大家居概念流行 下個10年什么樣的企業(yè)更能打？

步入2019年，當(dāng)資本的熱潮開始退卻，關(guān)于全屋定制，人們的關(guān)注點開始聚焦下一個10年：在一個大家居注定C位出道的時代，面對截然不同的市場環(huán)境，持續(xù)演變的市場格局，以及以90后和00后為代表的新生消費主體，到底什么樣的企業(yè)更能打？

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市場掃描

經(jīng)過10余年的高速發(fā)展，定制家具行業(yè)整體增速放緩，但前景可期

中國的定制家具行業(yè)，最早起源于櫥柜。2001年，索菲亞的前身開始售賣定制衣柜，“定制衣柜”概念首度走進(jìn)公眾視野。自此之后的十余年，在索菲亞、歐派、尚品宅配等領(lǐng)軍企業(yè)的帶動之下，定制家具從一個家裝的小品類，蛻變?yōu)橐粋€入口級的大產(chǎn)業(yè)。除了在終端市場一路高歌猛進(jìn)，截止2017年年底，定制家具行業(yè)還孕育出以索菲亞為代表的多家上市公司，在資本市場演繹了一段熱血激蕩的“燃情歲月”。

索菲亞首度將 “定制衣柜”的創(chuàng)新理念帶給中國消費者

從2018年開始，隨著房地產(chǎn)和人口周期的拐點到來，整個定制行業(yè)的風(fēng)向開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。國內(nèi)經(jīng)濟增長的內(nèi)在潛力受限，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的壓力增大，家居消費需求的增長乏力，使得全屋定制行業(yè)的整體增速明顯放緩。與此同時，伴隨著定制家具行業(yè)上市企業(yè)的增多，以及新入市場的競爭主體的增加，在資本的加持下，全屋定制行業(yè)的產(chǎn)能急速擴充，行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇。

步入2019年上半年，雖然不少全屋定制企業(yè)感覺承壓明顯，但相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：雖然定制家具行業(yè)的整體收入規(guī)模已經(jīng)超過千億，但是市場滲透率仍然有較大的提升空間。同時，受城鎮(zhèn)化和需求升級的拉動，中國家居裝修行業(yè)市場規(guī)模依然有近5千億的增長空間。換言之，哪怕現(xiàn)階段整個定制家居行業(yè)增速放緩，甚至有部分定制企業(yè)的遭遇營收下滑或者凈利下滑，也不代表整個行業(yè)或者下滑企業(yè)將自此步入下降通道。未來十年，定制家具行業(yè)依然前景可期。

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融合力、產(chǎn)品力、智造力、營銷力——下一個10年，定制家具企業(yè)決勝終端的四大關(guān)鍵詞

需求決定市場，從用戶層面來看，伴隨著新生代消費群體的崛起，個性化的定制服務(wù)+一站式的便捷購買，將會讓“大家居”晉級為市場主流。對于作為市場競爭主體的全屋定制企業(yè)而言，如何順應(yīng)市場需求的轉(zhuǎn)變和競爭格局的轉(zhuǎn)變，在深化大家居戰(zhàn)略的同時，進(jìn)一步提升融合力、產(chǎn)品力、智造力和營銷力，并最終將企業(yè)的單品類優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為大家居時代的生態(tài)鏈優(yōu)勢，或?qū)⒊蔀槲磥?0年終端決勝的關(guān)鍵。

融合力

從產(chǎn)品整合到生態(tài)融合，

更能滿足消費者的需求，更高的客單價，更強的入口效應(yīng)……經(jīng)過多年的市場檢驗，布局大家居＝布局未來，已然成為絕大多數(shù)企業(yè)的共識。截止目前，定制一線軍團(tuán)三大品牌的大家居戰(zhàn)略已經(jīng)雛形初顯，二線定制品牌也或深或淺涉足了大家居。

作為定制家具的領(lǐng)軍品牌和定制衣柜的龍頭品牌，索菲亞從2013年起就開始布局大家居戰(zhàn)略。在之后的五年里，索菲亞不斷擴大產(chǎn)能和擴充產(chǎn)品品類，最終完成了從櫥柜、衣柜向木門、成品家具、窗簾、地板、床品等品類的延伸，以及從客廳、臥室、廚房等室內(nèi)空間向陽臺空間的延伸。

2018年，索菲亞進(jìn)一步升級大家居戰(zhàn)略，在整合更多品類的同時，本著效果優(yōu)先策略，以設(shè)計為紐帶，推動不同品類的深度融合，在幫助消費者解決一站式購買的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實現(xiàn)了全屋產(chǎn)品、設(shè)計和風(fēng)格的一體化。換言之，如今的索菲亞大家居店，能夠提供給你的不止是全品類的家裝家居產(chǎn)品，更是成套的整體空間解決方案。與此同時，在渠道架構(gòu)和終端營銷層面，索菲亞也在逐步強化品類與品類之間相互借力和抱團(tuán)出擊。步入2019年，索菲亞針對大家居再度開啟新一輪的探索，并針對新中產(chǎn)群體推出了全新的輕奢館，進(jìn)一步豐富了索菲亞的大家居內(nèi)涵，并留給了外界更多的想象空間。

風(fēng)格一體化的整體空間解決方案受到消費者歡迎

全國首家索菲亞輕奢館落戶深圳福田區(qū)，黑白灰的色調(diào)加上多種材質(zhì)的混用更符合新中產(chǎn)的審美

透過索菲亞的大家居升級，我們不難發(fā)現(xiàn)，所謂的大家居生態(tài)圈，其實包含著兩個概念：**個概念是大家居，第二個概念是生態(tài)圈。它超越了單純的平臺思維，不只是簡單的產(chǎn)品整合與疊加，更強調(diào)將家居領(lǐng)域產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)和營銷融會貫通，并形成相應(yīng)的閉環(huán)與生態(tài)。最終，在真正提升用戶體驗的同時，讓多品類整合產(chǎn)生聚變效應(yīng)。

未來，隨著大家居概念的進(jìn)一步深化，索菲亞憑借在大家居領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢和前瞻部署，無論是品牌的聚合效應(yīng)，還是終端的入口效應(yīng)，均有望進(jìn)一步凸顯，而衣柜之外的櫥柜、木門、地板等品類，如果能借此被深度賦能，有望快速打開市場，并為索菲亞帶來更加廣闊的發(fā)展空間。

產(chǎn)品力

真正的好產(chǎn)品要比用戶更懂用戶

未來十年，布局大家居，對于定制家具企業(yè)而言，解決的只是戰(zhàn)略層面和入口層面的問題。想要決勝終端，必須要從基礎(chǔ)的產(chǎn)品層面開始做起。透過近兩年發(fā)布的各類家居消費趨勢報告，我們不難發(fā)現(xiàn)：新生代家居消費需求的轉(zhuǎn)變，對全屋定制類產(chǎn)品提出的更高的要求，并倒逼定制家居企業(yè)必須從用戶的維度去重新定義“好產(chǎn)品”。

過去的企業(yè)維度的“好產(chǎn)品”和未來的用戶維度的“好產(chǎn)品”區(qū)別在哪里？企業(yè)維度的好產(chǎn)品，代表著各項性能指標(biāo)的合格，以及在終端市場的暢銷。而用戶維度的好產(chǎn)品，不僅個性指標(biāo)合格，而且要讓用戶覺得好用、好看和發(fā)自內(nèi)心的喜歡。

從2018年開始，索菲亞圍繞用戶維度的“好產(chǎn)品”全線發(fā)力，旗下各品牌均以豐富產(chǎn)品線及大家居品類聯(lián)動為切入點，緊貼市場需求不斷豐富產(chǎn)品線，改善產(chǎn)品品質(zhì)（工藝、設(shè)計、五金等）。與此同時，2018-2019年，是索菲亞上新頻率**的兩年，索菲亞全屋定制攜手司米櫥柜以及索菲亞木門（此前稱米蘭納）推出了數(shù)十個系列的新品。

索菲亞全屋定制攜手索菲亞木門（此前稱米蘭納）推出了“致愛麗絲”系列空間解決方案

為了解決小戶型的空間利用難題，以及針對當(dāng)下家居設(shè)計古板、生活空間局促等現(xiàn)狀， 索菲亞推出了海納新星系列新品，通過多功能單品讓空間物盡其用；為了解決“不會搭”的難題，索菲亞2019年從全屋搭配的角度推出六大全屋系列新品，并提供六種家配方案；為了滿足二孩家庭的特殊需求，索菲亞特別攜手設(shè)計師南爸，推出了兒童友好空間系列……在流量碎片化時代，索菲亞一系列推新的背后，既是在產(chǎn)品層面對不同客群的差異化應(yīng)對，同時也說明這家老牌定制衣柜企業(yè)，經(jīng)過數(shù)年的深度用戶研究，已經(jīng)從產(chǎn)品層面做好了迎接未來持久挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

海納新星系列新品，通過多功能單品讓空間百變適應(yīng)不同場景需求

智造力

在過去的十年，定制家具行業(yè)之所以能夠在終端市場高歌猛進(jìn)，并且獲得資本市場的熱烈追捧，其中一個非常重要的原因便是——先天自帶智造基因。智能制造，讓定制家具成功解決了個性化需求和大規(guī)模柔性化生產(chǎn)之間的矛盾，并且通過前后端的信息一體化，實現(xiàn)了全屋定制的0庫存，以及前所未有的超高資金周轉(zhuǎn)率。分析人士據(jù)此指出，在未來的大家居賽道上，智造力依舊是定制家具企業(yè)持久續(xù)航的關(guān)鍵。

擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)4.0車間，于2018年在黃岡生產(chǎn)中心正式投產(chǎn)

近年來，索菲亞在智造力層面不斷探索和自我突破，完全自主研發(fā)的工業(yè)4.0車間，在2018年年中在黃岡生產(chǎn)中心正式投產(chǎn)，該工業(yè)4.0車間成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島連接為一條智能化生產(chǎn)線，大大縮短每批次板件的生產(chǎn)周期，進(jìn)一步提升了生產(chǎn)水平和生產(chǎn)效率，**限度地實現(xiàn)了降低能耗和綠色生產(chǎn)。

二十多臺工業(yè)機器人無縫鏈接，讓板件全程不落地，效率更高

截至目前，索菲亞已率先完成全國東西南北中的工業(yè)布局，目前七大生產(chǎn)基地輻射全國，分別是：浙江嘉善、四川成都、廣東增城、河北廊坊、湖北黃岡、黑龍江齊齊哈爾與河南蘭考，完善的生產(chǎn)基地布局，打破了定制行業(yè)固有的產(chǎn)能瓶頸，并且可以通過縮短定制周期帶給用戶更好的體驗。

除了行業(yè)領(lǐng)先的柔性化生產(chǎn)線，索菲亞為同行所艷羨的還有強大的信息與數(shù)字化中心處理系統(tǒng)。早在2014年，索菲亞便成立了信息與數(shù)字化中心，在行業(yè)內(nèi)率先倡導(dǎo)并推行信息化、智能化。截至目前，索菲亞已經(jīng)積累了大量的技術(shù)人才及數(shù)據(jù)模型，初步搭建起整個數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，可以幫助索菲亞在未來**程度實現(xiàn)數(shù)字化運營，構(gòu)建自體的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

通過構(gòu)建集消費者、家居設(shè)計師和商家一體化的開放式3D協(xié)同平臺DIYHOME，索菲亞不僅可以實現(xiàn)消費者需求和方案庫的共享和自動匹配，并整合公司線下營銷渠道、社會化設(shè)計師和優(yōu)秀供應(yīng)商資源，為消費者提供家居一體化的定制產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者的家裝過程變得更簡單、輕松和直觀。

索菲亞自主研發(fā)的3D協(xié)同設(shè)計平臺DIYHOME

DIYHOME設(shè)計效果圖，可見即所得，讓家裝變得更輕松

從長遠(yuǎn)來看，索菲亞自主研發(fā)的工業(yè)4.0車間，以及前后端一體化的3D協(xié)同設(shè)計平臺DIYHOME，不僅可以幫助索菲亞提升運營效率，而且也為推動中國智造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變樹立了新的行業(yè)標(biāo)桿。

全渠道發(fā)力&多維度種草，

如果將未來十年比作一個漫長的汽車賽道，各個定制家居企業(yè)就像是跑道上的汽車（綠牌那種），產(chǎn)品力≈車體，智造力≈電池，那么營銷力≈電機。電機決定了電動汽車能夠跑多快，營銷力則決定了定制企業(yè)在終端到底有多能打。

根據(jù)行業(yè)專家的預(yù)測，在未來3-5年，家具賣場、建材城及建材街仍然是定制家具企業(yè)最主要的銷售渠道，其次是互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)公司、購物廣場、裝修公司、整裝公司、小區(qū)、公共單位等等。流量的碎片化和渠道的多元化，要求定制企業(yè)必須采用更加靈活的營銷策略。

一方面，定制企業(yè)必須要實現(xiàn)全渠道的覆蓋，以避免被跨界搶食者所擠壓和蠶食；另一方面，必須要多維度種草搶占盡可能多的心智入口。除此之外，還必須鎖定代表當(dāng)下和未來細(xì)分客群，創(chuàng)變傳播方式和與消費者的溝通方式，以進(jìn)一步強化心智植入和實現(xiàn)口碑裂變。

2019年，索菲亞發(fā)布全新戰(zhàn)略，明確了渠道的多元化和全覆蓋是公司未來三年的部署重點。與此同時，在品牌傳播和推廣媒介的選擇上，索菲亞均在全力卡位。截至目前，索菲亞在天貓的粉絲數(shù)排在全屋定制類目**；在抖音、小紅書、快手等短視頻賬號矩陣的粉絲量超過600萬，點贊超過1200萬；微信公眾號矩陣粉絲量也在快速增長中，在數(shù)百萬級別。不僅如此，索菲亞還在好好住、一兜糖等家居垂直平臺，搶先落地種草策略，以強化與精準(zhǔn)客群的深度溝通。

索菲亞在天貓的粉絲數(shù)排在全屋定制類目**

另據(jù)公開新聞報道，從2018年開始，索菲亞開展了一系列創(chuàng)意十足的品牌營銷活動：2019年母親節(jié)來臨之際，索菲亞攜手稀捍行動，發(fā)起“繡出美好”公益活動，呼吁大家共同關(guān)注羌繡這一項非遺文化；2019年6月，索菲亞與中國具有影響力的科技視頻平臺ZEALER，一起推出了NEXT NEST「未來之家」項目，索菲亞家居以其專業(yè)的設(shè)計和強大的智造實力，為NEXT NEST提供了空間設(shè)計和產(chǎn)品解決方案，不僅出品驚艷酷炫，而且傳播切入點非常打動代表未來的90后、00后……不僅如此，索菲亞還特別攜手收納顧問卞櫟淳、設(shè)計師南爸等家居達(dá)人，圍繞“家居收納”、“兒童友好成長空間”等主題與索菲亞的新老顧客展開深度互動，在實現(xiàn)口碑裂變的同時，進(jìn)一步提升了品牌的美譽度。

2019年母親節(jié)來臨之際，索菲亞攜手稀捍行動，發(fā)起“繡出美好”公益活動

索菲亞與中國具有影響力的科技視頻平臺ZEALER一起推出了NEXT NEST「未來之家」項目

索菲亞為NEXT NEST提供了空間設(shè)計和產(chǎn)品解決方案

索菲亞攜手設(shè)計師南爸共同打造索菲亞兒童友好成長空間，助力孩子快樂成長

結(jié)語

未來十年，大家居當(dāng)?shù)?，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，不再是單一細(xì)分品類的角逐，而是一場持久的生態(tài)競跑。這場競跑，融匯了產(chǎn)品、營銷、制造等多個維度的較量，考驗的不止是企業(yè)的積累與沉淀，還有膽識與創(chuàng)變。

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