“未來80%的門店都會消失”、“三分之一的傳統(tǒng)經銷商將被淘汰”，這些現(xiàn)象會在家居建材領域出現(xiàn)嗎？

調查報告顯示：2019年，全國有五成多的建材家居賣場，出現(xiàn)了10%以上的空租，其中瓷磚退租率**，達40.70%。

擴大終端網點密度、提高門店存活率、提升當?shù)厥袌稣加新实龋翘沾善放瓢l(fā)展的重點，也是品牌對合作伙伴(經銷商)負責的表現(xiàn)。各大品牌持續(xù)投入收效如何？據(jù)陶城君不完全統(tǒng)計，截至目前，宏宇、冠珠、蒙娜麗莎、大角鹿等2019年新建門店數(shù)量均已過百，合計超過800個，顯示出強健的發(fā)展勢頭：

在賣場自然流量下滑、渠道出現(xiàn)變化的情況下，廠家和經銷商應該如何攜手共同突破？陶城君認為，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術缺一不可，強大的執(zhí)行團隊更是難得。

三四線城市、農村成“主戰(zhàn)場”

此前在科達2019年供應商大會上，天風證券首席宏觀分析師宋雪濤受邀演講。他分析認為，“一線城市里面的機會，是存量（市場）的改善；二線城市的機會是將一線城市已有的成功模式的復制；三四線以及再往下下沉的機會其實慢慢出現(xiàn)?！?

具體到建材行業(yè)，一二線城市精裝房份額日益增加，2019年陶企的門店擴展方向呈現(xiàn)出“向下”和“向外”兩大特點。一是渠道下沉，如蒙娜麗莎前三季度增加的250多家經銷商中就是有較多縣級城市的門店；宏宇新建店面主要集中在湖南、河北、山西以及廣東(韶關、陽江、汕頭)、浙江(慈溪、海鹽、開化)、江蘇(宿遷、常州)等；強輝也表示正在主攻三四線城市的中高端市場。

據(jù)了解，縣級農村市場除了自建房、大平層、別墅外，二手房翻新市場也逐漸顯示出巨大的機遇。工長渠道成為陶企開拓三四線城市的主要手段之一。7月至11月，宏宇舉行金牌工長俱樂部全國巡回推廣活動，吸引全國超6000名金牌工長合作；4月6日，山東威海冠珠陶瓷舉行工長代理招商聯(lián)誼會，當天簽約60多名工長，簽單190多單；大角鹿湖南常德一經銷商便表示旗下共有100多名工長“鐵桿粉絲”，新店開業(yè)2個月銷售額便達到280萬。

除了渠道下沉，部分陶企也加速“向外”——建立海外營銷中心，如東鵬。6月28日，東鵬馬來西亞檳城展廳正式揭幕；8月3日，東鵬緬甸仰光展廳開幕；8月27日，東鵬溫哥華島展廳開幕，產品主推原石系列，門店建設主要位于東南亞國家。

退租率：瓷磚**

定制、軟裝**

中國建筑材料流通協(xié)會家居建材市場委員會近日發(fā)布的《2019年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調研報告》顯示，2019年，全國有五成多的建材家居賣場，出現(xiàn)了10%以上的空租。

賣場退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由于自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。從品類上來說，瓷磚退租率**，達40.70%；其次是歐美家具和衛(wèi)浴，說明精裝房、整裝等對市場的影響很大；而軟裝、定制類退租率**，分別為9.3%、10.47%。

2019年，超過7成的賣場客流量明顯下滑。對于造成目前賣場困境的主要原因，有超7成的企業(yè)認為是賣場體量過剩，競爭過于激烈；其次是精裝房的影響，整裝的快速發(fā)展、銷售渠道的多元化以及消費需求整體下滑的占比，都超過了五成多，成為造成目前困境的主要因素。

報告顯示，與2018年同期相比，2019年上半年，家居建材賣場的市場銷售額下降的占比為56.98%，上漲的僅占到17.44%。“自己一個人只接了3單，零零碎碎的幾千塊錢，完全杯水車薪?！蹦澄挥谖鲗幗ú馁u場的陶瓷經銷商曾無奈表示。

新零售轉型

東鵬雙十一引流超1萬個客戶

賣場客流量下滑，但國內賣場“龍頭”仍未停止擴張與探索步伐。

據(jù)紅星美凱龍發(fā)布的前三季度財報顯示，目前，紅星美凱龍經營了394家家居建材店/產業(yè)街（包含85家自營商場），總經營面積約2000萬㎡；居然之家截至2019年11月21日，累計開業(yè)門店352家，簽約門店突破626家。

在2019年1月6日開啟的新年招待會上，居然之家表示，計劃未來3-5年店面數(shù)量達到600家店；8-10年內，店面數(shù)量達到1200家。線下自然客流量下滑趨勢不可逆轉，紅星美凱龍、居然之家積極探索新零售。

2019年5月，紅星美凱龍與阿里巴巴展開戰(zhàn)略合作，雙方攜手的**個雙11活動上，紅星美凱龍官方披露，2019年雙11線上線下的總業(yè)績達219億元，同比增長37.40%；新零售門店6城24店總銷售額為24.93億元，新零售門店**單店銷售額破4億元。

本次雙11，居然之家360家門店總業(yè)績?yōu)?08.81億，同比增長73.68%；新零售門店73城110店總銷售額達97.64億元，同比增長77.67%，活動期間，有320個品牌，12000件商品上線，引導成交6億元。這也意味著，對于陶企而言，終端門店銷售仍有轉型機會。今年雙11，東鵬為線下引流10801個客戶，促使門店派單成交量增長37%。

“未來80%的門店都會消失”、“三分之一的傳統(tǒng)經銷商將被淘汰”……經銷商應該如何轉型？歡迎留言講講自己的經歷和看法。

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