2020年一季度遭遇疫情沖擊，在線(xiàn)服務(wù)成家居業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新思路

2020開(kāi)年以來(lái)，很多家居家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被打亂，按往年的情況，普遍都會(huì)搞開(kāi)門(mén)紅、315等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

整個(gè)**季度都遭遇疫情沖擊，線(xiàn)下活動(dòng)除了零散接待客戶(hù)之外，其他所有的聚集性促銷(xiāo)活動(dòng)全面停止，所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都拉到了線(xiàn)上。

工廠想辦法組織經(jīng)銷(xiāo)商組織營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，搭線(xiàn)上平臺(tái)、舉行線(xiàn)上活動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商引流；經(jīng)銷(xiāo)商在努力消化存量客戶(hù)、激活老帶新；銷(xiāo)售人員想辦法與手中的潛在顧客增進(jìn)聯(lián)系，努力促成訂單。

據(jù)觀察，一季度主流營(yíng)銷(xiāo)思路：

1、抓存量客戶(hù)的消化，基本上是春節(jié)前積累的意向客戶(hù)與交房、待交房業(yè)主。采用一對(duì)一溝通、免費(fèi)增值服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖、新的優(yōu)惠、邀請(qǐng)參加團(tuán)購(gòu)等多種方式，爭(zhēng)取交訂金或者簽約付款。

2、從老客戶(hù)里發(fā)現(xiàn)商機(jī)，部分企業(yè)建立有老客戶(hù)資源管理，并且記錄有老客戶(hù)詳細(xì)購(gòu)買(mǎi)情況、家庭缺貨情況等，并且客戶(hù)服務(wù)一直做得不錯(cuò)，一季度會(huì)組織導(dǎo)購(gòu)加強(qiáng)與老客戶(hù)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)二次購(gòu)買(mǎi)需求，并爭(zhēng)取介紹新客戶(hù)。

3、營(yíng)銷(xiāo)工作向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，搭建線(xiàn)上展示平臺(tái)，比如云展廳；強(qiáng)化培訓(xùn)力度，幫助經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店銷(xiāo)售人員掌握線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)獲客與談單技能；安排專(zhuān)門(mén)的幫扶團(tuán)隊(duì)，廠家牽頭，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與門(mén)店全員投入社群、直播、線(xiàn)上拼團(tuán)等。

進(jìn)而影響到了每名銷(xiāo)售人員（導(dǎo)購(gòu)），獲客與談單工作也向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，除了一對(duì)一溝通，把手上客戶(hù)消化掉，還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。

4、搭建線(xiàn)上服務(wù)模式，包括在線(xiàn)免費(fèi)咨詢(xún)、線(xiàn)上量尺、在線(xiàn)設(shè)計(jì)、在線(xiàn)（視頻）溝通、在線(xiàn)（視頻）講方案等多種在線(xiàn)免費(fèi)服務(wù)。

力爭(zhēng)在不進(jìn)店、不見(jiàn)面的情況下，能夠?qū)⒖蛻?hù)可能需要的服務(wù)通過(guò)線(xiàn)上提供到位。部分公司推出了專(zhuān)門(mén)的在線(xiàn)量尺小程序。

整套在線(xiàn)服務(wù)

近段時(shí)間，眾多有實(shí)力的家居家裝企業(yè)，都在想辦法提供從量尺、設(shè)計(jì)出圖到視頻講案的全套免費(fèi)服務(wù)，都借助在線(xiàn)的方式完成，雙方不見(jiàn)面，也能把家居家裝服務(wù)落地。

只要業(yè)主提供戶(hù)型圖，提出自己的需求，無(wú)論是家居建材企業(yè)，還是裝修公司，設(shè)計(jì)師就能夠用在線(xiàn)軟件完成出圖，業(yè)主在線(xiàn)看效果。

還有像免費(fèi)視頻連線(xiàn)1對(duì)1設(shè)計(jì)全屋，同時(shí)配一些線(xiàn)上服務(wù)工具，比如線(xiàn)上量尺、一對(duì)一看方案與修改方案、智能制圖、無(wú)接觸交付等。

這些免費(fèi)服務(wù)里，有些是平時(shí)也有的，有能力提供的一直會(huì)提供，沒(méi)有能力做到的，估計(jì)這次也不行。

只不過(guò)從系統(tǒng)性來(lái)看，最近的免費(fèi)服務(wù)又做了梳理，基本上是線(xiàn)上進(jìn)行，增加了無(wú)接觸量房、視頻連線(xiàn)等。

另外，突出了不用見(jiàn)面，也可以提供這些免費(fèi)服務(wù)，估計(jì)商家會(huì)判斷你是不是意向客戶(hù)，或者是否交訂金。

還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等，都搭了線(xiàn)上云展廳，可以在線(xiàn)逛。這種云展廳一般是3D形式的，可以電腦手機(jī)上看，它會(huì)分成多個(gè)板塊，各種風(fēng)格、面向各個(gè)群體的、各種戶(hù)型等。

從后續(xù)效果來(lái)看，這種做法確實(shí)能打動(dòng)一些業(yè)主，進(jìn)而把訂金收上來(lái)，或者合同簽了，收到**筆款。

此次疫情既推動(dòng)了更多用戶(hù)往線(xiàn)上走，到線(xiàn)上了解品牌、查詢(xún)產(chǎn)品信息、比價(jià)與下單購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也逼著大量家居家裝企業(yè)到線(xiàn)上獲客接單、在線(xiàn)設(shè)計(jì)、溝通與提供服務(wù)，正在改變?cè)瓉?lái)的線(xiàn)下獲客、線(xiàn)下設(shè)計(jì)和監(jiān)工等模式。

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