2020年建材家居賣(mài)場(chǎng)“活得好”的6大策略

2020年，世界**的變化，毫無(wú)疑問(wèn)，是疫情。

盡管現(xiàn)在中國(guó)的疫情得到相對(duì)比較好的控制，但是張文宏醫(yī)生還是在前段時(shí)間表示，全球還有第二波疫情，反彈的力度甚至?xí)^(guò)**波。中國(guó)依然有不小的輸入性風(fēng)險(xiǎn)和壓力。

北京疫情的反復(fù)，就說(shuō)明了這種情況。

可能在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，疫情還會(huì)繼續(xù)影響中國(guó)。

這意味著過(guò)去，我們追求的是速度和擴(kuò)張，一定要沖在最前面。跑得最快的，最有機(jī)會(huì)贏。

現(xiàn)在，情況發(fā)生了變化。未來(lái)會(huì)比較難。我們也從追求“跑得快”，逐漸變?yōu)樽非蟆盎畹镁谩薄?

怎么“活得久”？要轉(zhuǎn)變。從思維到行動(dòng)，都要轉(zhuǎn)變。

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現(xiàn)金為王，活下去是硬道理

賣(mài)場(chǎng)的生存和發(fā)展依靠場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)的不斷續(xù)費(fèi)。想清楚這一點(diǎn)，便不難理解，活下去主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面。

1/ 幫助商戶(hù)保證現(xiàn)金流。

商戶(hù)的掉鋪，很多是因?yàn)橘Y不抵債，更多的時(shí)候是因?yàn)橘Y金鏈斷裂。在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)上，現(xiàn)金無(wú)法覆蓋到期要支付的負(fù)債。

所以在今年疫情沖擊下，以及在未來(lái)疫情的影響仍有不確定性的背景下，賣(mài)場(chǎng)首先要幫助商戶(hù)保持現(xiàn)金的安全、現(xiàn)金為王。

首先，最典型也最直接的做法，是通過(guò)賣(mài)場(chǎng)信用背書(shū)，聯(lián)合銀行發(fā)放小額貸款，幫扶經(jīng)銷(xiāo)商。

富森美（002818）5月14日晚公告稱(chēng)，公司以自有資金投資設(shè)立小額貸款公司（注冊(cè)資本5億元），進(jìn)一步完善了公司的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和資本的深入融合，更好地為賣(mài)場(chǎng)商戶(hù)及其他中小微企業(yè)提供安全、便捷的金融服務(wù)，提高公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力；

通過(guò)提供短期小額信貸資金，解決中小微企業(yè)低成本流動(dòng)資金需求，盤(pán)活商戶(hù)的資金供應(yīng)鏈。同時(shí)，公司開(kāi)展小貸業(yè)務(wù)，也有利于增加公司收入，增強(qiáng)盈利能力，促進(jìn)公司發(fā)展，提高公司投資項(xiàng)目收益水平。

對(duì)中小企業(yè)而言，這種做法也并不遙遠(yuǎn)。以諸暨東遠(yuǎn)裝飾市場(chǎng)為例，運(yùn)營(yíng)7年來(lái)，東遠(yuǎn)市場(chǎng)憑借自身“零負(fù)債”的實(shí)力，為商戶(hù)提供“租金貸”擔(dān)保，累計(jì)金額已超億元。

其次，便是幫助商戶(hù)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。授人以魚(yú)不如授人以漁。調(diào)動(dòng)大量運(yùn)營(yíng)端資源，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，去幫助商戶(hù)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)、恢復(fù)業(yè)績(jī)、提升銷(xiāo)量，成為賣(mài)場(chǎng)今年經(jīng)營(yíng)的重要課題。

2/ 優(yōu)化自身的出租率。

疫情考驗(yàn)著賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，更考驗(yàn)著商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。受疫情影響，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)社會(huì)自然的生存法則。

對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言，首先是不斷加強(qiáng)與頭部品牌和商戶(hù)的黏性聯(lián)系，共同探索恢復(fù)經(jīng)營(yíng)、共克時(shí)艱的辦法。同時(shí)，借此機(jī)會(huì)不斷優(yōu)化場(chǎng)內(nèi)品類(lèi)和品牌結(jié)構(gòu)，也是提升賣(mài)場(chǎng)品牌價(jià)值的重要舉措。

以廣西富安居集團(tuán)為例，在疫情恢復(fù)階段，分別與惠達(dá)集團(tuán)、敏華控股、運(yùn)時(shí)通控股等品牌方建立或深化戰(zhàn)略合作關(guān)系。

在穩(wěn)商為主的市場(chǎng)大環(huán)境下，杭州歐亞達(dá)家居通過(guò)數(shù)據(jù)分析品類(lèi)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行主動(dòng)的品類(lèi)調(diào)整和品牌優(yōu)化；同時(shí)，繼續(xù)引進(jìn)市場(chǎng)消費(fèi)主流一線(xiàn)品牌，穩(wěn)步提升商場(chǎng)A類(lèi)品牌比例，不斷優(yōu)化場(chǎng)內(nèi)的品類(lèi)和品牌資源。

對(duì)于空租率比較高的賣(mài)場(chǎng)，可以引進(jìn)整裝館、設(shè)計(jì)中心、家居集合店等，一方面是填鋪，提升經(jīng)營(yíng)氛圍；另一方面，也能帶來(lái)新的流量，激活原有商場(chǎng)流量，反哺經(jīng)營(yíng)。

簡(jiǎn)言之，商場(chǎng)活下去的前提，一方面來(lái)源于市場(chǎng)的高出租率，另一方面，和場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力和活躍度密不可分。

疫后復(fù)蘇階段，一手抓商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，一手幫助商戶(hù)恢復(fù)業(yè)績(jī)、提升銷(xiāo)量，缺一不可。

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做好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)新模式

讓自己活得好一些

疫后恢復(fù)階段，就如何以營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)經(jīng)營(yíng)，“家居市場(chǎng)”公號(hào)之前和大家分別舉過(guò)歐亞達(dá)家居、杭州恒大建材家居博覽中心等全國(guó)連鎖和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)方面的例子。

延伸閱讀：全方位數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)助力經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)

延伸閱讀：疫后賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要怎么做？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是以經(jīng)營(yíng)的思維，去做有質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)、有銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)、有溫度的服務(wù)。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1/ 驅(qū)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)平臺(tái)和經(jīng)銷(xiāo)商更多地轉(zhuǎn)化用戶(hù)。

首先是驅(qū)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)平臺(tái)和經(jīng)銷(xiāo)商更多地轉(zhuǎn)化用戶(hù)。比如借助直播、社區(qū)運(yùn)營(yíng)等多種手段，更多地觸達(dá)用戶(hù)、服務(wù)用戶(hù)。

以富森美家居為例，4月18日，富森美家居發(fā)布新零售·直播戰(zhàn)略，宣布將驅(qū)動(dòng)平臺(tái)和服務(wù)商更多地轉(zhuǎn)化用戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用網(wǎng)紅（一是和各種網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)的合作，二是把富森美平臺(tái)上的導(dǎo)購(gòu)打造成新零售網(wǎng)紅）的流量效應(yīng)和直播的獲客效率，驅(qū)動(dòng)平臺(tái)和服務(wù)商去更多觸達(dá)和轉(zhuǎn)化用戶(hù)，提升家居商場(chǎng)的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)。

以杭州恒大建材家居博覽中心為例，6月初，恒大商場(chǎng)攜手淘寶極有家，發(fā)力線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，**化釋放618活動(dòng)的整體勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)品牌商全域流量的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

2/ 盤(pán)活市場(chǎng)流量，打造私域流量池。

其次是盤(pán)活市場(chǎng)流量，發(fā)力全員營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)私域流量池的打造和運(yùn)營(yíng)，提升自身抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

當(dāng)然，全員營(yíng)銷(xiāo)不是全部人都去和經(jīng)銷(xiāo)商一起賣(mài)貨，而是在這個(gè)時(shí)候要更加打破內(nèi)部的部門(mén)壁壘、組織壁壘，更要讓全員有更好的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)，和商戶(hù)一起，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，服務(wù)好消費(fèi)者。

以歐亞達(dá)家居為例，在疫情期間，80后、90后成為朋友圈的主力購(gòu)買(mǎi)人群。歐亞達(dá)家居緊抓這一機(jī)遇，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的深度消費(fèi)運(yùn)營(yíng)能力“私域流量”，制定相應(yīng)推廣激勵(lì)。

人人都是帶貨主播，人人都可流量變現(xiàn)，微信社群、小程序分銷(xiāo)雙管齊下，取得不菲的成效。

以蘇州好得家為例，自2019年底開(kāi)始引入裝企，通過(guò)對(duì)“創(chuàng)客機(jī)制”的引入和深度運(yùn)營(yíng)，有效盤(pán)活了原有市場(chǎng)流量。

在提升市場(chǎng)整體出租率的同時(shí)，極大提升了商戶(hù)與市場(chǎng)間的黏性，以及對(duì)用戶(hù)的高效運(yùn)營(yíng)，真正做到了從“運(yùn)營(yíng)商戶(hù)”到“運(yùn)營(yíng)用戶(hù)”的思路轉(zhuǎn)變。

簡(jiǎn)言之，不管是常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段，還是通過(guò)線(xiàn)上直播、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、流量池運(yùn)營(yíng)，讓商場(chǎng)有人氣，讓商戶(hù)有轉(zhuǎn)化，是疫后恢復(fù)階段，也是任何時(shí)期，市場(chǎng)活得好一些的必要手段。

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提升數(shù)字化管理水平

提供一站式整體解決方案

讓自己活得久一些

能活下來(lái)，且能活得好之后，要思考的就是怎么活得久一些。

1/ 提升數(shù)字化管理水平。

有現(xiàn)金流，有營(yíng)銷(xiāo)流量之后，怎么讓經(jīng)營(yíng)管理更加精細(xì)化，自然成為賣(mài)場(chǎng)下一階段的目標(biāo)。

以大家熟悉的商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為例，持續(xù)半個(gè)月的活動(dòng)，從線(xiàn)上引流、線(xiàn)上搶券，到線(xiàn)下體驗(yàn)、支付，到商場(chǎng)最終核銷(xiāo)相應(yīng)數(shù)據(jù)，是個(gè)系統(tǒng)的流程。

有些賣(mài)場(chǎng)光活動(dòng)核銷(xiāo)就需要花費(fèi)一周甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)數(shù)據(jù)的分析、對(duì)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況的把握更是無(wú)從談起。

事實(shí)上，很多賣(mài)場(chǎng)的管理者明確知道，日常有關(guān)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)很重要，但的確又不知道這些數(shù)據(jù)。得去問(wèn)相關(guān)部門(mén)，然后讓他們?cè)偃ナ占韰R總。而其中很多數(shù)據(jù)因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)來(lái)支持，是無(wú)法獲取的。

比如賣(mài)場(chǎng)商戶(hù)的繳費(fèi)、欠費(fèi)情況，需要讓財(cái)務(wù)部門(mén)的整理匯總；但賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如果賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有統(tǒng)一收銀，沒(méi)有管商戶(hù)的訂單，也沒(méi)有上系統(tǒng)，那肯定是無(wú)法獲得的。

實(shí)際上，我們可以把家居賣(mài)場(chǎng)的數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)分為三個(gè)部分：

一是通過(guò)搭建消費(fèi)者口碑服務(wù)平臺(tái)，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)；二是通過(guò)搭建商戶(hù)管理服務(wù)平臺(tái)，提升商戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力；三是通過(guò)搭建賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)平臺(tái)，提升賣(mài)場(chǎng)管理水平。

2/ 提供一站式整體解決方案。

2019年底，由中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)家居建材市場(chǎng)委員會(huì)發(fā)布的《2019年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示：

超過(guò)七成的家居賣(mài)場(chǎng)遇到的主要困境包括客流量明顯下降，原因是賣(mài)場(chǎng)體量過(guò)剩和精裝房市場(chǎng)、整裝市場(chǎng)的影響。

為什么？

一是精裝房供應(yīng)比例越來(lái)越高，但多數(shù)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式尚未調(diào)整，還沒(méi)有能力服務(wù)到精裝房客戶(hù)，也就是消費(fèi)者需要的拎包入住商戶(hù)還不會(huì)做。

二是雖然不少地方還是毛坯房占主導(dǎo)，但越來(lái)越多的消費(fèi)者希望接受系統(tǒng)的服務(wù)和產(chǎn)品，以讓自己省心、省力、省時(shí)。所以，還處在僅售賣(mài)單品、沒(méi)有及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式的門(mén)店越來(lái)越不好過(guò)，而一些大膽轉(zhuǎn)型做整裝、拎包等提供整體解決方案的商家快速發(fā)展。

2019年5月31日，富森美家居拎包入住館正式開(kāi)業(yè)，預(yù)示著賣(mài)場(chǎng)參與拎包入住已經(jīng)開(kāi)啟。2020年疫情期間，無(wú)錫華廈家居港積極組織場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的拎包入住實(shí)操課程，為后續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓積極籌措。

作為平臺(tái)方，**化整合自身資源，與商戶(hù)一起，為消費(fèi)者提供一站式的整體解決方案，將成為賣(mài)場(chǎng)下一階段重要的發(fā)力點(diǎn)。

最后

這個(gè)時(shí)局，企業(yè)“熬”是熬不過(guò)去的。簡(jiǎn)單粗暴的攻城掠地已經(jīng)成為過(guò)去，對(duì)于當(dāng)下的企業(yè)而言，最重要的，是全心全意顧好自家的一畝三分地。

首先現(xiàn)金為王，讓自己先活下來(lái)；其次，做好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)新模式，讓自己活得好一些；第三，不斷提升數(shù)字化管理水平，提供一站式整體解決方案，讓自己活得久一些。

把地翻新，重新耕種，讓自己活得更有質(zhì)量，才更能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中留下來(lái)。

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