危中求生，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何在渠道變革中找準(zhǔn)新出路？

隨著2020年一場疫情的沖擊，定制家居各大企業(yè)之間的渠道戰(zhàn)愈發(fā)激烈，其中九大上市公司圍繞電商新零售、工程、整裝、大家居四大渠道的爭奪，更是在行業(yè)中不斷掀起風(fēng)浪。

對企業(yè)而言，新興渠道的多元化發(fā)展，不僅為精準(zhǔn)獲客帶來了更多流量入口，更為實現(xiàn)業(yè)績的下一輪突破式增長帶來了多重引擎；但對傳統(tǒng)門店經(jīng)營的經(jīng)銷商而言，多渠道截流，無疑給線下分銷造成了致命的打擊。

其實以往企業(yè)之所以需要經(jīng)銷商，最直接的目的就是借助該渠道實現(xiàn)產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的快速分銷。而過去一個強(qiáng)勢的經(jīng)銷商也確實可以做到在短時間內(nèi)，將廠商產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，包括當(dāng)?shù)亓闵⒌南M者、裝修公司、設(shè)計公司、工程商等等。

但目前企業(yè)不斷加速在上游、中間商以及線上渠道的資源整合，大大擠壓了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間。

到現(xiàn)在，消費者要完成一次家裝，早已不再單單依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商這一個渠道了，大家可以直接通過線上、通過設(shè)計師、通過大家居店、獨立店、買手店等等不同的方式。正是如此，從前人潮擁擠的賣場也就變得愈發(fā)冷清。

于是，在這樣的背景下，不少家居經(jīng)銷商也在著手轉(zhuǎn)型，就如各大家居企業(yè)一樣，不斷探索新興渠道。

但筆者認(rèn)為，到今天為止，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商都還沒有完成從傳統(tǒng)經(jīng)營思維到新經(jīng)濟(jì)思維的轉(zhuǎn)變，所以并不建議大家盲目試水全渠道發(fā)展。

如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商對新經(jīng)濟(jì)并不了解，往服務(wù)商轉(zhuǎn)型才是最好的出路。

因為不管是從前端獲客、引流銷售，還是到最后一公里的運輸、安裝、售后等等，“服務(wù)”二字都是消費者所繞不開的，而這也恰恰是眾多平臺商、廠商不愿做，也很難做到的重要環(huán)節(jié)。

前期電商新零售的發(fā)展，給傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來了非常大的焦慮。大家無不擔(dān)憂被電商打垮。但在經(jīng)歷短期迷茫后，我們不難發(fā)現(xiàn)，家居產(chǎn)品的銷售最終還是離不開家居經(jīng)銷商配套的家居服務(wù)。這也是為什么現(xiàn)在很多年輕人，在線上精挑細(xì)選之后，實際下單購買環(huán)節(jié)還是在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商門店完成的一大原因。

而從本質(zhì)上來講，經(jīng)銷商作為市場交易的“中間商”，也的確不可或缺。至于經(jīng)銷商能否在自己所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)中創(chuàng)造更多的價值，將其變成事業(yè)而不僅僅是生意，這取決于經(jīng)銷商不同層次的差別。

筆者剛才建議的“服務(wù)商”路線，對于傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷商就一條是不錯的出路，因為在不具備資金，人員、經(jīng)營思維、銷售方式等必要條件的情況下，跨入新渠道無疑是在給自己挖坑。

但如果作為一名比年輕經(jīng)銷商，其自身擁有足夠的新經(jīng)濟(jì)基因，那么你確實可以走進(jìn)新渠道的領(lǐng)域。

比如你很懂新零售，可以選抖音、公眾號等私域流量做得好的品牌加盟，為你提供不同線上平臺的賦能，通過線上引流的方式帶動線下銷售；或者你在當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大的資源整合能力，選擇整裝做得不錯的品牌加盟也是很好的選擇。

另外一些有實力有想法的經(jīng)銷商也可以與當(dāng)?shù)亻_發(fā)商合作樣板房，來達(dá)到更近一步觸達(dá)消費者的目的，或者直接將“體驗店”開設(shè)在小區(qū)內(nèi)，做新型社區(qū)店。

甚至如果你在設(shè)計師渠道有強(qiáng)大的資源，走家裝公司、設(shè)計師渠道，讓產(chǎn)品直接進(jìn)入家裝公司設(shè)計資源庫，以效果圖的形式呈現(xiàn)在消費者，如此來達(dá)到銷售目的，也是不錯的方式。

其實，不管家居行業(yè)的新興渠道如何多元化，碎片化發(fā)展，都很難出現(xiàn)單個渠道“一家獨大”的情況。

所以不管是于企業(yè)、還是于經(jīng)銷商而言，都一定要先認(rèn)清自我，再選擇最合適的渠道，把一條渠道走精，走細(xì)，不失為一種**的選擇。

筆者也相信，家居行業(yè)未來一定還會有更多不同的新渠道加入。

最后，希望所有家居經(jīng)銷商能夠早日對新渠道的沖擊具備比現(xiàn)在更強(qiáng)的化解能力，也希望各位能夠在新的行業(yè)格局發(fā)展中出早日展示自己的核心競爭力，并成為影響消費者決策的關(guān)鍵一環(huán)。

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