高定家居進入新一輪轉折期與成長期

經(jīng)歷數(shù)年的市場培育與洗牌后，高定家居進入關鍵的轉折期，同時也是新一輪成長期的啟動。 

處此階段，兩種現(xiàn)象同時發(fā)生：

一是數(shù)十家重點高定家居品牌浮出水面，超千家經(jīng)銷商活躍于各個城市，所帶來的直接結果是，消費端對高定家居的認知度普遍上升，相伴隨的則是競爭激烈程度大幅度升級。

二是經(jīng)歷前幾年市場拓展與野蠻生長后，高定家居行業(yè)的紅利減弱，增速有所放緩，生意變得越漸難做。

那么，高定家居下一步該如何發(fā)展，尤其是作為頭部品牌，如何進一步促成市場總量的擴容，并從中占到更大的份額？

針對這一問題的解決，包括A8空間在內(nèi)的多家核心品牌正付出大量努力。

近日舉辦的A8空間全國運營商思享會上，80多名城市運營中心負責人及A8空間總部負責人會聚一堂，就圍繞新形勢下高定家居的發(fā)展之路展開深度探討。

據(jù)官微信息，當天的討論從上午8點持續(xù)到晚上7點，長達11個小時，可以想象現(xiàn)場的熱烈程度。

與思享會同步進行的另一事件也引發(fā)廣泛關注，A8空間智能制造及研發(fā)中心正式落成，并同步啟動數(shù)字化工廠項目。

此舉意味著，A8空間正從智能制造水平的升級入手，為高品質的交付提供保障，進而為高定家居市場培育及搶占份額提供支持。 

市場格局初步形成，

高定家居尋求新的成長期

受益于高收入群體增長、業(yè)務模式成熟、知名品牌的出現(xiàn)等因素驅動，高定家居呈現(xiàn)一片欣欣向榮的氣象，并完成了一定的積累。

具體而言，當前的市場局面呈現(xiàn)如下四種態(tài)勢 ：

其一，業(yè)務模式成熟并逐漸升級，重點表現(xiàn)為從全屋柜類定制向整家定制進化，滿足一體化設計、一站式配齊的家裝需求；完成國際化板材、五金、飾面材料、涂料等供應鏈體系的構建；跑通從設計到生產(chǎn)、物流、安裝的一站式交付流程。

其二，從前端設計到后端生產(chǎn)的全流程信息化，打通前后端，實現(xiàn)設計生產(chǎn)一體化，支持前端的高效交付。此次A8空間智能制造中心的落成，并上馬數(shù)字化工廠項目，就是典型的體現(xiàn)。

其三，近20家實力品牌的格局形成，包括：A8空間、圖森、威法、木里木外、諾貝尼、南洋迪克、美羅堡、風鳥及歐派moform、瑪格極等，品牌效應得以強化，進一步激活高定消費市場的熱度。

同時出現(xiàn)的跡象則是，競爭局面從初期的百家爭鳴走向了當前的群雄逐鹿，市場份額的主導權更多掌握在了重點品牌手中，交鋒在設計、生產(chǎn)、營銷、交付、服務等所有環(huán)節(jié)展開，激烈程度遠超以前。

加之地方高定品牌的崛起，憑借扎根區(qū)域的優(yōu)勢，有能力展開更深度的運營與服務，這些品牌將同全國品牌在區(qū)域市場一較高下。

其四，覆蓋全國的高定家居銷售網(wǎng)絡已基本成型，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，綜合各家品牌的城市布局，當前已有200多座城市里活躍著各類高定品牌。它們借助經(jīng)銷商的觸角，逐漸提升各個區(qū)域的高定滲透率。

一批大中型高定經(jīng)銷商的出現(xiàn)，也帶來了競爭壓力的增加，終端運營者們正從各種角度入手，力圖構建超越同行的競爭能力，并擴大消費群體的覆蓋面，做大蛋糕。

對于新形勢的變化，高定家居頭部品牌們正形成新的判斷，并采取多種措施挖掘新增量。

比較典型的做法是，以品質、服務與口碑等綜合優(yōu)勢，**限度留住高凈值人群與富人家庭；或者市場下探，推出價格相對低一些的產(chǎn)品系列或子品牌，例如輕高定的出現(xiàn)，為整個市場的擴容創(chuàng)造了可能性。

此次思享會上，A8空間創(chuàng)始人麻敏杰在《A8空間新五年強商戰(zhàn)略》的主題演講中就提到，高定，仍然是大家居行業(yè)腰桿子比較硬、有機會、有前景的品類。但當整個市場轉向存量市場，競爭會變得越來越殘酷。如果認識不到市場的變化、以變應變，那昨天成功的原因，可能會成為明天失敗的根源。

對于高定家居的成長空間，一些專業(yè)人士亦給出了看好的判斷。

在A8空間智能制造&研發(fā)中心落成典禮暨數(shù)字化工廠項目啟動儀式上，中國高定展、高定俱樂部創(chuàng)始人張傳喜認為，隨著社會財富總值的不斷提高，消費者對高品質家居產(chǎn)品的需求也在逐步提升。高定市場的發(fā)展空間，遠遠還沒有達到頂峰。

品牌進入又一輪洗牌周期，

誰將成為贏家？

高定家居市場的發(fā)韌與成長，成就了一批實力派，也淘汰了一批企業(yè)。

時下，全國品牌之間、全國品牌與地方品牌之間的又一輪洗牌開始，轉折期再次到來。

一種可能性是，高定家居品牌與經(jīng)銷商數(shù)量達到高峰期后，將迎來下行的拐點。市場集中度明顯上升，預計是轉折期的鮮明特征。

如何在接下來的競爭中成為贏家，已是橫亙于廠商面前的一道關卡。

對于這一問題，A8空間創(chuàng)始人麻敏杰曾帶隊組織長達26天的終端考察，從6月20日到7月19日，行程13600公里、走訪17省44城的城市運營中心，收集一線市場信息與問題，尋找更優(yōu)答案。

基于此次考察，A8空間形成了專門的調研成果。此次思享會上，由A8空間執(zhí)行總經(jīng)理樊振鐘發(fā)布《2023年全國運營商市場調研報告》，從渠道、蓄水、培訓、產(chǎn)品工藝等多個維度，提煉出A8空間全國運營商存在的十大共性問題，并給出解決方案。

麻敏杰認為，高定市場競爭一定會越來越激烈，要花更多的力氣去“拼”，但拼的不是價格，而是高品質的產(chǎn)品和服務，是精細化運營下的更低成本更高性價比，如果不能通過好的服務充分創(chuàng)造和顯示出我們的價值，勢必陷入“價格戰(zhàn)”的泥沼。

據(jù)大材研究的觀察，近兩年里，A8空間已展開一攬子動作，面向未來進行布局，例如隱奢生活系列產(chǎn)品的問世、城市運營商的穩(wěn)健擴張。

結合此次智能制造與研發(fā)中心落成、思享會的舉辦，從中能夠看到一家重點品牌如何提升競爭力的邏輯。

同時綜合多個高定家居廠商的動向來看，大材研究認為，要想在新一輪角逐中成為贏家，打贏轉折期的持久戰(zhàn)，還需要從如下幾點重塑優(yōu)勢。

1、領跑市場的產(chǎn)品力。

高定家居的角逐，本質上也是產(chǎn)品力強弱的比拼。引領高定潮流，并得到客戶青睞的產(chǎn)品，普遍具備獨特的優(yōu)勢。

例如，對高端人群生活方式的洞察與理解，以產(chǎn)品呼應這種生活；細節(jié)的極致打磨；突出高級感與格調；經(jīng)久耐用的品質；多元材質的融合；文化與內(nèi)心感受的共鳴等，并且針對客群與生活方式進行深度細分，開發(fā)滿足多元需求的產(chǎn)品矩陣。

對產(chǎn)品力的重視，貫穿A8空間的整個發(fā)展歷程，“非極致，不將就”的理念就是鮮明寫照。更得要的是，創(chuàng)新成果不斷涌現(xiàn)。

今年3月時，A8空間在中國建博會（上海）首推隱奢生活系列新品，打破輕奢、雅奢等傳統(tǒng)高定潮流，從實用、高顏值與舒適度入手，通過品質感為客戶創(chuàng)造愉悅體驗，一時成為行業(yè)熱點。參展期間，日平均接待量超過5000人次。

這種追求產(chǎn)品極致并引領潮流的做法，在行業(yè)里頗有聲名。此次智能制造基地啟動儀式上，A8空間核心供應鏈代表、宣偉工業(yè)木器涂料中國區(qū)銷售總經(jīng)理顧慶華就提到，到今天為止，應該說是等級**的產(chǎn)品，才能滿足A8空間的需要。

值得注意的是，產(chǎn)品力重塑出現(xiàn)了一種新的現(xiàn)象，部分高定家居企業(yè)正在適度下探，通過推出新的系列覆蓋更廣價格帶的產(chǎn)品，滿足中高收入家庭的需求，進而擴大市場規(guī)模。

2、智能制造與數(shù)字化水平的升級。

這種能力的升級，將帶來效率、交付品質的進一步改進。從2020年開始，A8空間即啟動了數(shù)字化建設，投巨資上線TOP設計軟件與MES相結合的數(shù)字信息化系統(tǒng)，打通前后端，實現(xiàn)設計生產(chǎn)一體化。

此次建成的智能制造基地與研發(fā)中心，再次為生產(chǎn)能力加分。對此，麻敏杰表示，6萬平智能制造&研發(fā)中心的落成，是A8空間品牌發(fā)展歷程中的重要里程碑。

據(jù)了解，該基地由一棟1萬平的研發(fā)運營中心、兩棟五萬多平的智能制造中心組成，按照人機互動的數(shù)字化生產(chǎn)模式打造，通過信息化管理系統(tǒng)與柔性定制生產(chǎn)線結合，實現(xiàn)訂單從接單、報價、深化、生產(chǎn)到完工、出貨的全流程信息化管控，為A8空間在高定家居領域實現(xiàn)高質量發(fā)展打牢基礎。

該基地建成的同時，A8空間同步啟動數(shù)字化工廠項目，通過數(shù)字化、信息化的高效運轉，保障高效率、高質量、高價值的產(chǎn)品與服務。

對此，各方均給予看好。張傳喜認為，A8空間作為高定俱樂部**梯隊的G20品牌，新智能制造&研發(fā)中心的落成，將進一步助力推動高定行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

月星家居新零售連鎖集團招商聯(lián)發(fā)中心副總經(jīng)理歐道俊認為，A8空間新智能制造中心的落成，無疑給行業(yè)、給運營商、給合作伙伴打了一針“強心劑”。 

城市運營商也給出了看好的評價，A8空間永康運營中心負責人胡文晟認為，A8空間是一個非常注重品質和落地交付的品牌，為“售后產(chǎn)品兜底”的政策，帶給運營商極大的“安全感”。隨著新智能制造基地的落成，在智能制造的加持下，在所有運營商的共同努力下，相信A8空間一定能進一步做大銷量、做強市場。

3、渠道與終端能力的比拼。

當前高定家居品牌的市場拓展，普遍借助經(jīng)銷商展開。自然，品牌的快速發(fā)展，無法離開渠道覆蓋面的擴大，以及終端能力的再次提升。

據(jù)了解，A8空間在全國擁有80多家運營中心，服務網(wǎng)絡覆蓋80%以上的省會城市。

部分經(jīng)銷商已跑通高定家居的運營模式，在本地獲得了出色戰(zhàn)果，此次思享會上，A8空間就評選出TOP10運營商，包括長沙、永康、瑞安、湖州、南京、九江、福州、上饒、伊犁、呼和浩特等。

正是一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商的出現(xiàn)，助力高定家居市場的成熟，也支撐了品牌的崛起。而運營商的能力與口碑，決定了未來的成長空間。

麻敏杰認為，交付做不好的運營商走不遠，沒有口碑的高定運營商沒有未來，口碑不是營銷手段，而是企業(yè)文化和價值觀，信仰是來自靈魂深處的“做靠譜人，干靠譜事”的堅持。

對于當前終端獲客變難、轉化簽單下滑的行業(yè)問題，麻敏杰認為，**的原因是思路、方法都太過陳舊，渠道太過單一，增值服務太少，激勵導向偏離了行業(yè)規(guī)律。

對此，A8空間給出了新的解決思路，將未來5年的工作放到“育商、優(yōu)商、強商”上，新設育商部，計劃對運營商進行動態(tài)分級管理、分類賦能，并根據(jù)不同運營商的需求提供定制化培訓；針對運營商的大項目與區(qū)域重要活動，牽頭成立團隊予以專項扶持；最終幫助運營打造起更強的組織體系與運營能力。

一些措施已經(jīng)落地，此次思享會上，A8空間就邀請了多位成功運營商，針對渠道蓄水、設計師渠道拓展、門店接待、安裝及售后服務等實操問題現(xiàn)場支招。

而針對產(chǎn)品線拓展、新品開發(fā)、價格機制等政策類問題，A8空間管理層以不回避矛盾、不遮掩問題、不推卸責任的態(tài)度，予以全面回應與解決。

拿著舊地圖，找不到新大陸。

增量時代建立的商業(yè)模式面臨調整，甚至被完全改變，在新的轉折期與成長期里，重建新的經(jīng)營系統(tǒng)與增長路徑，已迫在眉睫。早動手者，或許已搶得了先機。

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