二次銷售全面解析 深挖地板市場的巨大潛力

    據(jù)調(diào)查，在2012年，國外就有60%的家具銷售和裝修市場都來源于二手房和二次裝修，而在中國，以北京為例，這個比例已經(jīng)達到了近40%，二次銷售客源市場廣大，值得引起地板企業(yè)重視。隨著整個國家家居環(huán)境的逐漸成熟，人們收入水平的不斷提高，以及對未來生活品質(zhì)、舒適程度的高度期望，整個家居市場已經(jīng)從先前的實用主義慢慢的演變成了現(xiàn)今的新享用主義(享受+實用)。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，伴隨著整個房地產(chǎn)市場的變化，以及改革開放后**批真正意義上的商品房的誕生，整個市場已經(jīng)進入了新一輪的更新、換代(從思想到產(chǎn)品)，為二次銷售市場帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/P>

    何為二次銷售?

    營銷學上講“維護一個老客戶比爭取一個新客戶會用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠”。所謂二次銷售，就是對于消費者來說就是第二次購買同一品牌的產(chǎn)品;而對于企業(yè)來說則是第二次將產(chǎn)品銷售給同一消費者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現(xiàn)在銷售額上，更體現(xiàn)在品牌的忠誠度和品牌持續(xù)發(fā)展的潛在動力上。因此，隨著社會的不斷發(fā)展，可以說，誰贏得二次銷售，誰就將贏得市場，誰就將贏得消費者的心。

    二次銷售怎么形成的?

    一般來說，裝修期限為8到10年，2003年正是房地產(chǎn)市場發(fā)展的開始，這些客戶已經(jīng)達到了該二次裝修的年限。而隨著裝修剛性需求業(yè)主量增加，業(yè)主因為審美改變，居住幾年之后就有二次裝修的需求。

    目前市場上二次裝修的業(yè)主已經(jīng)形成新的高峰，很多家庭已經(jīng)進入到二次裝修或者是三次裝修的階段，改善型家居需求在不斷釋放。這是應(yīng)當重視的一塊嶄新的領(lǐng)域，要提供具有針對性的解決方案來服務(wù)業(yè)主。而先前已經(jīng)購買某品牌地板的消費者，是否會繼續(xù)購買某品牌地板就成了我們值得關(guān)心的問題。

    還有一種情況就是回頭客帶來介紹形成的二次銷售，這種二次銷售的行為表現(xiàn)是：客戶已經(jīng)購買了某地板品牌產(chǎn)品，覺得很不錯，介紹朋友購買。這種購買行為也可以看成隱性的二次購買。

    怎么進行二次銷售?

    那么面對如此重要的二次銷售，我們該注意什么問題，針對于形成二次銷售情況，通過什么樣的營銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠客戶，真正的形成二次銷售呢?地板企業(yè)又該如何去做呢?

    **：會員制度。我們?nèi)粘Ｉ畹暮芏嗟胤蕉即嬖跁T營銷，有消費的場所就有會員營銷。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費者成為了會員，通過消費便可獲折扣或返還積分等，通過關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售，如此循環(huán)、重復(fù)的產(chǎn)生消費。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習慣你、離不開你。

    第二：提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。決定消費者購買的因素，**的方面還是地板產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)。只要抓住消費者心理，生產(chǎn)出符合他們要求的產(chǎn)品，然后把質(zhì)量提升，再配合各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，想讓消費者不二次購買都難。

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