地板行業(yè)渠道下沉 市場(chǎng)還需精細(xì)化運(yùn)作
就現(xiàn)今的發(fā)展趨勢(shì)而言,地板行業(yè)一線市場(chǎng)已經(jīng)處于飽和的狀態(tài),二線市場(chǎng)趨向于飽和,渠道下沉是現(xiàn)今地板企業(yè)急需面對(duì)的問題。
地板企業(yè)要求渠道下沉,設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理,但之前開發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主,他的范圍包含了我們需要開發(fā)的地區(qū),但老客戶在這些區(qū)域產(chǎn)品又在銷售,但非常有限,現(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶,在和老客戶的溝通就存在了一定的問題,老客戶不肯放棄該區(qū)域,我們也想過很多方法去溝通。
營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到,渠道下沉,精細(xì)化運(yùn)作,也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作,否則,僅憑地級(jí)經(jīng)銷商的力量,市場(chǎng)難免會(huì)做的粗放,所以,渠道扁平化以及營(yíng)銷重心下沉,是地板企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。
雖然地板企業(yè)對(duì)老客戶,也給予了一定的扣點(diǎn),但要檢討,力度是否夠,能否吊起地板客戶的胃口,經(jīng)銷商的本性是逐利,在公司利潤(rùn)空間允許的情況下,采取以犧牲一時(shí)利益,換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng),認(rèn)為是合適的,這其實(shí)也是一種有效的過渡或緩沖。
老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作,但地板企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級(jí)客戶,當(dāng)然,營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼,避免“先斬后奏”,客戶感覺沒面子,同時(shí)告訴新客戶,地板市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ),可以大膽運(yùn)作,這樣產(chǎn)品不沖突,可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾,企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。
原有的渠道,也可以繼續(xù)交給該經(jīng)銷商,但對(duì)于對(duì)方?jīng)]有開辟的渠道,比如現(xiàn)代渠道,餐飲渠道、學(xué)校渠道、其他團(tuán)購(gòu)渠道等,也可以通過設(shè)立專門的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作,一步步改變被動(dòng)局面。
也可以通過考核老經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商開發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及其覆蓋率等,如合格,市場(chǎng)銷量上升,可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式,畢竟,無論哪種渠道模式,其最終的目的,都是提高銷量和市場(chǎng)占有率,“一企兩制甚至三制”,都是可以探索與嘗試的。
但是,營(yíng)銷重心一定要下沉,要管控維護(hù)到核心分銷商及其終端商。當(dāng)然,對(duì)于考核不合格,縣級(jí)市場(chǎng)銷量有限,以及頑固不化的老經(jīng)銷商,就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理,只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng),縣級(jí)市場(chǎng)另行開發(fā)。
其實(shí),一部企業(yè)發(fā)展的歷史,就是一部不斷淘汰、優(yōu)化、整合地板經(jīng)銷商的歷史,在整合過程中,不可能讓經(jīng)銷商都滿意,必須要淘汰不合格,跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商,添加有活力的新型經(jīng)銷商,才能讓一個(gè)市場(chǎng)銷售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道,這是需要付出代價(jià)的,但卻也是必要的。
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