上海安信地板有限公司董事長盧偉光——我到巴西買森林
打扮像詩人，可以讓人不設防
方宏進(以下簡稱方)：你這個發(fā)型，戴著這樣的眼鏡，有沒有把你當成詩人或藝術(shù)家？
盧偉光(以下簡稱盧)：是的，以前有很多人問我，是不是想當藝術(shù)家沒當成？我說有這個想法，但是其實我沒有什么藝術(shù)天賦的，只是想在做生意的過程中尋找自己的一種生活方式：能和具體的生意有些不同，可以調(diào)整自己的心態(tài)，也可以尋找自己一些新的目標。
方：你這樣的裝束打扮，跟一般的商人不太一樣，去談生意的時候，人家怎么看你？
盧：我覺得這樣有好處，因為做生意，雙方談判過程中，對方會擔心你太聰明，太會做生意，都提防著你。如果你的形象讓人家覺得你不像商人，一般人又認為藝術(shù)家不會算賬的，起碼會解除一些警惕感。
方：你是溫州人，但是你跟很多溫州老板不太一樣。你是從小接受正規(guī)教育，然后去讀大學，大學畢業(yè)還有一份很好的工作，并不是從小就去做生意，你覺得這樣的一個軌跡跟你現(xiàn)在經(jīng)商的方式，和傳統(tǒng)的溫州商人有什么不一樣嗎？
盧：很多人說我做生意像溫州人，不做生意的時候不知道我是溫州人。這是有家庭背景的。我們家上幾代都經(jīng)商，有溫州商人的血統(tǒng)，但是我們上一代人不希望我再做商人，一直培養(yǎng)我讀書。所以我現(xiàn)在也不想把自己打扮成一個商人，因為從小我接受的觀念就是惟有讀書高。所以我一直希望能在政府里有一個很體面的工作，這是我人生的**個目標。
因為我不是很缺錢才去做生意，所以我不會太急躁，我也不去冒進，借錢做生意我就很怕，口袋里有多少錢我就去做多少事。
一個煙頭燒出**筆生意
方：你最初是幫你父親做別的生意，并不是直接做木材。你后來怎么想起來轉(zhuǎn)到這么一個領(lǐng)域去了？
盧：我父親做電子生意，不需要多少人，因為它有一些技術(shù)成分?？墒俏矣幸欢螘r間遇到很多親戚同學，都說在溫州找工作很困難。我就幻想，哪一天我做的事要用很多人的話，就解決了這個問題，我就很有成就感。我后來想，做木材就要用很多人，因為木頭很重，搬來搬去要靠很多人。這就是我最初的想法。
方：聽說你的**筆生意是一個煙頭燒出來的。
盧：我的**個店在溫州，只有28平方米，開業(yè)那天來了個小伙子，看到我的地板這么漂亮，問我地板的油漆牢固不牢固，穿著鞋會不會踩壞掉，如果有煙頭掉下是不是會燒起來？我說我們的油漆是不怕火也不怕摩擦的。他用手刮了刮確實刮不掉，他說你能讓我用煙頭燙燙嗎，燙不壞我馬上買你一個房間。那個地板價錢很貴，我心里想，以前我也只是聽別人講這個地板不怕燙，我也沒試過，但是我不去試的話肯定沒機會，萬一真的，他就買下來了。我拿了一塊地板給他，他就拿了一根中華煙去燙。他燙的時候我心里非常緊張，過了幾秒鐘沒發(fā)生什么，我就放心了。通過了這個考驗，這個小伙子真的買走了很多地板。這個地板一平方米要300元，那個時候買房子每平方米才六七百塊。所以在溫州我能創(chuàng)業(yè)，因為它有很創(chuàng)新的人，如果我的產(chǎn)品在其它城市，肯定連看都沒人看。這給我最初發(fā)展事業(yè)奠定了一個很好的基礎(chǔ)，那**桶金是從溫州市場賺來的，沒有這一桶金我也不可能走到上海去。
機緣加執(zhí)著，聯(lián)系上**個巴西客戶
方：你**個巴西的客戶怎么聯(lián)系上的？
盧：這是一個故事也是緣分。因為我一直在尋找到底誰供應木材給我，中間商都很聰明，大家都把有用的資訊拿走了，我只知道巴西這個遙遠的國家有木材賣給我，是誰賣我不知道，中間轉(zhuǎn)了好幾道手。我就
在想，我尋找我的供應商的時候，我的源頭可能也在找我。我想萬一中間商疏忽我就有機會，所以每次一到貨我就去看，這里面有沒有線索。有一次我就真的找到一條膠帶紙，用葡萄牙語寫著這個公司的電話、名稱以及一個傳真號碼。拿到這個紙條我欣喜若狂，當然我要試試看，我相信這個人也很聰明，他也想尋找下游的買家。
方：你覺得他是有意擱在里頭的？
盧：是的，這個人現(xiàn)在是我的合伙人，他是很聰明的一個巴西人，讓我碰到了?？吹诫娫捥柎a我就要和他聯(lián)絡，我已經(jīng)七八年沒用英文了，好不容易寫了個傳真：我是賣地板的，中國要用很多的木材，現(xiàn)在都是跟中間商買的，我希望你直接賣給我。發(fā)了傳真，一兩個月都沒有消息。
其實這木材的出產(chǎn)地，在七八年前通訊都很差的，電話今天通明天不通。還有時差，一開始我上班時間打電話過去永遠沒人接。后來才想到，我上班的時間正是他們睡覺的時間，辦公室當然沒人。但是我一直有信仰，我一定要堅持，好不容易有機會了，我不可以放棄它。
其實他們收到了我的傳真，但是我那點蹩腳英文，他們講葡萄牙語的看不懂，要從一個很偏僻的城市，把我的信寄到一個大城市讓翻譯翻成葡萄牙語才看懂我要干什么。然后他用葡萄牙語寫好回答我的信，再把葡萄牙語信寄到大城市翻成英文，再回答我。所以用了一個多月，他們才回了傳真，跟我聯(lián)系上了。
聯(lián)系上了我就很高興，這個人報給我的價錢很實在，把中間商的利潤拿走了一大塊。我也沒跟他討價還價，我甚至直接告訴他，我以前買來是八百美金一立方米，你賣給我怎么才五百塊??？你有沒有搞錯？我想實實在在，對方可能更相信我，因為人沒見過電話也不通，大家也不會說對方的語言，怎么能互相信任。十年以后這個人告訴我，我的這一句話讓他們認為我是很誠實的人，覺得我可能做他的合作伙件，就跟我簽了一份合同。
買森林也要講技巧
方：你后來怎么想到在巴西買森林呢？
盧：因為木材總量是有限的，我在那里買得越多，其他人就買得少，少買到的人就會想辦法，怎么能多買點，他就會加價，這樣惡性循環(huán)是沒底的。我就想我有沒有一種手段，讓我的供應商也覺得有競爭。如果我在巴西有工廠，他們不賣給我的時候，我也可以擴大自己工廠的規(guī)模。我的工廠規(guī)模擴大了，和供貨商是有競爭的，這樣就約束了價格。
方：你一個中國人，去巴西買森林，當?shù)卣畷С謫幔?/P>
盧：對買森林他們是不開放的，我們也有技巧。我先告訴他，我只是要把森林里面你們不認識的木材，在我的試驗田里面做個示范給你看看，怎么加工它，中國人要不要。如果我這個產(chǎn)品是中國人喜歡的，有利潤我就告訴你，你去做給我，但我要一個基地。這樣你能知道我需求什么，你才能提供我產(chǎn)品，我們大家滿意。同時我也要幫助你提高成材率、生產(chǎn)率，你能賺更多的錢，那我就在這里辦一個學校，你免費到我這里，我告訴你我要什么樣的木材，做成什么樣我是價錢出得**的。我還從中國林業(yè)科學院請了11位專家，寫了一本二十萬字的書，給他們當教材。他們就覺得我是幫他忙，而不是搶他的飯碗。
方：但是你申請買森林，手續(xù)方便嗎？巴西人會不會說這森林屬于他們國家的，不希望賣給你外國人？
盧：這一點也有技巧。如果我是他的朋友，是他的本國人的感覺，他就不會拒絕我。那我怎么樣讓他承認我呢，**要積累我的信用，第二我要有一定的資金。這個我都已經(jīng)奠定好基礎(chǔ)了。那么從法律上怎么能通過呢，有老華僑就告訴我，你們都還很年輕，為什么不在這里生個小孩？生個小孩你就變成巴西人的爸爸了，沒有人拒絕你也沒有人趕你走，連巴西總統(tǒng)都會歡迎你，因為你要照顧你的小孩子，你是受歡迎的人。我真的在那時生了一個兒子，我就變成了一個巴西人的爸爸，拿一張居住證，那我去辦所有的法律程序，他們對我就更加客氣了。他們很尊敬東方人，辦手續(xù)的話我相信比他們本國人還更方便。
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