家具行業(yè)謀求 “打包”走網(wǎng)絡(luò)渠道

    在傳統(tǒng)百貨領(lǐng)域遭遇電商侵襲而紛紛轉(zhuǎn)型的今天，家居行業(yè)也開始謀求線上銷售渠道的探索。日前，家居行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)香江集團(tuán)正式宣布與騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，香江集團(tuán)將與騰訊全面整合騰訊視頻、騰訊新聞客戶端、微信、電商平臺(tái)等熱門資源，未來香江家居將與騰訊合作打造包括網(wǎng)站、移動(dòng)APP等在內(nèi)的家居云商平臺(tái)，香江家居也有可能借道騰訊合作和旗下的京東、易迅等電商渠道，構(gòu)建香江家居的網(wǎng)絡(luò)渠道賣場(chǎng)。

    雖然來勢(shì)洶洶，但傳統(tǒng)渠道依然是家具家居行業(yè)最重要的銷售渠道，除少數(shù)單純以網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的企業(yè)外，部分涉足電商幾年的家具企業(yè)，其電商銷售額所占比例只有2%左右。不少家具企業(yè)主表示，電商優(yōu)勢(shì)只能靠低價(jià)，但電商低價(jià)又會(huì)受到經(jīng)銷商抵觸，加上電商成本并不低，又會(huì)帶來配送、售后等多方面問題，因此，不少家具行業(yè)都謹(jǐn)慎“觸電”。

    家具電商“看上去很美”

    據(jù)九正建材網(wǎng)了解顧家家居是一家在全國(guó)擁有3000家門店、去年銷售額40億元的家居企業(yè)，其全國(guó)渠道拓展負(fù)責(zé)人陳鈞告訴記者，顧家家居從2012年開始涉足網(wǎng)絡(luò)渠道銷售其產(chǎn)品，“一開始對(duì)線下的渠道沖擊很大，經(jīng)銷商反對(duì)聲音大，而消費(fèi)者也不是一下子都被電商渠道吸引走，他們更接受線下的傳統(tǒng)渠道?！痹诿骱螅櫦壹揖俞槍?duì)電商渠道推出“線上?？睢保詤^(qū)別于傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品，這種模式經(jīng)銷商可以接受。去年“雙十一”，顧家家居在淘寶天貓上實(shí)現(xiàn)了6000萬元的銷售額，“這大概只是我們國(guó)內(nèi)銷售額的2%左右，雖然我們涉足電商較早，但家居銷售主要還是傳統(tǒng)渠道”。

    梅州市品木坊家具有限公司也遭遇類似問題，網(wǎng)上放出幾款產(chǎn)品，還沒有推廣就遭到經(jīng)銷商的反對(duì)，“網(wǎng)上都掛出了價(jià)格，我們?cè)趺促u”，品木坊總經(jīng)理助理熊梓能表示。

    其實(shí)，多家家居行業(yè)企業(yè)都已嘗試擁抱互聯(lián)網(wǎng)和電商，但他們都遇到類似問題。深圳市伊卡蘭家具有限公司董事長(zhǎng)林海帆介紹，家居行業(yè)要走線上，一是面臨線上和線下的結(jié)合問題，家居行業(yè)以前都是線下依靠代理商和經(jīng)銷商銷售，有線上之后，就涉及產(chǎn)品在線上和線下有價(jià)格差，線下商鋪有租金，于是經(jīng)銷商不干;二是線上銷售商品，不僅價(jià)格較低，讓線下銷售的價(jià)格受限，而且有時(shí)候還需要廠家各地的經(jīng)銷商去配送和售后，這樣又壓低了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。

    電商也要廣告費(fèi)成本不低于實(shí)體店

    林海帆介紹，消費(fèi)者也有認(rèn)識(shí)誤區(qū)，總覺得線上成本低，價(jià)格也低。實(shí)際上，線上的銷售費(fèi)用不亞于線下，也有10%—20%的廣告推廣費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用及預(yù)支的售后費(fèi)用，這樣算下來如果線下還是高于線上，其實(shí)是實(shí)體店價(jià)格不透明造成的差異，就是虛高的標(biāo)價(jià)。此外，大家看價(jià)格實(shí)際還要看折扣，線上價(jià)格低卻不怎么打折，線下價(jià)格雖然高，但經(jīng)常有很低的折扣。

    對(duì)于廠家而言，電商銷售的商品如果不用實(shí)體店去配送安裝，又會(huì)產(chǎn)生更多問題。林海帆認(rèn)為，作為對(duì)家具完全外行的消費(fèi)者，在沒有經(jīng)銷商服務(wù)的情況下，會(huì)對(duì)商品充滿挑剔。同時(shí)，電商渠道還要考慮家居行業(yè)大件和小件產(chǎn)品不一樣，像櫥柜等沒有實(shí)體店配送和安裝，會(huì)造成更多的售后問題。

    另外一位來自廣東的櫥柜廠商也表示，網(wǎng)上銷售的商品特別容易“不滿意”，退貨率明顯高于傳統(tǒng)渠道，這都源于沒有實(shí)體店的服務(wù)。陳鈞表示，一些家具企業(yè)做電商只是拿特價(jià)品和滯銷貨在網(wǎng)上銷售，這容易陷入誤區(qū)，認(rèn)為網(wǎng)上銷售“只能把便宜作為特色”，這樣做電商很難長(zhǎng)久廠家也運(yùn)作得很累，后期面臨更多的問題。

    家具企業(yè)傳統(tǒng)渠道應(yīng)實(shí)價(jià)銷售

    “電商侵襲后，家居家具企業(yè)最應(yīng)該做的是傳統(tǒng)渠道的實(shí)價(jià)銷售，價(jià)格透明了，不虛高了，消費(fèi)者就會(huì)更愿意在實(shí)體渠道消費(fèi)家居家具這種個(gè)性化很強(qiáng)的商品。而只有那些小件、安裝方便、售后問題少的家居產(chǎn)品才適合在電商渠道銷售，”林海帆表示。

    廣東省家具商會(huì)秘書長(zhǎng)兼執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)蔣德輝告訴記者，從廣東的家具家居企業(yè)來看，真正做電商體系的企業(yè)不多。一方面是由于家居行業(yè)長(zhǎng)期以來已經(jīng)形成了代理商加經(jīng)銷商的渠道體系，這一渠道復(fù)雜，難做電商。再者，家具家居產(chǎn)品多、個(gè)性化強(qiáng)，消費(fèi)者體驗(yàn)式消費(fèi)的特征明顯，對(duì)售后服務(wù)的要求更復(fù)雜。但是，“家居企業(yè)卻是一定要做電商，因?yàn)槲磥硐M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都在電商，只是怎么做的問題”。

    據(jù)九正建材網(wǎng)了解正是在這樣的背景下，香江集團(tuán)選擇騰訊共同打造家居云商平臺(tái)。香江商業(yè)集團(tuán)全國(guó)企劃營(yíng)銷總監(jiān)陸其風(fēng)告訴記者，以往傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)面臨多個(gè)困難點(diǎn)，包括互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才、技術(shù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)影響力構(gòu)建等，而這些問題無法有效解決直接制約傳統(tǒng)行業(yè)電商發(fā)展步伐，這對(duì)于家居行業(yè)的中小企業(yè)尤其如此。此次香江集團(tuán)與騰訊戰(zhàn)略合作，將實(shí)現(xiàn)雙方各自優(yōu)勢(shì)的組合，并幫助香江家居渠道內(nèi)的中小家居企業(yè)一步“觸電”。

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