家具賣場(chǎng)危機(jī)，經(jīng)銷商為何幸災(zāi)樂(lè)禍?

    紅星賣場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)后，行業(yè)幾乎是一面倒的聲音，無(wú)數(shù)的譴責(zé)、聲討蜂擁而至。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象?無(wú)非是人們積壓在心理的怨恨太久了，此刻爆發(fā)而已!

    提到家具市場(chǎng)，在我們的印象中，不如叫“家具菜市場(chǎng)”“家具碼頭”或“家具集散地”更恰當(dāng)，若干賣家具的人，聚在一起，守著固定的攤位，天天在這里“擺場(chǎng)”，然后周末、或逢年過(guò)節(jié)搞一些打折降價(jià)的活動(dòng)吸引人來(lái)“趕場(chǎng)”。

    作為一個(gè)生命整體而具有“統(tǒng)一靈魂”的家居市場(chǎng)，我們幾乎沒(méi)有見(jiàn)到。不管其商家裝修得如何豪華氣派，影響力有多大，規(guī)劃得有多合理。在這樣的情形下，一個(gè)家具市場(chǎng)是否興旺，取決于若干攤位/鋪面的生意。

    在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和房地產(chǎn)行業(yè)的高速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了家居生意的走高。任何一地的家居市場(chǎng)，生意都十分火爆，并不存在哪個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作得好，哪個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作得差的問(wèn)題。在很多人概念中的好與壞，并非市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作水平的好與壞，只不過(guò)是遵尋集群效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)而已。

    由于大環(huán)境興旺，很多商家賺了點(diǎn)錢。這本來(lái)是大環(huán)境的影響，但很多目光短淺，趨言附勢(shì) 的商家錯(cuò)誤地以為，自己是因?yàn)檫M(jìn)入了某個(gè)市場(chǎng)而得到了發(fā)展(如果真是市場(chǎng)的功勞，當(dāng)前又怎么會(huì)很艱難了?你不是還在這個(gè)市場(chǎng)嗎?)，所以，對(duì)所進(jìn)入的家居建材市場(chǎng)感恩戴德。

    這導(dǎo)致一些規(guī)模較大、管理強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，自以為是很多商家(品牌)的恩人，是自己造就了這些家伙的致富，就應(yīng)該接受他們的膜拜和頤指氣使。他們開始飄飄然以救世主自居。并借助這種竊天之功，樹立自己的強(qiáng)勢(shì)形象，借機(jī)威壓了很多品牌，動(dòng)輒要求這些品牌必須怎樣怎樣，比如交納幾百萬(wàn)保證金，必須用**價(jià)，必須繳納高昂的廣告費(fèi)等等，更有甚者，將商家捆綁到自己的“戰(zhàn)車上”，肆意擴(kuò)張，完全不顧商戶的死活，很多經(jīng)銷商就在一輪一輪的“攻城拔寨”中當(dāng)了炮灰。

    很多商家在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和判斷中喪失了自我，自貶人格，從而出現(xiàn)“斯德哥爾摩效應(yīng)”，對(duì)市場(chǎng)管理者點(diǎn)頭哈腰、低三下四，極盡諂媚之能事，這進(jìn)一步寵得一些市場(chǎng)的管理人員氣勢(shì)逼人，目空一切，再進(jìn)一步導(dǎo)致他們錯(cuò)誤地以為自己很牛，天天“世外桃園”，整天“無(wú)所事事”。

    難道這些家居建材市場(chǎng)真的很牛嗎?未必。

    在南方的一線城市，有一家從來(lái)不做宣傳推廣、從來(lái)不搞低價(jià)促銷活動(dòng)、很長(zhǎng)時(shí)間連“市場(chǎng)許可證”都辦不下來(lái)的家居建材市場(chǎng)，在過(guò)去的日子，也是顧客盈門，生意興隆，其鋪面十分緊俏，可謂一鋪難求，偶有一間鋪面轉(zhuǎn)讓出來(lái)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)都高達(dá)數(shù)十萬(wàn)，而且受讓者競(jìng)爭(zhēng)激烈，要花大本錢向市場(chǎng)管理人員私下“勾兌”才能得手。這說(shuō)明什么?

    過(guò)去的家居建材市場(chǎng)，不需要什么有水平的運(yùn)作。如果有，現(xiàn)在是憑真本事的時(shí)候，你倒是亮出來(lái)看看啊!假如商家很賺錢，那并不是市場(chǎng)運(yùn)作得好，而是和前幾年山西那些搞煤炭的土豪一樣的原因。但是，那些很牛、富可敵國(guó)的山西煤炭土豪，現(xiàn)在怎么樣呢?

    在房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過(guò)去某個(gè)階段，“寄生”在商家身上的家居建材市場(chǎng)幾乎都過(guò)著天堂一般的日子，坐等收租金(而且想怎樣漲價(jià)就怎樣漲價(jià)，你不干就滾，你的鋪面早就有人虎視眈眈)，就可以活得優(yōu)哉游哉。如果再在商家的廣告費(fèi)中撈一筆，管理人們平時(shí)收點(diǎn)“小紅包”，那簡(jiǎn)直美得無(wú)法形容，真是“倍兒爽啊”“咱們的老百姓啊，天天真高興啊”。

    忽然，歌聲嘎然而止——寒冬來(lái)了，今天，美好的日子正在開始離開我們，并且有可能永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離我們。

    其實(shí)，家居建材市場(chǎng)要知道，正是因?yàn)橛辛松虘舻闹С趾拖嘀?，家居建材市?chǎng)才能得以存在，得以發(fā)展，得以繁榮，如果商戶都無(wú)利可圖，他們都“不在了”，你就是“孤家寡人”，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈!

    今年以來(lái)，很多家居建材商家已經(jīng)感到生意明顯冷秋，這給“寄生”在商家身上的很多市場(chǎng)也提出了一個(gè)新問(wèn)題：如果市場(chǎng)繼續(xù)加速清冷，一些入駐商家無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去，商鋪再不如過(guò)去那樣緊俏，而且這樣的日子還不一定有好轉(zhuǎn)的跡象，未來(lái)該怎么辦?

    針對(duì)目前的惡劣環(huán)境，小編認(rèn)為應(yīng)對(duì)今后困局的出路，那就是改變生存模式，由“捕魚”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤梆B(yǎng)魚”模式。所謂“養(yǎng)魚”模式，就是抓住先機(jī)，搶先轉(zhuǎn)變理念，著力打造好理念一致的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培育顧客市場(chǎng)。那么，對(duì)于家居建材市場(chǎng)呢?

    在商家需要轉(zhuǎn)變生存模式的急切要求下，市場(chǎng)也必須并且率先轉(zhuǎn)變生存模式，由“寄生”模式轉(zhuǎn)為“共生”模式。市場(chǎng)與商家的關(guān)系不應(yīng)該再像過(guò)去那樣關(guān)聯(lián)度不高，而要生死與共。

    立即將“寄生”模式轉(zhuǎn)化為“共生”模式。所謂“共生”，其最基本的含義是共同生存，共謀發(fā)展。一個(gè)“共”字，蘊(yùn)含至少這樣幾個(gè)要求：

    ①場(chǎng)和商家的價(jià)值觀要“共”，基本理念要“共”;

    ②市場(chǎng)和商家的價(jià)值打造方向要“共”;

    ③對(duì)顧客市場(chǎng)的培育要“共”。

    一個(gè)真正的家居市場(chǎng)，應(yīng)該具有包含入駐商家在內(nèi)的統(tǒng)一“靈魂”。也就是說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該有一個(gè)獨(dú)有的、與其他市場(chǎng)區(qū)分的、屬于自己的文化，這個(gè)文化的核心是大家統(tǒng)一遵循的理念，也是市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的基因。家居建材賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮采蹦Ｊ胶螅瑧?yīng)該制定簡(jiǎn)單明確的理念，反復(fù)加強(qiáng)解讀，并引導(dǎo)商家共同遵循，共同踐行，同時(shí)，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理：

    一、幫助商家成長(zhǎng)。要建立所有商戶的綜合檔案，針對(duì)每一家商戶的特點(diǎn)和不足，制定具體的幫扶計(jì)劃，引導(dǎo)商家轉(zhuǎn)變理念，幫助商家打造團(tuán)隊(duì)，提高商家的營(yíng)運(yùn)能力;

    二、協(xié)助商家做生意。與商戶一道，共同開發(fā)顧客群，共同拓展工程市場(chǎng)，幫助廠家所設(shè)的窗口或總代理級(jí)別的商家建立并完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，但要記住，是協(xié)助，不是干預(yù);

    三、培育良性顧客市場(chǎng)。和商家一道，共同對(duì)顧客市場(chǎng)進(jìn)行健康的培育和引導(dǎo)，引導(dǎo)關(guān)于建材消費(fèi)的健康觀念，切忌通過(guò)畸形引導(dǎo)或價(jià)格戰(zhàn)來(lái)誤導(dǎo)顧客，擾亂顧客市場(chǎng)。

    總之，未來(lái)有前景、受歡迎的家居建材市場(chǎng)，必定是和商家緊密團(tuán)結(jié)在一起，并引導(dǎo)商家奔向統(tǒng)一目的地的企業(yè)。市場(chǎng)與所有入駐商家是“一體關(guān)系”，共生共榮，整個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)完整的生命體。

    要做到這點(diǎn)，任重而道遠(yuǎn)，必須破斧沉舟;但如果做不到，很快就會(huì)被經(jīng)銷商所拋棄，最后死路一條。全國(guó)那么多的商場(chǎng)，絕非紅星美凱龍一家，難道其他的商場(chǎng)就沒(méi)有危機(jī)?難道其他的商場(chǎng)就可以置身事外?

    只招商，不養(yǎng)商，只收租，不干事，在經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，大家都相安無(wú)事，但是當(dāng)市場(chǎng)蕭條的時(shí)候，當(dāng)洪水褪去的時(shí)候，就知道誰(shuí)在裸泳，所有人都跑不了!

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