木材加工廠案例分析:客戶一味追求低價(jià)而深陷官司煩惱

    案例背景資料：目前在山東日照和江蘇太倉這邊的木材加工廠，主要加工輻射松木方，鐵杉木方和花旗松木方，這三種木方材料的價(jià)格大概是這樣一個(gè)水平，輻射松木方1400元/方，鐵杉木方1600元/方，花旗松木方1700元/方，其中輻射松木方和鐵杉木方材質(zhì)較為接近，因此一些小型木材加工廠會(huì)存在以次充好的現(xiàn)象，就是以便宜的輻射松木方代替鐵杉木方賣給客戶以提高自己的產(chǎn)品利潤(rùn)。這種材料的比重大概是輻射松0.8-0.85噸/方，鐵杉和花旗松在0.75噸/方左右。木方屬于大宗物資，一般用13米半掛車來拉，13米半掛車一般載重在40噸，不超重的情況下，輻射松能拉48-50方，鐵杉和花旗松能拉52-55方。

    今天晚上接到一個(gè)河南平頂山木方經(jīng)銷商A的來電，對(duì)方不是來采購(gòu)建筑木方，而是為了一場(chǎng)官司而來。

    事情的緣由是這樣的的,客戶A是在河南地區(qū)做建筑木方生意，主要是給建筑工地供應(yīng)支模用的木方。2012年他從山東日照一家木材加工廠采購(gòu)鐵杉木方，前后大概買了有24車的貨（大概在1200方的量，貨值192萬左右。達(dá)到這種量的客戶，木材加工廠正常利潤(rùn)也就3%，也就是說木材加工廠正常加工大概利潤(rùn)在5.76萬）。付款方式為現(xiàn)金開票，小部分欠款。到工程結(jié)束時(shí)，尚欠木材加工廠23萬尾款。等A的建筑工程款下來付清余款，這筆生意就算圓滿結(jié)束。在等待工程款下來的某一天，A聽說了輻射松，花旗松，鐵杉這三種材料的比重。因此翻開過往的送貨清單和木材過磅單，發(fā)現(xiàn)木材加工廠所送的24車貨中其中有一部分，材料的比重更傾向于便宜的輻射松木方，而不是自己訂購(gòu)的鐵杉木方。A以此為理由拒絕支付余款。而木材加工廠方面則一直聲稱所送的材料就是A所訂購(gòu)的鐵杉木方。事情就一直僵持到2015年，今年木材加工廠正式提起訴訟，要求A支付余款并支付余款三年的利息款。A一下子慌了，因?yàn)槌诉^磅單，沒有足夠的理由來證明木材加工廠存在以此充好的情況。（雖然現(xiàn)在有專業(yè)的木材鑒定機(jī)構(gòu)，但是只適合交易前的鑒定，為交易提供交易證明）。這也是為什么A今晚致電于我，我司與A也算有過多次合作，A也是比較信任的。但是因?yàn)楣疽恢眻?jiān)持品質(zhì)不偷工減料，產(chǎn)品不以次充好的原則，有一部分一味追求低價(jià)而不考慮企業(yè)正常生產(chǎn)成本類似A的客戶，紛紛轉(zhuǎn)投其它同行懷抱。對(duì)此既痛苦又痛心，為什么大家要等到交學(xué)費(fèi)的時(shí)候才知道錯(cuò)了。

   針對(duì)這種情況我給A的分析結(jié)果是：

    如果真打起官司。A敗訴的可能性比較大。因?yàn)槟静募庸S有完整的送貨資料，合同也注明了驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是在送貨到工地，有產(chǎn)品質(zhì)量問題，7日提出異議。而A直到工程結(jié)束后，未提出任何質(zhì)量問題。

    第二我?guī)退治隽?，假設(shè)木材加工廠全部以次充好，用輻射松木方代替鐵杉木方。那1200方的材料，差價(jià)為24萬。而從A得到信息，木材加工廠只是部分車次存在以次充好的情況。因此差價(jià)應(yīng)該在0-24萬之間。另外一方面A拖欠木材加工廠23萬尾款達(dá)三年之久，按我們木材加工行業(yè)常見民間借貸利息，這兩年多利息差不要要11萬利息。因此我的建議是找出A覺得木材比重有異議的，和木材加工廠協(xié)商部分扣款。從木材加工廠的角度來看，此木材加工廠尾款被拖長(zhǎng)度2年多，木材加工廠又是微利行業(yè)，這單生意也是很難盈利的，又把自己企業(yè)的品牌做砸了。因此這基本是個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)局。如果碰到這種情況，朋友你會(huì)什么解決呢？

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