傳統(tǒng)渠道突圍 家居o2o擴張的背后
當電子商務(wù)越來越主宰人們的工作和生活的時候，家具行業(yè)也在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。早在十年前，家具行業(yè)還處于懵懂期，而十年后的今天，家具企業(yè)和經(jīng)銷商們無一不想方設(shè)法拓展渠道，在時代和行業(yè)的聚變中尋找立足的根本。家具業(yè)涉足電子商務(wù)就在這一時期得到了認同。
中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示：2009年，中國裝修家居建材類電子商務(wù)網(wǎng)站銷售額約176.7億元，占整個裝修家居建材行業(yè)的2.5%；2010年，家居建材電商的銷售額達228億元，占比2.9%；2011年，家居建材電商達282億元，占比4%左右；2012年，家居建材電商達到700億元的規(guī)模。
從數(shù)據(jù)中可以看出，電商正在迅猛發(fā)展，并且不斷擠壓實體零售企業(yè)的市場份額，而家居建材類的電商市場也在加倍增長。
2011年，家居就、好百年、東方宜居網(wǎng)等家居電商都在這一年紛紛上線，而兩年后，家得寶、美克美家、居然之家也在同一天宣布入駐天貓，這也是繼家電、百貨、商超行業(yè)之后，家裝零售企業(yè)**大面積“觸網(wǎng)”，勢必掀起行業(yè)內(nèi)更大一次的電商狂潮。
毫無疑問，電商已成為建材行業(yè)無法繞開的一條必經(jīng)之路，但在這看似雨后春筍般的崛起背后，究竟會呈現(xiàn)怎樣的你爭我奪？哪種模式更能招攬人心？這都將是我們未來很長一段時間內(nèi)要探索的問題。
傳統(tǒng)渠道商爭先恐后擠破“前線”
2009年7月，曲美家居建立了電子商務(wù)平臺，可以說這是建材家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道商進行的**觸網(wǎng)嘗試。它曾一度飽受爭議，被業(yè)內(nèi)人士看作是一次有可能傷害其傳統(tǒng)渠道和代理商的冒險。但事實上，它開通了從工廠到消費者的直接渠道，可以說，這次嘗試依然是可喜的。
但另一家大型連鎖賣場紅星美凱龍卻沒那么幸運，它的**個網(wǎng)上商城——紅美商城以失敗告終，而后仍堅持投入巨資改版網(wǎng)絡(luò)商城，更名為星易家居。但改版后的網(wǎng)站變化很大，不僅產(chǎn)品種類豐富，而且增加了很多用戶體驗與線下互動。記者也隨即體驗了一把。
“裝修百寶箱”算是網(wǎng)站的一大亮點，包括“地板計算器”、“地磚計算器”、“墻磚計算器”、“墻紙計算器”、“涂料計算器”、“窗簾計算器”。點擊進入二級頁面，有詳細的個人定制的裝修資訊和免費設(shè)計信息，只需要輸入自家的房屋狀況以及自己想要的裝修風格，就能在網(wǎng)站內(nèi)體驗一站購物。不僅如此，新增的“現(xiàn)場團購”也讓紅星美凱龍?zhí)砩簧?，這也是一次O2O模式的嘗試。
家具行業(yè)發(fā)展借力電子商務(wù)
與曲美、紅星美凱龍的線上之旅不同，今年扎堆電商的美克美家、家得寶、居然之家反而是選擇了依托第三方進行試水。僅僅4個月的時間，他們的情況到底如何？
先看美克美家的天貓旗艦店。令記者大吃一驚的是，走高端路線的美克美家，在其實體店內(nèi)動輒幾千上萬的產(chǎn)品定位，在天貓卻走起了平民化路線，大量充斥著幾百塊錢的商品。美克美家的相關(guān)負責人接受采訪時也曾表示，天貓的主要受眾群體是年輕人，平民化的價格更有利于吸引這部分人的眼球。
但美克美家的在線商品種類稍顯單一，僅限于桌、椅和柜子，多為其兄弟品牌“恣在家”的產(chǎn)品，銷量卻少得可憐。在銷量排行榜上，記者注意到最暢銷的一個商品是一把白色餐椅，也只賣出了7件，而賣場里的所有銷量少得甚至可以直接口算，共89件（截至10月14日）?？头嬖V記者，網(wǎng)上的貨品如果在實體店也有銷售，將是統(tǒng)一價格，網(wǎng)上并無多少優(yōu)惠。
再看家得寶和居然之家。巧合的是，這兩家均以涂料為主，家得寶涉及稍廣，主要為五金建材超市，居然之家主要為其麗屋涂料賣場。與美克美家相比，這兩家主打五金建材的網(wǎng)上超市更為火熱，銷量很多。在居然之家的麗屋賣場，最暢銷的一款油漆賣出了500多件。
不難看出，相對于家具來說，包括涂料在內(nèi)的五金建材更容易讓消費者進行網(wǎng)上選購，反而對家具的不能眼見為實抱有諸多顧忌。
對于居然之家這樣的大型傳統(tǒng)渠道賣場，為什么只在天貓賣涂料呢？記者聯(lián)系到了其相關(guān)負責人，卻得到了一個更重要的消息，天貓設(shè)立的僅是居然之家旗下麗屋品牌，居然之家將于11月11日，揭幕自己的網(wǎng)上商城——居然在線，這才是居然之家進軍電商邁出的真正一步。據(jù)了解，居然在線以中高端為經(jīng)營定位，以O(shè)2O模式為切入點，啟動后將成為家居建材行業(yè)B2B2C平臺垂直類網(wǎng)上商城。
由此可見，除了傳統(tǒng)家居企業(yè)外，越來越多的線下賣場開始試水電商，未來也將掀起一場你爭我奪的暗戰(zhàn)。
純電商平臺竭力擴張“接地氣”
然而另一個現(xiàn)象是：相比傳統(tǒng)賣場搶著往線上沖，美樂樂家具網(wǎng)、齊家網(wǎng)、尚品宅配等垂直電商企業(yè)卻拼死往線下跑，進一步加速線下體驗店的擴張。
這種本就以電商起家的線上建材商城又是怎樣的模式呢？記者想起了同事小張家裝修時，正是通過齊家網(wǎng)進行的采購。
據(jù)小張介紹，他也是無意間看到的齊家網(wǎng)，沒想到剛進入網(wǎng)站頁面，便被各式各樣的團購信息吸引了。他當時準備買地漏、櫥柜以及浴室的相關(guān)設(shè)施，查到了相關(guān)產(chǎn)品信息與團購信息后，小張于約定的團購時間到達現(xiàn)場進行選購商品。“折扣力度很大，這樣的團購大概一個月舉辦一次，現(xiàn)場的人也很多。”
其實，不難發(fā)現(xiàn)，齊家網(wǎng)的主要模式以線上召集、線下體驗和銷售為主的O2O模式，很好地吸引了像小張這樣喜歡網(wǎng)購又講究實惠的年輕人。
當然，如果想更快得到自己心儀的產(chǎn)品，也可在齊家網(wǎng)上直接在線支付。每個產(chǎn)品下面都有兩個選項：在線支付和我要團購。團購價通常比在線支付的價格要低一些，但需要等時間。這樣的模式比較靈活機動，消費者可以根據(jù)自己的需求作出選擇。
不同于齊家網(wǎng)的線下團購會，美樂樂家居網(wǎng)更注重線下體驗店的設(shè)立。其通過將主要資源投資在銷售環(huán)節(jié)，以線上流量與線下體驗店同步擴張的方式，將生產(chǎn)借助宜家的供應(yīng)鏈管理體系進行集中采購、降低成本。
居然之家網(wǎng)上商城將于11月11日“光棍節(jié)”正式上線
從2012年4月**家體驗店在成都開張到今年7月，美樂樂線下平臺家居體驗館的全國總數(shù)已經(jīng)超過200家，且擴張速度不斷加快，短短半年多的時間就開了67家線下體驗館，以線下體驗館作為線上線下融合的基地。以北京為例，美樂樂設(shè)立了12家線下體驗館，涵蓋了北京東南西北各個區(qū)域，其覆蓋面之廣，可讓消費者就近體驗產(chǎn)品。
純電商的建材家居商城看似比傳統(tǒng)渠道商的在線商城紅火，但也面臨著更“燒錢”的問題。美樂樂家具網(wǎng)CEO高揚曾對外表示，美樂樂經(jīng)過了4年的發(fā)展，目前也只是擴大了市場份額，要想真正的盈利還需要好幾年的發(fā)展時間。“現(xiàn)在美樂樂月收入一億元左右，要等到一年做到幾十億元或上百億元，盈利才有可能?！?
在線上商城看似風平浪靜的背后，線下卻也在暗中較勁。
線上線下互融的O2O能否獨當一面？
線上下不來，線下上不去，這或許是目前建材行業(yè)進軍電商的尷尬局面。但反過來問，線上的一定要下來，線下的一定要上去嗎？
其實，要回答這個問題，使涉及到建材產(chǎn)品的特殊性原因。
“物流的問題，路程中損害怎么辦。尺寸出錯怎么辦？”
“總體來說還是有一些矛盾，最好的解決辦法就是實體店和網(wǎng)絡(luò)店結(jié)合，要有展示的形式和配套服務(wù)，客戶光在網(wǎng)上憑圖片選擇的話肯定有差異。”
“配送、售后、信用都需要解決好?！?
這些問題都是消費者常常抱怨的。
業(yè)內(nèi)專家曾指出，家居建材行業(yè)非常特殊，三方面影響其電子商務(wù)發(fā)展。**，家具幾乎都是大件商品，本身在物流、安裝等方面容易產(chǎn)生各種問題，況且家居網(wǎng)購售后服務(wù)尚未在行業(yè)內(nèi)形成監(jiān)管機制。第二，家居行業(yè)用戶體驗度非常高，網(wǎng)購因為缺乏現(xiàn)場體驗，難以衡量產(chǎn)品質(zhì)量和風格，加之需承擔昂貴的物流費用，絕大多數(shù)消費者還持觀望態(tài)度。第三，家居行業(yè)是經(jīng)銷商、代理商集合度**的一個行業(yè)，如何處理價格沖突，讓他們不排斥、不抵制的難題有待破解。
因此，家居建材電商發(fā)展注定是一條與其他行業(yè)電商發(fā)展不一樣的道路，這是由家居建材行業(yè)發(fā)展及其產(chǎn)品特點所決定的。
于是，再回到這個問題本身，便能初步地判斷，線上線下相融合對建材家居行業(yè)來講變得尤為重要，這也是文章里數(shù)次提到的O2O模式。
究竟什么才是O2O？本質(zhì)上說，O2O模式是指線上營銷、線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費。其實，對傳統(tǒng)渠道商和專業(yè)電商平臺來說，這種模式是相互融合的。家居建材未來的電商形式可能呈現(xiàn)多種模式，無論是哪種形式的融合，其核心仍然是O2O。
就今天而言，我們看到幾支勁旅從各個方向向家居建材電商進軍：其中有老牌電商淘寶+天貓，有電商后起之秀京東商城，有從O2O起家的網(wǎng)絡(luò)團購專家齊家網(wǎng)，更有以曲美、紅星美凱龍為代表的傳統(tǒng)行業(yè)渠道商，最后甚至還有至今未露聲色的在其他行業(yè)已經(jīng)存在O2O的蘇寧+易購……
有專家稱，除了齊家網(wǎng)和美樂樂等少數(shù)專業(yè)平臺商，走出一條特色擴張道路，目前傳統(tǒng)家居渠道的電商化尚沒有看到真正的成功者，天貓等第三平臺也面臨著線下線上難融合的問題。
以記者的實際體驗和網(wǎng)站銷量來看，消費者目前更青睞于類似于齊家網(wǎng)、美樂樂這樣的專業(yè)垂直網(wǎng)上建材商城，不僅信息豐富、種類齊全，更有線下體驗館和團購會，并且操作十分簡單。
依托在第三方的線上賣場由于優(yōu)惠力度較小、種類較少最不受歡迎。此前對消費者來說，他們更熟悉的則是天貓的建材家居企業(yè)而非整個網(wǎng)上賣場。說得更直白一些，怎么把對單一的家居企業(yè)的熱情轉(zhuǎn)移到對整個建材賣場上來是個值得思考的問題。
而相較于依托第三方，傳統(tǒng)渠道商自己的網(wǎng)上商城則存在較大潛力。但對傳統(tǒng)渠道商而言，他們?nèi)鄙俚?，便是如何做到線下與線上的無縫對接。其實，他們手中始終握有線下商戶和用戶兩大王牌。如果你的用戶不上線，傳統(tǒng)經(jīng)銷商就不會主動上線；如果你的商戶不上線，你的用戶也不會上線。那么，我們怎么解開這個令人心煩的結(jié)呢？
拿雞和蛋的故事來比喻傳統(tǒng)渠道商的線上之路，也許更加形象。至于是先有雞還是先有蛋，只能等待時間的檢驗。如果能把線上線下進行更好地融合，這個問題或?qū)⒉还プ云啤?
曾有人把電商比作掛在遠處的肉，看著“嘴饞”，但想要吃到，卻還有很長距離要跑。就好比O2O聽上去很美，但是實施起來著實要費點腦筋和功夫，絕不是我們想象得那么簡單。
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