木門企業(yè)管理經(jīng)銷商 你做到“軟硬兼施”了嗎

    經(jīng)銷商是木門廠家進行銷售活動的重要渠道，其為木門企業(yè)開拓各地市場(尤其是距離企業(yè)較遠地區(qū)或者欠發(fā)達地區(qū))立下汗馬功勞，也鞏固了木門品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚弧５惨驗檫@種“山高皇帝遠”的關(guān)系，對經(jīng)銷商的管理幾乎成為每家木門企業(yè)的營銷管理層頭疼的現(xiàn)實問題，管得太嚴經(jīng)銷商不見得能快速出業(yè)績和推進計劃，倒可能怨言滿天飛，管得太松又怕經(jīng)銷商“倒打一耙”，其實，對經(jīng)銷商的管理都是要把握好一個“度”問題，拿捏得好，既能讓管理成效換算成業(yè)績，又能讓經(jīng)銷商服從安排。

    那么，木門經(jīng)銷商的管理包括哪些方面呢？從戰(zhàn)術(shù)層面來看，經(jīng)銷商的管理問題分為兩個部分：一是企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理能力，二是企業(yè)對經(jīng)銷商的管理策略制定和運用。

    首先，企業(yè)業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的管理能力

    首先企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理能力這個問題，企業(yè)營銷部門的中高層，是營銷策略和計劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實施者。具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對經(jīng)銷商的管理工作，還是基層業(yè)務(wù)人員具體在做。所以基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力往往就是營銷策略能否得到有效落實的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效的執(zhí)行也是空文一張，這也就是常說的執(zhí)行力問題。所謂執(zhí)行力，就是由兩個層面的事情組成的，一是想不想做，這是工作心態(tài)方面，二是會不會做工作的問題，這是工作技能的問題。業(yè)務(wù)員的工作很重要，但亟需提高的是工作技能。

    在基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商管理的工作中，有個基本的三步曲：1.了解經(jīng)銷商。2.設(shè)計針對性的管理策略，把企業(yè)目標、企業(yè)執(zhí)行者的能力、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來。3.試驗，修正，執(zhí)行，落實。

    這三點涉及面多，這里強調(diào)**點，不僅木門企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要對經(jīng)銷商有足夠的了解，中高層對經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商，理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實施。但是，門企業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板在社會閱歷、教育程度、思維模式、社會地位、工作方式等方面都存在很大的差異性，畢竟，(業(yè)務(wù)人員)上班工作和(經(jīng)銷商老板)做生意是兩回事，尤其基層業(yè)務(wù)人員很難做到對經(jīng)銷商老板的真正了解，因為這點，也就很難有有效的執(zhí)行對經(jīng)銷商的管理工作。當(dāng)然，經(jīng)銷商老板其實也很難對廠家的基層業(yè)務(wù)人員有足夠的了解，總而言之，要求基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的提前性因素。了解的內(nèi)容，要包括對經(jīng)銷商經(jīng)營思路，工作方式，思維模式，價值觀，贏利模式，管理模式，當(dāng)前所面臨的問題，乃至對廠家的看法等等內(nèi)容。

    第二點，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理策略。

    營銷學(xué)上有個基本理論，叫差異化，再好的管理策略一旦眾多企業(yè)都在使用，也就沒有什么用了。在制定針對經(jīng)銷商的管理策略時，首要考慮這個管理策略是不是有新意的?其他企業(yè)有沒在用？經(jīng)銷商的適用能力很強，只要是有企業(yè)已經(jīng)采用過的管理措施，一是很難打動經(jīng)銷商，二是經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了對抗的方法。

    換個角度來看待木門經(jīng)銷商的管理問題，企業(yè)和經(jīng)銷商本質(zhì)上都是商人，商人和商人之間是以利益為紐帶的。一般情況下，木門企業(yè)給木門經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，木門經(jīng)銷商通過銷售門企的產(chǎn)品而獲得差價利益，這是目前門企和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益，但是，這個利益形式存在幾個先天性的不足：1.利益形式單一化，經(jīng)銷商對此關(guān)注度高，門企難以轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商的視線。2.產(chǎn)品利益很容易量化，而經(jīng)銷商們又都想利益**化，必然會對門企的產(chǎn)品利益不斷的提出新的期望和要求，這也就是經(jīng)銷商頻繁的伸手向企業(yè)要費用要政策要支持的原因所在。3.目前幾乎所有企業(yè)都在采用產(chǎn)品利益形式，而有的經(jīng)銷商會同時經(jīng)銷多個木門品牌的產(chǎn)品，自然會把各企業(yè)的產(chǎn)品利益進行對比，然后不斷的向各個門企抱怨利益太少。4.木門企業(yè)的業(yè)務(wù)人員為了確保自己在經(jīng)銷商面前有威信，確保自己的工作好做，也會在一定程度上幫助經(jīng)銷商向總部伸手要費用要支持。

    這里面有兩個問題值得思考，一是老生常談的產(chǎn)品利用能引起經(jīng)銷商的興趣嗎？二是經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的僅僅只有產(chǎn)品利益嗎？

    首先，再高的產(chǎn)品利益也滿足不了經(jīng)銷商的不斷膨脹的利益期望值，再者，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最為關(guān)心的不是賺多少錢，而是如何提升自己賺錢和管理的能力，這才是穩(wěn)定、持久賺錢的基礎(chǔ)所在，也就是說，經(jīng)銷商需要在經(jīng)營和管理方面的相關(guān)知識和指導(dǎo)，針對經(jīng)銷商公司能產(chǎn)生價值的知識和指導(dǎo)是有利益的，既是知識利益，這知識利益**的價值是體現(xiàn)在經(jīng)銷商在經(jīng)營和管理上的成本節(jié)約，節(jié)約成本=省錢，省錢=賺錢，這個道理經(jīng)銷商們都明白，可以換個角度來說：

    產(chǎn)品是幫助經(jīng)銷商賺錢的，是產(chǎn)品利益；知識是幫助經(jīng)銷商省錢的，是知識利益。這種知識利益是可積累的，后來的模仿競爭者很難取代這種忠誠度。那么，誰來給經(jīng)銷商提供這些知識利益呢？有一點可以肯定的是，誰來向經(jīng)銷商提供這些知識利益，經(jīng)銷商必然對這個提供者產(chǎn)生在感情和配合服從度上的回報，若是木門企業(yè)來做這個知識利益的提供者呢？答案昭然若揭，最終的收益者必然是門企本身。

    木門企業(yè)對其經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，通過知識輸出，幫助經(jīng)銷商解決問題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個企業(yè)、一個產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過企業(yè)的知識和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯著門企的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費用，實現(xiàn)廠商雙贏。因此，一些木門企業(yè)大可以從每年龐大的市場推廣費用中省出百分之幾，用以協(xié)助一小部分的經(jīng)銷商提高盈利水平，從而帶動其他更多經(jīng)銷商的銷售熱情和欲望。

    木門企業(yè)和木門經(jīng)銷商的合作，最終必然是為了產(chǎn)品的銷售，然而，在這個合作的過程中，木門企業(yè)的營銷管理層不一定要抓著產(chǎn)品不放手，完全可以考慮走另外一條路，來吸引經(jīng)銷商，也就是“軟硬兼施”雙管齊下，這里的“軟”是指企業(yè)提供的各種軟性福利，例如多給經(jīng)銷商提供木門安裝知識培訓(xùn)、輸出知識和技能幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)木工師傅等等，而“硬”就是產(chǎn)品質(zhì)量等硬性條件了，通過兩者結(jié)合來提高木門經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度和黏性，更能稱得上是對經(jīng)銷商成功管理的典范。

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