家具業(yè)的“融與和”只是心靈雞湯?

    在美國的商業(yè)界，有一句廣為流傳的名言?！叭绻悴荒軕?zhàn)勝對手，就加入到他們中間去。”把對手滅掉的“你死我活”并非最聰明的做法，與對手在競爭中合作，追求“雙贏”甚至是“多贏”，才是王道。這種競爭與合作共存，用英國名相丘吉爾的話說就是“沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益”。

    有個最好的佐證：前年王健林和馬云，兩大巨頭水火不容地當(dāng)著全國人的面打了個一億元的賭注，引起熱論;去年王健林就開聲賭局就此作罷，兩家很快就會合作。變化之快讓看客們目瞪口呆。瘋狂電商的出現(xiàn)改變了原有的消費購買方式，簡單快捷的網(wǎng)上下單付款直接威脅線下店的存亡，王健林和馬云從互相搶食，轉(zhuǎn)為合作共贏，便是“全世界再無敵手?！?

    那么這種競爭與合作共存的模式在家具業(yè)的表現(xiàn)如何呢?就目前而言，家具業(yè)的競爭也是相當(dāng)劇烈，多數(shù)家具企業(yè)想成為品類中的老大甚至業(yè)界**，百年企業(yè)、百億目標(biāo)也不斷涌現(xiàn)，那如何能完成這些目標(biāo)，戰(zhàn)略方向無非是把對手滅掉。這是最直接的方式，但這其中也不乏競爭與合作共贏的做法。相比其他行業(yè)，家具行業(yè)的合作現(xiàn)狀更多呈現(xiàn)兩種形式：一、今天合伙，明天散伙，過家家，誰都別太在意;二、類似春秋戰(zhàn)國之“遠交近攻”，借力打力。

    今天合作，明天散伙

    之所以會出現(xiàn)今天合伙，明天散伙的合作形式，無非還是太過急功近利，當(dāng)有利可圖時迅速結(jié)盟、合作，形成抱團取暖的效應(yīng)，一旦無利可圖時就“散伙”，各做各的營生。 有兩個最好的例子。

    例子一：五花八門的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”

    從冠軍聯(lián)盟的出現(xiàn)到失敗落幕之后，全國家具業(yè)遍地開花出眾多“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，早些的中國家具品牌聯(lián)盟，北京、順德、天津……品牌聯(lián)盟，到剛“誕生”的一線品牌聯(lián)盟等，大大小小，各自為政。專家表示，當(dāng)今更多的所謂“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，實際上參與的各方仍舊各懷心思，各自為政，并非為了尋找利益的共同體。“聯(lián)盟”的成員，你想占我一點便宜，我想吃你一點利益，雖然很多聯(lián)盟可以在入駐賣場時，由于抱團效應(yīng)可以拿到談判的籌碼，但一旦沒有利益可圖，就馬上解散，揮一揮衣袖不帶走一點不舍。

    例子二：合作搞活動

    近年來賣場活動越做越多，不管是爆破、團購，還是砍價會，都是商家抱團與賣場共同搞活動，眾多品牌的加入壯大了氣勢，增強了宣傳力度，起到比單槍匹馬做活動更好的效果，但是這種活動一旦結(jié)束，合作的模式迅速解除，搞活動時還是有好大家分，活動一完就變成不是你死就是我活，你死了我才有機會活下來，合作只是為了短期的利益，并非達到共贏。

    不僅以上兩個例子，工廠與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與物業(yè)、工廠與賣場也都是一種松散、短期式合作模式。從表面看一片和諧，實際內(nèi)部矛盾突出。

    借力打力

    借力打力屬于合作模式中相對聰明的做法，但這個模式在家具業(yè)比較少見，家具市場活躍度不如其他行業(yè)，所以在模式上也落后一大步。要說借力打力，還得扯回紅星美凱龍收購吉盛偉邦的事件，這個事件背后其實也是一個借力打力的發(fā)展戰(zhàn)略。華南市場是紅星美凱龍最薄弱的區(qū)域，這塊香餑餑雖看著燙手但必然是紅星美凱龍擴張的一個重要地點，但怎么入侵?這要靠戰(zhàn)略，吉盛偉邦最穩(wěn)固的市場是在華南特別是廣州，紅星美凱龍收購吉盛偉邦正好借吉盛偉邦之力攻下華南市場，當(dāng)至于這招“借力打力”的命中率如何，看客們有目共睹。

    當(dāng)然，紅星美凱龍收購吉盛偉邦的事件已經(jīng)被嚼爛了，還有個別案例，比如：互為代工。不久前本雜志報道過關(guān)于宜華木業(yè)、喜臨門、華日“達成”三方戰(zhàn)略合作的“協(xié)議”，這是也是典型的借力打力的做法。宜華木業(yè)專業(yè)做實木，在實木家具、地板等版塊都大有名氣，但在軟體、兒童家具、整體衣柜等領(lǐng)域優(yōu)勢不突出。從宜華木業(yè)的角度看，喜臨門是內(nèi)床墊行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，酒店家具業(yè)做得不錯，華日則在木門、整體衣柜等品類中保有優(yōu)勢，宜華木業(yè)與兩家“達成協(xié)議”后，可由喜臨門代工生產(chǎn)“宜華床墊”，由華日代工生產(chǎn)“宜華木門”、“宜華整體衣柜”等，這種“借力”巧妙地發(fā)揮了三者之間的優(yōu)勢，也讓宜華從借力中補充了企業(yè)的短板，進一步加快了往整體家居的步伐。(這種互為補充用在喜臨門、華日兩者身上也是同理。)

    然，宜華木業(yè)、喜臨門、華日三者的合作模式在家具行業(yè)中還算少數(shù)。“借力打力”比起“過家家”式的合伙方式更需要長遠的謀略眼光，也是一個長期投資，在市場不景氣的當(dāng)下，多數(shù)企業(yè)未必都敢于嘗試。也有另一層擔(dān)憂，借力打力壯大了自己也同時壯大了合作的隊友，加劇了同行間的競爭，況宜華木業(yè)、喜臨門、華日三者的合作模式也未必就能成功借力打力的方式是否比“過家家”式的合伙方式更加有效，也有待確定。

    “融與和”只是心靈雞湯

    在2014年度的年會中，制定了“融與和”的主題。融與合是一種整合，也是一種跨界，更加是深層次的緊密合作。不過，從目前的家具市場來看，這種“你中有我，我中有你”的“融與和”只是心靈雞湯，是一種共產(chǎn)主義的美好追求。殘酷的市場競爭中，家具人更多是把“融與和”掛在墻上以示警醒，但接下來的戰(zhàn)略商榷還是尋找快而有效的合作方式，哪怕是今天合伙，明天散伙。

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