下沉營(yíng)銷渠道模式 細(xì)分木門市場(chǎng)避免過(guò)剩

    雖然上海建博會(huì)與廣州建博會(huì)已經(jīng)過(guò)去，但是熱潮卻還是不減當(dāng)初。在展會(huì)上不難發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了很大改變，改善型性需求成主體。因此營(yíng)銷渠道、方式下沉，更加細(xì)分的消費(fèi)市場(chǎng)備受重視。木門企業(yè)一定要抓住營(yíng)銷痛點(diǎn)，進(jìn)行細(xì)化市場(chǎng)才會(huì)更好的立足市場(chǎng)。

    木門營(yíng)銷方式不斷下沉

    從目前木門市場(chǎng)來(lái)看，一線城市市場(chǎng)日益趨向飽和，其市場(chǎng)空間長(zhǎng)期被國(guó)際或國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的大品牌所占據(jù)，因此“渠道下沉”似乎成為國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)在“溫飽線”徘徊的企業(yè)的唯一出路。但是，就**的行業(yè)情況來(lái)看，“此路不通”也愈發(fā)被各企業(yè)所提及。一些品牌的開(kāi)發(fā)商正與品牌家具商背道而馳，紛紛從二、三線城市撤退，轉(zhuǎn)向一線城市和一些重點(diǎn)大城市。

    “當(dāng)然，并不是說(shuō)渠道下沉沒(méi)有空間，而是在于看如何去把控這個(gè)市場(chǎng)。盲目地?cái)U(kuò)張也并不是一件好事。但是，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題擺在眼前，三四級(jí)城市現(xiàn)有的蛋糕難以喂食如此多的木門商家。許多三四級(jí)市場(chǎng)商家已經(jīng)達(dá)到飽和甚至過(guò)剩，渠道下沉還需謹(jǐn)慎?！毙袠I(yè)人士分析，三四級(jí)市場(chǎng)的商家經(jīng)營(yíng)較原始，離品牌化銷售之路甚遠(yuǎn)，渠道下沉也有空間。

    細(xì)分市場(chǎng)避免資源過(guò)剩

    木門的營(yíng)銷下沉取得了不俗效果，但一些專家指出，中長(zhǎng)期看來(lái)，國(guó)內(nèi)木門市場(chǎng)定會(huì)進(jìn)一步飽和，如果盲目擴(kuò)大銷售，增加投資拓展?fàn)I銷渠道，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展并無(wú)益處。

    不同于標(biāo)準(zhǔn)4S店的營(yíng)銷方式雖然靈活，但在銷售與售后服務(wù)環(huán)節(jié)也普遍存在著市場(chǎng)不規(guī)范、管理混亂等現(xiàn)象，很多消費(fèi)者無(wú)法享受到像在正規(guī)4S店一樣的服務(wù)，這些問(wèn)題在三四線城市，東部地區(qū)的縣城以下、中西部地區(qū)的地市以下市場(chǎng)尤為突出。

    與此同時(shí)，人才嚴(yán)重匱乏已經(jīng)成為制約木門營(yíng)銷下沉，開(kāi)拓欠發(fā)達(dá)區(qū)域市場(chǎng)的瓶頸。不同于專業(yè)店面的“正規(guī)軍”，這些地區(qū)從業(yè)人員整體素質(zhì)較低，責(zé)任心不足，作業(yè)不規(guī)范，營(yíng)銷能力較弱也是不小的問(wèn)題。

    因而，木門在營(yíng)銷渠道下沉拓展的同時(shí)，還需細(xì)分市場(chǎng)避免資源過(guò)剩。

    首先，應(yīng)以“輕資產(chǎn)”方式拓展市場(chǎng)。傳統(tǒng)的4S店售賣方式建店成本高、投資大，一定程度上無(wú)法適應(yīng)三四線城市人員居住分散、地域廣闊等特點(diǎn)。建議木門企業(yè)根據(jù)周邊市場(chǎng)的實(shí)際消費(fèi)能力，適當(dāng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商深入發(fā)展其自有的“二級(jí)網(wǎng)絡(luò)”，降低營(yíng)銷成本。

    其次，完善售后服務(wù)。在欠發(fā)達(dá)區(qū)域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域拓展市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)將售后服務(wù)當(dāng)做木門購(gòu)置的重要考慮條件。與此同時(shí)，這些地區(qū)的消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較低，完善的售后服務(wù)會(huì)讓品牌信譽(yù)提高，形成口碑式宣傳。

    最后，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)制定因地制宜的銷售策略。房?jī)r(jià)下跌，木門消費(fèi)市場(chǎng)的風(fēng)向也在發(fā)生變化。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，定位于“大眾消費(fèi)”的木門企業(yè)在市場(chǎng)“滯漲”期間，表現(xiàn)得堅(jiān)挺和淡定。截止到目前，木門市場(chǎng)表現(xiàn)得有些不溫不火，但是剛性需求一直存在。某木門企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“買房子結(jié)婚、換大房子改善居住條件，這些往往是父母干預(yù)下對(duì)家庭的決定，因此剛性需求的消費(fèi)能力不容小覷，而且這種需求在任何市場(chǎng)環(huán)境下都會(huì)有，這就決定了大眾消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮?！?

    正所謂“得渠道者得天下”，木門企業(yè)在進(jìn)行渠道下沉的時(shí)候應(yīng)該進(jìn)行合理規(guī)劃，才能讓企業(yè)發(fā)展更為順暢。

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