靈活的渠道模式 櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商共同進(jìn)退

    現(xiàn)今，很多家居企業(yè)都會借助展會來拓展招商渠道，櫥柜企業(yè)也不例外。其實，對于企業(yè)而言，招納到加盟商只是一個開端，最關(guān)鍵的在于渠道的維護(hù)——即經(jīng)銷商的培養(yǎng)。經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系就像魚和水，共生共存。企業(yè)在培養(yǎng)經(jīng)銷商的時候還應(yīng)當(dāng)講求策略，采取靈活的渠道模式才能更好的助力櫥柜企業(yè)的發(fā)展。

　　櫥柜企業(yè)渠道維護(hù)需推拉結(jié)合

　　渠道建設(shè)是企業(yè)營銷和管理中的基本環(huán)節(jié)，而渠道維護(hù)是留住櫥柜經(jīng)銷商的關(guān)鍵所在。如何留住核心經(jīng)銷商，這是很多櫥柜企業(yè)品牌在做渠道拓展時思考的重點，也是企業(yè)在做渠道策略優(yōu)化、提升時可參照的基本方向。

　　作為經(jīng)銷商進(jìn)了貨必須要銷售給消費者才能賺取利潤，否則只能守著一堆貨。那么，作為櫥柜經(jīng)銷商，當(dāng)然也就需要來自于企業(yè)給予的渠道推動力，這需要企業(yè)給予經(jīng)銷商激勵或者壓力，比如說是優(yōu)惠支持，人員扶持，做庫存等;而渠道的拉動則是指上游可以采取廣告宣傳吸引消費者購買，幫助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。推拉結(jié)合，是櫥柜企業(yè)渠道維護(hù)的**原則。

　　靈活的渠道模式助力企業(yè)更好的生存

　　很少見到哪家企業(yè)能做到全國均衡發(fā)展，而更多的是區(qū)域強(qiáng)勢品牌。既然全國均衡難以實現(xiàn)，那么櫥柜企業(yè)不妨攜手經(jīng)銷商建立樣板市場，不僅能讓讓落后地區(qū)有信心、有方向，還能通過根據(jù)地的建立，為企業(yè)建立實力積累培養(yǎng)的基礎(chǔ)，為企業(yè)贏利和后續(xù)發(fā)展做保障。

　　對櫥柜企業(yè)而言利益是必須要考慮的，對于質(zhì)量不高的經(jīng)銷商和其他渠道成員則作出選擇，要么扶持、優(yōu)化，要么淘汰。反之，經(jīng)銷商在面臨上游合作品牌運作乏力，也會對上游作出對應(yīng)的策略。在具體的操作中，優(yōu)秀的企業(yè)會根據(jù)具體區(qū)域、具體的經(jīng)銷商、公司發(fā)展的不同階段，對特定市場會采取靈活的渠道模式。

　　櫥柜企業(yè)即便當(dāng)前正處于渠道開拓期，也要注意對已有的渠道的維護(hù)和提升，如此，方能真正立足于市場。

　　經(jīng)銷商選擇四步驟：

　　**步：摸清自己的產(chǎn)品，竟品，當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r

　　1.摸清自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r：花上兩三個小時迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場)，了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售以及其鋪貨率如何。還需了解目前各階通路的價格和利潤情況及這個市場上該產(chǎn)品的主要來源——是哪幾個當(dāng)?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u。

　　2.調(diào)查竟品信息掌握**手資料：通過市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品(包裝類似、價格相近、使用價值相近)。走訪批發(fā)市場，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設(shè)了總經(jīng)銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪，競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等。

　　3.了解當(dāng)?shù)刂攸c市場構(gòu)成：向當(dāng)?shù)嘏鷳粽埥坍?dāng)?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單等。

　　第二步：確定侯選客戶名單

　　1.走訪批市，通過詢問：“您的產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的?”，最終得出批市供貨大戶名單。

　　2.同上理得出零售店、超市等渠道、供貨大戶名單。

　　3.同時，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶，即可列入候選戶名單。

　　第三步：確定準(zhǔn)經(jīng)銷商

　　1.按經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)所說的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標(biāo)，按經(jīng)銷商評估表打分評估。

　　2.根據(jù)制定的打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)經(jīng)銷商”。

　　第四步：促成合作

　　1.了解公司對新開這塊市場、新開這個客戶準(zhǔn)備投入多大的促銷資源。

　　2.根據(jù)自己掌握的促銷資源制定新市場開發(fā)運作計劃。

　　3.詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂合同。

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