金九銀十即將來臨 木門企業(yè)如何抓住顧客的心？
隨著房地產(chǎn)黃金十年的過去，木門行業(yè)從業(yè)者是感覺行業(yè)越來越難做了。然而這不是對(duì)所有的從業(yè)者都這樣，有的木門人員，即使在行業(yè)慘淡的背景下，依舊可以像在黃金時(shí)代一樣。
一、迎接部分讓顧客交心
**印象是決定最終關(guān)系的最關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，好的**印象意味著成交了一半。因此，在做顧客迎接的時(shí)候，一定要首先在客戶和自己之間建立一種融洽的氣氛，這種氣氛可以為接下來的溝通帶來諸多便宜，會(huì)博得顧客更多的信任和交流意向。
通常情況木門導(dǎo)購(gòu)在介紹完產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)，**種是希望聽銷售人員繼續(xù)說下去，這時(shí)顧客就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)提出一些問題，希望對(duì)產(chǎn)品或者品牌能有更多的了解。這也就意味著，你離最終的成交只剩下最后一步，完善顧客的期待值。第二種，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的介紹仍舊無(wú)動(dòng)于衷，左看看又看看，并無(wú)購(gòu)買的意向。雖然顧客有兩種，但我們的導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)的時(shí)候，卻不應(yīng)該區(qū)別對(duì)待，只有將認(rèn)真執(zhí)行到底的導(dǎo)購(gòu)員，才真正的和客戶交心，取得顧客的信任。
二、推薦部分讓顧客放心
與客戶建立良好的關(guān)系，在迎接工作的過程中就完全足夠了。與客戶建立了良好的關(guān)系之后，可以逐漸引導(dǎo)客戶，找到客戶的需求點(diǎn)，并尋找到產(chǎn)品和客戶需求點(diǎn)相同之處，在這里有四個(gè)產(chǎn)品推薦的步驟，導(dǎo)購(gòu)員可學(xué)習(xí)一下：
**步，確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需求點(diǎn)，讓顧客明白導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)了解到他的需求了，并對(duì)他的需求進(jìn)行仔細(xì)而又認(rèn)真的分析;
第二步，說明優(yōu)勢(shì)說明產(chǎn)品將如何適合顧客，在這個(gè)過程中，進(jìn)店時(shí)留下的良好**印象就會(huì)起非常重要的作用了;
第三步，展示或者演示產(chǎn)品，將產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)顧客進(jìn)行一一說明;
第四步，為進(jìn)一步增加可信度和銷售力，可以讓顧客親身體驗(yàn)，真正做到先試用在購(gòu)買，讓顧客買的也放心、舒心。
三、報(bào)價(jià)部分讓顧客安心
報(bào)價(jià)是一項(xiàng)非常高端的藝術(shù)，特別是木門導(dǎo)購(gòu)員，必須要熟練的掌握?qǐng)?bào)價(jià)的各種技巧。因?yàn)槟鹃T，特別是原木門和其他種類的產(chǎn)品相比，價(jià)格方面是絕對(duì)的劣勢(shì)，因此導(dǎo)購(gòu)人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要搶在顧客主動(dòng)提出之前，在顧客體驗(yàn)并描述了門的各種優(yōu)勢(shì)之后，適時(shí)報(bào)出產(chǎn)品的價(jià)格，以免讓顧客被價(jià)格“嚇跑”。
另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？蛻艨赡軐?duì)交貨期非常重視，本來你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價(jià)錢，這時(shí)對(duì)方也有可能接受，你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。
四、送客部分讓顧客暖心
如果顧客沒有當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買，并不是你的銷售能力不夠，也不是完全因?yàn)橘u的產(chǎn)品沒有打動(dòng)他，更不是他沒有需求，試問沒有需求的顧客會(huì)頂著烈日來建材市場(chǎng)閑逛嗎? 在木門銷售上最忌諱，送客時(shí)對(duì)沒有購(gòu)物的顧客做不好的事情。
買木門不是買煙，進(jìn)店告訴店員需求就行了。顧客購(gòu)買木門的每一次成交都是經(jīng)歷了至少3次溝通之后才決定的。因此，導(dǎo)購(gòu)人員在送沒有購(gòu)買的顧客時(shí)，一定不要忘記送給他們對(duì)應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊(cè)，并一定再次告訴顧客，歡迎他的下次光臨。
而購(gòu)買了的顧客，一定要善始善終，要對(duì)顧客的選擇表示感謝。為自己、為店面、為整個(gè)品牌樹立良好的形象和口碑。
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