認(rèn)清賣場顧客類型 讓木門店面銷售更帶勁

    終端銷售是企業(yè)最關(guān)鍵的一環(huán)，把握好消費(fèi)者才能缺的成功。因此我們一直在強(qiáng)調(diào)要了解消費(fèi)者的需求才能針對性銷售，讓企業(yè)業(yè)績得到提升。對此，木門企業(yè)或是經(jīng)銷商可以先將消費(fèi)者分好類型，再去探究每一個(gè)類型的消費(fèi)心理，讓門店銷售得到相應(yīng)的回報(bào)。

    其實(shí)學(xué)會(huì)對賣場進(jìn)行分析，對賣場的顧客進(jìn)行分析是一門藝術(shù)，在熙熙攘攘的人流中，如果能分得清哪些是顧客；哪些是非顧客或是重點(diǎn)顧客，那么你離成功也就不遠(yuǎn)了。一般顧客類型可分為以下幾種：

    隨便看看走馬觀花型

    隨著大賣場的布置日漸藝術(shù)化，四季開放的空調(diào)，加上不斷上市新產(chǎn)品的演示，促銷的美女帥哥成群，逛賣場也已經(jīng)成為一種時(shí)尚。這類顧客不是為了消費(fèi)而走進(jìn)賣場，唯一的目的就是“隨便看看”。

    逛街型的顧客(姑且稱之為顧客吧)一般是走到哪看到哪，沒有目的性，一般會(huì)關(guān)注最好看最好玩的產(chǎn)品或者演示，看到促銷員主動(dòng)上前一般會(huì)自動(dòng)退讓，對產(chǎn)品的功能不多過問，常常會(huì)對不同的產(chǎn)品指指點(diǎn)點(diǎn)，更關(guān)注產(chǎn)品的外型或者新奇的產(chǎn)品。

    既然是逛街，他們一般顯得很輕松，對產(chǎn)品既不挑剔，也不會(huì)對價(jià)格的提示十分敏感，偶爾對高價(jià)產(chǎn)品發(fā)出驚嘆，但是不專注于某件產(chǎn)品，這類顧客屬于“走馬觀花型”，絕對不是當(dāng)場消費(fèi)的顧客群。

    無論是時(shí)尚男女還是家庭主婦或者老人，離大賣場比較近的群體都有可能是走馬觀花型的顧客。他們雖然是逛街，但是偶爾也會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望，所以促銷人員還是要保持距離的熱情，給予知識型介紹，獲得未來消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

    探究市場企業(yè)人員型

    企業(yè)人員常常要親臨一線，或者是檢查自己企業(yè)的終端，或者是了解真實(shí)的市場，或者是研究新的終端方法，甚至從別的企業(yè)挖促銷員……智慧從終端中來，到終端中去，企業(yè)人員也是大賣場的生力軍。

    聰明的促銷員會(huì)看出哪些是顧客，但是常常忘記了哪些是企業(yè)人員，一旦漠視或者對不購買行為行為表示不耐，都有可能導(dǎo)致自己的評價(jià)被打上黑印。那企業(yè)人員在賣場具有哪些特征呢?

    企業(yè)人員都是專業(yè)人士，他們會(huì)詢問一些非常專業(yè)的問題，甚至故意詢問一些難以回答的問題——包括產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原理以及銷售的情況、促銷人員的待遇等等，企業(yè)人員往往不經(jīng)意的去擦拭產(chǎn)品，或者對產(chǎn)品的擺放進(jìn)行小小的移動(dòng)，這都是職業(yè)習(xí)慣，作為一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員首先要學(xué)會(huì)和企業(yè)人員交朋友(包括競爭對手的企業(yè)人員)，只有這樣，才有可能不斷的進(jìn)步。

    營銷策劃專業(yè)人員型

    所謂的專業(yè)人員，是指活躍在營銷界策劃、廣告、公關(guān)、制造公司、數(shù)據(jù)公司、咨詢公司的朋友，或者是來自經(jīng)銷商，這些人員需要大量的市場信息，他們是大賣場的“克格勃”。

    專業(yè)人員來賣場就是收集情報(bào)，就是了解市場真實(shí)的狀況，然后再服務(wù)于市場，一個(gè)專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)如果沒有長期緊跟市場、貼近市場的行為，那這個(gè)策劃機(jī)構(gòu)是絕對不專業(yè)的。筆者就經(jīng)常深入一線——包括各類終端、經(jīng)銷商以及顧客中間，傾聽市場的聲音，掌握市場最確切的資料，我們這類專業(yè)人員對賣場創(chuàng)新做出了巨大貢獻(xiàn)，但是也經(jīng)常飽守促銷人員的白眼——只是因?yàn)槲覀儾皇窍M(fèi)者。

    以上三種類型如果木門銷售人員能在**時(shí)間接觸就分辨出來那是非常厲害的，對著這幾種類型的顧客導(dǎo)購人員可以不必花太多時(shí)間，而是要多去發(fā)現(xiàn)可能潛在的顧客，特別是對品牌忠實(shí)度高的，完善自身的銷售技巧與服務(wù)，帶動(dòng)二次消費(fèi)，才會(huì)不斷的提升業(yè)績，讓店門紅火起來。

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