終端銷售致勝模式下 木門企業(yè)如何戰(zhàn)勝市場(chǎng)
2016-04-12來(lái)源:中華門窗網(wǎng)熱度:18901
在這個(gè)以終端銷售致勝的商業(yè)模式造就下,這就意味著,渠道管理也占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的重中之重,為建立好對(duì)渠道、終端的掌控,以便搶占更多的市場(chǎng)份額,渠道管理應(yīng)建立和完善一套高效能的渠道管理體系。那么,木門企業(yè)應(yīng)該怎樣做好營(yíng)銷渠道的管理與控制,從而在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?
一、渠道管理重要性
木門企業(yè)要做好渠道管理,就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。木門企業(yè)要保證及時(shí)供貨,并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。十大品牌木門永匯認(rèn)為木門企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
二、如何渠道管理
木門企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理,需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)介紹,設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng),要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。最后,確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道,下面分別做一下介紹。
1、直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式木門企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
2、間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。
3、分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。
三、渠道分類總結(jié)
單渠道和多渠道。當(dāng)木門企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。木門企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,稱為寬渠道。木門企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后,并不意味著萬(wàn)事大吉,木門企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題:(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。木門企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng),勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂,給木門企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此,木門企業(yè)要做好渠道管理,還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
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