消費(fèi)偏好發(fā)生重大變化 家居市場不斷碎片化銷售

家居行業(yè)的設(shè)計師“身兼數(shù)職”，在為客戶設(shè)計家居空間的同時，還肩負(fù)著家具銷售的職責(zé)。未來，或有更多家居設(shè)計師登上家具銷售的舞臺。

放在以前，這實(shí)屬罕見。按以往觀念來看，設(shè)計師和銷售承擔(dān)的是完全不同的工作職能。當(dāng)下，不同工種職能間的模糊與融合，似乎讓家具銷售市場徹底走向雜亂無章的碎片時代。

不過，這正是定制行業(yè)乃至整個家居行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

消費(fèi)偏好發(fā)生重大變化

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、存量房需求上漲、新中產(chǎn)階級崛起及消費(fèi)者對家具的新購買需求，使家具消費(fèi)者的消費(fèi)偏好逐漸分散。家具企業(yè)也緊跟消費(fèi)者的新偏好，分散銷售渠道，從早期入駐賣場、與地產(chǎn)商合作的單對多銷售方式，逐漸轉(zhuǎn)為多對多的“廣撒網(wǎng)”流量聚合模式。

消費(fèi)需求推動市場發(fā)展。消費(fèi)觀的改變，帶來的是消費(fèi)者對家具產(chǎn)品需求的轉(zhuǎn)變。

80后、90后消費(fèi)者對個性化的需求和“一站式購齊”的消費(fèi)習(xí)慣，促使定制產(chǎn)業(yè)萌芽和發(fā)展，也促使“原創(chuàng)設(shè)計”、“個性化定制”成為家具行業(yè)的熱詞。一些國內(nèi)外家裝改造類節(jié)目備受年輕人熱捧，其背后體現(xiàn)的也正是當(dāng)代年輕消費(fèi)者對“個性化”和“設(shè)計”的追求。

與成品家具先設(shè)計、后銷售的模式不同，定制家居設(shè)計師銷售的并非產(chǎn)品，而是一整套解決和服務(wù)方案。因此，定制企業(yè)必須拉近設(shè)計師和消費(fèi)者之間的距離，降低溝通成本。

定制家居設(shè)計師需要先鏈接到消費(fèi)者，綜合考慮消費(fèi)者的職業(yè)、日常工作習(xí)慣、休閑娛樂習(xí)慣，深入了解消費(fèi)者居家日常的每一個細(xì)節(jié)，然后才進(jìn)入設(shè)計和生產(chǎn)。

此外，由于一二線城市房價因素影響，部分年輕家庭選擇以小戶型、特殊戶型房進(jìn)行過渡。這更需要設(shè)計師將房屋的每一個角落都利用到位，實(shí)現(xiàn)收納、實(shí)用、美觀等多項(xiàng)要求，讓住房面積發(fā)揮到極致。

原有供應(yīng)不能滿足需求

在這種情況下，定制家居頭部企業(yè)正陷入高不成低不就的尷尬局面。部分定制企業(yè)雖然擁有大量訂單，但其“定制”往往并非根據(jù)屋主個人習(xí)慣進(jìn)行個性設(shè)計，而是從企業(yè)現(xiàn)有方案中進(jìn)行挑選和整合，將個性定制轉(zhuǎn)化為“模塊化搭配”以供消費(fèi)者選擇，很少能具體細(xì)化到每一個角落。

其原因一部分在于頭部企業(yè)訂單多、設(shè)計師無暇分身；另一部分則在于，定制家具行業(yè)對設(shè)計師的需求日漸增長，但家居設(shè)計師人才仍處在短缺狀態(tài)。

同時，大量無資質(zhì)培訓(xùn)班的出現(xiàn)亦使定制家居設(shè)計師水平良莠不齊。很多設(shè)計師僅經(jīng)過幾個月甚至幾周的培訓(xùn)草草結(jié)業(yè)，拿著頭部企業(yè)給出的搭配方案便能輕松上崗。

在定制行業(yè)剛起步的時候，這種模式還體現(xiàn)不出自身短板。如今，多數(shù)消費(fèi)者已不再買賬。

新中產(chǎn)階級很愿意為設(shè)計和服務(wù)付費(fèi)，“個性方案”千篇一律顯然不是他們想要的結(jié)果。消費(fèi)者逐漸從“品牌導(dǎo)向”變?yōu)椤霸O(shè)計導(dǎo)向”。信息渠道的擴(kuò)張，亦使消費(fèi)者能更方便、更直觀地感受家居設(shè)計的力量。買家資源由此分散到各個平臺。

在這種現(xiàn)狀下，定制企業(yè)被強(qiáng)行拉入同一條跑道：誰家擁有更多優(yōu)秀設(shè)計師，誰家的設(shè)計師能夠更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者需求，誰就能夠贏下這一局。

中小企業(yè)的新商機(jī)

這給中小定制企業(yè)提供了新機(jī)會。如今，不少中小定制企業(yè)開始重視設(shè)計，猛打設(shè)計牌，提供設(shè)計師一對一設(shè)計服務(wù)。

與頭部定制企業(yè)推出的“免費(fèi)設(shè)計”噱頭相比，這種客戶專屬的設(shè)計師顯然能夠給消費(fèi)者提供更好的設(shè)計服務(wù)。企業(yè)能夠提供精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方案，消費(fèi)者自然將流向這些中小企業(yè)。

中小定制企業(yè)也能夠給予設(shè)計師更多自由發(fā)揮的空間，設(shè)計師憑借自身能力拿到訂單并給出解決方案，也能反過來推動企業(yè)發(fā)展，形成良性循環(huán)。

而全屋定制及整裝涉及到家具、家裝、軟裝室內(nèi)搭配等諸多細(xì)節(jié)，消費(fèi)者希望“一站式購齊”，家具企業(yè)自然也希望“一站解決”。當(dāng)定制家居設(shè)計師成為統(tǒng)籌大局的規(guī)劃師，家居產(chǎn)品的融合銷售特點(diǎn)將會更加明顯。材料、家裝、家具產(chǎn)業(yè)之間的壁壘亦將被不斷瓦解。

當(dāng)然，家居行業(yè)碎片化的背后仍然有馬太效應(yīng)作祟。隨著時間推移，大量資源還是將涌向頭部企業(yè)。在經(jīng)歷市場淘汰，行業(yè)趨于標(biāo)準(zhǔn)化之后，設(shè)計師人才仍將大批量投身頭部企業(yè)和大中型企業(yè)。

經(jīng)銷商廣開門店、一家獨(dú)大的夢想已成往事。當(dāng)“設(shè)計驅(qū)動”正式成為家具行業(yè)的主流，家居行業(yè)的銷售模式也正式進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。未來，活躍在定制家居銷售市場中的，或許就將是這些家居設(shè)計師。

家具銷售渠道下沉、營銷模式增加，家具門店走出賣場，進(jìn)駐購物中心、大型超市甚至開設(shè)路邊店，種種跡象都表明家具市場銷售渠道正在不斷分散，從抱團(tuán)聚合形態(tài)走向分散的碎片化經(jīng)營。

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