歐派做成品難，還是顧家做定制難？

當“整家”成為整個行業(yè)的共識，這個概念就像驅(qū)使整個星系旋轉(zhuǎn)的黑洞一樣，驅(qū)使著整個家居業(yè)態(tài)發(fā)生更深刻的變革。

這其中開始明了的一個重量級現(xiàn)象是，“整家”使得家居產(chǎn)業(yè)的競爭更加扁平化，所有細分行業(yè)的邊界都已被打破，成品、軟體企業(yè)和定制企業(yè)開始真正站在同一條跑道上競技了。

無論是成品做定制，還是定制做成品，都要面對跨越性的挑戰(zhàn)。在一體化家居的時代，誰先獲得了一體化的能力，誰就能更快的滿足消費者的需求，搶占市場先機。

在家居行業(yè)，歐派以200多億的規(guī)模領跑在前，跟的最緊的其實是顧家，今年也有望接近200億規(guī)模。

成品企業(yè)與定制企業(yè)正在破壁，這一兩年歐派已經(jīng)開始摸索成品的生產(chǎn)，而顧家早已在2016年就布局了定制領域，以現(xiàn)在的格局來看，這兩家才是真正的競爭對手。

在未來奔向500億甚至千億規(guī)模的路上，品類的拓展并壯大是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

那歐派做成品難還是顧家做定制難？針對這一問題的探討，對于定制和成品軟體兩個大細分行業(yè)來說，都有著借鑒和思考意義。

01

歐派的家具家品

已成歐派第三大品類

2020年以前，歐派將家具家品方面的統(tǒng)計列入了其他產(chǎn)品類目，到2020年歸屬進衣柜及其配件類目統(tǒng)計，從財務報表上無法準確得知家具家品的具體營收數(shù)值。

但是我們可以推導出一個相對的數(shù)值。數(shù)據(jù)顯示，2021年年報中，衣柜及配套家具產(chǎn)品類目營收為101.71億，增長49.53%?？梢酝茖С?020年衣柜及配套家具產(chǎn)品類目營收為68.26億，刨去公開數(shù)據(jù)衣柜營收57.71億，當年家具家品的營收應為10.55億元。

又參考此前家具家品歸入其他產(chǎn)品類目營收，且增長率為48.40%，說明家具家品的增長率基本是所有歐派主流品類中增長率**的。

再參考2021年其他產(chǎn)品類目的營收增長率64.37%，2021年家具家品的營收數(shù)值可能為17.34億元。與當年的各個品類對比可以發(fā)現(xiàn)，這一數(shù)值已經(jīng)超過了衛(wèi)浴的9.88億，以及木門的12.36億，成為僅次于櫥柜和衣柜的第三品類。

看到這個數(shù)值和增長趨勢，也就能夠理解歐派為何大力推進整家定制，以及為何要自己研發(fā)生產(chǎn)成品軟體。

02

顧家定制

一直處在高位增長

顧家在定制上的布局可謂是非常領先，從2016年開始就已經(jīng)逐步在建立工廠以及整套設計體系，目前顧家的定制已經(jīng)可以按照整家體系來進行整體設計，定制成品軟裝都可以協(xié)同研發(fā)。

近幾年顧家定制的增長率相對比較樂觀，增長率一直處在高位45%~65%的增長率，2022年上半年增長率也在20.65%。今年顧家定制的全年營收有望接近十個億。

但是顧家定制顯然也受到了明顯的壓力，一部分是整體大環(huán)境導致，另外一部分也是定制行業(yè)本身的內(nèi)卷形成的整體的競爭壓力較大。相比軟體，定制大型公司更多，無論是在零售渠道還是裝企渠道都進行著著激烈的競爭，這對顧家的生產(chǎn)、研發(fā)、渠道是體系化的挑戰(zhàn)。

03

成品到定制，定制到成品

哪一個更難？

究竟是成品、軟體企業(yè)進入定制更難，還是定制企業(yè)進入成品軟體更難？

從前端看，肯定是定制難。

定制產(chǎn)品設計，要嚴絲合縫的根據(jù)房屋的結構測量，追求的是量房的準確率，進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)進而延伸為制造的精準度，然后再演變?yōu)橐淮涡园惭b成功率，以及較高的客戶滿意度。這對絕大部分定制企業(yè)來說都是尚未完成的功課，對外行新入局者來說更是巨大的挑戰(zhàn)。

定制行業(yè)生產(chǎn)的關鍵是信息化、標準化、規(guī)模化、機械化?，F(xiàn)在定制企業(yè)宣揚的是“無人”工廠，工業(yè)4.0級別的信息化、智能化。

總結而言，定制行業(yè)對精度要求非常高，而且從頭到尾貫穿各個環(huán)節(jié)。

這也是為什么，顧家在拓展定制渠道的時候會經(jīng)歷更多的挑戰(zhàn)，原有的成品、軟體經(jīng)銷商，如果沒有深度認真的學習，很難完全適應定制的流程，這也成為他們晉級的一個重要門檻。

但是從支持體系來說，顧家已經(jīng)過了進入定制的**道門檻，顧家投資10億元進行全屋定制的杭州基地布局，目前已完成25億/年的產(chǎn)能建設，可充分支持后續(xù)定制的高速發(fā)展。

顧家智能化工廠，可以在同一條生產(chǎn)鏈上生產(chǎn)完全不同的產(chǎn)品，實現(xiàn)柔性化生產(chǎn)鏈，工廠的生產(chǎn)成本、用戶的消費成本、低碳的工業(yè)生產(chǎn)這三方面都有了不少改進。工廠生產(chǎn)效率提升30%以上，人工成本下降25%，通過中后臺提效降本，給終端消費者逐年讓利，累計降低用戶消費成本20%。

那么具備這個屬性的定制企業(yè)進入成品、軟體行業(yè)會面對什么樣的挑戰(zhàn)？

成品行業(yè)似乎處處都是定制的“反面”：成品的關鍵特質(zhì)，是勞動密集型。

成品的制作中，絕大部分細節(jié)都需要工人直接參與，總用工量相比定制行業(yè)高的不是一星半點。

成品家具，特別是軟體家具的沙發(fā)品類，制造工藝復雜，不是簡單的框架、海綿、布料，或者牛皮一包就可以了。在工藝和管理上要有一定的經(jīng)驗主義，要靠師傅手把手傳承，還要有審美和品質(zhì)。

整個體系既要有工藝傳承，對工人的要求也不是一般的高，既要會操作機器工作，還要具有匠心精神。

這也是為什么世界上有很多家居品牌，但是軟體品牌做大的非常稀少。

目前，歐派在自家工廠已經(jīng)在建設軟體生產(chǎn)線，磨合以及摸索軟裝方面的經(jīng)驗，畢竟作為一個專業(yè)的制造型企業(yè)，歐派不會放棄生產(chǎn)制造的利潤，這也成為歐派必須通過的關卡。

04

定制的挑戰(zhàn)——

從整到零

從某種意義講，定制越強的企業(yè)，越是不容易做好軟體，為什么？要改核心基因，做慣了“無人工廠”，管人就是一個**的難題。

可以說定制企業(yè)做軟裝的核心門檻，是要面對自身基因的挑戰(zhàn)。

定制是“硬”的極致代表，軟體是“軟”的極致代表。

生產(chǎn)軟裝不是簡單的機器能夠替代的。所以從這個角度來講，各自有各自的優(yōu)缺點，各自有各自的生產(chǎn)制造的工藝特征，也有各自的工業(yè)難點。

更深一層剖析，定制與軟體給用戶帶來的感受也是非常不同，定制呈現(xiàn)了**面積的家居樣貌，是顏值擔當，也體現(xiàn)牢固的特性，在功能上體現(xiàn)最強。

軟體則承載了人們的情感生活：人們坐在軟體上面互動、放松，人們與它肌膚相親，體現(xiàn)一種美好舒適的生活感受。

在家居使用環(huán)境中，定制和軟體各自產(chǎn)生的“交付”也是不一樣的。

所以為什么說定制企業(yè)進軍軟體會有很大的挑戰(zhàn)，因為這種挑戰(zhàn)不是像定制一樣標準化的：信息系統(tǒng)，板材質(zhì)地，等等硬性要求。軟體的關鍵都是“軟性”的：人的管理、用戶體感感受，空間的美感和舒適。

05

定制做成品

要有敬畏之心

成品家居的發(fā)展歷程比定制時間長，但是成品家居產(chǎn)值較高的企業(yè)鳳毛菱角，除了顧家在200億產(chǎn)值左右，2021年全友產(chǎn)值在40億左右，掌上明珠在20億左右，行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢不及定制企業(yè)。

這個現(xiàn)象背后的邏輯是成品家居的復雜性。

不少成品企業(yè)在進入成品領域初期，會有“從高維打低維”的誤區(qū)，以為定制規(guī)模效應大，做成品不在話下。但是歐派劉順平認為，定制企業(yè)真正深入成品領域，才會逐漸升起敬畏之心，成品的門檻并不低，甚至會成為定制企業(yè)拓展的重要瓶頸。

當然，如果是簡單的拿來主義，從其他生產(chǎn)企業(yè)選品，進行配套，也是可以滿足一定時期、一定市場的。但是這種局勢很難長久，限制了企業(yè)的競爭層次，而且也很難滿足中高端客戶需求。

成品的邏輯，是產(chǎn)品的整個工藝的復雜度，設計研發(fā)要求更高，而且這種設計能力和定制原有的設計能力不匹配，也就是說成品設計不是定制設計的延伸，有獨立的體系。如何建立優(yōu)質(zhì)的成品研發(fā)體系，并與定制及其他整家品類的設計相融合，是目前定制企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

06

定制企業(yè)拓展邊界

從產(chǎn)品美走向空間美

相比定制企業(yè)拓展成品，成品企業(yè)更早開始拓展定制品類，目前頭部成品企業(yè)都具備了相應的定制能力。

而對于現(xiàn)階段的定制企業(yè)來說，現(xiàn)在的功課，就是要從產(chǎn)品美走向空間美，工業(yè)能力加上美學思維，為“整家”模式奠定產(chǎn)品和空間融合的基石。

從定制切入成品軟體領域，定制企業(yè)需要從相對平面的設計，轉(zhuǎn)向立體的空間設計思維。具化下來則需要一系列能力的支撐：一體化設計保證空間美感的統(tǒng)一，一站式配齊需要盡可能做品類延伸，一攬子服務則需要在物流、交付上盡可能周全。產(chǎn)品研發(fā)上做到同系研發(fā)：柜類、木門、背景墻，家配橫向打通。

歐派已經(jīng)把成品作為集團的戰(zhàn)略業(yè)務，此前只算是歐派衣柜事業(yè)部的配套業(yè)務，2021年6月開始，正式成立了家配事業(yè)部，上升到了集團的獨立的事業(yè)部。歐派此舉的目的也就是提升成品在整個集團的重要度，讓它獲取更多的資源。

家配事業(yè)部中**的投入就在研發(fā)這部分。歐派正在加大投入，引入專業(yè)團隊。產(chǎn)品研發(fā)上，從立項就不再只是定制的立項了，而是空間的立項。不僅有定制，還有整個家具、軟裝。

為什么這幾年歐派銷量增速特別快，在多個單品類都坐到了行業(yè)“**把交椅”上，表面上是歐派在渠道的力量，內(nèi)核則是強大的研發(fā)體系在源源不斷提供支持，是歐派在研發(fā)上持續(xù)的、大資金的投入，到了厚積薄發(fā)的階段，是整個體系的支撐。

歐派的研發(fā)投入2020~2021年都在6個多億左右，2022年全年可能要達到10億，歐派正在打造家居平臺生態(tài)的架構。

07

結語

家居細分產(chǎn)業(yè)的融合已經(jīng)是大勢所趨，問題已經(jīng)不在于是否需要融合，而進入到有沒有能力融合的階段。

未來大企業(yè)的關鍵挑戰(zhàn)，已經(jīng)進入到誰的跨界能力更強，誰的組織更有狼性，誰更能更早洞察市場，并作出及時反饋。

新一輪的挑戰(zhàn)已經(jīng)拉開大幕。

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