如何把我國建材打入美國市場？2
由本企業(yè)(如大型建材超市、大型建筑發(fā)展商等)設在海外的獨資或合資工廠提供貨源；通過本國進口商或分銷商進貨(區(qū)域性建材經(jīng)銷商和建筑商)；通過互聯(lián)網(wǎng)向海外建材制造商(廠家)購買(小型建材供應商、代理商)；通過參加中國境內(nèi)有關交易會、行業(yè)展銷會訂貨(具有一定經(jīng)濟實力的建材進口商或建筑發(fā)展商)；通過在美國有關城市舉辦的行業(yè)博覽會、洽談會定購(區(qū)域性分銷商、代理商和建筑商)；從美國大型家居連鎖超市購買(中小型建筑裝修公司、個人)；通過生產(chǎn)廠家或代理商上門推銷產(chǎn)品(區(qū)域性中小型建材分銷商)。
五、銷售價格對比
據(jù)筆者對當?shù)貛准掖笮徒ú某泻鸵恍┲行〗?jīng)銷商走訪得到的印象,在中國生產(chǎn)加工制造的低價值商品如照明燈具、電器開關、木質(zhì)百葉窗簾等在售價上基本上與其它發(fā)展中國家、地區(qū),如墨西哥、泰國、馬來西亞、臺灣省等產(chǎn)品價格不相上下,但與美國或其它發(fā)達國家的進口品牌商品相比,則差距較大。建材超市中的高檔產(chǎn)品如衛(wèi)生潔具、水龍頭、浴缸、油漆涂料、飾面板(條)、玻璃鋼門窗等基本上由美國生產(chǎn)廠家,如KOHLER、DELTA、AMERICANSTANDARD、GLIDDEN、BEHR、ARMSIRONG、CENTEX等包攬,且產(chǎn)品售價不菲。如住房的正門,根據(jù)用料、做工和品牌不同,每扇玻璃鋼質(zhì)門售價可達1500美元以上,一般的也可賣到700至900美元。寬33英寸、高41英寸的木質(zhì)內(nèi)芯/鋁金屬外包窗框并配以低輻射節(jié)能玻璃的窗戶售價為150美元至370美元不等,優(yōu)質(zhì)名牌鑄鐵浴缸售價為200至300美元,衛(wèi)生間坐便器80美元至300美元。值得一提的是,墨西哥生產(chǎn)的建材,由于運輸費用相對低廉,同時又是北美自由貿(mào)易區(qū)成員國,在出口美國產(chǎn)品上占盡了“天時地利”，在售價上也很有競爭力,對我產(chǎn)品構(gòu)成一定威脅。
六、美國商家銷售方式
美國消費者非?？粗禺a(chǎn)品的品牌和銷售廠家的信譽和經(jīng)銷風格。為適應消費者心理,一些專營建材大型連鎖超市應運而生,規(guī)模都很大,店鋪面積通常為5000至10000平方米,且全國連鎖,統(tǒng)一進貨、配送渠道和銷售價格,在營銷方式上采取換位思考方式,即站在消費者角度來開展營銷活動,根據(jù)美國人在購房后喜歡忙里偷閑,獨自設計、裝修居室或利用閑暇假日維修院落的特點,美國**的建材零售商HomeDepot推出自己動手(DoItYourself-DIY),自己選購(BuyItYourself-BIY)的口號,并免費提供家居裝修咨詢和舉辦培訓班。其競爭對手Lowe s也適時打出一站式購買(OneStopShopping)的旗號,在**限度上考慮顧客利益,方便消費者購買產(chǎn)品。為此,店家在銷售的產(chǎn)品種類上力爭齊全和相互配套,使消費者在一個店內(nèi)即可將日常家居維修、保養(yǎng)所需的材料購齊。這類商店各種建筑和家居裝飾材料應有盡有,從黃沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、貼面板、墻地磚、各色油漆涂料、衛(wèi)生潔具和水龍頭都整齊地分類擺放,另外,各種電器電料、五金工具等也一應俱全,供客戶選購。這種方便消費者的經(jīng)營方式反過來也在某種程度上提高了經(jīng)銷商的知名度和市場競爭力。
七、當前美國建材市場流行趨勢
發(fā)達國家環(huán)保意識日漸深入人心,反映在建材市場上,則表現(xiàn)為對產(chǎn)品的節(jié)能性、對人體及環(huán)境的無污染性要求更高。同時,一些建材產(chǎn)品更加強調(diào)節(jié)省自然資源、可再生和循環(huán)利用,如替代天然木材的塑料“木材”(廣泛用于住房曬臺、閣樓板、條凳、野餐桌、圍墻、護欄等),此類建材抗自然風化性、抗腐蝕性強,且不怕蟲蛀,不會龜裂,同時又不會像經(jīng)化學制劑處理過的木料那樣對水土造成污染。以速生樹種或邊角木料取代成材時間長的硬木材而制成的層壓復合板材、桁條、地板龍骨。替代吊頂和內(nèi)外墻飾面板的纖維水泥披迭板,具有很好的防火性能,且經(jīng)久耐用。經(jīng)過Low-E(低輻射)涂料處理的窗戶框架、中空安全隔熱玻璃,以及采用玻璃鋼原料制成的房門可有效地抵御陽光輻射和保溫節(jié)能。
八、促進我國產(chǎn)品進入美國市場的建議
1、應充分發(fā)揮國內(nèi)有關行業(yè)協(xié)會的作用。美國類似的行業(yè)協(xié)會非常多(通常是每一類建材商品都有各自的會員協(xié)會組織),如全國房屋建筑商協(xié)會、木材及建材經(jīng)銷商協(xié)會、美西建材協(xié)會、北美建材分銷商協(xié)會、地面鋪設材料協(xié)會、屋頂鋪設材料協(xié)會等,且都有便于查詢的網(wǎng)址。希望國內(nèi)也能進一步細化有關商會、協(xié)會,對內(nèi)可更為直接地協(xié)調(diào)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的質(zhì)量監(jiān)控和對外售價,對外則可向外商提供有關行業(yè)發(fā)展趨勢和商品信息,便于他們與國內(nèi)供貨企業(yè)接觸。
2、應盡快建立企業(yè)信譽、信用評級制度,并向外界有償提供查詢服務。
3、建議出口導向型企業(yè)盡快建立自己的英文網(wǎng)頁。美中小商人對經(jīng)銷中國產(chǎn)品還是很感興趣的,希望通過網(wǎng)上進行交易的也大有人在。但目前大多數(shù)國內(nèi)機構(gòu)或外向型企業(yè)的網(wǎng)站中文介紹很齊全,但無英文頁面,外商無法與其溝通。
4、向我駐外經(jīng)商機構(gòu)提供有關行業(yè)企業(yè)名錄,以備外商查詢。目錄應包括企業(yè)主營產(chǎn)品、網(wǎng)址、電子郵箱地址等。
5、向我駐外經(jīng)商機構(gòu)提供國內(nèi)省市的行業(yè)展銷會、博覽會、洽談會信息。
6、組織國內(nèi)有實力、有信譽的企業(yè)“走出去”，參加國外有關博覽會、展銷會,推銷拳
頭產(chǎn)品。
7、國內(nèi)企業(yè)在外銷產(chǎn)品時一定要重質(zhì)量,守信譽,杜絕一錘子買賣。
8、國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應適時與國外知名生產(chǎn)廠商或經(jīng)銷商建立合資企業(yè),一來可以利用外國的先進技術提高產(chǎn)品檔次,增加產(chǎn)品附加值,同時還可以利用外方的銷售渠道打入國外市場,促銷本國產(chǎn)品。
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