駿豐板材:身在困境,更要緊握機遇
隨著駿豐板材首家專賣店的開業(yè)在即,企業(yè)內(nèi)部的市場調(diào)研人員也加緊了工作,對廣佛兩地的建材市場進行了走訪。一方面通過深入了解市場,完善品牌的增值服務(wù),為板材經(jīng)銷商帶來更極致的營銷模式;另一方面,駿豐板材希望把這創(chuàng)新理念與大家分享,從而獲取寶貴的意見,并吸引更多志同道合的朋友加入其中,共同突破行業(yè)瓶頸。
市場調(diào)研人員走訪了100家板材銷售門店,令人惋惜的是其中5家門店面臨結(jié)業(yè)。早些年,談到板材行業(yè)我們想到是賺錢快、門檻低,生意興隆……但這兩年,木材行業(yè)的關(guān)鍵詞變成了低迷、利潤低……
板材行情持續(xù)低迷,背后原因值得思考。駿豐板材市場人員總結(jié)道,受原料上漲、物流費用上升,壓縮了板材的利潤空間。在受訪的眾多板材經(jīng)銷商中,80%雖與廠家合作,但因廠家的市場保護力度不足,價格戰(zhàn)等無序競爭依然越演越烈;加上缺乏培訓(xùn)與品牌軟實力輸出,經(jīng)銷商們依然無法擺脫困境。
佛山南海區(qū)西樵某建材市場的陳老板告訴駿豐板材的調(diào)研人員,市場上,各品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價格差別都不大,且營銷模式雷同,在差異化小的情況下,店里的產(chǎn)品難以捉住消費者的眼球。
俗語云:“哀莫大于心死”,面對殘酷的競爭,75%的經(jīng)銷商卻選擇了沉默。有的寧愿維持現(xiàn)狀也不積極尋求改變,有的渴望通過改革擺脫困境卻無從下手……
加盟有實力的品牌是經(jīng)銷商增強經(jīng)營信心的一大渠道,那么他們希望與怎樣的廠家合作,希望得到哪些幫助?
經(jīng)銷商說:產(chǎn)品為王、質(zhì)量很重要
隨著消費者生活水平的提高,價格不再是購買產(chǎn)品的**,他們更希望以品質(zhì)支撐起空間的格調(diào),且獲得良好的口碑后更利于店鋪和品牌的宣傳。
駿豐板材說:拼款式不如拼體驗
板材生產(chǎn)在國內(nèi)發(fā)展已有數(shù)十年,生產(chǎn)技術(shù)已相對成熟,只要是規(guī)模較大的或知名度較高的品牌,其產(chǎn)品質(zhì)量都是有保障的。這樣一來,在大家實力相當?shù)那闆r下難以拉開差距。
應(yīng)對方法:通過樣板間對板材進行展示加強消費者對板材的理解。與此同時,整合五金、木線、型材、石膏板等配件,整合營銷之下增加利潤。有經(jīng)銷商不禁疑問,店面體驗空間有限,如何讓每一款板材都能實現(xiàn)體驗效果?駿豐板材開拓的產(chǎn)品換裝系統(tǒng),對系統(tǒng)圖庫內(nèi)的板式家具進行板材木線的顏色、花紋進行替換,讓消費者預(yù)覽成品效果。
經(jīng)銷商說:杜絕惡性競爭,只能靠廠家
在廣州從化某建材市場經(jīng)營夾板生意數(shù)十年的李先生認為,廠家為了占據(jù)更大的市場份額,或麻木開發(fā)客戶,或區(qū)域保護措施缺失,導(dǎo)致門店間相互比低價,或相互詆毀,破壞市場秩序。
駿豐板材說:以技術(shù)手段加強市場保護
為保證品牌方與代理商的權(quán)益,市場保護機制必不可少。然而“上有政策、下有對策”,若措施不完善則會為非加盟方帶來可乘之機。
應(yīng)對方法:駿豐板材不但對銷售區(qū)域進行了嚴格的劃分和統(tǒng)一價格,總部的ERP進銷存系統(tǒng),對每一批貨物的流向都有清晰的記載,有效防止竄貨;另一方面針對加盟店進行細分市場,產(chǎn)品與銷售模式都有別于普通零售渠道,為加盟商提供有利的競爭條件。
據(jù)調(diào)查人員反饋,85%以上經(jīng)銷商已意識到店面形象的重要性,以有序的貨品擺放和分類,旨在為消費者留下好的印象,他們雖渴望擺脫困境,卻苦于沒有好的辦法。駿豐板材以消費體驗為導(dǎo)向,全新的營銷模式,將為行業(yè)帶來新的變革。
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