產(chǎn)品型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)、平臺(tái)型企業(yè)，誰(shuí)做整裝更能成功？

關(guān)于整裝這個(gè)課題，還沒(méi)有哪個(gè)專(zhuān)家給個(gè)定音的結(jié)論，也沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能給個(gè)明確的答案，因?yàn)檎b模式還在路上。

高手在民間，為了給行業(yè)同仁關(guān)于整裝模式客觀(guān)的全方位的視角，三粒米教育于2018年5月19日在廣州珠江新城威珀斯大酒樓，邀請(qǐng)行業(yè)各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域人士共進(jìn)《大定制飯局》晚餐。房產(chǎn)界、家裝界、定制企業(yè)界、成品家具界人士共聚一堂，無(wú)關(guān)大咖、無(wú)關(guān)草根，只要現(xiàn)身說(shuō)法！

場(chǎng)面上解決普遍問(wèn)題、飯桌上解決本質(zhì)問(wèn)題！

大定制飯局現(xiàn)場(chǎng)暢所欲言，觀(guān)點(diǎn)精彩紛呈：

1.以歐派、尚品宅配為代表的企業(yè)都開(kāi)始涉足整裝行業(yè)，是先烈還是先驅(qū)？

2.互聯(lián)網(wǎng)家裝有著雄厚的資本、先進(jìn)的引流模式卻前仆后繼的倒下在向我們警示什么？

3.有人說(shuō)，歐派是因?yàn)楫a(chǎn)品與渠道擴(kuò)張差不多到極限，不得已才做整裝來(lái)推動(dòng)企業(yè)的增長(zhǎng)空間，歐派自己這么認(rèn)為嗎？

4.歐派整裝大家居的痛點(diǎn)在兩個(gè)方面軟肋：一是產(chǎn)品組合還處于疊加階段；二是現(xiàn)階段的客戶(hù)群體不符合歐派的產(chǎn)品定位？

5.有人說(shuō)，產(chǎn)品型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)，是很成功可能的，但服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品，就是個(gè)偽命題，事實(shí)是這樣嗎？

6.家裝公司其實(shí)更適合2B模式，只需要把自己專(zhuān)業(yè)服務(wù)做好，就有機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大。但如果偏要走2C模式，自己做產(chǎn)品、做品牌就很難讓消費(fèi)者信任？

7.HOMKOO整裝云是尚品宅配基于自身模式去做整裝的，它有兩大核心優(yōu)勢(shì)：一是可驗(yàn)證、可靠的、覆蓋面廣的軟件基礎(chǔ)，能夠做到高度的信息化管理與運(yùn)營(yíng)；二是大規(guī)模的定制加工能力，遠(yuǎn)超同行企業(yè)。尚品宅配自己這么認(rèn)為嗎？

8.無(wú)論是歐派，還是索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)都有數(shù)據(jù)庫(kù)作為支撐，但實(shí)際上他們已經(jīng)違背了定制的初衷，去追求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化？

9.目前很多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)，比如房地產(chǎn)公司，以前他們?yōu)槭裁床蛔黾已b、不做定制，是因?yàn)橘u(mài)房子更容易賺到錢(qián)，所以他們不是沒(méi)有能力去做成功，而是在花費(fèi)大量精力和成本后，發(fā)現(xiàn)才賺一些錢(qián)、完全瞧不上這點(diǎn)利潤(rùn)？

一、關(guān)于產(chǎn)品型企業(yè)做整裝

觀(guān)點(diǎn)一：產(chǎn)品線(xiàn)拉寬，整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)不可控

加盟連鎖的家裝品牌，做強(qiáng)大很難?！笆昴ヒ粍?，一年關(guān)店”，為什么加盟難以復(fù)制？

是因?yàn)樗婕暗较M(fèi)需求、品牌屬性、人工成本、產(chǎn)品輸出、供應(yīng)鏈整合、施工流程管控等多方面維度。

手機(jī)、汽車(chē)等行業(yè)形成巨頭壟斷，是因?yàn)楫a(chǎn)品能夠高度的標(biāo)準(zhǔn)化。而餐飲、娛樂(lè)、建材家居等行業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)屬性決定客戶(hù)需求千差萬(wàn)別，如，人的居住環(huán)境、生活方式，就很難被標(biāo)準(zhǔn)化的，所以整裝模式出現(xiàn)后，家居建材行業(yè)短期內(nèi)也很難出現(xiàn)巨頭壟斷的格局。

其實(shí)，HOMKOO整裝云是尚品宅配基于自身模式去做整裝的，它有兩大核心優(yōu)勢(shì)：一是可驗(yàn)證、可靠的、覆蓋面廣的軟件基礎(chǔ)，能夠做到高度的信息化管理與運(yùn)營(yíng)；二是大規(guī)模的定制加工能力，遠(yuǎn)超同行企業(yè)。對(duì)家裝公司而言，軟肋是整合主材能力，而優(yōu)勢(shì)是人工體系，能夠應(yīng)對(duì)各種標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化的施工。

事實(shí)上，任何建材家居企業(yè)難以做到“全能全做”，越是中高端消費(fèi)越不會(huì)被標(biāo)準(zhǔn)化。例如，某企業(yè)前兩年成功轉(zhuǎn)型整裝，雖然目前打通了前端施工與后端供應(yīng)鏈等系列問(wèn)題，但僅限于兩套系列的整裝產(chǎn)品。如果這家企業(yè)一旦將產(chǎn)品線(xiàn)拉寬，供應(yīng)鏈整合與施工流程管控等就會(huì)成為十分頭痛的問(wèn)題。

整裝不等于就是把產(chǎn)品簡(jiǎn)單的相加，是以設(shè)計(jì)為核心，服務(wù)為核心線(xiàn)索的系統(tǒng)工程。整裝模式能否實(shí)現(xiàn)，**要?jiǎng)?wù)是能否有效解決現(xiàn)場(chǎng)交付問(wèn)題，其次才是產(chǎn)品與供應(yīng)鏈問(wèn)題，至于獲客則是錦上添花。

觀(guān)點(diǎn)二：產(chǎn)品型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)，是很成功可能的，但服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品，就是個(gè)偽命題

無(wú)論是高端消費(fèi)群體，還是中低端消費(fèi)群體，都脫離不了兩個(gè)方面：一方面是客戶(hù)的信任問(wèn)題；另一方面是提升效率問(wèn)題。

而解決效率問(wèn)題有三個(gè)維度：一是去中間化；二是復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化；三是閑置資源共享。

比如，家裝公司其實(shí)更適合2B模式，只需要把自己專(zhuān)業(yè)服務(wù)做好，就有機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大。

但如果偏要走2C模式，自己做產(chǎn)品、做品牌就很難讓消費(fèi)者信任。實(shí)際上，產(chǎn)品型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)，是很成功可能的，但服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品，就是個(gè)偽命題。例如，立邦漆刷新其實(shí)沒(méi)有核心技術(shù)，而很多家裝公司也能做刷墻工作，但只有立邦立憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)把刷新服務(wù)做成功。對(duì)消費(fèi)者而言，永遠(yuǎn)只會(huì)關(guān)注產(chǎn)品最終得呈現(xiàn)效果，而很少去關(guān)心服務(wù)的過(guò)程。

為此，產(chǎn)品型的企業(yè)很可能做成整裝模式，但反過(guò)來(lái)服務(wù)型的企業(yè)就不一定成功。

無(wú)論是什么出身的企業(yè)其實(shí)都有機(jī)會(huì)做好，只是都要補(bǔ)上自身短板的一塊；做產(chǎn)品出身的要補(bǔ)上現(xiàn)場(chǎng)交付的服務(wù)短板；做服務(wù)出身的則要補(bǔ)上產(chǎn)品交付的短板。

觀(guān)點(diǎn)三：歐派、尚品宅配等行業(yè)巨頭通過(guò)涉足整裝模式，立足于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可以掌控更多入口資源。

為什么要去做整裝？現(xiàn)在做家裝公司的都很累，管理環(huán)節(jié)多、施工期間長(zhǎng)、溝通協(xié)調(diào)復(fù)雜、業(yè)主不滿(mǎn)意難收款。而與之相比，產(chǎn)品型的企業(yè)，短、平、快銷(xiāo)售方式能夠輕松賺錢(qián)利潤(rùn)。甚至很多OEM工廠(chǎng)不喜歡做品牌，是因?yàn)樗麄儾蛔龃?、不用賒賬，管理簡(jiǎn)單、風(fēng)險(xiǎn)低，而且能夠節(jié)省廣告、督導(dǎo)、培訓(xùn)等成本費(fèi)用。歐派、尚品宅配等行業(yè)巨頭通過(guò)涉足整裝模式，立足于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可以掌控更多入口資源。比如，HOMKOO整裝云先整合全國(guó)優(yōu)質(zhì)家裝公司，然后對(duì)加盟商推出“現(xiàn)場(chǎng)施工”的標(biāo)準(zhǔn)與管理體系，并啟動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，就可以輕松解決“現(xiàn)場(chǎng)交付”的難題。

整裝是解決自帶入口問(wèn)題，傳統(tǒng)定制家居入口往往是在別人手里，而整裝可以用服務(wù)作為引流入口，從而用產(chǎn)品作為利潤(rùn)兌現(xiàn)的載體。

二、關(guān)于服務(wù)型企業(yè)做整裝

觀(guān)點(diǎn)一：只有專(zhuān)業(yè)的家裝公司才能夠把服務(wù)做到家

地產(chǎn)行業(yè)告別毛坯房，邁進(jìn)精裝房時(shí)代。未來(lái)家居建材企業(yè)將主要面對(duì)豪（毛坯）、二次裝修（含老房改造、精裝升級(jí)）等客戶(hù)群體，項(xiàng)目是非常復(fù)雜的這是HOMKOO整裝云無(wú)法解決的技術(shù)難題。因?yàn)橹挥袑?zhuān)業(yè)的家裝公司才能夠把服務(wù)做到家。

實(shí)際上，HOMKOO整裝云整合國(guó)內(nèi)外上百種建材品牌，但最后還是逃不出賣(mài)“定制產(chǎn)品”的套路。例如，中小型家裝公司需要購(gòu)買(mǎi)東鵬瓷磚，直接到佛山采購(gòu)的價(jià)格絕對(duì)低于平臺(tái)價(jià)格，也最終會(huì)導(dǎo)致加盟商為賺取利潤(rùn)而飛單的問(wèn)題。同時(shí)，作為整裝平臺(tái)，要有開(kāi)放的格局與胸懷，不能既做裁判又是球員，現(xiàn)今獲取流量成本的巨高，如果新居網(wǎng)只賣(mài)自己的產(chǎn)品，其成本變高、效率變低，違反了商業(yè)邏輯。

在去年年底，我們公司在設(shè)計(jì)、施工等方面做出戰(zhàn)略調(diào)整，立足服務(wù)打造開(kāi)放性的“定制”平臺(tái)，例如一個(gè)杯子，在設(shè)計(jì)圖出來(lái)后也能被定制生產(chǎn)。為應(yīng)對(duì)精裝升級(jí)等復(fù)雜項(xiàng)目，我們甚至成立單獨(dú)的部門(mén)負(fù)責(zé)。另外，很多家裝公司的施工隊(duì)伍平均年齡45歲以上，年輕人怕臟、累、苦不愿意干，目前落后的施工方式在未來(lái)5-10年很可能淘汰，這都需我們家裝公司主動(dòng)推出新技術(shù)、新設(shè)備改變環(huán)境。

專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題交給專(zhuān)業(yè)的人去處理，非服務(wù)型公司可以考慮利用資本方式整合有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

三、關(guān)于平臺(tái)型公司做整裝

觀(guān)點(diǎn)一：家裝很難標(biāo)準(zhǔn)化，從而降低成功的可能性

剛性需求將可能被標(biāo)準(zhǔn)化，但定制家居與手機(jī)、汽車(chē)行業(yè)不同，手機(jī)與汽車(chē)行業(yè)是在創(chuàng)造需求，而定制家居是在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。所以，手機(jī)和汽車(chē)能夠在終端標(biāo)準(zhǔn)化呈現(xiàn)，即整機(jī)、整車(chē)讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而定制家居還要將這種“標(biāo)準(zhǔn)化”搬回家變成自己的生活方式。

例如，某房地產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)整合家裝公司、定制品牌，推出中高端的“定制精裝”產(chǎn)品，業(yè)主可以在“標(biāo)準(zhǔn)化”里自由選擇戶(hù)型、風(fēng)格、設(shè)計(jì)師等。目前，我國(guó)商品房多是框架結(jié)構(gòu)，90㎡以下戶(hù)型主推精裝房，滿(mǎn)足消費(fèi)者剛性需求，但90 ㎡以上戶(hù)型多是改善型住宅，甚至購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)根據(jù)個(gè)人喜好、家庭結(jié)構(gòu)、生活 方式等對(duì)房子結(jié)構(gòu)拆解重建。

服務(wù)操作本身是很難標(biāo)準(zhǔn)化的，企業(yè)要做的是要把做服務(wù)的人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的管理，就像海底撈一樣。

觀(guān)點(diǎn)二：大型跨界公司不是做不好整裝，是不屑于整裝的投資回報(bào)率

目前很多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)，比如房地產(chǎn)公司，以前他們?yōu)槭裁床蛔黾已b、不做定制，是因?yàn)橘u(mài)房子更容易賺到錢(qián)，所以他們不是沒(méi)有能力去做成功，而是在花費(fèi)大量精力和成本后，發(fā)現(xiàn)才賺一些錢(qián)、完全瞧不上這點(diǎn)利潤(rùn)汽車(chē)行業(yè)愿意花精力去鉆研整車(chē)，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)與管理后，能夠不斷降低邊際成本。所以，本質(zhì)上不是房地產(chǎn)等平臺(tái)品牌搞不定裝修、搞不成定制，而是他們認(rèn)為家裝產(chǎn)業(yè)化革命還沒(méi)有到來(lái)。

家裝行業(yè)就是個(gè)“苦逼”的行業(yè)，需要腳踏實(shí)地的做，任何想借助資本等外力達(dá)到短平快的目的注定不可能成功，從眾多倒下的互聯(lián)網(wǎng)家裝就可以明白這個(gè)道理。

四、其它觀(guān)點(diǎn)

觀(guān)點(diǎn)一：索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)已經(jīng)違背了定制的初衷，去追求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

現(xiàn)在的技術(shù)水平限制了定制的想象。定制之所以如此成功，是因?yàn)樗軌驖M(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。所有的空間都是公眾的，只有家是私屬空間，回到這里就是需要一種家的感覺(jué)。無(wú)論是歐派，還是索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)都有數(shù)據(jù)庫(kù)作為支撐，但實(shí)際上他們已經(jīng)違背了定制的初衷，去追求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

越是低端的產(chǎn)品，越是沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，它只能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)功能屬性的需求。所以中小企業(yè)只要分析好自身優(yōu)勢(shì)，守住核心競(jìng)爭(zhēng)力，就不會(huì)餓死總有一口飯吃。

觀(guān)點(diǎn)二：在定制家居行業(yè)，也可能是越高端的消費(fèi)越能標(biāo)準(zhǔn)化。

企業(yè)能夠做強(qiáng)做大，可能是因?yàn)樵诩夹g(shù)領(lǐng)先、文化領(lǐng)先，也可能產(chǎn)品領(lǐng)先、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)先，所以企業(yè)要花更多的時(shí)間和精力找去到適合自己基因的方法。在定制家居行業(yè)，也可能是越高端的消費(fèi)越能標(biāo)準(zhǔn)化。

例如，廣州某高端樓盤(pán)，整合國(guó)內(nèi)外知名建材家居品牌，再配合專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，實(shí)際上個(gè)性化東西很少。因?yàn)檎驹谟脩?hù)思維的角度，不管是高端消費(fèi)群體，還是中低端消費(fèi)群體，他們都希望省心、省力、安全地裝好房子。整裝模式之所以能夠出現(xiàn)，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)軟件驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)信息透明化，更是消費(fèi)升級(jí)與驅(qū)動(dòng)，使家裝高效率的一站式完成。

觀(guān)點(diǎn)三：尚品宅配更有可能吃掉整裝市場(chǎng)的**塊蛋糕

歐派整裝大家居的痛點(diǎn)在兩個(gè)方面軟肋：一是產(chǎn)品組合還處于疊加階段；二是現(xiàn)階段的客戶(hù)群體不符合歐派的產(chǎn)品定位。歐派的品牌定位是中高端市場(chǎng)，但高端客戶(hù)對(duì)品牌的指名購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，如地板購(gòu)買(mǎi)大自然品牌，而不是歐派地板。

由此判斷，整個(gè)大市場(chǎng)而言，尚品宅配更有可能吃掉整裝市場(chǎng)的**塊蛋糕，因?yàn)樗目蛻?hù)群體主要是剛性需求、品質(zhì)要求低、一站式購(gòu)物的80/90新生代年輕人。但整裝肯定是大勢(shì)所趨，所以歐派整裝大家居現(xiàn)階段更多是投石問(wèn)路。

小結(jié)：

整裝的產(chǎn)品模式、成本壓縮與效率提升、供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化、現(xiàn)場(chǎng)交付能力、加盟模式的渠道管控能力；都是任何整裝企業(yè)都要考慮的核心問(wèn)題，目前沒(méi)有一家能把這5個(gè)核心問(wèn)題都搞定，不管任何處身的企業(yè)都有長(zhǎng)板與短板，都面 臨著一系列的挑戰(zhàn)。就看誰(shuí)有實(shí)力、有耐心死磕到底。

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