2019定制重生的營銷最新模式，現(xiàn)在還來得及？（定制必看）

本人之所以寫這篇文章，就是因為看到太多的定制苦難，定制終端經(jīng)銷商苦，定制上游廠家也苦，苦海無邊，怎么才能到喜悅的、勝利的彼岸？不希望一個個浪潮打過來，一退就剩下內(nèi)褲。至于分析對與錯，各位看官請自我判斷。

分析任何問題，必須落到現(xiàn)實中來，到現(xiàn)場去看現(xiàn)物，還原整個現(xiàn)實過程，就會發(fā)現(xiàn)一切苦難來源哪里，你又從何處著眼入手！你之所以苦，就是執(zhí)著于以往，不愿意改變，只愿意跟隨自己以往、別人正在做的、外界宣傳的，不面對自己現(xiàn)實。

看看定制整個苦海：

我們從品牌端、生產(chǎn)端、產(chǎn)品端、營銷方式端、設(shè)計端、安裝工地端來看待整個定制，你結(jié)合自己的資源、自己的優(yōu)勢，哪個部分是你的核心？這個時候，你只心里思考。

你會發(fā)現(xiàn)定制的整個系統(tǒng)還是很折磨人，每個板塊都需要下狠功夫才能完成；而定制又是一個及其吸引人的行業(yè)，符合趨勢、有增速、有利潤，可整合、可平臺，就是環(huán)節(jié)多。在競爭的鼻祖，孫子兵法告訴我們要“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”，運用孫子分析方法【道】、【天】、【地】、【將】、【法】來分析，就可以對應(yīng)到上面這個表格。

品牌如此強大的面前，你再與他談你的品牌怎么有名，那都是虛的，別人就是使用5%廣告費來推廣，那就是大幾個億宣傳，你的幾百萬，杯水車薪，這是完敗。

都說產(chǎn)品差異化，這確實是值得打的一張牌，抄襲的社會，又有幾個廠家能夠自定品味，在行業(yè)發(fā)聲。當(dāng)產(chǎn)品都大同小異時期，剩下產(chǎn)品細(xì)節(jié)，產(chǎn)品無非就是加分加多少的問題。

一說到價格，就是一個痛，你本來不想價格戰(zhàn)，也是被這個價格漩渦牽扯進(jìn)去，從上到下，從經(jīng)銷商到廠家都會被掏出利潤，無利潤的生意，就看誰能夠持續(xù)撐。所以死，也就是自己把自己搞死了。

生產(chǎn)無須再談，有實力有長遠(yuǎn)打算的廠家，都在這塊大刀闊斧改革，因為這塊容易看得見的改革，見效快。

購買模式的升級，這是隨著國家政策與消費者模式而改變，是每個廠家都會面臨。中國市場這么大，消費模式這么多，你只要能夠跟著走，不掉隊，就不會造成破壞。最擔(dān)心是你不熟悉的模式，你不能夠承擔(dān)的模式，你非要擠進(jìn)去，那也會是自作自受。大家居的成本，你夠承擔(dān)沒有？整裝的產(chǎn)品與工地整合、優(yōu)化，你能夠做到嗎？既然不能，何必杞人憂天。

設(shè)計端的重視，最早由尚品重視，逐漸索菲亞、歐派也在改革店面模式，目前來說，大部分品牌已經(jīng)意識到這個重要性，都在齊頭趕進(jìn)。因為這解決了目前消費者的痛點，知道自己家裝修是什么樣的，可以呈現(xiàn)出來，同時還能夠給業(yè)主全屋定制的建議，符合消費者需求，解決問題。

筆者在這里，只是說，分析完所有，唯獨在安裝工地上，是沒有什么品牌最重視，在上面花大代價來宣傳、落地、推進(jìn)的。

在這里怎么到彼岸：

孫子曰：故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。

故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎？

我們需要【以實擊虛】，那就是要做實某一塊，其它都做虛，舍去其它不重要的，這里的舍去不是說不做，只是跟隨，做實的這塊，需要拿出80%財力、人力、物力來打造，形成一束激光，而不是散光，那它的穿透力就可以震撼整個定制界。

既然其它項目，都是絕大部分企業(yè)做實了的，不足以形成差異化，那就在別人不愿意而又及其重要的【安裝工地】板塊來做實。

安裝工地其實才是離業(yè)主最近，安裝完畢的產(chǎn)品才是業(yè)主需要的產(chǎn)品，一切營銷都抵不上業(yè)主親眼所見的力量！

一、萬難叢中殺出血路：安裝工地營銷，以實擊虛

也許很多人會有疑惑，安裝是每個品牌都要做的環(huán)節(jié)，大的品牌還有很專業(yè)安裝團(tuán)隊，甚至有專業(yè)的外包安裝團(tuán)隊。安裝是最基本的東西，它怎么會給整個品牌帶來價值呢，帶來客戶呢？你會提出很多人都會提的問題，而你這些問題都不是對的。

安裝工地，以實擊虛，就是我們在安裝工地整個流程做到最實的時候，其他的競爭對手在安裝工地上，就虛了，即使再強大品牌，他其實只是在某一到兩個板塊做得不錯，其它都是一般，甚至很亂，所以這樣我就能夠做到以實擊虛。

如果你覺得這樣沒有把你的全部優(yōu)點都表現(xiàn)出來，你要再結(jié)合一下這個品牌，又要結(jié)合下價格，就出現(xiàn)“無所不備，則無所不寡”。

你什么都想要，你就什么都沒得到。

比如我們看海爾，只在服務(wù)上做實，其它做虛，你記住了海爾的服務(wù)；漢庭酒店，“愛干凈，住漢庭”，并不是其它酒店不干凈，而是他更強調(diào)了干凈，在干凈上下足了功夫。

所以，你要在其它板塊都還是一般的情況下，在安裝工地上下足功夫，怎么才是下足？廠家就需要把這個上升到戰(zhàn)略地位，把重要的人員放到這塊來調(diào)動，一切宣傳以安裝的相關(guān)方面為主，招商以此來塑造價值，研發(fā)技術(shù)部門在安裝上做出改變，甚至申請不少專利，先進(jìn)的工具來輔助。經(jīng)銷商在終端也是以安裝現(xiàn)場與工地場景來獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹，與任何品牌的對比上，都轉(zhuǎn)換到安裝工地來對比，用你的實來擊打?qū)κ值奶摗?

二、安裝工地營銷的優(yōu)勢，做定制安裝營銷**品牌

通過施工地產(chǎn)生的效率，將公司或個人的產(chǎn)品通過工地銷售給用戶，就叫工地營銷。工地營銷是產(chǎn)生于工程中，有工程的地方就有工地營銷，工程的設(shè)計、環(huán)境、質(zhì)量、工藝以及人員的技能、素質(zhì)等都直接影響工地營銷的效果。

都說定制是三分產(chǎn)品，七分安裝，就是需要現(xiàn)場做工，這是定制最后的環(huán)節(jié)，才顯得安裝如此的重要。安裝好，才意味著定制流程結(jié)束；安裝好，才有口碑好。

1. 最為省錢的營銷模式，在品牌投入與店面投入上，這塊是最省錢。

2. 最具說服力和征服力的營銷模式，眼見為實，事實大于一切營銷。

3. 有利于提高簽單率，有利于激活“口碑裂變”，可讓“客戶”再生“客戶”。

4. 能有效地增強安裝人員對公司的向心力，提升工地質(zhì)量水平。

5、最有效最快與其它品牌區(qū)別的營銷模式。

在裝修市場，70%依舊是游擊隊占領(lǐng)著，為什么散兵游勇會占領(lǐng)這么大市場，其中一個最重要原因就是裝修太重要了，自己又不是專家，業(yè)主需要看工地，需要口碑介紹，游擊隊的個人口碑我想是有口皆碑的。

所以，安裝工地營銷，就嫁接到了口碑這個巨大的吸引力上。

三、怎么做好安裝工地營銷**品牌

1、先戰(zhàn)而后勝：因為安裝是技術(shù)板塊，需要扎實功夫，一個安裝師傅需要半年一年的沉淀，來不得半點虛；定制在一次性安裝率上，既涉及到設(shè)計師、又關(guān)聯(lián)到廠家的生產(chǎn)制造，又牽扯到物流，最后才是安裝師傅的完美處理，所以每個環(huán)節(jié)的把控，就需要從上到下建立起技術(shù)攻關(guān)組、專家團(tuán)，成立新部門，在公司的地位樹立起來，從人事結(jié)構(gòu)上來做**步改變。經(jīng)銷商終端系統(tǒng)也是首先要做人員結(jié)構(gòu)的改變，只有結(jié)構(gòu)性改變，才能是真正的改變。

在這里有個重要觀點：把安裝師傅（簡稱安哥）結(jié)構(gòu)改變?yōu)榘惭b技術(shù)銷售員，在不少設(shè)計師為主的店面，就已經(jīng)在轉(zhuǎn)變設(shè)計銷售的職責(zé)，因為設(shè)計師在業(yè)主眼里，更專業(yè)，解決問題，所以他們相信，容易成交。而現(xiàn)在，我們需要把安哥轉(zhuǎn)化成技術(shù)銷售，因為安哥在業(yè)主眼里，是干實活的人，靠得住，他們懂得安裝，更專業(yè)，接觸的業(yè)主現(xiàn)場實景多，只要安裝服務(wù)好，業(yè)主更新人這個安哥，那么轉(zhuǎn)介紹就成了自然。這個職能的轉(zhuǎn)變，會面臨一些困惑，素質(zhì)素養(yǎng)的困惑，薪酬結(jié)構(gòu)的困惑，團(tuán)隊重心的困惑。

接下來就是每個流程的標(biāo)準(zhǔn)建立、打破以前的流程，重新建立更符合業(yè)主習(xí)慣與節(jié)約成本的流程。如果通過改革能夠節(jié)約成本達(dá)到30%以上，那就是行業(yè)絕對優(yōu)勢，就會形成震撼力。在終端利潤中，不少凈利潤都是在獲客與處理售后上消耗了，你能夠梳理出節(jié)約30%成本，不少經(jīng)銷商都會找到你加盟。

形成互聯(lián)網(wǎng)化、智能化模式：BIM、AI等科技手段，你要管控這么多工地，這么多流程，人工操作是很難不失誤的，凡是要做大，都需要智能化、自動化操作。就是需要形成APP等模塊化，用機器、智能來調(diào)控，效率絕對會提升，這樣也會形成你的核心競爭力。也只有這樣給到終端使用，才會有快速復(fù)制與執(zhí)行的效果。

2、要瘋狂做勢：先行業(yè)內(nèi)，后終端普及。

我們要做的是一個別人不想做而又關(guān)鍵的工作，我們要把這部分人帶到一個高度，重新定位這群人。

所以對這群人的重新定位，利于我們的安裝技術(shù)銷售職業(yè)的切入，同時也是我們找到更多的這方面人來自愿加入。從這群人的外表包裝、素養(yǎng)培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃都要切入，只要努力，安哥就是你的未來。

在行業(yè)內(nèi)宣傳，選準(zhǔn)三月廣州定制展、七月廣州建博展，通過一定的集中廣告位，再加上行業(yè)內(nèi)有地位的幾個社群、培訓(xùn)公司、行業(yè)網(wǎng)紅、媒體來切入流量，把我們安裝工地營銷不一樣來對抗整個行業(yè)的普遍營銷，就會吸引眼球，在行業(yè)內(nèi)討論來。

終端的推動上，不是你想推，就能夠推動，要不是利吸引，要不是痛得不行。經(jīng)銷商要自愿去做，那得對自己有利。我的安裝方法、工具、流程，能夠為你節(jié)約30%成本，你愿意沒有？能夠提升一次性安裝率到99%，你愿意沒有？通過工地營銷，成交率達(dá)到80%，你愿意嗎？安哥主動為你而外增加訂單，你愿意嗎？配合落地導(dǎo)師一對一的落地，不求全國普及，只求一家一家盈利落地，結(jié)硬寨、打呆戰(zhàn)。

3、重新定義定制新零售：

我們都知道新零售人、貨、場，怎么做好；新零售的信息流、物流、錢流的創(chuàng)新改變，對我們定制都是一個挑戰(zhàn)與機會。

安裝工地營銷，那人重點就是我們的安哥與業(yè)主之間的互動，我怎么來塑造安哥與其它品牌的不一樣，怎么讓他們與專業(yè)、誠信、認(rèn)真掛上勾。安裝這份事業(yè)，就是一份出力不體面的工作，基本在70、80后人居多，我又怎么吸引到90后人加入，更重要是怎么解決木工才能解決的技術(shù)活？其實只要順人性，敢突破就可以做到。（資料準(zhǔn)備好，待后期分享）

安哥與業(yè)主發(fā)生互動，就需要在安裝過程中互動，讓客戶感受到我們不一樣，讓他們放心。讓業(yè)主看開工儀式、完工儀式，讓業(yè)主了解過程中的每個階段、每天的階段，怎么把這個過程通過圖片+文字+直播給到業(yè)主查看。這些都是可以做到。

為什么宜家的產(chǎn)品，老外那么喜歡，其中一點是客戶自己組裝，這個自己動手的樂趣，是沒有哪個品牌做過的。我們是否在這上面來下苦功夫，讓業(yè)主感受到我們我們材料、做功、技術(shù)的大不一樣，又能滿足他們的自己做的樂趣。

這個安裝現(xiàn)場的場景，又怎么轉(zhuǎn)換到店面，讓店面業(yè)主可以直播看到安裝現(xiàn)場，同時激起必須要到現(xiàn)場對比的欲望？更大一方面是怎么讓更多業(yè)主知道我們的安裝現(xiàn)場不一樣，都來看現(xiàn)場。甚至思考，在安裝現(xiàn)場做到醫(yī)院的無塵室一樣，每個注意地方更人性化操作、提醒，讓安裝工地價值更加直觀化。

（1）、在每個施工地保護(hù)膜上印上二維碼，業(yè)主掃描就能看到工地整個進(jìn)度表。

（2）、設(shè)置積分獎勵激勵業(yè)主主動分享傳播安裝工地，利用微信口碑傳播分享，帶來新業(yè)主。

（3）、銷售人員配合，在工地所在地進(jìn)行營銷：工地營銷可不是挨個小區(qū)業(yè)主打電話來參觀我們的工地，你如果還在做這樣的事情，那你太奧特曼了。

分享一招，比如說當(dāng)我們在這家已經(jīng)開工安裝了，那么我們可以用小紙條的形式，打印也好，自己手寫也好，貼到樓下去，告訴他說：我們在做櫥柜、陽臺柜處理，現(xiàn)在需要做24小時的閉水試驗，因為你家沒人，我們看不到你家現(xiàn)在的情況，如果你到家了，請看一眼你家的陽臺漏不漏水，漏水或者不漏水都加我的微信/電話聯(lián)絡(luò)一下。

還要寫上一段什么呢？說：你家頂上的那段水管，我們已經(jīng)從上邊用手電筒照過了，里面并沒有石塊、水泥塊、垃圾存在，很干凈，保證將來的流水能夠暢通。這樣的話就讓業(yè)主一下子就感覺到我們是比較講究的人，因為替他們看原來下水管里留下來的這些垃圾，水泥塊等東西這種做法很少，沒人能辦到，也就是說咱們的細(xì)心能打動樓下的客戶。那么在這個小區(qū)在開工幾家你覺得還是難事嗎？

我們在真正行動解決客戶問題，為客戶想到他們都沒有想的問題，急業(yè)主之所急，一切就順其自然了。再具體的操作模式，本人也在一些地方實踐，待時機成熟再續(xù)寫。 

總結(jié)以上，做別人不想做，又能降低足夠成本的事情，做實一件，就會件件順利！

免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。