2019年家居經(jīng)銷商要么做大要么做死 控制經(jīng)營(yíng)成本是關(guān)鍵

2018年就是一個(gè)踐行之年。這一年里，各種創(chuàng)新、裂變和突破紛至沓來，傳統(tǒng)的渠道通路正在被重構(gòu)，一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)趨于飽和，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入數(shù)量封頂階段，另一方面，信息革命正在快速?gòu)腃端向B端蔓延，面對(duì)行業(yè)封頂、廠家加壓、電商打劫、運(yùn)營(yíng)成本抬高等，經(jīng)銷商的處境越來越危險(xiǎn)。在此背景下，范居士斷言在即將到來的 2019年，家居經(jīng)銷商主要面臨以下幾大困境，要么做大，要么做死！

賣場(chǎng)流量斷崖式下跌

**個(gè)困境就是賣場(chǎng)流量的斷崖式下跌。

家居建材領(lǐng)域有一個(gè)衡量指標(biāo)叫BHI，這是全國(guó)建材家居景氣指數(shù)的簡(jiǎn)稱，是由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)共同發(fā)布的建材家居終端賣場(chǎng)景氣度指數(shù)。

根據(jù)**發(fā)布的BHI數(shù)據(jù)顯示，11月份BHI指數(shù)為90.81，環(huán)比下降10.73%，同比下降1.25%，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)11月銷售額為842.6億元，環(huán)比下降13.16%。相關(guān)部門解讀，繼“金九銀十”旺季不旺后，11月全國(guó)建材家居市場(chǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)冬日淡季，BHI環(huán)比大幅走低。通過統(tǒng)計(jì)近三年BHI指數(shù)走勢(shì)發(fā)現(xiàn)，從去年開始全國(guó)建材家居景氣指數(shù)整體明顯了下降了一個(gè)檔位，這顯示出家居賣場(chǎng)背后的艱難困境。

此外，電商平臺(tái)沖擊和渠道多元化進(jìn)一步加劇賣場(chǎng)客流分散。電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價(jià)格透明化，導(dǎo)致經(jīng)銷商的賣場(chǎng)很難再吸引客流；再者就是渠道碎片化帶來的客戶分流。

消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，時(shí)間和體驗(yàn)變得重要，消費(fèi)者愿意花錢買時(shí)間和服務(wù)，服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量相輔相成。相比自己挑選B2C市場(chǎng)的建材，耗費(fèi)大量時(shí)間、精力和包含給經(jīng)銷商差價(jià)的金錢，消費(fèi)者希望以更省心更簡(jiǎn)單的方式解決裝修問題，這也預(yù)示著半包時(shí)代即將過去，整裝已經(jīng)成為家裝行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)是趨勢(shì)。整裝，全包的裝修模式以及房地產(chǎn)的精裝都會(huì)扼殺掉賣場(chǎng)未來的客流量，過去客流如潮的日子不會(huì)再有，現(xiàn)在終端賣場(chǎng)越來越多，精裝、整裝、團(tuán)購(gòu)、微信營(yíng)銷等渠道多元化，家居建材賣場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入斷崖式的客流下滑！

事實(shí)上，今年以來，不少傳統(tǒng)建材市場(chǎng)并購(gòu)、關(guān)停的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，北京愛家家居西四環(huán)店、玉泉營(yíng)建材市場(chǎng)燈具體驗(yàn)館、上海虹口區(qū)萬家居建材批發(fā)市場(chǎng)、普陀區(qū)金盛好來福家居市場(chǎng)、成都府河橋等一批老牌建材市場(chǎng)等先后關(guān)停，可以預(yù)見在未來這樣的趨勢(shì)會(huì)更加明顯，家居賣場(chǎng)將面臨一批并購(gòu)潮和關(guān)店潮。賣場(chǎng)的不景氣以及客流量的下滑，勢(shì)必造成前端競(jìng)爭(zhēng)的激烈，誰能夠離客戶更近成為2019年決勝的手段。

2019家居建材賣場(chǎng)流量將斷崖式下跌，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，以后賣場(chǎng)更多的承載的將是產(chǎn)品展示，聚客的能力越來越弱，家居建材經(jīng)營(yíng)或?qū)?huì)走進(jìn)普通超市，家居超市化等，與日常消費(fèi)品同臺(tái)，或許在不久的將來就可以出現(xiàn)。經(jīng)銷商唯有打造好內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，全網(wǎng)布局，讓自己距離客戶更近才是王道。

經(jīng)營(yíng)成本抬高

第二個(gè)困境是經(jīng)營(yíng)成本的抬高。

首先，經(jīng)銷商這個(gè)層級(jí)，上有廠家任務(wù)和現(xiàn)金壓庫(kù)存的壓力，下有裝飾公司結(jié)賬周期變長(zhǎng)甚至收不回來款的壓力，中間還有一群同樣同病相憐的其他經(jīng)銷商壓低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。用一句玩笑話可以概括：你的錢呢？壓貨了!那你的貨呢？賣了！那你的錢呢？壓貨了。經(jīng)營(yíng)成本高居不下。

其次，對(duì)目前經(jīng)銷商而言，其主要贏利方式來自產(chǎn)品，隨著流通市場(chǎng)的變化以及廠家營(yíng)銷渠道的越來越扁平化，廠家越來越多選擇與終端建立起合作關(guān)系，經(jīng)銷商的地位在削弱，怎么辦？轉(zhuǎn)型做終端。行業(yè)內(nèi)流行的一句話"做終端找死，不做終端等死"。然而，這不是一件容易的事情，經(jīng)銷商在面對(duì)高額終端費(fèi)用和終端的貪得無厭，只能是“打落牙齒往肚子里咽”，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本抬高。

再者，如今的家居銷售已經(jīng)不再是單一的實(shí)體門店銷售渠道，隨著家居的消費(fèi)群體日益偏年輕化，“一站式購(gòu)齊”成為了年輕群體的需求，因此家居銷售渠道也必須發(fā)生相應(yīng)改變！2019年，原本單純經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品的經(jīng)銷商必須開始實(shí)施多品種、跨領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，整個(gè)家居建材行業(yè)開始邁進(jìn)“大建材”的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品會(huì)越來越齊全，產(chǎn)品種類越來越多。與此同時(shí)，經(jīng)銷商必須打造與其經(jīng)營(yíng)模式相適應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這必然會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本抬高。

因此，如何在轉(zhuǎn)型發(fā)展的同時(shí)合理控制經(jīng)營(yíng)成本將會(huì)是2019年家居經(jīng)銷商要么做大，要么做死的核心之一！

資金鏈緊張

第三個(gè)困境就是資金鏈緊張。

除了經(jīng)營(yíng)成本的抬高，資金鏈的緊張也是家居經(jīng)銷商不得不面對(duì)的困境。相對(duì)于定制家居無庫(kù)存、輕資產(chǎn)的情況，大部分傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商都要背負(fù)庫(kù)存和資金壓力，如果沒有足夠的客流，或者不能及時(shí)收到貨款，就容易造成資金鏈緊張。

據(jù)媒體走訪某廣州區(qū)域經(jīng)銷的數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)實(shí)際使用面積150㎡的店鋪，一個(gè)月的租金約5萬，人工約3萬，那么保本需要8萬x5的銷售額，就是40萬；獲利需要8萬x6的銷售額，就是48萬。像廣州這么大的時(shí)長(zhǎng)，該經(jīng)銷商的公司經(jīng)營(yíng)了15家瓷磚專賣店，5家地板專賣店，除了應(yīng)對(duì)每年淡季的虧損外，每個(gè)店面每個(gè)月至少要保證有30萬的銷售，才能不虧本。以此類推，大部分的家居經(jīng)銷商如果沒有一兩百萬的備用資金，一旦遇到淡季或是被拖欠款項(xiàng)，就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)慘淡甚至關(guān)門的境地。

與此同時(shí)，家居經(jīng)銷商與廠家之間也存在著復(fù)雜的利益關(guān)系，導(dǎo)致資金鏈緊張。據(jù)范居士了解，家居經(jīng)銷商為了應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)過程中遇到的資金鏈緊張問題，除了跟同行朋友拆借之外，也有人會(huì)通過資產(chǎn)抵押的方式進(jìn)行借貸，比如通過房產(chǎn)抵押向銀行貸款，或者直接跟廠家借錢，用作貨款向廠家提貨；反過來，遇到廠家資金緊張的時(shí)候，也會(huì)反向跟經(jīng)銷商借貸。如果經(jīng)銷商回款100萬，廠家會(huì)承諾多發(fā)15%的貨物，諸如此類等等，錯(cuò)綜復(fù)雜的利益糾葛和借貸關(guān)系讓廠家和經(jīng)銷商關(guān)系緊密，但是一旦出現(xiàn)問題后果也會(huì)比較嚴(yán)重，造成經(jīng)濟(jì)糾紛的情況也屢見不鮮。

因此，2019年如何避免資金鏈緊張也是家居經(jīng)銷商們不得不面對(duì)的困境，只有充足的資金才會(huì)在這個(gè)“轉(zhuǎn)型做終端”的市場(chǎng)存活下來。

技術(shù)服務(wù)要求越來越高

第四個(gè)困境是技術(shù)服務(wù)的要求越來越高！

目前，大多數(shù)家居經(jīng)銷商普遍綜合實(shí)力普遍較弱，其中絕大部分經(jīng)銷商還是夫妻店管理模式，甚至很多開設(shè)了多家專賣店的“同城多店”模式的經(jīng)銷商，也是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營(yíng)的。

然而，不管是2020年精裝房政策將全面落地還是80、90后成為消費(fèi)的主力軍，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變，未來單一的門店經(jīng)營(yíng)空間會(huì)越來越窄，只有提供整裝能力的經(jīng)銷商才能得到市場(chǎng)的青睞。但是整裝并不是外行人想的那樣好做，整裝的實(shí)現(xiàn)需要各方面的實(shí)力，技術(shù)服務(wù)要求會(huì)越來越高，如集合硬裝、軟裝及其配飾的供應(yīng)鏈系統(tǒng)等。然而傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商，并沒有這樣的整合全品類產(chǎn)品的技術(shù)能力，在中國(guó)4萬億龐大規(guī)模的家裝市場(chǎng)中，絕大部分中小企業(yè)和經(jīng)銷商都邁不過這些坎。

此外，2019年經(jīng)銷商做終端打造“新零售”智慧門店至少要包括：營(yíng)銷、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)以及交付的服務(wù)升級(jí)。智慧營(yíng)銷，打造從線上預(yù)約到線下到店完整的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷數(shù)字化；智慧導(dǎo)購(gòu)，對(duì)用戶畫像不斷的完善，精準(zhǔn)有效展示用戶想要的產(chǎn)品，可以幫助門店實(shí)現(xiàn)有效的滯留時(shí)間，進(jìn)一步促進(jìn)轉(zhuǎn)化等等。

在這種背景下，智慧門店的正常運(yùn)營(yíng)就取決于其能否打造出一支訓(xùn)練有素的有行銷引流能力的專業(yè)隊(duì)伍！比如專業(yè)的企劃人員、專業(yè)的設(shè)計(jì)師、專業(yè)市場(chǎng)推展專員、自媒體文案專員、能沖鋒陷陣的店長(zhǎng)、會(huì)做售后服務(wù)管理的售后經(jīng)理、會(huì)做財(cái)務(wù)分析的財(cái)會(huì)人員、專業(yè)跟單員、內(nèi)部培訓(xùn)師等專業(yè)人才。這意味著明年家居經(jīng)銷商能否滿足越來越高的技術(shù)服務(wù)要求，將會(huì)決定其轉(zhuǎn)型的存亡：要么做大，要么做死！

針對(duì)2019年家居經(jīng)銷商即將面臨的困境，范居士認(rèn)為經(jīng)銷商可以先將店面數(shù)量規(guī)模縮小到一定比例，承接新零售的部分功能，協(xié)同大數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)，大量的減少庫(kù)存，提升貨物周轉(zhuǎn)效率，并慢慢取代以服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)中部以下的裝飾公司的施工能力與設(shè)計(jì)能力，與工長(zhǎng)或者工人形成銷售、設(shè)計(jì)與施工一體化的綜合服務(wù)，同時(shí)合理控制經(jīng)營(yíng)成本，提高技術(shù)服務(wù)能力。

2019年，要么做大，要么做死！

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