整家：定制遞給成品的一把刀？

幾個月前，歐派和索菲亞相繼發(fā)布了整家套餐和整裝戰(zhàn)略，在中國家居業(yè)掀起“整家”熱潮。今天，不僅是定制企業(yè)，顧家、林氏木業(yè)、掌上明珠和全友也均紛紛入局，且在略顯平淡的3月形成一股強勁的營銷攻勢。

整家，其核心即定制柜類+成品家具，不同的企業(yè)在其之上再增加一些不同的“甜點”，包括且不限于背景墻、墻板、軟裝、家電等等，不一而足。

01明者因時而變，強者乘勢而進(jìn)

整家，對于定制企業(yè)來說，是因時之變。雖是產(chǎn)品和服務(wù)的一小步，卻是概念的一大步。

產(chǎn)品服務(wù)的一小步，在于歐派提出整家之前，其實定制企業(yè)都已經(jīng)在提供定制產(chǎn)品加成品家具（活動家具）一攬子服務(wù)了，這并非什么新鮮事。

而概念的一大步，則在于彰顯了定制企業(yè)向整裝進(jìn)軍的野心?！罢摇备拍畹奶岢?，毫無疑問從概念和心理層面，為定制賣成品，甚至墻板、地板等整裝服務(wù)做好了鋪墊，掃清了障礙。

明者因時而變，因時造勢。

明者擅長隨著時期的不同，制定不同的策略和方法，形成造勢之態(tài)。在歐派和顧家雙龍頭的推動下，整家已成為行業(yè)之勢，而后一眾強者全友、林氏和尚品紛紛入局，乘勢而進(jìn)。

但成品龍頭們的強勢跟進(jìn)，或許是歐派當(dāng)初沒想到的。

很顯然，整家不僅對定制非常重要，同時對競爭對手，尤其是成品家具，也意義非凡。

02整家，定制遞給成品的一把刀

近十年來，隨著定制家居的爆發(fā)，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的眾多成品家具企業(yè)被“打壓”的節(jié)節(jié)后退，雖然大部分家具企業(yè)也及時推出了定制產(chǎn)品，但由于服務(wù)、供應(yīng)鏈、前端設(shè)計、后端制造以及營銷體系上的諸多薄弱之處，效果并不理想。

除了個別頭部，大部分成品家具企業(yè)沒有真正吃到定制這一波豐厚的紅利。

這背后最核心的原因在于“名不正”。

畢竟中餐廳賣牛扒，賣不過西餐廳。

對于成品家具而言，無論是經(jīng)銷商的產(chǎn)品理解，還是消費者的品牌認(rèn)知，從成品扭轉(zhuǎn)到定制，相當(dāng)困難。因為名不正，所以言不順（話術(shù)，營銷，服務(wù)，自信心，消費者認(rèn)知皆無法打通），言不順則事不成。

而歐派提出的整家概念，恰好成為成品家具刺破自我傳統(tǒng)印象的一把利刃，自我變革發(fā)展的一把神器。

整家對于所有人包括消費者而言，都是一個全新的概念，比整裝二字更具溫度，比定制和家具二詞的含義更廣，同時“家”字又隱含著“家”和“成品家具”的雙重含義。

一個清晰的概念，有助于人們對事物的界定和認(rèn)知。在信息過載和紛亂的當(dāng)下，一個明確有力的概念，更尤為重要。定制，全屋，整裝這些概念都無益于成品家具企業(yè)們，只有整家，與其更為匹配。

顧家、全友、林氏和掌上明珠等諸多企業(yè)或許正是意識到了這一點，所以“蜂擁而上”！

03散地則無戰(zhàn)，爭地則無攻

有洞察力的成品家具企業(yè)，完全可以憑借整家一勢，“洗心革面”、重整旗鼓。

用整家這個概念包裝下的定制+成品套餐，去除了消費者和成品家具企業(yè)之間的認(rèn)知障礙，在這樣一個一攬子方案的提供過程中，成品家具企業(yè)的固有優(yōu)勢也得以凸顯和放大。

孫子兵法有云：諸侯自戰(zhàn)其地，為散地。我得則利，彼得亦利者，為爭地。

家具是成品企業(yè)的散地，定制是定制企業(yè)的散地。當(dāng)時代的浪潮和需求都聚集在定制家居時，這是屬于定制企業(yè)自己的優(yōu)勢之地，沒有競爭，更沒有戰(zhàn)爭，定制企業(yè)一騎絕塵。

而當(dāng)整家將定制產(chǎn)品和成品家具打包，便成了爭地。

爭地?zé)o攻，不能貿(mào)然進(jìn)攻。

所以，整家是一個同時有利于定制和成品企業(yè)的共贏之處，這個領(lǐng)域是可以容納所有參與企業(yè)共同把蛋糕做大。而參與其中的企業(yè)，無論是定制還是成品家具，都不能隨意大打價格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，因為這個領(lǐng)域雙方都有優(yōu)勢，貿(mào)然突進(jìn)，很容易成就對方，折損自己。

整家，是歐派送給行業(yè)，尤其是成品家具企業(yè)的一個“大禮包”，或是一把刀。這把刀，是否愿意用，能否用好，看各自的本事。

當(dāng)然，這把刀并非刺向自己和對方，而是刺向未來！

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