2022年定制家居行業(yè)：頭部擴(kuò)張、長尾增長，最難的腰部企業(yè)怎么干？

家居行業(yè)競爭格局進(jìn)一步分化，頭部瘋狂擴(kuò)張，尾部夾縫生長，只有腰部進(jìn)退兩難。根據(jù)二八法則，少數(shù)頭部企業(yè)占據(jù)大量市場份額，而最 大比例、發(fā)展最難的腰部企業(yè)是我們要關(guān)注的重點(diǎn)。研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)腰部企業(yè)對(duì)未來憂心忡忡且信心不足。

腰部企業(yè)是行業(yè)的基石，關(guān)心腰部企業(yè)，就是關(guān)心行業(yè)基本面。如何理解腰部企業(yè)的處境？面臨巨變，腰部企業(yè)該何去何從？

—01—

頭部在增長，腰部在坍塌，尾部在生長

疫情反撲、房地產(chǎn)行業(yè)低迷等不利因素，致使行業(yè)整體面臨增速下滑及增收不增利的窘境。

家居建材行業(yè)出現(xiàn)了黑天鵝和灰犀牛，加速行業(yè)品牌的演變和分化。

分化的結(jié)果是什么？

頭部在增長，腰部在坍塌，尾部在生長。

頭部通過品牌、渠道、供應(yīng)鏈優(yōu)勢在瘋狂進(jìn)攻。

尾部企業(yè)得益于本地化的生產(chǎn)和服務(wù)，以及非合規(guī)的成本優(yōu)勢也活得比較滋潤。

而腰部企業(yè)的危機(jī)被空前放大：

原材料漲價(jià)，成本降不下來

規(guī)模上不去，該花的錢必須花，該省的錢1分省不了

頭部企業(yè)的戰(zhàn)略要不要跟進(jìn)

腰部企業(yè)受制于自身的規(guī)模、成本、利潤等，跟進(jìn)也不是，不跟進(jìn)也不行，夾在中間動(dòng)彈不得。實(shí)在一個(gè)大寫的“尷尬”！

—02—

差異化是第二名的選擇！

對(duì)于腰部企業(yè)，策略的核心：找一個(gè)老師、找一個(gè)對(duì)手！你需要在行業(yè)中或是跨行業(yè)找到，自身品牌需要學(xué)習(xí)的對(duì)象或是競爭的對(duì)象，從而進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。

當(dāng)你無法用規(guī)模優(yōu)勢去競爭的時(shí)候，請(qǐng)記住這句話。創(chuàng)新是差異化的重要來源，實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)創(chuàng)新，足夠企業(yè)吃10年紅利！

讓我們來重溫熊彼特的關(guān)于創(chuàng)新的五個(gè)表述：

采用一種新的產(chǎn)品，或一種產(chǎn)品的一種新的特性；

采用一種新的生產(chǎn)方法；

開辟一個(gè)新的市場；

獲得一種新的原料或半成品來源；

實(shí)現(xiàn)一種新的組織，建立一種壟斷地位或打破一種壟斷地位。

可以說，創(chuàng)新的方法論離不開以上的五種路徑，可以將他這一段話歸納為五個(gè)創(chuàng)新，依次對(duì)應(yīng)產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、資源配置創(chuàng)新、組織創(chuàng)新。

—03—

腰部企業(yè)突圍的三大方向

1.成本重構(gòu)——瑞幸、比亞迪

（1）瑞幸重構(gòu)開店成本實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

瑞幸2021年凈收入79.65億元，門店數(shù)量超過星巴克，成為最 大的連鎖咖啡品牌。

瑞幸門店得以快速鋪開，核心因素是建店成本的重構(gòu)。零售的核心是開店成本，對(duì)比星巴克幾百萬級(jí)的開店成本，瑞幸把自身開店降到幾十萬。要知道，在一個(gè)巨大的增長市場中，提升開店效率是多么了不起的事兒。

再反手修煉一個(gè)絕活，就是開店成本降低后，通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)優(yōu)惠券和預(yù)付費(fèi)的方式獲得流量，快速實(shí)現(xiàn)進(jìn)賬。與此同時(shí)，客源的累積，幫助門店從建店期導(dǎo)入平穩(wěn)運(yùn)營階段。

（2）比亞迪通過改變生產(chǎn)方式實(shí)現(xiàn)成本的重構(gòu)。

比亞迪深刻理解把握中國勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，將高成本設(shè)備生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為人工生產(chǎn)，壓縮成本，獲得盈利空間。

2.供應(yīng)鏈重構(gòu)——C2M反向定制（拼多多模式）

現(xiàn)金、大單、超級(jí)供應(yīng)價(jià)，為什么拼多多那么便宜？

中國的一般消費(fèi)品行業(yè)，基本都是供大于求，如何整合當(dāng)前的供應(yīng)鏈資源是非常重要的課題。這要求企業(yè)能把握供應(yīng)鏈資源，創(chuàng)造獨(dú)特的經(jīng)營活動(dòng)。

在電商行業(yè)，拼多多就做到了超級(jí)供應(yīng)價(jià)。通過預(yù)售和交付的時(shí)間差，拿著大單和現(xiàn)金，倒逼供應(yīng)鏈將毛利降到極致。

如果賣一包紙巾可以掙2分錢，廠家愿意嗎？肯定不愿意，賣力又不討好！

那如果是幾百萬的大單，就有很多工廠愿意接了。在訂單稀薄的情況下，至少確保成本的覆蓋之下還有微薄的利潤，不然只能等待破產(chǎn)。

歐派的29800成品套餐系列，就是這個(gè)套路！

3.產(chǎn)品的舊元素新組合

創(chuàng)新的本質(zhì)就是舊元素的新組合。最偉大的產(chǎn)品創(chuàng)新：鉛筆+橡皮，同時(shí)解決了用戶寫字和擦除的需求，簡單的相加，有超乎想象的作用。

結(jié)合我們最近服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)，也許更能體現(xiàn)這個(gè)樸素的真理。

（1）刮刮樂=拖把+水桶

普通的拖把配套，是需要買一把拖把再購買一個(gè)拖桶。刮刮樂能同時(shí)實(shí)現(xiàn)拖和洗的功能，同樣的功能，一次賣兩個(gè)產(chǎn)品，賺兩份錢。還有差異化，絕對(duì)是讓人眼前一亮的好產(chǎn)品。

明確一點(diǎn)，企業(yè)提供給消費(fèi)者的不是新的產(chǎn)品，而是更好的解決方案。

消費(fèi)者購買家居產(chǎn)品的時(shí)候，需要的不是瓷磚、門板、馬桶、衣柜，而是一個(gè)舒適的家。從滿足消費(fèi)者需求的角度，拎包入住才是真正提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）人字拼地板=一種地板+另一種地板

單賣地板不好賣，人字拼地板把兩種地板拼起來，改變?cè)械漠a(chǎn)品搭配，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品。這種最簡潔的創(chuàng)新往往最有力量！

成本重構(gòu)、供應(yīng)鏈重構(gòu)、產(chǎn)品舊元素的新組合，為腰部企業(yè)三個(gè)重要的突圍方向。企業(yè)明確自身定位，找到阻力最小的道路，才有望沖破逆境贏得增長！

—04—

給腰部企業(yè)的兩項(xiàng)忠告

日子越不好過，我們?cè)叫枰獞?zhàn)略耐心。

戰(zhàn)略從來不是立竿見影的特效藥，需要企業(yè)投入大量的資源、人力、時(shí)間去貫徹實(shí)施，才能抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)保住基本盤、增長突破。一以貫之的戰(zhàn)略耐心是方向明確、堅(jiān)定不移、持續(xù)優(yōu)化。

1.穩(wěn)住，保基本盤穩(wěn)健

非常時(shí)期，只有保好基本盤、練好基本功。

基本盤是企業(yè)謀求長期發(fā)展、穩(wěn)健經(jīng)營的內(nèi)驅(qū)力和內(nèi)在實(shí)力。

什么是基本功？基本問題的基本問題！終端管理上必須營銷前置，以店面為最小管理單元，抓住“流量、客單、轉(zhuǎn)換”核心要素。生產(chǎn)制造上，緊緊抓住“成本”與“交付”兩個(gè)核心課題，逐條分解，逐個(gè)突破。招商落店上，緊緊圍繞“落店效率”這一核心課題。銷售上，聚焦核心區(qū)域、核心大店，集中精力穩(wěn)住產(chǎn)糧地。

2.改善，300次的小改善帶來1個(gè)重大成果

量變是前提，質(zhì)變是結(jié)果。

定制家居企業(yè)拼的是系統(tǒng)的咬合能力，必須要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)的持續(xù)改善，練好內(nèi)功，需要不斷從細(xì)節(jié)著眼，由量變引起質(zhì)變。死磕每一個(gè)流程，每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，持續(xù)改善，才能練好內(nèi)功！這里分享一個(gè)概念：反向海因里希法則。

反向海因里希法則：

海因里希法則，當(dāng)一個(gè)企業(yè)有300起隱患或違章，非?？赡軙?huì)發(fā)生29起輕傷或故障，另外還可能會(huì)有1起重傷、死亡事故。

反向海因里希法則也就是我經(jīng)常講的「凡事徹底」，做出300個(gè)看起來微不足道的小改善，你就能獲得29個(gè)大改善，和一個(gè)重大的成果。

加繆曾在80年前就說過：對(duì)未來真正的慷慨，是把一切獻(xiàn)給現(xiàn)在。

頭部企業(yè)逆勢增長，尾部企業(yè)下沉市場存活，腰部企業(yè)破局探索已然迫在眉睫。在人人喊難的時(shí)候，總有人埋頭苦干、穩(wěn)穩(wěn)向前沖。

越是困難時(shí)期，越要堅(jiān)定信心，緊扣“基本問題的基本問題”，保持戰(zhàn)略耐心，抓鐵有痕，就是一定能夠迎來春天！

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