成品家具 轉(zhuǎn)型定制提速：誰正在撐起市場(chǎng)大局？

成品家具切入定制賽道，是前幾年的熱點(diǎn)，討論者眾多，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)的企業(yè)也不少。

那么，時(shí)至今日，這種轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略又進(jìn)行到了哪一步，成果又如何？

在**輪全屋定制的轉(zhuǎn)型中，掌上明珠、雙虎、顧家、仁豪、芝華仕、曲美、皇朝、聯(lián)邦、帝標(biāo)、全友、仁豪、林氏木業(yè)等成品家具企業(yè)，都是比較典型的主角。

部分公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略清晰，執(zhí)行比較堅(jiān)決，頗為成功，將定制業(yè)務(wù)做到數(shù)億級(jí)的規(guī)模，門店達(dá)到數(shù)百家之多，并在整體營(yíng)收里占到較高比例。

更難得的是，定制業(yè)務(wù)保持了高速增長(zhǎng)，甚至有可能超過一些專業(yè)的定制家居企業(yè)。

同時(shí)，也有部分公司的主業(yè)優(yōu)勢(shì)薄弱、轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備不足、現(xiàn)金流緊張、推行力度不夠等多項(xiàng)因素影響，并沒有打開局面，依然在苦苦探索。

步子邁得更大的是，當(dāng)成品家具企業(yè)打開全屋定制業(yè)務(wù)的局面后，部分實(shí)力派開始了向整家定制的轉(zhuǎn)型。

重點(diǎn)做法有兩種，一是走拎包入住的路線，面向精裝房提供拎包服務(wù)。

二是推出整家套餐，比如掌上明珠的28888元真整家套餐；全友的39800元套餐；顧家家居的49800全自制拎包套餐、79800整家高配輕奢套餐等。

而整家定制，正好符合成品轉(zhuǎn)定制的業(yè)務(wù)進(jìn)人經(jīng)，大多數(shù)情況下都走了“成品+定制”的搭配路線，部分企業(yè)會(huì)增加墻板、背景墻、軟裝、木門等品類。

我們注意到，對(duì)成品家具企業(yè)而言，只要完成了全屋定制的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)沉淀，構(gòu)建了一套成熟的體系，那么，再升級(jí)到整家定制，就顯得水到渠成。

頗為典型的主攻手里，要數(shù)：掌上明珠，數(shù)年前，就已啟動(dòng)了定制業(yè)務(wù)，上馬專門的生產(chǎn)線，促動(dòng)原來的成品家具經(jīng)銷商展開**輪轉(zhuǎn)型，同時(shí)經(jīng)營(yíng)定制業(yè)務(wù)。

據(jù)公開信息，掌上明珠曾透露定制業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)情況，其中定制已占整體營(yíng)收約30%，2021年提升到45%，2022年預(yù)計(jì)提高到50%以上。成品的平均客單價(jià)約1萬元，增加定制后，平均客單價(jià)提升到6.2萬元。

當(dāng)定制業(yè)務(wù)獲得基本的成功后，掌上明珠就已經(jīng)展開了整家業(yè)務(wù)的探索，推出“整家設(shè)計(jì)，拎包入住”一站式置家服務(wù)，提供定制+成品+門墻+衛(wèi)浴+軟裝的一站式全屋家居解決方案，并獲得一定的成功。

2022年又邁出了新的一步，就是推出28888真整家顏質(zhì)套餐，初期主打時(shí)尚、經(jīng)典兩種風(fēng)格，涵蓋兩室兩廳，由15平米定制（含榻榻米）+15件成品家具構(gòu)成。

在此基礎(chǔ)上，掌上明珠又大舉揮師進(jìn)入整裝賽道，發(fā)揮豐富的全屋產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供定制+成品+門墻+衛(wèi)浴+軟裝的一站式全屋家居解決方案。

再聯(lián)手裝修公司，依托后者的獲客與施工交付的力量，完成設(shè)計(jì)+產(chǎn)品+施工的閉環(huán)。

另一個(gè)出色的主角或許是顧家家居，正基于軟體家具的優(yōu)勢(shì)，全力推進(jìn)定制家居，并取得漂亮戰(zhàn)績(jī)。

定制家居業(yè)務(wù)的收入，從2016年0.23億元增長(zhǎng)至2021年的6.60億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到95.69%。其中的2021年，同比增速高達(dá)44.8%。

2022年里繼續(xù)保持了奔跑的速度，據(jù)年中的一則信息，顧家全屋定制在長(zhǎng)沙就開了9家門店。

就業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)方面，上半年，顧家家居的定制業(yè)務(wù)營(yíng)收3.54億元，同比增速為20.65%。

那么，顧家的定制具備怎樣的特色？用一句話概念就是：軟體定制一體化。

其涵蓋入戶柜、電視柜、餐邊柜、衣柜、陽臺(tái)柜、榻榻米、書柜，以及沙發(fā)、茶幾、一桌四椅、床、床墊等軟體家具，全部為顧家自制產(chǎn)品。

以定制業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，顧家也看中了整家套餐，此前的“新一代全屋定制+”發(fā)布會(huì)上，顧家推出49800“全自制、不拼湊、零增項(xiàng)、無套路”的全屋套餐。

一手抓定制新賽道，另一手則推行“軟體家具+定制一體化”，實(shí)現(xiàn)定制和軟體家居在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、搭配、體驗(yàn)、交付、售后等7大環(huán)節(jié)的一體化。

隨后，顧家又推出79800整家高配輕奢套餐，由24㎡定制環(huán)保柜+軟體家具（沙發(fā)、床墊、茶幾、餐桌椅）+五金配件構(gòu)成。

與此同時(shí)，顧家對(duì)終端的改造逐漸提速，軟體+定制的融合大店已超百家。

在成品轉(zhuǎn)定制的實(shí)力派里，林氏木業(yè)亦是核心角色。

自2020年入局定制市場(chǎng)，一年內(nèi)開出42家定制門店。

經(jīng)過一年時(shí)間的探索，林氏木業(yè)升級(jí)店態(tài)，上馬“定制+成品+家品”定制融合店，又在2022年計(jì)劃了200家定制門店，提出ALLIN全屋定制，稱得上高歌猛進(jìn)。

據(jù)觀察，多項(xiàng)動(dòng)作出現(xiàn)于2022年，比如上新8套定制產(chǎn)品系列，推出定制業(yè)務(wù)專屬成品產(chǎn)品線和全新品類產(chǎn)品“定制墻板”，涵蓋北歐、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、現(xiàn)代輕奢、意式、新中式等主流風(fēng)格。

在終端戰(zhàn)術(shù)上，林氏木業(yè)突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，以整體空間的場(chǎng)景呈現(xiàn)，定制、成品分別占比約1：1。

聯(lián)邦家私亦在力推定制業(yè)務(wù)，據(jù)南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)南方+客戶端的報(bào)道，聯(lián)邦家私CIO徐新天介紹，2022上半年，定制柜業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后同比增長(zhǎng)44%，個(gè)性化定制產(chǎn)線增加了四臺(tái)數(shù)控加工設(shè)備，生產(chǎn)交付周期從原來的35天壓縮到了25天，明年還將壓縮到20天。

而且通過定制柜產(chǎn)品線MES系統(tǒng)實(shí)施，從訂單排產(chǎn)、套料優(yōu)化、派工指令下達(dá)到工序、指揮到設(shè)備機(jī)臺(tái)、工藝路線從零件開料、封邊、鉆孔、分揀到包裝全路徑實(shí)現(xiàn)二維碼參數(shù)化設(shè)置、完工數(shù)據(jù)自動(dòng)采集、異常情況及時(shí)反饋、錯(cuò)漏等配套性問題明顯減少、客戶交付周期大幅壓縮。

并非局限于定制，近兩年里，聯(lián)邦已全力推動(dòng)“全案3D云設(shè)計(jì)+全品類家私+全屋高定+大軟裝配套”模式，實(shí)現(xiàn)全屋整配，并開設(shè)生活提案館，提供整體家居生活空間解決方案。

作為起家于四川的帝標(biāo)家居，一度是成品家具板塊的主力選手，尤其是軟體家具領(lǐng)域，做得相當(dāng)不錯(cuò)。其定制業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，不過速度很快。

2020年，帝標(biāo)啟動(dòng)全屋家居戰(zhàn)略，以全屋設(shè)計(jì)為引領(lǐng)，提供成品家具、定制、軟裝一體化服務(wù)。緊隨著，帝標(biāo)的定制生產(chǎn)線投運(yùn)。

投入決心很大，布局定制業(yè)務(wù)期間，上馬酷家樂，與HOMAG iX打通，部署CutRite軟件，借助數(shù)字化夯實(shí)定制業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，打通前后端，快速設(shè)計(jì)、一鍵下單、一鍵拆解、生產(chǎn)自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)訂單全生命周期數(shù)字化管理，制造過程透明化，服務(wù)好最后一公里。

在豪邁中國(guó)的一篇文章里提到，帝標(biāo)未來一定是成品+定制的雙驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。

雙虎家居亦在推動(dòng)“成品+定制”的戰(zhàn)略，甚至提出“全屋定制，現(xiàn)場(chǎng)配齊”的模式。據(jù)公開信息，該公司已在定制領(lǐng)域深耕多年，而時(shí)下整合成品與定制兩大板塊，主攻全屋業(yè)態(tài)。

據(jù)公開信息，雙虎旗下已擁有板式套房家具、實(shí)木家具、床墊、沙發(fā)、木門、窗簾和全屋定制等上百個(gè)系列，上萬SKU，品類完整，風(fēng)格齊全，能滿足臥室、客廳、餐廳、書房、兒童房等空間的需求。

依托上述優(yōu)勢(shì)，雙虎亦推出了套餐，如28800全屋套餐、39800全屋套餐、49800全屋套餐，依然是以全屋配齊為核心。

與業(yè)態(tài)相對(duì)應(yīng)，雙虎正在實(shí)施終端改造升級(jí)計(jì)劃，以千平大店為主，既要充分展示旗下全系列產(chǎn)品，又要以全屋為目標(biāo)營(yíng)造一站式家居消費(fèi)體驗(yàn)。

較早的時(shí)候，全友家居就已進(jìn)入定制領(lǐng)域，涉及櫥柜、衣柜等全屋柜類產(chǎn)品，可滿足客餐廳、臥室、功能房、陽臺(tái)、廚房等空間的需求。

長(zhǎng)期主打多種套餐，比如16800元22平米定制；28888元全屋定制20平米+16件成品家具；4999元櫥柜套餐等。

在成品家具轉(zhuǎn)定制的方向上，全友家居也已交出自己的成績(jī)單，選擇在2022年上馬整家套餐：

還有39800元套餐，包含22㎡的全屋定制、4㎡背景墻、18件成品家具以及7m櫥柜。

此外，成品家具重點(diǎn)企業(yè)里，還有多位實(shí)力選手向整家定制進(jìn)軍，比如仁豪已構(gòu)建“成品+定制+軟裝+智能+整裝”一站式全屋整裝家居服務(wù)，走全屋全案的路線。

在軟體家具領(lǐng)域頗有影響力的芝華仕，已進(jìn)入全屋定制賽道，2021年啟動(dòng)定制事業(yè)部，又收購(gòu)了高定家居品牌NACOOC那庫(kù)，其力度是非常大的，既要做大眾定制，又要攻下高定。

2022年時(shí)，芝華仕全屋定制連續(xù)有多起措施，比如**舒適生活體驗(yàn)館，1000多平方米，展出全系列定制產(chǎn)品；原歐派家居櫥柜事業(yè)部總經(jīng)理陽永清加入，擔(dān)任總經(jīng)理。

綜合來看，成品家具布局定制業(yè)務(wù)，已經(jīng)到了中場(chǎng)階段，運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)驗(yàn)都已有參考樣本，但投入較大，相當(dāng)于重建生產(chǎn)線、重塑渠道體系、重建終端能力，對(duì)資金與團(tuán)隊(duì)都是考驗(yàn)。

值得注意的是，走到了這一步，龍頭企業(yè)們已不能有任何松懈，必須全力以赴拿下定制陣地，已無退路。一旦駛?cè)肟燔嚨?，將?shí)現(xiàn)企業(yè)再造。

對(duì)于其他企業(yè)來講，有條件的情況下，在鞏固全屋成品家具的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完成定制家居的專業(yè)能力塑造，那么，將有助于打破成品所面臨的增長(zhǎng)天花板，而且成品+定制兩大品類融合，將帶動(dòng)又一次飛躍。

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