家具企業(yè)操盤手紛紛離職，整家定制名存實(shí)亡背后的原因

在過去的2022年里，整家定制這個(gè)熱詞不斷被各個(gè)家居企業(yè)頻繁提起，在各種場(chǎng)合下，爭(zhēng)先恐后發(fā)布屬于自己的整家定制戰(zhàn)略，各企業(yè)操盤手先后上臺(tái)發(fā)布自己的整家定制報(bào)告，一時(shí)間熱鬧非凡。我們從產(chǎn)品的維度把整家定制分為三大類：1、門墻柜一體化的整家戰(zhàn)略，2、家具家電一體化的整家戰(zhàn)略，3、以拎包整裝一體化的整家戰(zhàn)略。

在過去的一年時(shí)間里，那些曾站在鎂光燈下，侃侃而談的各個(gè)企業(yè)操盤手2023年還在崗位上的也已寥寥無幾。越大的品牌，越重要的崗位，離職的人越多。那到底是為什么讓這些曾經(jīng)風(fēng)光無限的職業(yè)經(jīng)理人黯淡離場(chǎng)呢？我們認(rèn)為有以下幾個(gè)原因。

1、口罩問題，回想馬老師說的那句話：很多人倒在了黎明的前夜。還沒等摘下口罩，操盤手已經(jīng)跌落神壇。目前口罩問題已經(jīng)過去了，2023年任何企業(yè)和個(gè)人的這塊遮羞布被掀掉，整家還繼續(xù)整嗎？

2、整家定制名存實(shí)亡，我們以前分析過想做好整家定制需要前中后臺(tái)共同發(fā)力，從企業(yè)后臺(tái)要具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，企業(yè)中臺(tái)要有精細(xì)的運(yùn)營(yíng)能力，前臺(tái)經(jīng)銷商要具備穩(wěn)定的落地服務(wù)能力，以及全業(yè)務(wù)鏈條的組織能力和人才儲(chǔ)備都是極高的要求。拋開頭部的歐派、顧家、索菲亞等頭部企業(yè)以外，其余那些幾個(gè)億、十幾個(gè)億的行業(yè)腰部企業(yè)想整合前中后臺(tái)是非常困難的，供應(yīng)鏈的成本和效率是無法跨越的兩座大山。這些是那些盲目跟進(jìn)整家的操盤手紛紛離場(chǎng)的原因之一。

3、整家定制上下不同頻，很多企業(yè)在做整家的時(shí)候花費(fèi)大量的時(shí)間布局，從產(chǎn)品定位、研發(fā)設(shè)計(jì)、供應(yīng)、團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)、渠道建設(shè)等，且決策過程搖擺不定，短期內(nèi)沒有結(jié)果。當(dāng)企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入整家的時(shí)候需要品牌工廠的全面支持，但由于產(chǎn)品供應(yīng)、方案設(shè)計(jì)、方案落地實(shí)施、培訓(xùn)體系等跟不上導(dǎo)致給經(jīng)銷商增加更多負(fù)擔(dān)。實(shí)際上無論企業(yè)喊得多歡，經(jīng)銷商需要觀望，在這期間經(jīng)銷商還是在沿著老路走。對(duì)于經(jīng)銷商來說，在多變的環(huán)境之下這是最穩(wěn)妥的辦法。

4、經(jīng)銷商的區(qū)別，全屋定制經(jīng)銷商不比傳統(tǒng)傳統(tǒng)品類經(jīng)銷商，如瓷磚、地板、成品家具等老牌經(jīng)銷商，他們積累的更早、規(guī)模更大，能堅(jiān)持下來的都是行業(yè)的翹楚，廠商之間關(guān)系緊密，部分實(shí)現(xiàn)公對(duì)公的開展業(yè)務(wù)。而全屋定制經(jīng)銷商成長(zhǎng)時(shí)間短，自身規(guī)模還沒形成，所以定制經(jīng)銷商實(shí)際規(guī)模并不大，公司化運(yùn)營(yíng)管理水平較為初級(jí)，沒有品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)等等意識(shí)，大部分經(jīng)銷商也只是個(gè)體工商戶。但是歐派、索菲亞的經(jīng)銷商是個(gè)例外，他們規(guī)模相對(duì)較大，管理相對(duì)完善。這種情況下那些幾個(gè)億、十幾億的定制企業(yè)盲目跟進(jìn)頭部的整家定制就被帶到坑里，進(jìn)退兩難。

5、寄希望于經(jīng)銷商又不賦能經(jīng)銷商。絕大部分中小企業(yè)認(rèn)為經(jīng)銷商只是自己商品流通鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，是個(gè)賣產(chǎn)品的工具人，這就大錯(cuò)特錯(cuò)。經(jīng)銷商和工廠是兩方合作關(guān)系，經(jīng)銷商實(shí)際上是品牌企業(yè)的末梢神經(jīng)，他是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單元。企業(yè)需要對(duì)經(jīng)銷商的前中后臺(tái)進(jìn)行全面的賦能才能讓整家項(xiàng)目完整落地。目前企業(yè)不斷提升自己的運(yùn)營(yíng)管理水平的同時(shí)還是習(xí)慣性的見異思遷、騰籠換鳥，經(jīng)銷商成了待宰的羔羊。

6、消費(fèi)者更加理智，消費(fèi)者永遠(yuǎn)需要極致性價(jià)比。這三年改變了消費(fèi)者的消費(fèi)理念，更愿意多花時(shí)間研究如何節(jié)省開銷，而目前信息渠道越來越多，越來越透明，靠信息不對(duì)稱賺錢的機(jī)會(huì)越來越少，在價(jià)格透明的環(huán)境下降本增效，提升服務(wù)水平才是企業(yè)和經(jīng)銷商要做的，而不是炒熱度、畫大餅。

零售的形態(tài)決定了行業(yè)的業(yè)態(tài)，只有行業(yè)頭部企業(yè)不斷的跨界挑戰(zhàn)，打開新的局面之后，腰部企業(yè)才會(huì)看清屬于自己的方向。中國(guó)的市場(chǎng)很大，有足夠的戰(zhàn)略縱深讓各種企業(yè)生存下去，每個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商都會(huì)找到屬于自己的生存空間。

我們一直認(rèn)為整家定制方向是正確的，但是廠商在具體的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)策略上缺乏深度思考和探索。我們認(rèn)為在整家定制浪潮下，經(jīng)銷商更具備價(jià)值，因?yàn)檎业慕桓恫攀钦叶ㄖ频暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。

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