第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)成功召開(kāi)
日前,第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨第五屆華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)在浙江東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)隆重召開(kāi)。本屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)由中國(guó)家具協(xié)會(huì)批準(zhǔn),并由中國(guó)家具協(xié)會(huì)傳統(tǒng)家具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主辦,東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)承辦。邀請(qǐng)來(lái)自全國(guó)各省市家具協(xié)會(huì)專(zhuān)家、紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商、新聞媒體等千余人參會(huì)。共同探討2013年中國(guó)傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形勢(shì),舉辦中國(guó)頂級(jí)傳統(tǒng)(紅木)家具名家論壇,見(jiàn)證“中國(guó)紅木家具之都”誕生及“東作聯(lián)盟”成立,并進(jìn)行中國(guó)“東作”紅木家具精品評(píng)選及展示。在本次會(huì)議上的提出三大亮點(diǎn)也深受大家的期待。一是東陽(yáng)市通過(guò)“中國(guó)紅木(雕刻)家具之都”的驗(yàn)收。二是東陽(yáng)成為中國(guó)家協(xié)指定的“中國(guó)傳統(tǒng)家具工藝設(shè)計(jì)大師及中國(guó)傳統(tǒng)家具工藝制作大師”評(píng)定工作的首個(gè)區(qū)域試點(diǎn)。三是"東作家具品牌企業(yè)聯(lián)盟"及"天貓東作家具旗艦店"的正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng),預(yù)示著東作企業(yè)合力營(yíng)銷(xiāo),合作發(fā)展電子商務(wù)的又一次啟航。全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),作為紅木產(chǎn)業(yè)全方位交易盛會(huì),已成為紅木家具行業(yè)橫向交流、產(chǎn)業(yè)資源整合、眾多品牌信息集中釋放的業(yè)內(nèi)交易信息平臺(tái)。據(jù)大會(huì)組委會(huì)不完全統(tǒng)計(jì),交易會(huì)前兩日成交量就逾9000余萬(wàn)元。預(yù)計(jì)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家及參觀觀眾達(dá)數(shù)萬(wàn)人次,交易額將突破10億元。本屆大會(huì)的成功召開(kāi),將進(jìn)一步規(guī)范和促進(jìn)全國(guó)紅木家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并為進(jìn)一步整合產(chǎn)業(yè)資源,指引行業(yè)發(fā)展方向,創(chuàng)新更多銷(xiāo)售模式起到了積極的推動(dòng)作用,同時(shí),也讓東陽(yáng)紅木家具在新規(guī)劃中走向全國(guó)。
東陽(yáng)舉行第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)
9月9日，第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)在浙江東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)正式啟動(dòng)。第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)從9月9至11日為期3天，而第五屆華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)將歷時(shí)一個(gè)月，持續(xù)到10月8日。 第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)由中國(guó)家具協(xié)會(huì)批準(zhǔn)，中國(guó)家具協(xié)會(huì)傳統(tǒng)家具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、浙江省家具協(xié)會(huì)、東陽(yáng)市人民政府主辦，東陽(yáng)市紅木家具行業(yè)協(xié)會(huì)、東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)承辦，是繼2009年、2010年、2011年、2012年連續(xù)四屆交易會(huì)成功舉辦后的又一次行業(yè)盛會(huì)。該會(huì)探討2013年中國(guó)傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，舉辦中國(guó)頂級(jí)傳統(tǒng)(紅木)家具名家論壇，見(jiàn)證“中國(guó)紅木家具之都”誕生及“東作聯(lián)盟”成立，并進(jìn)行中國(guó)“東作”紅木家具精品評(píng)選及展示。 據(jù)東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)總經(jīng)理劉春林介紹，本屆交易會(huì)展出面積共13萬(wàn)平方米，參展單位220余家，參展產(chǎn)品涵蓋紅木家具、紅木工藝品、紅木家具配件、紅木家具生產(chǎn)機(jī)械、專(zhuān)業(yè)媒體、金融服務(wù)等?！吧a(chǎn)廠家利用9月8至10月8的交易會(huì)時(shí)機(jī)，也是一年來(lái)的銷(xiāo)售旺季，準(zhǔn)備了充足的貨源，等待采購(gòu)商來(lái)采購(gòu)交易。這也是最好的采購(gòu)時(shí)節(jié)，批發(fā)價(jià)在賣(mài)”。劉春林說(shuō)，交易會(huì)前兩日成交量就逾9000余萬(wàn)元。預(yù)計(jì)，本次交易會(huì)將為東陽(yáng)紅木家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)極大的市場(chǎng)份額。
東陽(yáng)舉行第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)
9月9日，第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)在浙江東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)正式啟動(dòng)。第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)從9月9至11日為期3天，而第五屆華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)將歷時(shí)一個(gè)月，持續(xù)到10月8日。 第五屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)由中國(guó)家具協(xié)會(huì)批準(zhǔn)，中國(guó)家具協(xié)會(huì)傳統(tǒng)家具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、浙江省家具協(xié)會(huì)、東陽(yáng)市人民政府主辦，東陽(yáng)市紅木家具行業(yè)協(xié)會(huì)、東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)承辦，是繼2009年、2010年、2011年、2012年連續(xù)四屆交易會(huì)成功舉辦后的又一次行業(yè)盛會(huì)。該會(huì)探討2013年中國(guó)傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，舉辦中國(guó)頂級(jí)傳統(tǒng)(紅木)家具名家論壇，見(jiàn)證“中國(guó)紅木家具之都”誕生及“東作聯(lián)盟”成立，并進(jìn)行中國(guó)“東作”紅木家具精品評(píng)選及展示。 據(jù)東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)總經(jīng)理劉春林介紹，本屆交易會(huì)展出面積共13萬(wàn)平方米，參展單位220余家，參展產(chǎn)品涵蓋紅木家具、紅木工藝品、紅木家具配件、紅木家具生產(chǎn)機(jī)械、專(zhuān)業(yè)媒體、金融服務(wù)等?！吧a(chǎn)廠家利用9月8至10月8的交易會(huì)時(shí)機(jī)，也是一年來(lái)的銷(xiāo)售旺季，準(zhǔn)備了充足的貨源，等待采購(gòu)商來(lái)采購(gòu)交易。這也是最好的采購(gòu)時(shí)節(jié)，批發(fā)價(jià)在賣(mài)”。劉春林說(shuō)，交易會(huì)前兩日成交量就逾9000余萬(wàn)元。預(yù)計(jì)，本次交易會(huì)將為東陽(yáng)紅木家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)極大的市場(chǎng)份額。
全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)9月舉辦
近兩千人的參與，三天時(shí)間6000多萬(wàn)、一個(gè)月近8億的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，為區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶來(lái)十幾個(gè)億的交易額，這是第四屆全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)（簡(jiǎn)稱“兩會(huì)”）創(chuàng)下的輝煌成績(jī)。前四屆活動(dòng)的成功舉辦，使“兩會(huì)”的影響力不斷提升，成為紅木家具行業(yè)內(nèi)的一大盛會(huì)。隨著9月份的臨近，今年的“兩會(huì)”又成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。為此本刊特采訪了“兩會(huì)”的承辦單位浙江東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)總經(jīng)理劉春林，提前探析今年“兩會(huì)”的相關(guān)情況！ 《品牌紅木》：劉總您好！全國(guó)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨華東地區(qū)紅木家具采購(gòu)交易會(huì)已成為業(yè)界的關(guān)注點(diǎn)，能否請(qǐng)您提前跟大家講講今年“兩會(huì)”將有哪些活動(dòng)？ 劉春林：首先非常感謝大家對(duì)“兩會(huì)”的關(guān)注，今年的“兩會(huì)”已經(jīng)獲得了中國(guó)家具協(xié)會(huì)和相關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)，將繼續(xù)由東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)承辦，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暫定時(shí)間是9月8日至10日，采購(gòu)交易會(huì)時(shí)間是9月8日至10月8日，目前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作正按計(jì)劃有序進(jìn)行。 今年正逢?yáng)|陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)成立五周年，我們結(jié)合“兩會(huì)”將開(kāi)展一系列活動(dòng)。六月份我們已經(jīng)開(kāi)始舉辦“東陽(yáng)東作”杯攝影大賽，廣泛征集以“東作”文化和“東作”紅木家具為題材的攝影作品，攝影大賽最終結(jié)果將在11月份公布。同時(shí)，我們正在策劃拍攝制作“東作”五年專(zhuān)題片。7月下旬將舉辦“緣系紅木情，重溫東陽(yáng)夢(mèng)”系列活動(dòng)。與以往不同的是，這些活動(dòng)既是慶祝市場(chǎng)成立五周年，也是為今年的“兩會(huì)”做一個(gè)前期預(yù)熱。9月份的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)包括東作紅木家具精品評(píng)選頒獎(jiǎng)和展覽、名家論壇、東作新品發(fā)布會(huì)等活動(dòng)。 《品牌紅木》：今年“兩會(huì)”的主題是什么？與去年相比，今年有什么新亮點(diǎn)？ 劉春林：今年“兩會(huì)”的主題是“創(chuàng)新合作共贏，誠(chéng)信成就夢(mèng)想”，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新模式的探討是今年“兩會(huì)”的一個(gè)重點(diǎn)話題，借此機(jī)會(huì)我們希望與廣大經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)進(jìn)行交流。今年“兩會(huì)”還有兩個(gè)亮點(diǎn)，第一，從有關(guān)部門(mén)了解到，東陽(yáng)申請(qǐng)“中國(guó)紅木家具之都”工作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行，預(yù)計(jì)將在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)期間舉行授牌儀式。第二，在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)期間將舉行“東作家具品牌企業(yè)聯(lián)盟”成立儀式。我們希望“兩會(huì)”的舉辦，能夠讓更多人關(guān)注到“東作”，為東陽(yáng)紅木家具產(chǎn)業(yè)下半年的銷(xiāo)售形勢(shì)開(kāi)創(chuàng)新局面，為整個(gè)行業(yè)燃一把火。 《品牌紅木》：剛才您提到“東作家具品牌企業(yè)聯(lián)盟”，能否給我們介紹一下這是什么樣的一個(gè)組織？ 劉春林：“東作家具品牌企業(yè)聯(lián)盟”是入駐東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)的品牌企業(yè)自愿結(jié)成的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合體，利用聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)資源共享、合作共贏，大家共同打造和使用東作品牌，傳播東作文化和人文精神。我們會(huì)經(jīng)常組織聯(lián)盟企業(yè)走出去考察參展，聯(lián)合推廣、宣傳東作品牌形象，在內(nèi)部也會(huì)就如何創(chuàng)新銷(xiāo)售模式、服務(wù)模式進(jìn)行不斷的探討。為了更好地發(fā)揮東作家具品牌企業(yè)聯(lián)盟的作用，我們會(huì)進(jìn)一步做好《東作》雜志的編纂和東作紅木家具網(wǎng)的運(yùn)行工作。 《品牌紅木》：據(jù)悉，2012年?yáng)|陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)再次被中國(guó)家具協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)家具行業(yè)年度優(yōu)秀市場(chǎng)，那么在市場(chǎng)管理運(yùn)行方面，東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)有哪些獨(dú)到之處？ 劉春林：談到市場(chǎng)管理，我們主要是堅(jiān)持做好以下幾個(gè)方面的工作：一、堅(jiān)持市場(chǎng)定位。打造誠(chéng)信、高端、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。二、堅(jiān)持文化先導(dǎo)、品牌先導(dǎo)。傳播“東作”文化，打造“東作”品牌。三、堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)、走出去。積極走出去參展和考察，參觀和學(xué)習(xí)全國(guó)主要紅木家具生產(chǎn)基地，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，與同行一起探討紅木家具產(chǎn)業(yè)以及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展之路。四、堅(jiān)持做好雙重服務(wù)。為消費(fèi)者服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)服務(wù)功能；為市場(chǎng)商戶服務(wù)，發(fā)揮組織協(xié)調(diào)功能。五、加強(qiáng)與政府相關(guān)部門(mén)以及行業(yè)協(xié)會(huì)的互動(dòng)，借力各界帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。
浙江家具經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研報(bào)告出爐 傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商心聲
說(shuō)起2012年的家具行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商也許不是這場(chǎng)寒流中最痛苦的人，但一定是受影響最深的人。作為奮斗家具最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場(chǎng)，還受到廠商與賣(mài)場(chǎng)的雙重夾擊，被稱之為“夾心餅干”的他們一直堅(jiān)守在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。 此次調(diào)研雖然只到達(dá)嘉興、湖州、杭州三地，雖不能窺一斑而見(jiàn)全豹，但是調(diào)研分析出的數(shù)據(jù)某種程度上卻是經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)心聲。 不管是媒體還是家具人更喜歡將目光對(duì)準(zhǔn)企業(yè)和市場(chǎng)，卻甚少關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商。而被企業(yè)奉為“客戶”的經(jīng)銷(xiāo)商，除了每年家具展的期間的行聚或者年會(huì)、培訓(xùn)外，雙方的溝通卻并不多。這也使得很多時(shí)候企業(yè)認(rèn)為的事實(shí)卻并不是經(jīng)銷(xiāo)商心里所想。對(duì)于企業(yè)、賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商有他們自己的聲音。 對(duì)企業(yè)說(shuō)： 溝通是打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商心門(mén)的鑰匙 在調(diào)研的過(guò)程中，有一項(xiàng)關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作的影響因素以及希望企業(yè)給予那些支持。其中貨品折扣比例25.53%，補(bǔ)貨及售后服務(wù)問(wèn)題占比19.15%，發(fā)貨18.09%，開(kāi)店扶持13.83%，另外有15.96%的經(jīng)銷(xiāo)商稱與企業(yè)之間的合作不存在問(wèn)題。由此可以看出，價(jià)格上的讓利才是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的實(shí)惠。 “要選擇一個(gè)品牌代理的時(shí)候，我們更看重的是產(chǎn)品有沒(méi)有獨(dú)特性，企業(yè)有沒(méi)有專(zhuān)一的精神。產(chǎn)品線豐富有什么用？我又不是開(kāi)家具博覽會(huì)。”調(diào)研中，一位經(jīng)銷(xiāo)商向記者說(shuō)道。當(dāng)然在拿貨時(shí)能給與更多的折扣是每一位經(jīng)銷(xiāo)商的心聲，貨品本身的成本降下來(lái)，利潤(rùn)空間自然就大了。更多的經(jīng)銷(xiāo)商表示，在這樣一個(gè)家具市場(chǎng)的寒冬時(shí)節(jié)，廠家都給出了應(yīng)有的支持和幫助。但是也有經(jīng)銷(xiāo)商反映，一些廠家招到商后就不問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商死活。 然而，目前中國(guó)大部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀卻與經(jīng)銷(xiāo)商們的希望大相徑庭。“發(fā)展到一定規(guī)模的擴(kuò)張是肯定的，但一定要根據(jù)自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品來(lái)做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風(fēng)做新的產(chǎn)品線?！蹦澄徊辉敢馔嘎缎彰慕?jīng)銷(xiāo)商這樣對(duì)記者表示。他曾經(jīng)代理過(guò)的某華南知名家具品牌在去年出現(xiàn)銷(xiāo)售量急劇下滑，在他看來(lái)，就是因?yàn)槠放贫ㄎ徊磺逦?，產(chǎn)品線過(guò)于混亂。 經(jīng)常有企業(yè)在招商的時(shí)候天花亂墜的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，“你簽我們品牌，馬上給你全方位的支持，不僅送家具，送裝修，送人員培訓(xùn)，還送XX品牌的車(chē)”。如今這些優(yōu)惠政策已經(jīng)不能引起經(jīng)銷(xiāo)商極大的注意力，他們更在意的是廠家一些務(wù)實(shí)的支持。 盡管還存在著諸多的誤解，但對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商而言，企業(yè)仍是他們最堅(jiān)實(shí)的后盾，尤其是在今年這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下?！坝龅竭@樣的困難，企業(yè)還是有積極幫我們經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。比如我所代理的一個(gè)品牌，也會(huì)經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)等等?！本拖衿渌艘粯?，嘉興的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來(lái)，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！捌鋵?shí)我們更希望能夠跟企業(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個(gè)電話，或者理性的問(wèn)候，而是多坐坐，好好交流。” “坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經(jīng)銷(xiāo)商最大的愿望。在這樣特殊的時(shí)期，他們?cè)敢馀c企業(yè)共同進(jìn)退，但卻也真心的希望：企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對(duì)方，共同在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。 對(duì)賣(mài)場(chǎng)說(shuō)：服務(wù)為本，是你的立場(chǎng) 與家具市場(chǎng)遇冷形成鮮明對(duì)比的卻是近兩年來(lái)迅猛擴(kuò)張的家居賣(mài)場(chǎng)?！皵U(kuò)張速度過(guò)快，導(dǎo)致租金不斷上漲，讓經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)苦不堪言?！薄百u(mài)場(chǎng)綁架了經(jīng)銷(xiāo)商，是市場(chǎng)遇冷，銷(xiāo)售銳減的主因之一。”等觀點(diǎn)也不斷出現(xiàn)在不少大佬的口中。但是經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有把所有的責(zé)任都?xì)w咎于賣(mài)場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境是這樣，責(zé)備賣(mài)場(chǎng)也沒(méi)有用。 “賣(mài)場(chǎng)確實(shí)需要考慮多為經(jīng)銷(xiāo)商做些服務(wù)，比如多開(kāi)展一些服務(wù)，不能招商把人招進(jìn)來(lái)就放任自流式的管理了，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展與賣(mài)場(chǎng)息息相關(guān)?！逼渲性谡{(diào)研過(guò)程中也不乏經(jīng)銷(xiāo)商指責(zé)賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)少，管理團(tuán)隊(duì)不利。在嘉興的好一家家居賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者賣(mài)場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部撤離，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)找不到負(fù)責(zé)的人。記者在該賣(mài)場(chǎng)的三樓也確實(shí)看到凄涼一片的狀況，三樓四周的店基本上也撤離完畢，也僅剩幾家在電梯口地理位置好一些的經(jīng)銷(xiāo)商還在苦苦堅(jiān)守。對(duì)于這樣棄經(jīng)銷(xiāo)商與不管不問(wèn)的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商處于一種很尷尬的處境。 作為賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，積極策劃、主辦多種促銷(xiāo)和爆破活動(dòng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)量。記者在湖州長(zhǎng)興調(diào)研時(shí)，一個(gè)去年年底新開(kāi)張的賣(mài)場(chǎng)，里面相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商是以前未從事過(guò)家具銷(xiāo)售的。并且該賣(mài)場(chǎng)目前為止招商仍未滿，三樓只有零星的幾家，有那么一兩家機(jī)器轟鳴的正在裝修。整個(gè)賣(mài)場(chǎng)鮮有人來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)目前為止賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有組織過(guò)活動(dòng)，可能大型節(jié)假日會(huì)有吧。而一樓的某著名功能沙發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，600多平的店面，幾乎把廠家的產(chǎn)品系列上全了，真稱得上是一個(gè)小型的工廠展廳了。當(dāng)問(wèn)及，他們是怎么拿這么多系列？“我以前也從來(lái)沒(méi)有做過(guò)家具，基本上對(duì)這個(gè)一竅不通，都是廠家讓我們拿什么，我們就拿什么。招商的時(shí)候，招商經(jīng)理跟我們說(shuō)怎么好，現(xiàn)在他也辭職了。我們是真著急啊?！币晃粯銓?shí)的大姐向我們傾訴道。同樣一個(gè)品牌，如此大的一個(gè)店就是一線市場(chǎng)的家具賣(mài)場(chǎng)也鮮有見(jiàn)到。 “希望賣(mài)場(chǎng)在忙著漲租、擴(kuò)張的同時(shí)，也多多關(guān)心我們這些經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀。”而賣(mài)場(chǎng)的人氣問(wèn)題也是多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為影響生意的重要因素。如何提高人氣，如何做好活動(dòng)，或許賣(mài)場(chǎng)方應(yīng)該在這上面多下點(diǎn)功夫。 對(duì)自己說(shuō)：做精與做細(xì) “雖然現(xiàn)在家具生意不好，也不能完全的去責(zé)備廠家與賣(mài)場(chǎng)。整個(gè)大環(huán)境不好，房子都賣(mài)不出去了，我們這下游生意自然也好不到哪兒去。”一陳姓經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。“賣(mài)場(chǎng)不組織活動(dòng)，我們自己也會(huì)做，不過(guò)自己?jiǎn)巫鰶](méi)有賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)做的效果好?！蓖ㄟ^(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的交流，每年在活動(dòng)及廣告的宣傳推廣上就是一筆不小的開(kāi)支。 在寒冬時(shí)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商也不能坐以待斃。調(diào)研分析數(shù)據(jù)顯示30%多人會(huì)擴(kuò)大現(xiàn)有面積或者增開(kāi)新店，20%多的經(jīng)銷(xiāo)商有增加新的品牌代理的打算或者進(jìn)入其他的行業(yè)比如建材等。在對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心的調(diào)查中，更多的人表示無(wú)法判斷，31.5%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為2013年的市場(chǎng)會(huì)回暖?！暗谝患径壬獠缓檬强隙ǖ?，像我們一般都是下半年的生意比上半年要好?！? 在這樣一個(gè)現(xiàn)狀下，以前能賺個(gè)盆滿缽滿的經(jīng)銷(xiāo)商突然間這樣遇冷，反映遲鈍的也有，但是不能把所有的不好都?xì)w結(jié)到廠商、賣(mài)場(chǎng)。在這樣的寒流之中，也不乏做的很優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。 首先，要走出去，不是在家守著等待顧客的到來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡茉趤?lái)你家的路上被別的商家“劫”去了，安心的做著別家的“壓寨夫人”，甚至“生子”了。其次，逆境時(shí)期也是樹(shù)立品牌信譽(yù)的大好時(shí)機(jī)，“不積跬步，無(wú)以至千里”信譽(yù)和品牌是日積月累起來(lái)的。你的售前、售中、售后的服務(wù)都能讓顧客滿意，店的信譽(yù)自然就上去了。 現(xiàn)在的家具行業(yè)不再適合粗放式的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不是你店開(kāi)得多，你就賺的多。在腰包不鼓的時(shí)候你要做的不是開(kāi)分店，而是怎么樣在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做精做細(xì)。這個(gè) “精”和“細(xì)”，不僅指的是產(chǎn)品方面，更是指是面對(duì)的消費(fèi)人群。將消費(fèi)人群的消費(fèi)層次分類(lèi)，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行研究，并進(jìn)行細(xì)分，讓消費(fèi)者進(jìn)了你的店腿就走不動(dòng)路，于是對(duì)你說(shuō)：“就選你了?！?/p>
浙江家具經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研報(bào)告出爐 傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商心聲
說(shuō)起2012年的家具行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商也許不是這場(chǎng)寒流中最痛苦的人，但一定是受影響最深的人。作為奮斗家具最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場(chǎng)，還受到廠商與賣(mài)場(chǎng)的雙重夾擊，被稱之為“夾心餅干”的他們一直堅(jiān)守在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。 此次調(diào)研雖然只到達(dá)嘉興、湖州、杭州三地，雖不能窺一斑而見(jiàn)全豹，但是調(diào)研分析出的數(shù)據(jù)某種程度上卻是經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)心聲。 不管是媒體還是家具人更喜歡將目光對(duì)準(zhǔn)企業(yè)和市場(chǎng)，卻甚少關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商。而被企業(yè)奉為“客戶”的經(jīng)銷(xiāo)商，除了每年家具展的期間的行聚或者年會(huì)、培訓(xùn)外，雙方的溝通卻并不多。這也使得很多時(shí)候企業(yè)認(rèn)為的事實(shí)卻并不是經(jīng)銷(xiāo)商心里所想。對(duì)于企業(yè)、賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商有他們自己的聲音。 對(duì)企業(yè)說(shuō)： 溝通是打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商心門(mén)的鑰匙 在調(diào)研的過(guò)程中，有一項(xiàng)關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作的影響因素以及希望企業(yè)給予那些支持。其中貨品折扣比例25.53%，補(bǔ)貨及售后服務(wù)問(wèn)題占比19.15%，發(fā)貨18.09%，開(kāi)店扶持13.83%，另外有15.96%的經(jīng)銷(xiāo)商稱與企業(yè)之間的合作不存在問(wèn)題。由此可以看出，價(jià)格上的讓利才是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的實(shí)惠。 “要選擇一個(gè)品牌代理的時(shí)候，我們更看重的是產(chǎn)品有沒(méi)有獨(dú)特性，企業(yè)有沒(méi)有專(zhuān)一的精神。產(chǎn)品線豐富有什么用？我又不是開(kāi)家具博覽會(huì)?！闭{(diào)研中，一位經(jīng)銷(xiāo)商向記者說(shuō)道。當(dāng)然在拿貨時(shí)能給與更多的折扣是每一位經(jīng)銷(xiāo)商的心聲，貨品本身的成本降下來(lái)，利潤(rùn)空間自然就大了。更多的經(jīng)銷(xiāo)商表示，在這樣一個(gè)家具市場(chǎng)的寒冬時(shí)節(jié)，廠家都給出了應(yīng)有的支持和幫助。但是也有經(jīng)銷(xiāo)商反映，一些廠家招到商后就不問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商死活。 然而，目前中國(guó)大部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀卻與經(jīng)銷(xiāo)商們的希望大相徑庭。“發(fā)展到一定規(guī)模的擴(kuò)張是肯定的，但一定要根據(jù)自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品來(lái)做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風(fēng)做新的產(chǎn)品線?！蹦澄徊辉敢馔嘎缎彰慕?jīng)銷(xiāo)商這樣對(duì)記者表示。他曾經(jīng)代理過(guò)的某華南知名家具品牌在去年出現(xiàn)銷(xiāo)售量急劇下滑，在他看來(lái)，就是因?yàn)槠放贫ㄎ徊磺逦a(chǎn)品線過(guò)于混亂。 經(jīng)常有企業(yè)在招商的時(shí)候天花亂墜的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，“你簽我們品牌，馬上給你全方位的支持，不僅送家具，送裝修，送人員培訓(xùn)，還送XX品牌的車(chē)”。如今這些優(yōu)惠政策已經(jīng)不能引起經(jīng)銷(xiāo)商極大的注意力，他們更在意的是廠家一些務(wù)實(shí)的支持。 盡管還存在著諸多的誤解，但對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商而言，企業(yè)仍是他們最堅(jiān)實(shí)的后盾，尤其是在今年這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下?！坝龅竭@樣的困難，企業(yè)還是有積極幫我們經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。比如我所代理的一個(gè)品牌，也會(huì)經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)等等。”就像其他人一樣，嘉興的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來(lái)，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！捌鋵?shí)我們更希望能夠跟企業(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個(gè)電話，或者理性的問(wèn)候，而是多坐坐，好好交流?！? “坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經(jīng)銷(xiāo)商最大的愿望。在這樣特殊的時(shí)期，他們?cè)敢馀c企業(yè)共同進(jìn)退，但卻也真心的希望：企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對(duì)方，共同在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。 對(duì)賣(mài)場(chǎng)說(shuō)：服務(wù)為本，是你的立場(chǎng) 與家具市場(chǎng)遇冷形成鮮明對(duì)比的卻是近兩年來(lái)迅猛擴(kuò)張的家居賣(mài)場(chǎng)?！皵U(kuò)張速度過(guò)快，導(dǎo)致租金不斷上漲，讓經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)苦不堪言?！薄百u(mài)場(chǎng)綁架了經(jīng)銷(xiāo)商，是市場(chǎng)遇冷，銷(xiāo)售銳減的主因之一?！钡扔^點(diǎn)也不斷出現(xiàn)在不少大佬的口中。但是經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有把所有的責(zé)任都?xì)w咎于賣(mài)場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境是這樣，責(zé)備賣(mài)場(chǎng)也沒(méi)有用。 “賣(mài)場(chǎng)確實(shí)需要考慮多為經(jīng)銷(xiāo)商做些服務(wù)，比如多開(kāi)展一些服務(wù)，不能招商把人招進(jìn)來(lái)就放任自流式的管理了，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展與賣(mài)場(chǎng)息息相關(guān)?！逼渲性谡{(diào)研過(guò)程中也不乏經(jīng)銷(xiāo)商指責(zé)賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)少，管理團(tuán)隊(duì)不利。在嘉興的好一家家居賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者賣(mài)場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部撤離，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)找不到負(fù)責(zé)的人。記者在該賣(mài)場(chǎng)的三樓也確實(shí)看到凄涼一片的狀況，三樓四周的店基本上也撤離完畢，也僅剩幾家在電梯口地理位置好一些的經(jīng)銷(xiāo)商還在苦苦堅(jiān)守。對(duì)于這樣棄經(jīng)銷(xiāo)商與不管不問(wèn)的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商處于一種很尷尬的處境。 作為賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，積極策劃、主辦多種促銷(xiāo)和爆破活動(dòng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)量。記者在湖州長(zhǎng)興調(diào)研時(shí)，一個(gè)去年年底新開(kāi)張的賣(mài)場(chǎng)，里面相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商是以前未從事過(guò)家具銷(xiāo)售的。并且該賣(mài)場(chǎng)目前為止招商仍未滿，三樓只有零星的幾家，有那么一兩家機(jī)器轟鳴的正在裝修。整個(gè)賣(mài)場(chǎng)鮮有人來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)目前為止賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有組織過(guò)活動(dòng)，可能大型節(jié)假日會(huì)有吧。而一樓的某著名功能沙發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，600多平的店面，幾乎把廠家的產(chǎn)品系列上全了，真稱得上是一個(gè)小型的工廠展廳了。當(dāng)問(wèn)及，他們是怎么拿這么多系列？“我以前也從來(lái)沒(méi)有做過(guò)家具，基本上對(duì)這個(gè)一竅不通，都是廠家讓我們拿什么，我們就拿什么。招商的時(shí)候，招商經(jīng)理跟我們說(shuō)怎么好，現(xiàn)在他也辭職了。我們是真著急啊?！币晃粯銓?shí)的大姐向我們傾訴道。同樣一個(gè)品牌，如此大的一個(gè)店就是一線市場(chǎng)的家具賣(mài)場(chǎng)也鮮有見(jiàn)到。 “希望賣(mài)場(chǎng)在忙著漲租、擴(kuò)張的同時(shí)，也多多關(guān)心我們這些經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀?！倍u(mài)場(chǎng)的人氣問(wèn)題也是多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為影響生意的重要因素。如何提高人氣，如何做好活動(dòng)，或許賣(mài)場(chǎng)方應(yīng)該在這上面多下點(diǎn)功夫。 對(duì)自己說(shuō)：做精與做細(xì) “雖然現(xiàn)在家具生意不好，也不能完全的去責(zé)備廠家與賣(mài)場(chǎng)。整個(gè)大環(huán)境不好，房子都賣(mài)不出去了，我們這下游生意自然也好不到哪兒去。”一陳姓經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者。“賣(mài)場(chǎng)不組織活動(dòng)，我們自己也會(huì)做，不過(guò)自己?jiǎn)巫鰶](méi)有賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)做的效果好?！蓖ㄟ^(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的交流，每年在活動(dòng)及廣告的宣傳推廣上就是一筆不小的開(kāi)支。 在寒冬時(shí)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商也不能坐以待斃。調(diào)研分析數(shù)據(jù)顯示30%多人會(huì)擴(kuò)大現(xiàn)有面積或者增開(kāi)新店，20%多的經(jīng)銷(xiāo)商有增加新的品牌代理的打算或者進(jìn)入其他的行業(yè)比如建材等。在對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心的調(diào)查中，更多的人表示無(wú)法判斷，31.5%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為2013年的市場(chǎng)會(huì)回暖。“第一季度生意不好是肯定的，像我們一般都是下半年的生意比上半年要好。” 在這樣一個(gè)現(xiàn)狀下，以前能賺個(gè)盆滿缽滿的經(jīng)銷(xiāo)商突然間這樣遇冷，反映遲鈍的也有，但是不能把所有的不好都?xì)w結(jié)到廠商、賣(mài)場(chǎng)。在這樣的寒流之中，也不乏做的很優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。 首先，要走出去，不是在家守著等待顧客的到來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡茉趤?lái)你家的路上被別的商家“劫”去了，安心的做著別家的“壓寨夫人”，甚至“生子”了。其次，逆境時(shí)期也是樹(shù)立品牌信譽(yù)的大好時(shí)機(jī)，“不積跬步，無(wú)以至千里”信譽(yù)和品牌是日積月累起來(lái)的。你的售前、售中、售后的服務(wù)都能讓顧客滿意，店的信譽(yù)自然就上去了。 現(xiàn)在的家具行業(yè)不再適合粗放式的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不是你店開(kāi)得多，你就賺的多。在腰包不鼓的時(shí)候你要做的不是開(kāi)分店，而是怎么樣在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做精做細(xì)。這個(gè) “精”和“細(xì)”，不僅指的是產(chǎn)品方面，更是指是面對(duì)的消費(fèi)人群。將消費(fèi)人群的消費(fèi)層次分類(lèi)，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行研究，并進(jìn)行細(xì)分，讓消費(fèi)者進(jìn)了你的店腿就走不動(dòng)路，于是對(duì)你說(shuō)：“就選你了?！?/p>
深化服務(wù)二三線家具經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)在即
強(qiáng)化店面基礎(chǔ)深化服務(wù)轉(zhuǎn)型二三線經(jīng)銷(xiāo)商提升在即 說(shuō)起來(lái)，相對(duì)于一二線市場(chǎng)的復(fù)雜性，二三線市場(chǎng)的消費(fèi)群體似乎是可以簡(jiǎn)單歸納的。事實(shí)卻并非如此，早前，二三線市場(chǎng)因“城鄉(xiāng)二元化”而存在清晰的兩種人群，一類(lèi)是城鎮(zhèn)居民，他們注重性價(jià)比；一類(lèi)是農(nóng)村居民，他們對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，但可惜的是目前的縣域城市已經(jīng)模糊了這兩類(lèi)人群的分化，而且呈現(xiàn)出混沌一片的感覺(jué)。 在這個(gè)模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開(kāi)始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個(gè)性化、美觀化；一方面，有一類(lèi)人已經(jīng)消費(fèi)得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”傾向。但是，相對(duì)消費(fèi)者群體的分化，和部分個(gè)體意識(shí)的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷(xiāo)商就相對(duì)落后了——這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷(xiāo)商與時(shí)俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售的效果上。 相對(duì)于三年前驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，目前經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)感覺(jué)到生意難做，客戶難搞，于是也會(huì)埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷(xiāo)商并非僅僅是以價(jià)格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。 廠商合作標(biāo)準(zhǔn)化 強(qiáng)化門(mén)店基礎(chǔ)效果 所謂“一屋不掃，何以掃天下”，消費(fèi)者常常憑借進(jìn)店的第一感覺(jué)來(lái)判斷品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。似乎有的商家仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門(mén)店效果上表現(xiàn)為如下問(wèn)題：一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個(gè)展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果；二是能注意到擺場(chǎng)不能過(guò)滿，卻沒(méi)有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進(jìn)門(mén)處（包括前臺(tái)）、收銀臺(tái)周邊的修飾與整潔；三是產(chǎn)品擺放錯(cuò)位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理；四是滯銷(xiāo)產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更換；五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。目前，一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和所有的廠家對(duì)飾品軟裝已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒(méi)有品質(zhì)感與生活感；六是導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差，沒(méi)有凝聚力與向心力。 處于大城市邊緣的縣城經(jīng)銷(xiāo)商常常抱怨說(shuō)，我們離大城市只要一二小時(shí)的距離，客單量大的優(yōu)質(zhì)客戶都有私家車(chē)，他們轉(zhuǎn)身就到大城市去了。這固然有大城市高端大型賣(mài)場(chǎng)的吸引力比如成都武侯區(qū)的富森美；也有工廠直銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)的吸引力比如新都新繁家具產(chǎn)業(yè)園旁的家具CBD、家和家園，事實(shí)上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或?yàn)槭滓颉? 即將提及的服務(wù)問(wèn)題則是主因。換句話說(shuō)，即使因?yàn)榈昝嫘Ч蝗缛艘?，我們也可以因我們的主?dòng)出擊，針對(duì)性服務(wù)分得一部分銷(xiāo)售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜等功能性家具部分；即使在銷(xiāo)售中沒(méi)有取得份額，但也可以從家具運(yùn)輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。 不搞“爆破”搞“滲透” 促銷(xiāo)先行向定制服務(wù)轉(zhuǎn)型 “爆破”時(shí)代是否已經(jīng)終結(jié)？ 2007年，《深圳家具》首次報(bào)道“川企爆破”專(zhuān)題。富于戲劇性的是，2013年深圳展某知名沿海家具高調(diào)打出“爆破時(shí)代”海報(bào)時(shí)，四川企業(yè)告知我們，他們覺(jué)得“爆破”時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事實(shí)也正是如此，為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷(xiāo)已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死?！奔又壳按黉N(xiāo)已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見(jiàn)怪不怪，無(wú)動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類(lèi)的效果已不再明顯。 但是由四川企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷(xiāo)形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷(xiāo)售為目的；二是，“爆破”的手法，一改過(guò)去坐等自然客戶的到來(lái)，而改為“行商”，出門(mén)、到小區(qū)攔截引流客人；三是根據(jù)樓盤(pán)交期聚焦客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。 為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢問(wèn)，小型活動(dòng)講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過(guò)老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。那么如何打動(dòng)受眾的心呢？在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的家具系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺(jué)你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購(gòu)買(mǎi)也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶帶動(dòng)新客戶來(lái)提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時(shí)候，在得到電話號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。 而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷(xiāo)售方案的首選是則是一對(duì)一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化家具定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個(gè)環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識(shí)滲入成品家具，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對(duì)戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專(zhuān)業(yè)定制店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)意義上，導(dǎo)購(gòu)的首要做的是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻魬粜妥龅搅巳缰刚?，這樣就比只能講家具本身的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，更貼近消費(fèi)者的需求。 營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)化為無(wú)形又無(wú)處不在，但家具服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷(xiāo)售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買(mǎi)增加。但正因?yàn)槿绱?，從下單到客戶使用這個(gè)鏈條將被無(wú)窮放大來(lái)研究，誰(shuí)在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰(shuí)在這一系列流程上做到了專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來(lái)。 針對(duì)有產(chǎn)階層特色需求 代理大品牌更要重服務(wù) 與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線市場(chǎng)也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實(shí)上貧富兩級(jí)分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡(jiǎn)單總結(jié)，同一品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也同樣無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)等是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，都要視每個(gè)店的需要而定，并不能一概而論。 但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒(méi)有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。二三線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，二三線消費(fèi)者相對(duì)一二線消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷(xiāo)是“要訣”。 首先是經(jīng)銷(xiāo)商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格；二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣(mài)出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣(mài)得很高，一個(gè)顧客賣(mài)得很低，盡管是賣(mài)不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷(xiāo)售；第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開(kāi)來(lái)的。 大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)相信車(chē)?yán)锏娜艘I(mǎi)的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車(chē)去了一二線城市，因?yàn)槟抢锏钠放聘?，選擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動(dòng)，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰?jiàn)鐘情的產(chǎn)品，他們是絕不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去主動(dòng)尋找自己需要的，如果被動(dòng)接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿意，那就達(dá)成成交了。為此，店面導(dǎo)購(gòu)人員下到客戶家里，根據(jù)客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計(jì)方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計(jì)效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開(kāi)拓出的新道路。
深化服務(wù)二三線家具經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)在即
強(qiáng)化店面基礎(chǔ)深化服務(wù)轉(zhuǎn)型二三線經(jīng)銷(xiāo)商提升在即 說(shuō)起來(lái)，相對(duì)于一二線市場(chǎng)的復(fù)雜性，二三線市場(chǎng)的消費(fèi)群體似乎是可以簡(jiǎn)單歸納的。事實(shí)卻并非如此，早前，二三線市場(chǎng)因“城鄉(xiāng)二元化”而存在清晰的兩種人群，一類(lèi)是城鎮(zhèn)居民，他們注重性價(jià)比；一類(lèi)是農(nóng)村居民，他們對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，但可惜的是目前的縣域城市已經(jīng)模糊了這兩類(lèi)人群的分化，而且呈現(xiàn)出混沌一片的感覺(jué)。 在這個(gè)模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開(kāi)始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個(gè)性化、美觀化；一方面，有一類(lèi)人已經(jīng)消費(fèi)得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”傾向。但是，相對(duì)消費(fèi)者群體的分化，和部分個(gè)體意識(shí)的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷(xiāo)商就相對(duì)落后了——這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷(xiāo)商與時(shí)俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售的效果上。 相對(duì)于三年前驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，目前經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)感覺(jué)到生意難做，客戶難搞，于是也會(huì)埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷(xiāo)商并非僅僅是以價(jià)格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。 廠商合作標(biāo)準(zhǔn)化 強(qiáng)化門(mén)店基礎(chǔ)效果 所謂“一屋不掃，何以掃天下”，消費(fèi)者常常憑借進(jìn)店的第一感覺(jué)來(lái)判斷品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。似乎有的商家仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門(mén)店效果上表現(xiàn)為如下問(wèn)題：一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個(gè)展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果；二是能注意到擺場(chǎng)不能過(guò)滿，卻沒(méi)有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進(jìn)門(mén)處（包括前臺(tái)）、收銀臺(tái)周邊的修飾與整潔；三是產(chǎn)品擺放錯(cuò)位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理；四是滯銷(xiāo)產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更換；五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。目前，一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和所有的廠家對(duì)飾品軟裝已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒(méi)有品質(zhì)感與生活感；六是導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差，沒(méi)有凝聚力與向心力。 處于大城市邊緣的縣城經(jīng)銷(xiāo)商常常抱怨說(shuō)，我們離大城市只要一二小時(shí)的距離，客單量大的優(yōu)質(zhì)客戶都有私家車(chē)，他們轉(zhuǎn)身就到大城市去了。這固然有大城市高端大型賣(mài)場(chǎng)的吸引力比如成都武侯區(qū)的富森美；也有工廠直銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)的吸引力比如新都新繁家具產(chǎn)業(yè)園旁的家具CBD、家和家園，事實(shí)上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或?yàn)槭滓颉? 即將提及的服務(wù)問(wèn)題則是主因。換句話說(shuō)，即使因?yàn)榈昝嫘Ч蝗缛艘猓覀円部梢砸蛭覀兊闹鲃?dòng)出擊，針對(duì)性服務(wù)分得一部分銷(xiāo)售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜等功能性家具部分；即使在銷(xiāo)售中沒(méi)有取得份額，但也可以從家具運(yùn)輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。 不搞“爆破”搞“滲透” 促銷(xiāo)先行向定制服務(wù)轉(zhuǎn)型 “爆破”時(shí)代是否已經(jīng)終結(jié)？ 2007年，《深圳家具》首次報(bào)道“川企爆破”專(zhuān)題。富于戲劇性的是，2013年深圳展某知名沿海家具高調(diào)打出“爆破時(shí)代”海報(bào)時(shí)，四川企業(yè)告知我們，他們覺(jué)得“爆破”時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事實(shí)也正是如此，為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷(xiāo)已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死?！奔又壳按黉N(xiāo)已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見(jiàn)怪不怪，無(wú)動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類(lèi)的效果已不再明顯。 但是由四川企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷(xiāo)形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷(xiāo)售為目的；二是，“爆破”的手法，一改過(guò)去坐等自然客戶的到來(lái)，而改為“行商”，出門(mén)、到小區(qū)攔截引流客人；三是根據(jù)樓盤(pán)交期聚焦客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。 為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢問(wèn)，小型活動(dòng)講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過(guò)老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。那么如何打動(dòng)受眾的心呢？在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的家具系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺(jué)你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購(gòu)買(mǎi)也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶帶動(dòng)新客戶來(lái)提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時(shí)候，在得到電話號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。 而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷(xiāo)售方案的首選是則是一對(duì)一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化家具定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個(gè)環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識(shí)滲入成品家具，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對(duì)戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專(zhuān)業(yè)定制店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)意義上，導(dǎo)購(gòu)的首要做的是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻魬粜妥龅搅巳缰刚疲@樣就比只能講家具本身的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，更貼近消費(fèi)者的需求。 營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)化為無(wú)形又無(wú)處不在，但家具服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷(xiāo)售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買(mǎi)增加。但正因?yàn)槿绱?，從下單到客戶使用這個(gè)鏈條將被無(wú)窮放大來(lái)研究，誰(shuí)在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰(shuí)在這一系列流程上做到了專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來(lái)。 針對(duì)有產(chǎn)階層特色需求 代理大品牌更要重服務(wù) 與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線市場(chǎng)也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實(shí)上貧富兩級(jí)分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡(jiǎn)單總結(jié)，同一品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也同樣無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)等是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，都要視每個(gè)店的需要而定，并不能一概而論。 但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒(méi)有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。二三線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，二三線消費(fèi)者相對(duì)一二線消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷(xiāo)是“要訣”。 首先是經(jīng)銷(xiāo)商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格；二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣(mài)出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣(mài)得很高，一個(gè)顧客賣(mài)得很低，盡管是賣(mài)不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷(xiāo)售；第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開(kāi)來(lái)的。 大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)相信車(chē)?yán)锏娜艘I(mǎi)的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車(chē)去了一二線城市，因?yàn)槟抢锏钠放聘?，選擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動(dòng)，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰?jiàn)鐘情的產(chǎn)品，他們是絕不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去主動(dòng)尋找自己需要的，如果被動(dòng)接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿意，那就達(dá)成成交了。為此，店面導(dǎo)購(gòu)人員下到客戶家里，根據(jù)客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計(jì)方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計(jì)效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開(kāi)拓出的新道路。
家具經(jīng)銷(xiāo)商是否過(guò)剩 家具企業(yè)爭(zhēng)奪優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商
“過(guò)?！笔亲杂山?jīng)濟(jì)常態(tài) 不能說(shuō)家具業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)目前，有部分業(yè)內(nèi)人士唱衰中國(guó)家具業(yè)，認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入“過(guò)剩”經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為中國(guó)家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“中國(guó)特色”的“見(jiàn)某行業(yè)有利可圖——蜂擁而上——價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)降質(zhì)”“??性競(jìng)爭(zhēng)”怪圈。相關(guān)言論還把這個(gè)過(guò)錯(cuò)怪到了家具經(jīng)銷(xiāo)商上：“因?yàn)榧揖呓?jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)重過(guò)剩直接導(dǎo)致了家具產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩。”但事實(shí)上，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論來(lái)分析：任何一種商品過(guò)剩都是一種資金、資源、勞動(dòng)的浪費(fèi)，好像這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種弊端，深入分析，結(jié)論剛好相反。第一，產(chǎn)品“過(guò)?！背浞譂M足了社會(huì)需求，為社會(huì)提供了豐富的產(chǎn)品，“過(guò)?！弊尳K端消費(fèi)者有了選擇，這比因?yàn)楫a(chǎn)品短缺而引起的瘋搶要好得多；第二，過(guò)剩造成的浪費(fèi)是資金追逐利潤(rùn)的成本，是資本不斷均衡投向各個(gè)行業(yè)的必經(jīng)流程，只有不斷通過(guò)短缺一過(guò)剩的反復(fù)循環(huán)，才能提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的數(shù)量和質(zhì)量，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活滾滾向前。對(duì)此早在多年前就有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，社會(huì)總供給和總需求即使出現(xiàn)數(shù)量缺口，也可能是一種均衡狀態(tài)，是基于以下理由：第一，總供給和總需求作為兩種不同的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，彼此之間只存在相互適應(yīng)的條件，而不存在必然相等的條件。因此從測(cè)算角度看，總供需之間總會(huì)發(fā)生或大或小的差額。供需絕對(duì)相等的理想狀態(tài)是不存在的。第二，國(guó)民經(jīng)濟(jì)自身的運(yùn)行機(jī)制，在一定限度內(nèi)，可以通過(guò)自身的調(diào)節(jié)，承受住總供需之間的數(shù)量缺口。只有這種差額超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)所能承受的數(shù)量區(qū)間或臨界點(diǎn)時(shí)，才會(huì)發(fā)生經(jīng)濟(jì)失衡的現(xiàn)象。渠道招商演變成 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)某四川家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼河南省代曾有個(gè)巧妙的比喻：“招商就是奪人之美?！薄绻f(shuō)多年前，廠家下到地方城市，首要的是開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商的話，現(xiàn)在已然完全不同，均是觀察、物色并游說(shuō)一批中國(guó)家具業(yè)發(fā)展10年以來(lái)沉淀下來(lái)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入到自己帳下，而這批經(jīng)銷(xiāo)商也恰好是原有企業(yè)死命想保的，因此，這就形成了廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和伴隨著的市場(chǎng)陣地拉鋸戰(zhàn)。與之相對(duì)應(yīng)的，四川家具企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也經(jīng)歷了過(guò)去散貨合作、忠誠(chéng)合作到雙選合作的過(guò)程。強(qiáng)調(diào)廠家與商家的忠誠(chéng)合作曾經(jīng)一直是四川企業(yè)崇尚的理想狀態(tài)，但是現(xiàn)在誰(shuí)也不愿意被這個(gè)“理想”所束縛：或許過(guò)去招商如同婚姻，希望合作能長(zhǎng)長(zhǎng)久久，即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開(kāi)了。經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)粗放式的增加已經(jīng)不是廠家最求的目標(biāo)，這就是“渠道招商”量變到質(zhì)變的過(guò)程。2013年始至今，歷經(jīng)四月時(shí)間之久，是四川家具企業(yè)紛紛召集經(jīng)銷(xiāo)商回家，通過(guò)商務(wù)年會(huì)新品發(fā)布，為一年業(yè)績(jī)奠基的重要時(shí)刻，我們不斷地受邀參加到四川企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)中，深刻感受到了這一變化。我們看到廠家在大展自有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)尤其青睞優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，而來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商也只對(duì)具備競(jìng)爭(zhēng)力的廠商有興趣……在這一瞬間，在熱鬧的場(chǎng)景下，雙方其實(shí)都很冷靜，感覺(jué)到上“雙選”模式開(kāi)始凸顯?！爱吘惯@已經(jīng)不是前十年靠沖動(dòng)、靠體力就能掙錢(qián)的時(shí)候，現(xiàn)在靠的是智慧，靠的是組織?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)。
家具經(jīng)銷(xiāo)商是否過(guò)剩 家具企業(yè)爭(zhēng)奪優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商
“過(guò)?！笔亲杂山?jīng)濟(jì)常態(tài) 不能說(shuō)家具業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)目前，有部分業(yè)內(nèi)人士唱衰中國(guó)家具業(yè)，認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入“過(guò)?！苯?jīng)濟(jì)，認(rèn)為中國(guó)家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到“中國(guó)特色”的“見(jiàn)某行業(yè)有利可圖——蜂擁而上——價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)降質(zhì)”“惡性競(jìng)爭(zhēng)”怪圈。相關(guān)言論還把這個(gè)過(guò)錯(cuò)怪到了家具經(jīng)銷(xiāo)商上：“因?yàn)榧揖呓?jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)重過(guò)剩直接導(dǎo)致了家具產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩。”但事實(shí)上，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論來(lái)分析：任何一種商品過(guò)剩都是一種資金、資源、勞動(dòng)的浪費(fèi)，好像這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種弊端，深入分析，結(jié)論剛好相反。第一，產(chǎn)品“過(guò)?！背浞譂M足了社會(huì)需求，為社???提供了豐富的產(chǎn)品，“過(guò)剩”讓終端消費(fèi)者有了選擇，這比因?yàn)楫a(chǎn)品短缺而引起的瘋搶要好得多；第二，過(guò)剩造成的浪費(fèi)是資金追逐利潤(rùn)的成本，是資本不斷均衡投向各個(gè)行業(yè)的必經(jīng)流程，只有不斷通過(guò)短缺一過(guò)剩的反復(fù)循環(huán)，才能提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的數(shù)量和質(zhì)量，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活滾滾向前。對(duì)此早在多年前就有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，社會(huì)總供給和總需求即使出現(xiàn)數(shù)量缺口，也可能是一種均衡狀態(tài)，是基于以下理由：第一，總供給和總需求作為兩種不同的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，彼此之間只存在相互適應(yīng)的條件，而不存在必然相等的條件。因此從測(cè)算角度看，總供需之間總會(huì)發(fā)生或大或小的差額。供需絕對(duì)相等的理想狀態(tài)是不存在的。第二，國(guó)民經(jīng)濟(jì)自身的運(yùn)行機(jī)制，在一定限度內(nèi)，可以通過(guò)自身的調(diào)節(jié)，承受住總供需之間的數(shù)量缺口。只有這種差額超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)所能承受的數(shù)量區(qū)間或臨界點(diǎn)時(shí)，才會(huì)發(fā)生經(jīng)濟(jì)失衡的現(xiàn)象。渠道招商演變成 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)某四川家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼河南省代曾有個(gè)巧妙的比喻：“招商就是奪人之美。”——如果說(shuō)多年前，廠家下到地方城市，首要的是開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商的話，現(xiàn)在已然完全不同，均是觀察、物色并游說(shuō)一批中國(guó)家具業(yè)發(fā)展10年以來(lái)沉淀下來(lái)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入到自己帳下，而這批經(jīng)銷(xiāo)商也恰好是原有企業(yè)死命想保的，因此，這就形成了廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和伴隨著的市場(chǎng)陣地拉鋸戰(zhàn)。與之相對(duì)應(yīng)的，四川家具企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也經(jīng)歷了過(guò)去散貨合作、忠誠(chéng)合作到雙選合作的過(guò)程。強(qiáng)調(diào)廠家與商家的忠誠(chéng)合作曾經(jīng)一直是四川企業(yè)崇尚的理想狀態(tài)，但是現(xiàn)在誰(shuí)也不愿意被這個(gè)“理想”所束縛：或許過(guò)去招商如同婚姻，希望合作能長(zhǎng)長(zhǎng)久久，即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開(kāi)了。經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)粗放式的增加已經(jīng)不是廠家最求的目標(biāo)，這就是“渠道招商”量變到質(zhì)變的過(guò)程。2013年始至今，歷經(jīng)四月時(shí)間之久，是四川家具企業(yè)紛紛召集經(jīng)銷(xiāo)商回家，通過(guò)商務(wù)年會(huì)新品發(fā)布，為一年業(yè)績(jī)奠基的重要時(shí)刻，我們不斷地受邀參加到四川企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)中，深刻感受到了這一變化。我們看到廠家在大展自有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)尤其青睞優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，而來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商也只對(duì)具備競(jìng)爭(zhēng)力的廠商有興趣……在這一瞬間，在熱鬧的場(chǎng)景下，雙方其實(shí)都很冷靜，感覺(jué)到上“雙選”模式開(kāi)始凸顯。“畢竟這已經(jīng)不是前十年靠沖動(dòng)、靠體力就能掙錢(qián)的時(shí)候，現(xiàn)在靠的是智慧，靠的是組織?！庇薪?jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)。
