家具經(jīng)銷商如何選品牌 才能在競爭中脫穎而出？
分析報(bào)告顯示，2008年金融危機(jī)以來，家具行業(yè)出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)無法再滿足消費(fèi)者，老經(jīng)銷商改行或者更換品牌，新經(jīng)銷商不斷闖入家具行業(yè)。 在家具業(yè)競爭愈演愈烈的形勢下，經(jīng)銷商如何選擇適合自己的品牌，才可以在競爭中脫穎而出呢？ 看品牌的核心價(jià)值 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的家具產(chǎn)品消費(fèi)催生了千千萬萬的中小家具企業(yè)，不過如今的消費(fèi)者需求已經(jīng)不同以往，他們的家居需求相比上一代更注重品質(zhì)和檔次。 數(shù)量龐大，但同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷策略雷同、競爭水平低下、品牌附加值不高的中低端家具產(chǎn)品，顯然難以滿足當(dāng)下消費(fèi)者的口味。供給與需求的錯(cuò)位，將成為今后一段時(shí)間家具行業(yè)長期存在的難題。 在中國的家具行業(yè)，有數(shù)萬家生產(chǎn)企業(yè)，品牌數(shù)量更多，令人眼花繚亂。 家具品牌從縱向的發(fā)展過程來看，可分為成熟品牌和未知名品牌。 成熟品牌在家具行業(yè)中已經(jīng)打出了名氣，擁有了屬于自己的消費(fèi)者市場，不過，成熟品牌在各大城市擁有的專賣店較多，經(jīng)營競爭壓力大。 未知名品牌雖然推廣及宣傳少，但開發(fā)新的消費(fèi)者的空間很大，經(jīng)營前景也相對(duì)充滿希望。 品牌的選擇并不是品牌越大越好、越成熟越好。很多做成熟品牌、大品牌的人被其經(jīng)銷政策套在里面脫不開身，或者銷量大而利潤低。 相對(duì)而言，未知名的品牌的缺點(diǎn)是：產(chǎn)品質(zhì)量是未知的，產(chǎn)品的供應(yīng)也常常出問題，售后服務(wù)的工作量難以預(yù)計(jì)。 面對(duì)優(yōu)劣并存的兩類品牌，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)營實(shí)力，市場需求，審慎選擇。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在家居行業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)變革時(shí)期，未來幾年更是一個(gè)大浪淘沙的過程，中低端市場慣用的純促銷、價(jià)格戰(zhàn)等手段已經(jīng)難以生效，家具行業(yè)的競爭需要從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)移至種類、品質(zhì)、服務(wù)的競爭。 說到底，家具業(yè)的品牌化競爭是大勢所趨，家具業(yè)的市場份額日漸向大品牌集中，品牌的核心競爭力才是未來立足市場的基石。 家具的品質(zhì)保證源自工廠 一個(gè)工廠，相當(dāng)于一個(gè)品牌的心臟。一個(gè)好的品牌是靠產(chǎn)品來說話的，而好的產(chǎn)品源自工廠。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，一定要先看看這個(gè)品牌的生產(chǎn)能力。 參觀工廠在家具展覽會(huì)上的展廳只是第一步。展覽會(huì)上所展示出來的產(chǎn)品，一般來說都是合格的成品，只能算是品牌顯示實(shí)力的一方面。最直接有效鑒別品牌實(shí)力的方法是實(shí)地考察廠家。了解廠家的工廠場地是租賃還是自有產(chǎn)權(quán)，了解辦公室、員工、生產(chǎn)設(shè)備等，還有原材料的備貨、流水線，通過這些考察對(duì)廠家的綜合實(shí)力作出評(píng)估。 關(guān)注工廠的規(guī)范管理其實(shí)非常重要。工廠的管理決定了一個(gè)品牌是否能長遠(yuǎn)發(fā)展。作為一個(gè)經(jīng)銷商，當(dāng)然希望能夠和品牌一起穩(wěn)定發(fā)展，長久獲利。一個(gè)品牌的工廠管理是否規(guī)范，其實(shí)可以從很多方面看出來，特別是一些細(xì)節(jié)部分，更能看出管理的火候。 一個(gè)管理混亂、雜亂無章的生產(chǎn)車間是不可能生產(chǎn)出優(yōu)良產(chǎn)品的。經(jīng)銷商在考察工廠時(shí)也有小竅門，比如倉庫是最容易被忽略的角落，一個(gè)廠家如果能做到倉庫也井然有序那管理應(yīng)該不會(huì)太差。 認(rèn)真細(xì)致的考察，不僅可以降低經(jīng)銷商加盟的風(fēng)險(xiǎn)，而且和有實(shí)力的品牌合作肯定會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，同時(shí)也能獲得較大的支持。 品牌對(duì)未來的發(fā)展規(guī)劃也是一個(gè)重要考量元素 除了關(guān)注品牌的宣傳推廣方向和力度，經(jīng)銷商也應(yīng)該重視企業(yè)對(duì)品牌未來的發(fā)展規(guī)劃。其中品牌設(shè)計(jì)的理念對(duì)于品牌的未來發(fā)展起著決定性的作用。 在產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭中，一個(gè)品牌的創(chuàng)新程度決定了其能否達(dá)到發(fā)展目標(biāo)。 抄襲和盲目跟風(fēng)實(shí)際上會(huì)阻礙一個(gè)品牌的發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致品牌在競爭中失去有利的位置，會(huì)讓經(jīng)銷商的市場越來越狹小，直接損害未來的實(shí)際收入。 一個(gè)好的品牌，只有不斷學(xué)習(xí)不斷創(chuàng)新，運(yùn)用原創(chuàng)設(shè)計(jì)，不斷推出好的產(chǎn)品，才能夠在家具行業(yè)引領(lǐng)風(fēng)尚，立于不敗之地，它與經(jīng)銷商之間的合作才能達(dá)到和諧共生，合作共贏。 一個(gè)成功的經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，除了注重以上的幾個(gè)要點(diǎn)外，在與品牌企業(yè)老板交談合作中，也應(yīng)當(dāng)把老板的誠信度加入考慮因素。 經(jīng)銷家具最根本的就是講究誠信，誠信度不高的老板，對(duì)品牌企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者都會(huì)帶來嚴(yán)重的損失。經(jīng)銷商和品牌企業(yè)之間屬于合作共生關(guān)系，只有兩者價(jià)值觀一致，誠信互助共同進(jìn)退，才能更好、更長遠(yuǎn)地發(fā)展。
家具經(jīng)銷商新思路：應(yīng)“以我為主”！
近年來家具經(jīng)銷商的慘狀，不僅我寫了很多，其他人也寫了不少，因此有抗租的、有縮小減少經(jīng)營面積的、有老板跑路的，更多的是關(guān)門大吉的。 其中的緣由，也寫的太多了，再說就成為“怨婦”了。那么，換個(gè)方向，積極的方向來談這個(gè)問題。 生意虧損，無非是租金太高、賣場逼迫經(jīng)銷商多開店等，這是一方面。另一方面是目前家具經(jīng)銷商的經(jīng)營模式有問題。 一直以來，家具經(jīng)銷商大都采取經(jīng)銷模式，在一個(gè)地區(qū)或城市，經(jīng)銷某一個(gè)品牌（其實(shí)是一個(gè)家具工廠的產(chǎn)品）。家具工廠為了自身的利益，當(dāng)然希望經(jīng)銷商店開得越大越好，最好能將工廠所有的產(chǎn)品擺出來。 過去生意好，無所謂，經(jīng)銷商也不會(huì)覺得這樣做有什么不妥。 根據(jù)20 : 80原理，所有工廠的產(chǎn)品，能賣的、好賣的，也就只有20%，其它80%的產(chǎn)品賣得慢，這就是所謂的“長尾”，但缺了這長尾還不行，有客人會(huì)要來配套，因此這長尾，對(duì)經(jīng)銷商來說，成了“雞肋”。 許多人或許還沒有意識(shí)到，這是大多數(shù)經(jīng)銷商虧損的主要原因。 我想介紹一下美國的家具店是怎樣經(jīng)營的，他們有以下幾個(gè)形式： 工廠直營店：比如 Pulaski、Howard Miller、Ashley 等； 大品牌店：Ikea等； 連鎖店：像臺(tái)升在美國的Universal等； 獨(dú)立大店：比如巴菲特在他的家鄉(xiāng)Omaha開了一家名叫 Nebraska Furniture Mart。 Nebraska Furniture Mart 大部分的模式和我們相似，只是美國現(xiàn)在沒有大賣場了。 我們就以Nebraska Furniture Mart為例吧： Omaha是一個(gè)小市鎮(zhèn)，巴菲特一下子開了5000平米的店，把當(dāng)?shù)厮械男〉甓級(jí)合氯チ恕? Nebraska將5000平米分為許多小單位，一個(gè)單位200平米左右，每個(gè)單位只擺出一家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品之中的20%（最暢銷的），而將他們80%的長尾，掃描后放到屏幕上?？腿丝粗辛诉@家人的產(chǎn)品，如果意有未足，可以從屏幕上看其它產(chǎn)品，從中選擇。這樣子5000平米，可以經(jīng)銷25家“品牌”（即25家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品），所陳列的產(chǎn)品，線下20%，線上80%。 美國其它大店，都是這樣的做法。他們每月都評(píng)估所有線下產(chǎn)品的坪效，任何產(chǎn)品坪效不達(dá)標(biāo)，都會(huì)被撤換下來。同樣地，任何“品牌”的坪效不達(dá)標(biāo)，除非他們更換產(chǎn)品，否則也會(huì)被撤換掉。 怎樣找產(chǎn)品，找供應(yīng)商、供應(yīng)廠呢？他們采用買手制度，剛好和供應(yīng)商的賣手制度相對(duì)接。 美國的供應(yīng)商，不管是工廠或進(jìn)口商，都會(huì)聘請(qǐng)22-24個(gè)賣手，到各個(gè)州去賣貨。賣手的主要收入是傭金，比較高的傭金，有些高達(dá)10%。 這些賣手，知道什么公司買什么貨，在什么價(jià)位，銷量是多少等等。同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的方方面面，都非常專業(yè)，能滔滔不絕地講述。 賣手也是各供應(yīng)商的新產(chǎn)品開發(fā)的信息來源，他們對(duì)市場上能賣什么產(chǎn)品，太熟悉了。 和他們相對(duì)應(yīng)的，是買手。零售商靠買手，選擇合適的商品和商品組合。 家具買手和其它產(chǎn)品的買手一樣，主要工作內(nèi)容： ——了解市場什么產(chǎn)品好賣； ——采購時(shí)控制進(jìn)貨成本和質(zhì)量； ——提供新產(chǎn)品的信息； ——與公司的銷售部門和財(cái)務(wù)共同制定銷售預(yù)算和采購預(yù)算； ——制定零售價(jià)格和促銷折扣； ——了解競爭者的動(dòng)態(tài)； ——對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析； ——參加各展銷會(huì)，收集樣品。 小公司買手可能就是老板本身，較大的連鎖企業(yè)，需要幾個(gè)買手。 在中國，各供應(yīng)商可能沒有明確的賣手，但有銷售部，之下有各區(qū)負(fù)責(zé)人。這和美國的賣手相似，是買手的直接聯(lián)系人。 中國也可能沒有明確的買手，更沒有買手制度。 買手不單單負(fù)責(zé)買貨，他也必須負(fù)責(zé)賣貨。零售公司，比如一個(gè)買手負(fù)責(zé)5-6家供應(yīng)商，那他的業(yè)績，必須和這5-6家公司的貨的銷售掛鉤，一起放到坪效表里去考核。綜上所述，我認(rèn)為今后中國的家具零售商，必須： 將廠家的產(chǎn)品以20 : 80原理來分線下線上，充分利用空間（因?yàn)樽饨鸷苜F）； 劃分的空間（攤位），實(shí)行買手制的坪效考核，專業(yè)的人做專業(yè)的事。 經(jīng)銷商、零售商不應(yīng)成為供應(yīng)商和大賣場的夾心餅干，只有變被動(dòng)為主動(dòng)，以我為主，才能渡過困難時(shí)期，才能把生意做好。請(qǐng)記?。耗Ｊ降膭?chuàng)新（改變）比產(chǎn)品的創(chuàng)新所獲得的利益，更為長久。
家具經(jīng)銷商的未來：必須“以我為主”!
近年來家具經(jīng)銷商的慘狀，不僅我寫了很多，其他人也寫了不少，因此有抗租的、有縮小減少經(jīng)營面積的、有老板跑路的，更多的是關(guān)門大吉的。 其中的緣由，也寫的太多了，再說就成為“怨婦”了。那么，換個(gè)方向，積極的方向來談這個(gè)問題。 生意虧損，無非是租金太高、賣場逼迫經(jīng)銷商多開店等，這是一方面。另一方面是目前家具經(jīng)銷商的經(jīng)營模式有問題。 一直以來，家具經(jīng)銷商大都采取經(jīng)銷模式，在一個(gè)地區(qū)或城市，經(jīng)銷某一個(gè)品牌(其實(shí)是一個(gè)家具工廠的產(chǎn)品)。家具工廠為了自身的利益，當(dāng)然希望經(jīng)銷商店開得越大越好，最好能將工廠所有的產(chǎn)品擺出來。 過去生意好，無所謂，經(jīng)銷商也不會(huì)覺得這樣做有什么不妥。 根據(jù)20 : 80原理，所有工廠的產(chǎn)品，能賣的、好賣的，也就只有20%，其它80%的產(chǎn)品賣得慢，這就是所謂的“長尾”，但缺了這長尾還不行，有客人會(huì)要來配套，因此這長尾，對(duì)經(jīng)銷商來說，成了“雞肋”。 許多人或許還沒有意識(shí)到，這是大多數(shù)經(jīng)銷商虧損的主要原因。 我想介紹一下美國的家具店是怎樣經(jīng)營的，他們有以下幾個(gè)形式： 工廠直營店：比如 Pulaski、Howard Miller、Ashley 等; 大品牌店：Ikea等; 連鎖店：像臺(tái)升在美國的Universal等; 獨(dú)立大店：比如巴菲特在他的家鄉(xiāng)Omaha開了一家名叫 Nebraska Furniture Mart。 Nebraska Furniture Mart 大部分的模式和我們相似，只是美國現(xiàn)在沒有大賣場了。 我們就以Nebraska Furniture Mart為例吧： Omaha是一個(gè)小市鎮(zhèn)，巴菲特一下子開了5000平米的店，把當(dāng)?shù)厮械男〉甓級(jí)合氯チ恕? Nebraska將5000平米分為許多小單位，一個(gè)單位200平米左右，每個(gè)單位只擺出一家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品之中的20%(最暢銷的)，而將他們80%的長尾，掃描后放到屏幕上?？腿丝粗辛诉@家人的產(chǎn)品，如果意有未足，可以從屏幕上看其它產(chǎn)品，從中選擇。這樣子5000平米，可以經(jīng)銷25家“品牌”(即25家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品)，所陳列的產(chǎn)品，線下20%，線上80%。 美國其它大店，都是這樣的做法。他們每月都評(píng)估所有線下產(chǎn)品的坪效，任何產(chǎn)品坪效不達(dá)標(biāo)，都會(huì)被撤換下來。同樣地，任何“品牌”的坪效不達(dá)標(biāo)，除非他們更換產(chǎn)品，否則也會(huì)被撤換掉。 怎樣找產(chǎn)品，找供應(yīng)商、供應(yīng)廠呢?他們采用買手制度，剛好和供應(yīng)商的賣手制度相對(duì)接。 美國的供應(yīng)商，不管是工廠或進(jìn)口商，都會(huì)聘請(qǐng)22-24個(gè)賣手，到各個(gè)州去賣貨。賣手的主要收入是傭金，比較高的傭金，有些高達(dá)10%。 這些賣手，知道什么公司買什么貨，在什么價(jià)位，銷量是多少等等。同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的方方面面，都非常專業(yè)，能滔滔不絕地講述。 賣手也是各供應(yīng)商的新產(chǎn)品開發(fā)的信息來源，他們對(duì)市場上能賣什么產(chǎn)品，太熟悉了。 和他們相對(duì)應(yīng)的，是買手。零售商靠買手，選擇合適的商品和商品組合。 家具買手和其它產(chǎn)品的買手一樣，主要工作內(nèi)容： ——了解市場什么產(chǎn)品好賣; ——采購時(shí)控制進(jìn)貨成本和質(zhì)量; ——提供新產(chǎn)品的信息; ——與公司的銷售部門和財(cái)務(wù)共同制定銷售預(yù)算和采購預(yù)算; ——制定零售價(jià)格和促銷折扣; ——了解競爭者的動(dòng)態(tài); ——對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析; ——參加各展銷會(huì)，收集樣品。 小公司買手可能就是老板本身，較大的連鎖企業(yè)，需要幾個(gè)買手。 在中國，各供應(yīng)商可能沒有明確的賣手，但有銷售部，之下有各區(qū)負(fù)責(zé)人。這和美國的賣手相似，是買手的直接聯(lián)系人。 中國也可能沒有明確的買手，更沒有買手制度。 買手不單單負(fù)責(zé)買貨，他也必須負(fù)責(zé)賣貨。零售公司，比如一個(gè)買手負(fù)責(zé)5-6家供應(yīng)商，那他的業(yè)績，必須和這5-6家公司的貨的銷售掛鉤，一起放到坪效表里去考核。 綜上所述，我認(rèn)為今后中國的家具零售商，必須：將廠家的產(chǎn)品以20 : 80原理來分線下線上，充分利用空間(因?yàn)樽饨鸷苜F);劃分的空間(攤位)，實(shí)行買手制的坪效考核，專業(yè)的人做專業(yè)的事。 經(jīng)銷商、零售商不應(yīng)成為供應(yīng)商和大賣場的夾心餅干，只有變被動(dòng)為主動(dòng)，以我為主，才能渡過困難時(shí)期，才能把生意做好。請(qǐng)記?。耗Ｊ降膭?chuàng)新(改變)比產(chǎn)品的創(chuàng)新所獲得的利益，更為長久。
家具經(jīng)銷商需互動(dòng)交流 實(shí)現(xiàn)共贏
從去年開始，我國家具經(jīng)銷商的盈利大幅減少。業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品庫存居高、市場供過于求成為影響家具經(jīng)銷商盈利的主要原因，而增加客單量則成為提升家具門店銷售額的有效方法。 2014年，家具銷售市場跌宕起伏，作為家具經(jīng)銷商，一方面要承受市場和賣場的雙重壓力，利潤空間日漸狹小；另一方面，由于消費(fèi)者更趨于理性，市場競爭也更加激烈，因此，很多區(qū)域經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。 記者了解到，家具經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為同行產(chǎn)品競爭嚴(yán)重，賣場租金、人員成本增加，廠家支持不夠，賣場過剩分散客流等是影響盈利的主要因素。一位不愿透露姓名的家具品牌經(jīng)銷商表示：“2014年企業(yè)盈利減少，主要在于同行產(chǎn)品競爭加劇，同時(shí)賣場過剩導(dǎo)致供大于求。另外，隨著經(jīng)濟(jì)下行，人們的消費(fèi)意愿下降，以及自身管理不力，導(dǎo)致利潤下降?！? 為了應(yīng)對(duì)市場的不景氣，大多數(shù)家具經(jīng)銷商選擇了提升銷售服務(wù)和尋求廠家支持的方法維持經(jīng)營。而通過做促銷活動(dòng)來應(yīng)對(duì)市場銷售的比例在減少，說明經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到同質(zhì)化的促銷活動(dòng)已經(jīng)不能很好地起到吸引消費(fèi)者的作用。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，提升門店銷售額的關(guān)鍵在于增加客單值，不僅是要保證進(jìn)店的客流量、顧客的交易次數(shù)，提升客單價(jià)也是非常重要的途徑，這考驗(yàn)了店面經(jīng)營的整體綜合實(shí)力與能力。 另外，店面的服務(wù)人員一定要努力提升個(gè)人能力與素質(zhì)，因?yàn)槟贻p人經(jīng)驗(yàn)不足，期望又很高，很可能因?yàn)檠哉Z不當(dāng)、業(yè)務(wù)水平不高而流失潛在消費(fèi)者。所以把好人才關(guān)，把服務(wù)、售后搞上去，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)是很有必要的。 中國輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，未來，在家具銷售市場上，經(jīng)銷商們還是要多尋找自身的問題，勤練內(nèi)功，調(diào)整好思路，多研究如何更好地占據(jù)市場。與此同時(shí)，家具生產(chǎn)廠家也應(yīng)給予老經(jīng)銷商們更多的支持，經(jīng)銷商之間也要多互動(dòng)溝通。只有各個(gè)環(huán)節(jié)相互理解、相互包容，努力營造出良好的環(huán)境，才能實(shí)現(xiàn)共贏。
利潤空間狹小 家具經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)
在過去的2014年里，家具銷售市場跌宕起伏，作為家具經(jīng)銷商來說，一方面要承受市場和賣場的雙重壓力，利潤空間日漸狹小，另一方面，由于消費(fèi)者更趨于理性，市場競爭也更加激烈，因此，很多區(qū)域經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。 那么是什么原因?qū)е录揖咪N售市場盈利減少呢?家具經(jīng)銷商們恐怕是最有發(fā)言權(quán)了，經(jīng)了解，經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為同行產(chǎn)品競爭嚴(yán)重、賣場租金、人員成本增加、廠家支持不夠、賣場過剩分散客流等原因是影響盈利的主要因素。某著名家具品牌經(jīng)銷商告訴小編，"2014年盈利的減少，主要原因在于同行產(chǎn)品競爭加劇，同時(shí)賣場過剩，導(dǎo)致供大于求，另外，隨著經(jīng)濟(jì)下行，人們消費(fèi)意愿下降，以及自身管理不利，導(dǎo)致利潤的下降"。 對(duì)于市場不景氣的應(yīng)對(duì)，大多數(shù)經(jīng)銷商選擇了提升銷售服務(wù)和尋求廠家的支持。而通過做促銷活動(dòng)來應(yīng)對(duì)市場銷售的比例在減少，說明經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到同質(zhì)化的促銷活動(dòng)，已經(jīng)不能很好的起到吸引消費(fèi)者的作用。在此，中國家具板材網(wǎng)給廣大的家具經(jīng)銷商們支個(gè)招兒，提升門店銷售額的關(guān)鍵在于增加客單值，不僅僅是要保證進(jìn)店的客流量、顧客的交易次數(shù)，提升客單價(jià)也是非常重要的途徑，這考驗(yàn)了店面經(jīng)營的整體綜合實(shí)力與能力。另外，店面的服務(wù)人員一定要努力提升個(gè)人能力與素質(zhì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人越來越浮躁，能力不夠，期望還高，很可能因?yàn)檠哉Z不當(dāng)，業(yè)務(wù)水平不高而流失潛在消費(fèi)者。所以把好人才關(guān)，把服務(wù)、售后搞上去，堅(jiān)持一切已客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)是很有必要的。 總的來說，在家具銷售市場上，難過的日子總會(huì)過去，經(jīng)銷商們還是要多多尋找自身問題，勤練內(nèi)功，調(diào)整好思路，多研究下如何更好的占據(jù)市場。廣大家具生產(chǎn)廠家也應(yīng)給予老經(jīng)銷商們更多的支持，經(jīng)銷們之間也要多互動(dòng)溝通，只有各個(gè)環(huán)節(jié)相互理解，相互包容，努力營造出一個(gè)好的大環(huán)境才能實(shí)現(xiàn)共贏。
2015年，家具經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活?
2014年眼看著飛逝而過了。每年年底，眾多的經(jīng)銷商都在盤點(diǎn)忙碌一年的收獲，然而令很多經(jīng)銷商失望的是，一年下來，除去人員費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開支，利潤甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由感嘆：做經(jīng)銷商難，賺錢更難，想大賺特賺更是難上加難! 我們都知道，近幾年隨著市場競爭日益激烈，越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做，運(yùn)營費(fèi)用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內(nèi)容不斷細(xì)化，對(duì)產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長放緩這樣的大環(huán)境影響，原先很多采用復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟，堂而皇之的來革經(jīng)銷商的命，以壓縮渠道費(fèi)用，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控。合作多年，經(jīng)銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被親生父母無情帶走的事情，我們耳聞目睹了很多。 作為區(qū)域經(jīng)銷商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為“市場星星之火播種者”的經(jīng)銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2014年，很多經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商要面對(duì)新的一年了。 2015年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢? 一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃 重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益。經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷等因?yàn)?，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。 經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。 二、改變思想，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，與“市”俱進(jìn) 思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新營銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。 因?yàn)椋?dāng)今零售業(yè)市場，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里;而是變化多，千變?nèi)f化。一個(gè)經(jīng)銷商必須了解時(shí)代，把握時(shí)代，只有正真把握時(shí)代的脈搏，才能不被時(shí)代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先覺?平生我自知”!所以，經(jīng)銷商要在這樣一個(gè)時(shí)代生存，學(xué)習(xí)是唯一的途徑，唯有知識(shí)才能改變命運(yùn)，只有學(xué)習(xí)才能成就未來。 目前的經(jīng)銷商，大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的，而且大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場，在運(yùn)作時(shí)就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識(shí)淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現(xiàn)點(diǎn)多面廣、大而不強(qiáng)的狀況，管理和運(yùn)營都迷失了戰(zhàn)略和方向。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時(shí)候，也有思維超前、意識(shí)到位，富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商，能從面幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機(jī)，快對(duì)手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊(duì)”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng)，當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資本與競爭資本，而自己潛心布局的終端網(wǎng)絡(luò)和細(xì)心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場上搞定對(duì)手的“殺手锏”也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關(guān)鍵。 三、狠抓管理工作，提升盈利水平 隨著市場競爭越激烈，對(duì)經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。 四、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)，將渠道掌控于“鼓掌之中” 挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二 建立退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四 加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換...... 五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) “結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。 經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。 對(duì)于經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費(fèi)用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如：對(duì)公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對(duì)那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對(duì)那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象;對(duì)那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格;對(duì)一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。 六、加強(qiáng)庫存管理 很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤。
家具經(jīng)銷商面臨的三大窘境
家具行業(yè)的發(fā)展，無疑與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)。而近幾年隨著房地產(chǎn)的國家宏觀調(diào)控，家具行業(yè)遭到了史無前例的重創(chuàng)。房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)"噴嚏"也必將導(dǎo)致家具行業(yè)的一次"重感冒"。正所謂"成也蕭伺，敗也蕭何"。繁榮已然不在，以前熙熙攘攘，人來人往的家具賣場，如今卻是門可羅雀。九正建材網(wǎng)近來調(diào)查了全國各地大大小小的終端賣場，發(fā)現(xiàn)目前很多經(jīng)銷商具備以下的三大"固態(tài)"： 1、僧多粥少 顯而易見，目前的家具行業(yè)，儼然一種"僧多粥少"的情形。樓市清淡，家具市場過剩，各地的經(jīng)銷商紛紛傳來"壓力山大"的呼聲。國內(nèi)大型家具賣場關(guān)閉、退市的新聞不絕于耳：就拿北京來說。一些大賣場都曾經(jīng)有上萬甚至幾萬平方米的經(jīng)營面積。即使很多經(jīng)銷商都有目共睹，即使都表示"壓力山大"，然而并沒有被這些觸動(dòng)到。"僧多粥少"，就要有人挨餓。甭管你做什么品牌，能不能"分到粥"，還得靠消費(fèi)者說了算。很多經(jīng)銷商還在運(yùn)用老套的經(jīng)商模式等著顧客來，隨著顧客去’。殊不知這樣就等于"守株待兔"!對(duì)比下那些業(yè)績優(yōu)秀的店面，賣場，他們部擺脫了逆來順受的固有觀念，選擇了"走出去，引進(jìn)來"而不再是"干等"。因?yàn)樗麄冎?quot;等"就等于"死"!市場的蛋糕誰都知道甜，只有選擇"走出去"的方式，才有品嘗到"甜頭"的機(jī)會(huì)。以攻為守，才是最好的防守! 2、三心二意中國的家具行業(yè)，千千萬萬的生產(chǎn)廠家，眼花撩亂的各類品牌。這影響了家具行業(yè)的一批批經(jīng)銷商群體們。不少經(jīng)銷商做了一個(gè)品牌，一段時(shí)間后沒賺到自己所期望的錢，就將視線和注意力轉(zhuǎn)向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個(gè)品牌。最后的結(jié)果是，推一個(gè)，失敗一個(gè);失敗一個(gè)，再推一個(gè)，進(jìn)入惡性循環(huán)。到頭來也許賺了錢，但賺的錢大部分拿去為更換品牌的裝修"貼在墻上"了。另外還有的經(jīng)銷商，做一個(gè)品牌賺了錢后，認(rèn)為有了一定的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營管理基礎(chǔ)，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對(duì)的消費(fèi)需求，面對(duì)的消費(fèi)群體，需要的營銷推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導(dǎo)致為了同時(shí)做好兩個(gè)品牌自己身心疲憊，兩個(gè)品牌店面的業(yè)績卻差強(qiáng)人意。很多經(jīng)銷商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢。 在10個(gè)地方挖水井，很有可能10個(gè)地方都沒有挖出水來，這正被業(yè)界譽(yù)為"—周見增長"的周立波老師的一句話說中了，要想挖到水：一定要1米寬1000米深，務(wù)必運(yùn)用好聚焦的力量，將經(jīng)營模式做到可持續(xù)，可復(fù)制，可直接導(dǎo)入。做強(qiáng)做大的道路將更加平坦更加廣闊。 3、固步自封 "我已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，不需要任何改變"。很多經(jīng)銷面很難接受新鮮資訊的人，他們聽不進(jìn)別人意見，不愿輕易改變現(xiàn)狀，特別是一些資歷較老的經(jīng)銷商守著老套的經(jīng)營理念，太過相信自己以前的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)下的市場環(huán)境中照樣能成功。殊不知如今的家具行業(yè)，新的環(huán)境，必須摒棄舊的方式方法，不斷創(chuàng)新管理和營銷方式。其實(shí)作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮自己的消費(fèi)群體有沒有變化?自己的人才來源有沒有變化?自己的競爭對(duì)手有沒有變化?自己所處的商場環(huán)境有沒有變化?自己的廠家政策有沒有變化?自己要怎么變化?這世界上唯一不變的就是變化!社會(huì)在發(fā)展，家具行業(yè)也在進(jìn)步，作為家具行業(yè)的經(jīng)銷商，如果思維跟不上時(shí)代的步伐，那么就會(huì)從冠冕堂皇的經(jīng)銷商做到"經(jīng)銷傷"最后一步一步淪為"經(jīng)銷殤"。 "重復(fù)舊的做法，只能得到舊的結(jié)果"。身在如今的家具行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)成為明日發(fā)展的絆腳石。中國家具行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個(gè)道理的正確性。 如今的家具市場形勢下，學(xué)習(xí)力就是最大的競爭力。對(duì)于弱者，市場是無情的，因?yàn)樗鼤?huì)殘酷地將弱者淘汰掉;而對(duì)于強(qiáng)者，市場卻是有情的，因?yàn)樗鼤?huì)為強(qiáng)者毫無保留的地打開財(cái)富之門。唯有摒棄以往的"囧態(tài)"，通過不斷的總結(jié)，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的思考，不斷的創(chuàng)新，經(jīng)銷商們的持續(xù)盈利和道路才能水到渠成。
家具經(jīng)銷商惡性競爭有待整治
家具行業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，但需要解決的問題依然不少。隨著每年家具商家的不斷增加，本已趨向飽和的家具市場競爭就顯得異常激烈了。這也導(dǎo)致了家具市場龍蛇混雜的局面，一些不良商家的"坑騙"行為屢見不鮮，對(duì)市場的良性發(fā)展存在了危害，同時(shí)也嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。 "山寨"家具屢見不鮮 近幾年，實(shí)木家具以其環(huán)保的特點(diǎn)逐漸深入人心，實(shí)木家具越來越受消費(fèi)者青睞。正因如此，一些家具商家開始耍貓膩，利用假實(shí)木家具欺騙消費(fèi)者。針對(duì)這種不誠信行為，上海市消保委展開了嚴(yán)打"假實(shí)木"的行動(dòng)，不法商家將被曝光。 據(jù)上海市消保委的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，受理家具類消費(fèi)投訴中，發(fā)現(xiàn)約六成的投訴是關(guān)于實(shí)木不"實(shí)"、以次充好等家具材料虛假問題。甚至一些"實(shí)木"摻有劣質(zhì)人造板，導(dǎo)致家具異味難以消除。"但很多來投訴的消費(fèi)者權(quán)益難以得到維護(hù)，因?yàn)樗麄儧]有發(fā)票或者其他文字材料等證據(jù)證明，當(dāng)時(shí)商家承諾的是全實(shí)木家具。"消協(xié)人員說。 家具"貍貓換太子" 市民劉女士最近剛買了新房，入住前特意與家人到家具市場轉(zhuǎn)了好幾圈。購買餐桌時(shí)，考慮到健康的需要，她在一家具市場選中了一張橡木餐桌以及四把椅子。購買時(shí)，商家稱第二天送貨上門，讓劉女士交納了全部貨款。可等家具運(yùn)到家時(shí)，劉女士卻發(fā)現(xiàn)其中一把椅子有磨損，餐桌的顏色也與當(dāng)時(shí)看中的有差別。劉女士馬上要求換貨，經(jīng)銷商卻說，椅子磨損的地方用油漆抹一下就看不出來了，而且店里只剩下最后一張餐桌，無法更換。劉女士想退貨，對(duì)方也以"售出后概不退貨"為由不答應(yīng)。 劉女士的遭遇并非個(gè)例。一位從事家具行業(yè)多年的業(yè)內(nèi)人士透露，目前，家具生產(chǎn)企業(yè)的市場準(zhǔn)入規(guī)則不健全，以致手工式作坊遍地皆是。部分小廠家為追求利潤，采用"偷梁換柱"的辦法欺騙消費(fèi)者：在市場展廳擺的樣品是用大品牌優(yōu)質(zhì)材料制作的，貨倉內(nèi)的大部分商品用的則是低等材質(zhì)，交貨的時(shí)候就用這些貨物欺騙消費(fèi)者。通常情況下，由于多數(shù)消費(fèi)者是外行，因此一般發(fā)現(xiàn)不了;就算有的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己購買的家具被"調(diào)包"，但在合同上面沒有注明，只能自認(rèn)倒霉。對(duì)此，九正建材網(wǎng)建議，消費(fèi)者訂購家具后應(yīng)在盡量短時(shí)間內(nèi)提貨，防止經(jīng)營者無貨，用不同規(guī)格、等級(jí)、色號(hào)的家具來搪塞。送上門后，一定要當(dāng)場逐箱驗(yàn)貨，要注意家具包裝上的色號(hào)標(biāo)簽。還應(yīng)要求在發(fā)票上注明款式、色號(hào)等。 家具行業(yè)的整體水平取決于經(jīng)營行為是否規(guī)范，據(jù)九正建材網(wǎng)了解，有些家具企業(yè)為了吸引消費(fèi)者，夸大家具產(chǎn)品的功能，片面強(qiáng)調(diào)某項(xiàng)指標(biāo)而忽略其他指標(biāo)，這樣的企業(yè)是無法健康持續(xù)發(fā)展的，隨著消費(fèi)者對(duì)家具的了解加深，對(duì)家具行業(yè)的進(jìn)一步了解，這些企業(yè)的發(fā)展堪憂。
家具經(jīng)銷商 你的產(chǎn)品不賺錢出何原因?
不少家具經(jīng)銷商反映："如今的生意真難做，不虧本就不錯(cuò)了。"那么，是什么原因?qū)е录揖咝袠I(yè)以往的"暴利營銷"一去不復(fù)返呢?今天，讓我們一起來了解下。 家具暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束 家具行業(yè)屬暴力行業(yè)?那已成為了歷史。確實(shí)在家具市場不難發(fā)現(xiàn)，上萬甚至上千萬的交易單，看似家具行業(yè)屬于暴利行業(yè)。然而如今家具行業(yè)的利潤實(shí)際上微乎其微，與暴利時(shí)代已經(jīng)脫軌。 隨著物價(jià)持續(xù)上漲，家具類商品的價(jià)格也是水漲船高。日前我們從各賣場了解到動(dòng)輒過萬元的高端精品家居仿佛就是整個(gè)賣場里的"高身價(jià)明星"，閃爍著熠熠生輝的光芒。然而其實(shí)他們也有價(jià)格低廉的，但由于家具產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者，總會(huì)經(jīng)歷"廠家-經(jīng)銷商-賣場-消費(fèi)者"的基本流程，在這個(gè)過程中，也使得家具產(chǎn)品的價(jià)格不斷被迫上揚(yáng)。 房產(chǎn)遇冷，家具需求減少 近幾年國家出臺(tái)了一系列抑制房價(jià)的政策，這讓房地產(chǎn)市場遇冷，沒人買房，也沒人裝修，何談買家具?據(jù)九正建材網(wǎng)了解，今年家具行業(yè)似乎失去了往日的"囂張跋扈"，家具產(chǎn)品需求明顯減少，日銷售額與之前相比差很多。 支出大，利潤空間縮小 昂貴的店面月租、店員工資、裝修、水電等等，雖然掙得多，但是整個(gè)家具店面的基本開支，到凈銷售這里也只能享受"大進(jìn)大出"的快感而已。業(yè)內(nèi)人士表示："家具行業(yè)并不見多大利潤，所以從其它行業(yè)來看，經(jīng)營家具只能說是有相當(dāng)大的利潤空間。
淺析家具經(jīng)銷商多元化品牌之路
隨著家具市場工業(yè)總產(chǎn)值從四年前的四干多億到去年突破萬億級(jí)規(guī)模，在短短的三年之內(nèi)，家具市場以趕超汽車和家電行業(yè)的速度在穩(wěn)步高效增長。正印證了鄧爺爺?shù)摹白屢徊糠秩讼雀黄饋怼钡拿?，家具市場高速發(fā)展的同時(shí)，也造就了一批批多品牌連鎖經(jīng)營的超級(jí)經(jīng)銷商。 在資本的追逐和人性本能的拓張欲望下，經(jīng)銷尚朋友整合的品牌越來越多，從板式到實(shí)木套房，再從軟體到歐式法式等等，從高喊做大做強(qiáng)的品類拓張到歷經(jīng)市場低迷時(shí)的壯士斷腕，浮浮沉沉的發(fā)展之路不禁讓人回首和反思，面對(duì)品類拓張，您真的準(zhǔn)備好了嗎? 本網(wǎng)不日之前也和某公司的VIP經(jīng)銷商就這方面的問題有過類似的探討，現(xiàn)就市場外部環(huán)境、企業(yè)本身、品牌和經(jīng)銷商自身等四個(gè)專屬層面略陳雜感，管中窺豹共同探討，讓經(jīng)銷商朋友在選擇品牌時(shí)有的放矢。 1、市場外部環(huán)境——霧里看花終隔一層 從賣場大鱷紅星美凱龍高調(diào)整合吉盛偉邦創(chuàng)下中國家居最大整合以來，賣場拓張的腳步和規(guī)模越來越大，甚至遇到了這樣一個(gè)尷尬:在一個(gè)只能算四線的城市同時(shí)有三個(gè)十萬乎方以上的家居賣場在建!另外，在終端市場層出不窮的爆破活動(dòng)和頻頻捷報(bào)的業(yè)績飄紅面前，市場真的如我們想象的樂觀嗎?如人飲水冷暖自知，這個(gè)問題恐怕最清楚的還是我們經(jīng)銷商自己吧，在非理性的爆發(fā)和飲鴆止渴的市場行為面前，我們恰恰要透過虛假的繁榮回歸到最本質(zhì)的終端管理和服務(wù)上來。 2、企業(yè)本身——你是企業(yè)的真愛嗎? 不知何時(shí)起，國內(nèi)家居企業(yè)代理國際家居品牌仿佛是一種時(shí)尚，在媒體的推波助斕和企業(yè)的自我標(biāo)榜面前，外來的孩子真的能適應(yīng)高度叢林化的中國市場嗎?企業(yè)在歷經(jīng)產(chǎn)品-品類-產(chǎn)業(yè)-產(chǎn)業(yè)鏈四個(gè)層面的競爭過程中，資源該向哪一方傾斜?是自由品牌還是代理品牌? 以顧家家居為例，2012年3月顧家家居簽約美國頂級(jí)功能沙發(fā)LA-Z-BOY, 9月推出全新布藝沙發(fā)。從原來的顧家工藝一路走來涵蓋的品類越來越全，橫跨的產(chǎn)業(yè)越來愈多，但從目前的沙發(fā)、客廳、軟床和房地產(chǎn)來看，代理品牌在企業(yè)心中能排上名嗎?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了利潤，類似LA-Z-BOY這樣高端品牌從來都是量小價(jià)高的，目前市場上功能沙發(fā)芝華仕為首，布藝斯可馨為王，休閑沙發(fā)左右和顧家競爭白熱，現(xiàn)在的競爭只是存量的競爭，而存量是很小的，這就決定了挑選的沙發(fā)品牌未來的市場規(guī)模和生存空間。另外，在渠道發(fā)展不完善的情況下，企業(yè)自身在紅星和居然這樣的賣場大鱷場面前是沒有任何位置選擇權(quán)的，而位置對(duì)一個(gè)品牌有多重要不言而喻!此外，品牌渠道構(gòu)建和自身影響力打造是一個(gè)長期行為，經(jīng)銷商資源短期有限，不管是出于企業(yè)積極拓張還是形象工程的目的，不能為企業(yè)帶來實(shí)際利潤的品牌，最終肯定會(huì)被企業(yè)和市場埋葬，而滿懷希望和苦支已久的經(jīng)銷商該何去何從?所以，從見到這個(gè)品牌的第一眼就該問問自己這個(gè)品牌會(huì)是企業(yè)的真愛嗎? 3、品牌本身——我就是我 不可否認(rèn)，某些企業(yè)代理的品牌在國外確實(shí)是品類中的佼佼者，而消費(fèi)者日益嚴(yán)重的崇洋心理和日漸強(qiáng)大的消費(fèi)實(shí)力恰恰給了企業(yè)和經(jīng)銷商很大的信心。類似上文提到的品牌在國內(nèi)的原裝進(jìn)口、 10年保質(zhì)等服務(wù)還是非常有誠意的，但就消費(fèi)者本身而言心智模式非常有限，芝華仕聚焦功能沙發(fā)由來己久，規(guī)模是目前任何品牌無法比擬的，規(guī)模決定了成本，此外，在國內(nèi)品牌產(chǎn)品品質(zhì)和國外品牌差距不大的情況下，產(chǎn)品的同質(zhì)化決定了價(jià)格趨向的同質(zhì)化，品牌在市場上最終會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)市場出現(xiàn)威脅者時(shí)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為保持市場份額和領(lǐng)導(dǎo)地位的價(jià)格戰(zhàn)是對(duì)進(jìn)入品牌極其不利的，外來品牌極有可能會(huì)和類似加點(diǎn)業(yè)格蘭仕的案例一樣被領(lǐng)導(dǎo)者終結(jié)。 冰凍三尺非一日之寒.品牌需要企業(yè)在中國市場上持續(xù)的專注和持久的經(jīng)營，這也是品牌完成市場攻堅(jiān)和渠道完善之路的基石，品牌發(fā)展史也是一部企業(yè)血淚史，品牌在到達(dá)競賽場上還有很長一段路! 4、經(jīng)銷商自身——步子邁大了? 作為企業(yè)方，往往各企業(yè)都只愿意經(jīng)銷商專注自己的品牌，此時(shí)經(jīng)銷商自身的資源就是企業(yè)的資源，可以迅速最大化企業(yè)區(qū)域市場占有率，而經(jīng)銷商自身有本能的拓張欲望，一定程度上企業(yè)和經(jīng)銷商是處于對(duì)立面的，各種矛盾需依據(jù)實(shí)際情多方調(diào)和。此外，從定量和定性兩個(gè)層面分析，我們自身經(jīng)營方面的成本如場租、物流與倉儲(chǔ)、人員工資、市場推廣費(fèi)、隱形公關(guān)費(fèi)和新店翻新、產(chǎn)品折舊以及來自工廠的庫存等硬性投入是否有足夠的現(xiàn)金流支持;運(yùn)營軟實(shí)力方面如售前店面預(yù)警系統(tǒng)、售中終端銷售技巧、售后安裝送貨服務(wù)、團(tuán)隊(duì)自身打造和品牌市場推廣等能力是否已經(jīng)能夠各方協(xié)調(diào)，形成完美的良性銷售循環(huán)。否則，在此基礎(chǔ)上我們還是高筑墻廣積糧緩稱王吧!
