定制家居巨頭各出奇謀搶市場(chǎng)

“6·18”年中大促臨近，今年定制家居行業(yè)爭(zhēng)搶銷售量的焦點(diǎn)不再僅僅集中于價(jià)格。近日，以性價(jià)比迅速上位的定制家居品牌米蘭納發(fā)布“青年心動(dòng)置家計(jì)劃”，在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)根據(jù)年輕消費(fèi)人群的消費(fèi)特點(diǎn)和喜好來切入市場(chǎng)。羊城晚報(bào)記者留意到，不光是米蘭納一家，近幾個(gè)月，索菲亞、好萊客和歐派等知名定制家居，都以不同的形式“變陣”，以鮮明的特色來爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。

以產(chǎn)品為核心聚焦關(guān)鍵指標(biāo)

當(dāng)下，滿足全屋家居需求的整家定制已經(jīng)成為主流，但同為“整家”定制，各大知名品牌卻有不同的出牌方式。

定制家居產(chǎn)品釋放的甲醛量是消費(fèi)者關(guān)心的核心指標(biāo)，因此頭部定制家居品牌對(duì)產(chǎn)品甲醛含量這一指標(biāo)的宣傳都較為注重，好萊客更是聚焦于此，并專門將4月26日命名為“世界無醛日”，配以大型互動(dòng)宣傳，如籃球、排球、酷跑等多元化的線下健康活動(dòng)，吸引了不少市民的關(guān)注，從而帶動(dòng)其銷售量的增加。

品類全+產(chǎn)品多爭(zhēng)奪更大客單值

今年，歐派新推出了“歐派惠民整家套餐”和“百變優(yōu)廚套餐”兩個(gè)套餐產(chǎn)品?！皻W派惠民整家套餐”包含了20平方米的定制柜類、4件客廳家具、5件餐廳家具及2件臥室寢具，對(duì)于購買兩房單位的三口之家而言，上述產(chǎn)品基本上可以滿足需求。

而與較低的套餐價(jià)格同步配套的是更多的產(chǎn)品門類。上述套餐僅是滿足消費(fèi)者的基本需求，設(shè)計(jì)師還會(huì)在設(shè)計(jì)方案中加上更多配套的軟裝及飾品產(chǎn)品，消費(fèi)者還可以根據(jù)設(shè)計(jì)師建議另行選購這些產(chǎn)品。歐派還發(fā)力裝修渠道，這讓它獲得更前端的入口，品類全、產(chǎn)品多的設(shè)計(jì)方案，對(duì)于消費(fèi)者而言滿足了一站式配齊的需求，對(duì)企業(yè)而言，則讓每一張客戶訂單的金額都變得更為可觀。

以“家人”為核心為生活方式定制解決方案

對(duì)定制家居的突圍之道，索菲亞又有不同見解，它認(rèn)為，整家定制的核心依然在“家”，而不是“整”。“整”是基于“產(chǎn)品、品類”，“家”是基于“人”——品類、套餐、服務(wù)和搭配只是整家定制的骨架，家人及其生活方式才是整家定制的靈魂，所以，索菲亞最近推出的整家定制3.0戰(zhàn)略以“家人”為核心，根據(jù)新興的生活方式，提供家居定制解決方案，通過全家人、全品類、全空間、全能整家，為消費(fèi)者定制理想人生每一面的方方面面。

為此，索菲亞通過對(duì)當(dāng)下不同家庭結(jié)構(gòu)、興趣愛好的用戶進(jìn)行生活方式的研究，選取了時(shí)尚美妝、電競(jìng)寵物、美食社交、家政收納、母嬰生活、休閑歡聚等6種代表性的新興生活方式，并在此基礎(chǔ)上展開多種演繹和延伸。貼合消費(fèi)者真正訴求的產(chǎn)品，往往讓消費(fèi)者一見傾心，加快銷售達(dá)成的速度。

深挖互聯(lián)網(wǎng)新零售量身定制高顏值實(shí)用產(chǎn)品

定制家居主流消費(fèi)群體和消費(fèi)渠道的變化，也成了新的突破口。以年輕一代為代表的新世代消費(fèi)群體迅速崛起，并成為家居市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。他們對(duì)家居空間有著明確且多元化的喜好，喜歡潮流時(shí)尚的生活方式，追求高顏值也在意實(shí)用性。品質(zhì)、顏值、實(shí)用性兼具的“質(zhì)價(jià)比”是他們的核心訴求。

米蘭納將這些消費(fèi)預(yù)算有限但追求高品質(zhì)家居的人群定位為有品青年，并配合其需求將自身定位為一線品質(zhì)親民價(jià)，在成立之初推出“699有品造家計(jì)劃”，和新發(fā)布的“青年心動(dòng)置家計(jì)劃”，配合 “五年質(zhì)保、終身維護(hù)”的售后服務(wù)，都直擊新世代消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”。

做到“一線品質(zhì)親民價(jià)”的背后不是降低產(chǎn)品品質(zhì)，而是銷售渠道的支持。定制家居品牌注重場(chǎng)景體驗(yàn)，要有實(shí)體店，但某些傳統(tǒng)的定制家居門店建設(shè)缺乏規(guī)劃，方圓十公里可能有多家門店，而且店面大，帶來高租金和人力成本。米蘭納深挖互聯(lián)網(wǎng)新零售模式，大量從網(wǎng)上引流消費(fèi)者，有不同于傳統(tǒng)企業(yè)的渠道布局。比如在20公里左右僅布置一家門店，面積不追求過大，能體驗(yàn)產(chǎn)品和品質(zhì)就行。因?yàn)樽饨鹑肆Τ杀镜?，就有更多的讓利空間。

單純降價(jià)不可取找到合適的路最關(guān)鍵

對(duì)于知名品牌的紛紛變陣，一位在定制家居行業(yè)工作多年的職業(yè)經(jīng)理人告訴記者：“單純走價(jià)格戰(zhàn)的方式難以為繼，因?yàn)樵谝唤翟俳抵?，企業(yè)利潤(rùn)普遍已經(jīng)降到10%左右，加上有很多不可控因素，實(shí)際利潤(rùn)率會(huì)更低。與其大家都在價(jià)格方面硬戰(zhàn)，還不如各自錯(cuò)開，找到合適自己的道路?！?

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