經(jīng)濟(jì)下行期，涂料經(jīng)銷商如何謀劃過冬
2017年春節(jié)就要到來了，經(jīng)銷商王總卻沒有了往年的喜悅。作為南方某市的涂料銷售大鱷，原來年銷售額一個(gè)億以上，到國慶節(jié)前總要完成年目標(biāo)的80%左右。而現(xiàn)在，全年目標(biāo)的60%也沒有達(dá)成。眼看春節(jié)就要到來，出貨量卻沒有明顯好轉(zhuǎn)。
如何做一名會(huì)賺錢的涂料經(jīng)銷商？
有不少區(qū)域經(jīng)理在走訪全國各地市場時(shí)，去拜訪代理商。和他們聊的最多的是：某品牌在市場才進(jìn)駐兩年時(shí)間，年銷售額就過百萬元，而自己推廣和代理的品牌一直沒有起色，年銷售額停留在幾十萬元，為什么會(huì)這樣子？當(dāng)下，有不少涂料經(jīng)銷商抱怨生意不好做，其實(shí)，市場一直都在，除外界因素的影響之外，涂料經(jīng)銷商找準(zhǔn)阻礙自身發(fā)展的問題才是關(guān)鍵。 1、首先，自身與新時(shí)代變革脫軌。 商業(yè)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商的職能發(fā)生轉(zhuǎn)換，而絕大部分經(jīng)銷商并沒有完全跟上新一輪商業(yè)時(shí)代變革的步伐，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經(jīng)逐漸消失，渠道扁平化和網(wǎng)絡(luò)化成為新的主流渠道。 2、再就是涂料經(jīng)銷商故步自封，缺乏創(chuàng)新意識。 隨著涂料市場鼎盛時(shí)期過去，不少經(jīng)銷商仍然坐等用戶上門，沒有公司化的經(jīng)營管理意識和品牌意識，在終端維護(hù)上，缺乏創(chuàng)新意識和投入能力以及經(jīng)營戰(zhàn)略思路。 3、以上兩點(diǎn)延緩了涂料經(jīng)銷商奔向財(cái)富的腳步。 那么，在新的市場環(huán)境下，如何去做一名會(huì)賺錢的涂料經(jīng)銷商呢？ 1、放眼全局 “心有多大，舞臺就有多大”，經(jīng)銷商要想會(huì)賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，注重利潤的來源點(diǎn)，具有操盤大市場格局的魄力，不為單純地掙錢而掙錢。 2、培養(yǎng)“會(huì)賺錢”的思維 涂料經(jīng)銷商要想賺錢，首先要能夠很好地甄別廠家及涂料產(chǎn)品。選對了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒有選對廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。在這個(gè)很多規(guī)則都被改變了的新時(shí)代，有時(shí)站對了隊(duì)伍，與勤奮、努力是一樣的重要。站對了隊(duì)伍，往往能事半功倍；而站錯(cuò)了隊(duì)，則會(huì)事倍功半，甚至一敗涂地。 3、獨(dú)食難肥，共贏為大 市場活動(dòng)的順利開展，表現(xiàn)為一個(gè)營銷價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同，合理取酬，但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品線路的停滯，從而讓產(chǎn)品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個(gè)角度來說，涂料經(jīng)銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，不僅要求具有忠誠度，更要具有共贏的心態(tài)。
涂料經(jīng)銷商競爭有道 從細(xì)節(jié)搶占市場
隨著涂料行業(yè)發(fā)展進(jìn)程的加快，市場競爭激烈，經(jīng)銷商的重要性對于涂料企業(yè)發(fā)展不言而喻。涂料企業(yè)也越發(fā)的重視起終端經(jīng)銷商們。為其提供培訓(xùn)、政策扶持、現(xiàn)場指導(dǎo)等，幫助企業(yè)打好基層基礎(chǔ)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。 細(xì)節(jié)一、有力的新品策劃。新品一方面是剛剛推向市場的產(chǎn)品，另一方面則是區(qū)域市場上沒有的，能夠讓消費(fèi)者眼前一亮的，價(jià)格沒有同類可比性的產(chǎn)品，都可以叫作新品。否則，如果一款產(chǎn)品別家已經(jīng)有了，而你才剛剛上，也不能叫新品?？傊跔I銷學(xué)上，新品能夠帶來市場銷售的溢價(jià)空間和高回報(bào)率，涂料經(jīng)銷商要及時(shí)跟上節(jié)奏。 細(xì)節(jié)二、刷存在感。存在感是個(gè)很深入人心的感覺，讓大家習(xí)慣了你存在，這樣在用到涂料時(shí)第一時(shí)間就會(huì)想到你，想到你代理的品牌。比如你可以沒賣出去涂料就可以拍照發(fā)朋友圈、QQ、論壇等，或者有顧客的涂裝后照片是最好的宣傳武器。要刷出自身的“存在感”，讓你周圍的人都記得不僅賣貨而且很能賣貨，一直在賣貨。熱銷氛圍就是這樣來的，傳播正能量很重要，這種能量是會(huì)反過來給你加分，會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)。 細(xì)節(jié)三、巧用娛樂。娛樂的力量是巨大的并且是很容易讓人們所接受的，涂料經(jīng)銷商可以把一些娛樂性較強(qiáng)的照片或者視頻分享到朋友圈、微博或者發(fā)到網(wǎng)上，以吸引網(wǎng)友的眼光，同時(shí)也給自己的品牌做了宣傳。娛樂手段很多，可以大投入也可以小制作，關(guān)鍵是用心! 細(xì)節(jié)四、用“小利”換“大利”。消費(fèi)者究竟要買啥?當(dāng)然是買產(chǎn)品了!所以產(chǎn)品是核心，得與眾不同，得有買點(diǎn)。不過消費(fèi)者內(nèi)心深處還潛藏著一個(gè)“小九九”，就是“額外獲利的興奮點(diǎn)”，把它給激發(fā)了，賣貨的臨門一腳也就踢進(jìn)去了。這樣用“小利”輕而易舉的換得了“大利”。
香港堡潤漆應(yīng)邀出席中國廣州涂料經(jīng)銷商大會(huì)
2015年11月27-29日，香港堡潤漆應(yīng)邀出席了“涂料百年 漆彩盛世”第二屆中國（廣州）涂料經(jīng)銷商大會(huì)高峰論壇并參與了水性漆分論壇等一系列活動(dòng)。 本次高峰論壇吸引了來自全國各地的近千名行業(yè)、企業(yè)人士及涂料經(jīng)銷商參加。在中國近代涂料工業(yè)一百周年（“涂料百年”）即將成為歷史、開啟下一個(gè)百年新征程之際，這場以涂料經(jīng)銷商為主角的全行業(yè)高峰論壇在南國廣州召開，成為涂料百年的收 官之作。 “這次會(huì)議不僅是一次行業(yè)年度聚首，也是中國涂料行業(yè)發(fā)展歷程中一次重要的自我檢閱?！彼粲踉凇巴苛习倌辍钡臍v史新紀(jì)元 ，在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的新時(shí)代，行業(yè)同仁能夠以更大的格局、更新的視野、共謀涂料行業(yè)大發(fā)展。 據(jù)了解：2015年，是中國涂料近代史100周年華誕，為了迎接和紀(jì)念這一激動(dòng)人心的歷史時(shí)刻，弘揚(yáng)中國歷代涂料人自強(qiáng)不息、艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)的大無畏精神，在中國裝飾裝修材料協(xié)會(huì)建筑涂料分會(huì)、廣東省涂料行業(yè)協(xié)會(huì)、順德涂料商會(huì)、深圳市涂料技術(shù)學(xué)會(huì)、四川省涂料行業(yè)協(xié)會(huì)、山東省涂料行業(yè)協(xié)會(huì)、浙江省涂料行業(yè)協(xié)會(huì)、江蘇省涂料行業(yè)協(xié)會(huì)、上海涂料染料行業(yè)協(xié)會(huì)、湖北省涂料工業(yè)協(xié)會(huì)、西安市涂裝表面處理協(xié)會(huì)等各地涂料協(xié)會(huì)的大力支持下，中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟聯(lián)合涂飾商情發(fā)起并共同舉辦了“涂料百年 漆彩盛世”第二屆中國（廣州）涂料經(jīng)銷商高峰論壇暨2015中國涂料行業(yè)年度總評頒獎(jiǎng)盛典。 據(jù)了解，香港堡潤漆作為唯一家家具漆產(chǎn)品參展企業(yè)，已經(jīng)是連續(xù)第四次參加經(jīng)銷商峰會(huì)性質(zhì)系列的活動(dòng)，前三次分別是2013年11月廣州、2014年7月杭州、2014年11月成都和今年11月的廣州，隨著與會(huì)企業(yè)和涂料經(jīng)銷商人數(shù)的越來越多，對堡潤漆品牌形象傳播也產(chǎn)生了更廣闊的推動(dòng)作用。
整合資源將成為涂料經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢
隨著市場的白日化競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴(yán)重、產(chǎn)品利潤越來越低，人員、配送、維護(hù)費(fèi)用越來越高的境況，經(jīng)銷商面臨空前的窘迫。 整合資源，未來的經(jīng)銷商 一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才有可能做強(qiáng)做大，你的整合能力有多強(qiáng)，你的未來就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合? 一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。 什么叫整合廠家的資源，一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場要做強(qiáng)做大，廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時(shí)候遇到一個(gè)做渠道相當(dāng)厲害的涂料經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)筆者還在招商階段，筆者把廠家最大的優(yōu)勢有人員投入亮給商家之后，沒有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問了一句：“如果市場也要你們廠家來開發(fā)，那要我們經(jīng)銷商做什么?我需要的是，你投兩個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你把費(fèi)用算出來，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們公司來運(yùn)營，我們保證把你所要的銷量完成。”這個(gè)就是經(jīng)銷商如何去整合廠家的資源，每個(gè)廠家在每個(gè)市場一般情況下都有人員投入，問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有，且還可以合理的規(guī)劃，身兼多職且又便于管理。 其次，有實(shí)力的廠家資金方面相對而言都比較強(qiáng)勢，作為經(jīng)銷商，如何去套用廠家的資源激活市場同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多，每個(gè)廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品，在這樣的情況下，只要經(jīng)銷商重視起來廠家的產(chǎn)品，一般情況下，廠家都會(huì)給予大力的支持。我們湖南的一個(gè)經(jīng)銷商就應(yīng)用得很到位，他拿出一個(gè)方案，讓廠家支持他30萬的鋪底，他自己也拿出60萬的資金，讓后下面的客戶，只要愿意拿出5萬塊錢來運(yùn)作市場的客戶，經(jīng)銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話，廠家、商家出貨90萬，但是能套用到市場上225萬的資金，廠家、商家、分銷商共計(jì)投入315萬的資金來運(yùn)作市場，從經(jīng)銷商的情況來看，總的才投入60萬，廠家來講也就投入30萬，廠商接受起來都比較容易，經(jīng)銷商一般庫存都比較大，甚至積壓的資金都不止60萬。因此經(jīng)銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。 其三，作為經(jīng)銷商，一定要有整合市場渠道資源的能力，每個(gè)以地級市為單位的經(jīng)銷商，要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業(yè)做分銷的需要構(gòu)建獨(dú)特的分銷運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式，涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。那么作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢，能不能把下游客戶的錢變?yōu)樽约旱腻X，能不能把下游商家的配送車輛變?yōu)樽约旱呐渌蛙囕v，能不能把做各類渠道的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員最為重要。要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。 團(tuán)隊(duì)是成就經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的第一要素，沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì) 20世紀(jì)的經(jīng)銷商，大部分靠的是機(jī)會(huì)、靠的是膽量、靠的是資金發(fā)展起來，那個(gè)時(shí)候很多行業(yè)均還處在供不應(yīng)求的時(shí)代，這一部分經(jīng)銷商靠的是踏實(shí)、勤奮做起來的。但是到了21世紀(jì)，企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)銷商的競爭再也不是單純的競爭，而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。經(jīng)銷商要做大，必須有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的倉管團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的店銷團(tuán)隊(duì)。 涂料行業(yè)原來一直處在比較低端的一個(gè)行業(yè)，從業(yè)人員相對素質(zhì)偏低、能力偏低，基本上原來是油木工，隨著時(shí)間長了，對客戶熟悉了之后慢慢起來到經(jīng)銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業(yè)中，其競爭模式永遠(yuǎn)滯后于家電、酒水行業(yè)等等。家電、酒水行業(yè)的競爭已經(jīng)達(dá)到終端買斷、強(qiáng)勢品牌拉動(dòng)，而涂料還處于相對滯后階段，甚至發(fā)貨還要讓客戶出運(yùn)費(fèi)、提貨等。尤其在涂料行業(yè)，經(jīng)銷商如果能打造一支相對完善的銷售團(tuán)隊(duì)，一定能夠在市場上取得較大的機(jī)會(huì)。 小編出差的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶說，現(xiàn)在的生意比較淡，現(xiàn)在的生意比較難做，小編認(rèn)為，大部分廠家每年業(yè)績都在增長，房地產(chǎn)市場也比較活躍，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，因?yàn)闀r(shí)代變了。隨著這幾年的發(fā)展，慢慢涌現(xiàn)出來一批業(yè)務(wù)員，隨著經(jīng)驗(yàn)的成熟、思想的成熟、有一定的資金實(shí)力之后，慢慢出來做了經(jīng)銷商，而他們因?yàn)楦蓸I(yè)務(wù)出生，對業(yè)務(wù)非常重視、也有一定的管理能力，所以有的客戶，當(dāng)你還在是坐商的時(shí)候，說不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。 所以做大的經(jīng)銷商一定是有自己的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才能做更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品推廣、更好的市場維護(hù)等。沒有銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商只有兩個(gè)字“等死”，等著品牌從自己手里消失，等著市場不斷的被蠶食。 擁有品牌就是自己最好的名片 做經(jīng)銷商一定要選得到做強(qiáng)做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強(qiáng)做大。只做二批、沒有自己品牌的經(jīng)銷商一定做不到，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有品牌也就沒有了名片。有些經(jīng)銷商說我做能賺錢就行了，不一定要做多大。一個(gè)有實(shí)力的廠家去找經(jīng)銷商的時(shí)候一定不會(huì)去找一個(gè)沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有品牌、沒有團(tuán)隊(duì)、沒有服務(wù)的經(jīng)銷商，找到這樣的經(jīng)銷商的廠家一般都是小廠家，那么你覺得拿到小品牌，單靠做點(diǎn)零售能做強(qiáng)做大?答案是否定的。 渠道控制，能夠控制渠道的經(jīng)銷商真正才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商 渠道控制永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的核心，有些經(jīng)銷商經(jīng)常說這樣的話，說現(xiàn)在的廠家不可靠，坐著坐著，廠家要么渠道下沉，要么更換經(jīng)銷商，沒有安全感、沒有信賴度。當(dāng)然從某一方面來說，廠家永遠(yuǎn)掌控品牌，而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)掌控渠道，經(jīng)銷商掌控了渠道就掌控了廠家，而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道，兩者相輔相成。 有一個(gè)經(jīng)銷商原來一直某一線品牌，但是由于經(jīng)營理念不一樣，導(dǎo)致和某一線品牌之間發(fā)生了一些矛盾，直至終止合作。但是這個(gè)經(jīng)銷商在市場的渠道控制力非常強(qiáng)，自己有著十多輛配送車輛、擁有7個(gè)專職業(yè)務(wù)員，加上配送、店面的業(yè)務(wù)員加起來40多個(gè)員工，在所轄區(qū)域擁有一霸之稱。這個(gè)經(jīng)銷商后面經(jīng)銷了一個(gè)二線品牌，產(chǎn)品質(zhì)量與原一線品牌類似，沒想到當(dāng)年在所轄區(qū)域，此二線品牌從原來的200多萬一下子飆升到了900多萬。證明經(jīng)銷商只要能控制銷售渠道，廠家產(chǎn)品亦不是最主要的因素，問題的核心是你的掌控力有多強(qiáng)。而我們有些經(jīng)銷商，做海天的，很多廠家去找他的時(shí)候，說我現(xiàn)在的產(chǎn)品不缺，我們需要做有基礎(chǔ)的產(chǎn)品。但是換而言之，我們有的經(jīng)銷商做得大，只是靠著原來的機(jī)會(huì)和現(xiàn)有的一些品牌，如果他沒有了該廠家的產(chǎn)品，一旦發(fā)生矛盾，他也就只有死路一條了。能夠超強(qiáng)管控力的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。 有創(chuàng)意，膽大心細(xì)，同時(shí)要擁有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，那么在涂料市場才能讓自己的企業(yè)得到發(fā)展。
涂料經(jīng)銷商別在固執(zhí)了 是時(shí)候改改了
眾所周知，涂料行業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)。隨著國家對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，家居行業(yè)遭到了史無前例的重創(chuàng)。正所謂"成也蕭何，敗也蕭何"。想當(dāng)年房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)光無限的時(shí)候，涂料行業(yè)是多么的牛氣沖天。也正因?yàn)槿绱耍康禺a(chǎn)行業(yè)一個(gè)"噴嚏"也必將導(dǎo)致涂料行業(yè)的一次"重感冒"。 目前涂料市場很多經(jīng)銷商具備以下的三大"囧態(tài)"。唉，為了賺更多的錢，經(jīng)銷商們，別再固執(zhí)了，是時(shí)候改改了。 逆來順受 顯而易見，目前的涂料行業(yè)，儼然一種"僧多粥少"的情形。樓市清淡，涂料市場過剩，各地的經(jīng)銷商紛紛傳來"壓力山大"的呼聲。國內(nèi)大型涂料賣場關(guān)閉、退市的新聞不絕于耳。 就拿北京來說。一些大賣場都曾經(jīng)有上萬甚至幾萬平方米的經(jīng)營面積。即使很多經(jīng)銷商都有目共睹，即使都表示"壓力山大"，然而并沒有被這些觸動(dòng)到。"僧多粥少"，就要有人挨餓。甭管你做什么品牌，能不能"分到粥"，還得靠消費(fèi)者說了算。很多經(jīng)銷商還在運(yùn)用老套的經(jīng)商模式等著顧客來，隨著顧客去。 殊不知這樣就等于"守株待兔"!對比下那些業(yè)績優(yōu)秀的店面，賣場，他們都擺脫了逆來順受的固有觀念，選擇了"走出去，引進(jìn)來"而不再是"干等"。因?yàn)樗麄冎?quot;等"就等于"死"!市場的蛋糕誰都知道甜，只有選擇"走出去"的方式，才有品嘗到"甜頭"的機(jī)會(huì)。以攻為守，才是最好的防守! 三心二意 中國的涂料行業(yè)，千千萬萬的生產(chǎn)廠家，眼花繚亂的各類品牌。這影響了涂料行業(yè)的一批批經(jīng)銷商群體們。不少經(jīng)銷商做了一個(gè)品牌，一段時(shí)間后沒賺到自己所期望的錢，就將視線和注意力轉(zhuǎn)向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個(gè)品牌。最后的結(jié)果是，推一個(gè)，失敗一個(gè);失敗一個(gè)，再推一個(gè)，進(jìn)入惡性循環(huán)。到頭來也許賺了錢，但賺的錢大部分拿去為更換品牌的裝修"貼在墻上"了。 另外還有的經(jīng)銷商，做一個(gè)品牌賺了錢后，認(rèn)為有了一定的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營管理基礎(chǔ)，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對的消費(fèi)需求，面對的消費(fèi)群體，需要的營銷推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導(dǎo)致為了同時(shí)做好兩個(gè)品牌自己身心疲憊，兩個(gè)品牌店面的業(yè)績卻差強(qiáng)人意。很多經(jīng)銷商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢。 在10個(gè)地方挖水井，很有可能10個(gè)地方都沒有挖出水來，要想挖到水：一定要1米寬1000米深，務(wù)必運(yùn)用好聚焦的力量，將經(jīng)營模式做到可持續(xù)，可復(fù)制，可直接導(dǎo)入。做強(qiáng)做大的道路將更加平坦更加廣闊。 固步自封 "我已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，不需要任何改變"。很多經(jīng)銷商是很難接受新鮮資訊的人，他們聽不進(jìn)別人意見，不愿輕易改變現(xiàn)狀，特別是一些資歷較老的經(jīng)銷商守著老套的經(jīng)營理念，太過相信自己以前的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)下的市場環(huán)境中照樣能成功。 殊不知如今的涂料行業(yè)，新的環(huán)境，必須摒棄舊的方式方法，不斷創(chuàng)新管理和營銷方式。其實(shí)作為經(jīng)銷商應(yīng)該考慮自己的消費(fèi)群體有沒有變化?自己的人才來源有沒有變化?自己的競爭對手有沒有變化?自己所處的商場環(huán)境有沒有變化?自己的廠家政策有沒有變化?自己要怎么變化?這世界上唯一不變的就是變化! 社會(huì)在發(fā)展，涂料行業(yè)也在進(jìn)步，作為涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，如果思維跟不上時(shí)代的步伐，那么就會(huì)從冠冕堂皇的經(jīng)銷商做到"經(jīng)銷傷"最后一步一步淪為"經(jīng)銷殤"。 "重復(fù)舊的做法，只能得到舊的結(jié)果"。身在如今的涂料行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)成為明日發(fā)展的絆腳石。中國涂料行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個(gè)道理的正確性。 如今的涂料市場形勢下，學(xué)習(xí)力就是最大的競爭力。對于弱者，市場是無情的，因?yàn)樗鼤?huì)殘酷地將弱者淘汰掉;而對于強(qiáng)者，市場卻是有情的，因?yàn)樗鼤?huì)為強(qiáng)者毫無保留的地打開財(cái)富之門。唯有摒棄以往的"囧態(tài)"，通過不斷的總結(jié)，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的思考，不斷的創(chuàng)新，經(jīng)銷商們的持續(xù)盈利和道路才能水到渠成。
香港寶潤漆業(yè)即將參加成都中國涂料經(jīng)銷商大會(huì)
11月的成都，深秋似畫，秋意漸濃。中國（成都）涂料經(jīng)銷商高峰論壇暨中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟成立大會(huì)，是由中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)、涂飾商情主辦的以四川、云南、貴州、陜西、甘肅、重慶五省一市為重點(diǎn)的全國區(qū)域性涂料行業(yè)盛會(huì)。它秉承前兩屆中國（長沙）涂料經(jīng)銷商高峰論壇、中國（杭州）涂料經(jīng)銷商高峰論壇“探討中國涂料行業(yè)轉(zhuǎn)型新思路”的宗旨，繼續(xù)發(fā)揮“聯(lián)結(jié)涂料廠商、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)合作”的積極作用，以面對面的廠商互動(dòng)交流、一站式的涂料品牌展位為特點(diǎn)，邀請全國知名涂料專家學(xué)者、營銷講師為經(jīng)銷商答疑解惑，匯聚涂料產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)、經(jīng)銷商，就涂料市場的轉(zhuǎn)型融合、創(chuàng)新發(fā)展進(jìn)行探討。 然而，這次11月27-29日將在四川成都雅居樂豪生大酒店召開的中國（成都）涂料經(jīng)銷商高峰論壇暨中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟成立大會(huì)又是別具意義的。與往屆不同，成都大會(huì)上，中國涂料經(jīng)銷商電子地圖（全國涂料經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)）將正式對外上線，由全國幾十名經(jīng)銷商發(fā)起組織的中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟也將正式授牌成立。中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟幫助聯(lián)盟成員發(fā)展事業(yè)，使經(jīng)銷商得到施工技術(shù)、經(jīng)營管理、營銷策劃、市場信息、宣傳推廣等方面的支持和幫助。而中國涂料經(jīng)銷商電子地圖未來計(jì)劃發(fā)展為涂料電子商城，來聚合線下線上經(jīng)銷商、產(chǎn)品資源，把線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，幫助涂料經(jīng)銷商走上融合創(chuàng)新發(fā)展之路。因此，這次中國成都涂料經(jīng)銷商大會(huì)意義非凡，對產(chǎn)業(yè)今后發(fā)展舉足輕重。 正是高度重視此次成都涂料經(jīng)銷商大會(huì)，主辦方頂著成本壓力，特意擇選了成都絕無僅有的超豪華五星級國際大酒店——成都雅居樂豪生大酒店1800平方米的會(huì)議廳作為主會(huì)場，讓每一位蒞臨參加會(huì)議的嘉賓領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商朋友都能有賓至如歸的商會(huì)體驗(yàn)。我們還重金邀請了”國內(nèi)專注經(jīng)銷商公司化經(jīng)營研究第一人“高樂平等專家顧問向經(jīng)銷商傳授致富經(jīng)，解答廣大朋友在公司運(yùn)作、市場運(yùn)營時(shí)的種種疑難…… 香港寶潤漆業(yè)作為中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)上次活動(dòng)的500名涂料企業(yè)見證人，也將攜帶廣告位亮相此次大會(huì)。長期以來，消費(fèi)者對各種漆器家具中的甲醛、VOC、家具油漆殘留氣味頭痛不已，由此引發(fā)的各類安全事故也層出不窮。家具制造企業(yè)怎么應(yīng)對和避免由此帶來的各種問題，成為擺在家具廠和家具涂料供應(yīng)商面前的當(dāng)務(wù)之急。近年年以來，香港寶潤家具漆緊扣在全國市場的影響力，連續(xù)推出健康環(huán)保為理念的技術(shù)創(chuàng)新型凈味家具漆產(chǎn)品，以國標(biāo)的環(huán)保安全性能贏得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、家具廠用戶朋友的親睞，其完美品質(zhì)彰顯出該產(chǎn)品的各項(xiàng)卓越功能，寶潤家具漆憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)和過硬的質(zhì)量確保其產(chǎn)品讓家具企業(yè)滿意。 如今，經(jīng)過多年的潛心研究，自主研發(fā)出具有全新凈味納米技術(shù)-----健康、環(huán)保、凈味“寶潤家具漆”在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行卓越的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品通過中國環(huán)保產(chǎn)品3C強(qiáng)制性認(rèn)證，ISO14001國際環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，首批榮膺十大涂料品牌，是涂料技術(shù)重點(diǎn)推廣項(xiàng)目、廣東家具行業(yè)高端工程項(xiàng)目指定采購產(chǎn)品。 并在全國各地簡歷起經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，寶潤漆的產(chǎn)品種類從單一到多樣，從油性漆到水性漆，從木器涂料到水性涂料，所有的產(chǎn)品都是與市場需求緊密相連“與時(shí)俱進(jìn)”，同時(shí)率先開發(fā)立了眾多集家具漆、木器漆、水性漆為一體的功能性新型涂料產(chǎn)品體系，滿足了不同消費(fèi)群體的不同需求。
銷售渠道下沉 涂料經(jīng)銷商該如何把握
涂料經(jīng)銷商和企業(yè)來說，一個(gè)好的渠道是廠家的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權(quán)?，F(xiàn)在建材行業(yè)之間的競爭競爭越來越白熱化，大公司增長乏力，小公司業(yè)績滑坡，特別在省一級的渠道中，各涂料品牌競爭激烈，渠道資源過剩，涂料銷售渠道下沉已成必然。那么作為涂料企業(yè)開拓市場的“先鋒官”——涂料經(jīng)銷商，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢? 銷售渠道下沉是必然趨勢 有位行銷高手說過“渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢”。傳統(tǒng)的金字塔渠道體制(廠家——總經(jīng)銷商——二三級經(jīng)銷商——消費(fèi)者)具有強(qiáng)大的輻射功能，能夠?yàn)橥苛系氖袌鲩_拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點(diǎn)致命的缺陷——網(wǎng)絡(luò)的可控性差、渠道利益多層次瓜分、總經(jīng)銷商過分強(qiáng)大使得涂料企業(yè)無法掌控市場等等。隨著市場環(huán)境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了涂料企業(yè)的發(fā)展。特別是在當(dāng)前的市場環(huán)境下，涂料經(jīng)銷商迫切希望企業(yè)進(jìn)一步讓利，涂料企業(yè)也想依靠價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)一步占據(jù)市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了涂料企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前的市場困境的改革必然之路。 對于涂料經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成涂料企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢? 1、重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。 減少了中間部分渠道商，使得涂料企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。廠家也更加會(huì)注重與商家之間合作關(guān)系的培養(yǎng)，使得廠家能更好的、更專注于對二三級經(jīng)銷商的服務(wù)。同時(shí)，隨著廠家對于市場的逐步統(tǒng)一，分散的個(gè)體成為聚合的整體，更加有利于經(jīng)銷商開拓市場。特別是在經(jīng)銷商在遭遇到某些難題時(shí)，廠家能夠及時(shí)的給予幫助與扶持，更加有力于經(jīng)銷商開拓市場。 2、經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力。絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強(qiáng)，而且沒有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰?，甚至沒有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。終端經(jīng)銷商要傳達(dá)給企業(yè)一個(gè)信息——我不光從心里做好了準(zhǔn)備，我還有能力做到。渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是涂料企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是涂料企業(yè)整合資源的必然原則，因而涂料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。 3、經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平。隨著渠道的下沉，企業(yè)會(huì)更好的掌控經(jīng)銷商，簡而言之，經(jīng)銷商實(shí)際成為了企業(yè)的直營店。終端經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)，而更好的服務(wù)既能得到企業(yè)的肯定又能更好的做好市場，提高服務(wù)水平成必然。經(jīng)銷商應(yīng)該從三方面做好服務(wù)：首先，規(guī)范作業(yè)流程。就是經(jīng)銷商要把每天的市場作業(yè)流程化、制度化，體現(xiàn)“做人做事職業(yè)化”。其次，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過構(gòu)建相應(yīng)的組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、服務(wù)流程、服務(wù)要求及其相關(guān)的責(zé)權(quán)等，從而讓服務(wù)變得鮮活、生動(dòng)，能夠有效地貫徹執(zhí)行。再者，善始善終，始終如一。服務(wù)很容易落入務(wù)虛的怪圈，因此，通過建立服務(wù)的店鋪文化，提高營銷人員及后臺管理人員對于服務(wù)的認(rèn)識，提高員工服務(wù)意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。 所以，要想把握好建材市場就要有一條好的銷售渠道，提高經(jīng)銷商和廠家之間的聯(lián)系。渠道下沉就是渠道扁平化，深度分銷，相當(dāng)于減少或取消了一級經(jīng)銷商，擴(kuò)充了二級經(jīng)銷商，廠家直接面對以前的二級經(jīng)銷商，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的運(yùn)營成本，避免了以前經(jīng)一級經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商而產(chǎn)生的成本壓力，對于生產(chǎn)者和終端銷售者有比較大的利潤空間.
2013年度涂料經(jīng)銷商最喜愛的涂料十大品牌揭曉
由涂料行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)主辦的“2013年度涂料經(jīng)銷商最喜愛的涂料十大品牌”頒獎(jiǎng)盛典在廣東落下帷幕。來自涂料行業(yè)的資深專家、涂料企業(yè)代表、經(jīng)銷商代表、媒體代表等近80多名各界代表，出席了盛大的頒獎(jiǎng)盛典。據(jù)了解，2013年度涂料經(jīng)銷商最喜愛的十大木器裝修涂料、內(nèi)墻涂料、外墻涂料、家具涂料以及工業(yè)涂料品牌”調(diào)查評選歷經(jīng)八個(gè)月，已經(jīng)于2013年10月30日正式發(fā)布。這是涂料經(jīng)銷商對于企業(yè)以及品牌呈獻(xiàn)的一份厚禮，是出自內(nèi)心對于品牌的一種承認(rèn)，對于企業(yè)戰(zhàn)略部署、品牌定位、渠道開拓、營銷創(chuàng)新等具有萬分重要的意義。同時(shí)，為全面推進(jìn)并加快我國涂料工業(yè)的成長，增進(jìn)品牌提升，積極打造企業(yè)焦點(diǎn)競爭力，解決當(dāng)前涂料營銷以及品牌成長之瓶頸，在頒獎(jiǎng)盛典同期進(jìn)行的“第二屆涂料營銷高峰論壇”吸引了來自全國涂料行業(yè)的眼光。菲柯特漆、魔涂漆等知名涂料企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，就企業(yè)運(yùn)營、企業(yè)責(zé)任能力、品牌配備布置裝備擺設(shè)及營銷團(tuán)隊(duì)配備布置裝備擺設(shè)等話題進(jìn)行了正題演說。
如何維護(hù)好涂料經(jīng)銷商與廠家的魚水關(guān)系？
孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因?yàn)榭蟿?dòng)腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚(yáng)長避短。 對經(jīng)常下市場的涂料行業(yè)人士來說，早已經(jīng)見慣了經(jīng)銷商的各色怨言。因?yàn)椋蟛糠值耐苛辖?jīng)銷商往往都認(rèn)為廠家給的資源與支持都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。“可惡的廠家”、“店面開張后就不管了”、“同區(qū)的經(jīng)銷商串貨殺價(jià)，讓我無言以對”等等，數(shù)不勝數(shù)的對涂料廠家的“控訴”，對同區(qū)競爭者的“指責(zé)”，筆者在6月份走訪湖南建材市場時(shí)也可見到些許端倪。涂料廠家要銷售自己的產(chǎn)品來完成最大的銷量，經(jīng)銷商需要代理產(chǎn)品取得利潤，雖然并不是每個(gè)涂料廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系都能處理得很好，但在保證獲取利潤的前提下，涂料經(jīng)銷商或許更應(yīng)該強(qiáng)化自身，讓競爭對手無可乘之機(jī)，成為廠家無法不重視的銷商。 成為讓涂料廠家必爭的涂料經(jīng)銷商 孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。成功者之所以能立于不敗之地，是因?yàn)榭蟿?dòng)腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，能做到揚(yáng)長避短。 涂料經(jīng)銷商可分為三種：第一種好的涂料經(jīng)銷商，是涂料廠家必爭的，涂料廠家想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店，你的手中有大把的資源，涂料廠家自然會(huì)緊張你。你盡可以選擇你想要的產(chǎn)品，涂料廠家會(huì)盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經(jīng)銷商，資金實(shí)力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經(jīng)銷商，往往也會(huì)加大力量幫助推廣，合作雙贏。此類經(jīng)銷商極善于把握機(jī)會(huì)，借勢擴(kuò)展，精選品牌，迅速做強(qiáng)做大;第三種經(jīng)銷商，平平淡淡的規(guī)模，同區(qū)域內(nèi)與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，沒有強(qiáng)大的資源，沒有寬廣的人脈，亦沒有廠家的完美支持，這樣的涂料經(jīng)銷商最尷尬，想賺錢卻沒有法寶出奇制勝。這種經(jīng)銷商可以從技術(shù)服務(wù)管理入手，打自己的產(chǎn)品套餐模式，搞好全程服務(wù)。如果在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者提起你就知道，就說你的信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)好，那才是王道。 維持好與涂料廠家的魚水關(guān)系 每個(gè)經(jīng)銷商都有自己熟悉或者穩(wěn)定的銷售渠道，這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一，涂料廠家新產(chǎn)品上架、推廣以及銷量上量都需要涂料經(jīng)銷商，只有大量的經(jīng)銷商聚集起來產(chǎn)品才能上銷量，這所有的一切，都要依靠經(jīng)銷商雄厚的地域優(yōu)勢、長時(shí)間的交流與合作打下的良好基礎(chǔ)。同理只有一個(gè)產(chǎn)品上量了經(jīng)銷商才能得到涂料廠家好的支持，這也是經(jīng)銷商和廠家的魚水關(guān)系。 目前，市場上很少有涂料廠家做直銷。首先，推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是涂料經(jīng)銷商之長。其次，一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區(qū)域如果要做大，也需要涂料經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)，很多廠家不會(huì)也沒有精力每天花大量人力物力在市場上跑來跑去。涂料經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以為涂料廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間涂料經(jīng)銷商就是廠家打開一個(gè)新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理。對于這樣一個(gè)伙伴、戰(zhàn)友，廠家自然不會(huì)短視。 然而，在行業(yè)集中度越來越高的情況下，涂料經(jīng)銷商該如何培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者，形成自己的核心競爭力。簡單來說，銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品，二是向一個(gè)人銷售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。涂料經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售，將信譽(yù)與服務(wù)影響范圍擴(kuò)至最大化。 所以涂料廠家與經(jīng)銷商必須做到天衣無縫的完美配合，只有在那個(gè)時(shí)候，才可以講利益最大化。二者也需做到互相監(jiān)督，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證銷路。
