大家居聯(lián)盟，透露出三種行業(yè)趨勢
家居企業(yè)、經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟，一直都是行業(yè)熱點(diǎn)。
搞大家居聯(lián)盟共享客戶信息？做法有風(fēng)險！
泛家居行業(yè)里，搞各種不同的聯(lián)盟，爭取共享客戶信息，我的客戶給你用，你的客戶給我，大家一起挖掘轉(zhuǎn)化，做大客單價，貌似都是常見的。
中國環(huán)保健康家居聯(lián)盟成立
11月23日，由中國環(huán)保健康家居聯(lián)盟、浙江省門業(yè)協(xié)會主辦，廣東省涂料行業(yè)協(xié)會、浙江省涂料行業(yè)協(xié)會協(xié)辦的的“2017第三屆（GDCC 峰會）定制家居業(yè)千人峰會暨家居供應(yīng)鏈微洽展”在湖州東吳開元名都酒店隆重舉行。本屆CDCC峰會以“中國環(huán)保健康家居聯(lián)盟”、“家居業(yè)上市公司領(lǐng)袖論壇”為亮點(diǎn)，為中國家居企業(yè)及供應(yīng)商提供微洽展平臺。
捅破泡沫 看智能家居聯(lián)盟亂象
2014年無論在資本、產(chǎn)品還是團(tuán)隊(duì)上，大量的資本涌入智能家居。同期一個詭異的現(xiàn)象是大把的智能家居聯(lián)盟在國內(nèi)出現(xiàn)。聯(lián)盟或者平臺這種智能家居抱團(tuán)作戰(zhàn)的方式是什么?這些聯(lián)盟是智能家居的探路者、淘金者還是投機(jī)者?聯(lián)盟本身能推動什么，又依托什么而存在? 這一年，智能家居行業(yè)里翹首以盼的聯(lián)盟來了，沒成想最終卻演變?yōu)閺V場舞的模樣，并沒給人帶來任何希望的曙光。只見他們熱烈洋溢地拉攏著幫派紛紛占地為營，圈子里忙得不亦樂乎，但圍觀的人都在逐漸遠(yuǎn)離。多么傷感。 國內(nèi)最早嘗試謀劃智能家居并做出影響力的大概就是家電巨頭海爾了，小編驚奇地發(fā)現(xiàn)，早在1997年他們就開始了智能家電的研發(fā)，2001年開始組建聯(lián)盟，并于2006年推出Uhome“網(wǎng)絡(luò)家庭平臺”，但受限于客觀條件原因，這些戰(zhàn)略規(guī)劃只是躺在文件和會議的討論里，一直沒能真正落地。 不管怎樣，長期資源的積累總是有幫助的，于是今年3月27日，海爾再次發(fā)布“全球首個”U+智慧生活操作系統(tǒng)。 大概每個行業(yè)的先行者都會澎湃激昂地喊出一些大氣的口號，用以振奮士氣。但一直在耳邊甜言蜜語卻永遠(yuǎn)不付諸行動的行為都是耍流氓，久而久之，民眾的滿心期待全部消耗殆盡，再也提不起興趣，那才是真的災(zāi)難。 智能家居聯(lián)盟包含的廠商，大概可分為三類：傳統(tǒng)家電廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。 傳統(tǒng)家電廠商為形勢所迫 當(dāng)一個新興的行業(yè)舉著互聯(lián)網(wǎng)思維大旗喊著要革命時，傳統(tǒng)巨頭誰都會坐不住。海爾算是積極謀求自我革新的代表，很早就提出了戰(zhàn)略布局，直至今日在智能家居聯(lián)盟里也算一股不小的勢力;美的也不甘示弱，在今年3月發(fā)布 M-Smart 智慧家庭戰(zhàn)略，并在之后不久委身阿里共建物聯(lián)網(wǎng)平臺;甚至連豆?jié){機(jī)也要趕緊找互聯(lián)網(wǎng)公司智能起來。 的確，這屬于被迫趕潮流的一族。在家電走向智能化的趨勢中，他們沒有任何優(yōu)勢可言，又不甘淪為加工場。勢大者如海爾，能夠借助自身行業(yè)影響力呼喚起一幫玩家，勢小者也要主動加入各種圈子，不管是什么聯(lián)盟，先占個坑總不會錯。 互聯(lián)網(wǎng)巨頭趁機(jī)綁架 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之所以被捧得高高在上，只是因?yàn)樗麄冇幸徊糠钟脩?，以及“所向披靡”的互?lián)網(wǎng)思想。沒有任何相關(guān)技術(shù)儲備的他們，突然發(fā)現(xiàn)可以拿自己的根基——云服務(wù)來這個行業(yè)分一杯羹。這當(dāng)然是大勢所趨，想要贏在未來的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或者傳統(tǒng)家電廠商哪有不過來跪舔的道理。 但千萬不要天真地以為他們在用心經(jīng)營這個事業(yè)了。百度云平臺、阿里物聯(lián)網(wǎng)開放平臺、聯(lián)想 NBD 創(chuàng)業(yè)平臺……見諸報端之后都不見了動靜。同時，由于各個平臺標(biāo)準(zhǔn)不一，迫于研發(fā)成本的考慮，創(chuàng)業(yè)者短期內(nèi)只能將所有精力押注在某一家的平臺上。 各家都只是在觀望而已，或許只有當(dāng)某一家突然做出點(diǎn)成績以后，其他各家才會慌起來，投入真金白銀花費(fèi)精力去做出些實(shí)質(zhì)努力去推動。 同樣成為綁架方的還有新晉的渠道霸主——京東。很多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)入駐京東云平臺和超級 app 都是看重它的渠道銷售能力。實(shí)際上就現(xiàn)階段而言，我們不清楚智能家電面向的用戶群在哪里，京東有沒有優(yōu)勢是不可知的。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)借勢上位 智能家居這樣一個潛力巨大的市場，必然會誕生幾個新興的巨頭。由是近來泡沫嚴(yán)重，紛紛開始包裝概念做投機(jī)分子，看誰的故事講得好聽，然后靠資本博弈，打造明星公司。實(shí)際上，市場上都沒有核心技術(shù)可言，包括核心的智能Wi-Fi模組也有N多家在做，只是體驗(yàn)優(yōu)化的不同而已。 各個聯(lián)盟的初衷都是從自身利益出發(fā)，借聯(lián)盟之名在維護(hù)自身地位或者想要逆襲成王。聯(lián)盟真正要做，不僅僅是號召大家參與進(jìn)某一個圈子，而且應(yīng)該要能夠擔(dān)負(fù)起推廣產(chǎn)品、培育市場的責(zé)任，聯(lián)盟內(nèi)成員各司其職，或者專心做好產(chǎn)品用戶體驗(yàn)，或者降低“智能”的成本，降低用戶接受門檻。
中國·周村首屆軟體家居聯(lián)盟發(fā)展論壇成功召開
3月5日，驚蟄節(jié)將至，春氣漸升，一派嶄新氣象！山東康林家居，山東華孟皮匠家具公司在其年度例行的春夏季新產(chǎn)品發(fā)布會期間，聯(lián)合舉辦了周村首屆軟體家居聯(lián)盟發(fā)展論壇。出席本次論壇的嘉賓有山東省家具協(xié)會秘書長韓慶生、北京互動家居公司董事長楊勇、德意豪家居公司總經(jīng)理劉浩、山東康林家居總經(jīng)理尹哲基、山東華孟皮匠家具總經(jīng)理孟浩以及現(xiàn)任華孟皮匠與康林家居的營銷總監(jiān)喬恩義先生。來自山東、河南、河北、山西、陜西、天津、江蘇等省市的經(jīng)銷商500余人共同出席本次論壇，與嘉賓們一起共話行業(yè)發(fā)展！ 據(jù)悉，本次論壇的主題從中國家具產(chǎn)業(yè)近幾年發(fā)展趨勢，不同定位的軟體家具品牌面臨的挑戰(zhàn)，電子商務(wù)的發(fā)展對行業(yè)的沖擊及應(yīng)對之策，終端銷售的營銷之道，品牌建設(shè)中的支撐點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)等幾個方面進(jìn)行探討。以山東省家具協(xié)會秘書長韓慶生先生為首的論壇嘉賓們從不同角度為經(jīng)銷商們進(jìn)行剖析探討，期間，還邀請了經(jīng)銷商代表與嘉賓們互動，把論壇推向了高潮！ 康林家居總經(jīng)理尹哲基先生在致辭中指出，目前康林家居在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)上都基礎(chǔ)穩(wěn)固，下一步康林家居將通過品牌視覺系統(tǒng)建設(shè)，品牌文化的深度挖掘，品牌售后系統(tǒng)建設(shè)，物流配送等領(lǐng)域?qū)⑵放铺嵘叫碌母叨龋瑸榻?jīng)銷商們保駕護(hù)航，共存共贏！ 華孟皮匠總經(jīng)理孟浩先生也同時指出，華孟皮匠將在皮質(zhì)沙發(fā)領(lǐng)域做專做強(qiáng)，在產(chǎn)品研發(fā)方面投入重金，緊隨國內(nèi)一線大牌，并在產(chǎn)品品質(zhì)上超越后者，使得華孟皮匠具備向一線市場進(jìn)軍的實(shí)力。公司還將通過品牌深度運(yùn)營模式，將華孟皮匠推向中國最前沿市場。 本此論壇的推動者現(xiàn)任華孟家具與康林家居營銷總監(jiān)的喬恩義先生在接受記者采訪時表示，山東淄博周村區(qū)軟體家具產(chǎn)業(yè)由來已久，廠家眾多，但因企業(yè)大都體量小，發(fā)展一直散漫。對于中小企業(yè)的品牌發(fā)展道路中遇到的知名度與成本投放之間的矛盾，必須尋找最佳平衡點(diǎn)，顧此失彼皆不利于企業(yè)成長。本屆論壇的舉辦其目的之一就是要探討出一條中小企業(yè)在當(dāng)今市場環(huán)境中如何成長，如何脫穎而出擺脫困局之路。那么，聯(lián)合兩家企業(yè)的經(jīng)銷商共同舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會，節(jié)約成本加大宣傳和產(chǎn)品研發(fā)的投資就是本屆論壇主題的現(xiàn)行案例。 喬恩義先生曾在家具行業(yè)主導(dǎo)數(shù)次品牌蛻變、品牌逆襲、品牌躍升之案例。本次山東康林家居與華孟皮匠家具共同邀請喬恩義出任營銷總監(jiān)，整合資源，發(fā)力新生，本屆軟體聯(lián)盟發(fā)展論壇暨新產(chǎn)品發(fā)布會就是第一站，開創(chuàng)了周村軟體家具營銷發(fā)展新模式。
家居聯(lián)盟漸成勢 賣場、商家矛盾也愈凸顯
品牌聯(lián)盟已逐漸成為家居建材行業(yè)一種新的營銷模式，如今家居建材行業(yè)的品牌聯(lián)盟活動可謂紅極一時，知名地板品牌也多有參與，一些行業(yè)發(fā)展較快的一線城市幾乎每個月都有一場到幾場聯(lián)盟活動，因而形成了一股品牌聯(lián)盟活動集中爆發(fā)的高潮。聯(lián)盟活動迅速興起的原因有需求才有存在和發(fā)展的空間。事實(shí)上，品牌聯(lián)盟的優(yōu)勢很明顯，其實(shí)就是產(chǎn)品種類和品牌優(yōu)惠的聚集效應(yīng)。一般來說，一個聯(lián)盟大致會由10-12個品牌組成，每個品牌代表了一種產(chǎn)品品類，包含地板、衛(wèi)浴、地板、衣柜、床墊、墻紙、家具、家電等，一個聯(lián)盟內(nèi)基本上不會存在品類重復(fù)的問題。聯(lián)盟成立后，參與品牌將在一定時間內(nèi)，通過門店、小區(qū)拓展等方式蓄客，將近段時間對某品牌感興趣的業(yè)主，集中在某一天帶到聯(lián)盟活動現(xiàn)場，屆時，業(yè)主即可享受其他各個品牌推出的優(yōu)惠。同時，此類聯(lián)盟活動一般通過“售卡”的方式確保業(yè)主的參與度，業(yè)主花50元或者100元購得“聯(lián)盟卡”，可獲得聯(lián)盟所有品牌的抵用券，一般來說每個品牌可抵用300-500元不等?；顒蝇F(xiàn)場還會有一些廠家特批的特價產(chǎn)品，需要憑“聯(lián)盟卡”搶購，現(xiàn)場還會揭曉品牌折扣，并當(dāng)場承諾全年最低價。在此前提下，消費(fèi)者可以一站式買到各類家居產(chǎn)品，并享受多個品牌的全年最低價，還可以獲得眾多增值好禮。聯(lián)盟活動因此盛極一時。賣場為何抵制品牌聯(lián)盟但是品牌聯(lián)盟活動對傳統(tǒng)的市場購物造成了極大挑戰(zhàn)，某賣場已經(jīng)率先對此類活動進(jìn)行抵制，并嚴(yán)禁品牌為聯(lián)盟活動在賣場蓄客，否則將采取拉電、清場等一系列措施。該賣場行動后，數(shù)個賣場紛紛響應(yīng)，共同抵制品牌在賣場外舉辦聯(lián)盟活動。賣場為什么反對品牌組成聯(lián)盟在外面做活動?對此，某賣場的負(fù)責(zé)人闡述了自己的三點(diǎn)看法。 其一，聯(lián)盟通過在賣場蓄客，然后將業(yè)主集中在酒店、展館等地方成交的方式，嚴(yán)重影響了賣場其它商家的利益，不利于商場的整體運(yùn)營。 其二，品牌聯(lián)盟在賣場外舉辦活動，需要另行租用場地，而依據(jù)目前一二線城市的場租費(fèi)行情，1000多平方米的場地租用一天動輒十幾萬元，這部分費(fèi)用肯定是要各個品牌分?jǐn)偟?，加上各品牌原本在賣場租賃門店就需要租金，成本的二次累加勢必會壓縮讓利空間，“省去這部分費(fèi)用，我們有充分的理由相信，業(yè)主能在賣場里買到更實(shí)惠的產(chǎn)品。” 其三，品牌聯(lián)盟活動中，業(yè)主受現(xiàn)場氛圍的影響，往往容易產(chǎn)生沖動消費(fèi)，“據(jù)我們觀察發(fā)現(xiàn)，這一類活動興起后，賣場的退單率直線上升，而在此過程中，買賣雙方因?yàn)橥伺c不退的問題經(jīng)常產(chǎn)生糾紛，不少業(yè)主來商場投訴，要求我們介入?yún)f(xié)調(diào)，這也嚴(yán)重影響了商場的聲譽(yù)?！蹦壳?，在市場的干預(yù)下，不少聯(lián)盟近期已經(jīng)不在酒店等場所舉辦活動，轉(zhuǎn)而回歸市場內(nèi)抱團(tuán)促銷。 品牌聯(lián)盟還需解決利益分配對于賣場的這種行為，各個品牌卻多少有點(diǎn)敢怒不敢言的味道?！百u場的立場我們可以理解，但是品牌聯(lián)盟活動是我們商家的自發(fā)行為，也是我們自己主動創(chuàng)造平臺讓更多消費(fèi)者認(rèn)識、了解品牌的一種渠道。很多消費(fèi)者對家居品牌并不了解，存在嚴(yán)重的信息不對稱問題，好的品牌不一定能被他們主動發(fā)現(xiàn)。我們通過聯(lián)盟活動、通過主動上門宣傳我們的品牌，讓他們對家居品牌有了更進(jìn)一步的了解，有機(jī)會買到更稱心、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而且，通過這種品牌的集中效應(yīng)和優(yōu)惠的疊加，聯(lián)盟和消費(fèi)者其實(shí)是共贏的，何況我們在活動期間確確實(shí)實(shí)都拿出了全年最給力的優(yōu)惠，也敢于承諾年度最低價，不存在轉(zhuǎn)嫁營銷成本的問題?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰纳碳冶硎?，不過，由于賣場發(fā)出的“禁令”，該品牌近期已經(jīng)不再參加任何聯(lián)盟活動。有業(yè)內(nèi)人士指出：聯(lián)盟活動相對于之前的團(tuán)購來說，已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，至少在參與品牌和產(chǎn)品品質(zhì)上相對有了保障，但是它觸動了賣場的利益，無形中導(dǎo)致賣場消費(fèi)者的流失。與各種網(wǎng)站推出的各類團(tuán)購活動相比，品牌聯(lián)盟的參與品牌知名度明顯要高幾個層次，團(tuán)購活動就是淘便宜，很多小品牌參加不說，更有為了追求價格優(yōu)勢，賣尾貨、處理品，因此，團(tuán)購活動紅了幾年后，投訴率越來越高，品牌聯(lián)盟的形式一出現(xiàn)，就迅速取代了其市場地位。不管怎么說，品牌聯(lián)盟的影響力和響應(yīng)度都已經(jīng)有目共睹，但賣場與地板等家居建材商家的利益分配問題也亟需解決，雙方可協(xié)商出一個合作共贏的方法，予以品牌聯(lián)盟活動持續(xù)的生命力。
地板家居聯(lián)盟活動走向同質(zhì)化 消費(fèi)者不買賬
冠軍聯(lián)盟、第1聯(lián)盟、一家家居、優(yōu)絡(luò)建材……或以家居廠家為龍頭，或以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為集結(jié)，或以權(quán)威媒體為倡導(dǎo)，或以共同投資為競爭力。當(dāng)國五條的當(dāng)頭棒喝打碎了地板零售商們的美好憧憬，家居異業(yè)聯(lián)盟的勢頭一軍突起，但在聯(lián)盟如日中天之時問題也逐一暴露出來。問題一：活動趨于同質(zhì)化 促銷活動同質(zhì)化就是當(dāng)前諸多聯(lián)盟最大的癥結(jié)。從一個數(shù)據(jù)就可以看出，從去年的8.18到今年的 4.29，短短8個月，廣州幾大聯(lián)盟舉辦的總裁保價會、工廠直銷會、團(tuán)購砍價會就多達(dá)17場，且形式都以索菲特、陽光等高檔酒店為會場，以派發(fā)會員卡為招 攬手段，以老總砍價為營銷形式，同一活動形式的反復(fù)重復(fù)，一方面讓消費(fèi)者難以選擇，一方面也削弱了這種形式的有效性。面對這種情況，許多聯(lián)盟成員也認(rèn)識到了問題的嚴(yán)重性。在4月中旬冠軍聯(lián)盟在馬會家居舉辦的砸金蛋促銷活動中，冠盟一位地板經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在聯(lián)盟活動越來 越多，形式也基本是一樣，那能不能把聯(lián)盟活動的門檻大幅提高，設(shè)置一個不成文的標(biāo)準(zhǔn)，比如每場活動的投入起點(diǎn)是80萬或100萬，從入場布置到獎品設(shè)置都標(biāo)桿出硬件標(biāo)準(zhǔn)，從而樹立一個聯(lián)盟活動的標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者對聯(lián)盟品牌的優(yōu)劣能有清晰判斷。而這種想法卻被否決了。其它成員認(rèn)為，從聯(lián)盟來看，加大了活動硬件投入，勢必要從產(chǎn)品利潤上來消化，那么折扣力度和促銷價格就直接受到了限制，在競爭激烈的當(dāng)下，一旦消費(fèi)者感所享受的優(yōu)惠不夠，聯(lián)盟就喪失了競爭力;再從消費(fèi)者來看，消費(fèi)者剛開始也許驚喜于活動場地的酒店檔次，但多次以后就已經(jīng)不再在乎活動的硬件，在乎的只是地板等產(chǎn)品的折扣和享受到的優(yōu)惠，哪家聯(lián)盟實(shí)惠就會奔向哪家。 問題二：消費(fèi)者不買賬在聯(lián)盟群雄對戰(zhàn)的當(dāng)下，誰能在有效的市場中吸引和搶占剛需消費(fèi)者，誰就是贏家。第1聯(lián)盟秘書長鄧遠(yuǎn)平表示，從最初的網(wǎng)站團(tuán)購到現(xiàn)在的聯(lián)盟活動，都存在同一個問題，就是無論是網(wǎng)站團(tuán)購還是家居聯(lián)盟，消費(fèi)者都不太買賬，對聯(lián)盟的依賴性不大。業(yè)內(nèi)人士指出，聯(lián)盟品牌不像產(chǎn)品品牌，消費(fèi)者不會像買櫥柜認(rèn)準(zhǔn)歐派、買潔具認(rèn)準(zhǔn)箭牌、買衣柜非索菲亞不買那樣，他們對聯(lián)盟品牌缺乏依賴性和忠誠度。哪個聯(lián)盟搞活動就去哪家，哪個聯(lián)盟折扣低就去哪家，而不會認(rèn)準(zhǔn)哪一個聯(lián)盟品牌而排他性地消費(fèi)。那么，如何讓消費(fèi)者對聯(lián)盟品牌產(chǎn)生依賴性呢?用知識型促銷取代單一的砍價式促銷就是不錯的轉(zhuǎn)型。鄧遠(yuǎn)平告訴記者，目前第1聯(lián)盟已有全新思路和嶄新模式，新的促銷大會將于6月全新推出。 據(jù)鄧遠(yuǎn)平透露，目前第1聯(lián)盟已與媒體合作，嘗試裝修課堂的推廣模式。講座活動進(jìn)駐各大社區(qū)，各大家居品牌的經(jīng)銷商親自上臺為準(zhǔn)備裝修的業(yè)主們演講， 這種講課不是為自己的品牌自吹自擂，而是向消費(fèi)者傳遞十幾年經(jīng)驗(yàn)積淀的專業(yè)裝修知識，比如實(shí)木地板和復(fù)合地板的優(yōu)缺點(diǎn)，寬板和窄板的區(qū)別，怎樣購買虹吸力 足夠的馬桶、水性漆涂刷的墻面怎樣擦洗等等，通過這樣的講座，逐一把各個門類的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和好產(chǎn)品、好安裝的標(biāo)準(zhǔn)告訴給業(yè)主，他們聽取后再到店面一一比對， 如果他最終感受到你傳遞給他們的知識和經(jīng)驗(yàn)是正確的，就會選擇你們的聯(lián)盟和聯(lián)盟旗下的品牌，形成良性循環(huán)。而老牌的冠軍聯(lián)盟也有新動作。據(jù)廣州冠軍聯(lián)盟會長張新明介紹，經(jīng)過多次的嘗試和摸索，冠軍聯(lián)盟酒店活動的內(nèi)容也從最開始的總裁保價升級到了新品上市和讓利推廣，讓酒店砍價會有了更多的附加值。同時，冠軍聯(lián)盟全新的活動模式也將在下半年驚艷亮相。
家居聯(lián)盟將告別砍價式促銷
冠軍聯(lián)盟、第1聯(lián)盟、一家家居、優(yōu)絡(luò)建材……或以家居廠家為龍頭，或以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為集結(jié)，或以權(quán)威媒體為倡導(dǎo)，或以共同投資為競爭力。當(dāng)國五條的當(dāng)頭棒喝打碎了零售商們的憧憬，家居異業(yè)聯(lián)盟的熱潮再度上演。剛剛過去的五一期間，廣州多個家居聯(lián)盟同時舉辦砍價會等促銷同場競技，將廣州家居零售長期以來散兵游勇的單一品牌競爭變成了抱團(tuán)組合的聯(lián)盟品牌競爭。對此，業(yè)界專家指出，家居聯(lián)盟要盡快轉(zhuǎn)型，而用知識型促銷取代單一的砍價式促銷就是不錯的方向。 現(xiàn)狀 異業(yè)聯(lián)盟風(fēng)生水起 從冠軍聯(lián)盟運(yùn)作四年的市場效果來看，在樓市持續(xù)低迷、家裝需求抑制的市場環(huán)境下，品牌聯(lián)合促銷的模式，對銷售的拉升效果十分明顯。有了冠軍聯(lián)盟的標(biāo)榜作用，同一檔次、品質(zhì)互補(bǔ)的家居品牌結(jié)成聯(lián)盟已成風(fēng)氣，通過聯(lián)合推廣的方式降低營銷成本，通過渠道共享、客戶共享的方式共同開拓市場。 從冠軍聯(lián)盟到第1聯(lián)盟，從酒店活動到社區(qū)推廣，聯(lián)盟可謂是把廣州家居市場攪得風(fēng)生水起。從綜合實(shí)力來看，冠軍聯(lián)盟依然雄踞龍頭，東鵬、歐派、大自然、索菲亞四大核心品牌的知名度、門店數(shù)、成熟團(tuán)隊(duì)和龐大客戶資源都為其提供了強(qiáng)有力的保障；而從發(fā)展速度來看，由安信地板廣州經(jīng)銷商發(fā)起成立的第1聯(lián)盟可謂是一匹黑馬，由于沒有廠家限制和洞悉本土市場，其運(yùn)作更加靈活、合作更加緊密。據(jù)第1聯(lián)盟秘書長鄧遠(yuǎn)平介紹，由于都是廣州當(dāng)?shù)亟ú募揖呓?jīng)銷商，對于市場現(xiàn)狀有著一致觀點(diǎn)，成員之間的默契程度也不言而喻。目前第1聯(lián)盟常態(tài)的成員已有安信地板、箭牌衛(wèi)浴、諾貝爾瓷磚、詩維館家具等20多個品牌，還有二、三十個品牌游離在聯(lián)盟周圍，隨時準(zhǔn)備參與聯(lián)盟活動。 除此之外，一種新的聯(lián)盟形式橫空出世，由皓爾寶涂料、芬琳漆、開元燈飾的經(jīng)銷商成立的“優(yōu)絡(luò)建材”，共同拿下了貝朗衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴及幾個進(jìn)口瓷磚、木地板的廣州代理權(quán)，旗下10大品牌目前擁有近30家門店，成為當(dāng)下廣州門店最多、面積最大的建材經(jīng)銷品牌。這種共同投資、聯(lián)合運(yùn)作的聯(lián)盟形式更為緊密，合作更為靈活，也給當(dāng)下的聯(lián)盟格局注入了新鮮的元素。 據(jù)“一家家居”發(fā)起人張桂成介紹，“一家家居”聯(lián)盟旗下的各品牌實(shí)力相當(dāng)，不僅專業(yè)程度高，并且彼此之間互相補(bǔ)充。由于各品牌理念一致，通過統(tǒng)一策劃，實(shí)現(xiàn)客戶資源、資金資源、渠道資源的全方面共享，從而達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)共同體的競爭力。消費(fèi)者不僅可以輕松實(shí)現(xiàn)“一站式裝修”，同時還能享受聯(lián)盟內(nèi)部的特殊折扣。 一個很明顯的事實(shí)是，目前幾大聯(lián)盟幾乎都涵蓋家具、瓷磚、木地板、涂料、櫥柜、衣柜、照明、木門、布藝等幾乎所有的家居門類，幾大聯(lián)盟又囊括了10大門類的幾乎所有一、二線品牌。而與此相對應(yīng)的是，沒來得及加入聯(lián)盟、沒有聯(lián)盟意識或被聯(lián)盟排斥在外的眾多三線品牌，他們將何去何從？擺在他們面前的貌似只有兩條路：加入聯(lián)盟或自建聯(lián)盟，要么就繼續(xù)單兵作戰(zhàn)、進(jìn)退維谷，最終被市場淘汰。業(yè)內(nèi)人士指出，在當(dāng)前品牌聯(lián)盟的浪潮下，廣州家居建材市場將重新洗牌，品牌格局面臨新一輪的調(diào)整，最終將形成以異業(yè)聯(lián)盟為主導(dǎo)的‘集團(tuán)化’的競爭格局。 聯(lián)盟活動趨于同質(zhì)化 聯(lián)盟的勢頭如日中天，但聯(lián)盟的問題也逐一暴露出來。促銷活動同質(zhì)化就是當(dāng)前諸多聯(lián)盟最大的癥結(jié)。從一個數(shù)據(jù)就可以看出，從去年的8.18到今年的4.29，短短8個月，廣州幾大聯(lián)盟舉辦的總裁保價會、工廠直銷會、團(tuán)購砍價會就多達(dá)17場，且形式都以索菲特、陽光等高檔酒店為會場，以派發(fā)會員卡為招攬手段，以老總砍價為營銷形式，同一活動形式的反復(fù)重復(fù)，一方面讓消費(fèi)者難以選擇，一方面也削弱了這種形式的有效性。 面對這種情況，許多聯(lián)盟成員也認(rèn)識到了問題的嚴(yán)重性。在4月中旬冠軍聯(lián)盟在馬會家居舉辦的砸金蛋促銷活動中，冠盟一位經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在聯(lián)盟活動越來越多，形式也基本是一樣，那能不能把聯(lián)盟活動的門檻大幅提高，設(shè)置一個不成文的標(biāo)準(zhǔn)，比如每場活動的投入起點(diǎn)是80萬或100萬，從入場布置到獎品設(shè)置都標(biāo)桿出硬件標(biāo)準(zhǔn)，從而樹立一個聯(lián)盟活動的標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者對聯(lián)盟品牌的優(yōu)劣能有清晰判斷。 而這種想法卻被否決了。其它成員認(rèn)為，從聯(lián)盟來看，加大了活動硬件投入，勢必要從產(chǎn)品利潤上來消化，那么折扣力度和促銷價格就直接受到了限制，在競爭激烈的當(dāng)下，一旦消費(fèi)者感所享受的優(yōu)惠不夠，聯(lián)盟就喪失了競爭力；再從消費(fèi)者來看，消費(fèi)者剛開始也許驚喜于活動場地的酒店檔次，但多次以后就已經(jīng)不再在乎活動的硬件，在乎的只是產(chǎn)品的折扣和享受到的優(yōu)惠，哪家聯(lián)盟實(shí)惠就會奔向哪家。 促銷活動成本高昂 另一方面，高昂的活動成本也已讓一些聯(lián)盟成員感覺到頗為吃力。據(jù)透露，冠軍聯(lián)盟當(dāng)下每場酒店促銷活動的投入大約在60萬元左右，每家費(fèi)用在6萬元左右，而第1聯(lián)盟每場酒店促銷的投入約在50萬元，每個成員平均4萬元左右。由于聯(lián)盟中各品牌的知名度不一、經(jīng)銷商實(shí)力不一、客戶資源的數(shù)量不一，同樣的支出帶不來相應(yīng)的收益，因此聯(lián)盟成員的單獨(dú)利益和承受程度也受到挑戰(zhàn)。 誠然，降低成本和資源共享是聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)。那么對于聯(lián)盟而言，究竟是降低成本重要還是共享資源更重要？廣州冠軍聯(lián)盟秘書長王偉東告訴記者，從去年12.23冠軍聯(lián)盟年終砍價會的銷售數(shù)據(jù)來看，新加入廣州冠盟的索菲亞衣柜簽單量達(dá)1200單，也就意味著它給其它9個品牌帶來可1000戶以上的真實(shí)客戶，而每個品牌帶來的客戶數(shù)量也被作為其對聯(lián)盟貢獻(xiàn)的考量指標(biāo)。 消費(fèi)者對聯(lián)盟品牌依賴性不大 在聯(lián)盟群雄對戰(zhàn)的當(dāng)下，誰能在有效的市場中吸引和搶占剛需消費(fèi)者，誰就是贏家。第1聯(lián)盟秘書長鄧遠(yuǎn)平表示，從最初的網(wǎng)站團(tuán)購到現(xiàn)在的聯(lián)盟活動，都存在同一個問題，就是無論是網(wǎng)站團(tuán)購還是家居聯(lián)盟，消費(fèi)者的依賴性都不大。 業(yè)內(nèi)人士指出，聯(lián)盟品牌不像產(chǎn)品品牌，消費(fèi)者不會像買櫥柜認(rèn)準(zhǔn)歐派、買潔具認(rèn)準(zhǔn)箭牌、買衣柜非索菲亞不買那樣，他們對聯(lián)盟品牌缺乏依賴性和忠誠度。哪個聯(lián)盟搞活動就去哪家，哪個聯(lián)盟折扣低就去哪家，而不會認(rèn)準(zhǔn)哪一個聯(lián)盟品牌而排他性地消費(fèi)。 策略 從砍價式促銷轉(zhuǎn)型知識型促銷 那么，如何讓消費(fèi)者對聯(lián)盟品牌產(chǎn)生依賴性呢？用知識型促銷取代單一的砍價式促銷就是不錯的轉(zhuǎn)型。鄧遠(yuǎn)平告訴記者，目前第1聯(lián)盟已有全新思路和嶄新模式，新的促銷大會將于6月全新推出。 據(jù)鄧遠(yuǎn)平透露，目前第1聯(lián)盟已與媒體合作，嘗試裝修課堂的推廣模式。講座活動進(jìn)駐各大社區(qū)，各大家居品牌的經(jīng)銷商親自上臺為準(zhǔn)備裝修的業(yè)主們演講，這種講課不是為自己的品牌自吹自擂，而是向消費(fèi)者傳遞十幾年經(jīng)驗(yàn)積淀的專業(yè)裝修知識，比如實(shí)木地板和復(fù)合地板的優(yōu)缺點(diǎn)，寬板和窄板的區(qū)別，怎樣購買虹吸力足夠的馬桶、水性漆涂刷的墻面怎樣擦洗等等，通過這樣的講座，逐一把各個門類的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和好產(chǎn)品、好安裝的標(biāo)準(zhǔn)告訴給業(yè)主，他們聽取后再到店面一一比對，如果他最終感受到你傳遞給他們的知識和經(jīng)驗(yàn)是正確的，就會選擇你們的聯(lián)盟和聯(lián)盟旗下的品牌，形成良性循環(huán)。 而老牌的冠軍聯(lián)盟也有新動作。據(jù)廣州冠軍聯(lián)盟會長張新明介紹，經(jīng)過多次的嘗試和摸索，冠軍聯(lián)盟酒店活動的內(nèi)容也從最開始的總裁保價升級到了新品上市和讓利推廣，讓酒店砍價會有了更多的附加值。同時，冠軍聯(lián)盟全新的活動模式也將在下半年驚艷亮相。
家居聯(lián)盟再“輪回” 家居企業(yè)如何應(yīng)對
“明天，有一場建材的聯(lián)盟會，你去不？”“您好，這個周末有十大建材品牌參與聯(lián)盟，聯(lián)盟師非常厲害，你要不要來看看，半天時間可以省下半年工資哦！”，既“團(tuán)購”之后“聯(lián)盟”這個詞突然在地板等家居建材市場隆重登場！ 家居建材聯(lián)盟會 地板市場再次“輪回” “家居聯(lián)盟”一詞對于地板企業(yè)來說并不陌生，曾幾何時，“聯(lián)盟”這把“刀”在全國各地的家居建材行業(yè)縱橫捭闔，無人可擋，幾乎每個月都有“聯(lián)盟會”，規(guī)模從百人、千人直到萬人；“聯(lián)盟”的場所也從店里，到酒店，再到大型的體育場館。最高峰的時候，臺上一人呼，臺下萬人應(yīng)，那場面絕對震撼。 由于之前收獲到了不錯的效果，使得越來越多的地板企業(yè)加入到聯(lián)盟的行列中，成功的案例不在少數(shù)，但是火熱開場冷淡結(jié)束的聯(lián)盟也比比皆是。目前品牌聯(lián)盟有兩種形式存在，一種為同業(yè)聯(lián)盟，另一種為異業(yè)聯(lián)盟。品牌聯(lián)盟的成功相信是與聯(lián)盟成員之間的選擇和配合分不開的。但是，在如今的市場環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，品牌聯(lián)盟是否還具有發(fā)展?jié)摿Γ欠襁€能是企業(yè)百試不爽的靈丹妙藥卻已經(jīng)成為了一個需要企業(yè)思考的問題。 許多地方“聯(lián)盟”之風(fēng)，來得快，去得也快，仿佛一夜之間，就從市場銷聲匿跡了。就像世上沒有無緣無故的“愛”一樣，“聯(lián)盟”之于地板等家居建材，基于一種利益的結(jié)合，注定不會長久。當(dāng)“聯(lián)盟會”風(fēng)流云散之際，還有幾個人記得當(dāng)初牽手時的“甜蜜”。 品牌聯(lián)盟有時候被叫做強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也有時候被稱為“抱團(tuán)取暖”，從目前的市場環(huán)境來看，“抱團(tuán)取暖”的目的似乎占了很大一部分。目前在市場上出現(xiàn)的聯(lián)盟形式多種多樣，但是很明顯的是異業(yè)聯(lián)盟多于同業(yè)聯(lián)盟，那么企業(yè)在選擇聯(lián)盟和堅決不聯(lián)盟的時候都考慮了哪些問題呢？ 有人說，流行趨勢是講“輪回”的，前幾年不再流行的東西，可能過幾年又回來了，成為新的流行。那么，“家居聯(lián)盟”到底是否符合地板市場發(fā)展規(guī)律呢？它的出現(xiàn)，得益了誰，又方便了誰？這確實(shí)是一個值得深入探討的問題。 利益分化引發(fā)“囚徒困境” 不管何種形式的聯(lián)盟，特別是商業(yè)形式的，跨行業(yè)、跨企業(yè)的聯(lián)盟，遇到的最大的障礙就是“囚徒困境”。簡單地說，就是個體的利益最大化的企圖會導(dǎo)致整體利益的次優(yōu)化選擇。包括地板企業(yè)每個參加家居聯(lián)盟的品牌心里都清楚，都是為能通過聯(lián)合促銷，來拉動自己品牌終端的銷量，至于整體聯(lián)盟的銷量永遠(yuǎn)不是大家最關(guān)心的。所以，每家品牌都想少投入，多回報。聯(lián)盟內(nèi)部的溝通成本、協(xié)調(diào)成本就會非常高，各種矛盾就會層出不窮。 擴(kuò)大銷量，爭取更多的潛在客戶，這無疑是“家居聯(lián)盟”存在的基礎(chǔ)。不過，一位曾經(jīng)參與“聯(lián)盟作戰(zhàn)”的地板經(jīng)銷商認(rèn)為，盡管聯(lián)盟的大目標(biāo)相同，但是具體到各個品牌來說，細(xì)微的目標(biāo)還是有所區(qū)別的，這必然對聯(lián)盟具體的活動內(nèi)容和活動形式產(chǎn)生一定的影響。 高成本投入可能致使“血本無歸” 家居聯(lián)盟既然形成，如何推廣并收獲最大程度的利益，是商家們接下來重點(diǎn)考慮的問題，組織大型的優(yōu)惠活動是必不可少的推廣方式之一，而酒店、小區(qū)及賣場則成為主要的活動舉辦地點(diǎn)，但是，這種聯(lián)盟促銷方式已經(jīng)偏離了低成本推廣的方向。以酒店活動為例，大規(guī)模的聯(lián)盟活動現(xiàn)在主要是在星級酒店舉辦，而星級酒店活動場地的租金一天不低于9萬元，活動的前期廣告宣傳，商家投入在報紙、廣播、電視及一些宣傳彩頁上的費(fèi)用則不低于15萬元，而在活動期間發(fā)放給顧客的禮品，大到汽車，小到家電、Iphone。如此算來，一次聯(lián)盟活動商家需投入的資金，是否能與最終的回報成正比，這如意算盤打的是否精準(zhǔn)，只有經(jīng)銷商自己知道。 聯(lián)盟商家講求“門當(dāng)戶對” 其實(shí)，對于聯(lián)盟的組織策劃者來說，選擇建材家居品牌是一件慎之又慎的事情。筆者在幾家聯(lián)盟中了解到，聯(lián)盟在前期選擇品牌時，都有相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，即品牌定位相同、知名度和美譽(yù)度相當(dāng)，產(chǎn)品檔次相近，在當(dāng)?shù)氐臓I銷資源和影響力也要盡可能旗鼓相當(dāng)。 盡管如此，合作過程中難免出現(xiàn)“插曲”?！皳?jù)我所知，各個商家平攤了投入費(fèi)用，但他們所獲得的回報不一，這可能會使獲利小的商家心理不平衡，這樣可能會影響聯(lián)盟的發(fā)展?！币徊辉竿嘎缎彰穆?lián)盟地板商指出。如果其中一個商家出現(xiàn)了不誠信的問題而整個聯(lián)盟則會被蒙上失信的“丑名”。 另一地板商一針見血地指出，目前本土大部分家居聯(lián)盟活動都只停留在價格讓利的粗淺層面，這樣的形式在市場低迷的時候或許能起到立竿見影的效果，但絕對不是地板企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)之計。真正有核心競爭力的聯(lián)盟必須要有共同的價值觀，能滿足消費(fèi)者多元化的需求，讓客戶覺得選擇聯(lián)盟的產(chǎn)品比購買單一品牌更具附加值。
艾瑞卡衣柜榮膺“中國整體家居聯(lián)盟主席單位”稱號（定制衣柜品牌）
摘要：【艾瑞卡衣柜】憑借在行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的發(fā)展最迅速、最全面，品牌最具活力和競爭力獲得業(yè)界和市場的肯定，在此次評選活動中脫穎而出，更是以其專業(yè)性，被業(yè)界推薦為“首屆中國整體家居聯(lián)盟主席單位”！艾瑞卡衣柜董事長査治親臨現(xiàn)場并接受頒獎。3月23日下午，第十屆亞太經(jīng)濟(jì)論壇暨中國整體家居聯(lián)盟成立儀式在白云國際會議中心隆重舉行。此次論壇邀請了2600名政府官員、泛家居業(yè)內(nèi)專家、企業(yè)家齊聚一堂，探討家居走勢，共享行業(yè)“定制行業(yè)的豪門盛宴”。 【艾瑞卡衣柜】憑借在行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的發(fā)展最迅速、最全面，品牌最具活力和競爭力獲得業(yè)界和市場的肯定，在此次評選活動中脫穎而出，更是以其專業(yè)性，被業(yè)界推薦為“首屆中國整體家居聯(lián)盟主席單位”！在“中國整體家居聯(lián)盟”成立儀式上，中國整體家居聯(lián)盟名譽(yù)主席、中國木材與木制品流通協(xié)會會長劉能文，中國整體家居聯(lián)盟秘書長、亞太傳媒董事長駱合理分別致辭，各聯(lián)盟主席團(tuán)單位企業(yè)負(fù)責(zé)人登臺接受牌匾。 將如此重要的的獎頒發(fā)給【艾瑞卡衣柜】，是對艾瑞卡人努力方向的認(rèn)同，也是艾瑞卡夢想之路的肯定?！景鹂ㄒ鹿瘛繉⒉回?fù)眾望，肩負(fù)起榮耀和責(zé)任，以鑄至臻卓越，創(chuàng)國際經(jīng)典為遠(yuǎn)景，一往無前，帶著誠信與責(zé)任，揚(yáng)帆出海，駛向更加波瀾壯闊的未來。自成立以來，【艾瑞卡衣柜】始終致力于為中國的億萬家庭打造環(huán)保、溫馨、舒適的家居環(huán)境。幾年來，艾瑞卡持續(xù)以其個性鮮明的品牌定位、立體化的銷售策略、保姆式的客戶服務(wù)，以驚人的速度把品牌覆蓋了西南地區(qū)，并且輻射到華東、華北、西北等近十個省，從而使艾瑞卡在同行業(yè)、同標(biāo)準(zhǔn)、同起點(diǎn)的賽程上一枝獨(dú)秀、遙遙領(lǐng)先。特邀中國復(fù)關(guān)及入世談判的首席談判代表、原國家外經(jīng)貿(mào)部副部長、原博鰲亞洲論壇理事兼秘書長龍永圖先生出席，為與會嘉賓解讀中國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢； 論壇展開并且激論了家居室內(nèi)設(shè)計趨勢，觀點(diǎn)碰撞，必將啟迪思維，引領(lǐng)前衛(wèi)理念和家居潮流。城鎮(zhèn)化作為擴(kuò)大內(nèi)需的重要引擎，已經(jīng)成為我國現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。隨著“兩會”結(jié)束，全國范圍內(nèi)的新一輪新型城鎮(zhèn)化建設(shè)正式拉開帷幕，對于拉動家居行業(yè)內(nèi)需意義重大，而且新型城鎮(zhèn)化的重點(diǎn)在三、四線城市，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這將引領(lǐng)泛家居企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)一步下沉渠道，全面布局三、四線市場和農(nóng)村市場。論壇全面分析城鎮(zhèn)化建設(shè)給泛家居行業(yè)帶來的“蛋糕”有多大，現(xiàn)場2600名參會企業(yè)家、經(jīng)銷商共同探討如何抓住城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來的市場機(jī)遇，定制行業(yè)，特別是定制衣柜行業(yè)的勃勃生機(jī)給大家?guī)砹讼Ｍ豌裤健? “中國整體家居聯(lián)盟”由中國木材與木制品流通協(xié)會與深圳亞太傳媒股份有限公司(以下簡稱亞太傳媒)及泛家居行業(yè)企業(yè)共同發(fā)起成立。聯(lián)盟秘書處設(shè)在亞太傳媒。在服務(wù)模式上，亞太傳媒作為秘書處所在單位，將采取紙媒、網(wǎng)媒、展覽及全案營銷等“四位一體”的套餐宣傳、招商推廣模式，促使加盟整體家居的品牌企業(yè)在泛家居建材行業(yè)脫穎而出并在所屬行業(yè)獨(dú)占鰲頭。 隨著整體概念之風(fēng)的逐步盛行，越來越多的家居企業(yè)通過“配套服務(wù)”來搶占市場份額。“整體家居裝修定制”也備受追捧，一體化家裝模式成為市場向建材企業(yè)提出的全新發(fā)展訴求，整體家居服務(wù)已經(jīng)成為未來家居企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。目前，已有不少大品牌逐漸將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)到“整體家居”上來，許多品牌開始推崇整體家居，從單一的產(chǎn)品擴(kuò)展到多品類產(chǎn)品。中國整體家居聯(lián)盟的成立，將有利于打造中國泛家居行業(yè)近年來異軍突起的“整體家居”概念，助力企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。中國整體家居聯(lián)盟將著力引導(dǎo)整體家居業(yè)持續(xù)規(guī)范發(fā)展，適應(yīng)門窗、樓梯、地板、櫥柜、衣柜、竹家居、戶外家具、家具、木屋、軟裝、淋浴房、陶瓷及衛(wèi)浴等家居企業(yè)的發(fā)展需求，將以服務(wù)企業(yè)為宗旨，堅持企業(yè)家辦會原則，積極做好宣傳推進(jìn)工作，維護(hù)企業(yè)權(quán)益，加強(qiáng)企業(yè)自律，全方位、多層面扶持企業(yè)做大做強(qiáng)。整體家居聯(lián)盟的成立，標(biāo)志著整體家居行業(yè)在大家居產(chǎn)業(yè)中脫穎而出。為了配合整體家居企業(yè)的發(fā)展需要，培養(yǎng)行業(yè)品牌企業(yè)，聯(lián)盟還將推出“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)”雙承諾活動暨中國整體家居企業(yè)100 強(qiáng)活動，并發(fā)布相關(guān)的活動規(guī)則，積極宣傳和樹立行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，引導(dǎo)行業(yè)健康、有序發(fā)展。
