家具實(shí)體店生存法則：多元化、數(shù)據(jù)化、全渠道化
家具實(shí)體店要活下去必須做到這11條：WiFi化、屏化、無限化、數(shù)據(jù)化、線上化、零庫存化、體驗(yàn)“逼格”化、去會員化、前臺化、全渠道化、多元化。
家具實(shí)體店拒絕O2O模式 導(dǎo)致線上與線下的分離
剛剛過去的雙十一，天貓交易總額達(dá)到571億。然而，與去年雙十一天貓大肆宣揚(yáng)家居O2O模式相比，今年雙十一，天貓在家具電商方面卻并沒有大動作。詳細(xì)來說，天貓沒有像去年那樣將觸角伸向傳統(tǒng)家居賣場，不僅沒有接入支付寶現(xiàn)線下支付，也沒有擺放易拉寶。而天貓上的家居商家也明確表示，在天貓上選中的產(chǎn)品，在線下不能提取，也不能在家居賣場通過支付寶完成下單支付。歷史：聯(lián)合抵制天貓去年雙十一前夕，天貓試水家居O2O模式，舉一個例子：消費(fèi)者到戶外家具實(shí)體店挑選好戶外家具產(chǎn)品，然后回網(wǎng)上找到同樣型號的戶外家具后，下單預(yù)付訂金，再到門店驗(yàn)證、收貨、刷支付寶POS機(jī)付清余額。這種做法在傳統(tǒng)家具實(shí)體店看來，到賣場實(shí)地看產(chǎn)品，最后卻把錢刷到天貓上。實(shí)體店無疑充當(dāng)了一個免費(fèi)樣板間與體驗(yàn)店的角色，這顯然觸碰了實(shí)體店的根本利益。于是，一場包括戶外家具在內(nèi)的家具實(shí)體店與賣場和天貓的爭斗隨即展開。居然之家、紅星美凱龍等19大家居賣場聯(lián)合簽署《關(guān)于規(guī)范電子商務(wù)工作的意見》，明確提出：“嚴(yán)禁任何商戶以任何形式在賣場內(nèi)傳播或推廣其他電商線上的雙十一活動；嚴(yán)格查處商戶使用支付寶POS機(jī)給線上做銷量；嚴(yán)格禁止商戶為工廠在其他電商線上的訂單送貨安裝?！蓖瑫r，賣場還針對商家在賣場內(nèi)推廣、參與雙十一活動的行為，制定了相應(yīng)處罰措施。隨后，有消息傳出，天貓在內(nèi)部群發(fā)郵件，表示被迫終止家裝O2O項(xiàng)目。與此同時，一些品牌也表示會針對雙十一活動作一些調(diào)整。對此，有專業(yè)人士增詢問天貓公關(guān)部相關(guān)人士，對方表示并不清楚。而這場風(fēng)波，最終也就因此不了了之?，F(xiàn)狀：線上線下分離今年雙十一，包括戶外家具在內(nèi)的家居產(chǎn)品同樣成為天貓重點(diǎn)促銷的對象，建材、家具等被天貓細(xì)分成多個項(xiàng)目，令人心動的價格促銷也充斥著網(wǎng)站頁面。雙十一當(dāng)天天貓的家具促銷頁面上，全友、林氏木業(yè)、顧家、芝華士等知名家居品牌被放在顯眼位置，各大品牌也不斷實(shí)時更新著交易數(shù)據(jù)，顯示出交易的火爆。那么，今年雙十一，天貓在家居促銷遭遇去年的抵制風(fēng)波之后，是否已在卷土重來？有分析人士分別選取了全友、顧家和芝華士等品牌進(jìn)行調(diào)查，但這些品牌的客服人員均表示，類似去年天貓O2O的做法是行不通的。全友的客服人員表示，不支持線上線下的融合，線下的實(shí)體門店也不支持支付寶支付；顧家家居的客戶則表示，此次雙十一促銷產(chǎn)品，都由總部統(tǒng)一發(fā)貨，線下實(shí)體店也不支持支付寶支付；芝華士的客服明確表示，線上和線下的產(chǎn)品款式不一樣，盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝方面都一樣。今年雙十一，天貓家居不玩O2O，其實(shí)這早在之前就有跡象表明。一位業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)歷了去年家居賣場的抵制風(fēng)波，今年雙十一前夕，天貓顯得比較低調(diào)，沒有像去年那樣將觸角伸向傳統(tǒng)家居賣場，不僅沒有接入支付寶線下支付，也沒有擺放易拉寶。也許正是經(jīng)歷了去年雙十一這場風(fēng)波，今年雙十一，在這個本屬于網(wǎng)購的消費(fèi)節(jié)點(diǎn)上，包括戶外家具在內(nèi)的傳統(tǒng)家居賣場也加大了促銷力度。據(jù)成都商報記者了解，成都市區(qū)多個大型家居賣場在十一日這天都推出了較大力度的促銷活動，甚至有實(shí)體店推出了夜宴活動。今年雙十一，天貓和家居賣場呈現(xiàn)出了“線上線下各玩各”的景象。
電商時代 家具實(shí)體店與網(wǎng)上賣場的PK
包括家具行業(yè)，在當(dāng)前的社會創(chuàng)個業(yè)，搞家公司，如果不提B2C、020都不好意思說自己是互聯(lián)網(wǎng)人。開口閉口，用020改造傳統(tǒng)線下實(shí)業(yè)，把大量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。線下實(shí)體店面對洶涌的網(wǎng)絡(luò)大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業(yè)務(wù)一天一天萎縮，甚至因失去控制而關(guān)閉。這些老板們每天都在思考，不加入"網(wǎng)購"就是跟不上需求而沒有來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現(xiàn)在，進(jìn)退兩難。那么，線下實(shí)體店到底輸—在哪里?他們還會有機(jī)會么? 讓我們來分析一個真實(shí)的案例。某大型家具商城，每日進(jìn)店購物的客流量約5萬，當(dāng)然，也就是產(chǎn)生交易。如果按照網(wǎng)商的計算邏輯，l%的購買轉(zhuǎn)化率，那么反映到線上相當(dāng)于有500萬人次的瀏覽，5萬人下單(相當(dāng)于order=5萬，PV=500萬，這個規(guī)模在網(wǎng)商的級別里也是可觀的)。然而，其中不同的是，所有網(wǎng)商都對這5萬購買者的行為軌跡進(jìn)行了全程跟蹤，并且留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個人住址、聯(lián)系方式、購物偏好等)，因?yàn)橛辛诉@些信息，網(wǎng)商能夠很容易開展二次定向精準(zhǔn)營銷，并把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費(fèi)?？墒蔷€下商城呢?整個購物過程，既不知道是誰買了什么產(chǎn)品，也不知道他們的消費(fèi)軌跡，更談不上獲取聯(lián)系方式了。也就是說，此單交易結(jié)束，這個顧客就喪失殆盡，商城無法對這些人作二次營銷，拉他們再次到店。 這兩種經(jīng)營模式的區(qū)別，是粗放式營銷與精準(zhǔn)營銷的區(qū)別;是廣告式營銷與數(shù)據(jù)化營銷的區(qū)別;是傳統(tǒng)經(jīng)營模式與互聯(lián)網(wǎng)模式的區(qū)別。很顯然，這是一場從一開始就"信息不對稱"的戰(zhàn)爭，線下實(shí)體店延續(xù)了上百年的經(jīng)營模式遭遇了致命挑戰(zhàn)。其中最重要的是，網(wǎng)商掌握了客戶的完整數(shù)據(jù)，控制了客戶信息，可以非常及時的滿足消費(fèi)者的個性化需求。在當(dāng)今時代，信息就是虛擬世界的"貨幣"，誰控制了信息，誰就掌握了"貨幣"的發(fā)行權(quán)和流通權(quán)，也就掌握了主動權(quán)。 且不談線下實(shí)體店開設(shè)網(wǎng)店(這是拿自己的短板跟他人的長處去比)，面對如此困境，線下實(shí)體店還有機(jī)會嗎? 當(dāng)然，奧秘就是收集大量線下消費(fèi)者的各種數(shù)據(jù)，將線下的消費(fèi)行為完整分析，并利用這些信息開展線下客戶的精準(zhǔn)營銷。按照剛才的實(shí)際案例，其實(shí)，一個大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節(jié)假日促銷時期。如果這些數(shù)據(jù)能夠充分收集和利用，二次個性化營銷將順理成章線下實(shí)體店的業(yè)績成長將不再是夢。 說到底，隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為賴以生存的基礎(chǔ)，每天看不到消費(fèi)的客戶是誰，是非?？膳碌?。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好向已有"老客戶"銷售的時機(jī)。譬如，大部分女孩子都對化妝品愛不釋手，假設(shè)某日在某化妝品專柜購買了粉底，可能也將有購買口紅的需求，但客戶主動去此店購買的可能性非常小。為何不設(shè)定日期，如婦女節(jié)、七夕節(jié)等去主動推送優(yōu)惠信息提醒到店消費(fèi)呢?可能每個門店都希望這樣做，但因未記錄任何客戶信息而無從下手。 美國營銷學(xué)者RobertBlattberg說過"擁有客戶數(shù)據(jù)庫，或?qū)⒉辉偈且粋€競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶數(shù)據(jù)庫，卻絕對是一個競爭劣勢!"建立詳細(xì)準(zhǔn)確的客戶信息在很大程度上決定了家具企業(yè)未來的發(fā)展和成敗，也是分析好、維護(hù)好屬于企業(yè)自己的"貨幣"的一個有效方式。如今大多數(shù)線下實(shí)體企業(yè)恰恰忽視了這一點(diǎn)，可能損失失的不只是"貨幣"而是未來!
布局2015：各家具實(shí)體店年末動作頻頻
2014年已經(jīng)接近尾聲，各大家居賣場動作頻頻，開設(shè)新店、建立更多業(yè)態(tài)、涉足大家居產(chǎn)業(yè)、探索電商落地形式……向更大規(guī)模、更多經(jīng)營、更多業(yè)態(tài)領(lǐng)域進(jìn)軍。從單純的家具商場到探索更多商業(yè)運(yùn)營方式，家居賣場的轉(zhuǎn)型在悄然進(jìn)行。 家具賣場的多元化 在消費(fèi)者眼中，家居賣場就是購買各式室內(nèi)及戶外家具與建材的地方，但是作為家具品牌的流通市場管理方，這些賣場的胃口并不止于此。除了家居產(chǎn)品，家居賣場向家居更多領(lǐng)域如設(shè)計、飾品等領(lǐng)域延伸的觸角越來越長。此外，家居賣場的管理營銷方式，也在隨商業(yè)潮流發(fā)生變化。 今年以來，“大家居”三個字在家居行業(yè)已經(jīng)不再是概念，設(shè)計中心、燈具飾品甚至針對酒店用品的業(yè)態(tài)已經(jīng)在北京市場出現(xiàn)，成為諸多品牌試水的領(lǐng)域。今年是居然之家“大家居”戰(zhàn)略實(shí)施的第二年，11月22日，居然尚屋酒店用品城開業(yè)，定位服務(wù)星級酒店、賓館、會所，經(jīng)營品類涵蓋陶瓷、玻璃、咖啡設(shè)備、酒店配飾、酒店家具等。除了尚屋酒店用品城，居然靚屋燈飾城北五環(huán)店、頂層設(shè)計中心也相繼開幕。 除此之外，最為引人注意的是11月份居然之家攜手意邦在上海計劃80余萬平方米的“居然之家意邦家居博覽園”。據(jù)介紹，與傳統(tǒng)的家居大賣場不同，居然之家意邦家居博覽園是一個家居總部經(jīng)濟(jì)綜合體，除了用來招商家居、家具廠家，還包括定制家居設(shè)計館的設(shè)計中心、家居會展中心、倉儲物流區(qū)、酒店商務(wù)區(qū)等，集設(shè)計、展示、銷售、辦公、倉儲、物流、文化信息交流等功能為一體。未來還將引進(jìn)五星級酒店、Shopping Mall，覆蓋工程采購、零售、國際貿(mào)易等多個商業(yè)領(lǐng)域。 除了居然之家，其他賣場對于多元化的業(yè)態(tài)也在進(jìn)行中，以設(shè)計、原創(chuàng)等消費(fèi)熱點(diǎn)為商場增添亮點(diǎn)。如紅星美凱龍北京東四環(huán)商場引進(jìn)三個設(shè)計師品牌——多少、木美、先生活。設(shè)計師品牌的入駐，在產(chǎn)品上進(jìn)一步滿足了消費(fèi)者的個性化需求，據(jù)介紹，紅星美凱龍也將會整合渠道資源，如合作伙伴北京設(shè)計周、天津設(shè)計周、保利拍賣等機(jī)構(gòu)助力品牌推廣，并舉行設(shè)計師單品、設(shè)計師群落展覽、個性化家居拍賣會等活動助力營銷。未來，紅星美凱龍還將把這種模式在其他城市推廣。 實(shí)體店逐步更換商業(yè)模式 家居流通行業(yè)既是家居行業(yè)的組成部分，也是流通行業(yè)的重要支流，消費(fèi)習(xí)慣、商業(yè)業(yè)態(tài)的沖擊，讓家居賣場在今年也不得不在管理方式、營銷方法上尋求改變，為明年的競爭布局。今年年底，城外誠家居廣場館重裝開業(yè)，標(biāo)志著今年5大場館改造完成。館新館的建成，也意味著天貓愛蜂潮在城外誠的關(guān)閉。城外誠家居廣場董事長劉長河對此表示：“在此方面投入過不少精力人力，但是這種模式還是有點(diǎn)‘半生不熟’。家居賣場和線上銷售的合作方式，還在繼續(xù)摸索中?！? 據(jù)城外誠家居廣場副總經(jīng)理劉洋介紹，除了硬件設(shè)施上的面積擴(kuò)大、環(huán)境提升、品牌調(diào)整等，城外誠的管理經(jīng)營方式也在改變，從以前“收租金”的角色，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c商戶一體化。她說：“在營銷方式上，城外誠在未來將實(shí)行‘走出去’的策略。一方面加強(qiáng)小區(qū)營銷，支持或帶動賣場內(nèi)品牌主動尋找消費(fèi)者，此外加強(qiáng)品牌聯(lián)盟和異業(yè)聯(lián)盟?！眲⒀蟊硎?，未來還將以家居團(tuán)購網(wǎng)站在賣場落地的形式與團(tuán)購網(wǎng)站合作。她表示：“團(tuán)購網(wǎng)站能夠給賣場帶來大量的客流，在賣場落單也能為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)，這樣的結(jié)合，對商戶和消費(fèi)者都有利，也給賣場帶來客流和效益?！? 而集美家居探索電商形式也成為今年的主題。在營銷形式上，“十一”和“雙11”期間微信領(lǐng)取免單券、官網(wǎng)提前公布10大品牌產(chǎn)品、線上交定金線下交易返現(xiàn)金等活動，將線上終端銷售快捷、方便的特點(diǎn)與優(yōu)惠活動聯(lián)系起來，取得良好效果。此外，今年10月，集美家居與網(wǎng)站我愛我家開展戰(zhàn)略合作，由我愛我家在集美家居大紅門店開出3000平方米左右的體驗(yàn)館。據(jù)集美家居企劃營銷總監(jiān)丁玲介紹：“我愛我家體驗(yàn)館主要展示的是智能家居產(chǎn)品，這些空間展示的產(chǎn)品都來自集美內(nèi)部的商家，來看裝修的消費(fèi)者自然也有選購家具的需求，此外還有團(tuán)購裝修等落地活動在這里舉行，將降低店內(nèi)導(dǎo)流成本，探索出互聯(lián)網(wǎng)之下傳統(tǒng)賣場轉(zhuǎn)型升級的一條新路?！? 搶占市場方能奪得先機(jī) 兩極化的市場情況，可以概括家居流通市場的現(xiàn)狀。一方面，是大多數(shù)賣場感嘆市場冷清、生意難做，另一方面，家居賣場的發(fā)展規(guī)模和速度都出現(xiàn)了絕無僅有的現(xiàn)象。無論從店面數(shù)量、布局區(qū)域以及規(guī)模效益都向頂峰沖刺。例如，今年9月，紅星美凱龍湖北恩施商場的開業(yè)，標(biāo)志著紅星美凱龍已經(jīng)布局100個城市，目前，紅星美凱龍已在全國100余座城市開辦了140多家商場;11月份，居然之家蘭州雁北路店開業(yè)，標(biāo)志居然之家進(jìn)入“百店時代”，居然之家投資控股集團(tuán)有限公司總裁汪林朋表示，在2014年年底，全國將至少有110家店開業(yè)，未來5年，居然之家將有500家店面。 有業(yè)內(nèi)人士表示，在市場競爭激烈時，馬太效應(yīng)就會出現(xiàn)，即小企業(yè)的生存狀況愈來愈難維持，而大企業(yè)憑借品牌優(yōu)勢、資本優(yōu)勢等各方面的資源，搶占市場份額。北京家居行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長劉晨表示：“家居生產(chǎn)行業(yè)是粗放型的行業(yè)，本來競爭門檻就不高，這就導(dǎo)致前兩年大量企業(yè)出現(xiàn)，致使現(xiàn)在總體市場情況不佳時，經(jīng)營困難就顯現(xiàn)出來，規(guī)模小、無核心優(yōu)勢的企業(yè)自然被淘汰?！敝袊魍▍f(xié)會副會長秦占學(xué)表示：“大品牌在競爭中實(shí)力顯示出來，而且競爭越激烈，所能吸收和搶占的市場份額越高，因此未來一兩個大品牌引領(lǐng)市場情況將會出現(xiàn)?！? 在居然之家八角店的開業(yè)儀式上，居然之家總裁汪林朋也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)：“未來市場的競爭點(diǎn)不再是開辟市場需求、跟隨市場形勢，而是和對手搶蛋糕。只有多開店，才能將蛋糕搶到手?！彼f：“在前30年，經(jīng)濟(jì)高速增長時，不論賣場還是廠家，不要落后就行、跟上大勢就行，不用考慮競爭。目前經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)拐點(diǎn)、平穩(wěn)增長時，行業(yè)競爭來臨，為了生存，必須把別人的蛋糕搶過來。在這樣的情況下，居然不能停止開店，反而要加速?！边@是他第一次公開發(fā)表“搶蛋糕”言論，相當(dāng)于對同行立下宣戰(zhàn)書。 資本的流動，為市場格局帶來變革。在今年年初，家居企業(yè)的上市潮讓業(yè)內(nèi)感受到資本力量在家居市場的暗潮涌動，家居巨頭的開店速率加快，也讓人感受到資本的力量。在這種競爭游戲中，資本是原始動力，加上賣場的發(fā)展需求、品牌影響力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓布局和轉(zhuǎn)型看起來順理成章。 線上帶來的沖擊也讓家居企業(yè)思考打通線上線下。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來家居賣場的消費(fèi)業(yè)態(tài)將更豐富。 消費(fèi)形態(tài)將更為豐富 去家居賣場，除了買家具買找設(shè)計找裝修，也可以有更多的選擇。未來的家居賣場，將細(xì)化每個家居需求并與之滿足，而且還將以其本身的渠道資源和銷售平臺，幫助設(shè)計、原創(chuàng)走進(jìn)普通百姓生活。 未來一兩年內(nèi)，設(shè)計中心以及設(shè)計師品牌的關(guān)注度將逐步提升。消費(fèi)者在大眾化的商場，將會找到個性化的設(shè)計品牌，并請專業(yè)人士為其打造專屬生活方式。此外，紅木家具、歐美風(fēng)格家具、進(jìn)口家具等品類劃分將更為細(xì)致，滿足不同追求的消費(fèi)者。 線上線下必須打通 市場競爭導(dǎo)致格局的變化，以及商業(yè)業(yè)態(tài)的變化，讓家居賣場未來的形態(tài)有跡可循。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)和無線移動終端消費(fèi)模式將沖擊目前的店面交易形式，O2O將成為眾多品牌追求的方向。以居然之家為例，居然之家總裁汪林朋表示：“居然之家在一年前便做電子商務(wù)公司，目前有300多人，投資3億元，研究線上線下相結(jié)合的賣場。今年年底到明年年初，將打造以設(shè)計為中心、線上線下一體化的公司出現(xiàn)，為商家提供兩倍的服務(wù)，并對廠家和經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。三年時間內(nèi)，從一個純線下賣場轉(zhuǎn)變到線上線下O2O賣場?！?/p>
戶外家具實(shí)體店迎接個性時代
當(dāng)下是戶外家具行業(yè)的促銷旺季，家具賣場促銷活動層出不窮，但實(shí)際購買戶外家具產(chǎn)品的人只有少部分。戶外家具行業(yè)的促銷活動已成常態(tài)化，戶外家具實(shí)體店的促銷活動亟待注入新思想，開創(chuàng)新型促銷模式。而“個性”二字，才是裝修中最需要堅持的東西，釋放個性，才能將家塑造成最完美的樣子。所以，我們本季裝修特刊，以“個性”主打，看看這些個性標(biāo)簽?zāi)膫€是你想要的。 戶外家具銷售謀求創(chuàng)新 還以為促銷就是打折降價嗎?在這個講究個性的年代，戶外家具賣場和商家想出各種方式為消費(fèi)者把脈，想想哪些活動能打動他們，而非因?yàn)閮r格沖動下單?？匆豢唇衲辍笆?#183;一”期間家具賣場和品牌的活動，也能發(fā)現(xiàn)“蛛絲馬跡”。 例如有些戶外家具零售商推出的打折讓利活動，是根據(jù)不同戶的外面積推出戶外家具產(chǎn)品組合，并給予消費(fèi)者一定優(yōu)惠，讓消費(fèi)者心動的同時順利下單;各個賣場和品牌在促銷的基礎(chǔ)上，推出免費(fèi)運(yùn)輸與安裝等服務(wù)，解決消費(fèi)者的附加費(fèi)用。 種種跡象表明，個性消費(fèi)已經(jīng)成為商家洞察消費(fèi)者的渠道之一，除了價格和折扣，商家可以通過個性來窺探消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而推出與之相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品，打動消費(fèi)者。而對于消費(fèi)者而言，“買什么”、“如何買”戶外家具產(chǎn)品是當(dāng)下困擾他們的難題。一旦商家能夠?yàn)橄M(fèi)者量身定做一份屬于他個人的消費(fèi)方案，那么掏錢消費(fèi)也變得爽快起來。多年的商戰(zhàn)已經(jīng)讓戶外家具零售商明白個性的重要性，今年的促銷季，更是以“個性”為主，在彰顯商家自身特點(diǎn)的同時也提醒消費(fèi)者：購買之前，做好選擇題。 個性化設(shè)計成發(fā)展趨勢 除了促銷方式流露出商家對于“促銷戰(zhàn)”的態(tài)度變化，近年來，市場上出現(xiàn)的針對消費(fèi)者需求的設(shè)計與產(chǎn)品，也成為戶外家具產(chǎn)業(yè)的重要分支。以設(shè)計為例，從空間設(shè)計到家具、建材產(chǎn)品，商家和消費(fèi)者都意識到個性設(shè)計的重要性，除了展現(xiàn)消費(fèi)者個人與眾不同的愛好，也是其個人的靈魂所在。除此之外，一些品牌推出的產(chǎn)品也逐漸擺脫“大路貨”，以人性化的設(shè)計和獨(dú)特的風(fēng)格備受青睞。 大部分戶外家具賣場將代理的品牌進(jìn)一步豐富，由多品牌構(gòu)成生活方式專賣店，迎合熱愛生活、秉持個性、尊崇品質(zhì)的新都市風(fēng)尚人的喜好。設(shè)計是產(chǎn)品的靈魂，中國的消費(fèi)者經(jīng)歷了物質(zhì)生活飛速提升的時代，當(dāng)“物欲”漸漸退去，對生活的品質(zhì)有所要求，并對自己的生活開始反思時，設(shè)計開始有用武之地，并逐漸成為家居行業(yè)的靈魂。追求個性，不再是一件“個性”的事，而是成為行業(yè)的潮流。 總體來說，個性化的戶外家具產(chǎn)品不單單只注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計，還得具有相同的實(shí)用性才能受到消費(fèi)者的青睞，隨著消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者對家居產(chǎn)品的要求越來越高，戶外家具企業(yè)只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品質(zhì)量，才能長久立足市場。
線下體驗(yàn)受熱捧 沖擊家具實(shí)體店運(yùn)營
電子商務(wù)逐漸成為家具企業(yè)經(jīng)營的主要方式，而新一代消費(fèi)大軍的形成更是給了家具電商發(fā)展的巨大空間。相應(yīng)的，線下體驗(yàn)也越來越受到消費(fèi)者的熱衷，而體驗(yàn)店運(yùn)營的愈加順利勢必對實(shí)體店造成不可忽視的威脅。 在信息化的時代，運(yùn)營實(shí)體店的優(yōu)勢必然不及電子商務(wù)，家具企業(yè)自然也意識到了時代的趨勢，對電商的重視程度越來越高，再有網(wǎng)上商城的興起助力，家具企業(yè)運(yùn)營電商是愈發(fā)的順風(fēng)順?biāo)?。而且，隨著90后開始步入社會，擁有創(chuàng)新思維與技術(shù)的科技人才被吸納到行業(yè)中來，以往企業(yè)與電商格格不入的情況自會迎刃而解，所以說，家具企業(yè)運(yùn)營電商的水土不服只是暫時的，畢竟萬事開頭難，經(jīng)歷了開頭的艱難才會在日后苦盡甘來。 特別是現(xiàn)在線下體驗(yàn)越來越繁榮，就證明了家具電商已經(jīng)開始步入正軌，家具企業(yè)借用電商來拓展市場絕對具有可行性。有了良好的勢頭，家具企業(yè)必將會在未來的發(fā)展中投入更多的精力以及資源在電商的發(fā)展上，而實(shí)體店的地位將會逐漸從高于電商到成為電商的附屬。 厚此薄彼，是市場進(jìn)程中不可改變的現(xiàn)實(shí)，縱然實(shí)體店已經(jīng)在市場上存在數(shù)十年之久，而電商不過短短幾年時間，就可以將其超越?，F(xiàn)在，雙線運(yùn)營就已經(jīng)從側(cè)面折射出電商從原來的附屬變?yōu)榕c實(shí)體店平起平坐。更遑論，在未來的發(fā)展中，電商的發(fā)展必將更加迅速，而實(shí)體店的經(jīng)營也將隨著電商的崛起而慢慢衰落。
探討：家具實(shí)體店搭O2O真有那么神?
現(xiàn)在有不少線下家居實(shí)體店，揚(yáng)言“我們也玩O2O，我們要跟上時代”。似乎只要跟這個時髦的詞搭上邊就會立馬與其他店涇渭分明，甚至有很多店家老板拍腦門認(rèn)為O2O可以大幅度提高營業(yè)額。O2O有那么神?依我看，實(shí)體店的兩個O，不該簡單定義為線上線下，而是“店內(nèi)”和“店外”。 舉一個團(tuán)購的案例，可能大家都熟悉。某大型團(tuán)購網(wǎng)站，在每個城市業(yè)務(wù)發(fā)展之初(尤其是二、三線城市)，核心策略是在當(dāng)?shù)厝硕∨d旺的大型商城派駐銷售，向商城內(nèi)經(jīng)營較好的餐廳、影院、KTV、美容院等推薦團(tuán)購業(yè)務(wù)，聲稱他們可以從“線上”帶客進(jìn)店。這些將信將疑的老板們很多都作了嘗試，當(dāng)然是以付出極大折扣為前提的，有的甚至是一折。緊接著，此團(tuán)購網(wǎng)的銷售開始在商城的門口發(fā)放單頁廣告，告知進(jìn)店的消費(fèi)者“某知名品牌正在打折促銷，只要登陸某團(tuán)購網(wǎng)站線上購買即可獲得優(yōu)惠，也可應(yīng)用手機(jī)端直接購買套餐即刻消費(fèi)”。如此一來，大量本已決定去這些門店消費(fèi)的人，為了圖便宜，當(dāng)然會買“團(tuán)購”。而經(jīng)營者們，看到一批一批的持有某“團(tuán)購券”的客人到店，著實(shí)興奮了一番，同時也堅定了自己不斷“做團(tuán)購”的決心。 由此可以看出，其實(shí)團(tuán)購網(wǎng)站根本沒有什么“線上客人”之說，只是他們知曉大部分線下老板對自己的客戶信息了解不清晰，這是典型的利用“信息不對稱”原理販賣信息牟利的商業(yè)過程。(其實(shí)也不算販賣，這些客戶信息還在團(tuán)購網(wǎng)站上，不會給“線下老板”的，否則，他們拿什么繼續(xù)賺下去?)如果線下實(shí)體店換一種方式，自己印一個大海報張貼在商城的門口，直接告訴進(jìn)入商城的顧客“本店4折酬賓”，如此便宜的價格，該店同樣會得到“源源不斷”到店消費(fèi)的客人。 那么，為何很多店不能自主開展此項(xiàng)工作?歸根結(jié)底是長期以來自身的經(jīng)營模式和人員的能力造成的。自古以來，一個好廚師燒得一手好菜，開了館子客人就會絡(luò)繹不絕，根本不用關(guān)心今天與明天是否為同一批人。只有在生意不好的時候才想要做些營銷，但因?yàn)槭掷餂]有數(shù)據(jù)，又沒人搞得懂互聯(lián)網(wǎng)，很容易被人忽悠了。 但如果線下實(shí)體店把營銷分作“店內(nèi)”和“店外”，店內(nèi)收集各類消費(fèi)者的信息，當(dāng)生意下滑時，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時傳遞給店外的客人，再次引導(dǎo)這些人到店重復(fù)消費(fèi)。至于是通過短信、網(wǎng)站、微博、微信、客戶端APP還是其他網(wǎng)站，都只是渠道而已。從根本上講，店外營銷的前提是在店內(nèi)能收集到足夠的信息，否則就只能繼續(xù)簡單粗暴的廣告式營銷。很多線下實(shí)體店，做營銷失敗的重要原因是沒有客戶信息，不知道該對誰作營銷;不清楚誰是經(jīng)常到店的忠誠客人，誰只是貪圖便宜的過客。這時候，一旦某家公司告訴你“打折就可以從線上帶來到店客人”，誰又能拒絕這樣的誘惑? 有人說，中國的商家覺悟比較慢，對互聯(lián)網(wǎng)還沒有準(zhǔn)備好。其實(shí)，每一個老板的生活正在被互聯(lián)網(wǎng)滲透，不是他們覺悟慢，而是互聯(lián)網(wǎng)太泡沫化。如今，很多老板認(rèn)可需要O2O商業(yè)模式的核心理由是：能不能幫我賺錢;能不能幫我降低成本，帶來有意義且能留存的用戶;并且不能傷害原有的價格體系，而不僅僅是折扣和優(yōu)惠。其實(shí)線下實(shí)體店的老板而言，到店消費(fèi)的客人，無論是從電視、網(wǎng)站得到的消息，還是短信，微信，微博，都無所謂，只要這些渠道是低成本的，通暢的，就OK了!
家具實(shí)體店抱團(tuán)阻擊電商 兩者成本與利潤分析
一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前，因?yàn)闆]有門店租金等多種原因使電商經(jīng)營成本低，造成售價低，這是很多實(shí)體店難以匹敵的。因此，如果要單從降價促銷上講，實(shí)體店目前是很難和電商進(jìn)行競爭的。除了搞好現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)外，解決的方式之一是實(shí)體店自己也開網(wǎng)店，網(wǎng)上網(wǎng)下雙線作戰(zhàn)。 從10月下旬以來，包括紅星美凱龍在內(nèi)的多家實(shí)體家具店紛紛開展多種形式的促銷，提前阻擊電商“雙十一”低價網(wǎng)購熱潮。據(jù)一家大型家具店客服人員介紹，為了提前透支市民的家具消費(fèi)，他們已經(jīng)從10月下旬開始開展了大力度的促銷。其中包括，顧客除了獲得打折優(yōu)惠外，還可以獲得一張港澳游優(yōu)惠券；凡是在店里購買了家具的顧客，還可以獲得一張面值200元到500元不等的加油卡。值得注意的是，此次實(shí)體店促銷不再是一家單打獨(dú)斗，有市場影響力的家具商大都聯(lián)合起來共同開展降價促銷，以此來共同分流“雙十一”低價購物狂潮客流，尤其是爭奪中老年顧客群。 一位家具實(shí)體店負(fù)責(zé)人介紹，近年來由于電商采取低價、超低價銷售家具，已經(jīng)給實(shí)體家具店帶來很大沖擊。一些顧客逛家具城的目的不是掏錢購買而是前來看樣品、拍照片，然后到網(wǎng)上去低價購買。為了減少電商低價銷售對實(shí)體店的影響，一些中小規(guī)模的家具實(shí)體店不得不和一些電商聯(lián)合，為他們開展線下配送業(yè)務(wù)，以獲得蠅頭小利。盡管如此，銷售業(yè)務(wù)依然出現(xiàn)下滑。為此，一些家具店不得不常年堅持打折促銷。記者昨天在一家家具城看到，雖然整個賣場統(tǒng)一的降價促銷活動已經(jīng)結(jié)束，但為了爭取顧客，多家家具銷售商依然在開展打折促銷。其中，一家床具商已經(jīng)把部分產(chǎn)品降價一半促銷，對樣品干脆進(jìn)行4折促銷。 盡管家具實(shí)體店玩命促銷，但依然抵擋不住電商的促銷力度。昨天，記者登錄多家網(wǎng)店發(fā)現(xiàn)，一些電商已經(jīng)迫不及待地提前開始了促銷搶購，促銷力度之大令人咋舌。例如，一家網(wǎng)店推出的一款預(yù)銷售的歐式睡床，原價是7673元，現(xiàn)在降價促銷價僅為1799元，減少了5874元，目前已經(jīng)訂出400多張?？头藛T介紹說，他們銷售的這款睡床成本價是2670元，現(xiàn)在每賣出一張床就要虧損871元。但因?yàn)樯a(chǎn)商實(shí)力強(qiáng)大，為提高品牌信譽(yù)度和知名度，所以敢于如此低價促銷。記者在其主頁上看到生產(chǎn)商這樣的解釋，他們之所以如此便宜地銷售也來源于網(wǎng)購低成本優(yōu)勢。其中，集中批量采購，成本下降10%；集中干線物流，成本下降5%；提前整合營銷，成本下降10%；降低倉儲占用成本7%；降低庫存風(fēng)險成本7%；加快資金周轉(zhuǎn)，成本下降4%；加起來可以降低生產(chǎn)成本43%。其實(shí)，這絕不僅僅是這家企業(yè)低價銷售的原因，恐怕也是整個電商低價銷售的共同秘訣所在。 一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前，因?yàn)闆]有門店租金等多種原因使電商經(jīng)營成本低，造成售價低，這是很多實(shí)體店難以匹敵的。因此，如果要單從降價促銷上講，實(shí)體店目前是很難和電商進(jìn)行競爭的。除了搞好現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)外，解決的方式之一是實(shí)體店自己也開網(wǎng)店，像蘇寧和國美一樣同時開展線上和線下銷售；線下商品價格和線上差距要不大，以獲得不同年齡、有不同購物習(xí)慣消費(fèi)者的青睞。
家具實(shí)體店抱團(tuán)阻擊“雙十一”電商促銷
一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前，因?yàn)闆]有門店租金等多種原因使電商經(jīng)營成本低，造成售價低，這是很多實(shí)體店難以匹敵的。因此，如果要單從降價促銷上講，實(shí)體店目前是很難和電商進(jìn)行競爭的。除了搞好現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)外，解決的方式之一是實(shí)體店自己也開網(wǎng)店，網(wǎng)上網(wǎng)下雙線作戰(zhàn)。 從10月下旬以來，包括紅星美凱龍在內(nèi)的多家實(shí)體家具店紛紛開展多種形式的促銷，提前阻擊電商“雙十一”低價網(wǎng)購熱潮。據(jù)一家大型家具店客服人員介紹，為了提前透支市民的家具消費(fèi)，他們已經(jīng)從10月下旬開始開展了大力度的促銷。其中包括，顧客除了獲得打折優(yōu)惠外，還可以獲得一張港澳游優(yōu)惠券;凡是在店里購買了家具的顧客，還可以獲得一張面值200元到500元不等的加油卡。值得注意的是，此次實(shí)體店促銷不再是一家單打獨(dú)斗，有市場影響力的家具商大都聯(lián)合起來共同開展降價促銷，以此來共同分流“雙十一”低價購物狂潮客流，尤其是爭奪中老年顧客群。 一位家具實(shí)體店負(fù)責(zé)人介紹，近年來由于電商采取低價、超低價銷售家具，已經(jīng)給實(shí)體家具店帶來很大沖擊。一些顧客逛家具城的目的不是掏錢購買而是前來看樣品、拍照片，然后到網(wǎng)上去低價購買。為了減少電商低價銷售對實(shí)體店的影響，一些中小規(guī)模的家具實(shí)體店不得不和一些電商聯(lián)合，為他們開展線下配送業(yè)務(wù)，以獲得蠅頭小利。盡管如此，銷售業(yè)務(wù)依然出現(xiàn)下滑。為此，一些家具店不得不常年堅持打折促銷。記者昨天在一家家具城看到，雖然整個賣場統(tǒng)一的降價促銷活動已經(jīng)結(jié)束，但為了爭取顧客，多家家具銷售商依然在開展打折促銷。其中，一家床具商已經(jīng)把部分產(chǎn)品降價一半促銷，對樣品干脆進(jìn)行4折促銷。 盡管家具實(shí)體店玩命促銷，但依然抵擋不住電商的促銷力度。昨天，記者登錄多家網(wǎng)店發(fā)現(xiàn)，一些電商已經(jīng)迫不及待地提前開始了促銷搶購，促銷力度之大令人咋舌。例如，一家網(wǎng)店推出的一款預(yù)銷售的歐式睡床，原價是7673元，現(xiàn)在降價促銷價僅為1799元，減少了5874元，目前已經(jīng)訂出400多張?？头藛T介紹說，他們銷售的這款睡床成本價是2670元，現(xiàn)在每賣出一張床就要虧損871元。但因?yàn)樯a(chǎn)商實(shí)力強(qiáng)大，為提高品牌信譽(yù)度和知名度，所以敢于如此低價促銷。記者在其主頁上看到生產(chǎn)商這樣的解釋，他們之所以如此便宜地銷售也來源于網(wǎng)購低成本優(yōu)勢。其中，集中批量采購，成本下降10%;集中干線物流，成本下降5%;提前整合營銷，成本下降10%;降低倉儲占用成本7%;降低庫存風(fēng)險成本7%;加快資金周轉(zhuǎn)，成本下降4%;加起來可以降低生產(chǎn)成本43%。其實(shí)，這絕不僅僅是這家企業(yè)低價銷售的原因，恐怕也是整個電商低價銷售的共同秘訣所在。 一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前，因?yàn)闆]有門店租金等多種原因使電商經(jīng)營成本低，造成售價低，這是很多實(shí)體店難以匹敵的。因此，如果要單從降價促銷上講，實(shí)體店目前是很難和電商進(jìn)行競爭的。除了搞好現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)外，解決的方式之一是實(shí)體店自己也開網(wǎng)店，像蘇寧和國美一樣同時開展線上和線下銷售;線下商品價格和線上差距要不大，以獲得不同年齡、有不同購物習(xí)慣消費(fèi)者的青睞。
家具實(shí)體店抱團(tuán)阻擊“雙十一”電商促銷
一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前，因?yàn)闆]有門店租金等多種原因使電商經(jīng)營成本低，造成售價低，這是很多實(shí)體店難以匹敵的。因此，如果要單從降價促銷上講，實(shí)體店目前是很難和電商進(jìn)行競爭的。除了搞好現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)外，解決的方式之一是實(shí)體店自己也開網(wǎng)店，網(wǎng)上網(wǎng)下雙線作戰(zhàn)。 從10月下旬以來，包括紅星美凱龍在內(nèi)的多家實(shí)體家具店紛紛開展多種形式的促銷，提前阻擊電商“雙十一”低價網(wǎng)購熱潮。據(jù)一家大型家具店客服人員介紹，為了提前透支市民的家具消費(fèi)，他們已經(jīng)從10月下旬開始開展了大力度的促銷。其中包括，顧客除了獲得打折優(yōu)惠外，還可以獲得一張港澳游優(yōu)惠券;凡是在店里購買了家具的顧客，還可以獲得一張面值200元到500元不等的加油卡。值得注意的是，此次實(shí)體店促銷不再是一家單打獨(dú)斗，有市場影響力的家具商大都聯(lián)合起來共同開展降價促銷，以此來共同分流“雙十一”低價購物狂潮客流，尤其是爭奪中老年顧客群。 一位家具實(shí)體店負(fù)責(zé)人介紹，近年來由于電商采取低價、超低價銷售家具，已經(jīng)給實(shí)體家具店帶來很大沖擊。一些顧客逛家具城的目的不是掏錢購買而是前來看樣品、拍照片，然后到網(wǎng)上去低價購買。為了減少電商低價銷售對實(shí)體店的影響，一些中小規(guī)模的家具實(shí)體店不得不和一些電商聯(lián)合，為他們開展線下配送業(yè)務(wù)，以獲得蠅頭小利。盡管如此，銷售業(yè)務(wù)依然出現(xiàn)下滑。為此，一些家具店不得不常年堅持打折促銷。記者昨天在一家家具城看到，雖然整個賣場統(tǒng)一的降價促銷活動已經(jīng)結(jié)束，但為了爭取顧客，多家家具銷售商依然在開展打折促銷。其中，一家床具商已經(jīng)把部分產(chǎn)品降價一半促銷，對樣品干脆進(jìn)行4折促銷。 盡管家具實(shí)體店玩命促銷，但依然抵擋不住電商的促銷力度。昨天，記者登錄多家網(wǎng)店發(fā)現(xiàn)，一些電商已經(jīng)迫不及待地提前開始了促銷搶購，促銷力度之大令人咋舌。例如，一家網(wǎng)店推出的一款預(yù)銷售的歐式睡床，原價是7673元，現(xiàn)在降價促銷價僅為1799元，減少了5874元，目前已經(jīng)訂出400多張?？头藛T介紹說，他們銷售的這款睡床成本價是2670元，現(xiàn)在每賣出一張床就要虧損871元。但因?yàn)樯a(chǎn)商實(shí)力強(qiáng)大，為提高品牌信譽(yù)度和知名度，所以敢于如此低價促銷。記者在其主頁上看到生產(chǎn)商這樣的解釋，他們之所以如此便宜地銷售也來源于網(wǎng)購低成本優(yōu)勢。其中，集中批量采購，成本下降10%;集中干線物流，成本下降5%;提前整合營銷，成本下降10%;降低倉儲占用成本7%;降低庫存風(fēng)險成本7%;加快資金周轉(zhuǎn)，成本下降4%;加起來可以降低生產(chǎn)成本43%。其實(shí)，這絕不僅僅是這家企業(yè)低價銷售的原因，恐怕也是整個電商低價銷售的共同秘訣所在。 一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前，因?yàn)闆]有門店租金等多種原因使電商經(jīng)營成本低，造成售價低，這是很多實(shí)體店難以匹敵的。因此，如果要單從降價促銷上講，實(shí)體店目前是很難和電商進(jìn)行競爭的。除了搞好現(xiàn)場服務(wù)、售后服務(wù)外，解決的方式之一是實(shí)體店自己也開網(wǎng)店，像蘇寧和國美一樣同時開展線上和線下銷售;線下商品價格和線上差距要不大，以獲得不同年齡、有不同購物習(xí)慣消費(fèi)者的青睞。
