金九銀十市場效應(yīng)逐步淡化 實(shí)木地板銷量不佳
隨著消費(fèi)心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應(yīng)已逐步淡化，甚至是名不副實(shí)。對于地板商家來說，假日經(jīng)濟(jì)給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時(shí)不燒香，假日搏一搏”的投機(jī)心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟(jì)整個(gè)行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯(cuò)失長遠(yuǎn)發(fā)展的良機(jī)。 目前廣東魚珠國際木材市場金象牙實(shí)木地板460×95×18mm報(bào)價(jià)為265元/平方米。
華東木材：金九銀十預(yù)熱，帶動(dòng)價(jià)格上漲
監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，8月華東地區(qū)工程項(xiàng)目中標(biāo)總額標(biāo)價(jià)大于100萬元施工類項(xiàng)目中標(biāo)總數(shù)量為1906個(gè)，環(huán)比7月下降27.86%。中標(biāo)總金額為745.81億元，環(huán)比增長9.52%。平均每個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)金額為3912.96萬元，環(huán)比增長51.81%。 細(xì)分省市看，江蘇占比最大為65.91%，其次分別是上海、浙江、安徽、福建、山東和江西。受開工旺季到來原因，江蘇從上個(gè)月中標(biāo)數(shù)量開始大幅增加。8月上海中標(biāo)金額增加的主要原因則與重大項(xiàng)目（中標(biāo)價(jià)大于1億元）中標(biāo)數(shù)量比重明顯提高有關(guān)。 隨著工程中標(biāo)數(shù)量的增加，建筑木材的需求開始回升，銷售價(jià)格受需求拉動(dòng)應(yīng)聲而漲，一改自夏季以來跌跌不休的頹勢。進(jìn)入“金九”后，建筑木枋均價(jià)上升到1674元/立方米，逼近6時(shí)月的均價(jià)。在冬季到來前的這個(gè)階段，是每年工程施工搶工期最好的時(shí)機(jī)，伴隨而來的旺盛需求必將推動(dòng)各類建材的價(jià)格向上。在“金九銀十”的帶動(dòng)下，各類建筑木材及相關(guān)制品交易會(huì)走出量價(jià)齊升的態(tài)勢。
金九銀十地板企業(yè)多推量 特價(jià)產(chǎn)品亦需有價(jià)值
目前，地板行業(yè)正處于金九銀十的銷售旺季期間，不少地板企業(yè)紛紛進(jìn)行各種促銷活動(dòng)以期在今年的總體銷量中有一個(gè)質(zhì)的提升，但是在筆者走訪市場的過程中亦發(fā)現(xiàn)諸多問題，比如特價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量有問題、售后服務(wù)難保障。 特價(jià)促銷成常態(tài) 地板品牌亦需推力 消費(fèi)者胡女士告訴新京報(bào)記者，她在一個(gè)大型賣場的地板專賣店，看到貼出的特價(jià)每平米150元、125元的特價(jià)地板，進(jìn)去后仔細(xì)咨詢才知道，這些產(chǎn)品都是尾貨，很多只剩下二三十平米，還不夠裝修一個(gè)稍大的衛(wèi)生間。 在銷售人員的指引下，看了其他的非特價(jià)品的地板，價(jià)格都在每平米100多元。胡女士說：“很多特價(jià)品就是個(gè)噱頭，吸引你進(jìn)店去看，但實(shí)際上你最后購買的并不一定是特價(jià)品，甚至是‘高價(jià)品’”。 對于地板行業(yè)來說，特價(jià)促銷已經(jīng)成為一個(gè)常態(tài)，很多消費(fèi)者希望能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，地板品牌一般都會(huì)拿出幾款產(chǎn)品做特價(jià)，這樣就可以吸引看重價(jià)格的消費(fèi)者進(jìn)店咨詢。在咨詢后，消費(fèi)者購買的并不一定是特價(jià)品，而且還可能超出自己的預(yù)算。對于地板消費(fèi)者來說，品牌進(jìn)行特價(jià)更值得信任，大品牌做特價(jià)更有吸引力。 地板特價(jià)產(chǎn)品 企業(yè)亦需保證質(zhì)量 特價(jià)產(chǎn)品也應(yīng)該有好的質(zhì)量，也必須符合國家有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保等方面的規(guī)定。質(zhì)量不合格產(chǎn)品商家照樣要承擔(dān)責(zé)任，這一點(diǎn)也需注明。 地板的特價(jià)品銷售比較快，所以在施工期上要把握好，也需和商家協(xié)調(diào)好退補(bǔ)貨的問題，最好是多買一些，要求在一定期限內(nèi)可以退貨，最好在銷售合同上注明。 正規(guī)廠家生產(chǎn)的地板產(chǎn)品，在產(chǎn)品的包裝箱都有產(chǎn)品的品牌名稱、明確的廠址、聯(lián)系電話等，購買時(shí)一定要看清楚。 特價(jià)樣品要注意瑕疵 產(chǎn)品限量 由于樣品需要單獨(dú)包裝、送貨，運(yùn)輸成本遠(yuǎn)比批量運(yùn)送高，因此一些商家并不愿意出售樣品。只有需要重新更換產(chǎn)品，才會(huì)考慮一次性出售樣品。一些商家在出售樣品時(shí)會(huì)限制送貨期限，或者特價(jià)品有瑕疵，但地板商家以“特價(jià)不退還”為由拒絕更換，如要購買這樣的樣品，不但要注意這些破損是否會(huì)影響使用以及美觀，還應(yīng)該詢問能否修復(fù)，與商家約定如果出現(xiàn)新的破損是否能夠上門維修。
華東木材：金九銀十預(yù)熱 帶動(dòng)建筑木材價(jià)格上漲
據(jù)百年建筑網(wǎng)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，8月華東地區(qū)工程項(xiàng)目中標(biāo)總額標(biāo)價(jià)大于100萬元施工類項(xiàng)目中標(biāo)總數(shù)量為1906個(gè)，環(huán)比7月下降27.86%。中標(biāo)總金額為745.81億元，環(huán)比增長9.52%。平均每個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)金額為3912.96萬元，環(huán)比增長51.81%。 細(xì)分省市看，江蘇占比最大為65.91%，其次分別是上海、浙江、安徽、福建、山東和江西。受開工旺季到來原因，江蘇從上個(gè)月中標(biāo)數(shù)量開始大幅增加。8月上海中標(biāo)金額增加的主要原因則與重大項(xiàng)目（中標(biāo)價(jià)大于1億元）中標(biāo)數(shù)量比重明顯提高有關(guān)。 隨著工程中標(biāo)數(shù)量的增加，建筑木材的需求開始回升，銷售價(jià)格受需求拉動(dòng)應(yīng)聲而漲，一改自夏季以來跌跌不休的頹勢。進(jìn)入“金九”后，建筑木枋均價(jià)上升到1674元/立方米，逼近6時(shí)月的均價(jià)。在冬季到來前的這個(gè)階段，是每年工程施工搶工期最好的時(shí)機(jī)，伴隨而來的旺盛需求必將推動(dòng)各類建材的價(jià)格向上。在“金九銀十”的帶動(dòng)下，各類建筑木材及相關(guān)制品交易會(huì)走出量價(jià)齊升的態(tài)勢。
金九銀十家居建材趕銷量 地板企業(yè)放價(jià)“誘人”
目前，正是金九銀十的裝修旺季期間，各大家庭開始紛紛進(jìn)行各項(xiàng)裝修事宜，地板企業(yè)作為建材大軍中的一員，亦需在促銷大戰(zhàn)中做好一定的準(zhǔn)備，但是根據(jù)筆者走訪市場情況來看，不少商家推出慣用的特價(jià)，價(jià)品是保持市場競爭的一種重要手段，也是吸引客流量的“神器”，但是并非招招奏效。 “特價(jià)”產(chǎn)品爭奪市場 地板企業(yè)放價(jià)誘人 “特價(jià)”、“爆款”這樣的詞以前在家居團(tuán)購會(huì)上經(jīng)常見到，而在大環(huán)境不太景氣的今年，在家居賣場或家居品牌店里也屢屢能看到這樣的促銷詞匯。無論是家居、建材或家裝品牌，在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，常常用“特價(jià)”、“爆款”等超低價(jià)產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者。 而在十一黃金周之前的幾個(gè)周末，更是促銷重點(diǎn)。幾乎每個(gè)家裝公司都在9月份的周末推出大力度優(yōu)惠活動(dòng)，而在這些活動(dòng)中，必然包括“特價(jià)品”。例如，裝修公司推出的促銷政策中，常出現(xiàn)“特價(jià)產(chǎn)品低至5折”的字眼，包括櫥柜、地板、壁紙、瓷磚、衛(wèi)浴等建材產(chǎn)品，有的公司更將特價(jià)建材產(chǎn)品拍賣作為重點(diǎn)促銷內(nèi)容，例如名品主材特價(jià)1元購、1元秒殺等活動(dòng)。 同樣，家居賣場也少不了這樣的噱頭。賣場作為品牌管理方，將多家品牌集結(jié)在一起，每家品牌推出幾款“特價(jià)品”，也成為賣場常見的促銷方式。在此其中，1折、“底價(jià)”產(chǎn)品，往往成為最吸引眼球的促銷品，通常，這些便宜得誘人的產(chǎn)品限量出售。 特價(jià)品、爆款有限定 并非所以產(chǎn)品都有優(yōu)惠 優(yōu)惠的折扣自然吸引了不少消費(fèi)者，不過，記者走訪發(fā)現(xiàn)，一些折扣最大的特價(jià)品，要享受起來卻總有諸多門檻，不僅必須是指定產(chǎn)品，而且常常量小，或“買大送小”。 9月16日，新京報(bào)記者在西四環(huán)某大型家居賣場走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在該賣場推出的促銷活動(dòng)中，很多品牌都推出了“驚爆價(jià)”、“特價(jià)”產(chǎn)品。 該銷售人員告訴記者，為了促銷活動(dòng)，部分地板品牌拿出200平米做特價(jià)，200平米的特價(jià)賣完后，就不會(huì)再按特價(jià)銷售了。對于記者“為什么這款地板能這么低價(jià)”的疑問，該銷售人員解釋說：“因?yàn)檫@款地板我們在外地有工程項(xiàng)目，量很大，所以從廠家拿貨的價(jià)格也特別低。并且，品牌參加此次活動(dòng)，一是為了宣傳品牌的知名度;二是賣場補(bǔ)貼比較多;三是為了吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店?！?/p>
金九銀十銷售旺季 地板企業(yè)需挖掘賣點(diǎn)“致命一擊”
目前，正是地板金九銀十的銷售旺季，各大地板企業(yè)紛紛開始進(jìn)行相關(guān)的促銷活動(dòng)，為了能夠在這一時(shí)期有效推動(dòng)地板企業(yè)銷量的增長，地板企業(yè)要想將消費(fèi)者領(lǐng)進(jìn)門的關(guān)鍵對策還是努力挖掘其需求，加強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。 金九銀十是銷售旺季 地板企業(yè)挖掘消費(fèi)者需求 “金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費(fèi)者的休閑、享受、個(gè)性化消費(fèi)等需求得到更多釋放，優(yōu)秀商家總能根據(jù)“消費(fèi)者特點(diǎn)”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。 對于“身份彰顯型”消費(fèi)者，多推薦高檔次產(chǎn)品等，并配以高檔介紹享受和個(gè)性化休憩服務(wù)，并作為會(huì)員制重點(diǎn)拓展目標(biāo)人群;對于“品質(zhì)至上型”消費(fèi)者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)地板產(chǎn)品的高性價(jià)比，因需而變，設(shè)計(jì)多種組合來滿足。 消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)代 地板企業(yè)需注重消費(fèi)者感受 地板銷售已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)主張“消費(fèi)體驗(yàn)”的行業(yè)，“金九銀十”價(jià)格競爭極為激烈，“高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)”就成為地板商家致勝法寶。做好“買前體驗(yàn)”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮展示柜臺(tái)上、將特價(jià)商品多處陳列、將促銷海報(bào)多地點(diǎn)張貼;做好“買中體驗(yàn)”。 因商品價(jià)值、顧客類型而異，配置不同導(dǎo)購員、不同推銷說辭，強(qiáng)化對消費(fèi)者的專業(yè)推介、賣點(diǎn)解說和熱情服務(wù);做好買后使用體驗(yàn)，30天回訪重點(diǎn)顧客，及時(shí)解決其地板產(chǎn)品可能存在問題，耐心細(xì)致的關(guān)心顧客，解決裝修過程中出現(xiàn)的種種問題。 金九銀十促銷季 地板企業(yè)亦需做好口碑傳播 高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)總會(huì)產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會(huì)帶動(dòng)銷量增長，商家需要關(guān)注意見領(lǐng)袖、投訴者;意見領(lǐng)袖在消費(fèi)者群體中具有消費(fèi)引導(dǎo)、價(jià)值評估等作用，同時(shí)傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時(shí)處理問題，及時(shí)上門服務(wù)、退款處理，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。 隨著消費(fèi)心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應(yīng)已逐步淡化，甚至是名不副實(shí)。對于地板商家來說，假日經(jīng)濟(jì)給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時(shí)不燒香，假日搏一搏”的投機(jī)心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟(jì)整個(gè)行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯(cuò)失長遠(yuǎn)發(fā)展的良機(jī)。 因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進(jìn)營銷經(jīng)濟(jì)的誤區(qū)，把“寶”押在金九銀十營銷上。雖然金九銀十搞好了會(huì)有比平時(shí)高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰(zhàn)術(shù)性的事情，而年度營銷計(jì)劃是戰(zhàn)略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機(jī)會(huì)因素和偶然因素。
金九銀十地板業(yè)需挖掘賣點(diǎn)“致命一擊”
目前，正是地板金九銀十的銷售旺季，各大地板企業(yè)紛紛開始進(jìn)行相關(guān)的促銷活動(dòng)，為了能夠在這一時(shí)期有效推動(dòng)地板企業(yè)銷量的增長，地板企業(yè)要想將消費(fèi)者領(lǐng)進(jìn)門的關(guān)鍵對策還是努力挖掘其需求，加強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。 金九銀十是銷售旺季 地板企業(yè)挖掘消費(fèi)者需求 “金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費(fèi)者的休閑、享受、個(gè)性化消費(fèi)等需求得到更多釋放，優(yōu)秀建材家居商家總能根據(jù)“消費(fèi)者特點(diǎn)”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。 對于“身份彰顯型”消費(fèi)者，多推薦高檔次產(chǎn)品等，并配以高檔介紹享受和個(gè)性化休憩服務(wù)，并作為會(huì)員制重點(diǎn)拓展目標(biāo)人群;對于“品質(zhì)至上型”消費(fèi)者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)地板產(chǎn)品的高性價(jià)比，因需而變，設(shè)計(jì)多種組合來滿足。 消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)代 地板企業(yè)需注重消費(fèi)者感受 地板銷售已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)主張“消費(fèi)體驗(yàn)”的行業(yè)，“金九銀十”價(jià)格競爭極為激烈，“高價(jià)值消費(fèi)體驗(yàn)”就成為地板商家致勝法寶。做好“買前體驗(yàn)”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮展示柜臺(tái)上、將特價(jià)商品多處陳列、將促銷海報(bào)多地點(diǎn)張貼;做好“買中體驗(yàn)”。 因商品價(jià)值、顧客類型而異，配置不同導(dǎo)購員、不同推銷說辭，強(qiáng)化對消費(fèi)者的專業(yè)推介、賣點(diǎn)解說和熱情服務(wù);做好買后使用體驗(yàn)，30天回訪重點(diǎn)顧客，及時(shí)解決其地板產(chǎn)品可能存在問題，耐心細(xì)致的關(guān)心顧客，解決裝修過程中出現(xiàn)的種種問題。 金九銀十促銷季 地板企業(yè)亦需做好口碑傳播 高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)總會(huì)產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會(huì)帶動(dòng)銷量增長，商家需要關(guān)注意見領(lǐng)袖、投訴者;意見領(lǐng)袖在消費(fèi)者群體中具有消費(fèi)引導(dǎo)、價(jià)值評估等作用，同時(shí)傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時(shí)處理問題，及時(shí)上門服務(wù)、退款處理，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。隨著消費(fèi)心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應(yīng)已逐步淡化，甚至是名不副實(shí)。對于地板商家來說，假日經(jīng)濟(jì)給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時(shí)不燒香，假日搏一搏”的投機(jī)心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟(jì)整個(gè)行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯(cuò)失長遠(yuǎn)發(fā)展的良機(jī)。 因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進(jìn)營銷經(jīng)濟(jì)的誤區(qū)，把“寶”押在金九銀十營銷上。雖然金九銀十搞好了會(huì)有比平時(shí)高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰(zhàn)術(shù)性的事情，而年度營銷計(jì)劃是戰(zhàn)略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機(jī)會(huì)因素和偶然因素。
把住剛需消費(fèi)者 衣柜企業(yè)發(fā)力搶占“金九銀十”
從今年廣州建博會(huì)之后，關(guān)于家居行業(yè)將會(huì)突飛猛進(jìn)的說法甚囂塵上，其中“定制衣柜”作為衣柜行業(yè)中最大的呼聲，也標(biāo)志著衣柜行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展。然而，事與愿違，從房地產(chǎn)市場被打入“冷宮”，難以翻身，建材家居行業(yè)不景氣，以及“燒錢做電商”等現(xiàn)象來看，衣柜行業(yè)并沒有出現(xiàn)“專家”預(yù)料中的大發(fā)展。 隨著天氣轉(zhuǎn)涼，中秋已過，十一將到，傳統(tǒng)“金九銀十”的收獲季也如期而至。許多家居企業(yè)都準(zhǔn)備在 此時(shí)節(jié)大顯身手，一改往日頹廢之勢，用“鯉躍龍門”的高姿態(tài)來打一個(gè)翻身戰(zhàn)。當(dāng)然，促銷肯定要進(jìn)行，但是今時(shí)不同往日，時(shí)代在變，策略自然也要變，促銷活動(dòng)也是如此。如果一如既往地用老掉牙的“三板斧”來進(jìn)行促銷，估計(jì)難以有翻身之地了。因地制宜，是衣柜企業(yè)在“金九銀十”之際必須深刻揣摩的“四字箴言”。 “降降降、折上折” 衣柜企業(yè)單靠促銷價(jià)格戰(zhàn)難有大作為 “價(jià)格戰(zhàn)”幾乎在每個(gè)行業(yè)都是通吃的節(jié)奏，不管淡季旺季，只要促銷，就少不了“降降降、折上折”的價(jià)格戰(zhàn)。尤其在“金九銀十“期間競爭更盛，消費(fèi)者也已習(xí)以為常。同樣的，價(jià)格戰(zhàn)也是衣柜企業(yè)提高市場占有率的有效手段之一，它在一定程度上能幫助衣柜企業(yè)擴(kuò)大市場規(guī)模，能起到減少庫存、回籠資金的作用。 但是，記者通過走訪長沙紅星美凱龍、喜盈門以及居然之家等賣場發(fā)現(xiàn)，中秋節(jié)期間進(jìn)行“降價(jià)促銷”的商家?guī)缀醵际恰伴T可羅雀”，而且商家自己也表示，此次活動(dòng)沒有多少人參與，促銷效果遠(yuǎn)不如從前。其實(shí)，這并不是因?yàn)樯碳业拇黉N力度不大，主要原因是目前整個(gè)建材家居行業(yè)不景氣，而且衣柜等家具產(chǎn)品又是大件物品，一般在沒有剛需要求時(shí)，鮮有消費(fèi)者通過“降價(jià)”而被吸引過去的。所以，在此“金九銀十”期間，單純靠“價(jià)格戰(zhàn)”很難收到實(shí)際成效。 把住剛需者 衣柜企業(yè)促銷還需因地制宜 衣柜產(chǎn)品作為家居生活中必不可少的家具之一，幾乎每家每戶都擁有一至兩個(gè)，但是，由于衣柜又是比較耐用的產(chǎn)品，且價(jià)格相對較高，消費(fèi)者在購買新衣柜之后，短則三至五年，長則八到十年，一般不會(huì)重新購買新的。這樣，衣柜企業(yè)單純的“價(jià)格戰(zhàn)”就很難吸引他們。 對衣柜有剛需要求的消費(fèi)者要么是購買新業(yè)主，要么是新婚夫婦，這是其中購買新衣柜的兩大主力軍。還有一種剛需人群則是有興趣換衣柜，但又舍不得扔棄舊衣柜，而且新衣柜的高昂價(jià)格也讓其猶豫不決。對于這樣的情況，衣柜商家要想牢牢掌握住這些剛需者，就需要因人而異。 首先，對于新業(yè)主，他們這群人往往不太缺錢，他們能否購買衣柜，往往比較隨性。當(dāng)然根據(jù)人性“有便宜肯定要占”的心理，一定的促銷活動(dòng)更能引起他們的興趣，對此，衣柜商家可與相應(yīng)的地產(chǎn)商合作，推出相關(guān)的抽獎(jiǎng)促銷互動(dòng)，這樣不僅能帶來人氣，還能讓提升產(chǎn)品銷量，而且多一個(gè)合作伙伴，那么自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就要小很多。 其次，對于新婚夫婦，相對而言，他們的經(jīng)濟(jì)能力會(huì)稍弱一些，傾向于“低價(jià)”的同時(shí)，又向往浪漫愉快的旅游，所以，衣柜商家完全可以用一些“送旅游券”之類的促銷方式，吸引新婚夫婦的注意力，以達(dá)到促銷的目的。 再次，對于已購衣柜想換新卻又舍不得的人群，“以舊換新”活動(dòng)幾乎就是完美為其定制的，不僅解決了舊衣柜“棄之可惜”的顧慮，又只需要支付較低的價(jià)錢就能購回自己喜愛的新衣柜，豈不是一舉兩得。 隨著消費(fèi)者不同的喜愛，促銷活動(dòng)自然也需要因人而異，針對不同人群的愛好，用不同的促銷活動(dòng)，將所有剛需人群“一網(wǎng)打盡”。這樣才能在“金九銀十”之際，一舉搶占市場高地，完美翻身。當(dāng)然，所有促銷活動(dòng)一定要實(shí)事求是，切勿弄虛作假、暗箱操作;否則，一旦被消費(fèi)者識(shí)破，那么企業(yè)就真的是回天乏術(shù)了。
家居品牌促銷扎堆 金九銀十拉開帷幕
作為“金九銀十”消費(fèi)季中的第一個(gè)周末，同時(shí)趕上中秋節(jié)，9月6日至9日，各大家居賣場、家具建材品牌和家裝公司開展?fàn)I銷活動(dòng)，打響“金九銀十”的第一槍。與以往相比，今年的任務(wù)更為嚴(yán)峻，3天內(nèi)，各種營銷活動(dòng)紛紛上演，除了對賣場人流、銷量有明顯影響外，營銷方式的多樣化也讓消費(fèi)者更為關(guān)注。在 “不促不銷”的市場環(huán)境下，營銷方式的變化，也為賣場帶來更多契機(jī)。 “中秋”迎來消費(fèi)季 周末遇上中秋節(jié)，9月6日至9日，各大家居賣場迎來了9月份的第一個(gè)假期，各式營銷活動(dòng)紛紛上演，折扣、優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)紛然而至。 新京報(bào)記者注意到，9月6日-9月14日，居然之家北京店面的產(chǎn)品在明碼實(shí)價(jià)基礎(chǔ)上實(shí)行8.5折優(yōu)惠，并同期進(jìn)行購物滿額送微單相機(jī)、消費(fèi)滿10000 元返100元靚屋&文玩現(xiàn)金專用券等活動(dòng);9月6-8日，紅星美凱龍第二屆“全球家居設(shè)計(jì)周”舉辦，活動(dòng)期間，多名家居設(shè)計(jì)師進(jìn)駐全國各地紅星美凱龍商場，為消費(fèi)者免費(fèi)提供家居搭配方案。在北京地區(qū)，6日至8日，集美家居推出五店聯(lián)動(dòng)的促銷活動(dòng)，例如購物抽獎(jiǎng)、推出特價(jià)商品、預(yù)存消費(fèi)款翻倍、進(jìn)店領(lǐng)取禮品等;城外誠家居廣場也推出了“百萬豪禮惠中秋”的活動(dòng)，6日至8日，消費(fèi)者購物可有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)月餅禮盒、抽獎(jiǎng)等。 家居品牌促銷扎堆 金九銀十拉開帷幕 促銷活動(dòng)為商場帶來了人氣，也提升了銷售額。城外誠家居廣場總經(jīng)理劉程寬介紹：“城外誠本年度大動(dòng)作調(diào)整后，歐美國際、古典紅木兩大場館相繼開業(yè)，精品家具館也全新規(guī)劃，全場1200多個(gè)品牌都舉辦了豐富的活動(dòng)來回饋消費(fèi)者。在多重原因的共同作用下，城外誠中秋銷售情況非常好，5萬平方米的停車場從早上9點(diǎn)到晚上7點(diǎn)呈現(xiàn)幾乎爆滿、一位難求的狀態(tài)?！睋?jù)集美家居營銷總監(jiān)丁玲介紹：“3天活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，雖然促銷力度并不能稱為最大，但銷售額相比普通周末提升了3倍左右，效果明顯?！? 花樣營銷更添賣場人氣 常規(guī)的營銷活動(dòng)收益明顯，而在今年，營銷方式的多樣化，也給市場和消費(fèi)者帶來更多購物樂趣。例如，居然之家在全場8.5折的基礎(chǔ)上，各個(gè)“板塊”也推出其他營銷活動(dòng)：居然頂層設(shè)計(jì)中心針對會(huì)員推出美食體驗(yàn)及交流活動(dòng);紅木大會(huì)堂也于8月 30日至9月8日推出一系列文化活動(dòng)，如工廠行、文化講座，注重文化交流。 丁玲表示，在6日至8日的活動(dòng)中，集美推出公共微信號(hào)發(fā)禮物、領(lǐng)獎(jiǎng)券的活動(dòng)。她表示：“移動(dòng)手機(jī)端的活動(dòng)效果很好，對于活動(dòng)的宣傳起到很大作用。今年十一將是集美的大促季，屆時(shí)大紅門店將改造為無線商城，在購物體驗(yàn)、商場導(dǎo)航、尋找班車、售后服務(wù)方面提升購物體驗(yàn)，提升服務(wù)管理，讓消費(fèi)者體會(huì)到購物的樂趣，從而達(dá)到引流線下消費(fèi)的作用?！? ■ 營銷解析 1 傳統(tǒng)促銷型 中秋節(jié)趕上周末，商家在這三天也推出了眾多促銷政策。例如低價(jià)商品、消費(fèi)滿額返券、購物參與抽獎(jiǎng)、送月餅等禮品。這些促銷政策力度可能不大，但已經(jīng)成為家居賣場必備的促銷活動(dòng)。 “假期經(jīng)濟(jì)”是家具建材等大宗消費(fèi)品的消費(fèi)規(guī)律，“不促不銷”已經(jīng)成為家居消費(fèi)領(lǐng)域的常見現(xiàn)象。在消費(fèi)需求出現(xiàn)的時(shí)段推出適當(dāng)?shù)拇黉N政策，同時(shí)與節(jié)日主題應(yīng)景，推出相關(guān)的禮品或活動(dòng)，都能博得消費(fèi)者的注意。同時(shí)，消費(fèi)者也形成了節(jié)日消費(fèi)的“約定意識(shí)”，期待在節(jié)日消費(fèi)時(shí)得到優(yōu)惠，參與活動(dòng)。這種“期待” 的消費(fèi)心理，也讓節(jié)日促銷成為大多數(shù)賣場常規(guī)動(dòng)作。 2 提升人氣型 家居消費(fèi)有較長周期，因此，家居賣場的客流量、人氣度，相對于普通百貨商業(yè)體較弱，借助百貨商場常用的主題活動(dòng)，也能為家居市場帶來人氣和口碑，提升知名度。 例如，家居品牌與賣場合作，開展主題活動(dòng)，請代言明星現(xiàn)身、與消費(fèi)者交流，提升品牌知名度，或者賣場開展親子、公益、沙龍等大眾活動(dòng)，讓賣場進(jìn)店消費(fèi)者參與其中，帶動(dòng)人氣，讓購物寓樂其中。對于賣場而言，只有保證充足的客源和進(jìn)店量，才能保證簽單量，能夠吸引消費(fèi)的大型活動(dòng)向現(xiàn)代商業(yè)綜合體的運(yùn)營方法學(xué)習(xí)，保證了商場人氣的活躍，增添了家居消費(fèi)的樂趣。 3 服務(wù)感化型 當(dāng)?shù)蛢r(jià)、折扣已經(jīng)成為常見詞匯，當(dāng)家居賣場內(nèi)的商戶越來越趨于一致，當(dāng)賣場活動(dòng)每家都類似時(shí)，如何才能保證賣場在競爭中脫穎而出?賣場自身的服務(wù)舉措，將成為其管理特色，也將成為有別于競爭對手的“殺手锏”。一些從消費(fèi)者角度考慮的“便民”舉措，往往成為消費(fèi)者作出選擇的重要因素。例如班車服務(wù)、免費(fèi)送貨、幫助消費(fèi)者處理舊家具、積極處理售后問題等。 對于消費(fèi)者而言，服務(wù)是賣場有別于其他賣場的重要因素，也是讓消費(fèi)者感覺“物超所值”的地方。因此，提升服務(wù)，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，也是商場競爭的方向。 4 品牌消費(fèi)型 不同于普通的消費(fèi)品，家具建材，尤其是家具商品，除了本身的使用功能外，其設(shè)計(jì)理念、品牌內(nèi)涵，往往也是商品的賣點(diǎn)。舉行適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)，讓消費(fèi)者感受平常不太了解的家居品牌的內(nèi)涵，展現(xiàn)品牌價(jià)值，提升品牌消費(fèi)，也是商品的賣點(diǎn)之一，也讓消費(fèi)者感覺“大牌”物有所值。 因此，一些體現(xiàn)賣場經(jīng)營理念、品牌內(nèi)涵的活動(dòng)，也頗受歡迎。例如品牌舉行的設(shè)計(jì)沙龍活動(dòng)、文玩、紅木家具產(chǎn)品的知識(shí)講座、國際大牌與消費(fèi)者的交流活動(dòng)等，都能體現(xiàn)其品牌內(nèi)行，讓消費(fèi)者為品牌買單。 ■ 家裝趨勢 周年慶典扎堆 進(jìn)入9月份，消費(fèi)者去家裝公司聽到最多的就是周年慶典，幾乎所有的家裝公司在9 月份的活動(dòng)主題都是“周年慶典”。不管家裝公司是不是在9月份注冊開業(yè)，將周年慶典放在9月準(zhǔn)錯(cuò)不了。所以無論今朝、圣點(diǎn)、精誠還是天盛、實(shí)創(chuàng)等家裝公司，心有靈犀地都在這一階段開始最大規(guī)模的周年慶典活動(dòng)。 在消費(fèi)者心里，9月份是“十一”前優(yōu)惠力度最大的月份，所以9月買家居建材產(chǎn)品一定是最便宜的。而在家裝公司的眼里，9月份開始到了房產(chǎn)的交房期，也是一年中除春節(jié)外最長的假期前夕，所以消費(fèi)者舍得在這個(gè)時(shí)間段里投入時(shí)間、精力和金錢。 同9月周年慶典扎堆的活動(dòng)相比，在今年，促銷活動(dòng)的時(shí)間段拉長也是一大亮點(diǎn)。平時(shí)家裝公司在周末會(huì)有各種針對消費(fèi)者的活動(dòng)。而進(jìn)入9月份，各種活動(dòng)無限拉長。天盛裝飾更將9月份的活動(dòng)按周排列，每周都有不同主題的活動(dòng)。精誠裝飾從8月初開始就推出“大店慶”活動(dòng)，推出八項(xiàng)大禮，一直延續(xù)至今;今朝裝飾的周年慶+老房家居文化節(jié)，也一直從8月延續(xù)至9月。據(jù)圣點(diǎn)裝飾董事長李健介紹，圣點(diǎn)裝飾7月底就開始了周年慶，到9月底結(jié)束。而在十一前夕，各家裝公司還將有爆發(fā)性的優(yōu)惠活動(dòng)。 ■ 品牌動(dòng)作 活動(dòng)持續(xù)到十一 新京報(bào)記者注意到，家具建材品牌的許多活動(dòng)都從中秋一直延續(xù)到了國慶，跨度近一個(gè)月。志邦櫥柜居然之家北四環(huán)店舉辦的“健康廚房，牽動(dòng)全國”活動(dòng)也持續(xù)到本月20日;百強(qiáng)家具在中秋節(jié)舉辦了主題為“別忽悠了”的促銷活動(dòng)，并將延續(xù)到國慶。 百強(qiáng)新家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理何弘毅告訴記者，“從中秋的人氣和銷售來看，并沒有回歸到最佳的狀態(tài)，百強(qiáng)的整體銷售與去年持平。當(dāng)前依然是整體市場環(huán)境的不景氣影響品牌的銷售，但大品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)強(qiáng)一些。中秋做的活動(dòng)也是主要在告訴消費(fèi)者，百強(qiáng)是在賣品質(zhì)、賣價(jià)值?！? 歐派櫥柜北京公司副總經(jīng)理姚剛也告訴記者，并不會(huì)用一些短期的動(dòng)作來提升銷量，而是延續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品特色來打動(dòng)消費(fèi)者，在市場環(huán)境差的時(shí)候，市場洗牌反而會(huì)讓大品牌提升市場占有率。 業(yè)內(nèi)聲音 銷更注重品牌理念 ●王寧寧，居然之家經(jīng)營管理部經(jīng)理 家居賣場的促銷活動(dòng)形式越來越多樣化，有點(diǎn)向百貨賣場學(xué)習(xí)的意思，例如增加一些體驗(yàn)式的活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，增加賣場的人氣，這些活動(dòng)也擴(kuò)大宣傳，無形之間擴(kuò)大賣場的影響力。家居品牌也越來越注重品牌含金量，一些并不以銷售為目的的交流活動(dòng)，讓消費(fèi)者走進(jìn)品牌，也愿意為品牌買單。家居賣場的營銷將擺脫低級的比價(jià)方式，尤其是大品牌，將更注重展現(xiàn)品牌價(jià)值。 移動(dòng)技術(shù)吸引消費(fèi)者 ●丁玲，集美家居營銷總監(jiān) 每年的促銷季商場的動(dòng)作可能是一樣的，折扣、抽獎(jiǎng)、送禮等，消費(fèi)者對此也很麻木了。消費(fèi)者購買商品時(shí)，可能不太需要從價(jià)格等方面尋求便宜，提升購物體驗(yàn)，加強(qiáng)服務(wù)管理，讓消費(fèi)者感覺消費(fèi)得物超所值，將是集美未來營銷工作的重點(diǎn)。集美將把重點(diǎn)放在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，通過APP、虛擬商城、微信號(hào)等移動(dòng)客戶端，讓消費(fèi)者的購物更便利、更快捷，減少購物成本，也提升整個(gè)賣場的管理水平，減少運(yùn)營成本。 中秋節(jié)銷售一般 ●孫顥，北京天盛嘉森裝飾工程有限公司總經(jīng)理 今年中秋節(jié)趕在9月8日，中秋節(jié)前正是華夏家博會(huì)開展時(shí)間。中秋節(jié)假期的銷售感覺比今年五一還差，可能都參加展會(huì)了，但展會(huì)上的簽單量也很一般。預(yù)感今年十一銷售可能也一般。近期的股市一直在穩(wěn)步上漲，希望股市能帶動(dòng)房市，拉動(dòng)一下家居消費(fèi)。
金九銀十 衣柜企業(yè)需攜手經(jīng)銷商做好產(chǎn)品營銷
金九銀十已至，各類家居建材企業(yè)早已行動(dòng)起來，為下半年的產(chǎn)品營銷做好各方面的準(zhǔn)備。在上半年家居建材行業(yè)市場熱度不高的情況下，各個(gè)衣柜企業(yè)都把希望寄托在下半年的銷售旺季，希望能夠在下半年扭轉(zhuǎn)逆局。那么在競爭日益激烈的今天，衣柜企業(yè)需要從哪些方面協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品營銷呢? 員工培訓(xùn) 提升團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力 在銷售旺季到來前，各個(gè)衣柜企業(yè)就應(yīng)開始舉辦一系列培訓(xùn)活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商做好員工培訓(xùn)以提升經(jīng)銷商店鋪團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。目前家居建材行業(yè)競爭激烈，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、銷售人員、安裝人員的專業(yè)能力都需要不斷提高，這樣才能在產(chǎn)品銷售過程中更加順利。團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)能力提高了，才能給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。員工培訓(xùn)在一定程度上對經(jīng)銷商店鋪的日常營業(yè)有一定的促進(jìn)作用。 大力進(jìn)行品牌推廣 提高店鋪的流量 目前在各個(gè)家居建材賣場，有的店鋪生意興隆，然而有的店鋪則門庭冷落。坐等顧客上門的時(shí)代早已經(jīng)過去，只有做好品牌推廣，經(jīng)銷商店鋪的業(yè)績才會(huì)蒸蒸日上。目前在家居建材行業(yè)，大多數(shù)衣柜經(jīng)銷商都會(huì)派遣業(yè)務(wù)員在周邊小區(qū)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣。如果要提高店鋪的流量，衣柜企業(yè)需要幫助經(jīng)銷商制定好一套產(chǎn)品促銷和推廣的方案，在小區(qū)推廣過程中能夠讓消費(fèi)者快速了解店鋪的促銷實(shí)況和細(xì)節(jié)。品牌推廣直接關(guān)系到店鋪的流量和業(yè)績，品牌推廣需有針對性，深入周邊小區(qū)或能取得事半功倍的效果。 制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 鼓舞員工“士氣” 在剛剛過去的8月，酷暑難耐，各個(gè)衣柜經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況也差強(qiáng)人意，金九銀十的到來，無疑給衣柜企業(yè)和經(jīng)銷商又一次希望。在銷售旺季，衣柜企業(yè)需協(xié)助經(jīng)銷商制定好一套有新意的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，給店鋪員工更多的正能量和希望。無論如何，作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士必須保持一顆樂觀的心態(tài)，衣柜企業(yè)需鼓舞經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊(duì)的人心，以積極的心態(tài)去做好各項(xiàng)工作，才能取得好的成績。只有這樣才能在市場競爭中立于不敗之地。 今年來，由于房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導(dǎo)致家居建材行業(yè)市場也備受質(zhì)疑，但是隨著國家對棚戶區(qū)的改造力度加強(qiáng)，家居建材行業(yè)前景仍需看好。在銷售旺季，衣柜企業(yè)需和經(jīng)銷商一起做好產(chǎn)品營銷，在市場站穩(wěn)腳跟才能看到風(fēng)雨之后的彩虹。
