線上銷售困難 實體店舉步維艱 家居行業(yè)未來如何走?
近年來，家居行業(yè)的市場競爭日趨激烈，一些家居企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)型升級。不過，從實際情況來看，不管是發(fā)力線上，還是線下實體店的經(jīng)營都困難重重。不少業(yè)內(nèi)人士感嘆：家居行業(yè)這條咸魚兩面都煎不熟，打底應(yīng)該怎樣翻身? 家居產(chǎn)品線上銷售困難重重 目前，盡管京東、淘寶等線上電商紅紅火火，但國內(nèi)家居銷售模式依然以實體店為主力軍，像紅星美凱龍、居然之家為代表的實體店仍然占據(jù)家居銷售市場的七到八成的份額。有人會問，家居電商為什么沒有“紅”起來?其實，家居電商不能夠走紅是受產(chǎn)品銷售的過程和售后服務(wù)所致。 首先，家居產(chǎn)品的銷售和其他快消品、電子產(chǎn)品不同，需要客戶到店真實的感受家居產(chǎn)品，同時家的氛圍營造是家居產(chǎn)品銷售的利器，沒有實體體驗店這把利劍，消費者不會為空洞的文字描述和經(jīng)過華麗辭藻渲染的產(chǎn)品買單， 其次，家居屬于大宗商品，產(chǎn)品銷售最后一公里很難解決，以板式家居為例，消費者動手能力普遍較弱，需要專業(yè)的家居物流團(tuán)隊提供上門安裝服務(wù)，人力成本高昂自不必說，在沒有實體店面支撐和配送管理的情況下，臨時雇傭的安裝工人很難保證服務(wù)的質(zhì)量。 另外，消費者在網(wǎng)上選擇的家居難免會出現(xiàn)色差、軟硬程度和材質(zhì)不合適的情況，消費者對實物不滿意要求退換貨的情況時有發(fā)生，而高昂的運費是商家承受不起的。消費者在實體店挑選產(chǎn)品會減小這種情況發(fā)生的概率，為家居產(chǎn)品銷售增加一道防護(hù)鎖。有人指出，家居建材對體驗、配送、售后服務(wù)有高度的依賴性，這樣的半成品似乎先天就不適合做電子商務(wù)的品類。 家居實體店銷售舉步維艱 近年，隨著家居企業(yè)的逐步增多和大量外銷家居企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，一些中小企業(yè)的“蛋糕”份額越來越小，連不少大型家居企業(yè)的銷量也有了明顯下降， 弊端逐漸出現(xiàn)，痛點明顯。 首先，家居銷售需要良好的客戶體驗，因此全國的家居銷售企業(yè)如紅星美凱紅，吉盛偉邦，均將大量資金投入到展廳修建和氛圍營造中，店面租金和裝修吃掉了家居銷售商應(yīng)有的利潤。 其次，利用常規(guī)招聘渠道很難招聘到專業(yè)家居銷售從業(yè)人員，而且隨著中國人口紅利趨于消失，人員工資勢必提升，潤將再被攤薄。家居行業(yè)的人員招聘、培訓(xùn)、工資、績效是家居銷售行業(yè)老板的心結(jié)。 再次，家居生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新能力比較弱，跟風(fēng)盛行，導(dǎo)致家居末端銷售同質(zhì)化嚴(yán)重，區(qū)域內(nèi)家居零售門店又很多，最終以價格戰(zhàn)慘淡收場，無人受益。 家居行業(yè)這條咸魚兩面都煎不熟 怎樣翻身? 傳統(tǒng)家居銷售模式需要消費者進(jìn)店挑選，受店面陳列面積的限制，款式有限，需要消費者在多家店面中對比選擇，在店里下單后，由店員向不同的廠家打電話定貨，再由廠家選擇不同的物流公司配送，最后由店面雇傭零散的安裝工人配送、安裝。 在線上線下都舉步維艱的情況下，很多家居企業(yè)都提試水線上線下相結(jié)合的方式，為消費者和傳統(tǒng)零售企業(yè)提供一站式的家居問題解決方案，彌補了傳統(tǒng)電商缺乏用戶體驗和線下實體投入超負(fù)荷的缺陷。 在這個模式之下，消費者在線上電子商務(wù)平臺先進(jìn)行款式挑選，看好款式后，可以前往當(dāng)?shù)伢w驗店實地體驗，對產(chǎn)品風(fēng)格、材質(zhì)、質(zhì)量進(jìn)行評估，再下單購買，由廠家直接配送給消費者。這樣就擺脫了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分級模式，減少了流通環(huán)節(jié)的代理商、賣場等渠道的費用，所有產(chǎn)品實現(xiàn)了線上線下價格統(tǒng)一，從而降低消費者的購買成本。 目前，正迎來一個互聯(lián)網(wǎng)+時代，家居企業(yè)應(yīng)集合電商、網(wǎng)絡(luò)、實體、物流、售后服務(wù)于一體，把互聯(lián)網(wǎng)與O2O家居體驗館相結(jié)合，重構(gòu)家居產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)中國傳統(tǒng)家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的華麗轉(zhuǎn)身。
地板實體店看似滿盤皆輸 后發(fā)制人同樣值得期待
市場環(huán)境不景氣，在線上電商巨頭、線下大賣場的雙重夾擊下，規(guī)模小、實力弱的地板實體店看上去岌岌可危，沒有絲毫勝算可言。在這場地板渠道革命中，地板實體店既走不到線上，又沒有燒錢資本，看似滿盤皆輸，可是事態(tài)沒發(fā)展的最后，談?wù)撦斱A還為時尚早。地板實體店要贏得商業(yè)競爭主動權(quán)，后發(fā)制人同樣值得期待。 以退為進(jìn) 在市場層面和對壘層面來看，似乎已經(jīng)形成地板實體店“全盤必輸”的局面。在這種格局之下，地板實體店老板要換個角度來看： 一是，已經(jīng)沒有什么可以害怕、擔(dān)心的，反正就是輸?shù)暨@一場新的比賽罷了;利用這場輸?shù)舻膽?zhàn)役，重新去引爆和發(fā)起新的戰(zhàn)役，正所謂以一場看似輸?shù)舻膽?zhàn)役，去贏得拿時間換空間的轉(zhuǎn)機(jī)。 二是，既然已經(jīng)知道必輸無疑，那么索性拋開身上的包袱、擔(dān)子和壓力，重新以一種全新的心態(tài)、方法去嘗試和探索過去一直在想，卻沒有付諸實踐的那些創(chuàng)新與變革。真正去擁抱自己的用戶，去傾聽用戶現(xiàn)在到底需要什么。 先死后生 具體來看，地板實體店的老板們，雖然可以在一線市場競爭中面對電商、大賣場等強敵的擠壓之下，選擇“先輸后贏”，以退為進(jìn)。但是在企業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)部，卻不能選擇服輸，而是要主動發(fā)起一場聚焦更多資源和力量的變革。 首先，就是要一改過去“被動守城”局面，要在一線市場上，頻頻展開“主動進(jìn)攻”。過去幾年可以清楚地看到，地板實體店的老板們一直處在被擠壓、沖擊的被動發(fā)展階段?；旧蠜]有還擊之力。針對這種局面，一定要變被動為主動，針對電商的軟肋、短板和壓力，發(fā)起一輪輪的主動進(jìn)攻戰(zhàn)役。特別是在產(chǎn)品體驗，用戶信任度，以及市場公開比價，送貨上門安裝，以及售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)上，要釋放地板實體店與電商的差異性。不是要去攻擊電商、大賣場，而是通過擺實事，講道理，用照片、數(shù)據(jù)來迎合用戶的比較心理。 其次，就是戰(zhàn)略上要對大資本、大渠道“認(rèn)輸”，但是在策略上，則要全面領(lǐng)跑，要以引領(lǐng)者的姿態(tài)與大巨頭們，展開正面競爭，絕不妥協(xié)。雖然在資本、產(chǎn)品，甚至是在價格上，地板實體店根本不是大賣場，大電商的對手。但是，并不代表地板實體店“一無所長”。對于地板實體店來說，當(dāng)務(wù)之急，是應(yīng)該與地板企業(yè)一起，來重塑地板實體店的核心競爭力。 過去，地板實體店的最大競爭力，就是在身邊，很方便，很放心?，F(xiàn)在，很多地板實體店已經(jīng)迷失在時代變革的大潮之中，完全迷失自我，找不到核心競爭力到底是什么，到底又在哪里。無疑是需要將電商的優(yōu)勢，與實體店的優(yōu)勢進(jìn)行融合后，再度創(chuàng)新。 隨著時間的推移，地板實體店的短板、軟肋和市場經(jīng)營過程中的一系列問題，開始一點點暴露出來。這些都不可怕?？膳碌氖牵芏嗟匕鍖嶓w店老板，面對這些問題和壓力，不僅不去解決，反而頻頻找借口找理由，給自己的問題不去解決，甚至拖延!下半年市場競爭的大幕已經(jīng)拉開，地板廠商競爭的號角已經(jīng)吹響，地板實體店的老板們，快快主動開啟一場“置之生死而后生”的變革吧!
實體地板店與電商相抗衡，會擦出怎樣的火花
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，無論是手機(jī)還是電腦，已經(jīng)深深融入到我們的生活，現(xiàn)如今，電子商務(wù)迅速崛起，在地板行業(yè)亦是如此，這是不可逃避的新競爭。為了尋求發(fā)展，地板實體店必須開始尋求創(chuàng)新。認(rèn)識到自身的優(yōu)勢與之抗衡。明確自身核心競爭力 目前，地板實體店可用自媒體運營、移動支付、網(wǎng)上商城、體驗式消費等各種嘗試搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”這趟快車。但事實上，這些僅僅是這個運作系統(tǒng)里的一個入口或者說是某一個零部件?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”中“+”，不僅是技術(shù)上的“+”，更重要的是強調(diào)思維、理念、模式上的“+”，其中以創(chuàng)新推動管理與服務(wù)模式變革為重點，這是地板實體店真正的核心競爭力。電商猛于虎也，猛在哪里?實體店都應(yīng)該深諳于心。低價和便利是電商的吸客利器，但商品和服務(wù)質(zhì)量不保、體驗性不足、配送不及時等短板，成為電商備受吐槽的痛點。精明的實體零售人會發(fā)現(xiàn)，其實，電商的這些硬傷就是自己的優(yōu)勢所在。關(guān)鍵是，互聯(lián)網(wǎng)+什么才能提升自己的抗衡籌碼?敢于做“減法”瘦身 一直以來，“大而全”是國內(nèi)外零售業(yè)巨頭們迷戀的發(fā)展模式，但受到電商沖擊之后，原來零售業(yè)巨頭所醉心的人力規(guī)模龐大、連鎖門店數(shù)量多、經(jīng)營面積大、商品種類齊全等優(yōu)勢，反而成了現(xiàn)在的羈絆。原因在于，一方面銷售下滑、顧客流失，電商還不斷掠食利潤;另一方面，作為“二手房東”的實體店租金成本、人力成本不斷攀升。傳統(tǒng)地板實體店要打破這種困局，做“減法”瘦身勢在必行。“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)是解決了信息不對稱的問題，利用新的技術(shù)打破了原有的壁壘。信息流不暢，導(dǎo)致企業(yè)功能性架構(gòu)浮腫，線上顧客進(jìn)不來，線下顧客上不去，結(jié)果“大而全”的業(yè)態(tài)讓零售業(yè)步履維艱。用互聯(lián)網(wǎng)思維，就是通過接入移動支付、網(wǎng)上商城、微店等渠道，增加顧客購物體驗、減少排隊等候時間。在未來，地板實體店很有可能是以小而美的“體驗店”形式存在，下單、支付、配送全部移動終端和物流完成。就像O2O創(chuàng)造了一個生活場景，真正把吃、住、行、游、購、娛串聯(lián)起來，把購物變得娛樂和休閑化。其實，地板實體店的優(yōu)勢在于能夠給消費者帶來實體體驗感受，這是電商所不能帶來的，地板實體店要想提高競爭力，可以爭取線上線下合作共贏的方式，既有實體店的體驗，又有線上的便捷，只要爭取創(chuàng)新，不局限于自身，何愁消費者不掏腰包。
電商缺乏體驗感，地板實體店始終保持競爭優(yōu)勢
在電商盛行、傳統(tǒng)渠道弊端日益凸顯的年代，不少企業(yè)希望能借助電商打開新的銷售局面，但這對于地板企業(yè)來說有點難。電商是一種新的渠道和模式，地板企業(yè)想要謀取更長遠(yuǎn)的發(fā)展，順應(yīng)時代潮流，“觸電”很有必要。但目前來看，由于電商“體驗感”的缺失，地板實體店仍然是主流，短時間內(nèi)無法被打敗。 “體驗感”是無敵底牌 事實證明，“體驗感”這三個字，是很多商業(yè)領(lǐng)域最后一道市場防線，卻也是最無敵的一張底牌?？v觀整個商業(yè)領(lǐng)域，消費過程中，體驗感比較弱的，幾乎都被電商干掉了。比如話費充值，在大街上找半天，只為充一百塊的話費，費時費力，毫無體驗感的享受，現(xiàn)在的年輕人，在營業(yè)廳充話費的已經(jīng)很少。再比如車票、機(jī)票的購票，幾乎沒有什么體驗感，很快大家都在網(wǎng)上完成。 這些領(lǐng)域，體驗感不強，甚至說體驗感很差，在電商時代席卷而來的時候，最先被吞噬的就是它們。幾年前，關(guān)于書店，就有這樣的傳聞，說電子書的到來，網(wǎng)購圖書的時代到來，將干掉實體書店。確實在前幾年，不少實體店倒閉，但是直到現(xiàn)在，還有不少書店健在。因為買書也是需要體驗感的，有的人喜歡逛書店，跟有人的喜歡逛街是一樣的。電商永遠(yuǎn)沒辦法取代你逛街的體驗感。 地板實體店始終保持優(yōu)勢 地板領(lǐng)域的實體店始終屹立不倒，關(guān)鍵就在于其體驗感。至于電商的短板，比如送貨困難，鋪裝麻煩，售后難辦等問題。即便是這些問題都解決了，實體店也還是萬壽無疆。所以細(xì)節(jié)都完善，也取代不了一種體驗感?？吹綄嶓w，摸到實體的這種體驗感，讓人覺得有一種踏實。 人是感官動物，看視覺、聽覺、觸覺等感官來操縱大腦。電商只有間接的視覺，沒有觸覺，聽覺混亂，所以體驗感差。但它有價格的優(yōu)勢，能搶占一部分市場，但終究是有限的。事實證明，實體店無論市場怎么發(fā)展，它都以萬壽無疆的姿態(tài)存活著。而未來，或許有更先進(jìn)的科技來替代現(xiàn)在的電商模式，有更新的潮流，更新的趨勢。但是地板實體店呢，依然可以保持其活力，足以說明面對電商的沖擊，地板企業(yè)選擇擁抱電商的同時，更需要找尋和發(fā)掘終端獨有的活力。
與電商相抗衡 地板實體店要敢于做“減法”瘦身
互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而至，傳統(tǒng)地板企業(yè)的危機(jī)感越來越強。面臨電商的“圍剿”，地板實體店不斷變換戰(zhàn)術(shù)策略，從大數(shù)據(jù)到互聯(lián)網(wǎng)思維，從全渠道再到O2O，真正成功者寥寥無幾。難道地板實體店就只能坐等電商來“革命”嗎?當(dāng)然不是，形勢危急，想辦法提升自己的抗衡籌碼才是生存之道。 明確自身核心競爭力 目前，地板實體店可用自媒體運營、移動支付、網(wǎng)上商城、體驗式消費等各種嘗試搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”這趟快車。但事實上，這些僅僅是這個運作系統(tǒng)里的一個入口或者說是某一個零部件。“互聯(lián)網(wǎng)+”中“+”，不僅是技術(shù)上的“+”，更重要的是強調(diào)思維、理念、模式上的“+”，其中以創(chuàng)新推動管理與服務(wù)模式變革為重點，這是地板實體店真正的核心競爭力。 電商猛于虎也，猛在哪里?實體店都應(yīng)該深諳于心。低價和便利是電商的吸客利器，但商品和服務(wù)質(zhì)量不保、體驗性不足、配送不及時等短板，成為電商備受吐槽的痛點。精明的實體零售人會發(fā)現(xiàn)，其實，電商的這些硬傷就是自己的優(yōu)勢所在。關(guān)鍵是，互聯(lián)網(wǎng)+什么才能提升自己的抗衡籌碼? 敢于做“減法”瘦身 一直以來，“大而全”是國內(nèi)外零售業(yè)巨頭們迷戀的發(fā)展模式，但受到電商沖擊之后，原來零售業(yè)巨頭所醉心的人力規(guī)模龐大、連鎖門店數(shù)量多、經(jīng)營面積大、商品種類齊全等優(yōu)勢，反而成了現(xiàn)在的羈絆。原因在于，一方面銷售下滑、顧客流失，電商還不斷掠食利潤;另一方面，作為“二手房東”的實體店租金成本、人力成本不斷攀升。傳統(tǒng)地板實體店要打破這種困局，做“減法”瘦身勢在必行。 “互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)是解決了信息不對稱的問題，利用新的技術(shù)打破了原有的壁壘。信息流不暢，導(dǎo)致企業(yè)功能性架構(gòu)浮腫，線上顧客進(jìn)不來，線下顧客上不去，結(jié)果“大而全”的業(yè)態(tài)讓零售業(yè)步履維艱。用互聯(lián)網(wǎng)思維，就是通過接入移動支付、網(wǎng)上商城、微店等渠道，增加顧客購物體驗、減少排隊等候時間。在未來，地板實體店很有可能是以小而美的“體驗店”形式存在，下單、支付、配送全部移動終端和物流完成。就像O2O創(chuàng)造了一個生活場景，真正把吃、住、行、游、購、娛串聯(lián)起來，把購物變得娛樂和休閑化。 其實，地板實體店的“瘦身”，形象來說就是要給它通上電，通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)帶來暢通的信息流，雙線互通，砍掉冗余的面積，提升平效。畢竟，不以賺錢為目的的一切經(jīng)營都是耍流氓。
全國性家居零售巨頭擴(kuò)張 當(dāng)?shù)刭u場該如何狙擊？
近年來，有關(guān)家居建材賣場關(guān)門倒閉的消息不斷見諸報端，這與市場大環(huán)境有關(guān)，也與賣場的急速擴(kuò)張有關(guān)。當(dāng)前，紅星美凱龍、居然之家等全國性家居零售巨頭開始向三四線市場擴(kuò)張，給當(dāng)?shù)刭u場造成巨大的生存壓力，這種情形下，當(dāng)?shù)丶揖淤u場要如何針對連鎖巨頭展開狙擊? 走特色品類經(jīng)營路線 專業(yè)特色品類經(jīng)營將是未來賣場發(fā)展的趨勢，也是抵御“一站式購物”零售巨頭的良方。隨著人們消費水平的提高和消費認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，專業(yè)品類的經(jīng)營更能贏得消費者的信賴，當(dāng)大而全的家居賣場來挑戰(zhàn)你的時候，不妨調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，將某一類或某幾類產(chǎn)品的規(guī)模做到當(dāng)?shù)匾?guī)模做大，成為該類或該幾類產(chǎn)品的代表性商場或首選商場，仍然可以獲得消費者的認(rèn)可，也許比大而全的挑戰(zhàn)者活的還滋潤!將目標(biāo)客戶做區(qū)分，鎖定某一類目標(biāo)客戶群完全可以活的很好!當(dāng)某一地區(qū)各行各業(yè)的專業(yè)品類賣場越多，大而全的綜合性的“一站式”賣場的經(jīng)營風(fēng)險就越大，因為除了“大”，消費者不知道你到底擅長做什么?就像人一樣，你什么都會，你什么都不專業(yè)!我憑什么選擇你! 學(xué)會改變才不會死 當(dāng)有強大的競爭對手進(jìn)駐某地時，當(dāng)?shù)刭u場的老大首先要保持高度的警覺性，在其入駐之前就要做好應(yīng)對的打算。即使是巨頭已經(jīng)來臨，對曾經(jīng)的賣場老大嚴(yán)重沖擊的時候，仍然還是有機(jī)會的，問題的關(guān)鍵在于老板怎么做?有的老板選擇了直面的抵抗，有的老板選擇了改行，有的老板選擇了改變。正所謂“不在沉默中死亡，就在沉默中爆發(fā)”。不同的選擇，結(jié)果會截然不同!其實挑戰(zhàn)者進(jìn)入某地，雖然其做了完全的準(zhǔn)備，但是與當(dāng)?shù)刭u場老大相比，在天時、地利，人和方面不見得占盡優(yōu)勢，甚至也會犯致命的錯誤，不是挑戰(zhàn)者都能成功的，也許挑戰(zhàn)者進(jìn)來反而會培育當(dāng)?shù)厣胁怀墒斓氖袌?，對?dāng)?shù)刭u場也會帶來積極的影響。不是挑戰(zhàn)者來了，就會死，而是挑戰(zhàn)者來了，沒有改變就會死! 作為當(dāng)?shù)刭u場的老大，在眾人的眼里是一個“成功者”。面對挑戰(zhàn)者，“成功者”絕不會拱手將自己的江湖地位拱手相讓!在自身條件受限的情況下，應(yīng)當(dāng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，更應(yīng)該有“以求變失敗的預(yù)期，來看待求變的過程”的心態(tài)。想一蹴而就，急于求成，恐怕難成大業(yè)!
電商缺乏體驗感 地板實體店始終保持競爭優(yōu)勢
在電商盛行、傳統(tǒng)渠道弊端日益凸顯的年代，不少企業(yè)希望能借助電商打開新的銷售局面，但這對于地板企業(yè)來說有點難。電商是一種新的渠道和模式，地板企業(yè)想要謀取更長遠(yuǎn)的發(fā)展，順應(yīng)時代潮流，“觸電”很有必要。但目前來看，由于電商“體驗感”的缺失，地板實體店仍然是主流，短時間內(nèi)無法被打敗。 “體驗感”是無敵底牌 事實證明，“體驗感”這三個字，是很多商業(yè)領(lǐng)域最后一道市場防線，卻也是最無敵的一張底牌?？v觀整個商業(yè)領(lǐng)域，消費過程中，體驗感比較弱的，幾乎都被電商干掉了。比如話費充值，在大街上找半天，只為充一百塊的話費，費時費力，毫無體驗感的享受，現(xiàn)在的年輕人，在營業(yè)廳充話費的已經(jīng)很少。再比如車票、機(jī)票的購票，幾乎沒有什么體驗感，很快大家都在網(wǎng)上完成。 這些領(lǐng)域，體驗感不強，甚至說體驗感很差，在電商時代席卷而來的時候，最先被吞噬的就是它們。幾年前，關(guān)于書店，就有這樣的傳聞，說電子書的到來，網(wǎng)購圖書的時代到來，將干掉實體書店。確實在前幾年，不少實體店倒閉，但是直到現(xiàn)在，還有不少書店健在。因為買書也是需要體驗感的，有的人喜歡逛書店，跟有人的喜歡逛街是一樣的。電商永遠(yuǎn)沒辦法取代你逛街的體驗感。 地板實體店始終保持優(yōu)勢 地板領(lǐng)域的實體店始終屹立不倒，關(guān)鍵就在于其體驗感。至于電商的短板，比如送貨困難，鋪裝麻煩，售后難辦等問題。即便是這些問題都解決了，實體店也還是萬壽無疆。所以細(xì)節(jié)都完善，也取代不了一種體驗感?？吹綄嶓w，摸到實體的這種體驗感，讓人覺得有一種踏實。 人是感官動物，看視覺、聽覺、觸覺等感官來操縱大腦。電商只有間接的視覺，沒有觸覺，聽覺混亂，所以體驗感差。但它有價格的優(yōu)勢，能搶占一部分市場，但終究是有限的。事實證明，實體店無論市場怎么發(fā)展，它都以萬壽無疆的姿態(tài)存活著。而未來，或許有更先進(jìn)的科技來替代現(xiàn)在的電商模式，有更新的潮流，更新的趨勢。但是地板實體店呢，依然可以保持其活力，足以說明面對電商的沖擊，地板企業(yè)選擇擁抱電商的同時，更需要找尋和發(fā)掘終端獨有的活力。
木門實體店如何吸引顧客
在“電商”發(fā)展如火如荼的大環(huán)境下，門店仍是企業(yè)與消費者溝通的重要媒介，所以木門實體店在經(jīng)營過程中，除了要懂得如何吸引消費者前來光顧，還要懂得留住那些光顧過的消費者，那么，木門企業(yè)如何才能吸引顧客呢? 緊扣用戶需求 提升產(chǎn)品質(zhì)量 打造產(chǎn)品力是木門企業(yè)的基本底線。不論產(chǎn)品如何定位，把產(chǎn)品盡可能做完美，符合國家、行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，沒有安全隱患，這是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的底線。 打造產(chǎn)品力要有工匠精神。產(chǎn)品要形成“產(chǎn)品力”，要花不少心思。如何能讓用戶看一眼產(chǎn)品就“一見鐘情”，甚至讓用戶“尖叫”，更需要下些功夫。在產(chǎn)品短缺的年代，“丑女不愁嫁”，有產(chǎn)品就能銷售出去，用戶不挑剔。隨著生活水平提高，物質(zhì)大大豐富，木門產(chǎn)品不再稀缺，用戶也都見過“世面”，再想隨便拿產(chǎn)品糊弄用戶就很難。所以，木門企業(yè)做產(chǎn)品必須強調(diào)“工匠精神”。 打造產(chǎn)品力要站在用戶的角度。用戶思維作為互聯(lián)網(wǎng)時代的思維之一，目的就是緊扣用戶需求而提升產(chǎn)品力。每款產(chǎn)品，都要從用戶角度來體驗其使用中可能遇到的問題。產(chǎn)品間的差別，就在細(xì)微處，不經(jīng)意的一點用戶感受不佳，就會影響對整個品牌的印象。 踩準(zhǔn)用戶“痛點”提煉賣點 加強產(chǎn)品宣傳 產(chǎn)品做的好，還要能吆喝好。做好產(chǎn)品是第一步，把產(chǎn)品向用戶宣傳好是第二步。木門產(chǎn)品不等同于快消品，其客單值大，用戶不會輕易去購買，購買前需要大量的“科普知識”去了解一個產(chǎn)品。所以，如何把產(chǎn)品向用戶介紹好就非常的關(guān)鍵，需要進(jìn)行有殺傷力的賣點提煉。 產(chǎn)品賣點不要有太多的技術(shù)術(shù)語。要把產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)語翻譯成大白話，用好理解的例子描述。產(chǎn)品賣點不可過多。有些賣點是湊數(shù)的、無關(guān)痛癢的，就去除掉，核心賣點不可過多，一般2-3項為宜。產(chǎn)品賣點要踩準(zhǔn)用戶的痛點。產(chǎn)品賣點的提煉，要找準(zhǔn)用戶的痛點在哪里。通過夸張、放大的痛點描述，讓用戶進(jìn)入某種情境。產(chǎn)品賣點最好是產(chǎn)品獨有的特點。物以稀為貴，獨有就可以溢價。產(chǎn)品的這種特點，不一定非是其優(yōu)點。只要是其特點就是可以，但這種特點如果同類產(chǎn)品沒有的。產(chǎn)品的賣點最好有依據(jù)支撐?？谡f無憑，關(guān)鍵是要有圖有真相，這樣才能讓用戶更加相信。像一些新聞報道的圖片、截屏，獲得的證書，用戶的反饋，大型工程的使用，都可以映襯產(chǎn)品的走俏。 注重細(xì)節(jié)陳列 提升產(chǎn)品展示 現(xiàn)在到處都喜歡“秀肌肉”，產(chǎn)品也需要，用戶從產(chǎn)品前經(jīng)過，要能感受到產(chǎn)品無聲的“吶喊”。無需導(dǎo)購介紹，就能對產(chǎn)品略知一二，這就是產(chǎn)品的靜銷力。這些如何做到呢? 暢銷款與非暢銷款的展示。比如暢銷款產(chǎn)品上可以帶上大紅花，或者“店長推薦”，或者掛個金牌，就是告訴用戶這款產(chǎn)品銷售的好。產(chǎn)品高端與否的展示。這也可以通過陳列而體現(xiàn)出來。產(chǎn)品旁要有一個圖形或簡要文字描述。用海報、易拉寶，或精美文字說明卡片在產(chǎn)品周邊，讓用戶一看就被植入了關(guān)鍵信息。最好有產(chǎn)品的功能演示。就是把產(chǎn)品賣點通過道具、工具、性能指標(biāo)展示出來。 對木門企業(yè)而言，只有從消費者的訴求出發(fā)，在保障產(chǎn)品的品質(zhì)同時，還要把產(chǎn)品宣傳和展示做好。只有這樣，才能吸引更多消費者的目光，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。
網(wǎng)購沖擊越來越強，看實體店何去何從
對于現(xiàn)代人來說，一旦有了自己想買的東西，那么第一反應(yīng)就是去網(wǎng)上購買。同時，不管人們怎么說網(wǎng)絡(luò)購物有弊端，但是它確實已經(jīng)成為了現(xiàn)代人生活的一部分，而且是不可抹去的一部分。網(wǎng)絡(luò)上的購物生活越來越豐富，各種數(shù)值指標(biāo)也是蹭蹭往上漲，人們看到了其中不可預(yù)估的力量和財富。 然而，線上的世界無比精彩，線下的經(jīng)營者卻遇到了很多的困境。是的，在網(wǎng)絡(luò)的沖擊下，各個實體店的經(jīng)營越來越慘淡，有的甚至是直接關(guān)門來規(guī)避風(fēng)險。因為，店開一天，虧本就多一天。這就是網(wǎng)店跟實體店的區(qū)別，實體店需要巨大的房租和人力成本，而網(wǎng)店卻不需要，同時這也是它最大的優(yōu)勢所在…… 所以，線上的事業(yè)發(fā)展得越紅火，線下實體店的生存空間就越小。因為，網(wǎng)店完全可以用自己的成本優(yōu)勢來制造價格優(yōu)勢，從而讓實體店無利可圖。 還記得曾經(jīng)人滿為患的各個小商品商城嗎?其中有不少已經(jīng)是門可羅雀，有的經(jīng)營公司甚至在考慮轉(zhuǎn)型了，不然，倒閉是遲早的事。以前，各個服裝小店總能迎來愛美人士的光顧，一條街上能夠看到好多家。而現(xiàn)在，這樣的店已經(jīng)越來越少了，我們也總是能夠看到門面出租的小廣告。一切，已經(jīng)變得越來越不同了，所有的實體經(jīng)營者都感受到了前所未有的壓力。 這一場寒冬，來得又急又殘酷!不少的實體經(jīng)營者如是說。 然而，寒冬總會過去的吧!人們也不應(yīng)該在變化和困境面前什么都不做，盡管面對了前所未有的困難，但是做得不錯的實體店還是有的。想戰(zhàn)勝困難，似乎就得做出些改變，不然就是坐以待斃。 有些先驅(qū)者做得很好，那就是在不放棄實體店的基礎(chǔ)上增加了網(wǎng)店的項目。這其實是一個非常好的主意，能夠?qū)⒖蛻羧后w擴(kuò)大，也能夠讓他們買得放心。 對于客戶來說，線上線下結(jié)合的方式，能夠讓自身既得到了購物上的便利、價格上的讓利，還可以得到實體店更為直觀的購物體驗，是更為全面和有優(yōu)勢的。 這樣的全新購物體驗，在家居和家具行業(yè)發(fā)展得頗為快速。比如像邦派巴洛特全屋定制，就是線上和線下融合的例子。拿衣柜定制o2o來說吧，它能夠讓客戶享受在線上挑選和購買的樂趣，同時還能夠得到線下貼心的安裝維護(hù)服務(wù)。對于經(jīng)營傳統(tǒng)家具實體店的商家來說，進(jìn)行這樣的轉(zhuǎn)型，無疑是一條好的出路。 或者，對于所有的實體商家來說，這都是一個值得學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，能夠讓自身不受現(xiàn)實的打擊，還能夠迎來新的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)的攻擊越來越強，找到自己可以變化的點，就是戰(zhàn)勝困境的辦法。
實體店vs電商 實體店線下體驗感是電商無法企及的
現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)充斥著人們的生活，而在家居行業(yè)，衣柜企業(yè)也不得不“觸網(wǎng)”，隨著電商對實體店的影響在逐步加大，有關(guān)衣柜電商將會取代實體店的說法不脛而走，漸漸引起人們的熱議。但是，實體店無論是從長期還是短期看，其代表的主流銷售渠道是電商將不可替代的，而實體店能給消費者購物帶來的體驗感也是電商永遠(yuǎn)無法企及的，衣柜實體店守好了疆土，就等于守住了最后一道市場防線。 實體店帶來的體驗感是電商無法企及的 縱觀整個商業(yè)領(lǐng)域，消費過程中，體驗感比較弱的，幾乎都被電商干掉了。比如話費充值，在大街上找半天，只為充一百塊的話費，費時費力，毫無體驗感的享受，現(xiàn)在的年輕人，要營業(yè)廳充話費已經(jīng)少得可憐了。再比如車票、機(jī)票的購票，幾乎沒有什么體驗感，很快大家都在網(wǎng)上完成。這些領(lǐng)域，體驗感不強，甚至說體感很差，在電商時代席卷而來的時候，最先被吞噬的就是它們。幾年前，關(guān)于書店，就有這樣的傳聞，說電子書的到來，網(wǎng)購圖書的時代到來，將干掉實體書店。確實在前幾年，不少實體店倒閉，但是直到現(xiàn)在，還有不少書店健在。因為買書也是需要體驗感的，有的人喜歡逛書店，跟有人的喜歡逛街是一樣的。電商永遠(yuǎn)沒辦法取代逛街的體驗感。 地板領(lǐng)域的實體店始終屹立不倒，關(guān)鍵就在于其體驗感。至于電商的短板，比如送貨困難，安裝麻煩，售后難辦等問題，我倒覺得是次要的。即便是這些問題都解決了，實體店也還是萬壽無疆。所以細(xì)節(jié)都完善，也取代不了一種體驗感。看到實體，摸到實體的這種體驗感，讓人覺得有一種踏實。 人是感官動物，看視覺、聽覺、觸覺等感官來操縱大腦。電商只有間接的視覺，沒有觸覺，聽覺混亂，所以體驗感差。但它有價格的優(yōu)勢，能搶占一部分市場，但終究是有限的。事實證明，在行業(yè)的發(fā)展中，無論電商發(fā)展到哪個階段，但實體店也是無法取代的存在，而在未來的家居市場中，或許電商會發(fā)展的更先進(jìn)、更科技，但是實體店，只要守住體驗感這一片王牌，將永遠(yuǎn)會在行業(yè)內(nèi)屹立不倒。
