家具經(jīng)銷商為何日子“不好過”?
家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟行業(yè)產(chǎn)能過剩 去年年的“金九銀十”，家具市場(chǎng)并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟?！笆弧秉S金周期間，旅游市場(chǎng)可謂火爆，但家具市場(chǎng)就相形見絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備，期望能“火”一把，但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再?！笆弧逼陂g，有人笑言：房地產(chǎn)市場(chǎng)也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢? 行業(yè)產(chǎn)能過剩。中國家具行業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)一樣，過去都經(jīng)歷了一段超高速的增長周期，但隨著這種超高速增長的戛然而止，中國家具行業(yè)已經(jīng)深陷產(chǎn)能過剩的泥潭。 連鎖家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場(chǎng)、賣場(chǎng)倒閉的現(xiàn)象，但部分全國連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃，一些二線賣場(chǎng)也緊跟其后。 家具經(jīng)銷商也面臨著各種壓力和困境 生存環(huán)境未見好轉(zhuǎn)，家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。 一是來自廠家的壓力。現(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè)，為了最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品系列越做越多，對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求越來越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商不斷施壓。于是，不少經(jīng)銷商通過向銀行貸款來向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn)，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存增加，現(xiàn)金流短缺，利潤減少。 二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經(jīng)銷商都會(huì)制定來年的經(jīng)營目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向，不知道未來的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會(huì)看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少，即使來了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個(gè)北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來觀展，并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談，但離開時(shí)一個(gè)合作計(jì)劃也未落實(shí)，因?yàn)樗磺宄磥響?yīng)該經(jīng)營何種產(chǎn)品。 三是營銷手段缺乏創(chuàng)新?，F(xiàn)在的家具經(jīng)銷商，在營銷時(shí)大多是盲目跟風(fēng)，缺乏創(chuàng)新和個(gè)性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣，就舍棄原來經(jīng)營的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營銷”好使，就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽說“電商營銷”管用，就不作調(diào)研地跟進(jìn)，等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場(chǎng)，不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至營銷手段也出現(xiàn)雷同，其結(jié)果可想而知。 四是店面管理混亂。市場(chǎng)疲軟，經(jīng)銷商的信心受到打擊，對(duì)自己的店面也疏于打理，進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況：導(dǎo)購員在店內(nèi)摳腳丫子;天花板搖搖欲掉，卻沒有人去修整;吊燈不亮了，沒人去換;產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌放錯(cuò)位置，沒人去調(diào)整過來……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損，久而久之，對(duì)家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。 面對(duì)以上困境，家具經(jīng)銷商在發(fā)展逆境中如何尋找商機(jī)?業(yè)內(nèi)人士建議，慎重選擇代理品牌，并做好售后服務(wù)，方能變逆境為順境。
資深家具經(jīng)銷商如何判斷市場(chǎng)走勢(shì)?
近幾年，家具行業(yè)的市場(chǎng)大環(huán)境進(jìn)入了一段不短的低潮期，眾多業(yè)內(nèi)人士對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)持不樂觀的態(tài)度，多數(shù)人認(rèn)為這段低潮期至少還將持續(xù)一年多的時(shí)間。那么，是什么造成家具行業(yè)的長期低潮呢?商家又能做些什么來改善經(jīng)營狀況呢? 市場(chǎng)走勢(shì) 當(dāng)記者問到家具行業(yè)今后的走勢(shì)時(shí)，很多經(jīng)銷商認(rèn)為不樂觀。云南的趙先生在家具這一行待了十八年，他表示，家具行業(yè)可能要到2016年年底才能回暖，至少還要持續(xù)一年多的低潮期。江蘇的李先生也表示從整個(gè)大環(huán)境來說，家具行業(yè)還將持續(xù)走低，但是各地的情況可能不太一樣。當(dāng)記者問到什么時(shí)候市場(chǎng)會(huì)回暖的時(shí)候，李先生表示不樂觀，只能是盼望著低潮期趕快過去。 影響因素 影響家具行業(yè)持續(xù)低潮的因素有很多，首先是大環(huán)境的不景氣帶動(dòng)整個(gè)家具行業(yè)持續(xù)下滑。浙江的干先生認(rèn)為，現(xiàn)在的國際形勢(shì)不容樂觀，希望能夠平穩(wěn)度過這一段時(shí)期。 李先生也認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)能過剩，供大于求的時(shí)候，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變得非常激烈，具體來說，有三個(gè)原因：一是同一類產(chǎn)品的模仿者過多;二是企業(yè)盲目擴(kuò)張，卻沒有創(chuàng)新意識(shí);三是針對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)還不夠。 其次，房地產(chǎn)持續(xù)走低，對(duì)家具行業(yè)的影響巨大。李先生認(rèn)為，現(xiàn)在政府從扶持房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向扶持技術(shù)密集型的行業(yè)，這種政策的轉(zhuǎn)變也是影響家具行業(yè)走低的一大影響因素。 關(guān)于樓市回暖 近期，樓市開始回暖，也拉動(dòng)了家具行業(yè)的需求。雖然承認(rèn)樓市回暖對(duì)家具市場(chǎng)有一定的影響，但大部分經(jīng)銷商都不看好這次樓市回暖，認(rèn)為這只是表面現(xiàn)象，回暖的跡象不明顯。趙先生認(rèn)為，房地產(chǎn)回暖時(shí)間并不會(huì)很長，特別是就云南來說，樓市回暖對(duì)家具行業(yè)的幫助并不會(huì)很大，經(jīng)銷商還需要尋找其他出路。 中高端和中低端，大城市和小地方 大多經(jīng)銷商比較看好中低端品牌和二三線城市的市場(chǎng)。據(jù)記者了解，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，開始做起了中低端品牌。趙先生此前一直做中高端的歐式和簡(jiǎn)美板木家具，但是近期他轉(zhuǎn)做起了中低端的板木家具，店面也從大城市轉(zhuǎn)到了小城市。他認(rèn)為，現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)比較成熟，農(nóng)村蓋房子的比較多，以前可能會(huì)自己買板材自己打家具，但是現(xiàn)在，大部分的農(nóng)民都選擇買成品家具。 李先生也認(rèn)為現(xiàn)在二三線城市比一線城市的前景好，特別是在整體行業(yè)不景氣的情況下，經(jīng)銷商還是有機(jī)可乘的，他認(rèn)為二三線的市場(chǎng)很大，搶占二三線市場(chǎng)就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵。在整體環(huán)境不景氣的情況下，李先生還比較看好定制家具，他說，現(xiàn)在消費(fèi)群體已經(jīng)變成了80、90后，甚至是00后，他們的消費(fèi)觀不一樣了，比較追求個(gè)性化，喜歡標(biāo)新立異，這一點(diǎn)定制家具可以滿足他們。他還表示，現(xiàn)在人們買房面積越來越小，定制家具也可以滿足消費(fèi)者合理利用空間的需求。 內(nèi)外兼修 整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境這么不好，用什么辦法改善經(jīng)營情況呢?記者帶著這個(gè)問題采訪了幾位資深經(jīng)銷商。 大家一致認(rèn)為首要問題是服務(wù)和售后要搞好。李先生認(rèn)為服務(wù)和售后是最重要的。趙先生也堅(jiān)持做好售后，他說，就算家具已經(jīng)賣出去一兩年，他們也會(huì)堅(jiān)持回訪客戶，這么多年來，基本上沒有接到過投訴，做出口碑才是家具零售戰(zhàn)中最重要的一環(huán)。 其次是對(duì)人員的培訓(xùn)，提升服務(wù)等級(jí)。陜西的梅先生認(rèn)為，既然進(jìn)入這一行，就要做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，對(duì)導(dǎo)購、店長的培訓(xùn)是非常必要的，他認(rèn)為淡旺季這種東西是不太存在的，主要是看你的心態(tài)和行動(dòng)。 再次，企業(yè)要追求創(chuàng)新和差異化。創(chuàng)新是家具行業(yè)的生命力，沒有創(chuàng)新的行業(yè)是畸形的行業(yè);差異化的服務(wù)也是吸引消費(fèi)者的一種手段。 最后就是做好出口、帶動(dòng)內(nèi)需。李先生認(rèn)為非洲是一個(gè)很大的市場(chǎng)，之前國內(nèi)的家具也多出口非洲;其次還需拉動(dòng)內(nèi)需，培養(yǎng)大眾的消費(fèi)意識(shí)。 雖然經(jīng)銷商們普遍不看好接下來的市場(chǎng)走勢(shì)，但是大家都不約而同地選擇了中低端品牌和二三線城市來作為接下來迎接挑戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，這表明大環(huán)境的不樂觀并不代表整個(gè)市場(chǎng)毫無希望，商家還是可以在其中尋找新的商機(jī)，以戰(zhàn)勝困難，走出低迷。
渠道下沉 縣鎮(zhèn)家具經(jīng)銷商如何做好經(jīng)營?
家具行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，同樣，家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，一線城市的家具行業(yè)已成飽和狀態(tài)，家具企業(yè)紛紛向下級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，在各個(gè)縣鎮(zhèn)發(fā)展家具經(jīng)銷商，縣鎮(zhèn)家具經(jīng)銷商如何做好店面經(jīng)營，穩(wěn)步發(fā)展呢? 家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟行業(yè)產(chǎn)能過剩 去年年的“金九銀十”，家具市場(chǎng)并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟。“十一”黃金周期間，旅游市場(chǎng)可謂火爆，但家具市場(chǎng)就相形見絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備，期望能“火”一把，但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再?！笆弧逼陂g，有人笑言：房地產(chǎn)市場(chǎng)也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢? 行業(yè)產(chǎn)能過剩。中國家具行業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)一樣，過去都經(jīng)歷了一段超高速的增長周期，但隨著這種超高速增長的戛然而止，中國家具行業(yè)已經(jīng)深陷產(chǎn)能過剩的泥潭。 連鎖家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場(chǎng)、賣場(chǎng)倒閉的現(xiàn)象，但部分全國連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃，一些二線賣場(chǎng)也緊跟其后。 家具經(jīng)銷商也面臨著各種壓力和困境 生存環(huán)境未見好轉(zhuǎn)，家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。 一是來自廠家的壓力。現(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè)，為了最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品系列越做越多，對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求越來越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商不斷施壓。于是，不少經(jīng)銷商通過向銀行貸款來向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn)，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存增加，現(xiàn)金流短缺，利潤減少。 二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經(jīng)銷商都會(huì)制定來年的經(jīng)營目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向，不知道未來的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會(huì)看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少，即使來了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個(gè)北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來觀展，并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談，但離開時(shí)一個(gè)合作計(jì)劃也未落實(shí)，因?yàn)樗磺宄磥響?yīng)該經(jīng)營何種產(chǎn)品。 三是營銷手段缺乏創(chuàng)新。現(xiàn)在的家具經(jīng)銷商，在營銷時(shí)大多是盲目跟風(fēng)，缺乏創(chuàng)新和個(gè)性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣，就舍棄原來經(jīng)營的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營銷”好使，就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽說“電商營銷”管用，就不作調(diào)研地跟進(jìn)，等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場(chǎng)，不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至營銷手段也出現(xiàn)雷同，其結(jié)果可想而知。 四是店面管理混亂。市場(chǎng)疲軟，經(jīng)銷商的信心受到打擊，對(duì)自己的店面也疏于打理，進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況：導(dǎo)購員在店內(nèi)摳腳丫子;天花板搖搖欲掉，卻沒有人去修整;吊燈不亮了，沒人去換;產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌放錯(cuò)位置，沒人去調(diào)整過來……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損，久而久之，對(duì)家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。 面對(duì)以上困境，家具經(jīng)銷商在發(fā)展逆境中該如何尋找商機(jī)呢?經(jīng)銷商應(yīng)該從各個(gè)方面，慎重選擇代理品牌，并做好售后服務(wù)，方能變逆境為順境。
家具經(jīng)銷商為何會(huì)失敗?
托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸?！奔揖呓?jīng)銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，也能找到一些共同的規(guī)律。 01經(jīng)營方式落伍 勤奮務(wù)實(shí)這一中國傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)家具經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢離開店面，更有甚者，每天晚上睡覺做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營好，這種精神著實(shí)讓人佩服。 在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的空間，大家就談不上對(duì)老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點(diǎn)，但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊(duì)伍。 這種經(jīng)營方式，在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)。否則，最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，但生意卻越來越差，而且會(huì)被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。 02不能專注經(jīng)營一個(gè)品牌 一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌，他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會(huì)高些。 其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營一個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷商來說風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，如果品牌經(jīng)營不起來，廠家就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定，經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。 03促銷過于頻繁 促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會(huì)產(chǎn)生副作用。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”?，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。曾經(jīng)有個(gè)揚(yáng)言要做“價(jià)格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳?zāi)沟摹? 在家具市場(chǎng)，促銷是一定要做的，但必須限時(shí)、限量、限款式，度的把握很關(guān)鍵，正所謂過猶不及。
家具經(jīng)銷商的4個(gè)困惑 不換血必死!
老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了?！辈粏柌恢?，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。 但一問才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。 要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。 在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一： 過分重兄弟情分 “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。 “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個(gè)新品就開一個(gè)店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場(chǎng)賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”。看來太注重情分，終是不好。 老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌熬迫馀笥选辈彭樌诙虝r(shí)間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。 小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn) 想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。 前一陣走訪市場(chǎng)，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了?！痹俎D(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。” 像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。 眼光狹隘，理想陳舊 很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。 廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。 很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。 結(jié)語 在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對(duì)活得滋潤，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購員素質(zhì)低，有沒有按期長期的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)…… 相對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。
這4種家具經(jīng)銷商為何活得更好?
什么是優(yōu)秀的經(jīng)銷商? 是危機(jī)市場(chǎng)中有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)能力的經(jīng)銷商。 是積極尋求與企業(yè)合作創(chuàng)新，共贏發(fā)展的經(jīng)銷商。 是能夠把脈市場(chǎng)，不斷改革，不斷嘗試新模式、新發(fā)展的經(jīng)銷商。 …… 盡管這一年市場(chǎng)發(fā)生了更加劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低俗的換擋期，終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。 但是，盡管如此，這一年還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好，他們積極與企業(yè)尋求合作，共贏發(fā)展，有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)的能力，他們時(shí)刻把脈市場(chǎng)，不斷改革創(chuàng)新，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。這里盤點(diǎn)了目前終端市場(chǎng)上四種類型的銷商的戰(zhàn)略活法。 第一種：在當(dāng)?shù)匕涯骋活愖龅綐O致的經(jīng)銷商 這種經(jīng)銷商本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，某一種品類做到了極致。舉例說，在香河，有一個(gè)經(jīng)銷商做了四萬平方米，一年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。 這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會(huì)多一些比較大的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，他有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場(chǎng)占最主導(dǎo)的地位。 這種經(jīng)銷商還有一個(gè)比其他經(jīng)銷商更有優(yōu)勢(shì)的地方，就是在于他拿位置，租金會(huì)便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 再說，把這個(gè)品類做到極致，做到別的經(jīng)銷商無法再在這個(gè)市場(chǎng)上做好這個(gè)品類，把市場(chǎng)獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。 要知道，在一個(gè)區(qū)域，任何一個(gè)商場(chǎng)都有你經(jīng)銷商的店，這樣的話到底是工廠品牌大，還是你經(jīng)銷商大?在中國，家具是沒有消費(fèi)者品牌的，但是經(jīng)銷商的區(qū)域品牌不一樣，這是實(shí)實(shí)在在的店，占領(lǐng)的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)，工廠想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也得妥協(xié)一下。 這些經(jīng)銷商，相對(duì)是活得最好的，他們?cè)诤茉缇烷_始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，公司化運(yùn)作，是在賣場(chǎng)里存活率最高的經(jīng)銷商。但是，這樣的經(jīng)銷商并不多，每個(gè)城市也就那么三五個(gè)，相對(duì)于家具行業(yè)中數(shù)十萬的經(jīng)銷商而言是鳳毛麟角。 第二種：善于布局的經(jīng)銷商 因?yàn)楝F(xiàn)在的租金非常高，并沒有跟市場(chǎng)有一個(gè)很好接軌，在這種情況下怎么辦?怎樣才不會(huì)被被人甩掉? 如果無法像第一種經(jīng)銷商那樣在一個(gè)市場(chǎng)把一個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。 這就跟打仗一樣的道理，你是要側(cè)翼護(hù)衛(wèi)，還是要掩護(hù)哪一個(gè)市場(chǎng)?然后你的主攻點(diǎn)在哪里?你怎么去應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)包圍?怎么樣能夠把坪效做大，就是要合理的布局，這就是坪效的問題。 經(jīng)銷商做產(chǎn)品不要過于迷信一定要大面積才能展示出這個(gè)產(chǎn)品的味道?，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)問，你工廠有多少品類，能夠擺多少面積，他就要高大全。 曾東陽分析說，這是沒有道理的，一個(gè)賣場(chǎng)里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者最多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。 如果工廠一定要你裝600平方米，你并不需要一定要裝600平方米。可以拆分，比如在這個(gè)賣場(chǎng)開300平方米，再去另外一個(gè)賣場(chǎng)開一個(gè)300平方米做同樣的產(chǎn)品，這就是布局，可以形成互動(dòng)，商場(chǎng)和商場(chǎng)之間形成互動(dòng)，而且在一個(gè)區(qū)域里還可以逐漸形成區(qū)域品牌。 這個(gè)對(duì)很多經(jīng)銷商來講可能更有價(jià)值。 這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：第一他要有實(shí)力：第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。 因此，第二種經(jīng)銷商在每個(gè)城市也不多見，應(yīng)該不會(huì)超過十個(gè)。 第三種：很勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品的經(jīng)銷商 這種經(jīng)銷商會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很深層次去耕作，很勤快，會(huì)用很多營銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作，打電話擺放，創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。 跟地產(chǎn)商合作有很多方式：第一種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會(huì)有營銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書、榮譽(yù)證書等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn);第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的第一手資料。這是針對(duì)一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。 對(duì)于沒有資源的經(jīng)銷商，還有一種方式：就是我通過各種方式，拿到了小區(qū)物業(yè)的聯(lián)系方式，尋求跟他們的合作，例如經(jīng)銷商妥協(xié)一個(gè)價(jià)格賣給他，甚至送軟裝什么，然后換取三個(gè)月時(shí)間的銷售周期，通過這種方式，等于在小區(qū)里面設(shè)置了一個(gè)體驗(yàn)中心。因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)于單打獨(dú)斗對(duì)經(jīng)銷商來講，這種體驗(yàn)價(jià)值在我們所有人面前都是需要解決的問題…… 第三種類型的經(jīng)銷商店不多，但很會(huì)營銷，很勤奮地搞營銷。對(duì)大部分工廠而言，更多是這類經(jīng)銷商，因此對(duì)于這類經(jīng)銷商，工廠如果能夠配合他，給予一定的支持，他們也是能夠活得不錯(cuò)的，相對(duì)比絕大數(shù)迷茫的、等死的經(jīng)銷商要好很多。 第四種：懂得“撿漏”的經(jīng)銷商 這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場(chǎng)里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒有倒閉的風(fēng)格。 有一個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)里面，以前每個(gè)月提貨量都是八到十萬元，但2014年他通過各種方式，通過牽引產(chǎn)品，工廠的配合，例如給他一部分便宜的床頭柜或產(chǎn)品，然后整體搭配，別人的產(chǎn)品連上床頭柜可能要一萬五，但是他的產(chǎn)品和床頭柜只要一萬四，這里面就有促銷空間，以價(jià)格戰(zhàn)的方式把為數(shù)不多的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，然后這個(gè)經(jīng)銷商在這個(gè)市場(chǎng)就有定價(jià)權(quán)，價(jià)格立馬上漲回來，而且還賣得很好，到現(xiàn)在提貨量已經(jīng)提升到將近30萬元一個(gè)月。 這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受。他就像是一個(gè)鯰魚，要把這個(gè)市場(chǎng)搞亂，對(duì)手能不能把價(jià)格讓下來，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰會(huì)妥協(xié)的問題，這也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的一個(gè)技巧。像這種類型可以定義為剩者為王，不要盲目去跟風(fēng)，任何時(shí)代都不缺產(chǎn)品，缺的是理念與堅(jiān)持。一口井已經(jīng)挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出來，此時(shí)放棄，之前的努力就會(huì)前功盡棄。 但是，像這種打法是一定對(duì)產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場(chǎng)還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，只剩自己獨(dú)大。 相對(duì)而言，目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對(duì)的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測(cè)與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對(duì)的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場(chǎng)甩開。
洗牌年到來 家具經(jīng)銷商怎樣無招勝有招?
葉大勇是楷模北京區(qū)的代理商，基本拿下了楷模北京區(qū)的所有代理權(quán)。在葉大勇看來，北京是家具行業(yè)重災(zāi)區(qū)中的重災(zāi)區(qū)，一來物業(yè)成本最高，二來競(jìng)爭(zhēng)最激烈，全國各地的工廠大都有在北京開店，加上北京也是全國家具品牌必爭(zhēng)之地，經(jīng)銷商在北京的壓力是全國最大。 從2014年開始，葉大勇表示明顯感覺到了家具行業(yè)洗牌期的到來，雖2010年來家具行業(yè)日趨蕭條，但2014這種蕭條感最為明顯，大批的經(jīng)銷商被擠出市場(chǎng)，而留下來的經(jīng)銷商大都靠前幾年積累的基礎(chǔ)在苦苦硬撐。但葉大勇知道這是行業(yè)發(fā)展的必然，誰也避免不了，誰能生存下來，誰能活得更好背后都得八仙過海各顯神通。至于他的絕招，他表示：“我沒有什么絕招，就是踏實(shí)做基礎(chǔ)，只有真誠的服務(wù)和有品質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)得到客戶的歡迎?！? 相對(duì)業(yè)內(nèi)其他經(jīng)銷商五花八門的銷售方式而言，葉大勇的營銷手段略顯花樣、新穎度不足，但葉大勇表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動(dòng)。此外，相比以往2014年葉大勇加大了對(duì)老客戶的服務(wù)，包括售前售中售后，比往年都要力度大，也是靠著高的老客戶回頭率，葉大勇每個(gè)月都有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。 加大老客戶回頭率 老客戶的重要性每個(gè)銷售人都心知肚明，正如雷軍所說：“要想產(chǎn)品形成一個(gè)傳播，就要你的產(chǎn)品超出客戶的預(yù)期，價(jià)值要大。比如我買的是500塊的手機(jī)，但是拿到手機(jī)感覺就是5000塊的手機(jī)，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀?！痹陟乓?，無形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。 有這樣一組驚人的數(shù)據(jù)：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠度下降5%，企業(yè)利潤率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長5%，利潤將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。 所以與其挖掘1000個(gè)潛在顧客，還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠的老顧客。為了更好的維護(hù)老顧客，葉大勇還將老員工的服務(wù)優(yōu)劣納入員工的績(jī)效考核中?！拔覀儗?duì)店里的導(dǎo)購員有個(gè)要求，就是業(yè)績(jī)的三分之一要來自老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)指標(biāo)。如果達(dá)不到三分之一，那么按業(yè)績(jī)本來可以拿1000，最后只能拿600，因?yàn)槟銢]有維護(hù)好老顧客?！? 而對(duì)于具體維護(hù)老客戶的方法，葉大勇主要從兩點(diǎn)入手： 一、到老客戶家上門免費(fèi)保潔、保養(yǎng)。生活中家具難免會(huì)有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動(dòng)，讓老顧客對(duì)品牌更有好感和印象，無形中就會(huì)把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經(jīng)銷跑小區(qū)宣傳，但高檔的小區(qū)一般都會(huì)禁止宣傳活動(dòng)擾民，唯有通過老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來;二、除了日常的免費(fèi)保養(yǎng)外，經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費(fèi)公益活動(dòng)，比如組織老客戶和設(shè)計(jì)師互動(dòng)，或者召集老客戶來聽課，比如飲食，睡眠，健身等方面的課程，但全程與跟銷售無關(guān)，這是為長遠(yuǎn)的老顧客維護(hù)做打算。 葉大勇表示，目前靠老顧客的二次購買和轉(zhuǎn)介紹就足以維持目前的店面銷售額，而且這種回饋非常高。 攘外必先安內(nèi) 除了老客戶帶來客源外，“攘外必先安內(nèi)”葉大勇還很重視手下導(dǎo)購員的精神狀態(tài)。因?yàn)閷?dǎo)購員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導(dǎo)購員應(yīng)付工作就是在應(yīng)付顧客，這種應(yīng)付的狀態(tài)就算再怎么加大老顧客的回訪率也挽回不了?！拔揖蜁?huì)特別關(guān)心員工的情緒，在他們需要幫助時(shí)給予幫助，在心里委屈時(shí)給予引導(dǎo)，這也是楷模家的文化、家的溫暖。還有最主要的一點(diǎn)是不允許導(dǎo)購說喪氣話，負(fù)能量情緒會(huì)傳染?！比~大勇說。 葉大勇的這種做法，不無道理?，F(xiàn)在的家居賣場(chǎng)由于人氣的銳減，特別是非節(jié)假日賣場(chǎng)里導(dǎo)購員的數(shù)量比顧客的數(shù)量都多，在這種情況下很多導(dǎo)購?fù)媸謾C(jī)、打盹、開小會(huì)等，一個(gè)人懶散就會(huì)帶動(dòng)一個(gè)店里其他人的煩悶，如再多加幾句抱怨銷售不好的喪氣話，這種負(fù)能量的情緒就更加嚴(yán)重。唯有杜絕這種負(fù)能量的傳播，禁止說喪氣話，多傳播正能量的信息，才能讓導(dǎo)購員的精神狀態(tài)處于最佳狀態(tài)，也才能服務(wù)好顧客。 無招勝有招 雖然行業(yè)人都說現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，但葉大勇還是對(duì)市場(chǎng)充滿信心，特別是對(duì)當(dāng)屆政府。“我對(duì)這屆的政府充滿了信心，因?yàn)檎咂鋵?shí)對(duì)家具市場(chǎng)影響很大，政策一不好就會(huì)出現(xiàn)大的崩潰?，F(xiàn)在政府干預(yù)房地產(chǎn)，其實(shí)是給我們時(shí)間緩一緩，把基礎(chǔ)打夯實(shí)，對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展是好事?！? 很多行業(yè)人在做爆破、嘗試電商，葉大勇對(duì)這些短期的炒作、炫酷拽的商業(yè)模式表示不看好。“淘寶的雙十一，銷量不錯(cuò)一時(shí)是有點(diǎn)收獲，但是還是會(huì)對(duì)品牌有所影響。還有爆破真的沒有用，顧客是想買物有所值的產(chǎn)品，價(jià)格低了、質(zhì)量低了、服務(wù)低了顧客也不高興，買得踏實(shí)用得放心才是顧客需要的?！? 隨著互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)的宣傳模式滲透到家具行業(yè)來，行業(yè)內(nèi)也不斷涌現(xiàn)各式各樣靠著短期轟炸和一時(shí)的利益所嘗試的各種營銷手段，但長遠(yuǎn)來看，只會(huì)最終“黔驢技窮”。只有根深才能葉茂才能在大視野和大決策中做強(qiáng)做大企業(yè)，這也正是葉大勇所修煉的“以無招勝有招”。
家具經(jīng)銷商集體弱勢(shì) 如何求變?
銷售商相對(duì)于生產(chǎn)商，理論上應(yīng)當(dāng)思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進(jìn)行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。 而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進(jìn)。 這樣的狀況并不正常，未來，這樣的局面也一定會(huì)被打破。 銷售商應(yīng)是市場(chǎng)變化的主力軍 銷售商與市場(chǎng)離得最近，每天都在市場(chǎng)上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場(chǎng)的主要力量卻來自生產(chǎn)企業(yè)。 在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問世。 銷售商在產(chǎn)品更新的過程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場(chǎng)的能力。 中國銷售企業(yè)的集體弱勢(shì)，導(dǎo)致了諸多的問題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。 這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。 家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)越來越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。 在劇烈變化的市場(chǎng)中，銷售商其實(shí)應(yīng)該是最有話語權(quán)的一群。但是他們的話語，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒有得到最充分的重視。 消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了 在科技改變世界的今天，消費(fèi)者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。 家具賣場(chǎng)里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑所導(dǎo)致的。最近與一位省會(huì)城市的知名品牌食品供應(yīng)商聊天，她表示，在省會(huì)城市的大型賣場(chǎng)里也是門可羅雀，服務(wù)人員的數(shù)量在大多數(shù)時(shí)候超過了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。 消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。 銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。 如果想清楚了，消費(fèi)者樂意在網(wǎng)上消費(fèi)，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。 可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來消費(fèi)，過去的好日子會(huì)回來的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們?cè)诰W(wǎng)上勢(shì)如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無動(dòng)于衷，坐以待斃。 以變應(yīng)變 不變將無路可走 這是一個(gè)需要全方位思考問題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無路可走。 當(dāng)前，家具銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，樂意在傳統(tǒng)賣場(chǎng)一擲千金，樂意于在傳統(tǒng)賣場(chǎng)獲取售后服務(wù)，樂意于眼見為實(shí)的購買。 但是整個(gè)家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。 銷售商必須徹底地放棄陳見，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。 家具市場(chǎng)仍然很大，利潤仍然非?？捎^，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。 而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。
2015下半年家具經(jīng)銷商靠什么活?
我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，多半手中有點(diǎn)閑錢，不去炒股的，倒顯得小眾異類。作為散戶的中堅(jiān)力量，他們也算得上是我國中產(chǎn)階級(jí)的典型代表。最近在廣州碰到一個(gè)以前的安徽經(jīng)銷商，過去在我心中還算得上是一個(gè)求知若渴的人，平時(shí)有空就去看各類營銷網(wǎng)站的文章、買相關(guān)營銷書籍、參加各類營銷培訓(xùn)。這次碰到他，閑聊中發(fā)現(xiàn)已然變了一個(gè)人，滿嘴都是股票，那些網(wǎng)站、書籍早就沒有心思逛了，最后還不停地感嘆：“做經(jīng)銷商賺錢太慢，還是股市來錢快!” 其實(shí)，歷史的一幕又何其相似。2008年的股災(zāi)以前，我認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂，你和他講政策落地、講市場(chǎng)整改，他和你扯能不能把店里的貨都退了，換成現(xiàn)金好去炒股票，最后自然是放棄經(jīng)營權(quán)。當(dāng)時(shí)倒是歡天喜地，08年次貸危機(jī)爆發(fā)后，估計(jì)輸?shù)弥皇€(gè)褲頭，又開始死乞白賴地纏著區(qū)域人員，要拿回當(dāng)時(shí)放棄的經(jīng)銷權(quán)。生意又不是過家家，分分合合只是拉個(gè)勾的事兒。 國內(nèi)的市場(chǎng)和股市一樣，上半年政策出臺(tái)、資源投放，全力確保年度和半年度目標(biāo)，利好消息自然會(huì)刺激上半年的銷售目標(biāo)達(dá)成。總部的政策和意圖都是積極的，但是在區(qū)域執(zhí)行上，由于執(zhí)行力的問題也好，由于理解誤差也好，甚至是區(qū)域利益也好，任何方案在執(zhí)行上都會(huì)被打上好幾個(gè)折扣。尤其是到了下半年，丑媳婦最終要見公婆了，真金白銀的進(jìn)賬、一清二楚的數(shù)據(jù)就無法再糊弄了?；㈩^蛇尾的銷售曲線，在銷售進(jìn)度的管理上也并不罕見。 上半年難，下半年似乎更難。股市是一面鏡子，既預(yù)示了股市下半年不會(huì)風(fēng)平浪靜，也反映了實(shí)體經(jīng)濟(jì)暫時(shí)面臨的窘境。作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品管道的延伸，經(jīng)銷商要找一個(gè)好的活法，確實(shí)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，更何況那些上半年還溜號(hào)了的經(jīng)銷商? 第一步：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 所以，下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，咱得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣?找?guī)讉€(gè)上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營品牌今年上半年的情況。雖然是朋友，人家指定不會(huì)告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策;既然是朋友，告訴你上半年整體銷售感覺是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的。 有了上半年的市場(chǎng)參照，掂量掂量自己的資金和庫存，經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo)，力保下半年銷量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo)，干好了是運(yùn)氣加努力，沒干成，對(duì)得起自己就行。 第二步：確認(rèn)銷量的增長點(diǎn)。 首先，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng)、表態(tài)度了。大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人估計(jì)上半年已被你弄得焦頭爛額，此時(shí)正是一肚子怨氣的時(shí)候;小品牌見你浪子回頭，卻多半會(huì)拍手歡迎。無論是貶是褒，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績(jī)，估計(jì)很多配合的經(jīng)銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況，所以一般七月份(除了明顯的應(yīng)季商品)的進(jìn)貨都不會(huì)太好。 而你經(jīng)過半年左右的清倉銷售，倉庫正好會(huì)有一定缺口，這既是你表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也是優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌，就要看你和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了。一般來說，大品牌資源比較充裕，市場(chǎng)的拉力也比較強(qiáng)，但是管理比較規(guī)范，特殊政策一般小戶拿不到，但在關(guān)鍵時(shí)刻沖量的經(jīng)銷商，區(qū)域人員也不會(huì)忘記投桃送李;小品牌雖然資源比較靈活，有時(shí)候也能有一些針對(duì)特殊客戶的大力度資源，但是由于管理不規(guī)范，容易淪為空頭支票。 其次，重新梳理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)關(guān)系，將短期(半年內(nèi))能夠出量的網(wǎng)點(diǎn)和關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)。并把他們分為囤貨能力比較強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)。囤貨能力強(qiáng)的，一般來說是資金和銷路都沒有問題的網(wǎng)點(diǎn)，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持，人家賣你的東西才更上心;對(duì)于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)，多半會(huì)有些工程和團(tuán)購訂單，他們賺這種錢就希望省時(shí)省心，那么你就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走。與人方便，自己方便。 第三步：確認(rèn)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)。 常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始，沒有過程就沒有結(jié)果。如果你只想從小品牌那里忽悠點(diǎn)政策和資源，進(jìn)進(jìn)貨、搞搞分銷，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點(diǎn)資源搞搞推廣活動(dòng)、再開發(fā)幾個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，小品牌的區(qū)域人員就會(huì)把你列到積極配合的客戶類別了。 對(duì)于品牌企業(yè)，市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋?，零售網(wǎng)點(diǎn)也好，特殊關(guān)系人也好，但靠著原來那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么? 每個(gè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候，上半年溜號(hào)的經(jīng)銷商要迅速看清形勢(shì)，對(duì)這種邊緣機(jī)會(huì)要進(jìn)行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來吃力不討好的事情，在未來就是機(jī)會(huì)，這樣的事例在很多企業(yè)的成長過程中不勝枚舉。 在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個(gè)好處：一是處于摸索期，企業(yè)有一定的專項(xiàng)資源投放，同時(shí)又能允許失敗，自己如果用心，還能積累很多別人體驗(yàn)不到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);二是新業(yè)務(wù)模式的拓展，是業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的另一種表現(xiàn)形式，也是給區(qū)域人員匯報(bào)工作加分的動(dòng)作，這在某種程度上比做更多的銷量更讓區(qū)域人員興奮，尤其是注重個(gè)人在企業(yè)發(fā)展的銷售人員。經(jīng)銷商多種善因，自然會(huì)多結(jié)善果。 最后，還得提醒各位經(jīng)銷商的是，如果把生意當(dāng)作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意當(dāng)作一門事業(yè)，踏實(shí)和勤奮才是經(jīng)營之本。
幫助家具經(jīng)銷商 廠商要做4件事
有經(jīng)驗(yàn)的家具廠商銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績(jī)差距很大。原因之一，前者經(jīng)過長期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭(zhēng)取訂單要容易得多。 總的來說，廠商銷售員為經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個(gè)：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵;二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。 要很好地完成這兩個(gè)任務(wù)，銷售員需要做好以下工作。 1. 幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品 銷售員經(jīng)常和經(jīng)銷商接觸，多少會(huì)了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個(gè)銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用，傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。 幾年前，筆者曾為某家具企業(yè)做銷售工作。其中一位經(jīng)銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不會(huì)擺放家具產(chǎn)品，他的銷售點(diǎn)像倉庫一樣，總是擠滿了家具。顧客感覺很不舒服，自然不愿久留。其實(shí)，當(dāng)時(shí)筆者對(duì)家具擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)家具擺放很有經(jīng)驗(yàn)，特地跑去學(xué)習(xí)和討教，然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷商，并和他一起重新整理銷售點(diǎn)……慢慢地，該經(jīng)銷商的銷售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷商很開心，專門請(qǐng)筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機(jī)。根據(jù)該經(jīng)銷商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況，建議他做筆者公司產(chǎn)品的專賣店……于是，筆者的業(yè)績(jī)一下子領(lǐng)先于其他銷售員，而專賣店也為該經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。大家可謂雙贏。 2. 幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨 家具經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員，因此，經(jīng)銷商很少主動(dòng)推進(jìn)或是說沒辦法大力推進(jìn)某一家具產(chǎn)品的銷售。如果家具廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購員。原因分析： 一、目前的現(xiàn)狀是，家具經(jīng)銷商大多沒有培訓(xùn)員工的意識(shí)，也很少有時(shí)間傳授銷售技巧。對(duì)培訓(xùn)導(dǎo)購員的態(tài)度基本是：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。 二、不管是誰，都不想在別人面前顯得無知，導(dǎo)購員也一樣，因此，銷售時(shí)他們自然會(huì)傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后，銷售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識(shí)。 三、中國人都很講交情，廠家銷售員如果能和導(dǎo)購員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購員在推銷產(chǎn)品時(shí)，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，和經(jīng)銷商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進(jìn)行投入。 3. 幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨 生意成交后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時(shí)送到。但訂單在傳遞過程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會(huì)出現(xiàn)問題，從而延遲發(fā)貨。對(duì)經(jīng)銷商來說，貨物不能按時(shí)送達(dá)是個(gè)要命的問題，特別是辦公家具，經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的，如果不按時(shí)交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。 所以，銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn)，簽訂送貨時(shí)間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計(jì)不可能短時(shí)間完成的，要及時(shí)跟經(jīng)銷商溝通，把交貨時(shí)間延后幾天;合同簽訂后，還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏取時(shí)間。 4. 幫經(jīng)銷商處理差錯(cuò) 密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯(cuò)，做家具銷售也是一樣，比如發(fā)錯(cuò)貨、開錯(cuò)發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問題，也不管問題出在誰身上，經(jīng)銷商每一個(gè)要找的人，永遠(yuǎn)都是廠商的銷售員。 筆者有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶，兩周后，那個(gè)顧客跑到店里索賠，說經(jīng)銷商欺騙他，把三合板家具說成實(shí)木家具。經(jīng)銷商解釋說，三合板家具屬于實(shí)木家具的范疇，沒有欺騙他。但客戶卻堅(jiān)持說，如果當(dāng)時(shí)知道是三合板就不會(huì)買了，堅(jiān)持要退貨，而且還要索賠。當(dāng)時(shí)，筆者正好到經(jīng)銷商那里，了解到此君是市里某報(bào)社的記者，得罪不起。 于是，筆者機(jī)靈一動(dòng)，請(qǐng)經(jīng)銷商給此君道歉，并表示請(qǐng)廠家來處理此事，先把他的怒氣消消再說。然后，筆者通知廠家，給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，批評(píng)經(jīng)銷商在銷售過程中沒有向客戶說清產(chǎn)品情況，給客戶造成了不便，也給廠家造成了負(fù)面影響，表示要罰該經(jīng)銷商的款，同時(shí)向客戶賠償因其前來投訴產(chǎn)生的500元誤工費(fèi)、交通費(fèi)等。 當(dāng)經(jīng)銷商把傳真給客戶看時(shí)，客戶反而覺得不好意思了。因?yàn)閹椭?jīng)銷商處理得及時(shí)、妥當(dāng)，客戶很滿意。后來，客戶還在報(bào)上發(fā)表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意，筆者的業(yè)績(jī)也因此有了較大的增長。
