家具經(jīng)銷商快速賺錢有門路！
不少家具經(jīng)銷商卯足干勁發(fā)力金九銀十，想借助促銷活動(dòng)起死回生，但實(shí)際上，大多數(shù)經(jīng)銷商都失望而歸。促銷對(duì)于提高業(yè)績而言依然具備一定的作用，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商能否創(chuàng)新促銷方式。 促銷是把雙韌劍 縱覽今日之家具加盟市場，促銷廣告滿天飛，活動(dòng)現(xiàn)場門庭冷落，廣告費(fèi)用入不敷出，讓眾多商家迷失自我而不知所措，正所謂“成也促銷，敗也促銷”。促銷是把雙刃劍，它在提升品牌知名度、擴(kuò)大市場份額，縮短市場導(dǎo)入周期等方面有著積極的促進(jìn)作用。促銷的過度開發(fā)與利用，不僅造成了促銷效果的日漸式微，更造成了消費(fèi)者忠誠度和品牌美譽(yù)度的缺失。只有創(chuàng)新求變，促銷才能始終保持其強(qiáng)勢(shì)的市場適應(yīng)能力和市場轟動(dòng)效應(yīng)。 如何實(shí)現(xiàn)促銷創(chuàng)新? 在家具加盟行業(yè)剛剛遭遇市場寒流之初，眾商家就紛紛開始了促銷創(chuàng)新的實(shí)踐步伐。然而一切的努力并沒有帶來預(yù)期的市場效應(yīng)，這著實(shí)讓整個(gè)行業(yè)陷入了深深的反思。如果跳開行業(yè)看促銷，我們或許會(huì)有更深的感悟。從各行各業(yè)的創(chuàng)新促銷和體驗(yàn)過程中借鑒可用之法，運(yùn)用到家具行業(yè)中來，也無疑不是一個(gè)好的方法。 所以，在如今家具市場的發(fā)展前景下，想要家具門店在市場上擁有更好的發(fā)展，就不能將促銷局限在之前的來的方法中去，那樣只會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭倦的情緒，給家具經(jīng)營者帶去不了任何經(jīng)濟(jì)效益，所以一定要走創(chuàng)新促銷之路，讓創(chuàng)新促銷在家具市場中更好的實(shí)施，讓經(jīng)營者真正從事獲得效益。 結(jié)語：促銷對(duì)于很多經(jīng)銷商而言，依然是提高業(yè)績的一個(gè)重要途徑。但近年來，消費(fèi)者對(duì)促銷的熱情漸淡，這促使家具經(jīng)銷商紛紛創(chuàng)新促銷模式，以謀求更好的發(fā)展。
家具經(jīng)銷商的四大“減法”法則
俗話說“手上沒槍，心里發(fā)慌”，這句話用來形容家具經(jīng)銷商便再貼切不過了。在家具生產(chǎn)的全線鏈條上，經(jīng)銷商可謂“赤條條來去無牽掛”，賣得家具是工廠的，店面是賣場的，經(jīng)銷商什么都沒有。 在“生意越來越難做，想賺錢越來越難”的市場寫照下，經(jīng)銷商更是備受打擊。許多經(jīng)銷商都想突破困境，找到新的盈利模式。 老吳，湖北人經(jīng)銷商，他說自己算是家具業(yè)的資深人士，在這一行一干就是十幾年，有點(diǎn)“少年熬成白頭”的意味。面對(duì)現(xiàn)在的家具市場，他只有一句話：“能減就減唄，以前做大點(diǎn)容易，現(xiàn)在做小做精更重要?！钡窃搹哪男┑胤健跋碌丁蹦?，老吳倒是提了幾個(gè)點(diǎn)： 一：砍掉僵尸店 很多做得稍微大一點(diǎn)的經(jīng)銷商，都不只經(jīng)營一個(gè)家具品牌，或許在同一個(gè)賣場里同時(shí)經(jīng)營多個(gè)品牌，然這幾個(gè)店面并非所有店面都能夠賺錢，特別是在現(xiàn)在，賣場里大概只有20%的店面是真正盈利的，其余大部分都處在微利狀態(tài)。但很多經(jīng)銷商不會(huì)砍掉這部分僵尸店，期待市場還有轉(zhuǎn)機(jī)，所以能熬一會(huì)是一會(huì)，況且拿得店面多，也可以跟賣場談條件，可以爭取更多的利益。 不過從上半年的股災(zāi)來看，股災(zāi)過后有經(jīng)濟(jì)學(xué)者預(yù)測“樓災(zāi)也不遠(yuǎn)了”，樓市如果在下半年都無力回天，家具業(yè)想要翻盤的機(jī)會(huì)很小。所以，老吳認(rèn)為，不明朗的市場環(huán)境下，砍掉不賺錢的“僵尸店”，更能集中精力做好其他盈利的店面。 除了僵尸店之外，老吳還說很多經(jīng)銷商的店面導(dǎo)購員狀態(tài)都很不好，負(fù)面情緒很嚴(yán)重，也有一部分是親戚關(guān)系，拿工資不辦事這也稱為“僵尸員工”，這部分人也是應(yīng)該被砍掉的。 二：減少經(jīng)營成本 多年來老吳也接觸了不少經(jīng)銷商朋友，他發(fā)現(xiàn)很多家具經(jīng)銷商不算賬，更沒有進(jìn)行精細(xì)化管理的習(xí)慣，其實(shí)對(duì)經(jīng)營成本進(jìn)行“減法”也很重要。 如，減少費(fèi)用支出。很多經(jīng)銷商一提到省錢，便只想到眼前利益，需要搭配質(zhì)量好的飾品和軟體才能出效果的家具，為了省錢使用低劣的替代品，導(dǎo)致店面形象不佳，顧客進(jìn)入后難以體驗(yàn)家具。又或者，本來店面中提供顧客需要的水和零食、水果等，為了減少成本，不再提供，這種減少費(fèi)用支出的方式，是以犧牲顧客的滿意度為代價(jià)的，不是“減法”的真正含義。老吳認(rèn)為，減少經(jīng)營成本應(yīng)該減少經(jīng)營過程中不合理的部分，服務(wù)顧客的部分是怎么都不能減少的，一旦服務(wù)的理念變了，生意會(huì)越做越像走進(jìn)死胡同一般。 三：除去老舊的經(jīng)營理念 除了砍掉僵尸店和減少經(jīng)營成本外，老吳談得最多的是“老舊的經(jīng)營理念”，他自己都說：“家具經(jīng)銷商是最難改造的人，就只等著被改造了?！币郧白鍪袌觯?jīng)銷商大都被工廠帶著走，工廠出新品便開新品，工廠有促銷活動(dòng)便也跟著做促銷，賺錢都太容易，不去總結(jié)市場經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，導(dǎo)致現(xiàn)在“出來混，遲早是要換”，現(xiàn)在是工廠都自身難保，還怎么管經(jīng)銷商的死活。 “我給你舉個(gè)最簡單的例子，有些經(jīng)銷商現(xiàn)在店里就只剩下一個(gè)人了，就是老板自己，你覺得怎么搞下去?這樣的經(jīng)營理念還有混頭嗎?”老吳說?，F(xiàn)在的市場比以往更為殘酷，經(jīng)銷商哪怕有張飛以一敵百的功夫也難做市場，只有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能在這樣的市場環(huán)境下殺出一條血路來。 老吳認(rèn)識(shí)一位經(jīng)銷商，之前在某家具專賣店做得非常好，銷售非常棒，常常是店里的銷售冠軍。不久后，便出來自己開店當(dāng)老板，可他不信任別人也不舍得花錢請(qǐng)導(dǎo)購員，一個(gè)人身兼多職，沒出幾個(gè)月店就倒了。老吳說感嘆這種不舍得，遲早要舍得。 “還有，我們這群經(jīng)銷商也是不愛學(xué)習(xí)的人，還沉醉在過去大好的市場環(huán)境下，覺得自己了不起，不出去多跟別人學(xué)習(xí)，整體就只是喝喝茶聊聊天，能成什么事?！苯?jīng)銷商之間相互學(xué)習(xí)的法式，更多是呼朋喚友來喝喝茶聊聊市場，聊聊營銷，但老吳認(rèn)為這樣保守和局限的學(xué)習(xí)方式，根本起不到什么作用。 對(duì)于經(jīng)銷商這個(gè)群體，老吳認(rèn)為要改掉的老舊經(jīng)營理念太多了，簡直需要“脫胎換骨”。 法則四：集中火力不過抱怨了那么多，老吳還是回到現(xiàn)實(shí)的市場中來，談到目前自身的經(jīng)營情況。老吳沒有像說得那么坦然，“反正就是不好做唄，都不好做?，F(xiàn)在就是，把不賺錢的店面都砍掉，集中精力把盈利的店面培養(yǎng)起來，包括導(dǎo)購員的銷售能力，店面的服務(wù)能力，都全面進(jìn)行提升?！边@是他覺得目前來說唯一可行的方式。 市場雖然不好，但老吳不氣餒，“很多經(jīng)銷商看到減法，估計(jì)很多人只會(huì)想到能省就省，我倒覺得減法不代表是一種退縮，很多時(shí)候是一種智慧，棋下大了，難免難顧及全盤，反而專注一點(diǎn)會(huì)更好?！? 最后，老吳說，他現(xiàn)在正在進(jìn)行全新的導(dǎo)購員培訓(xùn)，他希望可以下好這一盤全新的棋。
想得到廠家支持 家具經(jīng)銷商需建立話語權(quán)
作為家具經(jīng)銷商，得到廠商的支持是很重要的，可是現(xiàn)實(shí)是家具經(jīng)銷商總得不到廠商的支持，而且經(jīng)銷商總是被廠商牽著鼻子走，廠商問題一直存在，卻一直沒有得到有效的解決。那么，家具經(jīng)銷商該采取怎樣的措施呢?想要解決廠商問題往往由經(jīng)銷商的行為態(tài)度決定。 一、現(xiàn)實(shí)中的“悖理”很多 比如工作，明明是自己生存的需要，充實(shí)的需要，提高生活品質(zhì)的需要，人生價(jià)值的證明，或者價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，但很多人偏偏認(rèn)為是在為別人打工做事;還是說工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對(duì)養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應(yīng)付的行為;又比如當(dāng)公務(wù)員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進(jìn)那個(gè)體系，并以此為榮，偏偏談起這個(gè)體系時(shí)我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹。 這許多矛盾現(xiàn)象的背后，都有個(gè)共同的指向——我們的是非標(biāo)準(zhǔn)出了問題，我們的價(jià)值觀已然扭曲，我們的恩報(bào)心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問題的時(shí)候，自然不會(huì)正確判斷，不會(huì)正確抉擇，不會(huì)正確行動(dòng)。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問題上就陷入了糊涂。 二、家具經(jīng)銷商先要轉(zhuǎn)變想法 你不是為廠家在活，而是為你自己在活。為自己活，那就不能被動(dòng)地等待人家的支持，而是應(yīng)該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應(yīng)該有這樣的認(rèn)識(shí)：對(duì)于自己發(fā)展過程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無條件地做。 三、怎樣才能得到廠家的支持? 那就是，先讓自己強(qiáng)大起來，建立足夠的話語權(quán)。很多經(jīng)銷商進(jìn)入了這樣的怪圈——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來，缺乏競爭力和吸引力，找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建不起經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語權(quán);于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結(jié)局。 如果經(jīng)銷商清醒地認(rèn)識(shí)到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強(qiáng)大的話語權(quán)，而強(qiáng)大的話語權(quán)就是銷售業(yè)績。這時(shí)候，他就會(huì)這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實(shí)踐。如果廠家支持當(dāng)然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，進(jìn)而獲得良好的銷售業(yè)績，這個(gè)時(shí)候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認(rèn)真對(duì)待?如果得到廠家的支持，你的發(fā)展就會(huì)步入更優(yōu)的良性循環(huán)。 總的說來，家具經(jīng)銷商并不是不能得到廠商的支持，而是要先不斷強(qiáng)大自己，建立足夠的話語權(quán)，用實(shí)力說話，才能得到廠商的大力支持，才能獲得更好的發(fā)展!
家具經(jīng)銷商如何獲得廠家更多支持?
作為家具建材行業(yè)經(jīng)銷商/總代理，總是得不到廠家的支持怎么辦?我們平時(shí)經(jīng)常聽到有些總代理說，廠家不支持廣告，所以就不做廣告了;廠家不支持參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，所以就不參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)了(這里所謂的支持不支持，其實(shí)就是給不給錢的問題)。 廠商問題一直存在，卻一直沒有得到有效的解決。筆者認(rèn)為，其實(shí)廠商問題和很多人際關(guān)系處理的問題相似，是選擇惡性怪圈還是良性循環(huán)，往往由當(dāng)事人的行為態(tài)度決定。家具經(jīng)銷商/總代理該如何獲得廠家更多支持? 現(xiàn)實(shí)中的“悖理”很多 比如工作，明明是自己生存的需要，充實(shí)的需要，提高生活品質(zhì)的需要，人生價(jià)值的證明，或者價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，但很多人偏偏認(rèn)為是在為別人打工做事;還是說工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對(duì)養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應(yīng)付的行為;又比如當(dāng)公務(wù)員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進(jìn)那個(gè)體系，并以此為榮，偏偏談起這個(gè)體系時(shí)我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹; 這許多矛盾現(xiàn)象的背后，都有個(gè)共同的指向——我們的是非標(biāo)準(zhǔn)出了問題，我們的價(jià)值觀已然扭曲，我們的恩報(bào)心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問題的時(shí)候，自然不會(huì)正確判斷，不會(huì)正確抉擇，不會(huì)正確行動(dòng)。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問題上就陷入了糊涂。 想法轉(zhuǎn)變：你不是為廠家在活，而是為你自己在活 為自己活，那就不能被動(dòng)地等待人家的支持，而是應(yīng)該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應(yīng)該有這樣的認(rèn)識(shí)：對(duì)于自己發(fā)展過程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無條件地做。 作為總代理/經(jīng)銷商，怎樣才能得到廠家最大力度的支持? 那就是，先讓自己強(qiáng)大起來，建立足夠的話語權(quán)。 很多總代理進(jìn)入了這樣的怪圈(惡性循環(huán))——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來，缺乏競爭力和吸引力，找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建不起經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語權(quán);于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結(jié)局。 如果總代理清醒地認(rèn)識(shí)到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強(qiáng)大的話語權(quán)，而強(qiáng)大的話語權(quán)就是銷售業(yè)績。這時(shí)候，他就會(huì)這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實(shí)踐。如果廠家支持當(dāng)然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，進(jìn)而獲得良好的銷售業(yè)績，這個(gè)時(shí)候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認(rèn)真對(duì)待?如果得到廠家的支持(這時(shí)候，我敢打包票，廠家一定會(huì)大力支持的)，你的發(fā)展就會(huì)步入更優(yōu)的良性循環(huán)。
家具經(jīng)銷商，從來都不得單打獨(dú)斗
家具經(jīng)銷商，從來都不得單打獨(dú)斗?，F(xiàn)在的家具品牌都紛紛走進(jìn)千家萬戶，過去主要靠經(jīng)銷商的單打獨(dú)斗，然而現(xiàn)在的市場絕不是以個(gè)人的能力就能稱霸天下的，這無疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。下面就跟隨網(wǎng)的小編一起來了解一下吧! 在走訪終端的過程中，往往聽到經(jīng)銷商對(duì)工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認(rèn)為，工廠只需要把生產(chǎn)制造做好就可以了，銷售的工作就全部交由經(jīng)銷商自己來完成，各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說的經(jīng)銷商，多半是有一定的經(jīng)營管理能力，并且經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)自己所處地區(qū)的競爭優(yōu)勢(shì)很有把握，甚至個(gè)別已經(jīng)是具備組建零售商品牌實(shí)力的精英級(jí)人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持，而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會(huì)更有能力和把握應(yīng)對(duì)各種問題。 相比之下，更多的經(jīng)銷商持有的是另外一種聲音，他們往往是行業(yè)里的“菜鳥”，對(duì)于自己的將來雖然有著美好的愿景，但卻苦于沒有找到恰當(dāng)?shù)姆椒?，更不清楚要如何面?duì)經(jīng)營過程中層出不窮的問題和危機(jī);他們當(dāng)中也有部分缺乏充足的資金或人脈，在賣場大地主和競爭對(duì)手面前缺乏應(yīng)對(duì)的信心和實(shí)力;他們渴望能得到工廠的扶持，但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時(shí)候工廠會(huì)認(rèn)為這群經(jīng)銷商是包袱，恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗。 終端渠道為誰建? 中國家具業(yè)在過去30年里的絕大多數(shù)時(shí)候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè)，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)家具商品，而并不直接參與銷售。雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內(nèi)市場是如此的龐大，當(dāng)中所需要的財(cái)力、人力、精力在當(dāng)時(shí)是難以想象的。 正因?yàn)檫@樣，所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。 這實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。 但與此同時(shí)，一方面企業(yè)對(duì)渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識(shí)和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競爭的意識(shí)和決心，只是耗費(fèi)大量財(cái)力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。 正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，才會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商需要獨(dú)自面對(duì)渠道競爭的困境。 渠道本應(yīng)是為工廠以及其品牌而建的，但在當(dāng)下，卻更像是經(jīng)銷商為自己而建。 這顯然是錯(cuò)誤的! 渠道的目的事實(shí)上是始終圍繞著如何讓消費(fèi)者聽得到、看得到、買得到這個(gè)商品。 但在終端上絕大多數(shù)的家具品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌，而非消費(fèi)者品牌，這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬戶，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個(gè)人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。 因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn)，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。 但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。 渠道是個(gè)技術(shù)活 通過在終端市場的走訪，渠道終端的管理執(zhí)行關(guān)鍵在于五個(gè)核心要素，即口岸、面積、形象、產(chǎn)品線和服務(wù)。而這五個(gè)要素實(shí)際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯(lián)系，因此往往是僅靠經(jīng)銷商自身無法完善到位，而執(zhí)行的較終效果，將直接影響品牌自身的競爭結(jié)果。
家具經(jīng)銷商的真實(shí)內(nèi)心世界，你應(yīng)該知道
家具經(jīng)銷商的真實(shí)內(nèi)心世界，你應(yīng)該知道 投資大師巴菲特曾經(jīng)說過一句名言：“退潮之后，才知道誰在裸泳?！边@句話在很多商業(yè)領(lǐng)域都被奉為經(jīng)典。曾幾何時(shí)，在家具領(lǐng)域，家具經(jīng)銷商只要能代理一個(gè)品牌，在賣場拿到一個(gè)位置，就能順利開張，不管經(jīng)營能力怎樣，甚至產(chǎn)品質(zhì)量也不用過于操心，基本上就走上了一本萬利的經(jīng)營之路?，F(xiàn)在，當(dāng)市場發(fā)展到了一個(gè)全新的階段，家具經(jīng)銷商群體也開始出現(xiàn)分化。 在與經(jīng)銷商的深度接觸中，筆者選取了三類經(jīng)銷商，在本人看來，他們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)其實(shí)還是具有代表性的，相信不少經(jīng)銷商能夠在他們身上找到自己的影子。 L君：保住基本盤 挖掘“潛力股” L君從事家具經(jīng)銷已經(jīng)超過10年，算是國內(nèi)老資格的家具經(jīng)銷商，且一直經(jīng)營同一個(gè)也是唯一一個(gè)家具品牌。這些年來，L君手上的這個(gè)品牌為他創(chuàng)造了不少的利潤，但“從2004年到2008年，這幾年下降的厲害，但是還是有得賺的。” 不過最近這一兩年，L君一直都在尋找新的品牌，因?yàn)樗杏X自己手上的這個(gè)品牌已經(jīng)開始處于“穩(wěn)定期”：日常經(jīng)營中不會(huì)虧本，但是也不會(huì)帶來太大的利潤;管理非常成熟，日常根本不需要自己花費(fèi)精力。出于這些情況考慮，再經(jīng)營一個(gè)品牌也是應(yīng)該的。 L君中意實(shí)木品牌，他有自己明確的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)：第一要東西好;第二，品牌一般化。 所謂“東西好”，首先就是產(chǎn)品的品質(zhì)要好。L君坦言在家具行業(yè)“混跡”這么久，深知產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，“這不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代了，幾萬個(gè)家具品牌，什么風(fēng)格、材質(zhì)的家具都能找到，如果東西不好，那就什么都不用談了”;其次就是產(chǎn)品要有亮點(diǎn)，實(shí)木家具的材種、風(fēng)格太容易同質(zhì)化了，如果沒有自己的一些亮點(diǎn)，那么最后就變成了價(jià)格戰(zhàn)，到時(shí)候吃虧的就是自己。 而所謂“品牌一般化”，則是L君出于自己的實(shí)際情況所考慮的。正常情況下經(jīng)銷商都傾向于經(jīng)營大品牌。一方面，借助其品牌影響力可以幫助自己獲取更好的賣場資源，另一方面在品牌經(jīng)營、市場營銷方面能夠更加規(guī)范。不過這些已經(jīng)不是L君這類經(jīng)銷商需要考慮的問題了。憑借著多年積攢下來的資源——品牌資源和人脈資源，L君新代理的品牌只要沒有什么產(chǎn)品問題，進(jìn)入當(dāng)?shù)睾玫馁u場甚至是拿好的店面位置，基本都沒有問題。而關(guān)于店面的經(jīng)營管理，也基本不需要廠家提供太大的幫助。對(duì)于L君來說，產(chǎn)品有保證但是品牌一般的企業(yè)，多是處于上升期，需要打開市場渠道，因此經(jīng)銷商往往能夠獲得更多的經(jīng)營利潤，而這也是他想要代理新品牌的初衷。 F君：只要營銷到位 銷路肯定沒問題 2008年至今，國內(nèi)家具終端市場如坐過山車，雖然也出現(xiàn)了2013年那樣的好光景，但是競爭的日趨激烈也是不爭的事實(shí)。但是在這個(gè)過程中，很少聽見F君對(duì)市場的抱怨。 同行對(duì)于F君的評(píng)價(jià)多是“不用煩店里面的事情，輕松得很”、“導(dǎo)購員厲害，能把顧客忽悠住”、“動(dòng)不動(dòng)就搞團(tuán)購會(huì)”等等之類的。F君對(duì)于市場其實(shí)沒有那么多想法，“首次置業(yè)的人有，改善住房的人也有，既然這樣，那家具需求肯定也是有的?，F(xiàn)在賣家具不像以前，老是懷念以前有什么用，以前哪有那么多家具品牌、家具賣場!”在F君看來，只要是品質(zhì)過關(guān)、自己又中意的品牌，肯定就有市場空間。 “市場再怎么低迷，需求還是會(huì)有的，不管是高端、中端還是低端。只要是產(chǎn)品品質(zhì)沒有問題，產(chǎn)品的風(fēng)格我喜歡，我認(rèn)為就是有機(jī)會(huì)。我喜歡的風(fēng)格不一定就是市場暢銷品，但是肯定有人跟我一樣喜歡我代理的產(chǎn)品。所以只要營銷到位，銷路肯定是沒有問題的?！倍绻€是失敗的話，那肯定就是人的問題。 Y君：經(jīng)不起折騰了 先守住再說 Y君屬于那種一見面就有訴不完苦的人，從市場租金太貴、人力成本太高，到商場客流量少、賣場硬件環(huán)境差等，都能抱怨個(gè)遍。 說實(shí)話，Y君并不是那種只會(huì)一味抱怨的人，尤其是論家具經(jīng)營，她不可謂不積極。從促銷技巧到店面管理，從促銷活動(dòng)到異業(yè)聯(lián)盟，幾乎所有關(guān)于家具終端的“革新”，Y君都會(huì)給予極高的關(guān)注。 Y君甚至能夠挖掘到一些別人注意不到的“商機(jī)”：她家有專門負(fù)責(zé)家具運(yùn)送安裝的師傅，為了能夠提高效率，并增加收入，Y君還從電商平臺(tái)上找到合作商，網(wǎng)上合作商發(fā)貨到Y(jié)君所在城市的家具產(chǎn)品，都由她家負(fù)責(zé)運(yùn)送安裝，然后她再從中賺取提成。 但是，回到品牌經(jīng)營本身，當(dāng)那些關(guān)注要落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的時(shí)候，Y君就開始發(fā)現(xiàn)各種“問題”。 比如，Y君也參加異業(yè)聯(lián)盟，并一起進(jìn)行小區(qū)拓展，費(fèi)用出了，計(jì)劃需要的小區(qū)資源也拿到了，但是最后一場拓展活動(dòng)下來，實(shí)際的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期。再說到團(tuán)購，從最早的報(bào)紙團(tuán)購，到后來的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，Y君也嘗試過幾次，但是錢花出去了，人也到店里面來了，可是就是成交不了。 經(jīng)過幾次之后，Y君發(fā)現(xiàn)原來是店員“不給力”。Y君也嘗試過更換店員，甚至還親自出馬，去挖那些以“營銷高明”見長的品牌的店員，但是效果依然不明顯。最后Y君發(fā)現(xiàn)：原來是自己店里面壓根就沒有那種氛圍，即使換來了促銷高手，依然還是使不上力。 再到后來，Y君做出了一個(gè)決定，那就是——節(jié)流。節(jié)約各種成本，剔除一切不必要的開支，因?yàn)閷?shí)在是折騰不起了，那些團(tuán)購、聯(lián)盟之類的促銷活動(dòng)，自己一概選擇不參加。Y君已經(jīng)認(rèn)定了，自己的品牌不適合這些活動(dòng)，那些所有投入大、回報(bào)卻又不明顯的活動(dòng)，自己都將不再參加。在她看來，賣場不能眼睜睜看著客流量下滑，只要賣場發(fā)力，自己就還是有機(jī)會(huì)從里面截流。 而至于是不是要代理新的品牌，那就暫時(shí)不用考慮了，“除非能找到更好的品牌，換掉現(xiàn)有的這個(gè)品牌，單純?cè)黾悠放颇鞘遣豢赡艿牧?，根本沒有這個(gè)精力，再說也不敢隨意再投入資金了。” 結(jié)語：經(jīng)銷商在路上 9月份，中國下半年的展會(huì)月即將開始，又會(huì)有一大批家具經(jīng)銷商奔赴廣東、上海?！巴胁煌保鎸?duì)市場的瞬息萬變，家具經(jīng)銷商自然也走向了各自不同的經(jīng)營方向。身在局中的家具經(jīng)銷商可能不是所有人都能預(yù)測出整個(gè)市場的走向，但是既然身處一線，自然還是能夠找到各自的“活法”!
凸顯促銷價(jià)值 家具經(jīng)銷商需推陳出新
如今，消費(fèi)者日漸理性，對(duì)價(jià)格游戲已提不起多大的興趣。因此，一提起促銷，很多家具經(jīng)銷商都透露出無奈和迷茫。其實(shí)促銷并非毫無意義的，不僅能拉動(dòng)庫存銷量，還能提高品牌知名角度擴(kuò)大消費(fèi)群體，但關(guān)鍵是家具經(jīng)銷商要懂得推陳出新，而不是一直停留在價(jià)格戰(zhàn)的層面。 展現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)做好策略定位 家具經(jīng)銷商要做好定位策略，找到市場接受以及需要的促銷方法和手段，尋找到比競爭對(duì)手更加有吸引力的手段或者尋找到對(duì)手的空檔，這樣能夠更好展示自己的品牌優(yōu)勢(shì)。 首先，家具經(jīng)銷商需要對(duì)市場消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分，按照地域、年齡、性別等進(jìn)行區(qū)分，了解消費(fèi)者更能被哪種促銷手段吸引，根據(jù)消費(fèi)者的不同需要推出附贈(zèng)贈(zèng)品、折價(jià)出售、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等促銷手段。其次，需要注意的是伴隨消費(fèi)者消費(fèi)水平的上升，價(jià)格戰(zhàn)的市場魅力已經(jīng)直線下降。 服務(wù)要跟上促銷的節(jié)奏 在服務(wù)方面，不管有沒有搞促銷活動(dòng)，消費(fèi)者享受到的都是全方位的服務(wù),包括售前的顧問式服務(wù)，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢;售中的專業(yè)化服務(wù)，專人上門測量及施工;以及售后的保障系統(tǒng)，以保消費(fèi)者購買后無后顧之憂。家具經(jīng)銷商對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)保障到位，消費(fèi)者的口碑相對(duì)就好，這也將大大提高產(chǎn)品的銷量和品牌的美譽(yù)度。 巧用促銷提升品牌關(guān)注度 此外，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品體現(xiàn)品牌價(jià)值，進(jìn)行相關(guān)促銷的時(shí)候，主要是想吸引消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，并進(jìn)行購買，提高家具銷量和品牌知名度。但是少數(shù)家具經(jīng)銷商卻往往忽視產(chǎn)品價(jià)值這一點(diǎn)，在搞促銷的時(shí)候?qū)N產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)清倉甩賣，又或者干脆作為高價(jià)產(chǎn)品的贈(zèng)品送出去。殊不知這種辦法乍一看很有成效，但隨著現(xiàn)在社會(huì)信息傳遞速度的加快，消費(fèi)者很快就能發(fā)現(xiàn)這種問題，這是一個(gè)很惡劣的現(xiàn)象。
家具經(jīng)銷商如何征戰(zhàn)市場?
2015年的家具市場風(fēng)云變幻，動(dòng)蕩不安，家具經(jīng)銷商遭遇到了前所未有的壓力。不少家具經(jīng)銷商紛紛哭窮，掙不到錢了。那么在這種狀況之下，家具經(jīng)銷商要怎樣才能得到突破呢？ 目前家具經(jīng)銷商正經(jīng)歷著來自各方的壓力，生產(chǎn)廠繁重的銷售指標(biāo)，大賣場地租的不斷上漲，電商多元模式的不斷沖擊，都在促使著家具經(jīng)銷商走向經(jīng)營困難。因此家具經(jīng)銷商必須要為了改變這種局面而奮戰(zhàn)，否則只能成為歷史年輪下的“冤魂”。 經(jīng)銷商必須要學(xué)會(huì)積少成多，節(jié)省資源。家具在貨運(yùn)、倉儲(chǔ)上的資金不少，但是其中有很大一部分很可能是被浪費(fèi)的，為了避免這種隱性浪費(fèi)，經(jīng)銷商可以與同行采取“拼租”的形式，打造標(biāo)準(zhǔn)貨架，建立現(xiàn)代物流倉儲(chǔ)庫房。這樣一來，就可以降低倉儲(chǔ)面積和倉損費(fèi)用，加快產(chǎn)品搬運(yùn)、配送的時(shí)間。如此一筆“小錢”算下來，隱性成本被逐漸降低，利潤從管理、貨流、倉儲(chǔ)等環(huán)節(jié)中“擠”出來，在賺錢難的當(dāng)下，真可謂是一筆“大賺”之賬。 再來，家具經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作。一根筷子的力量是有限的，但一把筷子的潛能是無限的。家具經(jīng)銷商就應(yīng)該把這種無限的力量運(yùn)用到家具的銷售中來，因此，在競爭激烈的當(dāng)下，經(jīng)銷商老板應(yīng)該想盡一切辦法將員工的力量激發(fā)出來，聚集力量，才能讓家具銷售真正實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。畢竟三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮嘛。 同時(shí)家具經(jīng)銷商應(yīng)該看清市場動(dòng)向，跟隨政府的步伐，將渠道下沉，推動(dòng)家具在二三線城市的發(fā)展。因?yàn)橐痪€城市的家具市場已接近飽和，家具經(jīng)銷商要想再去分一杯羹就得不償失了。如此，在二三線城市發(fā)展家具門店似乎是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 中國木業(yè)網(wǎng)認(rèn)為，家具經(jīng)銷商要想在市場中“混”下去，必須要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作和節(jié)約成本，將渠道下沉到二三線城市。 （本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處?。?/p>
家具經(jīng)銷商需“換血”
在市場不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對(duì)活得滋潤，如不能難逃撤店厄運(yùn)。 老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了?！辈粏柌恢?，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。 但一問才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。 要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。 在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：過分重兄弟情分 “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個(gè)新品就開一個(gè)店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”?？磥硖⒅厍榉郑K是不好。 老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌熬迫馀笥选辈彭樌诙虝r(shí)間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場。 小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn) 想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。 前一陣走訪市場，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了?！痹俎D(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了?！? 像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。 眼光狹隘，理想陳舊 很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。 很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場還是以前的市場，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。 結(jié)語： 在市場不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對(duì)活得滋潤，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購員素質(zhì)低，有沒有按期長期的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)…… 相對(duì)賣場的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。
2015年，全國家具經(jīng)銷商的現(xiàn)狀!
家具消費(fèi)市場持續(xù)疲軟行業(yè)產(chǎn)能過剩 去年年的“金九銀十”，家具市場并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 家具消費(fèi)市場持續(xù)疲軟?！笆弧秉S金周期間，旅游市場可謂火爆，但家具市場就相形見絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備，期望能“火”一把，但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。 房地產(chǎn)市場風(fēng)光不再。“十一”期間，有人笑言：房地產(chǎn)市場也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢? 行業(yè)產(chǎn)能過剩。中國家具行業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)一樣，過去都經(jīng)歷了一段超高速的增長周期，但隨著這種超高速增長的戛然而止，中國家具行業(yè)已經(jīng)深陷產(chǎn)能過剩的泥潭。 連鎖家具賣場的擴(kuò)張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場、賣場倒閉的現(xiàn)象，但部分全國連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃，一些二線賣場也緊跟其后。 家具經(jīng)銷商也面臨著各種壓力和困境 生存環(huán)境未見好轉(zhuǎn)，家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。 一是來自廠家的壓力?，F(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè)，為了最大限度地占領(lǐng)市場，產(chǎn)品系列越做越多，對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求越來越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商不斷施壓。于是，不少經(jīng)銷商通過向銀行貸款來向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn)，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存增加，現(xiàn)金流短缺，利潤減少。 二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經(jīng)銷商都會(huì)制定來年的經(jīng)營目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場表現(xiàn)，讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向，不知道未來的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會(huì)看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場發(fā)展趨勢(shì)，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少，即使來了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個(gè)北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來觀展，并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談，但離開時(shí)一個(gè)合作計(jì)劃也未落實(shí)，因?yàn)樗磺宄磥響?yīng)該經(jīng)營何種產(chǎn)品。 三是營銷手段缺乏創(chuàng)新?，F(xiàn)在的家具經(jīng)銷商，在營銷時(shí)大多是盲目跟風(fēng)，缺乏創(chuàng)新和個(gè)性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣，就舍棄原來經(jīng)營的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營銷”好使，就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽說“電商營銷”管用，就不作調(diào)研地跟進(jìn)，等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場，不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至營銷手段也出現(xiàn)雷同，其結(jié)果可想而知。 四是店面管理混亂。市場疲軟，經(jīng)銷商的信心受到打擊，對(duì)自己的店面也疏于打理，進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況：導(dǎo)購員在店內(nèi)摳腳丫子;天花板搖搖欲掉，卻沒有人去修整;吊燈不亮了，沒人去換;產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌放錯(cuò)位置，沒人去調(diào)整過來……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損，久而久之，對(duì)家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。 面對(duì)以上困境，家具經(jīng)銷商在發(fā)展逆境中如何尋找商機(jī)?業(yè)內(nèi)人士建議，慎重選擇代理品牌，并做好售后服務(wù)，方能變逆境為順境。
