家具經(jīng)銷(xiāo)商和家居賣(mài)場(chǎng) 活路在何方?
目前，市場(chǎng)上都在討論“家居賣(mài)場(chǎng)過(guò)?！?，這是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)一方面憑借地產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)成功綁架了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，擁有強(qiáng)勢(shì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)的掣肘，而它的急速擴(kuò)張也使得經(jīng)營(yíng)成本水漲船高。同時(shí)，通過(guò)不斷提高店面租金、變相截取入駐商戶(hù)的現(xiàn)金流等方法轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)壓力。這也讓經(jīng)銷(xiāo)商跟不上大賣(mài)場(chǎng)的速度，促使經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)的矛盾逐漸升級(jí)，更加速了賣(mài)場(chǎng)的惡性循環(huán)，加大了大企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 家居市場(chǎng)的盲目擴(kuò)張和上游產(chǎn)能過(guò)剩已使得賣(mài)場(chǎng)供求關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)。市場(chǎng)容量本來(lái)就有限，門(mén)店數(shù)量增加了，單店?duì)I業(yè)額自然被攤薄了，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間被壓縮，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去是必然的。目前所出現(xiàn)的家居賣(mài)場(chǎng)倒閉現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)上是家居行業(yè)的自我調(diào)控，是其自身在擠掉泡沫，所以在一定程度上來(lái)說(shuō)這并非壞事。 賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩 經(jīng)銷(xiāo)商怎樣突圍? 因此，在家居產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商要想做好家具品牌，只有擁有與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，方能有贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，一二先城市的消費(fèi)群體更容易劃分。其實(shí)不然，在三四線(xiàn)城市普遍存在著“城鄉(xiāng)”這兩類(lèi)人群，其中城鎮(zhèn)居民消費(fèi)理念更注重性?xún)r(jià)比;而農(nóng)村居民更注重價(jià)格，且相對(duì)敏感。不過(guò)，縣級(jí)城市卻又模糊了這兩類(lèi)消費(fèi)群體的分化，從而使得三四線(xiàn)市場(chǎng)顯得有些混沌。 在這種模糊局面之下，發(fā)展方向大致包括兩個(gè)方面：一方面，一批剛需人群開(kāi)始注重家居與房型搭配的功能性、舒適性與個(gè)性化、美觀化;另一方面，有部分人已經(jīng)消費(fèi)得起家具大品牌、名品牌，甚至表現(xiàn)出“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”傾向。但是，相對(duì)消費(fèi)者群體的分化和部分個(gè)體意識(shí)的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷(xiāo)商就相對(duì)落后了。這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷(xiāo)商與時(shí)俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售的效果上。 相對(duì)于三年前驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，目前經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)感到生意難做，客戶(hù)難談，于是埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷(xiāo)商并非僅僅是以?xún)r(jià)格取勝，還有更多的因素影響勝負(fù)。 家居賣(mài)場(chǎng)的出路又在何方? 未來(lái)，家居行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)雖然不太妙，但仍有市場(chǎng)可開(kāi)拓。行業(yè)的優(yōu)勝劣汰態(tài)勢(shì)雖將繼續(xù)，但家居賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展需要更多的是實(shí)力。此外，還得洞察先機(jī)，搶占市場(chǎng)。要想在未來(lái)的市場(chǎng)中有立足之地，必須從以下幾點(diǎn)出發(fā)： 1.賣(mài)場(chǎng)需合理布局，不再是以搶占市場(chǎng)為目的盲目擴(kuò)張，而應(yīng)該以實(shí)際情況來(lái)設(shè)置。 2.改變經(jīng)營(yíng)模式，要在服務(wù)和文化上下功夫，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一些品牌效應(yīng)與實(shí)際服務(wù)，而不再是單純地提供場(chǎng)地。 3.加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的監(jiān)管，正規(guī)收費(fèi)、有力管理、貼心服務(wù)，給經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境。 4.細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)分高中低端市場(chǎng)，有層次地選擇經(jīng)銷(xiāo)商和家居品牌，亦可以開(kāi)始往三四線(xiàn)城市發(fā)展。 5.合理有效發(fā)展賣(mài)場(chǎng)，還可以與廠商合作，實(shí)現(xiàn)共贏。 同時(shí)，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、口碑也都占據(jù)一定的比重，只有從各個(gè)方面努力做好，家居賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題才能早日解決，并成功突圍。
8月24日南漳縣一家具經(jīng)銷(xiāo)商遭廣告監(jiān)管部門(mén)的查處
8月24日南漳縣城關(guān)鎮(zhèn)一家具經(jīng)銷(xiāo)商遭廣告監(jiān)管部門(mén)的查處，原因是：該家具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的是普通產(chǎn)品，竟然明目張膽地打出“中國(guó)家具行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌、最受中國(guó)消費(fèi)者歡迎的家具品牌”的廣告宣傳，彌天大謊吹噓沒(méi)幾天，就遭到了廣告監(jiān)管部門(mén)的查處。南漳縣工商局依據(jù)《廣告法》的有關(guān)規(guī)定，對(duì)發(fā)布虛假?gòu)V告的當(dāng)事人――南漳縣城關(guān)鎮(zhèn)家具經(jīng)銷(xiāo)商吳某給予限期整改，銷(xiāo)毀虛假宣傳廣告資料，并處5000元行政罰款的處罰。 8月份以來(lái)，該縣工商局利用市場(chǎng)準(zhǔn)入監(jiān)管職能，強(qiáng)化家具市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊家具經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)證無(wú)照經(jīng)營(yíng)、無(wú)產(chǎn)品合格證明等違法行為。在監(jiān)管中，該局對(duì)新《商標(biāo)法》實(shí)施后，6戶(hù)家具經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)沿用“中國(guó)馳名商標(biāo)”宣傳的行為，進(jìn)行了預(yù)警提示和限期整改。對(duì)1家侵犯他人商標(biāo)權(quán)，6家利用宣傳單、宣傳牌進(jìn)行“中國(guó)名品、中國(guó)著名品牌、中國(guó)家具行業(yè)十大品牌、中國(guó)家具行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌、最受中國(guó)消費(fèi)者歡迎家具品牌、央視上榜品牌”等虛假內(nèi)容宣傳的違法經(jīng)營(yíng)案件進(jìn)行了立案查處。 同時(shí)，該局委托法定檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)12家大型家私城及24家家具經(jīng)銷(xiāo)店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行了依法抽樣檢測(cè)，對(duì)存在質(zhì)量瑕疵和不達(dá)標(biāo)的16種家具產(chǎn)品，依據(jù)問(wèn)題輕重分別給予停止銷(xiāo)售不合格家具并限期整改、立案調(diào)查、進(jìn)一步處理等行政處罰措施。
淡季下家具經(jīng)銷(xiāo)商的“生存之道”
2014年，家居建材經(jīng)銷(xiāo)商面臨前所未有的困境：客源變少，不促不銷(xiāo)，成本越來(lái)越高，生意越來(lái)越艱難。但是，面對(duì)如此困難的局面，一些經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)現(xiàn)在想的不是如何提高銷(xiāo)量，而是動(dòng)起了歪腦筋，打著“生存”的幌子，干起了不法勾當(dāng)，嚴(yán)重影響了本品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗蟆? 下面我們?yōu)榇蠹冶P(pán)點(diǎn)下不法行為，以便引起工廠的重視，重塑品牌信譽(yù)。 1、掛羊頭賣(mài)狗肉： 據(jù)九正建材網(wǎng)了解很多專(zhuān)賣(mài)店在店面擺的樣板是本品牌正規(guī)產(chǎn)品，但是貨送到客戶(hù)家里，發(fā)現(xiàn)外觀，功能，樣式基本是一樣的，只是牌子變成了另外一個(gè)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌或者根本就沒(méi)有品牌; 淡季下家具經(jīng)銷(xiāo)商的“生存之道” 2、貨不對(duì)板： 這是最常見(jiàn)的現(xiàn)象，客戶(hù)訂的是本品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商找外面的加工廠，做一個(gè)和樣板完全一樣的高仿產(chǎn)品給客戶(hù)?？赡?，這個(gè)高仿的產(chǎn)品成本只有正規(guī)工廠的一半甚至三分之一，其中客額的差價(jià)就進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的口袋; 3、代賣(mài)其他貨物： 本品牌的產(chǎn)品價(jià)格較高，對(duì)一些消費(fèi)能力不強(qiáng)的客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得白白把客戶(hù)放跑很不劃算，于是拿一些價(jià)格較低的其他品牌的產(chǎn)品混著一起賣(mài)。還有一些經(jīng)銷(xiāo)商，嫌自己的店面的擺的不夠滿(mǎn)，拿一些非本品牌的產(chǎn)品把店面的空位置全部填滿(mǎn)，比如賣(mài)床的擺其他品牌的貴妃椅，賣(mài)櫥柜的代賣(mài)家用電器; 4、網(wǎng)上銷(xiāo)售： 據(jù)九正建材網(wǎng)了解到隨著網(wǎng)絡(luò)的新起，網(wǎng)上購(gòu)物成了一種生活方式，于是有一些經(jīng)銷(xiāo)商打起了網(wǎng)上銷(xiāo)售的主意，悄悄的找人在網(wǎng)上代銷(xiāo)本品牌的產(chǎn)品，基本沒(méi)有什么成本，比如九正建材網(wǎng)的移動(dòng)電商工具——PC網(wǎng)站、手機(jī)網(wǎng)站、微官網(wǎng)三網(wǎng)合一產(chǎn)品，快速幫助客戶(hù)打開(kāi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大門(mén)，實(shí)現(xiàn)“有形+無(wú)形”店鋪雙重保障，就是賣(mài)不出去也無(wú)所謂，但是對(duì)于實(shí)體店面的沖擊卻是很大的，因了它動(dòng)了價(jià)格的基石; 5、竄貨或低價(jià)傾銷(xiāo)： 竄貨的問(wèn)題由來(lái)已久，很多工廠拿不出切實(shí)有效的辦法，只能憑被竄貨地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商自己找證據(jù)，結(jié)果往往是不了了之。所以，現(xiàn)在很多品牌的竄貨現(xiàn)在比較普遍，更有甚者，到被竄貨地方低價(jià)傾銷(xiāo)，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的利益; 6、克扣贈(zèng)品： 每個(gè)品牌都會(huì)有本品牌的贈(zèng)品用來(lái)答謝客戶(hù)的，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商為了賺取更多的利潤(rùn)，將原本工廠給的贈(zèng)品按市場(chǎng)價(jià)賣(mài)給客戶(hù); 通過(guò)走訪了全國(guó)很多地方，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商還有很多的不法勾當(dāng)，在這里我們就不一一點(diǎn)明了。同時(shí)，在走訪的過(guò)程中，我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：越是小的縣城，這些現(xiàn)象越多，越明顯，越惡劣。 針對(duì)這些現(xiàn)象，我們建議各品牌工廠加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，越是在困難的時(shí)候，越是要注意品牌形象，樹(shù)立品牌信譽(yù)，以“誠(chéng)信”贏取客戶(hù)。工廠區(qū)域經(jīng)理多到店面走一走，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正解決，對(duì)于不誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商立即收回代理權(quán)，寧缺勿濫，不要因?yàn)橐活w老鼠屎壞了一鍋湯! 品牌，來(lái)之不易，且行且珍惜!
家具經(jīng)銷(xiāo)商陷入了四面楚歌的窘境
家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，家具經(jīng)銷(xiāo)商"四面楚歌"，陷入重重經(jīng)營(yíng)危機(jī)：每天支出各種費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)成本不斷增加;90后的員工琢磨不透，招人很難;市場(chǎng)價(jià)格不斷降低;家具廠家的支持力度不如從前，廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下;銷(xiāo)售額上不去，銷(xiāo)量不增反降，利潤(rùn)很薄甚至虧損;電商來(lái)襲，對(duì)實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大。打折降價(jià)，是一個(gè)什么行為?一個(gè)自殺行為。據(jù)九正建材網(wǎng)了解到大多數(shù)家具經(jīng)銷(xiāo)商允許通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。對(duì)于毛利率只有10%，銷(xiāo)售凈利率只有2%的經(jīng)銷(xiāo)商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷(xiāo)售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤(rùn)。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，折扣是一種自殺行為。 例如某家居經(jīng)銷(xiāo)商做了個(gè)打折活動(dòng)，當(dāng)時(shí)正值淡季，雖然吸引了不少客戶(hù)，但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn)。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會(huì)在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn)，雖然銷(xiāo)售量上去了，但是對(duì)于一件價(jià)格在幾千元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直就是自殺行為?？墒侨绻淮蛘?，本來(lái)談好的客戶(hù)又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選他家，從而讓商家和客戶(hù)雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷(xiāo)活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì)，難道只有低價(jià)格才能制勝嗎？轉(zhuǎn)行，是一個(gè)什么行為?它意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷(xiāo)售低迷，家電經(jīng)銷(xiāo)商被迫轉(zhuǎn)行的例子：2011年前，享受"家電下鄉(xiāng)"政策的冰箱品牌代理商潘克慶，一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬(wàn)的營(yíng)收，但到2012年，其營(yíng)收尚不足300萬(wàn)，原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開(kāi)始收縮戰(zhàn)線(xiàn)，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)，擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給潘克慶的會(huì)是什么呢？家具經(jīng)銷(xiāo)商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴(lài)廠家促銷(xiāo)，依賴(lài)廠家培訓(xùn)，依賴(lài)廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，依賴(lài)廠家做廣告，依賴(lài)廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴(lài)成為一種習(xí)慣，就喪失了獨(dú)立的能力。經(jīng)銷(xiāo)商不要依賴(lài)廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題，因?yàn)?，你無(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題!記者認(rèn)為，家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨，是宣告體力型經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局的時(shí)刻，也是宣告智力型經(jīng)銷(xiāo)商新時(shí)代的開(kāi)始!產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，屬于體力競(jìng)爭(zhēng);而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量就會(huì)迅速下降，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)更有限，利潤(rùn)更豐厚!
二三線(xiàn)家具經(jīng)銷(xiāo)商如何決勝終端市場(chǎng)
與一些家具經(jīng)銷(xiāo)商聊到二三線(xiàn)市場(chǎng)的時(shí)候，多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為與一級(jí)城市相比，二、三級(jí)城市的消費(fèi)群體更容易劃分。其實(shí)不然，在二、三級(jí)城市普遍存在著“城鄉(xiāng)”這兩類(lèi)人群，其中城鎮(zhèn)居民，他們的消費(fèi)理念更注重性?xún)r(jià)比;而農(nóng)村居民，他們更注重的價(jià)格，而且相對(duì)敏感。不過(guò)，縣級(jí)城市卻又模糊了這兩類(lèi)消費(fèi)群體的分化，從而使得二三線(xiàn)市場(chǎng)顯得有些混沌。在這個(gè)模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開(kāi)始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個(gè)性化、美觀化;一方面，有一類(lèi)人已經(jīng)消費(fèi)得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”傾向。但是，相對(duì)消費(fèi)者群體的分化，和部分個(gè)體意識(shí)的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷(xiāo)商就相對(duì)落后了——這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷(xiāo)商與時(shí)俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售的效果上。相對(duì)于三年前驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，目前經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)感覺(jué)到生意難做，客戶(hù)難搞，于是也會(huì)埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷(xiāo)商并非僅僅是以?xún)r(jià)格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。門(mén)店表現(xiàn)效果是“短板”所謂“一屋不掃，何以?huà)咛煜隆?，消費(fèi)者常常憑借進(jìn)店的第一感覺(jué)來(lái)判斷一個(gè)家具品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。似乎有的商家仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門(mén)店效果上表現(xiàn)為如下問(wèn)題：一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個(gè)展廳被擠滿(mǎn)了貨品，全然出不了效果;二是能注意到擺場(chǎng)不能過(guò)滿(mǎn)，卻沒(méi)有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進(jìn)門(mén)處(包括前臺(tái))、收銀臺(tái)周邊的修飾與整潔;三是產(chǎn)品擺放錯(cuò)位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理;四是滯銷(xiāo)產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更換;五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。目前，一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和所有的廠家對(duì)飾品軟裝已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿(mǎn)的幾乎很少，這就顯得沒(méi)有品質(zhì)感與生活感;六是導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差，沒(méi)有凝聚力與向心力。處于大城市邊緣的縣城經(jīng)銷(xiāo)商常常抱怨說(shuō)，我們離大城市只要一二小時(shí)的距離，客單量大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)都有私家車(chē)，他們轉(zhuǎn)身就到大城市去了，這固然有大城市高端大型賣(mài)場(chǎng)的吸引力。但是事實(shí)上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或?yàn)槭滓?。即將提及的服?wù)問(wèn)題則是主因。換句話(huà)說(shuō)，即使因?yàn)榈昝嫘Ч蝗缛艘?，我們也可以因我們的主?dòng)出擊，針對(duì)性服務(wù)分得一部分銷(xiāo)售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜等功能性家具部分;即使在銷(xiāo)售中沒(méi)有取得份額，但也可以從家具運(yùn)輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型2013年深圳展某知名沿海家具高調(diào)打出“爆破時(shí)代”海報(bào)的同時(shí)，也有很多企業(yè)告知我們，他們覺(jué)得“爆破”時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事實(shí)也正是如此，為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷(xiāo)已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死。”加之目前促銷(xiāo)已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見(jiàn)怪不怪，無(wú)動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類(lèi)的效果已不再明顯。但是由企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷(xiāo)形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷(xiāo)售為目的;二是，“爆破”的手法，一改過(guò)去坐等自然客戶(hù)的到來(lái)，而改為“行商”，出門(mén)、到小區(qū)攔截引流客人;三是根據(jù)樓盤(pán)交期聚焦客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo);四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢(xún)問(wèn)，小型活動(dòng)講座;借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過(guò)老客戶(hù)進(jìn)入新客戶(hù)微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。那么如何打動(dòng)受眾的心呢?在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的家具系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶(hù)型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺(jué)你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿(mǎn)意此次購(gòu)買(mǎi)也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)來(lái)提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶(hù)有明確意向的時(shí)候，在得到電話(huà)號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶(hù)關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷(xiāo)售方案的首選是則是一對(duì)一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化家具定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個(gè)環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識(shí)滲入成品家具，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對(duì)戶(hù)型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專(zhuān)業(yè)定制店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)意義上，導(dǎo)購(gòu)的首要做的是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)戶(hù)型做到了如指掌，這樣就比只能講家具本身的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，更貼近消費(fèi)者的需求。在小編看來(lái)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)化為無(wú)形又無(wú)處不在，但家具服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷(xiāo)售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買(mǎi)增加。但正因?yàn)槿绱?，從下單到客?hù)使用這個(gè)鏈條將被無(wú)窮放大來(lái)研究，誰(shuí)在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰(shuí)在這一系列流程上做到了專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來(lái)。做大品牌更要重視口碑與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線(xiàn)市場(chǎng)也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實(shí)上貧富兩級(jí)分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡(jiǎn)單總結(jié)，同一品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也同樣無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)等是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，都要視每個(gè)店的需要而定，并不能一概而論。但是相比一二線(xiàn)城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒(méi)有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。二三線(xiàn)城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，二三線(xiàn)消費(fèi)者相對(duì)一二線(xiàn)消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷(xiāo)是“要訣”。首先是經(jīng)銷(xiāo)商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格;二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣(mài)出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣(mài)得很高，一個(gè)顧客賣(mài)得很低，盡管是賣(mài)不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷(xiāo)售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶(hù)帶新客戶(hù)的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開(kāi)來(lái)的。大品牌能否下到二、三、四線(xiàn)城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)相信車(chē)?yán)锏娜艘I(mǎi)的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車(chē)去了一二線(xiàn)城市，因?yàn)槟抢锏钠放聘啵x擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動(dòng)，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰?jiàn)鐘情的產(chǎn)品，他們是絕不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去主動(dòng)尋找自己需要的，如果被動(dòng)接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿(mǎn)意，那就達(dá)成成交了。為此，店面導(dǎo)購(gòu)人員下到客戶(hù)家里，根據(jù)客戶(hù)的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計(jì)方案，讓客戶(hù)能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計(jì)效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開(kāi)拓出的新道路。
家具經(jīng)銷(xiāo)商陷入巨大的困境
中國(guó)的家具業(yè)在發(fā)展過(guò)程中注定將與“亂象叢生”并存，這也是這個(gè)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必然經(jīng)歷的一過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，家具企業(yè)期待什么?家具經(jīng)銷(xiāo)商又期待什么?而消費(fèi)者所期待的是家具產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越好，價(jià)格越來(lái)越低，這個(gè)能實(shí)現(xiàn)嗎? 從2008年金融危機(jī)以來(lái)，中國(guó)的家具行業(yè)就此失去了一帆風(fēng)順的發(fā)展之路。隨后的房地產(chǎn)調(diào)控政策，各地區(qū)的限購(gòu)政策也相繼出臺(tái);家具市場(chǎng)方面，外銷(xiāo)企業(yè)的出口步伐在金融危機(jī)后受到了前所未有的挑戰(zhàn)，出口形式急轉(zhuǎn)直下，幾乎停頓;受此影響，幾乎所有的外銷(xiāo)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)頭進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)家具銷(xiāo)售市場(chǎng)一時(shí)間“戰(zhàn)火紛飛”;在此情況下，國(guó)外家具品牌及銷(xiāo)售巨頭也紛紛看上了在金融危機(jī)后最快恢復(fù)的一個(gè)高增長(zhǎng)的市場(chǎng)——中國(guó)，紛至沓來(lái)的國(guó)際家具品牌及國(guó)外家具銷(xiāo)售巨頭分別在國(guó)內(nèi)建立或設(shè)置了生產(chǎn)基地、代理商。中國(guó)的家具市場(chǎng)正式進(jìn)入群雄分爭(zhēng)的混亂時(shí)代。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)群雄分爭(zhēng)的時(shí)代對(duì)于在家具業(yè)內(nèi)數(shù)量最為龐大的一個(gè)群體——經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，這樣的一個(gè)時(shí)代好像對(duì)他們并沒(méi)有太大的好處，以前那種一勞永逸的銷(xiāo)售形態(tài)也許再也不會(huì)回來(lái)了。 經(jīng)銷(xiāo)商之痛 痛苦，是現(xiàn)在幾乎所有家具經(jīng)銷(xiāo)商的共同感受。從最近的紅星事件中我們可能意識(shí)到點(diǎn)什么。位于昆山的紅星在強(qiáng)行漲租后被已經(jīng)入駐的各個(gè)品牌代理商戶(hù)們所抵制。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，當(dāng)天所有的紅星商場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)在拉下電閘后，在商場(chǎng)正門(mén)口拉上了橫幅，并且高呼口號(hào)，抵制商場(chǎng)漲租，由此引發(fā)與商場(chǎng)管理者沖突受傷的事件。 我們姑且不討論商場(chǎng)是否真的應(yīng)該漲租，或是商戶(hù)們這樣的行為是否理智，單就這一事件而言就可以看出現(xiàn)階段家具經(jīng)銷(xiāo)商們所關(guān)注的焦點(diǎn)——已經(jīng)不是能賺多少的問(wèn)題，而是能不能繼續(xù)生存下去。如果不是在一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有的情況下，商戶(hù)們也不會(huì)和與自己息息相關(guān)的商場(chǎng)撕破臉皮，這樣的解決問(wèn)題的方式顯然是事件雙方所不愿意看到的。 通過(guò)觀察不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)表面的繁榮現(xiàn)象并不能掩蓋家具銷(xiāo)售的窘境。位于蠡口市場(chǎng)的某老牌家具廣場(chǎng)內(nèi)，某銷(xiāo)售廣東家具品牌的經(jīng)銷(xiāo)商張小姐告訴筆者，現(xiàn)在能夠銷(xiāo)售出去的家具基本上都是以?xún)r(jià)格取勝的，一套近二十萬(wàn)的家具可以打到三折甚至更低的折扣出手，他們此舉為的就是走量，到了年終可以拿到廠家的返點(diǎn)就可以了?！澳軌蛸u(mài)，我們基本上都會(huì)出手，只要價(jià)格低的不會(huì)太離譜我們都可以接受?！边@位銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人說(shuō)。以前聽(tīng)到這樣的有關(guān)銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)，作為消費(fèi)者我們也許還會(huì)有些許的懷疑，但現(xiàn)在看到的卻是經(jīng)銷(xiāo)商們的一臉真誠(chéng)。 以前可以賣(mài)到十萬(wàn)元左右的一套老撾大紅酸枝餐桌，現(xiàn)在七萬(wàn)元左右就可以成交。這是九正建材網(wǎng)在近日走訪蠡口紅木一條街時(shí)所了解到的情況。 位于蠡口的一些大型連鎖經(jīng)銷(xiāo)商的日子同樣也不好過(guò)，雖說(shuō)代理的品牌多，希望能做到“東方不亮西方亮”，但是一個(gè)星期都不開(kāi)單的現(xiàn)象也是經(jīng)常出現(xiàn)。筆者在與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人交流時(shí)了解到，這一類(lèi)的大型經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)困難時(shí)期還是比較有優(yōu)勢(shì)的，利潤(rùn)點(diǎn)有較大的保障，再加上年底的廠家返點(diǎn)，與其他小的經(jīng)銷(xiāo)商相比，他們的日子還算過(guò)的比較好。但是這一類(lèi)的大型經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)于前幾年的市場(chǎng)行情，利潤(rùn)還是有不小的下降。 市場(chǎng)低迷導(dǎo)致利潤(rùn)下降，為保本生存，“價(jià)格戰(zhàn)”再所難免，結(jié)果受傷的還是經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商的堅(jiān)持 據(jù)相關(guān)的家具市場(chǎng)調(diào)查顯示，市場(chǎng)上有近40%的經(jīng)銷(xiāo)商有換品牌的意向。這說(shuō)明市場(chǎng)上有新的經(jīng)銷(xiāo)商在不斷地進(jìn)入，老的經(jīng)銷(xiāo)商也在通過(guò)不停地更換品牌以求保持利潤(rùn)不受大的影響。從近幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，一線(xiàn)市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)較好的二線(xiàn)市場(chǎng)不論是在品牌或是賣(mài)場(chǎng)方面都趨于飽和，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商都同時(shí)看到了二三線(xiàn)市場(chǎng)甚至是以下市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力， “現(xiàn)在最為熱鬧的就是二三線(xiàn)以下的市場(chǎng)了。”某業(yè)內(nèi)人士如此調(diào)侃道。 隨之，這一類(lèi)市場(chǎng)的家具專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)也在以迅雷不及掩耳之勢(shì)在迅速增加。而增加的結(jié)果是現(xiàn)有的老經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)線(xiàn)在被不斷地拉長(zhǎng)，無(wú)法拉長(zhǎng)的則由新的經(jīng)銷(xiāo)商在填補(bǔ)空缺，原有市場(chǎng)的銷(xiāo)售利潤(rùn)被迅速分化?，F(xiàn)時(shí)國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)的通脹還處于一個(gè)高位，國(guó)家每月發(fā)布的CPI數(shù)據(jù)也呈上漲態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)調(diào)控及限購(gòu)的范圍也越來(lái)越廣，在這種情況下，居民的消費(fèi)意愿讓各商家捉摸不透。而在此時(shí)，各地的賣(mài)場(chǎng)卻如雨后春筍般迅速擴(kuò)張。一方面是捉摸不透居民的消費(fèi)意愿，一方面是賣(mài)場(chǎng)的快速擴(kuò)張，讓人糾結(jié)的兩者同時(shí)將家具經(jīng)銷(xiāo)商逼向愈發(fā)堅(jiān)難的境地。 除了紅星、第六空間等高端賣(mài)場(chǎng)外，寧波的現(xiàn)代商城以及紅光等本地賣(mài)場(chǎng)巨頭也在積極地尋求突破。同時(shí)，新的賣(mài)場(chǎng)也在馬不停蹄地加快進(jìn)程，華生國(guó)際家居廣場(chǎng)將于近日開(kāi)工建設(shè)，到年底一期工程將完成，加上還沒(méi)有開(kāi)工的二期工程，華生國(guó)際家居廣場(chǎng)總的建筑面積將達(dá)到七十萬(wàn)平方米。 在與寧波晨升家具相關(guān)負(fù)責(zé)人交流時(shí)了解到，晨升新開(kāi)發(fā)上市的兒童家具在市場(chǎng)上得到了廣泛的認(rèn)可，無(wú)奈整個(gè)家具市場(chǎng)處于不理想的狀態(tài)，所以現(xiàn)在晨升的主要精力放在了品牌的包裝及推廣方面，“市場(chǎng)不好的時(shí)候就要堅(jiān)持，本來(lái)市場(chǎng)就有一個(gè)上下起伏的波動(dòng)期，這也是正常的現(xiàn)象，只要你的基礎(chǔ)打的好，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，就不會(huì)心中沒(méi)底”。該負(fù)責(zé)人說(shuō)。理論上講，越多新賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入，越會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)提早的進(jìn)入洗牌的倒計(jì)時(shí)，這個(gè)時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商比拼的就是實(shí)力和基本功，有了這兩樣就會(huì)有堅(jiān)持下去的底氣。 從另一個(gè)方面可以看出，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)雖然受到了調(diào)控，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)意識(shí)都受到傳統(tǒng)觀念的影響，剛性需求還是會(huì)不斷地推動(dòng)房地產(chǎn)向前發(fā)展，家具行業(yè)的利潤(rùn)還沒(méi)有真正的進(jìn)入一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，這就會(huì)誘使一些新的經(jīng)銷(xiāo)商及家具品牌進(jìn)入市場(chǎng)。有媒體報(bào)道，中國(guó)的家具品牌在世界上來(lái)說(shuō)是最多的，知名的品牌卻沒(méi)有一個(gè)。 可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)幾年之內(nèi)，國(guó)內(nèi)的家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，這個(gè)過(guò)程中，有些品牌將會(huì)退出，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，我們拭目以待。 經(jīng)銷(xiāo)商的期待 在參加眾多的家具業(yè)內(nèi)活動(dòng)時(shí)，都會(huì)聽(tīng)到主辦方在發(fā)言即將結(jié)束時(shí)喜歡說(shuō)“希望什么，期待什么”等理想化的語(yǔ)言。實(shí)際上對(duì)于未來(lái)，每一個(gè)人每一個(gè)企業(yè)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不能預(yù)料到什么。家具經(jīng)銷(xiāo)商們所期待的是自己的品牌能夠在未來(lái)發(fā)展?fàn)畲?，不至于被家具業(yè)“大浪淘沙”，要確保不被淘汰，就要求經(jīng)銷(xiāo)商有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及對(duì)于市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握。 日前，在走訪蠡口家具市場(chǎng)時(shí)，位于臺(tái)灣館的雅木正在做店面裝修，其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人王先生告訴筆者，平時(shí)的銷(xiāo)售情況還是很不錯(cuò)的，重新裝修是要提升一下店面的檔次。以期給處于行業(yè)困境的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)全新的改變。 近期，在蠡口有眾多的家具企業(yè)在組織自己的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行集體培訓(xùn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧;也有的正在做產(chǎn)品的研發(fā)和改良;而有的正在努力改變自已企業(yè)的內(nèi)部管理及工作氛圍，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè);有的企業(yè)在努力研發(fā)網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的奇效。所有的企業(yè)對(duì)未來(lái)都充滿(mǎn)期待，期待在做過(guò)這些有助于企業(yè)發(fā)展的事情后，真的有所收獲。 從對(duì)家具消費(fèi)市場(chǎng)影響巨大的“達(dá)芬奇”事件到一些賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的集體抗租，再到某知名賣(mài)場(chǎng)的黯然離場(chǎng)，中國(guó)的家具業(yè)在發(fā)展過(guò)程中注定將與“亂象叢生”并存，這也是這個(gè)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必然經(jīng)歷的一過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，家具企業(yè)期待什么?家具經(jīng)銷(xiāo)商又期待什么?而消費(fèi)者所期待的是家具產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越好，價(jià)格越來(lái)越低，這個(gè)能實(shí)現(xiàn)嗎?
盤(pán)點(diǎn)家具經(jīng)銷(xiāo)商七大淚點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)的前哨站，是最能直面感受到家具市場(chǎng)的彈火硝煙的。在供大于求的今天，經(jīng)銷(xiāo)商不僅生意越來(lái)越難做，若碰上個(gè)不靠譜的廠家，更是舉步維艱。九正建材網(wǎng)將盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)遇到的七大淚點(diǎn)。 1、我做什么，你賣(mài)什么! 大部分廠家都會(huì)以功能來(lái)為產(chǎn)品定位，換言之，我的產(chǎn)品規(guī)劃是什么，我的技術(shù)到達(dá)什么層次，你就得賣(mài)什么。當(dāng)然，如果你是品牌大鱷，品質(zhì)領(lǐng)先于世界，產(chǎn)品能創(chuàng)造潮流，咱就不說(shuō)什么。問(wèn)題是你的研發(fā)實(shí)力平平，你的產(chǎn)品規(guī)劃平平，卻也牛氣轟天，不聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商反饋，不跟著市場(chǎng)需求定位。 2、不拿貨，無(wú)合作。 傳統(tǒng)渠道的合作形式都比較單一，廠家一味地喊“拿貨拿貨”，如果你不拿貨，就沒(méi)有合作。你不做代理商/經(jīng)銷(xiāo)商，不管你對(duì)這盤(pán)生意有多感興趣，一個(gè)字兒都不給你賺。對(duì)于無(wú)終端、但有資金和渠道資源的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，廠家缺乏靈活的合作模式。 3、產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是你的事兒。 廠家作為制造方，目的是出貨，有些目光短淺的廠家把貨忽悠到經(jīng)銷(xiāo)商手里，就什么都不管了。經(jīng)銷(xiāo)商要點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)、推廣物料什么的總是要三催四請(qǐng)，就像求人似的。廠家的態(tài)度很明白：“我只管產(chǎn)品這塊，賣(mài)不賣(mài)得出去是你的事兒?！苯?jīng)銷(xiāo)商也苦不堪言：我是搞銷(xiāo)售的，但你不配合，我單槍匹馬地怎么奮戰(zhàn)市場(chǎng)? 4、產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)又跟不上 經(jīng)銷(xiāo)商最不能容忍的點(diǎn)是：產(chǎn)品質(zhì)量差!這不單單損害到品牌的美譽(yù)度，還直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的聲譽(yù)。當(dāng)然，質(zhì)量不好服務(wù)超值，經(jīng)銷(xiāo)商還能咽下這口氣。最怕一些廠家產(chǎn)品不好售后又跟不上，逼得經(jīng)銷(xiāo)商只能打落牙齒和血吞。 5、電商擠壓經(jīng)銷(xiāo)商生存空間 一談及電商，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商總會(huì)揪起一顆提防的心。東莞做家具產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商王總說(shuō)：“我不怕廠家明晃晃地搞電商，就怕那些暗里的促銷(xiāo)招數(shù)?！币环矫妫瑥S家開(kāi)網(wǎng)上旗艦店會(huì)顧及到經(jīng)銷(xiāo)商的利益，因此價(jià)格通常都是統(tǒng)一零售價(jià);另一方面，廠家也想從電子商務(wù)浪潮中賺錢(qián)，因此總會(huì)搞些促銷(xiāo)活動(dòng)、搭售套餐，使得價(jià)格均攤下來(lái)優(yōu)惠很多，暗暗地從經(jīng)銷(xiāo)商手里撬走不少顧客。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，損害最大的還不是廠家的旗艦店，而是各區(qū)域“兄弟”的背后插刀。許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)偷偷開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，以超低零售價(jià)來(lái)跨區(qū)域爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而廠家又鞭長(zhǎng)莫及、管束不當(dāng)，只苦了“安分守己”的經(jīng)銷(xiāo)商。 6、形象設(shè)計(jì)、推廣物料朝令夕改，老土不搶眼。 在講求產(chǎn)品包裝的今天，形象設(shè)計(jì)直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值。有些廠家的產(chǎn)品很好，但不注重包裝，形象老土沒(méi)新意，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值。代理A品牌多年的經(jīng)銷(xiāo)商劉總糾結(jié)不已：A品牌的產(chǎn)品質(zhì)量很好，市場(chǎng)聲譽(yù)也很好，但是A品牌的包裝太丑了，店面設(shè)計(jì)、推廣物料古板無(wú)新意，不時(shí)有消費(fèi)者表示：產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。 相對(duì)于一味死板來(lái)說(shuō)，一些處于調(diào)整期的廠家更讓經(jīng)銷(xiāo)商頭痛，形象朝令夕改，一時(shí)走古典路線(xiàn)，一時(shí)又跑到時(shí)尚路線(xiàn)去了，連經(jīng)銷(xiāo)商都混亂了，更何況消費(fèi)者。 7、過(guò)橋拆板：借助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大后，就一腳踢開(kāi)。 在品牌起步初期，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)兄道弟，恨不得穿一條褲子，一旦品牌進(jìn)入飛躍期，有些廠家就過(guò)橋拆板，要么把經(jīng)銷(xiāo)商一腳踢開(kāi)，要么分割渠道、損害經(jīng)銷(xiāo)商利益。河南的吳總就“被迫”放棄了精心代理運(yùn)作了8年的一個(gè)品牌。吳總自然了解這一決定的代價(jià)。盡管無(wú)奈卻仍然堅(jiān)持這一決定的原因是，廠家推行扁平化運(yùn)作，他潛心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)被廠家無(wú)條件地分割成了幾塊，增加了一些新的經(jīng)銷(xiāo)商。吳總覺(jué)得自己的利益受到了很大損害，更重要的是，他認(rèn)為，在這種合作中，自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)太弱，沒(méi)有任何的安全感可言。
2013中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)袖年會(huì)暨終端發(fā)展新動(dòng)力論壇隆重召開(kāi)
“為經(jīng)銷(xiāo)商代言!”在“2013中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)”的背景板上赫然醒目!一句樸實(shí)無(wú)華卻承載全國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商精神的口號(hào)，就是這場(chǎng)會(huì)議的精神基調(diào)! 12月9日-10日，“2013中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)袖年會(huì)”在山東濟(jì)南黃臺(tái)大酒店隆重召開(kāi)。山東家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)韓慶生、格名威商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)王希民、海爾日日順家居總經(jīng)理王躍峰、居然之家山東分公司總經(jīng)理張晨、《真情T(mén)IME》雜志出品人兼主編袁衛(wèi)東、第一家具網(wǎng)主編桂建勛、搜房網(wǎng)濟(jì)南站總經(jīng)理張敏女士、廣州歆悅晟(施力普)家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張歆汶女士、中國(guó)家具行業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)家代海成、澳爾諾家居總經(jīng)理馮維、實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專(zhuān)家馬為一、山東家協(xié)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)魏強(qiáng)、(微信)新媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉志剛、河北白氏家具城董事長(zhǎng)白禮輝、光明家居總經(jīng)理燕曉青及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)老師史文英先生等與會(huì)嘉賓就目前終端市場(chǎng)面臨的各方面問(wèn)題與出路開(kāi)展了以主題演講與論壇對(duì)話(huà)相結(jié)合的精彩論壇。 會(huì)議由經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)袖年會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、格名威商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)劉子銘先生主持。 山東家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)韓慶生、居然之家山東分公司總經(jīng)理張晨、光明家居總經(jīng)理燕曉青女士分別作為協(xié)會(huì)、商場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商代表致辭。 會(huì)議全程設(shè)“企業(yè)長(zhǎng)青”“運(yùn)營(yíng)之道”“行業(yè)新風(fēng)向”以及“榜樣的力量”等主題演講與互動(dòng)論壇進(jìn)行展開(kāi)，分別圍繞終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新與提升、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境解讀及經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展規(guī)劃為主線(xiàn)，與會(huì)嘉賓進(jìn)行了深入的交流和碰撞。為在座的經(jīng)銷(xiāo)商們奉上一道道精神“大餐”。 會(huì)議期間，大會(huì)還就新媒體營(yíng)銷(xiāo)、家居業(yè)界電商之路，領(lǐng)導(dǎo)者的人才儲(chǔ)備與培養(yǎng)策略，終端營(yíng)銷(xiāo)的核戰(zhàn)爭(zhēng)之道，互聯(lián)網(wǎng)到來(lái)給家居業(yè)界帶來(lái)的震動(dòng)已經(jīng)應(yīng)對(duì)之策等方面的話(huà)題，與經(jīng)銷(xiāo)商們進(jìn)行了深入互動(dòng)交流。 在大會(huì)組委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、格名威商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)劉子銘先生看來(lái)，本年度舉辦的中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是第二屆，較之以往，內(nèi)容更加豐富，邀請(qǐng)的嘉賓更加全面，資歷都處在行業(yè)不同領(lǐng)域的前沿，深具發(fā)言權(quán)。從各個(gè)不同的論點(diǎn)出發(fā)，與場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商們進(jìn)行互動(dòng)，總結(jié)2013，揚(yáng)長(zhǎng)避短，縱觀2014，知來(lái)去往，給經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)籌帷幄之間建言獻(xiàn)策，是組委會(huì)舉辦如此大規(guī)模的會(huì)議之初衷。 作為大經(jīng)銷(xiāo)商代表的河北白氏家具城董事長(zhǎng)白禮輝先生在接受媒體采訪時(shí)表示，家具行業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)行業(yè)深度調(diào)整期，加上新媒體的快速發(fā)展，勢(shì)必讓經(jīng)銷(xiāo)商階層面臨諸如行業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重挑戰(zhàn)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們很榮幸能夠參加如此內(nèi)容豐富且廣接地氣的大會(huì)，這大會(huì)是我們經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)起門(mén)來(lái)自家人共商大計(jì)的聚首，是推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展最好的力量。期盼了來(lái)年的第三屆經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的到來(lái)。
安徽省家具經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在合肥建立經(jīng)銷(xiāo)商自營(yíng)家具城
從11月21日在合肥召開(kāi)的安徽省家具經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)成立大會(huì)上獲悉，該商會(huì)計(jì)劃在合肥建立由家具經(jīng)銷(xiāo)商自營(yíng)的家具城，租金、管理費(fèi)將比一般專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)便宜三成左右，而產(chǎn)品價(jià)格也將便宜20%左右。 在家具銷(xiāo)售行業(yè)，大型商場(chǎng)內(nèi)的高額租金、管理費(fèi)已成為壓在不少家具經(jīng)銷(xiāo)商頭上的大石頭?！霸谏虉?chǎng)內(nèi)賣(mài)家具，租金和管理費(fèi)占據(jù)了很大一部分經(jīng)營(yíng)成本?！卑不帐〖揖呓?jīng)銷(xiāo)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)葛有杰說(shuō)。據(jù)悉，該家具城初步計(jì)劃為一個(gè)2萬(wàn)平方米的小型賣(mài)場(chǎng)，由家具經(jīng)銷(xiāo)商出資購(gòu)買(mǎi)后自主或租賃經(jīng)營(yíng)?！霸摷揖叱遣⒉皇呛痛笮唾u(mài)場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)著干，而是實(shí)行差異化的經(jīng)營(yíng)策略，為中小家具經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)市場(chǎng)空間。”葛有杰說(shuō)。
家具經(jīng)銷(xiāo)商有大成和小成之分
如果你沒(méi)有辦法創(chuàng)造未來(lái)，你其實(shí)也可以復(fù)制過(guò)去。 任何一個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商的生存與發(fā)展乃至成功都沒(méi)有金科玉律，發(fā)展過(guò)程本身就是一個(gè)在未知領(lǐng)域不斷探索的過(guò)程。所以人們習(xí)慣把成功的經(jīng)歷和積累叫做經(jīng)驗(yàn)，把失敗的經(jīng)歷和積累叫做教訓(xùn);，但教訓(xùn)也能轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)不管經(jīng)驗(yàn)也罷、教訓(xùn)也好都是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程中的寶貴財(cái)富。一個(gè)不會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反思教訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)掰苞米的狗熊;，走一路，丟一路，很難有長(zhǎng)足的發(fā)展，所以任何具備持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商都必須學(xué)會(huì)經(jīng)驗(yàn)傳承。 家具經(jīng)銷(xiāo)商有大成和小成之分。 小成者固守一隅，開(kāi)七八家店，精打細(xì)算后盈余頗豐。小成者，有兩種成功基因。 一個(gè)在羅浮宮開(kāi)了7家店的經(jīng)銷(xiāo)商找筆者做管理咨詢(xún)顧問(wèn)。詳細(xì)診斷后，發(fā)現(xiàn)其人員管理、團(tuán)隊(duì)文化、薪酬激勵(lì)、授權(quán)體系、市場(chǎng)推廣等均乏善可陳，甚至都是傷痕累累，但其依然能在競(jìng)爭(zhēng)最激勵(lì)的羅浮宮開(kāi)出多家店面并獲得豐厚利潤(rùn)，是個(gè)謎團(tuán)。在不斷的分析后發(fā)現(xiàn)，其成功基因在于老板對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳把握。手里所握不是一線(xiàn)品牌，產(chǎn)品也并不是最好的，用的也不是優(yōu)秀人員，7個(gè)店有7個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)均鎖定了一個(gè)顧客群體，但都在一片藍(lán)海里，靠對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的精準(zhǔn)判斷獲得了成功。 手里拿到了優(yōu)秀的品牌資源，產(chǎn)品力品牌力雖強(qiáng)，但在一片紅海中廝殺。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)的削減，必須精打細(xì)算的經(jīng)營(yíng)讓他們學(xué)會(huì)了精細(xì)化管理。筆者見(jiàn)過(guò)一個(gè)有者11家店的經(jīng)銷(xiāo)商，自己制作的管理手冊(cè)，裝訂成了比喜歡字典還厚的3大本，甚至每個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、話(huà)術(shù)、技巧老板都親自操刀整理編撰。員工的管理細(xì)致入微、員工激勵(lì)軟硬兼施、團(tuán)隊(duì)氛圍和諧向上、配套體系完美健全。
