家具經(jīng)銷商為何日子“不好過(guò)”?
家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩 去年年的“金九銀十”，家具市場(chǎng)并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒(méi)有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟?！笆弧秉S金周期間，旅游市場(chǎng)可謂火爆，但家具市場(chǎng)就相形見(jiàn)絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備，期望能“火”一把，但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再?！笆弧逼陂g，有人笑言：房地產(chǎn)市場(chǎng)也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰(shuí)買家具呢? 行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩。中國(guó)家具行業(yè)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣，過(guò)去都經(jīng)歷了一段超高速的增長(zhǎng)周期，但隨著這種超高速增長(zhǎng)的戛然而止，中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)深陷產(chǎn)能過(guò)剩的泥潭。 連鎖家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場(chǎng)、賣場(chǎng)倒閉的現(xiàn)象，但部分全國(guó)連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃，一些二線賣場(chǎng)也緊跟其后。 家具經(jīng)銷商也面臨著各種壓力和困境 生存環(huán)境未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。 一是來(lái)自廠家的壓力?，F(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè)，為了最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品系列越做越多，對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求越來(lái)越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商不斷施壓。于是，不少經(jīng)銷商通過(guò)向銀行貸款來(lái)向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn)，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存增加，現(xiàn)金流短缺，利潤(rùn)減少。 二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經(jīng)銷商都會(huì)制定來(lái)年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向，不知道未來(lái)的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會(huì)看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少，即使來(lái)了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個(gè)北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來(lái)觀展，并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談，但離開時(shí)一個(gè)合作計(jì)劃也未落實(shí)，因?yàn)樗磺宄磥?lái)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品。 三是營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新?，F(xiàn)在的家具經(jīng)銷商，在營(yíng)銷時(shí)大多是盲目跟風(fēng)，缺乏創(chuàng)新和個(gè)性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣，就舍棄原來(lái)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營(yíng)銷”好使，就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽說(shuō)“電商營(yíng)銷”管用，就不作調(diào)研地跟進(jìn)，等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場(chǎng)，不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至營(yíng)銷手段也出現(xiàn)雷同，其結(jié)果可想而知。 四是店面管理混亂。市場(chǎng)疲軟，經(jīng)銷商的信心受到打擊，對(duì)自己的店面也疏于打理，進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況：導(dǎo)購(gòu)員在店內(nèi)摳腳丫子;天花板搖搖欲掉，卻沒(méi)有人去修整;吊燈不亮了，沒(méi)人去換;產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌放錯(cuò)位置，沒(méi)人去調(diào)整過(guò)來(lái)……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損，久而久之，對(duì)家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。 面對(duì)以上困境，家具經(jīng)銷商在發(fā)展逆境中如何尋找商機(jī)?業(yè)內(nèi)人士建議，慎重選擇代理品牌，并做好售后服務(wù)，方能變逆境為順境。
資深家具經(jīng)銷商如何判斷市場(chǎng)走勢(shì)?
近幾年，家具行業(yè)的市場(chǎng)大環(huán)境進(jìn)入了一段不短的低潮期，眾多業(yè)內(nèi)人士對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)持不樂(lè)觀的態(tài)度，多數(shù)人認(rèn)為這段低潮期至少還將持續(xù)一年多的時(shí)間。那么，是什么造成家具行業(yè)的長(zhǎng)期低潮呢?商家又能做些什么來(lái)改善經(jīng)營(yíng)狀況呢? 市場(chǎng)走勢(shì) 當(dāng)記者問(wèn)到家具行業(yè)今后的走勢(shì)時(shí)，很多經(jīng)銷商認(rèn)為不樂(lè)觀。云南的趙先生在家具這一行待了十八年，他表示，家具行業(yè)可能要到2016年年底才能回暖，至少還要持續(xù)一年多的低潮期。江蘇的李先生也表示從整個(gè)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，家具行業(yè)還將持續(xù)走低，但是各地的情況可能不太一樣。當(dāng)記者問(wèn)到什么時(shí)候市場(chǎng)會(huì)回暖的時(shí)候，李先生表示不樂(lè)觀，只能是盼望著低潮期趕快過(guò)去。 影響因素 影響家具行業(yè)持續(xù)低潮的因素有很多，首先是大環(huán)境的不景氣帶動(dòng)整個(gè)家具行業(yè)持續(xù)下滑。浙江的干先生認(rèn)為，現(xiàn)在的國(guó)際形勢(shì)不容樂(lè)觀，希望能夠平穩(wěn)度過(guò)這一段時(shí)期。 李先生也認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求的時(shí)候，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變得非常激烈，具體來(lái)說(shuō)，有三個(gè)原因：一是同一類產(chǎn)品的模仿者過(guò)多;二是企業(yè)盲目擴(kuò)張，卻沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí);三是針對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)還不夠。 其次，房地產(chǎn)持續(xù)走低，對(duì)家具行業(yè)的影響巨大。李先生認(rèn)為，現(xiàn)在政府從扶持房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向扶持技術(shù)密集型的行業(yè)，這種政策的轉(zhuǎn)變也是影響家具行業(yè)走低的一大影響因素。 關(guān)于樓市回暖 近期，樓市開始回暖，也拉動(dòng)了家具行業(yè)的需求。雖然承認(rèn)樓市回暖對(duì)家具市場(chǎng)有一定的影響，但大部分經(jīng)銷商都不看好這次樓市回暖，認(rèn)為這只是表面現(xiàn)象，回暖的跡象不明顯。趙先生認(rèn)為，房地產(chǎn)回暖時(shí)間并不會(huì)很長(zhǎng)，特別是就云南來(lái)說(shuō)，樓市回暖對(duì)家具行業(yè)的幫助并不會(huì)很大，經(jīng)銷商還需要尋找其他出路。 中高端和中低端，大城市和小地方 大多經(jīng)銷商比較看好中低端品牌和二三線城市的市場(chǎng)。據(jù)記者了解，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，開始做起了中低端品牌。趙先生此前一直做中高端的歐式和簡(jiǎn)美板木家具，但是近期他轉(zhuǎn)做起了中低端的板木家具，店面也從大城市轉(zhuǎn)到了小城市。他認(rèn)為，現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)比較成熟，農(nóng)村蓋房子的比較多，以前可能會(huì)自己買板材自己打家具，但是現(xiàn)在，大部分的農(nóng)民都選擇買成品家具。 李先生也認(rèn)為現(xiàn)在二三線城市比一線城市的前景好，特別是在整體行業(yè)不景氣的情況下，經(jīng)銷商還是有機(jī)可乘的，他認(rèn)為二三線的市場(chǎng)很大，搶占二三線市場(chǎng)就是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵。在整體環(huán)境不景氣的情況下，李先生還比較看好定制家具，他說(shuō)，現(xiàn)在消費(fèi)群體已經(jīng)變成了80、90后，甚至是00后，他們的消費(fèi)觀不一樣了，比較追求個(gè)性化，喜歡標(biāo)新立異，這一點(diǎn)定制家具可以滿足他們。他還表示，現(xiàn)在人們買房面積越來(lái)越小，定制家具也可以滿足消費(fèi)者合理利用空間的需求。 內(nèi)外兼修 整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境這么不好，用什么辦法改善經(jīng)營(yíng)情況呢?記者帶著這個(gè)問(wèn)題采訪了幾位資深經(jīng)銷商。 大家一致認(rèn)為首要問(wèn)題是服務(wù)和售后要搞好。李先生認(rèn)為服務(wù)和售后是最重要的。趙先生也堅(jiān)持做好售后，他說(shuō)，就算家具已經(jīng)賣出去一兩年，他們也會(huì)堅(jiān)持回訪客戶，這么多年來(lái)，基本上沒(méi)有接到過(guò)投訴，做出口碑才是家具零售戰(zhàn)中最重要的一環(huán)。 其次是對(duì)人員的培訓(xùn)，提升服務(wù)等級(jí)。陜西的梅先生認(rèn)為，既然進(jìn)入這一行，就要做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)的培訓(xùn)是非常必要的，他認(rèn)為淡旺季這種東西是不太存在的，主要是看你的心態(tài)和行動(dòng)。 再次，企業(yè)要追求創(chuàng)新和差異化。創(chuàng)新是家具行業(yè)的生命力，沒(méi)有創(chuàng)新的行業(yè)是畸形的行業(yè);差異化的服務(wù)也是吸引消費(fèi)者的一種手段。 最后就是做好出口、帶動(dòng)內(nèi)需。李先生認(rèn)為非洲是一個(gè)很大的市場(chǎng)，之前國(guó)內(nèi)的家具也多出口非洲;其次還需拉動(dòng)內(nèi)需，培養(yǎng)大眾的消費(fèi)意識(shí)。 雖然經(jīng)銷商們普遍不看好接下來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)，但是大家都不約而同地選擇了中低端品牌和二三線城市來(lái)作為接下來(lái)迎接挑戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，這表明大環(huán)境的不樂(lè)觀并不代表整個(gè)市場(chǎng)毫無(wú)希望，商家還是可以在其中尋找新的商機(jī)，以戰(zhàn)勝困難，走出低迷。
渠道下沉 縣鎮(zhèn)家具經(jīng)銷商如何做好經(jīng)營(yíng)?
家具行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，同樣，家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，一線城市的家具行業(yè)已成飽和狀態(tài)，家具企業(yè)紛紛向下級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，在各個(gè)縣鎮(zhèn)發(fā)展家具經(jīng)銷商，縣鎮(zhèn)家具經(jīng)銷商如何做好店面經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步發(fā)展呢? 家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩 去年年的“金九銀十”，家具市場(chǎng)并未出現(xiàn)像以前一樣的繁榮景象，這反映出家具經(jīng)銷商的生存環(huán)境沒(méi)有任何改善。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 家具消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)疲軟?！笆弧秉S金周期間，旅游市場(chǎng)可謂火爆，但家具市場(chǎng)就相形見(jiàn)絀。所有家具經(jīng)銷商都在節(jié)日期間做足了準(zhǔn)備，期望能“火”一把，但現(xiàn)實(shí)與愿望卻是相去甚遠(yuǎn)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再?！笆弧逼陂g，有人笑言：房地產(chǎn)市場(chǎng)也放假了。試想：如果房子都賣不出去，還有誰(shuí)買家具呢? 行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩。中國(guó)家具行業(yè)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣，過(guò)去都經(jīng)歷了一段超高速的增長(zhǎng)周期，但隨著這種超高速增長(zhǎng)的戛然而止，中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)深陷產(chǎn)能過(guò)剩的泥潭。 連鎖家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐未止。目前，雖然在很多城市出現(xiàn)了經(jīng)銷商撤場(chǎng)、賣場(chǎng)倒閉的現(xiàn)象，但部分全國(guó)連鎖巨頭，依然繼續(xù)執(zhí)行他們年初定下的擴(kuò)張計(jì)劃，一些二線賣場(chǎng)也緊跟其后。 家具經(jīng)銷商也面臨著各種壓力和困境 生存環(huán)境未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，家具經(jīng)銷商也就面臨著各種壓力和困境。 一是來(lái)自廠家的壓力?，F(xiàn)在的家具生產(chǎn)企業(yè)，為了最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品系列越做越多，對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求越來(lái)越高。特別是年底將至，部分廠家為了完成全年目標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商不斷施壓。于是，不少經(jīng)銷商通過(guò)向銀行貸款來(lái)向廠家進(jìn)貨追求返點(diǎn)，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存增加，現(xiàn)金流短缺，利潤(rùn)減少。 二是自身發(fā)展方向迷茫。一般在年末，各經(jīng)銷商都會(huì)制定來(lái)年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方向。但今年低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓廣大經(jīng)銷商迷失了方向，不知道未來(lái)的發(fā)展道路該怎么走。此前，家具經(jīng)銷商都是到各大家具展會(huì)看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品流行風(fēng)格與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，與家具企業(yè)洽談合作事宜。但今年的秋季家具展，到場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少，即使來(lái)了的，也是觀望者居多。在廣州家具展期間，有一個(gè)北方城市的經(jīng)銷商花了很多精力和財(cái)力來(lái)觀展，并與多家企業(yè)進(jìn)行了洽談，但離開時(shí)一個(gè)合作計(jì)劃也未落實(shí)，因?yàn)樗磺宄磥?lái)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品。 三是營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新?，F(xiàn)在的家具經(jīng)銷商，在營(yíng)銷時(shí)大多是盲目跟風(fēng)，缺乏創(chuàng)新和個(gè)性特色。如有的經(jīng)銷商看到別人的實(shí)木家具好賣，就舍棄原來(lái)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?有的經(jīng)銷商看到“爆破營(yíng)銷”好使，就跟風(fēng)“爆破”;還有的經(jīng)銷商聽說(shuō)“電商營(yíng)銷”管用，就不作調(diào)研地跟進(jìn)，等等。這導(dǎo)致現(xiàn)在的家具市場(chǎng)，不光產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至營(yíng)銷手段也出現(xiàn)雷同，其結(jié)果可想而知。 四是店面管理混亂。市場(chǎng)疲軟，經(jīng)銷商的信心受到打擊，對(duì)自己的店面也疏于打理，進(jìn)而出現(xiàn)管理混亂、形象不良等狀況：導(dǎo)購(gòu)員在店內(nèi)摳腳丫子;天花板搖搖欲掉，卻沒(méi)有人去修整;吊燈不亮了，沒(méi)人去換;產(chǎn)品標(biāo)價(jià)牌放錯(cuò)位置，沒(méi)人去調(diào)整過(guò)來(lái)……這樣就使得其店面在消費(fèi)者心中的形象大大受損，久而久之，對(duì)家具銷售將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。 面對(duì)以上困境，家具經(jīng)銷商在發(fā)展逆境中該如何尋找商機(jī)呢?經(jīng)銷商應(yīng)該從各個(gè)方面，慎重選擇代理品牌，并做好售后服務(wù)，方能變逆境為順境。
家具經(jīng)銷商為何會(huì)失敗?
托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”家具經(jīng)銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，也能找到一些共同的規(guī)律。 01經(jīng)營(yíng)方式落伍 勤奮務(wù)實(shí)這一中國(guó)傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)家具經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢離開店面，更有甚者，每天晚上睡覺(jué)做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營(yíng)好，這種精神著實(shí)讓人佩服。 在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問(wèn)題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺(jué)得沒(méi)有發(fā)揮的空間，大家就談不上對(duì)老板盡心盡力了。幾年下來(lái)，錢是掙了一點(diǎn)，但老板并沒(méi)有建立起一支有能力的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。 這種經(jīng)營(yíng)方式，在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)。否則，最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，但生意卻越來(lái)越差，而且會(huì)被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無(wú)情淘汰。 02不能專注經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌 一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒(méi)有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營(yíng)的雜牌，他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會(huì)高些。 其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營(yíng)不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，如果品牌經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，廠家就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定，經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。 03促銷過(guò)于頻繁 促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，促銷過(guò)于頻繁則會(huì)產(chǎn)生副作用。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒(méi)銷量，搞促銷沒(méi)利潤(rùn)。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來(lái)自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。曾經(jīng)有個(gè)揚(yáng)言要做“價(jià)格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳?zāi)沟摹? 在家具市場(chǎng)，促銷是一定要做的，但必須限時(shí)、限量、限款式，度的把握很關(guān)鍵，正所謂過(guò)猶不及。
家具經(jīng)銷商的4個(gè)困惑 不換血必死!
老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無(wú)限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說(shuō)一日夫妻百日恩，怎么說(shuō)不給我代理就不給我代理了?！辈粏?wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳，原來(lái)是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”。 但一問(wèn)才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。 要說(shuō)老黃“老淚縱橫”，但也不過(guò)應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。 在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體中的問(wèn)題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一： 過(guò)分重兄弟情分 “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。 “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個(gè)新品就開一個(gè)店面。由于老吳信得過(guò)“兄弟”，市場(chǎng)賣什么火什么，老吳沒(méi)去算過(guò)成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來(lái)越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”?？磥?lái)太注重情分，終是不好。 老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌熬迫馀笥选辈彭樌诙虝r(shí)間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。 小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn) 想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。 前一陣走訪市場(chǎng)，來(lái)到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見(jiàn)兩米長(zhǎng)的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂(lè)道：“沒(méi)辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉(cāng)庫(kù)都堆滿了，只好放在這看看有沒(méi)有要，甩買了?！痹俎D(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒(méi)辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉(cāng)庫(kù)找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了?！? 像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過(guò)要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。 眼光狹隘，理想陳舊 很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。 廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見(jiàn)”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。 很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。 結(jié)語(yǔ) 在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過(guò)程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問(wèn)題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營(yíng)造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒(méi)有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低，有沒(méi)有按期長(zhǎng)期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)…… 相對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過(guò)好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身?yè)Q血”太難了。
這4種家具經(jīng)銷商為何活得更好?
什么是優(yōu)秀的經(jīng)銷商? 是危機(jī)市場(chǎng)中有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)能力的經(jīng)銷商。 是積極尋求與企業(yè)合作創(chuàng)新，共贏發(fā)展的經(jīng)銷商。 是能夠把脈市場(chǎng)，不斷改革，不斷嘗試新模式、新發(fā)展的經(jīng)銷商。 …… 盡管這一年市場(chǎng)發(fā)生了更加劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低俗的換擋期，終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。 但是，盡管如此，這一年還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好，他們積極與企業(yè)尋求合作，共贏發(fā)展，有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)的能力，他們時(shí)刻把脈市場(chǎng)，不斷改革創(chuàng)新，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。這里盤點(diǎn)了目前終端市場(chǎng)上四種類型的銷商的戰(zhàn)略活法。 第一種：在當(dāng)?shù)匕涯骋活愖龅綐O致的經(jīng)銷商 這種經(jīng)銷商本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，某一種品類做到了極致。舉例說(shuō)，在香河，有一個(gè)經(jīng)銷商做了四萬(wàn)平方米，一年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。 這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會(huì)多一些比較大的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，他有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場(chǎng)占最主導(dǎo)的地位。 這種經(jīng)銷商還有一個(gè)比其他經(jīng)銷商更有優(yōu)勢(shì)的地方，就是在于他拿位置，租金會(huì)便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 再說(shuō)，把這個(gè)品類做到極致，做到別的經(jīng)銷商無(wú)法再在這個(gè)市場(chǎng)上做好這個(gè)品類，把市場(chǎng)獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。 要知道，在一個(gè)區(qū)域，任何一個(gè)商場(chǎng)都有你經(jīng)銷商的店，這樣的話到底是工廠品牌大，還是你經(jīng)銷商大?在中國(guó)，家具是沒(méi)有消費(fèi)者品牌的，但是經(jīng)銷商的區(qū)域品牌不一樣，這是實(shí)實(shí)在在的店，占領(lǐng)的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)，工廠想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也得妥協(xié)一下。 這些經(jīng)銷商，相對(duì)是活得最好的，他們?cè)诤茉缇烷_始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，公司化運(yùn)作，是在賣場(chǎng)里存活率最高的經(jīng)銷商。但是，這樣的經(jīng)銷商并不多，每個(gè)城市也就那么三五個(gè)，相對(duì)于家具行業(yè)中數(shù)十萬(wàn)的經(jīng)銷商而言是鳳毛麟角。 第二種：善于布局的經(jīng)銷商 因?yàn)楝F(xiàn)在的租金非常高，并沒(méi)有跟市場(chǎng)有一個(gè)很好接軌，在這種情況下怎么辦?怎樣才不會(huì)被被人甩掉? 如果無(wú)法像第一種經(jīng)銷商那樣在一個(gè)市場(chǎng)把一個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。 這就跟打仗一樣的道理，你是要側(cè)翼護(hù)衛(wèi)，還是要掩護(hù)哪一個(gè)市場(chǎng)?然后你的主攻點(diǎn)在哪里?你怎么去應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)包圍?怎么樣能夠把坪效做大，就是要合理的布局，這就是坪效的問(wèn)題。 經(jīng)銷商做產(chǎn)品不要過(guò)于迷信一定要大面積才能展示出這個(gè)產(chǎn)品的味道?，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)問(wèn)，你工廠有多少品類，能夠擺多少面積，他就要高大全。 曾東陽(yáng)分析說(shuō)，這是沒(méi)有道理的，一個(gè)賣場(chǎng)里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者最多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過(guò)于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。 如果工廠一定要你裝600平方米，你并不需要一定要裝600平方米?？梢圆鸱?，比如在這個(gè)賣場(chǎng)開300平方米，再去另外一個(gè)賣場(chǎng)開一個(gè)300平方米做同樣的產(chǎn)品，這就是布局，可以形成互動(dòng)，商場(chǎng)和商場(chǎng)之間形成互動(dòng)，而且在一個(gè)區(qū)域里還可以逐漸形成區(qū)域品牌。 這個(gè)對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)講可能更有價(jià)值。 這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：第一他要有實(shí)力：第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。 因此，第二種經(jīng)銷商在每個(gè)城市也不多見(jiàn)，應(yīng)該不會(huì)超過(guò)十個(gè)。 第三種：很勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品的經(jīng)銷商 這種經(jīng)銷商會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很深層次去耕作，很勤快，會(huì)用很多營(yíng)銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作，打電話擺放，創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。 跟地產(chǎn)商合作有很多方式：第一種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營(yíng)銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會(huì)有營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書、榮譽(yù)證書等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來(lái)，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn);第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營(yíng)銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的第一手資料。這是針對(duì)一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。 對(duì)于沒(méi)有資源的經(jīng)銷商，還有一種方式：就是我通過(guò)各種方式，拿到了小區(qū)物業(yè)的聯(lián)系方式，尋求跟他們的合作，例如經(jīng)銷商妥協(xié)一個(gè)價(jià)格賣給他，甚至送軟裝什么，然后換取三個(gè)月時(shí)間的銷售周期，通過(guò)這種方式，等于在小區(qū)里面設(shè)置了一個(gè)體驗(yàn)中心。因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)于單打獨(dú)斗對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，這種體驗(yàn)價(jià)值在我們所有人面前都是需要解決的問(wèn)題…… 第三種類型的經(jīng)銷商店不多，但很會(huì)營(yíng)銷，很勤奮地搞營(yíng)銷。對(duì)大部分工廠而言，更多是這類經(jīng)銷商，因此對(duì)于這類經(jīng)銷商，工廠如果能夠配合他，給予一定的支持，他們也是能夠活得不錯(cuò)的，相對(duì)比絕大數(shù)迷茫的、等死的經(jīng)銷商要好很多。 第四種：懂得“撿漏”的經(jīng)銷商 這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場(chǎng)里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來(lái)做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒(méi)有倒閉的風(fēng)格。 有一個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)里面，以前每個(gè)月提貨量都是八到十萬(wàn)元，但2014年他通過(guò)各種方式，通過(guò)牽引產(chǎn)品，工廠的配合，例如給他一部分便宜的床頭柜或產(chǎn)品，然后整體搭配，別人的產(chǎn)品連上床頭柜可能要一萬(wàn)五，但是他的產(chǎn)品和床頭柜只要一萬(wàn)四，這里面就有促銷空間，以價(jià)格戰(zhàn)的方式把為數(shù)不多的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，然后這個(gè)經(jīng)銷商在這個(gè)市場(chǎng)就有定價(jià)權(quán)，價(jià)格立馬上漲回來(lái)，而且還賣得很好，到現(xiàn)在提貨量已經(jīng)提升到將近30萬(wàn)元一個(gè)月。 這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受。他就像是一個(gè)鯰魚，要把這個(gè)市場(chǎng)搞亂，對(duì)手能不能把價(jià)格讓下來(lái)，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰(shuí)會(huì)妥協(xié)的問(wèn)題，這也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的一個(gè)技巧。像這種類型可以定義為剩者為王，不要盲目去跟風(fēng)，任何時(shí)代都不缺產(chǎn)品，缺的是理念與堅(jiān)持。一口井已經(jīng)挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出來(lái)，此時(shí)放棄，之前的努力就會(huì)前功盡棄。 但是，像這種打法是一定對(duì)產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場(chǎng)還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來(lái)，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬(wàn)不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，只剩自己獨(dú)大。 相對(duì)而言，目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對(duì)的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測(cè)與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對(duì)的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場(chǎng)甩開。
洗牌年到來(lái) 家具經(jīng)銷商怎樣無(wú)招勝有招?
葉大勇是楷模北京區(qū)的代理商，基本拿下了楷模北京區(qū)的所有代理權(quán)。在葉大勇看來(lái)，北京是家具行業(yè)重災(zāi)區(qū)中的重災(zāi)區(qū)，一來(lái)物業(yè)成本最高，二來(lái)競(jìng)爭(zhēng)最激烈，全國(guó)各地的工廠大都有在北京開店，加上北京也是全國(guó)家具品牌必爭(zhēng)之地，經(jīng)銷商在北京的壓力是全國(guó)最大。 從2014年開始，葉大勇表示明顯感覺(jué)到了家具行業(yè)洗牌期的到來(lái)，雖2010年來(lái)家具行業(yè)日趨蕭條，但2014這種蕭條感最為明顯，大批的經(jīng)銷商被擠出市場(chǎng)，而留下來(lái)的經(jīng)銷商大都靠前幾年積累的基礎(chǔ)在苦苦硬撐。但葉大勇知道這是行業(yè)發(fā)展的必然，誰(shuí)也避免不了，誰(shuí)能生存下來(lái)，誰(shuí)能活得更好背后都得八仙過(guò)海各顯神通。至于他的絕招，他表示：“我沒(méi)有什么絕招，就是踏實(shí)做基礎(chǔ)，只有真誠(chéng)的服務(wù)和有品質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)得到客戶的歡迎?！? 相對(duì)業(yè)內(nèi)其他經(jīng)銷商五花八門的銷售方式而言，葉大勇的營(yíng)銷手段略顯花樣、新穎度不足，但葉大勇表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動(dòng)。此外，相比以往2014年葉大勇加大了對(duì)老客戶的服務(wù)，包括售前售中售后，比往年都要力度大，也是靠著高的老客戶回頭率，葉大勇每個(gè)月都有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。 加大老客戶回頭率 老客戶的重要性每個(gè)銷售人都心知肚明，正如雷軍所說(shuō)：“要想產(chǎn)品形成一個(gè)傳播，就要你的產(chǎn)品超出客戶的預(yù)期，價(jià)值要大。比如我買的是500塊的手機(jī)，但是拿到手機(jī)感覺(jué)就是5000塊的手機(jī)，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，無(wú)形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。 有這樣一組驚人的數(shù)據(jù)：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來(lái)自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)。 所以與其挖掘1000個(gè)潛在顧客，還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠(chéng)的老顧客。為了更好的維護(hù)老顧客，葉大勇還將老員工的服務(wù)優(yōu)劣納入員工的績(jī)效考核中?！拔覀儗?duì)店里的導(dǎo)購(gòu)員有個(gè)要求，就是業(yè)績(jī)的三分之一要來(lái)自老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)指標(biāo)。如果達(dá)不到三分之一，那么按業(yè)績(jī)本來(lái)可以拿1000，最后只能拿600，因?yàn)槟銢](méi)有維護(hù)好老顧客。” 而對(duì)于具體維護(hù)老客戶的方法，葉大勇主要從兩點(diǎn)入手： 一、到老客戶家上門免費(fèi)保潔、保養(yǎng)。生活中家具難免會(huì)有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過(guò)程中加深了和老客戶的互動(dòng)，讓老顧客對(duì)品牌更有好感和印象，無(wú)形中就會(huì)把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經(jīng)銷跑小區(qū)宣傳，但高檔的小區(qū)一般都會(huì)禁止宣傳活動(dòng)擾民，唯有通過(guò)老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來(lái);二、除了日常的免費(fèi)保養(yǎng)外，經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費(fèi)公益活動(dòng)，比如組織老客戶和設(shè)計(jì)師互動(dòng)，或者召集老客戶來(lái)聽課，比如飲食，睡眠，健身等方面的課程，但全程與跟銷售無(wú)關(guān)，這是為長(zhǎng)遠(yuǎn)的老顧客維護(hù)做打算。 葉大勇表示，目前靠老顧客的二次購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹就足以維持目前的店面銷售額，而且這種回饋非常高。 攘外必先安內(nèi) 除了老客戶帶來(lái)客源外，“攘外必先安內(nèi)”葉大勇還很重視手下導(dǎo)購(gòu)員的精神狀態(tài)。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)付工作就是在應(yīng)付顧客，這種應(yīng)付的狀態(tài)就算再怎么加大老顧客的回訪率也挽回不了。“我就會(huì)特別關(guān)心員工的情緒，在他們需要幫助時(shí)給予幫助，在心里委屈時(shí)給予引導(dǎo)，這也是楷模家的文化、家的溫暖。還有最主要的一點(diǎn)是不允許導(dǎo)購(gòu)說(shuō)喪氣話，負(fù)能量情緒會(huì)傳染?！比~大勇說(shuō)。 葉大勇的這種做法，不無(wú)道理?，F(xiàn)在的家居賣場(chǎng)由于人氣的銳減，特別是非節(jié)假日賣場(chǎng)里導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量比顧客的數(shù)量都多，在這種情況下很多導(dǎo)購(gòu)?fù)媸謾C(jī)、打盹、開小會(huì)等，一個(gè)人懶散就會(huì)帶動(dòng)一個(gè)店里其他人的煩悶，如再多加幾句抱怨銷售不好的喪氣話，這種負(fù)能量的情緒就更加嚴(yán)重。唯有杜絕這種負(fù)能量的傳播，禁止說(shuō)喪氣話，多傳播正能量的信息，才能讓導(dǎo)購(gòu)員的精神狀態(tài)處于最佳狀態(tài)，也才能服務(wù)好顧客。 無(wú)招勝有招 雖然行業(yè)人都說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，但葉大勇還是對(duì)市場(chǎng)充滿信心，特別是對(duì)當(dāng)屆政府。“我對(duì)這屆的政府充滿了信心，因?yàn)檎咂鋵?shí)對(duì)家具市場(chǎng)影響很大，政策一不好就會(huì)出現(xiàn)大的崩潰?，F(xiàn)在政府干預(yù)房地產(chǎn)，其實(shí)是給我們時(shí)間緩一緩，把基礎(chǔ)打夯實(shí)，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是好事。” 很多行業(yè)人在做爆破、嘗試電商，葉大勇對(duì)這些短期的炒作、炫酷拽的商業(yè)模式表示不看好。“淘寶的雙十一，銷量不錯(cuò)一時(shí)是有點(diǎn)收獲，但是還是會(huì)對(duì)品牌有所影響。還有爆破真的沒(méi)有用，顧客是想買物有所值的產(chǎn)品，價(jià)格低了、質(zhì)量低了、服務(wù)低了顧客也不高興，買得踏實(shí)用得放心才是顧客需要的。” 隨著互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)的宣傳模式滲透到家具行業(yè)來(lái)，行業(yè)內(nèi)也不斷涌現(xiàn)各式各樣靠著短期轟炸和一時(shí)的利益所嘗試的各種營(yíng)銷手段，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只會(huì)最終“黔驢技窮”。只有根深才能葉茂才能在大視野和大決策中做強(qiáng)做大企業(yè)，這也正是葉大勇所修煉的“以無(wú)招勝有招”。
家具經(jīng)銷商集體弱勢(shì) 如何求變?
銷售商相對(duì)于生產(chǎn)商，理論上應(yīng)當(dāng)思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進(jìn)行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。 而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒(méi)有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進(jìn)。 這樣的狀況并不正常，未來(lái)，這樣的局面也一定會(huì)被打破。 銷售商應(yīng)是市場(chǎng)變化的主力軍 銷售商與市場(chǎng)離得最近，每天都在市場(chǎng)上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場(chǎng)的主要力量卻來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。 在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來(lái)自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問(wèn)世。 銷售商在產(chǎn)品更新的過(guò)程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場(chǎng)的能力。 中國(guó)銷售企業(yè)的集體弱勢(shì)，導(dǎo)致了諸多的問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。 這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。 家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營(yíng)銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。 在劇烈變化的市場(chǎng)中，銷售商其實(shí)應(yīng)該是最有話語(yǔ)權(quán)的一群。但是他們的話語(yǔ)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒(méi)有得到最充分的重視。 消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了 在科技改變世界的今天，消費(fèi)者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。 家具賣場(chǎng)里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑所導(dǎo)致的。最近與一位省會(huì)城市的知名品牌食品供應(yīng)商聊天，她表示，在省會(huì)城市的大型賣場(chǎng)里也是門可羅雀，服務(wù)人員的數(shù)量在大多數(shù)時(shí)候超過(guò)了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。 消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無(wú)可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無(wú)論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。 銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。 如果想清楚了，消費(fèi)者樂(lè)意在網(wǎng)上消費(fèi)，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。 可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來(lái)消費(fèi)，過(guò)去的好日子會(huì)回來(lái)的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來(lái)爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們?cè)诰W(wǎng)上勢(shì)如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無(wú)動(dòng)于衷，坐以待斃。 以變應(yīng)變 不變將無(wú)路可走 這是一個(gè)需要全方位思考問(wèn)題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問(wèn)題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無(wú)路可走。 當(dāng)前，家具銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，樂(lè)意在傳統(tǒng)賣場(chǎng)一擲千金，樂(lè)意于在傳統(tǒng)賣場(chǎng)獲取售后服務(wù)，樂(lè)意于眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)買。 但是整個(gè)家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過(guò)的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無(wú)論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。 銷售商必須徹底地放棄陳見(jiàn)，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。 家具市場(chǎng)仍然很大，利潤(rùn)仍然非常可觀，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。 而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。
2015下半年家具經(jīng)銷商靠什么活?
我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，多半手中有點(diǎn)閑錢，不去炒股的，倒顯得小眾異類。作為散戶的中堅(jiān)力量，他們也算得上是我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的典型代表。最近在廣州碰到一個(gè)以前的安徽經(jīng)銷商，過(guò)去在我心中還算得上是一個(gè)求知若渴的人，平時(shí)有空就去看各類營(yíng)銷網(wǎng)站的文章、買相關(guān)營(yíng)銷書籍、參加各類營(yíng)銷培訓(xùn)。這次碰到他，閑聊中發(fā)現(xiàn)已然變了一個(gè)人，滿嘴都是股票，那些網(wǎng)站、書籍早就沒(méi)有心思逛了，最后還不停地感嘆：“做經(jīng)銷商賺錢太慢，還是股市來(lái)錢快!” 其實(shí)，歷史的一幕又何其相似。2008年的股災(zāi)以前，我認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂，你和他講政策落地、講市場(chǎng)整改，他和你扯能不能把店里的貨都退了，換成現(xiàn)金好去炒股票，最后自然是放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)。當(dāng)時(shí)倒是歡天喜地，08年次貸危機(jī)爆發(fā)后，估計(jì)輸?shù)弥皇€(gè)褲頭，又開始死乞白賴地纏著區(qū)域人員，要拿回當(dāng)時(shí)放棄的經(jīng)銷權(quán)。生意又不是過(guò)家家，分分合合只是拉個(gè)勾的事兒。 國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和股市一樣，上半年政策出臺(tái)、資源投放，全力確保年度和半年度目標(biāo)，利好消息自然會(huì)刺激上半年的銷售目標(biāo)達(dá)成?？偛康恼吆鸵鈭D都是積極的，但是在區(qū)域執(zhí)行上，由于執(zhí)行力的問(wèn)題也好，由于理解誤差也好，甚至是區(qū)域利益也好，任何方案在執(zhí)行上都會(huì)被打上好幾個(gè)折扣。尤其是到了下半年，丑媳婦最終要見(jiàn)公婆了，真金白銀的進(jìn)賬、一清二楚的數(shù)據(jù)就無(wú)法再糊弄了?；㈩^蛇尾的銷售曲線，在銷售進(jìn)度的管理上也并不罕見(jiàn)。 上半年難，下半年似乎更難。股市是一面鏡子，既預(yù)示了股市下半年不會(huì)風(fēng)平浪靜，也反映了實(shí)體經(jīng)濟(jì)暫時(shí)面臨的窘境。作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品管道的延伸，經(jīng)銷商要找一個(gè)好的活法，確實(shí)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，更何況那些上半年還溜號(hào)了的經(jīng)銷商? 第一步：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 所以，下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，咱得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣?找?guī)讉€(gè)上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)品牌今年上半年的情況。雖然是朋友，人家指定不會(huì)告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策;既然是朋友，告訴你上半年整體銷售感覺(jué)是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問(wèn)題不大的。 有了上半年的市場(chǎng)參照，掂量掂量自己的資金和庫(kù)存，經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo)，力保下半年銷量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo)，干好了是運(yùn)氣加努力，沒(méi)干成，對(duì)得起自己就行。 第二步：確認(rèn)銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。 首先，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng)、表態(tài)度了。大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人估計(jì)上半年已被你弄得焦頭爛額，此時(shí)正是一肚子怨氣的時(shí)候;小品牌見(jiàn)你浪子回頭，卻多半會(huì)拍手歡迎。無(wú)論是貶是褒，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績(jī)，估計(jì)很多配合的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都不同程度存在壓貨情況，所以一般七月份(除了明顯的應(yīng)季商品)的進(jìn)貨都不會(huì)太好。 而你經(jīng)過(guò)半年左右的清倉(cāng)銷售，倉(cāng)庫(kù)正好會(huì)有一定缺口，這既是你表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也是優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌，就要看你和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了。一般來(lái)說(shuō)，大品牌資源比較充裕，市場(chǎng)的拉力也比較強(qiáng)，但是管理比較規(guī)范，特殊政策一般小戶拿不到，但在關(guān)鍵時(shí)刻沖量的經(jīng)銷商，區(qū)域人員也不會(huì)忘記投桃送李;小品牌雖然資源比較靈活，有時(shí)候也能有一些針對(duì)特殊客戶的大力度資源，但是由于管理不規(guī)范，容易淪為空頭支票。 其次，重新梳理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)關(guān)系，將短期(半年內(nèi))能夠出量的網(wǎng)點(diǎn)和關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)。并把他們分為囤貨能力比較強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)。囤貨能力強(qiáng)的，一般來(lái)說(shuō)是資金和銷路都沒(méi)有問(wèn)題的網(wǎng)點(diǎn)，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持，人家賣你的東西才更上心;對(duì)于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)，多半會(huì)有些工程和團(tuán)購(gòu)訂單，他們賺這種錢就希望省時(shí)省心，那么你就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走。與人方便，自己方便。 第三步：確認(rèn)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)。 常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始，沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果。如果你只想從小品牌那里忽悠點(diǎn)政策和資源，進(jìn)進(jìn)貨、搞搞分銷，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點(diǎn)資源搞搞推廣活動(dòng)、再開發(fā)幾個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，小品牌的區(qū)域人員就會(huì)把你列到積極配合的客戶類別了。 對(duì)于品牌企業(yè)，市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋?lái)，零售網(wǎng)點(diǎn)也好，特殊關(guān)系人也好，但靠著原來(lái)那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么? 每個(gè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候，上半年溜號(hào)的經(jīng)銷商要迅速看清形勢(shì)，對(duì)這種邊緣機(jī)會(huì)要進(jìn)行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來(lái)吃力不討好的事情，在未來(lái)就是機(jī)會(huì)，這樣的事例在很多企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中不勝枚舉。 在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個(gè)好處：一是處于摸索期，企業(yè)有一定的專項(xiàng)資源投放，同時(shí)又能允許失敗，自己如果用心，還能積累很多別人體驗(yàn)不到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);二是新業(yè)務(wù)模式的拓展，是業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的另一種表現(xiàn)形式，也是給區(qū)域人員匯報(bào)工作加分的動(dòng)作，這在某種程度上比做更多的銷量更讓區(qū)域人員興奮，尤其是注重個(gè)人在企業(yè)發(fā)展的銷售人員。經(jīng)銷商多種善因，自然會(huì)多結(jié)善果。 最后，還得提醒各位經(jīng)銷商的是，如果把生意當(dāng)作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意當(dāng)作一門事業(yè)，踏實(shí)和勤奮才是經(jīng)營(yíng)之本。
幫助家具經(jīng)銷商 廠商要做4件事
有經(jīng)驗(yàn)的家具廠商銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績(jī)差距很大。原因之一，前者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭(zhēng)取訂單要容易得多。 總的來(lái)說(shuō)，廠商銷售員為經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個(gè)：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來(lái)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵;二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。 要很好地完成這兩個(gè)任務(wù)，銷售員需要做好以下工作。 1. 幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品 銷售員經(jīng)常和經(jīng)銷商接觸，多少會(huì)了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個(gè)銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用，傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。 幾年前，筆者曾為某家具企業(yè)做銷售工作。其中一位經(jīng)銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不會(huì)擺放家具產(chǎn)品，他的銷售點(diǎn)像倉(cāng)庫(kù)一樣，總是擠滿了家具。顧客感覺(jué)很不舒服，自然不愿久留。其實(shí)，當(dāng)時(shí)筆者對(duì)家具擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)家具擺放很有經(jīng)驗(yàn)，特地跑去學(xué)習(xí)和討教，然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷商，并和他一起重新整理銷售點(diǎn)……慢慢地，該經(jīng)銷商的銷售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷商很開心，專門請(qǐng)筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機(jī)。根據(jù)該經(jīng)銷商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況，建議他做筆者公司產(chǎn)品的專賣店……于是，筆者的業(yè)績(jī)一下子領(lǐng)先于其他銷售員，而專賣店也為該經(jīng)銷商帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。大家可謂雙贏。 2. 幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨 家具經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，因此，經(jīng)銷商很少主動(dòng)推進(jìn)或是說(shuō)沒(méi)辦法大力推進(jìn)某一家具產(chǎn)品的銷售。如果家具廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。原因分析： 一、目前的現(xiàn)狀是，家具經(jīng)銷商大多沒(méi)有培訓(xùn)員工的意識(shí)，也很少有時(shí)間傳授銷售技巧。對(duì)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度基本是：說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要。 二、不管是誰(shuí)，都不想在別人面前顯得無(wú)知，導(dǎo)購(gòu)員也一樣，因此，銷售時(shí)他們自然會(huì)傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后，銷售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購(gòu)員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識(shí)。 三、中國(guó)人都很講交情，廠家銷售員如果能和導(dǎo)購(gòu)員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購(gòu)員在推銷產(chǎn)品時(shí)，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，和經(jīng)銷商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進(jìn)行投入。 3. 幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨 生意成交后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時(shí)送到。但訂單在傳遞過(guò)程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，從而延遲發(fā)貨。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，貨物不能按時(shí)送達(dá)是個(gè)要命的問(wèn)題，特別是辦公家具，經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的，如果不按時(shí)交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。 所以，銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn)，簽訂送貨時(shí)間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計(jì)不可能短時(shí)間完成的，要及時(shí)跟經(jīng)銷商溝通，把交貨時(shí)間延后幾天;合同簽訂后，還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏取時(shí)間。 4. 幫經(jīng)銷商處理差錯(cuò) 密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯(cuò)，做家具銷售也是一樣，比如發(fā)錯(cuò)貨、開錯(cuò)發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問(wèn)題，也不管問(wèn)題出在誰(shuí)身上，經(jīng)銷商每一個(gè)要找的人，永遠(yuǎn)都是廠商的銷售員。 筆者有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶，兩周后，那個(gè)顧客跑到店里索賠，說(shuō)經(jīng)銷商欺騙他，把三合板家具說(shuō)成實(shí)木家具。經(jīng)銷商解釋說(shuō)，三合板家具屬于實(shí)木家具的范疇，沒(méi)有欺騙他。但客戶卻堅(jiān)持說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)知道是三合板就不會(huì)買了，堅(jiān)持要退貨，而且還要索賠。當(dāng)時(shí)，筆者正好到經(jīng)銷商那里，了解到此君是市里某報(bào)社的記者，得罪不起。 于是，筆者機(jī)靈一動(dòng)，請(qǐng)經(jīng)銷商給此君道歉，并表示請(qǐng)廠家來(lái)處理此事，先把他的怒氣消消再說(shuō)。然后，筆者通知廠家，給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，批評(píng)經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中沒(méi)有向客戶說(shuō)清產(chǎn)品情況，給客戶造成了不便，也給廠家造成了負(fù)面影響，表示要罰該經(jīng)銷商的款，同時(shí)向客戶賠償因其前來(lái)投訴產(chǎn)生的500元誤工費(fèi)、交通費(fèi)等。 當(dāng)經(jīng)銷商把傳真給客戶看時(shí)，客戶反而覺(jué)得不好意思了。因?yàn)閹椭?jīng)銷商處理得及時(shí)、妥當(dāng)，客戶很滿意。后來(lái)，客戶還在報(bào)上發(fā)表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經(jīng)銷商帶來(lái)了一連串的生意，筆者的業(yè)績(jī)也因此有了較大的增長(zhǎng)。
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7月4日-6日，“2023全球木材與木制品大會(huì)”在山東日照隆…詳細(xì)