家具營(yíng)銷渠道管理的“五大罪證”
一款家具從成品出廠一直到顧客的家里，正是通過(guò)一環(huán)又一環(huán)的營(yíng)銷渠道，把商品最終傳遞給了用戶，進(jìn)而完成整個(gè)流轉(zhuǎn)。所以，產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理，自然而然就成為眾多家具企業(yè)最為關(guān)心的課題。
衣柜未來(lái)發(fā)展 還需營(yíng)銷渠道兩手抓
衣柜行業(yè)在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，那么，面臨這樣的環(huán)境，營(yíng)銷和渠道成為企業(yè)發(fā)展的兩大方向，而對(duì)于衣柜企業(yè)而言，經(jīng)銷商也是企業(yè)發(fā)展的另一重要渠道之一，所以，就這幾大營(yíng)銷方向，現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。 衣柜企業(yè)著力銷售渠道——經(jīng)銷商 渠道，即在企業(yè)為了發(fā)展自己的市場(chǎng)而尋求的銷售道路。在行業(yè)發(fā)展之初，企業(yè)只能依靠自身去發(fā)展，派出人員向市場(chǎng)進(jìn)行推銷，以達(dá)到銷售產(chǎn)品贏得利潤(rùn)的目的。在企業(yè)數(shù)量較少的情況下，這種方法效果十分顯著。 目前，有實(shí)力或影響力的衣柜企業(yè)，利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)，在做好市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)情況來(lái)尋求合適的經(jīng)銷商，這不僅使企業(yè)節(jié)省了銷售成本，也將銷售壓力分?jǐn)偨o了經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商就成為企業(yè)最重要的銷售渠道。 現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)衣柜企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展起決定性因素 營(yíng)銷是企業(yè)盈利的基本戰(zhàn)略和方法，衣柜企業(yè)唯有將產(chǎn)品有效地推銷出去，才能獲利。由于行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，常出現(xiàn)相同的產(chǎn)品由于采取不同的營(yíng)銷方法，其銷售情況也不同。 發(fā)展到現(xiàn)階段，營(yíng)銷不僅結(jié)合自身的產(chǎn)品，更結(jié)合自身的企業(yè)文化，企業(yè)的社會(huì)地位等因素。要想成為大品牌，在市場(chǎng)中樹立形象并占據(jù)一定的份額，請(qǐng)明星代言，而且腕越大越好，這一招確實(shí)好用。而效果較明顯、行業(yè)認(rèn)知度較高的方式就是在有影響力的媒體，尤其是專業(yè)的行業(yè)媒體投放廣告。 總的來(lái)說(shuō)，衣柜企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展無(wú)論在哪個(gè)方向，都要根據(jù)市場(chǎng)需求，發(fā)展產(chǎn)品品質(zhì)外，還需在營(yíng)銷方法上推陳出新，渠道上也需大力完善與發(fā)展，這樣分別幾手抓，這樣企業(yè)的未來(lái)發(fā)展才能更好，路才能更寬廣。
三足鼎立的營(yíng)銷渠道助力家居行業(yè)穩(wěn)定
在現(xiàn)今的家居建材行業(yè)，企業(yè)經(jīng)銷商們除了傳統(tǒng)的家居賣場(chǎng)模式以及新興的電商模式來(lái)經(jīng)營(yíng)自身的銷售模式外，最近，越來(lái)越多的家居建材品牌紛紛把商機(jī)對(duì)準(zhǔn)大型的購(gòu)物中心來(lái)選擇入駐自身的品牌，以此來(lái)拓寬銷售渠道。綜合商場(chǎng)展示店、傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)和網(wǎng)店，形成了家居建材營(yíng)銷格局的“三足鼎立”局面。 當(dāng)前，新概念家居生活館已成為很多頂級(jí)購(gòu)物中心在規(guī)劃業(yè)態(tài)時(shí)不可或缺的重要組成部分。這對(duì)家居建材品牌而言，既改變了傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的一系列限制，更注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)也是品牌推廣的大好平臺(tái)。 大型購(gòu)物中心滿足一站式定制家居體驗(yàn) 走進(jìn)廣州市白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里并非一個(gè)直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點(diǎn)心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動(dòng)體感游戲等等，體驗(yàn)一站式家居定制帶來(lái)的居家享受。 綜合性商場(chǎng)里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務(wù)，當(dāng)然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合，這些優(yōu)勢(shì)顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場(chǎng)所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標(biāo)客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營(yíng)方式前置，通過(guò)一系列展示和體驗(yàn)改變過(guò)去“只靠導(dǎo)購(gòu)一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的一種體現(xiàn)。 家居產(chǎn)品營(yíng)銷離不開“家”概念 三足鼎立模式將持續(xù) 家居產(chǎn)品營(yíng)銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術(shù)在家居領(lǐng)域的應(yīng)用，結(jié)合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來(lái)越強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和親身體驗(yàn)。這種新的營(yíng)銷要求和商場(chǎng)里更為輕松多樣的購(gòu)物氛圍恰好相得益彰。所以，實(shí)際上商場(chǎng)里的家居體驗(yàn)店是一種家居延伸消費(fèi)，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務(wù)，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強(qiáng)化的體驗(yàn)。可以想象的是，當(dāng)入駐綜合性商場(chǎng)成為一種趨勢(shì)，也會(huì)改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，會(huì)倒逼企業(yè)更注重客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品創(chuàng)新。 雖然家居產(chǎn)品最核心的仍然是產(chǎn)品本身，但營(yíng)銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，成功的營(yíng)銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費(fèi)者不僅認(rèn)可公司的某一款產(chǎn)品，而且認(rèn)可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實(shí)“粉絲”;同時(shí)也可以使企業(yè)始終了解市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)的核心動(dòng)力。 雖然入駐綜合性商場(chǎng)已成為一種趨勢(shì)，但不少家居企業(yè)仍表示，并不會(huì)因此放棄傳統(tǒng)賣場(chǎng)。到商場(chǎng)的展示店體驗(yàn)，再到傳統(tǒng)賣場(chǎng)的實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)店里對(duì)比和購(gòu)物，這種三足鼎立的營(yíng)銷渠道似乎才能奠定家居業(yè)更為穩(wěn)定的營(yíng)銷格局。
家居品牌紛紛入駐綜合性商場(chǎng) 未來(lái)營(yíng)銷渠道將三足鼎立
現(xiàn)今，隨著營(yíng)銷渠道的多元化發(fā)展，家居品牌進(jìn)駐大型的購(gòu)物中心成為一種趨勢(shì)。這些進(jìn)駐商場(chǎng)的家居品牌，輸出的不僅是商品和服務(wù)，更是一種文化和理念。業(yè)內(nèi)人士表示，未來(lái)，家居行業(yè)的營(yíng)銷渠道將呈現(xiàn)出賣場(chǎng)、網(wǎng)店、商場(chǎng)體驗(yàn)店三足鼎立的情況。 家居品牌進(jìn)商場(chǎng) 輸出的不僅是商品和服務(wù) 走進(jìn)廣州市白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，在眾多百貨品牌中，全屋家具定制品牌尚品宅配的店面特別引人注目。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里并非一個(gè)直接銷售家具的地方，顧客可以到展廳吃點(diǎn)心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動(dòng)體感游戲等等，體驗(yàn)一站式家居定制帶來(lái)的居家享受。這正是近兩年家居零售業(yè)出現(xiàn)的新銷售業(yè)態(tài)。除了建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)之外，不少家居品牌選擇入駐綜合性大型購(gòu)物中心來(lái)拓展銷售渠道，爭(zhēng)奪更多的前端客戶。林氏木業(yè)、索菲亞、曲美等家居品牌都已紛紛進(jìn)駐全國(guó)各地萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，新概念家居生活館已成為很多頂級(jí)購(gòu)物中心在規(guī)劃業(yè)態(tài)時(shí)不可或缺的重要組成部分。這種營(yíng)銷方式改變了傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的一系列限制，更注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，也是品牌推廣的大好平臺(tái)。 綜合性商場(chǎng)里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類龐雜的商品和服務(wù)，當(dāng)然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合……這些優(yōu)勢(shì)顯然是傳統(tǒng)專業(yè)賣場(chǎng)所不具備的。雖然這些客戶不一定全是目標(biāo)客戶，但能夠?qū)⒔?jīng)營(yíng)方式前置，通過(guò)一系列展示和體驗(yàn)改變過(guò)去“只靠導(dǎo)購(gòu)一張嘴”的銷售模式，是傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的一種體現(xiàn)。 家居產(chǎn)品營(yíng)銷離不開“家”的概念，特別是隨著高新技術(shù)在家居領(lǐng)域的應(yīng)用，結(jié)合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來(lái)越強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和親身體驗(yàn)。這種新的營(yíng)銷要求和商場(chǎng)里更為輕松多樣的購(gòu)物氛圍恰好相得益彰。所以，實(shí)際上商場(chǎng)里的家居體驗(yàn)店是一種家居延伸消費(fèi)，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務(wù)，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強(qiáng)化的體驗(yàn)。 文化和理念的傳播成為核心動(dòng)力 三足鼎立模式將持續(xù) 可以想象的是，當(dāng)入駐綜合性商場(chǎng)成為一種趨勢(shì)，也會(huì)改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，會(huì)倒逼企業(yè)更注重客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品創(chuàng)新。簡(jiǎn)單說(shuō)，如果企業(yè)沒有點(diǎn)拿得出手的產(chǎn)品豈不是浪費(fèi)了綜合商場(chǎng)不菲的店面租金? 這也正是營(yíng)銷和生產(chǎn)之間緊密相連的關(guān)系。雖然家居產(chǎn)品最核心的仍然是產(chǎn)品本身，但營(yíng)銷手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，成功的營(yíng)銷賣的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費(fèi)者不僅認(rèn)可公司的某一款產(chǎn)品，而且認(rèn)可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實(shí)“粉絲”;同時(shí)也可以使企業(yè)始終了解市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)的核心動(dòng)力。 雖然入駐綜合性商場(chǎng)已成為一種趨勢(shì)，但不少家居企業(yè)仍表示，并不會(huì)因此放棄傳統(tǒng)賣場(chǎng)。從商場(chǎng)的展示店體驗(yàn)，到傳統(tǒng)賣場(chǎng)的實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)店里對(duì)比和購(gòu)物，這種三足鼎立的營(yíng)銷渠道似乎才能奠定家居業(yè)更為穩(wěn)定的營(yíng)銷格局。
木門行業(yè)必須整合線上線下營(yíng)銷渠道
有業(yè)業(yè)人士說(shuō)，2015年左右或是電子商務(wù)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，具有徹底的、成熟的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)和文化的90后新生代將步入經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域。作為傳統(tǒng)的木門行業(yè)，當(dāng)然也也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)，隨著越來(lái)越多的木門企業(yè)“觸電”，如何把電商做大做強(qiáng)成了企業(yè)們最關(guān)注的問(wèn)題。 電商呈爆炸式態(tài)勢(shì)發(fā)展 近年來(lái)，電子商務(wù)呈爆炸式的態(tài)勢(shì)發(fā)展，越來(lái)越多的人熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物，參與到電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的也是洪波涌起，各大商城的競(jìng)爭(zhēng)也如同群雄逐鹿。對(duì)于木門行業(yè)而言，觸電也是大勢(shì)所趨，畢竟傳統(tǒng)的方式已經(jīng)漸漸不能滿足當(dāng)下企業(yè)的發(fā)展，只有另辟蹊徑找路子，木門企業(yè)才能在新的領(lǐng)域闖出一番新成績(jī)。隨著木門電商的崛起，越來(lái)越多的家居賣場(chǎng)和木門經(jīng)銷商感受到了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的壓力，甚至有人認(rèn)為傳統(tǒng)賣場(chǎng)將隨著電商化的發(fā)展而走向消失。業(yè)內(nèi)人士稱，電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這讓眾多傳統(tǒng)木門經(jīng)銷商感覺壓力山大。 線下發(fā)展依然占據(jù)主導(dǎo) 對(duì)于電商發(fā)展大爆發(fā)，也有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然電商發(fā)展速度很快，但木門電商并不能完全取代傳統(tǒng)賣場(chǎng)的地位，畢竟木門是大件物品，不比其它快消產(chǎn)品。場(chǎng)有一些優(yōu)勢(shì)是木門電商做不到的，賣場(chǎng)消失的說(shuō)法并不靠譜，因此木門電商和賣場(chǎng)將面臨長(zhǎng)期共存的局面。木門產(chǎn)品不是普通的消費(fèi)品，一組好的木門價(jià)格昂貴，單純靠電商平臺(tái)的展示圖片還很難讓消費(fèi)者放心購(gòu)買，他們往往需要到賣場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品是否合適、是否值得購(gòu)買;另外，由于木門后買后期會(huì)涉及到安裝以及保養(yǎng)等服務(wù)，這方面線上無(wú)法提供完善服務(wù)，消費(fèi)者購(gòu)買起來(lái)也不能放心，所以這方面賣場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。 整合線上線下營(yíng)銷渠道 木門企業(yè)發(fā)展電商已成趨勢(shì)，企業(yè)需關(guān)心的是如何好好利用線上線下兩條“腿”，達(dá)到平衡發(fā)展，不讓某個(gè)環(huán)節(jié)“拖后腿”。平衡現(xiàn)有的實(shí)體渠道商利益，線上和線下資源整合是企業(yè)必須直面的問(wèn)題。 電商和傳統(tǒng)賣場(chǎng)是木門企業(yè)發(fā)展必不可少的兩條腿，兩者缺一不可。在未來(lái)的木門行業(yè)里，電商和傳統(tǒng)賣場(chǎng)或?qū)⒉辉偈恰皵硨?duì)”，而應(yīng)是相互結(jié)合，已達(dá)到有效的線上線上的資源整合。
從傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)家居營(yíng)銷渠道 探索2016家居行業(yè)
營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)而言，進(jìn)可攻，退可守，尤為重要。以家居行業(yè)為例，不少企業(yè)對(duì)家居渠道成本模式進(jìn)行了拓展。那么，家居行業(yè)要如何打破傳統(tǒng)核心渠道，布局新渠道，以搶占話語(yǔ)權(quán)、扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)呢?今天就帶大家來(lái)探索一番。 首先來(lái)看看傳統(tǒng)家居產(chǎn)品渠道有哪些： 相比十多年來(lái)家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的賣場(chǎng)模式，家居企業(yè)目前更加青睞多元化的渠道建設(shè)，并根據(jù)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)將渠道資源進(jìn)行整合配置。 大家居化：軟裝配飾市場(chǎng)釋放能量 只要打開軟件，就可以在虛擬的房間中將不同的家具和飾品進(jìn)行搭配，比較輕松地制定適合的軟裝配飾方案，這是近年來(lái)家居領(lǐng)域一個(gè)非常流行的提法。究竟什么是軟裝?通常意義的解釋是家具與飾品的統(tǒng)稱。事實(shí)上，這種軟裝式整合，便是家居一體化最為顯著的發(fā)展方向之一，也是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。 業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，從名家具展上涌現(xiàn)出全國(guó)最大飾品展，已經(jīng)可以清晰地看到家具與飾品相融合的家居一體化趨勢(shì)。這一趨勢(shì)的出現(xiàn)和發(fā)展，不但將為家居行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇和模式，同時(shí)也將為消費(fèi)者帶來(lái)更好的家居消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)。 個(gè)性定制：競(jìng)逐定制家居市場(chǎng) 軟裝配飾企業(yè)偏重搭配和整合，為消費(fèi)者所青睞的同時(shí)。近年來(lái)側(cè)重滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，與室內(nèi)空間設(shè)計(jì)相結(jié)合的定制家居市場(chǎng)也愈發(fā)火熱。甚至一些有實(shí)力的定制家居企業(yè)更是在企業(yè)內(nèi)部自行構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈條，將更多種類的家居產(chǎn)品納入自產(chǎn)自銷的隊(duì)列。 大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體化：借道互聯(lián)網(wǎng)直聯(lián)消費(fèi)者 未來(lái)家具銷售不會(huì)是現(xiàn)在的展會(huì)經(jīng)濟(jì)和大賣場(chǎng)模式，而將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤按缶W(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式。消費(fèi)者的理性消費(fèi)將逐步大于感性消費(fèi)，會(huì)偏愛性價(jià)比高的家居產(chǎn)品。同時(shí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)選擇從網(wǎng)絡(luò)了解家居品牌。因此，以電子商務(wù)為主，以小型線下體驗(yàn)中心為輔的“大網(wǎng)絡(luò)小實(shí)體”模式將是未來(lái)家居業(yè)模式的轉(zhuǎn)變方向。 輕渠道化：調(diào)和品牌與產(chǎn)品區(qū)隔問(wèn)題 有些傳統(tǒng)家居品牌在進(jìn)入電商的時(shí)候，線上和線下商業(yè)模式會(huì)產(chǎn)生巨大的利益沖突，而且這種沖突是不可調(diào)和的。解決渠道沖突往往會(huì)采取兩個(gè)策略：一個(gè)是品牌區(qū)隔，另一個(gè)是產(chǎn)品區(qū)隔。因此，家居電商未來(lái)能否成功的關(guān)鍵，就是要解決兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是渠道沖突問(wèn)題，一個(gè)是電商能力問(wèn)題。 線下的體驗(yàn)店將會(huì)成為很多的家居線上銷售的體驗(yàn)場(chǎng)所，以及物流配送、售后服務(wù)的場(chǎng)所，而線上的商城將會(huì)為家居行業(yè)的銷售帶來(lái)更多的客戶，將會(huì)讓更多的家居銷售的企業(yè)能夠和客戶之間的距離大大縮短，從而實(shí)現(xiàn)用戶溝通的便捷性。 橫向結(jié)盟：與設(shè)計(jì)師展開深度合作 加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師展開合作，是近年來(lái)許多家居品牌的共識(shí)。在很多情況下，設(shè)計(jì)師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接在一起的橋梁。 在高水平設(shè)計(jì)人才和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)稀缺的市場(chǎng)背景下，設(shè)計(jì)師們手中帶著上千萬(wàn)元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設(shè)計(jì)師的合作，通過(guò)解決消費(fèi)者多年來(lái)的“痛點(diǎn)”，釋放出巨大的市場(chǎng)能量。 社群營(yíng)銷化：基于圈子、人脈概念而產(chǎn)生的營(yíng)銷模式 社群，就是圈層，通過(guò)將有共同興趣愛好的人聚集在一起，將一個(gè)興趣圈打造成為消費(fèi)家園，網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷是一個(gè)口碑傳播的過(guò)程?，F(xiàn)在已經(jīng)不是大而全的時(shí)代，而是小眾、圈層的時(shí)代，而這之中KOL正是處于社群的精神領(lǐng)袖地位。 從電商、O2O模式到現(xiàn)在社群營(yíng)銷，傳統(tǒng)賣場(chǎng)的份額逐漸被分割，家居賣場(chǎng)不再獨(dú)霸家居市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)的家居企業(yè)市場(chǎng)格局將呈現(xiàn)百花齊放的景象。任何商業(yè)形態(tài)都不可能是單一的，商業(yè)綜合體的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，未來(lái)的發(fā)展更加可觀。 歸根溯源，這些只是萬(wàn)千渠道中的一些。國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)究竟將發(fā)生什么變化?未來(lái)家居市場(chǎng)將走向何方?這些問(wèn)題的答案亦不是一蹴而就的，具體的轉(zhuǎn)型之路肯定會(huì)充滿荊棘與挑戰(zhàn)，在此期待家居市場(chǎng)未來(lái)的走向!
櫥柜企業(yè)頹勢(shì)中再尋生機(jī) 拓展營(yíng)銷渠道
近年來(lái)，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下，櫥柜行業(yè)發(fā)展步履維艱,再加上市場(chǎng)份額有限，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。種種現(xiàn)象表明，傳統(tǒng)櫥柜行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)殘酷的“大洗牌”。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，櫥柜企業(yè)只用勇于開拓渠道才能成功打開市場(chǎng)。 櫥柜行業(yè)優(yōu)勝劣汰趨勢(shì)明顯 近年來(lái)，櫥柜行業(yè)受樓市、物價(jià)、人工成本等各方因素的影響，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展陷入了相對(duì)低迷的境地。2015年的櫥柜市場(chǎng)用跌宕起伏來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)，有一些企業(yè)承受不住壓力退出了櫥柜“舞臺(tái)”，常言道“優(yōu)勝劣汰”，留下來(lái)的也都是實(shí)力頗佳的企業(yè)。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，2016年會(huì)是行業(yè)整合的關(guān)鍵年，中小型企業(yè)之間的倒閉潮或?qū)⒃窖菰搅?，資金和品牌將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)。另外，渠道上也將有轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)從2015年開始或?qū)⒊尸F(xiàn)衰落的態(tài)勢(shì)，加之互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的快速發(fā)展，電商渠道或許會(huì)完勝，或許會(huì)超越傳統(tǒng)渠道，站在平臺(tái)前沿的元年。 渠道開拓成企業(yè)打開市場(chǎng)關(guān)鍵 櫥柜企業(yè)開拓電商平臺(tái)，不能僅靠低價(jià)發(fā)展。注重品牌和服務(wù)的中高端消費(fèi)者群體越來(lái)越龐大，與線下銷售不同，電商渠道銷售櫥柜產(chǎn)品的運(yùn)輸、安裝、售后等相關(guān)體驗(yàn)仍是短板。櫥柜企業(yè)如果下定決心要發(fā)展電商這一渠道，服務(wù)就必須要體現(xiàn)到售前、線上和售后的每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，只有這樣，櫥柜產(chǎn)品銷量才能有所提升，供需失衡的隱患也能得到緩解。 不置可否，2016年櫥柜企業(yè)企業(yè)會(huì)迎來(lái)一個(gè)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，櫥柜行業(yè)會(huì)逐漸顯現(xiàn)出一條新的分水嶺：強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱。在這種情況下，櫥柜企業(yè)唯有拓寬電商營(yíng)銷渠道，才能在激烈的市場(chǎng)角逐中占據(jù)有利位置。
打通營(yíng)銷渠道 助力櫥柜企業(yè)勇創(chuàng)銷售奇跡
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，櫥柜行業(yè)已經(jīng)步入了品牌紛爭(zhēng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。當(dāng)下，如何在新的一年更好地拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造新的歷史奇跡，是櫥柜企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的事情。除了保證產(chǎn)品質(zhì)量和擴(kuò)大品牌影響力，在房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響下，找對(duì)市場(chǎng)打通渠道也是創(chuàng)造銷售奇跡的主要途徑之一。 “化解房地產(chǎn)庫(kù)存”成為2016年的政策基調(diào) 眾所周知，櫥柜作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，只要房地產(chǎn)市場(chǎng)能穩(wěn)定發(fā)展，櫥柜市場(chǎng)也能夠跟著“水漲船高”。2015年12月14日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議召開，會(huì)議上明確提出：把“化解房地產(chǎn)庫(kù)存”列為明年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的五大任務(wù)之一。在國(guó)家政策的鼓勵(lì)支持下，房地產(chǎn)銷售雖有所回暖。但從目前的高庫(kù)存情況看來(lái)，房地產(chǎn)開發(fā)投資的情況依然讓人擔(dān)心。而作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，櫥柜行業(yè)的發(fā)展前景也自然引起行業(yè)內(nèi)人士的擔(dān)心。 一方面，全國(guó)商品房庫(kù)存量確實(shí)是大得驚人，這意味著接下來(lái)房地產(chǎn)的投資開發(fā)速度會(huì)有所減緩，從而間接影響到櫥柜行業(yè)的發(fā)展;另一方面，國(guó)家將樓市去庫(kù)存上升到“國(guó)家任務(wù)”高度，這是前所未有的策略，表明了國(guó)家政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的重視。雖然“樓市高庫(kù)存”會(huì)影響到房地產(chǎn)的投資開發(fā) 情況，但只要能刺激人們買房，增加樓市交易，裝修就成為了可能。再者，從2016年1月1日開始，“二孩政策”已經(jīng)開始全面實(shí)施，無(wú)論是對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)還是櫥柜行業(yè)，無(wú)疑都是一個(gè)利好的消息。那么，在不同的區(qū)域，適合櫥柜企業(yè)開拓市場(chǎng)的區(qū)域又在哪呢? 一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)依然可觀 目前，我國(guó)商品房庫(kù)存量巨大，但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，大量庫(kù)存集中在人口流出、需求飽和、購(gòu)買力不足的三四線城市和西部地區(qū)，而一二線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)依然可觀。原因是未來(lái)人口仍然主要是流向一線城市和東部城市，短期內(nèi)并不會(huì)發(fā)生改變。盡管相比起三四線城市的房?jī)r(jià)，東南部沿海地區(qū)和其他一二線城市的房?jī)r(jià)高出很多。但由于一二線城市人口遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于三四線城市的人口，且收入水平也相對(duì)較高，因此人們的供房能力也相對(duì)提高。 在宏觀經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻形勢(shì)及各地房地產(chǎn)兩極分化復(fù)雜環(huán)境下，櫥柜企業(yè)還需結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和市場(chǎng)總體環(huán)境，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維用戶體驗(yàn)營(yíng)銷需求，正苦練內(nèi)功穩(wěn)健發(fā)展，保持生存與盈利能力，制定客觀務(wù)實(shí)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 三四線城市市場(chǎng)潛力不容忽視 一直以來(lái)，受消費(fèi)水平的影響，很多櫥柜企業(yè)都將目光過(guò)多放在一二線城市，孰不知，三四線城市的潛在市場(chǎng)也同樣不容忽視。特別是近幾年來(lái)我國(guó)不斷向城鎮(zhèn)化邁進(jìn)，三四線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場(chǎng)潛力也逐步凸顯，逐漸受到櫥柜企業(yè)的關(guān)注。 上文提到，我國(guó)房地產(chǎn)高庫(kù)存主要集中在三四線城市，因此“去庫(kù)存”的發(fā)力也主要是集中在三四線城市。2015年以來(lái)，全國(guó)多個(gè)市縣紛紛推出稅費(fèi)減免、公積金異地貸款等優(yōu)惠政策，刺激城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民買房的需求。“農(nóng)民工去庫(kù)存”是2015年中央政治局新提出的一個(gè)想法，目的在于通過(guò)一些刺激和補(bǔ)貼來(lái)發(fā)掘農(nóng)民更多的有效需求。 目前，三四線城市還處于城市化發(fā)展的較低階段，消費(fèi)潛力值得挖掘，市場(chǎng)空間廣闊，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了美妙的想象空間，也為櫥柜行業(yè)提供巨大的潛在市場(chǎng)。 而另一方面，三四線城市市場(chǎng)潛力雖好，但諸多問(wèn)題還尚未解決。如何處理各類問(wèn)題的出現(xiàn)，從根本上解決發(fā)展難題成為櫥柜企業(yè)渠道下沉擴(kuò)張市場(chǎng)的關(guān)鍵。只有妥善解決實(shí)際的具體的發(fā)展問(wèn)題，才能使櫥柜企業(yè)在三四線站穩(wěn)腳跟，真正融入城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展。或許在一段很漫長(zhǎng)的時(shí)間段過(guò)后，三四線城市將會(huì)被轉(zhuǎn)化為櫥柜企業(yè)的主體戰(zhàn)場(chǎng)。
營(yíng)銷渠道大轉(zhuǎn)變 向服務(wù)轉(zhuǎn)型成櫥柜行業(yè)共識(shí)
當(dāng)前，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境正在發(fā)生改變，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體上仍然處在上行階段，櫥柜行業(yè)上行也是必然。在今年，櫥柜行業(yè)的線上銷售突飛猛進(jìn)，很多企業(yè)都取得了驚人的成績(jī)，同時(shí)，線下銷售也亮點(diǎn)頻多。未來(lái)，櫥柜行業(yè)將向服務(wù)轉(zhuǎn)型。 營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變 線上交易一派繁榮 2015年線上櫥柜銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，消費(fèi)者為什么愿意在網(wǎng)上購(gòu)買櫥柜，最重要的原因是：消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)改變了，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變了，消費(fèi)者的興趣愛好改變了。中國(guó)消費(fèi)者的主力軍正日漸變成一批伴隨著網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)大的一代，上網(wǎng)是他們生活中不可或缺的一部分，他們習(xí)慣于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解決幾乎所有的問(wèn)題，這就是線上交易越來(lái)越多的最根本的社會(huì)基礎(chǔ)。 從這個(gè)意義上說(shuō)，櫥柜企業(yè)若抗拒互聯(lián)網(wǎng)，就是在跟自己的潛在客戶過(guò)不去。在這樣的社會(huì)環(huán)境中，櫥柜企業(yè)必須成為互聯(lián)網(wǎng)專家，舍此，必定成為落伍者。2015年，線上交易出現(xiàn)的最大的變化是，很多原來(lái)的傳統(tǒng)型企業(yè)已經(jīng)成為了線上交易的大贏家，傳統(tǒng)櫥柜品牌的爆發(fā)力開始在互聯(lián)網(wǎng)上顯現(xiàn)出來(lái)。這些實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)櫥柜向線上櫥柜過(guò)渡的企業(yè)，顯然會(huì)在未來(lái)的消費(fèi)環(huán)境中，占據(jù)絕對(duì)的領(lǐng)先地位。實(shí)踐表明，傳統(tǒng)企業(yè)是有能力成為虛擬銷售領(lǐng)域的佼佼者的，只要方法得當(dāng)。 向服務(wù)轉(zhuǎn)型成為櫥柜行業(yè)的共同聲音 2015年，中國(guó)櫥柜業(yè)的線下銷售其實(shí)也有亮點(diǎn)，這便是定制櫥柜領(lǐng)域。其實(shí)所謂的定制，早在上世紀(jì)就在工業(yè)界出現(xiàn)，即所謂的揉性生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)的用語(yǔ)是多品種，小批量;未來(lái)的先進(jìn)工業(yè)詞匯叫工業(yè)4.0，說(shuō)的其實(shí)都是一碼事，不過(guò)是加進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)元素而已。用可變流水線生產(chǎn)定制櫥柜，繼續(xù)成為定制櫥柜最具代表性的生產(chǎn)方式。 有企業(yè)家指出：定制即服務(wù)。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)櫥柜業(yè)的服務(wù)意味越來(lái)越濃重。而未來(lái)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)是向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型的，櫥柜業(yè)如果真的完成了向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，也就適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向，算是順時(shí)而動(dòng)了。 中國(guó)正在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，從欠發(fā)達(dá)模式轉(zhuǎn)換成發(fā)達(dá)模式。無(wú)論是哪種模式，櫥柜業(yè)都是一座金礦，只是開采它的工具要改變，經(jīng)營(yíng)思路更要進(jìn)行顛覆性的改變。
完善櫥柜營(yíng)銷渠道管理 經(jīng)銷商培養(yǎng)是關(guān)鍵
當(dāng)前，我國(guó)櫥柜行業(yè)處于品牌紛爭(zhēng)期，雖然品牌不斷增多，但是還有很多不完善和不成熟的地方。在經(jīng)營(yíng)管理方面，一直沿襲著過(guò)去粗放式的渠道管理方式，營(yíng)銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。櫥柜企業(yè)如果想要將企業(yè)不斷做大、做強(qiáng)，就務(wù)必要改善渠道管理體系，具體對(duì)策如下： 強(qiáng)化經(jīng)銷商的盈利能力 如今，櫥柜品牌的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是渠道和終端營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)應(yīng)該把重心側(cè)重到終端渠道的服務(wù)上，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商盈利能力的培養(yǎng)。第一，提升終端經(jīng)銷商對(duì)客戶的服務(wù)能力，換句話來(lái)說(shuō)就是公司把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎么把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，經(jīng)常性地開展導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、小區(qū)推廣培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等，派遣區(qū)域經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)去對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)際的指導(dǎo)，通過(guò)活動(dòng)的效果，直接促進(jìn)經(jīng)銷商服務(wù)能力的提升。第二，建立終端的服務(wù)手冊(cè)，包括門店推薦、終端產(chǎn)品的布置、終端活動(dòng)的規(guī)劃、團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的做法、產(chǎn)品的保養(yǎng)和售后服務(wù)等。 加快渠道資源整合 櫥柜企業(yè)過(guò)去始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門店?duì)I銷已經(jīng)開始遇到瓶頸。因此，企業(yè)應(yīng)將新的增長(zhǎng)點(diǎn)瞄準(zhǔn)線上。 但是，櫥柜行業(yè)開展電商必須有別于現(xiàn)行的純電子商務(wù)平臺(tái)。櫥柜產(chǎn)品的特性決定了企業(yè)必須開展以線下為主的電商模式，因?yàn)闄还竦馁?gòu)買除了要滿足環(huán)保、視覺享受外，消費(fèi)者更注重使用舒適度、實(shí)用度，而這些消費(fèi)訴求無(wú)法簡(jiǎn)單通過(guò)電子商務(wù)手段得到滿足。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理 櫥柜企業(yè)應(yīng)注重對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，例如櫥柜經(jīng)銷商如何運(yùn)用營(yíng)銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質(zhì)適應(yīng)公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加高效、默契。幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)主要還是觀念的轉(zhuǎn)變，讓經(jīng)銷商參與到營(yíng)銷體系里面來(lái)，成為營(yíng)銷體系中的一員。贏得更多經(jīng)銷商的信賴和推薦，進(jìn)一步提升了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。 總之，我國(guó)的櫥柜行業(yè)正在極速擴(kuò)張，許多櫥柜企業(yè)都碰到了自身發(fā)展的瓶頸，如何去管理好整個(gè)營(yíng)銷渠道已成為櫥柜企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一。櫥柜企業(yè)還需在今后的渠道管理上精耕細(xì)作，為企業(yè)的進(jìn)一步騰飛打下堅(jiān)實(shí)的根基。
2023全球木材與木制品大會(huì)在山東日照成功舉辦
7月4日-6日，“2023全球木材與木制品大會(huì)”在山東日照隆…詳細(xì)