地板經(jīng)銷商扛不住賣場強(qiáng)勢 部分遭遇“被擴(kuò)張”
最近部分賣場大有爆發(fā)式擴(kuò)張的勢頭，就拿居然之家來說，未來3年，居然之家每年計劃新開10-15家連鎖賣場，在2015年完成主要地級城市的布局，連鎖門店數(shù)量超過100家。現(xiàn)階段，地板賣場已經(jīng)趨近于飽和階段，而面臨賣場如此擴(kuò)張之勢，由于受制于捆綁式的合作和賣場的強(qiáng)勢，部分地板企業(yè)只能“被擴(kuò)張”。 參加居然之家招商大會后，某地板經(jīng)銷商這樣說到：表面上看我們是跟著賣場一起擴(kuò)張了，但是實(shí)際上我們卻是逼著一起“被擴(kuò)張了。這是當(dāng)前地板行業(yè)、家居行業(yè)面臨的處境。多位業(yè)內(nèi)人士均表示，如今渠道擴(kuò)張得太快，廠家和品牌的資金已經(jīng)跟不上，但受制于捆綁式的合作和賣場的強(qiáng)勢，他們只能硬著頭皮跟著走。據(jù)某地板營銷總監(jiān)冉亞夫稱，經(jīng)銷商遭到賣場“捆綁式”發(fā)展。他說，一方面，現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤在減少，另一方面，賣場在大肆擴(kuò)張，在重點(diǎn)城市已經(jīng)出現(xiàn)過剩的現(xiàn)象，在這些賣場里，品牌大部分在賠本。賣場可以用旺店的業(yè)績來抵消新門店或者業(yè)績差的門店的虧損，但是品牌商和經(jīng)銷商卻無法承受這樣的虧損壓力，他進(jìn)一步解釋說。一直以來，為了保障門店的商家入駐率，連鎖賣場對進(jìn)駐商家執(zhí)行捆綁戰(zhàn)術(shù)，要入駐其一家門店，往往是有條件地必須先入駐其他門店。目前，中國成規(guī)模的地板等家居企業(yè)達(dá)8萬家。這些企業(yè)的現(xiàn)狀是，大部分中小企業(yè)仍處在制造工廠模式，銷售渠道大部分由經(jīng)銷商掌握，而大部分經(jīng)銷商又要聽命于手握零售渠道的連鎖大賣場。對于這樣的賣場擴(kuò)張，部分經(jīng)銷商大呼“傷不起”。
地板經(jīng)銷商線上線下共舞“天下”
互聯(lián)網(wǎng)的壯大和發(fā)展使得電子商務(wù)也成為了當(dāng)下的社會潮流趨勢。對于正處于成熟中的地板行業(yè)來說，如何駕馭網(wǎng)絡(luò)，與實(shí)體店密切配合，也成為日益重要的話題。門店網(wǎng)店發(fā)展趨勢據(jù)北京市商委日前發(fā)布統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上半年，全市限上批零企業(yè)網(wǎng)上零售額430.6億元，同比增長50.9%商務(wù)部副部長蔣耀平日前在2013中國(北京)電子商務(wù)大會上則透露，2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場繼續(xù)延續(xù)爆發(fā)性增長態(tài)勢，全年交易規(guī)模超過1.3萬億元，同比增長67.5%，增速約為當(dāng)年社會消費(fèi)品零售總額增長率的4.7倍。這一系列網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)昭示著，電子商務(wù)的巨大利潤空間及社會銷售領(lǐng)域電商化的必然趨勢。 地板行業(yè)顯然也將隨著社會的大流前行。目前地板行業(yè)仍然以實(shí)體店為主，但各種跡象表明，地板行業(yè)“左手門店，右手網(wǎng)店”的現(xiàn)象也將成為未來行業(yè)市場的“鮮明特征”。 門店網(wǎng)店如何共存然而總覽整體地板行業(yè)，網(wǎng)店的實(shí)施顯然步履維艱。分析原因，主要有以下幾大因素制約。一是實(shí)體店的鋪點(diǎn)仍在繼續(xù)。目前地板行業(yè)實(shí)體店仍為主流，網(wǎng)店設(shè)置如何與實(shí)體店共存，可借鑒經(jīng)驗(yàn)尚少，除部分大型地板企業(yè)或有趕超意識的企業(yè)尚在嘗試外，大部分地板企業(yè)仍持觀望態(tài)度。畢竟，觀測當(dāng)下整體市場，實(shí)體店淪為網(wǎng)店免費(fèi)展示的案例數(shù)不勝數(shù)，對于電商化的地板實(shí)體企業(yè)來說，這一現(xiàn)象如未解決，投資風(fēng)險仍難以降低，企業(yè)效益難以得到保證，望而卻步者自然情有可原。 二是當(dāng)下電商大戰(zhàn)愈演愈烈，方式卻與實(shí)體店面雷同，延續(xù)“價格戰(zhàn)”格調(diào)，這讓地板行業(yè)難有實(shí)施熱情。原本行業(yè)大戰(zhàn)局面已頗為混亂，電商大戰(zhàn)在成本、營銷等方面要求更為嚴(yán)苛，如何保證利潤，避免陷入更大危機(jī)，成為眾多地板企業(yè)不得不思考的問題。三是地板經(jīng)銷商與企業(yè)的信息互通程度有限。地板實(shí)體店緊跟市場潮流，在市場信息資源收集方面有重要發(fā)言權(quán)，其原本可以成為電商化轉(zhuǎn)型升級的受益者;但是，由于根本無法參與地板企業(yè)的決策，他們的利益被選擇性忽視，導(dǎo)致實(shí)體店與網(wǎng)店難以共存。地板行業(yè)的不可逆發(fā)展在電商時代，我們或許可以這樣理解，每一個地板門店就是一個ID，每一位店長就是一臺服務(wù)器，每一個店員就是一個IP。在現(xiàn)階段，如何協(xié)調(diào)地板網(wǎng)上銷售與門店銷售的利益分配關(guān)系，通過網(wǎng)絡(luò)銷售擴(kuò)大總銷售規(guī)模提升市場份額的同時，如何保證線下實(shí)體門店人員的利益，是地板企業(yè)電商化道路上需解決的至關(guān)重要的問題。線下培育線上，線上反哺線下，是個說來簡單，實(shí)現(xiàn)起來非常困難而遙遠(yuǎn)的話題。目前而言，“左手顧客，右手網(wǎng)絡(luò)”的概念卻是現(xiàn)實(shí)而必要的。顧客是門店經(jīng)營的起點(diǎn)和最終落腳點(diǎn)，而網(wǎng)絡(luò)則是門店“抓住”顧客的最有效的途徑和手段。因此，服務(wù)好顧客，利用好網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)是地板經(jīng)銷商和地板企業(yè)當(dāng)前共同面對的兩大要務(wù)。
地板經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)確出擊加盟品牌
經(jīng)過長久的發(fā)展，地板行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟的發(fā)展階段，各大企業(yè)之間的競爭也越來越激烈。對于摩拳擦掌的地板經(jīng)銷商而言，如何在眾多地板企業(yè)中選擇合適的加盟品牌，提高加盟成功率，已成為越來越多初涉地板領(lǐng)域的經(jīng)銷商朋友關(guān)注的話題。 就像一個人有運(yùn)動系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等8大系統(tǒng)一樣，只有各個系統(tǒng)都正常，其才能健康安樂地生活。地板企業(yè)也是一個完整的組織，由人事、生產(chǎn)、行政、營銷、研發(fā)、財務(wù)等系統(tǒng)組成，只有每個系統(tǒng)正常，企業(yè)才有源源不斷的發(fā)展動力。地板經(jīng)銷商只要觀察企業(yè)的這些系統(tǒng)運(yùn)作體系是否正常，就可以判斷其是否是個值得選擇的好加盟品牌?？吹匕迤放祁I(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)營地板企業(yè)，就是經(jīng)營人，怎樣選人、管人、用人，而本身地板企業(yè)的最高決策者的自身能力也很重要。一個地板企業(yè)或一個品牌，能否做成明星品牌，看地板企業(yè)的決策者，企業(yè)文化、企業(yè)理念都取決于地板企業(yè)的決策者，所以說企業(yè)未來的發(fā)展取決于企業(yè)大腦的發(fā)達(dá)與否。要了解一個地板企業(yè)的撐舵者，可以從一些對外的采訪稿中有初步了解，且在考察地板企業(yè)時，最好力爭可以跟地板企業(yè)的決策者有面談的機(jī)會，一可進(jìn)一步了解他，另外為以后加盟后可以爭取到更多的支持。此外，地板企業(yè)有沒有理念，員工是否真心跟著地板企業(yè)發(fā)展，地板企業(yè)文化是否被員工認(rèn)可，這些都會影響員工對經(jīng)銷商對消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度，也是評判企業(yè)形象的一項(xiàng)依據(jù)。看企劃部能力企劃部在有些地板企業(yè)又叫市場部，輔助型部門，其策劃人員在古代稱為謀士，職責(zé)為最高領(lǐng)導(dǎo)者出謀劃策，在品牌運(yùn)營管理，企業(yè)對外廣告宣傳，企業(yè)文化的整理及宣揚(yáng)，新品上市宣傳，策劃促銷方案，事件營銷等力挽狂瀾，獨(dú)出心裁。一看其部門職責(zé)是否明確，部門完善程度，管理水平怎樣;二看其對專賣店的支持深度及廣度如何，能否對專賣店在當(dāng)?shù)氐男麄髦\劃是否因地制宜，有無實(shí)例可朔，有否協(xié)助某一專賣店做過成功活動(如小區(qū)活動、團(tuán)購等)。如企劃部門能力不夠，對加盟店的支持力度自然跟不上，加盟之后的宣傳推廣因?yàn)槿鄙賹I(yè)人員的支持而平平淡淡，造不出氣勢，自然營銷不好、品牌不響?？囱邪l(fā)團(tuán)隊(duì)從眾多品牌在一年內(nèi)的研發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)量即可清楚其研發(fā)能力。就像手機(jī)新品上市一樣，新品的競爭少，利潤空間大，即使把價格一步步往下調(diào)，還能靠提升銷售量來獲取利潤。研發(fā)新品數(shù)量少的，即說明地板企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)重視不夠，也說明研發(fā)部門實(shí)力弱，未來發(fā)展?jié)摿τ邢??？幢镜厥袌鲈谡w地板行業(yè)，大家都知道索菲亞做得好，便不是說所有的人都有資源加盟大自然，因?yàn)槭袌龅脑颍邫n的產(chǎn)品在你的市場可能出貨量會很低，這個要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來考慮加盟品牌的選擇。經(jīng)銷商要明白一點(diǎn)，選擇加盟，不是選擇最好的，而是選擇最適合自己的品牌，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)地板企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏局面。
地板經(jīng)銷商與廠家達(dá)到合作共贏 要主動出擊市場
地板經(jīng)銷商是地板企業(yè)奮戰(zhàn)在一線的士兵，地板經(jīng)銷商必須有清晰的目標(biāo)和思路，規(guī)劃好自己的每一步戰(zhàn)略計劃。而地板經(jīng)銷商對自身能力素質(zhì)的不斷提高，也是保證與地板廠家長久合作共贏的前提之一。走通品牌之道 經(jīng)銷商應(yīng)該在當(dāng)?shù)卮蛟熳约旱钠放朴绊懥?，廠家的品牌最強(qiáng)，廣告最多，經(jīng)銷商自己沒有品牌意識，同樣也做不好，做不大。地板經(jīng)銷商你是打自己的品牌還是打廠家的品牌?未來是品牌世界，只有跟著廠家品牌走，才可能成就品牌影響力。因?yàn)榈匕迨谴蟊娂揖酉M(fèi)品，跟著廠家的品牌走才是王道。學(xué)會主動出擊 坐商已經(jīng)成為過去式，守在門店等顧客上門是上個世紀(jì)的事情。進(jìn)攻是最好的放手，地板經(jīng)銷商只有主動出擊，才可能搶占市場。看經(jīng)銷商做得好不好，看老板每天在干什么就知道，如果每天只是坐在店里，那是沒辦法做好的。尤其是在現(xiàn)在競爭慘烈的態(tài)勢下，不主動出擊，怎么死的都不知道。以前是賣方市場，現(xiàn)在是買方市場。時過境遷，唯有主動出擊，才能暢享未來。所以要去小區(qū)做推廣，去和設(shè)計師接觸，去做促銷，去搞團(tuán)購，去拿工程，去聯(lián)盟。樹立誠信意識這是一個老生常談的話題，也是一個不得不談的話題，很多經(jīng)銷商日落西山，是因?yàn)檎\信缺失引發(fā)人才流失和團(tuán)隊(duì)危機(jī)所致。地板經(jīng)銷商可以自問下，答應(yīng)客戶的事情是否兌現(xiàn)?答應(yīng)員工的事情是否兌現(xiàn)?有沒有員工因你無信離開?售后服務(wù)是不是能拖則拖?誠信是成就優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的靈魂。創(chuàng)造客戶價值客戶是經(jīng)銷商的衣食父母，不重視客戶，客戶就不會重視你。要不斷地創(chuàng)造客戶價值，超出客戶期望，才會贏得好的口碑和影響力。經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變一個理念，你不是在賣地板，而是在賣服務(wù)。如今的生產(chǎn)技術(shù)都容易達(dá)到相同水平，地板產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不可能所有的品牌去燒錢打廣告，對于二線三線，甚至更多的非知名地板品牌，靠什么搶占市場?那就是服務(wù)。服務(wù)的核心就是要創(chuàng)造客戶價值，尤其是非業(yè)務(wù)的客戶價值，就是俗話說的給客戶帶來的意外之喜。
地板經(jīng)銷商經(jīng)營有道 才能通往“財?shù)馈?/a>
俗話說“得渠道者得天下”，地板企業(yè)要想打通各方渠道，經(jīng)銷商是一個必不可少的要件，地板經(jīng)銷商與地板企業(yè)是處于利益共存的戰(zhàn)線，經(jīng)銷商也要學(xué)會合理經(jīng)營，不僅獲得自身的利益，也為其公司謀得市場效益。經(jīng)營好地板品牌地板經(jīng)銷商一般的定位是品牌服務(wù)商，給人家做嫁衣。理是這個理，但你自己沒有強(qiáng)大的品牌實(shí)力，你只能給普通人做嫁衣，哪個明星，哪個公主絕不會去找你做嫁衣，當(dāng)真有大腕找你時，你一定是個品牌經(jīng)銷商。一個經(jīng)銷商不注重自己的品牌，不注重自己的信譽(yù)，不注重自己的行為，不注重自己的名聲，最后就是別人也不注重你本身。經(jīng)銷多年，也就開個車，送個貨，吹點(diǎn)小牛，賺點(diǎn)小錢的資本積累。把控好渠道大家都愿意傍大款，依高枝，找強(qiáng)的聯(lián)合。地板經(jīng)銷商最有用的就是渠道，自己的網(wǎng)絡(luò)就是財富聯(lián)絡(luò)圖。你經(jīng)營自己的網(wǎng)絡(luò)就如同蜘蛛織網(wǎng)，穩(wěn)坐中軍賬，自有敵將投。如同你的網(wǎng)絡(luò)差，終端少，關(guān)鍵時候不提氣，那你就沒有競爭優(yōu)勢，也沒有被人看強(qiáng)的可能，被別人看扁了，好事離你越來越遠(yuǎn)。團(tuán)結(jié)好人脈地板廠家用你的渠道同時還要利用你解決一些不可能不發(fā)生的事情。你要有很好的經(jīng)營有人脈能力，否則一用事兒就打挺，沒有擔(dān)當(dāng)，沒有責(zé)任感，在廠家的地位也會下降，會不斷地被弱化。經(jīng)營人脈好的經(jīng)銷商，說話的份量就重，公司領(lǐng)導(dǎo)也會支持力度加大，因?yàn)槟銜樗麄兎謶n。所以經(jīng)銷商不僅要低頭拉車，還得拉人同行。經(jīng)營好財務(wù) 錢要足，賬要清，廠家喜歡你的眼睛才能亮晶晶。天天缺錢，賬賬混亂，上游腦袋疼，下游出冷汗，給公司造成一種混亂的局面管不好自己的財務(wù)，那么會影響公司的品質(zhì)，影響企業(yè)的素質(zhì)。所以公司可以小，賬務(wù)必要清，資金流一定要好，哪怕小倒騰，也要體現(xiàn)出不差錢的精神，否則地板廠家會不斷地找替代者，你的前期工作就廢了。管理好團(tuán)隊(duì)錢不缺，人再強(qiáng)點(diǎn)，經(jīng)銷商也一樣有春天，也許還是春光燦爛的。現(xiàn)在講究團(tuán)隊(duì)，不是團(tuán)伙，其實(shí)經(jīng)銷商第一步就是建立起自己的團(tuán)伙，有時團(tuán)伙比團(tuán)隊(duì)還實(shí)在，團(tuán)伙透著親熱，也不失秩序，且關(guān)聯(lián)度高。我們是一伙的，利害相關(guān)。你沒有自己好的團(tuán)隊(duì)或團(tuán)伙，那么成長不談，早晚還會回到夫妻店。讓別人幫你賺錢的好事你都搞不明白，那么一定難以負(fù)之大任。
地板經(jīng)銷商只有開拓新渠道才能占領(lǐng)市場
不管是地板企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，必須攜手并進(jìn)，才能開創(chuàng)出良好的局面，共同成為地板市場的勝者。 一個成功的經(jīng)銷商最為讓企業(yè)驚喜的便是能夠?qū)Ω鞣N銷售渠道運(yùn)籌帷幄，對于經(jīng)銷商和企業(yè)自身來說，有效運(yùn)用渠道是除了進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以外更加親近市場的機(jī)會。地板經(jīng)銷商和企業(yè)必須要做的十大核心工作之一便是了解銷售渠道，拓展銷售渠道，屈架銷售渠道，提升渠道的核心競爭力是經(jīng)銷商掌握當(dāng)?shù)厥袌龅慕^殺技，地板經(jīng)銷商不能完全安于門店經(jīng)營，以傳統(tǒng)的銷售模式一站到底，應(yīng)該適應(yīng)社會潮流的變化，開拓新的渠道，多方面打開市場。 渠道是一個企業(yè)占領(lǐng)市場的有利因素，如今的市場競爭已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了“酒香不怕巷子深”的模式，最為重要的是能夠打通“任督二脈”，在通往市場的道路上不堵塞。就地板企業(yè)來說，目前最為重要的銷售渠道還是門店、賣場經(jīng)營以及少部分的新興電子商務(wù)，只有展開對自己更為有利的渠道戰(zhàn)才有可能為自己的產(chǎn)品在市場上占據(jù)一定的地位。 基本門店經(jīng)營必不可少 門店對于地板經(jīng)銷商來說，是展開市場銷售的最為基本的條件。地板經(jīng)銷商主要還是以門店作為首頁基礎(chǔ)，沒有一個穩(wěn)定的門店，地板企業(yè)也不會輕率的把產(chǎn)品交給來做代理。成功的地板經(jīng)銷商制勝在終端，而在終端的品牌專賣店的作用不能小看，打造良好的專賣店形象和科學(xué)的管理之后才能有效地?fù)屨嫉匕迨袌龇蓊~，再繼續(xù)壯大。 一個成功的經(jīng)銷商他不僅僅只是看到的當(dāng)前的利益，也會做長遠(yuǎn)的考察與計劃，關(guān)注相關(guān)市場的發(fā)展情況，一有機(jī)遇可借助外力助推自己發(fā)展，比如現(xiàn)在家居連鎖市場存在巨大的潛在機(jī)會，那么就積極進(jìn)駐知名的家居連鎖市場，借助他們的力量實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展。
地板經(jīng)銷商打響“價格戰(zhàn)” 市場充斥惡性競爭
對于地板業(yè)市場而言，當(dāng)下流通業(yè)的亂象紛呈已成為不爭的事實(shí)。其中，地板經(jīng)銷商嚴(yán)重過剩并引發(fā)出來一系列問題不容小視，它會漸漸讓地板的發(fā)展背上沉重的包袱。 房地產(chǎn)市場持續(xù)不景氣，建材市場顯得很冷清，地板經(jīng)銷商遭受的沖擊更是首當(dāng)其沖。除了咬牙打價格戰(zhàn)，還為爭搶買家相互詆毀揭短，弄得地板生產(chǎn)廠家，經(jīng)銷商和買家很不爽。 據(jù)悉，當(dāng)下地板流通業(yè)經(jīng)銷商嚴(yán)重過剩，一些經(jīng)銷商為了提高成交率，同時代理了多種品牌的地板，這就直接引起了局部資源過剩，加之，賣場租金一路攀升，這讓經(jīng)銷商、企業(yè)和賣場間的合作也加設(shè)了障礙。讓地板業(yè)的發(fā)展背上了沉重的包袱，并導(dǎo)致一部分地板生產(chǎn)企業(yè)或地板經(jīng)銷商不得不采取“狡兔三窟”的策略。試想，一家建材賣場容納幾十個品牌就已經(jīng)飽和，而現(xiàn)在多個總經(jīng)銷商云集，數(shù)百個品牌林立，企業(yè)不打價格戰(zhàn)已別無高招。 在此背景下，不少建材賣場的地板經(jīng)銷商，經(jīng)常是來了有意向的客戶，就一哄而上相互間拼命爭“搶”，買家見到這“搶逼圍”陣勢吃不消，嚇得奪路而逃。當(dāng)客戶從一家店出來后，走到邊上的店進(jìn)行選購，前一家店里的銷售人員或跟在后面，或隔窗窺視，不僅弄得客戶很不爽，搞不好還使兩商家互揭短、互詆毀，結(jié)果誰的買賣也沒做成。
面對新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，安心地板經(jīng)銷商如何謀劃？
地板行業(yè)主要以渠道銷售為主，面對復(fù)雜的市場環(huán)境，渠道銷售在競爭力上不如以前，地板經(jīng)銷商使出各種方法，比如：打折，送券，抽獎，買就送等等活動。這些方法的確可以使地板銷售起到短暫的效果，但是沒有根本解決銷售渠道服務(wù)水平，自身能力，自身與廠家的關(guān)系等問題。三四線城市的發(fā)展，農(nóng)村建設(shè)，年輕一族的消費(fèi)能力逐漸提高，地板行業(yè)面對著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，作為安心地板經(jīng)銷商，我們應(yīng)該如何謀劃呢？ 經(jīng)銷商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平 隨著渠道的下沉，企業(yè)會更好的掌控經(jīng)銷商，簡而言之，經(jīng)銷商實(shí)際成為了企業(yè)的直營店。終端經(jīng)銷商就直接代表著企業(yè)，而更好的服務(wù)既能得到地板企業(yè)的肯定又能更好的做好市場，提高服務(wù)水平成必然。 經(jīng)銷商應(yīng)該迅速提升自身能力 絕大部分終端經(jīng)銷商都是在傳統(tǒng)的銷售模式下成長起來的，整體的素質(zhì)都不高，依賴性強(qiáng)，而且沒有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰?，甚至沒有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷商迅速提升自身的能力，能更好的接管市場。終端經(jīng)銷商要傳達(dá)給企業(yè)一個信息--我不光從心里做好了準(zhǔn)備，我還有能力做到。渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是地板企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是地板企業(yè)整合資源的必然原則，因而地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。 重新定位與廠家之間的關(guān)系 傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。 只有不斷的提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平，平衡好經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系，面對新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們安心地板人才能更好的把握和前進(jìn)。
市場競爭激烈 地板經(jīng)銷商惡性競爭嚴(yán)重
房地產(chǎn)市場持續(xù)不景氣，建材市場顯得很冷清，地板經(jīng)銷商遭受的沖擊更是首當(dāng)其沖。除了咬牙打價格戰(zhàn)，還為爭搶買家相互詆毀揭短，弄得地板生產(chǎn)廠家，經(jīng)銷商和買家很不爽。 據(jù)悉，當(dāng)下地板流通業(yè)經(jīng)銷商嚴(yán)重過剩，一些經(jīng)銷商為了提高成交率，同時代理了多種品牌的地板，這就直接引起了局部資源過剩，加之，賣場租金一路攀升，這讓經(jīng)銷商、企業(yè)和賣場間的合作也加設(shè)了障礙。讓地板業(yè)的發(fā)展背上了沉重的包袱，并導(dǎo)致一部分地板生產(chǎn)企業(yè)或地板經(jīng)銷商不得不采取“狡兔三窟”的策略。試想，一家建材賣場容納幾十個品牌就已經(jīng)飽和，而現(xiàn)在多個總經(jīng)銷商云集，數(shù)百個品牌林立，企業(yè)不打價格戰(zhàn)已別無高招。 在此背景下，不少建材賣場的地板經(jīng)銷商，經(jīng)常是來了有意向的客戶，就一哄而上相互間拼命爭“搶”，買家見到這“搶逼圍”陣勢吃不消，嚇得奪路而逃。當(dāng)客戶從一家店出來后，走到邊上的店進(jìn)行選購，前一家店里的銷售人員或跟在后面，或隔窗窺視，不僅弄得客戶很不爽，搞不好還使兩商家互揭短、互詆毀，結(jié)果誰的買賣也沒做成。
地板經(jīng)銷商對地板行業(yè)發(fā)展堪憂
在不少地板賣場，由于同類產(chǎn)品多，經(jīng)常是來了一個客戶，眾商家爭“搶”，比如客戶從一家店出來后，走到隔壁的店，前一家店里的銷售人員或跟在后面，或隔窗窺視，不僅弄得客戶很不爽，搞不好還使兩商家互揭短、互詆毀，結(jié)果誰的買賣也沒做成。 在地板行業(yè)競爭多樣化、白熱化的趨勢下，地板經(jīng)銷商也開始逐漸的增加，同一個品牌的地板總能夠在當(dāng)?shù)厥袌稣业健皩訉盈B影”，甚至更為嚴(yán)重的是，一個總經(jīng)銷商同時還代理了多種地板品牌，這直接引起了局部資源過?，F(xiàn)象，加之，賣場租金一而再的“節(jié)節(jié)高升”這讓經(jīng)銷商、企業(yè)、賣場間的合作也加設(shè)了障礙。導(dǎo)致一部分地板生產(chǎn)企業(yè)或地板經(jīng)銷商不得不采取腳踏兩只船或狡兔三窟的策略。 據(jù)說在米蘭地板展上，有很多國外設(shè)計師和設(shè)計公司的展位上面都有一個告示：中國人概不接待。因?yàn)橹袊颂珪u了。常聽地板生產(chǎn)企業(yè)說，本來高昂的研發(fā)成本已使自己在性價比上就失去了優(yōu)勢，而產(chǎn)品開發(fā)出來又會迅速被各種李鬼地板克隆。加上抄襲者選取原材料百無禁忌，已成地板行業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。在地板經(jīng)銷商“層層疊影”的情況下，地板企業(yè)的渠道調(diào)整亟不可待。在這優(yōu)勝劣汰的市場競爭機(jī)制下，出現(xiàn)經(jīng)銷商寡頭，提升服務(wù)水平。從國家宏觀調(diào)控來講，政府須對地板行業(yè)加以引導(dǎo)。現(xiàn)在的地板行業(yè)要想發(fā)展好，僅靠地板行業(yè)在發(fā)展中解決自身出現(xiàn)的問題已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有序的行業(yè)規(guī)范是引導(dǎo)地板行業(yè)向前發(fā)展的動力。對于我國地板業(yè)而言，當(dāng)下流通業(yè)的亂象紛呈已成為不爭的事實(shí)。其中，地板經(jīng)銷商嚴(yán)重過剩并引發(fā)出來一系列問題不容小視，它讓地板業(yè)的發(fā)展背上了沉重的包袱。試想，本來就地板行業(yè)而言，容納幾十個個品牌就已經(jīng)飽和，而現(xiàn)在數(shù)百個品牌林立，企業(yè)一旦面臨生存考驗(yàn)，不打價格戰(zhàn)還能有啥法。要不就是想方設(shè)法降低成本，從而降低產(chǎn)品質(zhì)量，陷入惡性競爭的怪圈。生產(chǎn)企業(yè)打了價格戰(zhàn)，經(jīng)銷商不打折扣幾乎無生路可尋。
