2013歐陸地板經(jīng)銷商會(huì)完美落幕
近日，歐陸公司在北京南粵苑賓館隆重召開(kāi)了2013年度歐陸地板全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)！歐陸地板總經(jīng)理李明熙先生，中國(guó)家居媒體聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)、拙人文化總策劃、家居攻略網(wǎng)主編顏世秋先生等出席了本次會(huì)議！還有來(lái)自各全國(guó)各地的歐陸地板經(jīng)銷商、銷售精英代表，大家齊聚一堂，共謀發(fā)展，共贏未來(lái)！ 歐陸地板總經(jīng)理李明羲講話 歐陸地板總經(jīng)理李總的精彩致辭拉開(kāi)了本次會(huì)議的帷幕。李總表示，基于歐陸“只邀優(yōu)秀經(jīng)銷商”的加盟理念和品牌化的經(jīng)營(yíng)理念，針對(duì)各地地板市場(chǎng)情況的不同，歐陸地板總部將在前期過(guò)程中，全力輔助各區(qū)域經(jīng)銷商制定符合其所在地發(fā)展的市場(chǎng)開(kāi)拓方案。此外，在經(jīng)銷商區(qū)域宣傳及銷售方面，總部也可適量地在人力、物力等方面予以支持，待其運(yùn)營(yíng)成熟后，再變輔助為“宏觀調(diào)控”。 歐陸地板尋求的是可持續(xù)發(fā)展，因而在將在品牌規(guī)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格要求。在雙方就據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商策略，以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃達(dá)成共識(shí)后，方才開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。在會(huì)上各地經(jīng)銷商表示對(duì)未來(lái)歐陸地板的發(fā)展信心十足！ 營(yíng)銷專家眭安慶老師做地板營(yíng)銷培訓(xùn) 會(huì)議期間，歐陸地板和拙人文化聯(lián)合的啟動(dòng)簽約儀式成為當(dāng)天大家關(guān)注的焦點(diǎn)，兩者聯(lián)合預(yù)示著歐陸地板將邁向一個(gè)新的歷程！歐陸地板和拙人文化即將聯(lián)合打造歐陸地板新的里程碑！手印儀式之后，顏總在會(huì)上做了媒體總結(jié)以及對(duì)未來(lái)一年的規(guī)劃。而在本次大會(huì)上，歐陸地板聘請(qǐng)了銷售專家向各位區(qū)域經(jīng)銷商就地板產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的效益，以及如何市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、如何運(yùn)作好終端市場(chǎng)做了詳細(xì)講解，各地經(jīng)銷商認(rèn)真聽(tīng)講，積極參與討論。 經(jīng)銷商們紛紛表示，一直以來(lái)被歐陸的商業(yè)模式和企業(yè)文化所吸引，而這次大會(huì)的成功舉辦讓經(jīng)銷商們信心十足。18年來(lái)，歐陸一直走的很平穩(wěn)，邁著沉穩(wěn)的步伐穩(wěn)步前進(jìn)，此次歐陸將尋求新的突破，走性格地板路線，立志取得跨越式的成功！經(jīng)銷商們?cè)跁?huì)上表示會(huì)堅(jiān)定信心，改變思路，抓住機(jī)遇，努力開(kāi)拓歐陸地板營(yíng)銷新局面 當(dāng)天下午，歐陸地板總經(jīng)理李明曦給大家講述了歐陸地板的成長(zhǎng)歷程，闡述了歐陸地板的優(yōu)勢(shì)以及歐陸地板未來(lái)的發(fā)展方向。會(huì)議期間，歐陸地板與各地經(jīng)銷商簽約軍令狀引發(fā)會(huì)議高潮。李總表示，給每個(gè)經(jīng)銷商規(guī)定了銷售量，超過(guò)規(guī)定即將獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商們都信心十足，紛紛表示一定超額完成，積極簽約軍令狀，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。同時(shí)，李總提到了“十一”促銷活動(dòng)以及未來(lái)促銷活動(dòng)，要求各經(jīng)銷商在即將到來(lái)的銷售旺季堅(jiān)定信心，不斷開(kāi)拓，取得更大成績(jī)。各地經(jīng)銷商紛紛提出關(guān)于促銷活動(dòng)的一些建議，爭(zhēng)取在這個(gè)銷售旺季取得好成績(jī)！ 歐陸地板經(jīng)銷商合影 歐陸地板面對(duì)目前國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)狀況，提升自身抗壓能力只是有效化解問(wèn)題的一方面，要做到逆勢(shì)上揚(yáng)，必須聚焦渠道，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力，且落到實(shí)處，最終實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏合作戰(zhàn)略。此次經(jīng)銷商會(huì)的圓滿落幕，也是歐陸地板一個(gè)新的起點(diǎn)，歐陸地板在未來(lái)的發(fā)展中即將邁上一個(gè)新的臺(tái)階！
地板經(jīng)銷商難抵漲價(jià)壓力 漲價(jià)風(fēng)席卷市場(chǎng)
現(xiàn)階段，各種各樣的東西都在出現(xiàn)漲價(jià)，地板行業(yè)的發(fā)展也不例外，隨著原材料價(jià)格、賣場(chǎng)租金、人力資源等的壓力，讓地板漲價(jià)已成為必然的趨勢(shì)，而這對(duì)經(jīng)銷商或者消費(fèi)者而言也會(huì)有一定的影響。 消費(fèi)者難以接受漲價(jià) 記者走訪了幾大家居賣場(chǎng)，隨機(jī)采訪了幾位準(zhǔn)備購(gòu)買地板產(chǎn)品的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于本輪的漲價(jià)風(fēng)潮并不知情，或者并沒(méi)有預(yù)料。消費(fèi)者吳女士對(duì)漲價(jià)表示難以接受。 不過(guò)也有少數(shù)消費(fèi)者對(duì)地板漲價(jià)已經(jīng)有所預(yù)期，開(kāi)始未雨綢繆。陳先生正在忙著訂購(gòu)地板，“我覺(jué)得通貨膨脹肯定會(huì)導(dǎo)致物價(jià)上漲，地板是商品，肯定也會(huì)漲，本來(lái)我們是明年春季裝修的，但是手頭上有余錢，如果年末的時(shí)候促銷力度大，就打算先買了。反正遲早都要花這筆錢的，只要覺(jué)得物有所值就行?！? 經(jīng)銷商難抵漲價(jià)壓力 食品價(jià)格的上漲無(wú)疑刺激著地板業(yè)早已緊繃的神經(jīng)。近年來(lái)，地板行業(yè)的原料成本一直在上升，特別是木材。木材是地板制造的主要原料，屬于緊缺資源，木材價(jià)格上漲，加上工廠的采購(gòu)及運(yùn)輸成本的日益加大，廠家為了不做賠本生意，不得已提高價(jià)格以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。 據(jù)一些經(jīng)銷商說(shuō)他們已經(jīng)接到廠方通知，產(chǎn)品價(jià)格將上調(diào)，考慮到消費(fèi)者的承受力，作為經(jīng)銷商，他們目前只是通過(guò)壓縮利潤(rùn)自行消化一部分進(jìn)貨壓力，明年再考慮對(duì)終端零售價(jià)作適度調(diào)整。進(jìn)價(jià)上漲對(duì)經(jīng)銷商造成很大壓力，在交流時(shí)都覺(jué)得現(xiàn)在‘兩難’，不漲價(jià)，成本提高很多，利潤(rùn)嚴(yán)重壓縮，如果在目前市場(chǎng)不景氣的時(shí)候漲價(jià)，老百姓不一定會(huì)買這個(gè)單，在金九銀十這段時(shí)間做的大手筆促銷活動(dòng)其實(shí)是零利潤(rùn)出售的，就是想在年末沖量，好跟廠家爭(zhēng)取來(lái)年的優(yōu)惠政策。 盡管漲價(jià)壓力不少，但這些商戶基本都在堅(jiān)持維持原價(jià)，并以薄利多銷的方式進(jìn)行銷售。但是漲價(jià)，已經(jīng)成為趨勢(shì)，大多數(shù)品牌代理商都表示了相同的觀點(diǎn)。因原材料價(jià)格的持續(xù)上漲，加上勞動(dòng)力成本不斷提升，地板漲價(jià)在所難免。
地板經(jīng)銷商想發(fā)展 需主動(dòng)出擊
就目前而言，地板經(jīng)銷商主要是以店面為主，而如今電商席卷的時(shí)代，家居賣場(chǎng)各種活動(dòng)風(fēng)生水起，地板店面經(jīng)銷商更應(yīng)該感到危機(jī)感?，F(xiàn)在地板市場(chǎng)的活動(dòng)方式多種多樣，作為地板經(jīng)銷商你還在店面等客戶嗎?地板經(jīng)銷商應(yīng)該最大限度起用業(yè)界朋友，地板經(jīng)銷商自己必須動(dòng)起來(lái)，適時(shí)的做一些小區(qū)活動(dòng)或者聯(lián)盟活動(dòng)或許對(duì)經(jīng)銷商會(huì)有幫助。這樣的活動(dòng)有幾大好處，就地板店面必須考慮的：投入少收益大一般這樣的一場(chǎng)活動(dòng)投入的成本低，這樣的活動(dòng)一般可以現(xiàn)場(chǎng)接單，只要有單，那么整個(gè)活動(dòng)就不會(huì)虧錢。結(jié)交更多的設(shè)計(jì)師。家裝公司的設(shè)計(jì)師會(huì)在那里擺臺(tái)，只要你去交流，是不是會(huì)有很多設(shè)計(jì)師的名片，而且這些設(shè)計(jì)師看在大家都是合作的份上，是不是會(huì)給你面子，會(huì)給你請(qǐng)吃飯的機(jī)會(huì)。擴(kuò)大人脈你會(huì)和很多建材商的老板、職業(yè)經(jīng)理人、主力簽單人員成為知心朋友，是不是會(huì)讓你路子廣了很多，只要他們?cè)诳蛻裟悄銕湍阃扑]下，或者給幾個(gè)電話號(hào)碼給你，你是不是很容易簽單。推廣品牌地板品牌在這樣的活動(dòng)之中是不是很容易提升，還會(huì)有家裝公司的設(shè)計(jì)師幫你推薦產(chǎn)品，不推薦至少也會(huì)讓這些準(zhǔn)業(yè)主認(rèn)識(shí)你的品牌。但是也會(huì)有人認(rèn)為這樣的活動(dòng)就是幫助家裝公司分?jǐn)傎M(fèi)用，實(shí)際上也是這樣，凡是都是先舍后得的，不可能你不投入就直接參加的，有時(shí)候甚至是你想?yún)⒓?，別人都不讓你參與的，只有先進(jìn)入這個(gè)圈子，慢慢的小區(qū)資料，客戶資料也在不經(jīng)意間來(lái)到了，只有更多的與別人合作才能得到別人的幫助。這樣的活動(dòng)也可以由地板的經(jīng)銷商自己來(lái)發(fā)動(dòng)，甚至如果可以的話，可以自己來(lái)組織。
鄭州玉林木業(yè)成為中國(guó)獨(dú)家橄欖木地板經(jīng)銷商
9月8日，在玉林之源第二屆工廠團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一位來(lái)自美國(guó)的貴賓，把橄欖木帶到了中國(guó)，并授權(quán)玉林之源為SCC公司橄欖木地板中國(guó)獨(dú)家代理商。玉林之源地板董事長(zhǎng)馮長(zhǎng)才表示，公司的木地板產(chǎn)品一直出口日本。SCC公司是唯一一家能大量提供橄欖木到美國(guó)、中國(guó)和世界其他國(guó)家的公司，在中國(guó)，SCC授權(quán)鄭州玉林木業(yè)有限公司為獨(dú)家代理，任何個(gè)人和單位需要通過(guò)該公司才能購(gòu)買。 br> 9月8號(hào)美國(guó)SCC公司董事長(zhǎng)蒂姆與玉林の源董事長(zhǎng)馮長(zhǎng)才簽訂中國(guó)唯一代理橄欖木地板的合同。 br> 產(chǎn)品描述：橄欖樹(shù)，原產(chǎn)歐洲南部地中海沿岸地區(qū)。耐旱、耐寒，是生長(zhǎng)能力很強(qiáng)的長(zhǎng)壽樹(shù)種。橄欖木是所有的木材中最重、密度最高和最經(jīng)久耐用的樹(shù)木，其硬度是橡木的三倍。橄欖木地板是有品味的地板，可收藏的地板，地板中的”愛(ài)馬仕“，地板中的”傳家寶“。 工藝特點(diǎn)： 每一塊地板都是”層“結(jié)構(gòu)、硬木芯，頂層為6mm原橄欖木。芯層由多層膠合而成。高科技的、最抗刮的表面油漆涂層使其成為最耐用的、不縮尺的產(chǎn)品，極具耐磨、耐腐蝕性。
鄭州玉林木業(yè)成為中國(guó)獨(dú)家橄欖木地板經(jīng)銷商
9月8日，在玉林之源第二屆工廠團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一位來(lái)自美國(guó)的貴賓，把橄欖木帶到了中國(guó)，并授權(quán)玉林之源為SCC公司橄欖木地板中國(guó)獨(dú)家代理商。玉林之源地板董事長(zhǎng)馮長(zhǎng)才表示，公司的木地板產(chǎn)品一直出口日本。SCC公司是唯一一家能大量提供橄欖木到美國(guó)、中國(guó)和世界其他國(guó)家的公司，在中國(guó)，SCC授權(quán)鄭州玉林木業(yè)有限公司為獨(dú)家代理，任何個(gè)人和單位需要通過(guò)該公司才能購(gòu)買。 br> 9月8號(hào)美國(guó)SCC公司董事長(zhǎng)蒂姆與玉林の源董事長(zhǎng)馮長(zhǎng)才簽訂中國(guó)唯一代理橄欖木地板的合同。 br> 產(chǎn)品描述：橄欖樹(shù)，原產(chǎn)歐洲南部地中海沿岸地區(qū)。耐旱、耐寒，是生長(zhǎng)能力很強(qiáng)的長(zhǎng)壽樹(shù)種。橄欖木是所有的木材中最重、密度最高和最經(jīng)久耐用的樹(shù)木，其硬度是橡木的三倍。橄欖木地板是有品味的地板，可收藏的地板，地板中的”愛(ài)馬仕“，地板中的”傳家寶“。 工藝特點(diǎn)： 每一塊地板都是”層“結(jié)構(gòu)、硬木芯，頂層為6mm原橄欖木。芯層由多層膠合而成。高科技的、最抗刮的表面油漆涂層使其成為最耐用的、不縮尺的產(chǎn)品，極具耐磨、耐腐蝕性。
地板經(jīng)銷商“坐等”銷量不如自己行動(dòng)
就目前而言，地板經(jīng)銷商主要是以店面為主，而如今電商席卷的時(shí)代，家居賣場(chǎng)各種活動(dòng)風(fēng)生水起，地板店面經(jīng)銷商更應(yīng)該感到危機(jī)感。 現(xiàn)在地板市場(chǎng)的活動(dòng)方式多種多樣，作為地板經(jīng)銷商你還在店面等客戶嗎?地板經(jīng)銷商應(yīng)該最大限度起用業(yè)界朋友，地板經(jīng)銷商自己必須動(dòng)起來(lái)，適時(shí)的做一些小區(qū)活動(dòng)或者聯(lián)盟活動(dòng)或許對(duì)經(jīng)銷商會(huì)有幫助。這樣的活動(dòng)有幾大好處，就地板店面必須考慮的： 投入少收益大一般這樣的一場(chǎng)活動(dòng)投入的成本低，這樣的活動(dòng)一般可以現(xiàn)場(chǎng)接單，只要有單，那么整個(gè)活動(dòng)就不會(huì)虧錢。 結(jié)交更多的設(shè)計(jì)師。家裝公司的設(shè)計(jì)師會(huì)在那里擺臺(tái)，只要你去交流，是不是會(huì)有很多設(shè)計(jì)師的名片，而且這些設(shè)計(jì)師看在大家都是合作的份上，是不是會(huì)給你面子，會(huì)給你請(qǐng)吃飯的機(jī)會(huì)。 擴(kuò)大人脈你會(huì)和很多建材商的老板、職業(yè)經(jīng)理人、主力簽單人員成為知心朋友，是不是會(huì)讓你路子廣了很多，只要他們?cè)诳蛻裟悄銕湍阃扑]下，或者給幾個(gè)電話號(hào)碼給你，你是不是很容易簽單。推廣品牌地板品牌在這樣的活動(dòng)之中是不是很容易提升，還會(huì)有家裝公司的設(shè)計(jì)師幫你推薦產(chǎn)品，不推薦至少也會(huì)讓這些準(zhǔn)業(yè)主認(rèn)識(shí)你的品牌。但是也會(huì)有人認(rèn)為這樣的活動(dòng)就是幫助家裝公司分?jǐn)傎M(fèi)用，實(shí)際上也是這樣，凡是都是先舍后得的，不可能你不投入就直接參加的，有時(shí)候甚至是你想?yún)⒓?，別人都不讓你參與的，只有先進(jìn)入這個(gè)圈子，慢慢的小區(qū)資料，客戶資料也在不經(jīng)意間來(lái)到了，只有更多的與別人合作才能得到別人的幫助。這樣的活動(dòng)也可以由地板的經(jīng)銷商自己來(lái)發(fā)動(dòng)，甚至如果可以的話，可以自己來(lái)組織。
地板經(jīng)銷商不可“守株待兔”需主動(dòng)出擊求銷量
就目前而言，地板經(jīng)銷商主要是以店面為主，而如今電商席卷的時(shí)代，家居賣場(chǎng)各種活動(dòng)風(fēng)生水起，地板店面經(jīng)銷商更應(yīng)該感到危機(jī)感?，F(xiàn)在地板市場(chǎng)的活動(dòng)方式多種多樣，作為地板經(jīng)銷商你還在店面等客戶嗎?地板經(jīng)銷商應(yīng)該最大限度起用業(yè)界朋友，地板經(jīng)銷商自己必須動(dòng)起來(lái)，適時(shí)的做一些小區(qū)活動(dòng)或者聯(lián)盟活動(dòng)或許對(duì)經(jīng)銷商會(huì)有幫助。 這樣的活動(dòng)有幾大好處，就地板店面必須考慮的： 投入少收益大 一般這樣的一場(chǎng)活動(dòng)投入的成本低，這樣的活動(dòng)一般可以現(xiàn)場(chǎng)接單，只要有單，那么整個(gè)活動(dòng)就不會(huì)虧錢。 結(jié)交更多的設(shè)計(jì)師。家裝公司的設(shè)計(jì)師會(huì)在那里擺臺(tái)，只要你去交流，是不是會(huì)有很多設(shè)計(jì)師的名片，而且這些設(shè)計(jì)師看在大家都是合作的份上，是不是會(huì)給你面子，會(huì)給你請(qǐng)吃飯的機(jī)會(huì)。 擴(kuò)大人脈 你會(huì)和很多建材商的老板、職業(yè)經(jīng)理人、主力簽單人員成為知心朋友，是不是會(huì)讓你路子廣了很多，只要他們?cè)诳蛻裟悄銕湍阃扑]下，或者給幾個(gè)電話號(hào)碼給你，你是不是很容易簽單。 推廣品牌 地板品牌在這樣的活動(dòng)之中是不是很容易提升，還會(huì)有家裝公司的設(shè)計(jì)師幫你推薦產(chǎn)品，不推薦至少也會(huì)讓這些準(zhǔn)業(yè)主認(rèn)識(shí)你的品牌。 但是也會(huì)有人認(rèn)為這樣的活動(dòng)就是幫助家裝公司分?jǐn)傎M(fèi)用，實(shí)際上也是這樣，凡是都是先舍后得的，不可能你不投入就直接參加的，有時(shí)候甚至是你想?yún)⒓?，別人都不讓你參與的，只有先進(jìn)入這個(gè)圈子，慢慢的小區(qū)資料，客戶資料也在不經(jīng)意間來(lái)到了，只有更多的與別人合作才能得到別人的幫助。這樣的活動(dòng)也可以由地板的經(jīng)銷商自己來(lái)發(fā)動(dòng)，甚至如果可以的話，可以自己來(lái)組織。
地板經(jīng)銷商與廠家如何互相選擇？
木地板經(jīng)銷商如何選擇一個(gè)好廠家?如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)? 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來(lái)自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如： 1、爆倉(cāng)：廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。 2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。 3、質(zhì)量問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。 4、廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。 5、廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái)。 7、廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。 8、假貨充斥市場(chǎng); 9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。 …… 二、如何選擇一個(gè)好廠家? 對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么? 1.實(shí)力認(rèn)證 越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討，損失巨大! 具體需了解問(wèn)題 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問(wèn)，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 目前銷售狀況 (1)包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域; (2)可向廠方代表直接詢問(wèn)，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn);注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何?哪些區(qū)域旺銷?哪些區(qū)域帶銷?為什么?你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員?你們已在哪些城市建立了分銷點(diǎn)、對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前對(duì)終端建設(shè)專賣店投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何?”(不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率)，然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳! 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)，并看樣板可向外地的經(jīng)銷商同行詢問(wèn)注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富?是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼?成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，能否滿足消費(fèi)者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解?對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃?收入是否偏低? 2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 具體待了解問(wèn)題 退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí); 有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé); 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失; 返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷; 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。 了解方法： (1)向同行經(jīng)銷商總經(jīng)銷商詢問(wèn)(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單) (2)向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) (3)注意每年各廠召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名木地板企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案。 了解方法： (1)直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) (2)向同行總經(jīng)銷商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說(shuō)不定就是一錘子買賣。 了解方法： (1)、直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) (2)、向同行總經(jīng)銷商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 合作誠(chéng)意 廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限?如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái)，并依此簽約? 了解方法： (1)、直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) (2)|向同行總經(jīng)銷商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái)，說(shuō)明廠家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù) 3、市場(chǎng)能力： 具體了解問(wèn)題 市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：地板系列、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、廣告費(fèi)、終端店面支持、銷量、 了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察 廣告投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī);什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書(shū)面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解 營(yíng)銷人員素質(zhì) 廠方營(yíng)銷人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃包括： (1)、以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么? (2)、采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么? (3)、什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式分銷?如何看分銷?是否不顧分銷商利益慫勇客戶大規(guī)模發(fā)展分銷自己沖業(yè)績(jī)? (1)、分銷的宣傳方式? (2)、分銷政策? (3)、分銷如何管理? (4)、發(fā)展分銷時(shí)廠家會(huì)派業(yè)務(wù)銷售人員? (5)、要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力?……對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營(yíng)銷人員不能合作，差的廠家、好的營(yíng)銷人員則可以考慮合作。 總經(jīng)銷商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變總經(jīng)銷商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)(除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開(kāi)客戶)，廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。
區(qū)域市場(chǎng)也是地板經(jīng)銷商不可遺漏的一個(gè)點(diǎn)
區(qū)域市場(chǎng)也是地板經(jīng)銷商不可遺漏的一個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷商如何將品牌運(yùn)作成為縣級(jí)市場(chǎng)銷售量前位，似乎也是每個(gè)地板企業(yè)跟經(jīng)銷商考慮的問(wèn)題。專賣店布置地板專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的陣地，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。大氣、精致的旗艦專賣店能給消費(fèi)者吃一顆購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的“定位丸”。地板專賣店建設(shè)是一個(gè)精細(xì)的系統(tǒng)工程，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象及購(gòu)買意向，對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功都有決定性的意義。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，成功的地板專賣店必須把品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三個(gè)因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃，才能達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。品牌文化、品牌實(shí)力、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動(dòng)銷售最有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間;產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過(guò)單品展示、店中店等多種方式進(jìn)行展示;消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)什么?這個(gè)問(wèn)題一定要弄清楚，是通過(guò)對(duì)我們的地板品牌文化、品牌主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗(yàn)，從而引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式，這就需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個(gè)足夠的體驗(yàn)空間，并且通過(guò)品牌文化形象、配飾等的綜合展示來(lái)達(dá)到體驗(yàn)的目的。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三者關(guān)系的專賣店，才真正具備吸引消費(fèi)、提升業(yè)績(jī)的“魔力”。合理規(guī)劃對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷能否取得突破的關(guān)鍵。區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃是對(duì)品牌區(qū)域市場(chǎng)操作策略的整體安排，并針對(duì)性地構(gòu)建適合本區(qū)域市場(chǎng)的銷售系統(tǒng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素，準(zhǔn)確判斷當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力，再根據(jù)同行其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作情況，確定品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入策略。如果高端品牌發(fā)展良好，則說(shuō)明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的地板品牌消費(fèi)概念，可采取各個(gè)跟進(jìn)局部突破整體超越的策略;如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患?，則市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場(chǎng)。策略決定之后，執(zhí)行就是關(guān)鍵，經(jīng)過(guò)計(jì)劃與評(píng)估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開(kāi)發(fā)階段做好不同的工作。公司化運(yùn)作凡是做得成功的經(jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊(duì)伍，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理，如價(jià)格體系的管理，人員的管理，銷售過(guò)程的管理。有了專業(yè)的銷售隊(duì)伍，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道，才能對(duì)客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù)。服務(wù)要佳良好的服務(wù)對(duì)于地板經(jīng)銷商的銷售是至關(guān)重要，建立統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)中心，而地板經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等的充足又使得服務(wù)必須做得到位。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想成為區(qū)域市場(chǎng)的銷售霸主，服務(wù)工作絕對(duì)要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費(fèi)者為之稱贊，銷售業(yè)績(jī)也隨之上漲。因?yàn)?，口碑的力量是巨大的?/p>
地板經(jīng)銷商合理把握區(qū)域市場(chǎng)四要?jiǎng)t
區(qū)域市場(chǎng)也是地板經(jīng)銷商不可遺漏的一個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷商如何將品牌運(yùn)作成為縣級(jí)市場(chǎng)銷售量前位，似乎也是每個(gè)地板企業(yè)跟經(jīng)銷商考慮的問(wèn)題。 專賣店布置 地板專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的陣地，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。大氣、精致的旗艦專賣店能給消費(fèi)者吃一顆購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的“定位丸”。地板專賣店建設(shè)是一個(gè)精細(xì)的系統(tǒng)工程，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象及購(gòu)買意向，對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功都有決定性的意義。 在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，成功的地板專賣店必須把品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三個(gè)因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃，才能達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。品牌文化、品牌實(shí)力、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動(dòng)銷售最有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間;產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過(guò)單品展示、店中店等多種方式進(jìn)行展示;消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)什么? 這個(gè)問(wèn)題一定要弄清楚，是通過(guò)對(duì)我們的地板品牌文化、品牌主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗(yàn)，從而引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式，這就需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個(gè)足夠的體驗(yàn)空間，并且通過(guò)品牌文化形象、配飾等的綜合展示來(lái)達(dá)到體驗(yàn)的目的。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三者關(guān)系的專賣店，才真正具備吸引消費(fèi)、提升業(yè)績(jī)的“魔力”。 合理規(guī)劃 對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷能否取得突破的關(guān)鍵。區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃是對(duì)品牌區(qū)域市場(chǎng)操作策略的整體安排，并針對(duì)性地構(gòu)建適合本區(qū)域市場(chǎng)的銷售系統(tǒng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素，準(zhǔn)確判斷當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力，再根據(jù)同行其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作情況，確定品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入策略。 如果高端品牌發(fā)展良好，則說(shuō)明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的地板品牌消費(fèi)概念，可采取各個(gè)跟進(jìn)局部突破整體超越的策略;如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患?，則市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場(chǎng)。策略決定之后，執(zhí)行就是關(guān)鍵，經(jīng)過(guò)計(jì)劃與評(píng)估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開(kāi)發(fā)階段做好不同的工作。 公司化運(yùn)作 凡是做得成功的經(jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊(duì)伍，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理，如價(jià)格體系的管理，人員的管理，銷售過(guò)程的管理。有了專業(yè)的銷售隊(duì)伍，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道，才能對(duì)客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù)。 服務(wù)要佳 良好的服務(wù)對(duì)于地板經(jīng)銷商的銷售是至關(guān)重要，建立統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)中心，而地板經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等的充足又使得服務(wù)必須做得到位。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想成為區(qū)域市場(chǎng)的銷售霸主，服務(wù)工作絕對(duì)要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費(fèi)者為之稱贊，銷售業(yè)績(jī)也隨之上漲。因?yàn)椋诒牧α渴蔷薮蟮摹?/p>
