地板經(jīng)銷商要合理把握區(qū)域市場
區(qū)域市場也是地板經(jīng)銷商不可遺漏的一個點(diǎn)，經(jīng)銷商如何將品牌運(yùn)作成為縣級市場銷售量前位，似乎也是每個地板企業(yè)跟經(jīng)銷商考慮的問題。專賣店布置地板專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場的陣地，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。大氣、精致的旗艦專賣店能給消費(fèi)者吃一顆購買本品牌產(chǎn)品的“定位丸”。地板專賣店建設(shè)是一個精細(xì)的系統(tǒng)工程，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象及購買意向，對一個區(qū)域市場的操作是否成功都有決定性的意義。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時代，成功的地板專賣店必須把品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三個因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃，才能達(dá)到提升業(yè)績的目的。品牌文化、品牌實(shí)力、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動銷售最有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間;產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過單品展示、店中店等多種方式進(jìn)行展示;消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)什么?這個問題一定要弄清楚，是通過對我們的地板品牌文化、品牌主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗(yàn)，從而引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式，這就需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個足夠的體驗(yàn)空間，并且通過品牌文化形象、配飾等的綜合展示來達(dá)到體驗(yàn)的目的。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三者關(guān)系的專賣店，才真正具備吸引消費(fèi)、提升業(yè)績的“魔力”。 合理規(guī)劃對所在區(qū)域市場的規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷能否取得突破的關(guān)鍵。區(qū)域市場的規(guī)劃是對品牌區(qū)域市場操作策略的整體安排，并針對性地構(gòu)建適合本區(qū)域市場的銷售系統(tǒng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素，準(zhǔn)確判斷當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿?，再根?jù)同行其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮髑闆r，確定品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的進(jìn)入策略。如果高端品牌發(fā)展良好，則說明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的地板品牌消費(fèi)概念，可采取各個跟進(jìn)局部突破整體超越的策略;如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患?，則市場機(jī)會更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場。策略決定之后，執(zhí)行就是關(guān)鍵，經(jīng)過計劃與評估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開發(fā)階段做好不同的工作。公司化運(yùn)作凡是做得成功的經(jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊(duì)伍，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理，如價格體系的管理，人員的管理，銷售過程的管理。有了專業(yè)的銷售隊(duì)伍，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道，才能對客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù)。服務(wù)要佳 良好的服務(wù)對于地板經(jīng)銷商的銷售是至關(guān)重要，建立統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)中心，而地板經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識、資金等的充足又使得服務(wù)必須做得到位。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競爭對手，要想成為區(qū)域市場的銷售霸主，服務(wù)工作絕對要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費(fèi)者為之稱贊，銷售業(yè)績也隨之上漲。因?yàn)?，口碑的力量是巨大的?/p>
地板經(jīng)銷商的頻繁更換品牌 “看起來很美”著實(shí)風(fēng)險不少
在中國地板行業(yè)，素來不缺乏“折騰”精神。賣地板的人還是那撥人，只是今天做這個地板品牌，明天賣那個地板品牌，市場也還是那個市場，也不會因?yàn)閾Q了幾塊牌子而有什么大的改變。地板經(jīng)銷商的頻繁更換品牌儼然已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，姑且不論這種頻頻“改嫁”地板品牌的結(jié)果到底會怎么樣，單是從地板市場本身來說，這種“看起來很美”的折騰著實(shí)風(fēng)險不少。 地板市場大格局已經(jīng)形成，突破機(jī)會不大。中國木地板行業(yè)從上世紀(jì)八十年代初發(fā)展到今天，整個地板市場的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過去時，偶爾能起來的大概也只有一兩種情況：第一種是在產(chǎn)品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個細(xì)分品類里的市場中會有機(jī)會占據(jù)一席之地，不會對市場大格局產(chǎn)生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預(yù)見的是，作為大宗消費(fèi)市場的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無異于紅軍的二萬五千里長征，更不會有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當(dāng)試驗(yàn)品。 地板市場大格局已經(jīng)形成，突破機(jī)會不大。中國木地板行業(yè)從上世紀(jì)八十年代初發(fā)展到今天，整個地板市場的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過去時，偶爾能起來的大概也只有一兩種情況：第一種是在產(chǎn)品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個細(xì)分品類里的市場中會有機(jī)會占據(jù)一席之地，不會對市場大格局產(chǎn)生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預(yù)見的是，作為大宗消費(fèi)市場的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無異于紅軍的二萬五千里長征，更不會有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當(dāng)試驗(yàn)品。 換個地板品牌，看起來很美。在中國地板業(yè)，地板招商大多數(shù)時候針對的對象還是正在做，或者曾做過地板的經(jīng)銷商，因而地板經(jīng)銷商“改嫁”“跳槽”也成為了行業(yè)愛折騰的一個現(xiàn)象。分析個中情由，也大概只有兩種情形的經(jīng)銷商是地板“改嫁”的高危人群。其一是代理某個地板品牌做得不好的人，主動去尋找新的地板品牌代理;另外一種就是代理某個地板品牌做得不錯的人，被其他地板品牌“挖墻角”，許以種種利益誘惑，在地板企業(yè)糖衣炮彈的攻擊下淪陷，而更換了東家。 做得不好的地板經(jīng)銷商換個品牌，前途如何也許尚未可知，畢竟人挪死，人挪活，只需要擦亮眼睛去選擇(可參考戰(zhàn)爭營銷第一人胡亞軍的專題文章《地板經(jīng)銷商：選擇大于努力》)，還有提升的心理空間。而那些原本做得不錯的地板經(jīng)銷商在更換品牌時就需要慎重了!不論新的地板品牌給你的承諾有多誘人，描繪的前景有多大，有一點(diǎn)可以肯定的，那就是未來的事實(shí)，一定不會象想的那樣美。下面筆者就一些原本做得好的地板經(jīng)銷商，換了新品牌為什么反而做不好的現(xiàn)象，作一個簡要的分析。 第一，水土不服 通常情況下，地板經(jīng)銷商原來做得好，一方面源于對企業(yè)，對產(chǎn)品以及要地市場對品牌認(rèn)知的了解，另一方面更是積累了一定的人脈資源，廠家無論是在政策上，還是在產(chǎn)品供應(yīng)以及運(yùn)營流程上，都會在某種程度上給予很大的支持;更換了新的品牌后，盡管新品牌承諾很多，但真正要去接觸到運(yùn)作流程上配合度和資源分配上，肯定會大不如前。 第二，品牌積累缺失 地板經(jīng)銷商原來做得好，也會有品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度有了一定積累，消費(fèi)者更多的是把該品牌與經(jīng)銷商這個人結(jié)合了起來，形成了良好的認(rèn)知;而更換新地板品牌后，地板消費(fèi)者對新品牌的認(rèn)知幾乎是重新開始，其做起來的難度可想而見。 第三，口碑問題基礎(chǔ)不牢 做得好的地板經(jīng)銷商一般都在本地區(qū)都形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，他們也共同組成了老品牌的口碑傳播圈，這本身對于日益蕭條的地板市場是難得的資源，卻因?yàn)槠放埔讕煤蠛芸於鴨适?，而新品牌的口碑傳播更是必須得從零起步了? 第四，產(chǎn)品不適應(yīng)市場 這一條原因也是地板經(jīng)銷商常常會出現(xiàn)的問題。對于市場而言，銷售的地板產(chǎn)品是根，更換的新品牌產(chǎn)品是否適應(yīng)本地區(qū)消費(fèi)市場，就成為一個很難邁過的坎了;廠家而言，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、生產(chǎn)能力都千差萬異，也不可能為新的地板經(jīng)銷商改變原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，其結(jié)果只會是讓廠家和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品配置上糾結(jié)，再糾結(jié)。 最后一點(diǎn)就是一個心態(tài)問題了。曾經(jīng)做得好的地板經(jīng)銷商更換新的品牌，一切都會重新開始，前期的心理落差可想而知，如何能調(diào)整好心態(tài)，在一個新的地板品牌環(huán)境下有所作為，對于大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，絕非想象的那樣簡單。畢竟，日子得一天天地過，做得不好，遇到了問題，困難還在更遠(yuǎn)的后頭?！疤邸庇酗L(fēng)險，“改嫁”需謹(jǐn)慎，中國戰(zhàn)爭營銷第一人、中國地板品牌戰(zhàn)略咨詢導(dǎo)師祝賀廣大地板經(jīng)銷商大和地板企業(yè)一起實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利。
地板經(jīng)銷商“跳槽”有風(fēng)險 “改嫁”需謹(jǐn)慎
在中國地板行業(yè)，素來不缺乏“折騰”精神。賣地板的人還是那撥人，只是今天做這個地板品牌，明天賣那個地板品牌，市場也還是那個市場，也不會因?yàn)閾Q了幾塊牌子而有什么大的改變。地板經(jīng)銷商的頻繁更換品牌儼然已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，姑且不論這種頻頻“改嫁”地板品牌的結(jié)果到底會怎么樣，單是從地板市場本身來說，這種“看起來很美”的折騰著實(shí)風(fēng)險不少。 地板市場大格局已經(jīng)形成，突破機(jī)會不大。中國木地板行業(yè)從上世紀(jì)八十年代初發(fā)展到今天，整個地板市場的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過去時，偶爾能起來的大概也只有一兩種情況：第一種是在產(chǎn)品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個細(xì)分品類里的市場中會有機(jī)會占據(jù)一席之地，不會對市場大格局產(chǎn)生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預(yù)見的是，作為大宗消費(fèi)市場的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無異于紅軍的二萬五千里長征，更不會有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當(dāng)試驗(yàn)品。 地板市場大格局已經(jīng)形成，突破機(jī)會不大。中國木地板行業(yè)從上世紀(jì)八十年代初發(fā)展到今天，整個地板市場的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過去時，偶爾能起來的大概也只有一兩種情況：第一種是在產(chǎn)品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個細(xì)分品類里的市場中會有機(jī)會占據(jù)一席之地，不會對市場大格局產(chǎn)生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預(yù)見的是，作為大宗消費(fèi)市場的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無異于紅軍的二萬五千里長征，更不會有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當(dāng)試驗(yàn)品。 換個地板品牌，看起來很美。在中國地板業(yè)，地板招商大多數(shù)時候針對的對象還是正在做，或者曾做過地板的經(jīng)銷商，因而地板經(jīng)銷商“改嫁”“跳槽”也成為了行業(yè)愛折騰的一個現(xiàn)象。分析個中情由，也大概只有兩種情形的經(jīng)銷商是地板“改嫁”的高危人群。其一是代理某個地板品牌做得不好的人，主動去尋找新的地板品牌代理;另外一種就是代理某個地板品牌做得不錯的人，被其他地板品牌“挖墻角”，許以種種利益誘惑，在地板企業(yè)糖衣炮彈的攻擊下淪陷，而更換了東家。 做得不好的地板經(jīng)銷商換個品牌，前途如何也許尚未可知，畢竟人挪死，人挪活，只需要擦亮眼睛去選擇(可參考戰(zhàn)爭營銷第一人胡亞軍的專題文章《地板經(jīng)銷商：選擇大于努力》)，還有提升的心理空間。而那些原本做得不錯的地板經(jīng)銷商在更換品牌時就需要慎重了!不論新的地板品牌給你的承諾有多誘人，描繪的前景有多大，有一點(diǎn)可以肯定的，那就是未來的事實(shí)，一定不會象想的那樣美。下面筆者就一些原本做得好的地板經(jīng)銷商，換了新品牌為什么反而做不好的現(xiàn)象，作一個簡要的分析。 第一，水土不服 通常情況下，地板經(jīng)銷商原來做得好，一方面源于對企業(yè)，對產(chǎn)品以及要地市場對品牌認(rèn)知的了解，另一方面更是積累了一定的人脈資源，廠家無論是在政策上，還是在產(chǎn)品供應(yīng)以及運(yùn)營流程上，都會在某種程度上給予很大的支持;更換了新的品牌后，盡管新品牌承諾很多，但真正要去接觸到運(yùn)作流程上配合度和資源分配上，肯定會大不如前。 第二，品牌積累缺失 地板經(jīng)銷商原來做得好，也會有品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度有了一定積累，消費(fèi)者更多的是把該品牌與經(jīng)銷商這個人結(jié)合了起來，形成了良好的認(rèn)知;而更換新地板品牌后，地板消費(fèi)者對新品牌的認(rèn)知幾乎是重新開始，其做起來的難度可想而見。 第三，口碑問題基礎(chǔ)不牢 做得好的地板經(jīng)銷商一般都在本地區(qū)都形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，他們也共同組成了老品牌的口碑傳播圈，這本身對于日益蕭條的地板市場是難得的資源，卻因?yàn)槠放埔讕煤蠛芸於鴨适?，而新品牌的口碑傳播更是必須得從零起步了? 第四，產(chǎn)品不適應(yīng)市場 這一條原因也是地板經(jīng)銷商常常會出現(xiàn)的問題。對于市場而言，銷售的地板產(chǎn)品是根，更換的新品牌產(chǎn)品是否適應(yīng)本地區(qū)消費(fèi)市場，就成為一個很難邁過的坎了;廠家而言，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、生產(chǎn)能力都千差萬異，也不可能為新的地板經(jīng)銷商改變原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，其結(jié)果只會是讓廠家和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品配置上糾結(jié)，再糾結(jié)。 最后一點(diǎn)就是一個心態(tài)問題了。曾經(jīng)做得好的地板經(jīng)銷商更換新的品牌，一切都會重新開始，前期的心理落差可想而知，如何能調(diào)整好心態(tài)，在一個新的地板品牌環(huán)境下有所作為，對于大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，絕非想象的那樣簡單。畢竟，日子得一天天地過，做得不好，遇到了問題，困難還在更遠(yuǎn)的后頭?！疤邸庇酗L(fēng)險，“改嫁”需謹(jǐn)慎，中國戰(zhàn)爭營銷第一人、中國地板品牌戰(zhàn)略咨詢導(dǎo)師祝賀廣大地板經(jīng)銷商大和地板企業(yè)一起實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利。
地板企業(yè)和地板經(jīng)銷商如何保持和諧關(guān)系
各區(qū)域的經(jīng)銷商渠道是地板企業(yè)面向全國撒網(wǎng)的方式之一，經(jīng)銷商的給不給力直接決定著地板企業(yè)的市場份額，正是因?yàn)榻?jīng)銷商模式是地板企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和企業(yè)長久發(fā)展的重要渠道，所以地板企業(yè)應(yīng)盡量減少廠商的矛盾，維系好廠商之間的合作共贏的關(guān)系。 經(jīng)營理念統(tǒng)一 很多地板企，在招商過程中沒有把握“統(tǒng)一經(jīng)營理念”這一原則，只要達(dá)到招進(jìn)來的目的，定了貨就好，這其實(shí)只是完成了招商工作的一部分，也是最簡單的一部分，沒有將招商工作做徹底。 沒有思想和經(jīng)營理念的交流，合作的基礎(chǔ)是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是：統(tǒng)一經(jīng)營理念。只有理念統(tǒng)一了，才能保證合約條款的正確履行;才能保證廠、商行動的一致性，在市場上才有真正的競爭力。理念統(tǒng)一了，也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦，在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個目標(biāo)邁進(jìn)，雙方成功的概率就會很高。理念統(tǒng)一了，合作才是持續(xù)有效的。 保證合約的貫徹實(shí)行 無論是地板廠家還是經(jīng)銷商，在合作前一定要切實(shí)統(tǒng)一思想，正確認(rèn)識合作的重要性，雙方以協(xié)議為框架，達(dá)成真正意義上的諒解，只有這樣，才能保證在合作期間，雙方都重視并履行這個基本的行為規(guī)范，規(guī)避后期將發(fā)生的各類矛盾，甚至是對人不對事的誤解。 合作雙方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)背景、職業(yè)素質(zhì)、文化水平等都有一定的差異，以“求同存異”為原則制定合作文本，避免走形式的套路條款，才能真正避免該合約形同虛設(shè)，才能真正讓合作雙方走的更順、更遠(yuǎn)。 以誠信合作為原則 實(shí)際合作過程中，地板企業(yè)與市場行進(jìn)節(jié)奏完全配套的情況并不多見，產(chǎn)、銷間長期存在一定程度的矛盾，企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長，是很正常的現(xiàn)象。表象為或供不應(yīng)求，生產(chǎn)周期較長，客戶不滿意、經(jīng)銷商不滿意，或訂單不足、產(chǎn)能浪費(fèi)、增加管理難度，老板不滿意。 在這種情況下，一定要保持地板企業(yè)和市場間的信息及時互通，并保持信息的真實(shí)準(zhǔn)確性。一些企業(yè)沒有把握住這個基本原則，或傳遞不準(zhǔn)確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息，由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾升級?？蛻舨粷M意，形成糾紛，經(jīng)銷商不滿意，萌生退意。 所以，無論工廠有任何異動，一定要提前通知經(jīng)銷商，應(yīng)及時、準(zhǔn)確、真實(shí)地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實(shí)際情況，便于其與客戶做好溝通，同公司一起化解危機(jī)或矛盾，真正體現(xiàn)合作意識，共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險。 想要長期、穩(wěn)定、實(shí)效走合作的道路，誠信原則必須把握，其涵蓋合作行為的各個方面，追隨合作進(jìn)程的始終。 緊密廠商的聯(lián)系 互動行為與合作過程緊密相連，合作的雙方都是項(xiàng)目行為的主體。地板企業(yè)都是訂單式生產(chǎn)企業(yè)，需要生產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品，提供市場要求的服務(wù)。 經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質(zhì)量問題、競爭對手動態(tài)等信息，是廠家進(jìn)行分析、研究、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則;廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場分析和規(guī)劃等信息，是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù)，是做好、做活市場的必要條件，是提高地域品牌競爭力、實(shí)現(xiàn)銷售的有力保證。 許多地板廠、商都沒有意識到這一點(diǎn)或重視不夠，導(dǎo)致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁，誤解增多、合作凝聚力變?nèi)?，廠家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作，互動是至關(guān)重要的第一要素。 加強(qiáng)責(zé)任擔(dān)當(dāng) 合作難免有矛盾和隨之而來的責(zé)任劃分，處理不好會影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。 責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶，是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權(quán)的相關(guān)問題。 大企業(yè)在處理這個問題時相對有主動權(quán)，一般要同運(yùn)輸公司簽訂協(xié)議并留存一定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可提供的貨源少，話語權(quán)就小，一般是有協(xié)議而沒有保證金，一旦出現(xiàn)運(yùn)輸貨損或超期或丟失，無法真正追訴貨運(yùn)企業(yè)的責(zé)任，廠、商都不是責(zé)任方，但又要在兩者間劃分責(zé)任，這是典型的責(zé)任真空區(qū)。
地板企業(yè)和地板經(jīng)銷商如何保持“親密關(guān)系”
各區(qū)域的經(jīng)銷商渠道是地板企業(yè)面向全國撒網(wǎng)的方式之一，經(jīng)銷商的給不給力直接決定著地板企業(yè)的市場份額，正是因?yàn)榻?jīng)銷商模式是地板企業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)和企業(yè)長久發(fā)展的重要渠道，所以地板企業(yè)應(yīng)盡量減少廠商的矛盾，維系好廠商之間的合作共贏的關(guān)系。 經(jīng)營理念統(tǒng)一 很多地板企，在招商過程中沒有把握“統(tǒng)一經(jīng)營理念”這一原則，只要達(dá)到招進(jìn)來的目的，定了貨就好，這其實(shí)只是完成了招商工作的一部分，也是最簡單的一部分，沒有將招商工作做徹底。 沒有思想和經(jīng)營理念的交流，合作的基礎(chǔ)是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是：統(tǒng)一經(jīng)營理念。只有理念統(tǒng)一了，才能保證合約條款的正確履行;才能保證廠、商行動的一致性，在市場上才有真正的競爭力。理念統(tǒng)一了，也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦，在互相理解的基礎(chǔ)上向同一個目標(biāo)邁進(jìn)，雙方成功的概率就會很高。理念統(tǒng)一了，合作才是持續(xù)有效的。 保證合約的貫徹實(shí)行 無論是地板廠家還是經(jīng)銷商，在合作前一定要切實(shí)統(tǒng)一思想，正確認(rèn)識合作的重要性，雙方以協(xié)議為框架，達(dá)成真正意義上的諒解，只有這樣，才能保證在合作期間，雙方都重視并履行這個基本的行為規(guī)范，規(guī)避后期將發(fā)生的各類矛盾，甚至是對人不對事的誤解。 合作雙方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)背景、職業(yè)素質(zhì)、文化水平等都有一定的差異，以“求同存異”為原則制定合作文本，避免走形式的套路條款，才能真正避免該合約形同虛設(shè)，才能真正讓合作雙方走的更順、更遠(yuǎn)。 以誠信合作為原則 實(shí)際合作過程中，地板企業(yè)與市場行進(jìn)節(jié)奏完全配套的情況并不多見，產(chǎn)、銷間長期存在一定程度的矛盾，企業(yè)也在矛盾中不斷的成熟、成長，是很正常的現(xiàn)象。表象為或供不應(yīng)求，生產(chǎn)周期較長，客戶不滿意、經(jīng)銷商不滿意，或訂單不足、產(chǎn)能浪費(fèi)、增加管理難度，老板不滿意。 在這種情況下，一定要保持地板企業(yè)和市場間的信息及時互通，并保持信息的真實(shí)準(zhǔn)確性。一些企業(yè)沒有把握住這個基本原則，或傳遞不準(zhǔn)確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息，由于信息誤導(dǎo)造成經(jīng)銷商和客戶之間的矛盾升級。客戶不滿意，形成糾紛，經(jīng)銷商不滿意，萌生退意。 所以，無論工廠有任何異動，一定要提前通知經(jīng)銷商，應(yīng)及時、準(zhǔn)確、真實(shí)地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的實(shí)際情況，便于其與客戶做好溝通，同公司一起化解危機(jī)或矛盾，真正體現(xiàn)合作意識，共同擔(dān)當(dāng)風(fēng)險。 想要長期、穩(wěn)定、實(shí)效走合作的道路，誠信原則必須把握，其涵蓋合作行為的各個方面，追隨合作進(jìn)程的始終。 緊密廠商的聯(lián)系 互動行為與合作過程緊密相連，合作的雙方都是項(xiàng)目行為的主體。地板企業(yè)都是訂單式生產(chǎn)企業(yè)，需要生產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品，提供市場要求的服務(wù)。 經(jīng)銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質(zhì)量問題、競爭對手動態(tài)等信息，是廠家進(jìn)行分析、研究、改進(jìn)、預(yù)防等行為的依據(jù)和準(zhǔn)則;廠家需向下游提供公司產(chǎn)品、周期、策略、質(zhì)量、產(chǎn)能、市場分析和規(guī)劃等信息，是經(jīng)銷商日常操作的指導(dǎo)方向和依據(jù)，是做好、做活市場的必要條件，是提高地域品牌競爭力、實(shí)現(xiàn)銷售的有力保證。 許多地板廠、商都沒有意識到這一點(diǎn)或重視不夠，導(dǎo)致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁，誤解增多、合作凝聚力變?nèi)?，廠家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作，互動是至關(guān)重要的第一要素。 加強(qiáng)責(zé)任擔(dān)當(dāng) 合作難免有矛盾和隨之而來的責(zé)任劃分，處理不好會影響雙方合作的質(zhì)量與持續(xù)性。 責(zé)任真空地帶的處理是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。所謂責(zé)任真空地帶，是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權(quán)的相關(guān)問題。 大企業(yè)在處理這個問題時相對有主動權(quán)，一般要同運(yùn)輸公司簽訂協(xié)議并留存一定數(shù)額的保證金。小企業(yè)可提供的貨源少，話語權(quán)就小，一般是有協(xié)議而沒有保證金，一旦出現(xiàn)運(yùn)輸貨損或超期或丟失，無法真正追訴貨運(yùn)企業(yè)的責(zé)任，廠、商都不是責(zé)任方，但又要在兩者間劃分責(zé)任，這是典型的責(zé)任真空區(qū)。
地板經(jīng)銷商要獲廠家“青睞”完善自己是前提
作為一個經(jīng)銷商，能夠合理運(yùn)用終端渠道，以最小的運(yùn)營成本獲得最大的利潤是能夠獲得企業(yè)認(rèn)可青睞的最為重要的因素。地板經(jīng)銷商想要從地板企業(yè)獲得更多的政策支持，只有以做強(qiáng)自己才能獲得更多的利益支持。 加強(qiáng)門店特色化運(yùn)營 吸引廠家關(guān)注 有時可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請批復(fù)不下來，那么地板經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場來拜訪經(jīng)銷商、走訪市場的的有利時機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的地板市場區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為湊效。 因?yàn)檫@些領(lǐng)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場，主動邀請看市場并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對容易。地板廠家需要市場的開拓創(chuàng)新榜樣，可能你不是銷量最大的市場，但你的地板市場有部分的創(chuàng)新值得學(xué)習(xí)和推廣。 加強(qiáng)活動策劃 引起廠家注意 地板廠家人員除了看銷售業(yè)績，對于地板市場建設(shè)，市場表現(xiàn)也是同等的重要地位，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時候不妨做下市場表現(xiàn)。 筆者曾見過一個地板經(jīng)銷商用PPT給廠家做報告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長50%;今年樣板店數(shù)量增加30%;今年銷量增加20%;今年新品銷量增加了30%等;如地板廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計明年會增長什么程度;我會做哪些調(diào)整和動作，并且報告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。 這樣的用心做市場精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多地板廠家因?yàn)槠鋵ζ放频闹匾暫土己玫嘏浜隙?，一般會給與額外的支持。 處理好與廠家工作人員關(guān)系 地板經(jīng)銷商老板要對廠家基層人員保持尊重和有效的溝通，在合作過程中遇到問題盡量和第一責(zé)任人進(jìn)行溝通，緩解誤會和矛盾，不要輕易越級溝通和投訴。建立良好的層級合作，這樣基層的地板人員對經(jīng)銷商也會盡職盡責(zé)，上層的人員同樣能聽到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息，再支持發(fā)展方面都會更加順暢，不能尚未“借”人，已經(jīng)失人。
地板經(jīng)銷商遭賣場捆綁式合作 部分企業(yè)"被擴(kuò)張"
最近部分賣場大有爆發(fā)式擴(kuò)張的勢頭，就拿居然之家來說，未來3年，居然之家每年計劃新開10-15家連鎖賣場，在2015年完成主要地級城市的布局，連鎖門店數(shù)量超過100家?，F(xiàn)階段，地板賣場已經(jīng)趨近于飽和階段，而面臨賣場如此擴(kuò)張之勢，由于受制于捆綁式的合作和賣場的強(qiáng)勢，部分地板企業(yè)只能“被擴(kuò)張”。 參加居然之家招商大會后，某地板經(jīng)銷商這樣說到：表面上看我們是跟著賣場一起擴(kuò)張了，但是實(shí)際上我們卻是逼著一起“被擴(kuò)張了。這是當(dāng)前地板行業(yè)、家居行業(yè)面臨的處境。 多位業(yè)內(nèi)人士均表示，如今渠道擴(kuò)張得太快，廠家和品牌的資金已經(jīng)跟不上，但受制于捆綁式的合作和賣場的強(qiáng)勢，他們只能硬著頭皮跟著走。 據(jù)某地板營銷總監(jiān)冉亞夫稱，經(jīng)銷商遭到賣場“捆綁式”發(fā)展。他說，一方面，現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤在減少，另一方面，賣場在大肆擴(kuò)張，在重點(diǎn)城市已經(jīng)出現(xiàn)過剩的現(xiàn)象，在這些賣場里，品牌大部分在賠本。 賣場可以用旺店的業(yè)績來抵消新門店或者業(yè)績差的門店的虧損，但是品牌商和經(jīng)銷商卻無法承受這樣的虧損壓力，他進(jìn)一步解釋說。一直以來，為了保障門店的商家入駐率，連鎖賣場對進(jìn)駐商家執(zhí)行捆綁戰(zhàn)術(shù)，要入駐其一家門店，往往是有條件地必須先入駐其他門店。 目前，中國成規(guī)模的地板等家居企業(yè)達(dá)8萬家。這些企業(yè)的現(xiàn)狀是，大部分中小企業(yè)仍處在制造工廠模式，銷售渠道大部分由經(jīng)銷商掌握，而大部分經(jīng)銷商又要聽命于手握零售渠道的連鎖大賣場。對于這樣的賣場擴(kuò)張，部分經(jīng)銷商大呼“傷不起”。
淺析：地板經(jīng)銷商如何提升本身知名度
很多地板準(zhǔn)經(jīng)銷商在選擇代理的品牌時候非常關(guān)注的是意向品牌的知名度和影響力，有時候會忽視自己的知名度，有些經(jīng)銷商把知名度簡單理解為代理品牌的知名度就是自己的知名度。為什么在行業(yè)里面有些經(jīng)銷商非常具有知名度和影響力，所有的廠家一到當(dāng)?shù)?，首先就是拜訪他？除了他們長期的經(jīng)營積累以外，重要的一點(diǎn)是他們會傳播和宣傳。如果大家簡單的理解為宣傳是品牌和廠家的事情，與經(jīng)銷商沒有太大的關(guān)系，因知名度而帶來的資源也就全部失去了?！ 〗?jīng)銷商的知名度我們可以把它簡單定義為經(jīng)銷商的銷售品牌，這里所說的銷售品牌非代理和經(jīng)銷的品牌，是經(jīng)銷商本身的品牌，如經(jīng)銷商個人或經(jīng)銷部、公司等?！ 〗?jīng)銷商建立知名度的重要性1、知名度誤區(qū)：代理品牌非自己品牌經(jīng)銷商在代理品牌之前，都非常關(guān)注自己代理的品牌是否有知名度，是否在市場上好推廣，但錯誤的理解代理品牌的知名度即自己的知名度是不可取的。如果能夠代理到強(qiáng)勢的知名品牌，會對經(jīng)銷商的知名度起到一定的影響，但不會合理的利用這一知名度，通過相應(yīng)的宣傳和傳播提高經(jīng)銷商自己的知名度，不管你做的多么好，那是你代理的品牌好，如果廠家終止品牌代理和一般的經(jīng)銷商也沒有太大的區(qū)別。終端客戶也只是記住了你經(jīng)銷商的產(chǎn)品而已，你不經(jīng)營了，換一個人供貨就是了。這種情形是終端客戶對經(jīng)銷商的知名度沒有建立信心。但所有的品牌都是靠經(jīng)銷商推廣出去的，為什么最后品牌只屬于廠家呢?這是大家對品牌的錯誤理解所致?！ ?、知名度帶來更多的商業(yè)機(jī)會這句話對于很多銷售人員來說是非常熟悉的，但是真正更夠在營銷活動中很好應(yīng)用的并不多。如果經(jīng)銷商能夠在日常的營銷活動中非常注意這一環(huán)節(jié)，我相信，來你店或公司洽談的品牌數(shù)量肯定會很多，并且其品牌的規(guī)模和實(shí)力應(yīng)該是不錯的。強(qiáng)勢品牌或大品牌肯定不會去找小店或小經(jīng)銷商做代理，這就是最好的驗(yàn)證。建立了有利的知名度，更加有利于經(jīng)銷商收集行業(yè)信息，同時可以增加與重要級品牌的合作機(jī)會，也便于優(yōu)勢品牌給予更好的合作條件?！ ?、知名度可以傳播經(jīng)銷商自己的營銷理念很多經(jīng)銷商每天辛勤勞作，兩耳不聞窗外事，從個人角度有性格的區(qū)別，但是如果在商業(yè)活動中表現(xiàn)內(nèi)斂，這就不利于經(jīng)銷商的后期發(fā)展了。這些經(jīng)銷商更多的是扮演著默默無聞的普通角色，其經(jīng)營的思想以及信息很難與外界發(fā)生互動。我們在實(shí)際的市場活動中可以發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商連個自己公司的網(wǎng)站、企業(yè)宣傳手冊都沒有，而信息就是拿著廠家的一本手冊，到客戶那里一邊又一邊，如果后期有客戶要了解產(chǎn)品或經(jīng)銷商的相關(guān)信息都很多找的到，很多合作機(jī)會也就是這么流失的。4、知名度的可以幫助經(jīng)銷商建立更多的傳播途徑很多經(jīng)銷商在報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺上做過很多的廣告，但那都是一次性的交易，如果通過這種合作，能夠建立更穩(wěn)定持久的信息傳遞，廣告的價值就不僅僅在此了。經(jīng)銷商不能把媒體資源錯誤的理解為簡單的廣告發(fā)布載體，而是一個長期的互動平臺，將更加有利于經(jīng)銷商信息的傳遞。以上只是簡單的羅列了一些經(jīng)銷商建立知名度的好處，真正建立了知名度，其好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上幾點(diǎn)，如：促銷活動的發(fā)布、企業(yè)重要的歷史事件、人員招聘、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)文化等等相應(yīng)很多信息都會有利于經(jīng)銷商更好的發(fā)展。經(jīng)銷商要建立自己的知名度，并不難，但要有建立知名度的意識，有了這個前提，再尋找資源和渠道，我們可以從以下幾個方面進(jìn)行：1、建立基本的傳播硬件很多經(jīng)銷商朋友在客情關(guān)系上舍得花錢，但是在基本的品牌硬件上卻非常小氣。要想建立更好的合作平臺以及知名度，經(jīng)銷商需建立自己獨(dú)立的公司網(wǎng)站，有很多經(jīng)銷商習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上注冊商鋪，當(dāng)做自己的網(wǎng)站，這是兩碼事。獨(dú)立的網(wǎng)站就像企業(yè)的名片一樣，建立網(wǎng)站也是對經(jīng)銷商經(jīng)營資源的一次梳理，獨(dú)立的網(wǎng)站基本內(nèi)容由企業(yè)簡介、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新聞動態(tài)組成，其中還可以相應(yīng)的增加企業(yè)展示、互動論壇、行業(yè)資源等等。建立了這個媒體，經(jīng)銷商的信息基本可以滿足外界了解自己的平臺。同時經(jīng)銷商還可建立基本的傳播資料，如企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊等等。2、建立傳播方向及傳播內(nèi)容現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)為了增加自己的新聞量，有些新聞都開始胡編亂造，如果經(jīng)銷商能夠在日常的營銷活動中經(jīng)常把一些終端的營銷活動、終端事件營銷、聯(lián)誼會、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等整理成文，最好能有一些相片，說服力更高。除了自己發(fā)布，估計你所經(jīng)營的廠家會天天派人收集你的新聞，廠家都會幫你推廣，廠家的資源也被經(jīng)銷商很好的利用?！ 〗?jīng)銷商在設(shè)定宣傳內(nèi)容的時候一定要注意包裝自己的公司，不要什么事都宣傳，一定要注意哪些事件有利于提升自己的形象，如經(jīng)銷商自己的專業(yè)見解、網(wǎng)絡(luò)拓展情況、與哪些大公司合作的成功案例等等，要展示經(jīng)銷商的正面形象，同時在新聞中可以將經(jīng)銷的品牌與自己結(jié)合，有利于雙方品牌的曝光。說實(shí)話，能做到這點(diǎn)，經(jīng)銷商不僅能夠得到客戶的認(rèn)可，廠家也會對經(jīng)銷商另眼相看。3、建立傳播渠道只要有傳播的信息，渠道就簡單多了。前面我們說到一旦有信息，廠家的媒體渠道自然是可以使用的，只有你的宣傳內(nèi)容沒有攻擊性，廠家是非常樂意的，有些廠家還可能會指定廣告部協(xié)助你。其次經(jīng)銷商可以在大型有知名度的行業(yè)網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)商鋪發(fā)布新聞、可以定期向行業(yè)媒體投稿。目前很多媒體是不能收集到經(jīng)銷商的動態(tài)信息，如果能夠主動聯(lián)系，一般都會發(fā)布的，這類媒體要求新聞的質(zhì)量要高一點(diǎn)，不能太差。傳播渠道的面比較廣：如商鋪、博客、新聞投稿等等形式都可以發(fā)布，只要經(jīng)銷商留意，包括經(jīng)銷商自己的QQ、微博都是渠道。隨著信息量得增加，很多媒體會主動收集經(jīng)銷商的相關(guān)信息，即增加了媒體的新聞量也增加了自己的知名度，媒體也是要資訊支撐的，并不是廠家花錢，媒體一統(tǒng)天下，這個年代，信息無時無刻都在傳遞?！ ?、建立宣傳風(fēng)格在有一定的宣傳材料和知名度的前提下，經(jīng)銷商一定要注意，剛開始新聞的質(zhì)量可以差一點(diǎn)、范圍可以雜一點(diǎn)，但是在后期一定要注意內(nèi)容的連貫性，同時要不斷塑造自己在某一面的專長。為讓專長多發(fā)揮，有的時候可以鼓勵自己的團(tuán)隊(duì)成員多寫，慢慢的風(fēng)格就建立起來。其媒體的選擇也就有針對性了，并能夠與部分專業(yè)媒體建立良好的合作關(guān)系。
地板經(jīng)銷商遭賣場捆綁式合作 部分企業(yè)"被擴(kuò)張"
最近部分賣場大有爆發(fā)式擴(kuò)張的勢頭，就拿居然之家來說，未來3年，居然之家每年計劃新開10-15家連鎖賣場，在2015年完成主要地級城市的布局，連鎖門店數(shù)量超過100家?，F(xiàn)階段，地板賣場已經(jīng)趨近于飽和階段，而面臨賣場如此擴(kuò)張之勢，由于受制于捆綁式的合作和賣場的強(qiáng)勢，部分地板企業(yè)只能“被擴(kuò)張”。 參加居然之家招商大會后，某地板經(jīng)銷商這樣說到：表面上看我們是跟著賣場一起擴(kuò)張了，但是實(shí)際上我們卻是逼著一起“被擴(kuò)張了。這是當(dāng)前地板行業(yè)、家居行業(yè)面臨的處境。 多位業(yè)內(nèi)人士均表示，如今渠道擴(kuò)張得太快，廠家和品牌的資金已經(jīng)跟不上，但受制于捆綁式的合作和賣場的強(qiáng)勢，他們只能硬著頭皮跟著走。 據(jù)某地板營銷總監(jiān)冉亞夫稱，經(jīng)銷商遭到賣場“捆綁式”發(fā)展。他說，一方面，現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤在減少，另一方面，賣場在大肆擴(kuò)張，在重點(diǎn)城市已經(jīng)出現(xiàn)過剩的現(xiàn)象，在這些賣場里，品牌大部分在賠本。 賣場可以用旺店的業(yè)績來抵消新門店或者業(yè)績差的門店的虧損，但是品牌商和經(jīng)銷商卻無法承受這樣的虧損壓力，他進(jìn)一步解釋說。一直以來，為了保障門店的商家入駐率，連鎖賣場對進(jìn)駐商家執(zhí)行捆綁戰(zhàn)術(shù)，要入駐其一家門店，往往是有條件地必須先入駐其他門店。 目前，中國成規(guī)模的地板等家居企業(yè)達(dá)8萬家。這些企業(yè)的現(xiàn)狀是，大部分中小企業(yè)仍處在制造工廠模式，銷售渠道大部分由經(jīng)銷商掌握，而大部分經(jīng)銷商又要聽命于手握零售渠道的連鎖大賣場。對于這樣的賣場擴(kuò)張，部分經(jīng)銷商大呼“傷不起”。
選擇加盟企業(yè) 地板經(jīng)銷商不必慌張
地板企業(yè)千千萬萬，多不勝數(shù)，地板經(jīng)銷商會不會也看得眼花繚亂，在選擇加盟品牌時亂了陣腳？越是這個時候，地板經(jīng)銷商更要hold住，分析對比清楚了再準(zhǔn)確出擊！ 經(jīng)過長久的發(fā)展，地板行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟的發(fā)展階段，各大企業(yè)之間的競爭也越來越激烈。對于摩拳擦掌的地板經(jīng)銷商而言，如何在眾多地板企業(yè)中選擇合適的加盟品牌，提高加盟成功率，已成為越來越多初涉地板領(lǐng)域的經(jīng)銷商朋友關(guān)注的話題。就像一個人有運(yùn)動系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等8大系統(tǒng)一樣，只有各個系統(tǒng)都正常，其才能健康安樂地生活。地板企業(yè)也是一個完整的組織，由人事、生產(chǎn)、行政、營銷、研發(fā)、財務(wù)等系統(tǒng)組成，只有每個系統(tǒng)正常，企業(yè)才有源源不斷的發(fā)展動力。地板經(jīng)銷商只要觀察企業(yè)的這些系統(tǒng)運(yùn)作體系是否正常，就可以判斷其是否是個值得選擇的好加盟品牌?？吹匕迤放祁I(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)營地板企業(yè)，就是經(jīng)營人，怎樣選人、管人、用人，而本身地板企業(yè)的最高決策者的自身能力也很重要。一個地板企業(yè)或一個品牌，能否做成明星品牌，看地板企業(yè)的決策者，企業(yè)文化、企業(yè)理念都取決于地板企業(yè)的決策者，所以說企業(yè)未來的發(fā)展取決于企業(yè)大腦的發(fā)達(dá)與否。 要了解一個地板企業(yè)的撐舵者，可以從一些對外的采訪稿中有初步了解，且在考察地板企業(yè)時，最好力爭可以跟地板企業(yè)的決策者有面談的機(jī)會，一可進(jìn)一步了解他，另外為以后加盟后可以爭取到更多的支持。 此外，地板企業(yè)有沒有理念，員工是否真心跟著地板企業(yè)發(fā)展，地板企業(yè)文化是否被員工認(rèn)可，這些都會影響員工對經(jīng)銷商對消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度，也是評判企業(yè)形象的一項(xiàng)依據(jù)。 看企劃部能力 企劃部在有些地板企業(yè)又叫市場部，輔助型部門，其策劃人員在古代稱為謀士，職責(zé)為最高領(lǐng)導(dǎo)者出謀劃策，在品牌運(yùn)營管理，企業(yè)對外廣告宣傳，企業(yè)文化的整理及宣揚(yáng)，新品上市宣傳，策劃促銷方案，事件營銷等力挽狂瀾，獨(dú)出心裁。 一看其部門職責(zé)是否明確，部門完善程度，管理水平怎樣;二看其對專賣店的支持深度及廣度如何，能否對專賣店在當(dāng)?shù)氐男麄髦\劃是否因地制宜，有無實(shí)例可朔，有否協(xié)助某一專賣店做過成功活動(如小區(qū)活動、團(tuán)購等)。如企劃部門能力不夠，對加盟店的支持力度自然跟不上，加盟之后的宣傳推廣因?yàn)槿鄙賹I(yè)人員的支持而平平淡淡，造不出氣勢，自然營銷不好、品牌不響。看研發(fā)團(tuán)隊(duì)從眾多品牌在一年內(nèi)的研發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)量即可清楚其研發(fā)能力。就像手機(jī)新品上市一樣，新品的競爭少，利潤空間大，即使把價格一步步往下調(diào)，還能靠提升銷售量來獲取利潤。研發(fā)新品數(shù)量少的，即說明地板企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)重視不夠，也說明研發(fā)部門實(shí)力弱，未來發(fā)展?jié)摿τ邢?。看本地市? 在整體地板行業(yè)，大家都知道索菲亞做得好，便不是說所有的人都有資源加盟大自然，因?yàn)槭袌龅脑?，高檔的產(chǎn)品在你的市場可能出貨量會很低，這個要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來考慮加盟品牌的選擇。經(jīng)銷商要明白一點(diǎn)，選擇加盟，不是選擇最好的，而是選擇最適合自己的品牌，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)地板企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏局面。 選擇加盟品牌，經(jīng)銷商肯定要經(jīng)過一段深思熟慮的煎熬，只有前期的了解工作做的透，才能做出正確選擇，萬無一失的出擊！
