“易主”現(xiàn)象屢現(xiàn) 地板經(jīng)銷商緣何搖擺不定？
經(jīng)過三十余年的發(fā)展，地板行業(yè)已逐步成熟，然而，鐵打的營盤流水的兵，盡管行業(yè)格局趨穩(wěn)，但經(jīng)銷商頻繁更換品牌的現(xiàn)象仍然經(jīng)常出現(xiàn)。俗話說“良禽擇木而棲”，但地板經(jīng)銷商頻繁“易主”有著多方面的原因，這與行業(yè)大環(huán)境、企業(yè)以及經(jīng)銷商本身都有著脫不開的干系。
地板經(jīng)銷商開發(fā)整裝渠道需謹記：安全第一 走量第二
近些年，一站式購物的消費理念促使家裝公司向整裝轉(zhuǎn)型，隨著整裝公司數(shù)量的不斷增加，對地板的需求也與日俱增，這給地板經(jīng)銷商新建家裝渠道或者重塑家裝渠道帶來了機遇。但在充滿變數(shù)的市場形勢之下，由于利益出發(fā)點不同，再好的合作伙伴也可能出現(xiàn)分歧，因此，地板經(jīng)銷商在開發(fā)整裝渠道時一定要注意控制風險，謹記安全第一，走量第二。 洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢，抓住先機 2014年，整裝公司開始爆發(fā)，由于整裝公司新出現(xiàn)，一些地板經(jīng)銷商對整裝公司不熟悉，以及對賬期的憂慮，對開辟整裝渠道態(tài)度左右搖擺，未能及時抓住機會。但是隨著地板市場的持續(xù)低迷，一些地板經(jīng)銷商為了開拓新的市場，不得不大力開發(fā)整裝渠道，但是先機已經(jīng)失去，付出成倍的代價仍然收效甚微，。然而，有的地板經(jīng)銷，在整裝公司剛出現(xiàn)的時候便順勢而為，新建團隊開發(fā)整裝渠道，雖然品牌市場知名度并不高，但是積極與整裝公司合作，每月走量十分可觀。 安全第一，走量第二，利潤第三 開發(fā)整裝渠道資金安全很重要，地板經(jīng)銷商選擇整裝公司首先要考慮資金安全，這需要全面評估整裝公司的實力，經(jīng)營模式。選擇那些實力強，專心做家裝的公司合作比較穩(wěn)妥。一些大型整裝公司表面做家裝，而實際是玩金融，與這種公司合作需要謹慎。除此之外，地板經(jīng)銷商重點還應(yīng)該考察整裝公司的口碑，通過該公司服務(wù)過的業(yè)主，了解整裝公司的專業(yè)度和服務(wù)，擁有專業(yè)的團隊和優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司才能長遠?？刂坪蔑L險后，就主要考慮整裝公司能否走起量，如果沒有量，零風險也是白搭?！芭c互聯(lián)網(wǎng)家裝公司合作的主要目的就是走量，基本沒有什么利潤。把量走讓去，通過年底廠家返點，只要通過成本核算，地板價格可以很低。當然前提是合作公司能夠走起量?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士對此發(fā)表了觀點，整裝公司確實網(wǎng)羅了一大批中低端客戶，這些客戶本來就對產(chǎn)品的價格很敏感，也難以做利潤。在定價策略方面，只要平衡好量與利潤以及賬期，資金風險是可以控制的。 盡全力滿足整裝公司低價需求 現(xiàn)在很多整裝公司，保持與少量品牌地板合作以裝飾門面，銷售量大的卻是非品牌地板，這是非品牌地板的機會，同時也給品牌地板提供了可操作空間。某地板經(jīng)銷商曾向筆者訴苦：“整裝公司都把價格壓得很低，品牌地板根本做不下來，沒辦法只有按照他們的要求，提供非品牌產(chǎn)品。”其實，目前的整裝公司之間競爭本來就是打價格戰(zhàn)，所以對產(chǎn)品要求就是價格低。地板經(jīng)銷商想跟整裝公司合作，要在產(chǎn)品和價格上做足文章。 面對日益增多的同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)，單純依靠店面銷售已經(jīng)不能滿足企業(yè)和消費者的需求。如今，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)被日益多樣化的銷售模式所蠶食，地板經(jīng)銷商急需一種銷售模式來提升自己短期內(nèi)的銷量，只要把握好方式，與整裝公司合作不失為一條捷徑。
地板經(jīng)銷商的發(fā)展之路在何方?
近些年，地板市場不景氣，消費需求不振，而店面、人力及其它成本卻水漲船高，經(jīng)銷商利潤越來越薄。與此同時，不少地板企業(yè)開啟工廠直營或者渠道扁平化模式，分食終端市場蛋糕，這種情形之下，地板經(jīng)銷商的發(fā)展之路在何方? 1、將門店轉(zhuǎn)為體驗店。在日常生活中，商家的體驗方式隨處可見，在超市各式各樣的試吃體驗，手機專柜體驗，化妝品試裝體驗，躺在宜家沙發(fā)進入夢想的體驗等等，如果傳統(tǒng)的地板店面還停滯在陳列產(chǎn)品式的的門店，必然不符合8090后消費者的消費習慣和理念。因此地板代理商將門店轉(zhuǎn)為體驗店迫在眉睫。 2、將地板銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)榈匕瀹a(chǎn)品+服務(wù)。在經(jīng)歷激烈的市場競爭后，服務(wù)所表現(xiàn)出的價值已不僅僅影響產(chǎn)品本身，而是在戰(zhàn)略的層面上，直接作用于企業(yè)和顧客間全新關(guān)系的構(gòu)建。這種關(guān)系決定了客戶價值能否真正體現(xiàn)，而非僅僅停留在產(chǎn)品價值的層面，這一點對當下國內(nèi)地板行業(yè)尤為重要。 3、將地板線下終端和線上平臺進行有效整合。對于地板行業(yè)而言，受地板產(chǎn)品體積、重量等特殊產(chǎn)品性質(zhì)的影響，物流成本、退換貨、售后等問題的影響，用戶很難只通過網(wǎng)上查找、咨詢，就確定訂單。但是，很多地板購買者在選購前又沒有時間和精力去進行前期的資料查閱， “線下體驗+線上消費”模式將促進地板經(jīng)銷商與電商平臺的融合。 4、將地板分銷商和會員變成物流商和鋪裝合作商。地板經(jīng)銷商簡單的依靠價格差來作為經(jīng)銷商獲得利潤來源的層層經(jīng)銷贏利模式已經(jīng)過時,經(jīng)銷商必須尋找新的利潤來源。地板代理商可將地板分銷商轉(zhuǎn)變物流商，渠道開發(fā)、管理與維護由地板代理商負責，而分銷商只物流配送服務(wù)。地板代理商將會員變成鋪裝合作商，涂裝訂單分配給會員按照標準施工，由施工監(jiān)理負責施工現(xiàn)場管理。 應(yīng)對未來的地板市場，地板經(jīng)銷商需從消費者需求出發(fā)，提供消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，把握消費者的心理，這就需要地板代理商敢于轉(zhuǎn)變，敢于創(chuàng)新，繞開競爭激烈的紅海，另外開辟藍海市場。
“三座大山”壓頂 地板經(jīng)銷商自建平臺能否轉(zhuǎn)型？
經(jīng)濟新常態(tài)下，地板經(jīng)銷商的生存環(huán)境變得愈加惡劣，市場萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高，三座大山壓頂，經(jīng)銷商叫苦不迭。在這種情形下，地板業(yè)內(nèi)“轉(zhuǎn)型”、“變革”的論調(diào)明顯增多。那么，地板經(jīng)銷商又要如何進行轉(zhuǎn)型自救? 渠道扁平化難以擺脫價格困境 在線上與線下的渠道之爭中，實體地板經(jīng)銷商抱怨最多的就是“實體店進貨價比電商賣價高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開來。且不管這種說是否法準確，就渠道扁平化的構(gòu)思而言，沒有代理商就能讓地板經(jīng)銷商擺脫價格困境嗎?顯然并非如此。 在企業(yè)的日常運作當中，線下市場的開發(fā)維護需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算，線上渠道的成本在8%以內(nèi)，傳統(tǒng)地板線下銷售成本大概占產(chǎn)品的16%左右，而且這還不包括傳統(tǒng)線下渠道樣機、展臺、促銷等帶來的成本。還原整體成本，線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。 有些地板企業(yè)生產(chǎn)與銷售是剝離的，在產(chǎn)品出廠后給予電商部門和傳統(tǒng)銷售公司價格一致的情況下，線下市場銷售公司的運營成本至少要比電商部門高出10個百分點。也就是說，即便沒有代理商，銷售公司這個環(huán)節(jié)還是要增加經(jīng)銷商的采購成本。可見解決“經(jīng)銷商進貨價比電商賣價高”的現(xiàn)象，不單單只是取消代理商那么簡單，在廠商與經(jīng)銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問題。 自建采集平臺無法走出市場困境 電商平臺能夠得到迅猛發(fā)展，除了得益于渠道成本優(yōu)勢，能夠在采購交易環(huán)節(jié)占據(jù)主動權(quán)也是重要因素之一。量大價低是采購交易過程中普遍出現(xiàn)的商業(yè)規(guī)則，不管是電商平臺還是線下連鎖都可以通過規(guī)模采購、銷售來提升議價優(yōu)勢。此外電商平臺和連鎖賣場可以對供應(yīng)商采取先貨后款的方式，通過延期支付貨款獲得現(xiàn)金流。與此相反，零散的地板經(jīng)銷商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在地板流通渠道中，已經(jīng)形成了“電商吃廠商、廠商吃經(jīng)銷商”的局面。 業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商要想在采購中掌握主動權(quán)，必須要擴大經(jīng)銷商的體量規(guī)模。經(jīng)銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺，才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。 基于在渠道模式以及體量規(guī)模上的弱點，地板經(jīng)銷商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟，期望通過平臺的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運作，一方面，地板企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺很難與大廠家達成實質(zhì)性的合作。另一方面，地板經(jīng)銷商目前的處境與市場大環(huán)境有關(guān)，自建平臺作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出市場困境。如今，地板經(jīng)銷商依靠信息不對稱來獲取高額產(chǎn)品差價的道路越來越難走，未來服務(wù)價值將大于流通價值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來留住消費者已經(jīng)成為地板經(jīng)銷商的必修課。
地板經(jīng)銷商銷售難增長？ 三招迎來新局面
俗話說，做生意最重要的是賺錢。當前的地板市場銷售疲軟，每個經(jīng)銷商都在為了那一丁點兒利潤絞盡腦汁，盡管努力了很多，但大多數(shù)地板經(jīng)銷商仍然處在銷售難增長的困境中。此時此刻，地板經(jīng)銷商最重要的是反思，為什么生意做不好?想通了，或許就能迎來銷售新局面。 一、突破人的“天花板” 很多地板經(jīng)銷商做不大，做不強，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊伍，不是市場拓展，而是企業(yè)老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說銷售額不過億，肯定是老板有問題。 還有一個重要原因是團隊出現(xiàn)的天花板，在中國我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出：第一個是用子弟兵。對于經(jīng)銷商來講，子弟兵有三個優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對未來發(fā)展是不利的。第二個是老面孔。在很多地板經(jīng)銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，團隊中3~5年都沒有一個新人進來，而有趣的是，遇到事情時這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說地板經(jīng)銷商在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為銷售增長的持續(xù)動力。 二、在老產(chǎn)品中挑黃金 “人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話地板經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記，所有做強做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。 那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個規(guī)律，第一個叫“第一”，第二個叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第一和唯一。所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨一無二的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。 三、品類空間決定發(fā)展規(guī)模 什么叫市場容量?眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。 第一點要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個品類在最近幾年非常火，但競爭也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。其次，經(jīng)銷商還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個品類很大，但碳酸飲料的增長一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長。 “管理有漏洞、團隊執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好?！被蛟S每個經(jīng)銷商的答案都不一樣，當自己做不好的時候，就一定要反思，如此才能找到問題所在，進而獲得新突破。
地板經(jīng)銷商“三心二意”傷了誰? 靠“企”不如靠“己”
當前，家居建材行業(yè)不景氣，地板市場需求減少，經(jīng)銷商壓力山大。于是，為了尋求更穩(wěn)的靠山，不少地板經(jīng)銷商紛紛“轉(zhuǎn)投懷抱”，這成了地板企業(yè)當前面臨的一大尷尬局面。俗話說，求人不如求己，那些自己不努力，卻一心想著“大樹底下好乘涼”而頻頻跳槽的經(jīng)銷商，最后受傷最大的還是自己。 地板經(jīng)銷商“三心二意”傷了誰? 中國的地板行業(yè)，千千萬萬的生產(chǎn)廠家，眼花繚亂的各類品牌，這影響了地板行業(yè)的一批批經(jīng)銷商群體們。不少經(jīng)銷商做了一個品牌，一段時間后沒賺到自己所期望的錢，就將視線和注意力轉(zhuǎn)向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個品牌。最后的結(jié)果是，推一個，失敗一個;失敗一個，再推一個，進入惡性循環(huán)。到頭來也許賺了錢，但賺的錢大部分拿去為更換品牌的裝修“貼在墻上”了。 另外還有的經(jīng)銷商，做一個品牌賺了錢后，認為有了一定的經(jīng)濟和經(jīng)營管理基礎(chǔ)，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對的消費需求，面對的消費群體，需要的營銷推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導(dǎo)致為了同時做好兩個品牌自己身心疲憊，兩個品牌店面的業(yè)績卻差強人意。很多經(jīng)銷商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢。 地板經(jīng)銷商靠“企”不如靠“己” 地板行業(yè)近年來發(fā)展迅速，行業(yè)發(fā)展勢頭銳不可當;這也引來了很多投資者和創(chuàng)業(yè)者駐足;但是很多地板投資者和經(jīng)銷商在運營中過于依賴地板企業(yè)，而限制自身發(fā)展!社會在發(fā)展，地板行業(yè)也在進步，作為地板行業(yè)的經(jīng)銷商，如果思維跟不上時代的步伐，那么就會從冠冕堂皇的經(jīng)銷商做到“經(jīng)銷傷”最后一步一步淪為“經(jīng)銷殤”。 “重復(fù)舊的做法，只能得到舊的結(jié)果”。身在如今的地板行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗也許會成為明日發(fā)展的絆腳石。中國地板行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個道理的正確性。并且全國各地區(qū)情況不同，過度的依靠地板企業(yè)，而不結(jié)合當?shù)睾妥陨韺嶋H情況，很容易造成方案流產(chǎn)。所以靠“企”不如靠“己”! 響鼓不用重錘，好的地板經(jīng)銷商是“不用揚鞭自奮蹄”。經(jīng)銷商做市場就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風，你還不自己澆水了，這莊稼肯定是沒了。
地板經(jīng)銷商：小店更時尚還是大店更接地氣?
隨著市場競爭的日趨激烈，地板行業(yè)早就過了“開店就能賺錢”的時代，與此同時，為了迎合消費需求變化，地板企業(yè)的終端店面形式也在不斷改變，旗艦店、獨立店模式已經(jīng)悄然流行開來，大規(guī)模的“大店”模式也逐漸展露頭角。然而，在行業(yè)發(fā)展遇冷的當下，考慮到大店模式所帶來的巨大經(jīng)營壓力，在一線城市，小而精的店面也成了不少地板經(jīng)銷商的首選。 大店更能展現(xiàn)品牌實力 在社區(qū)店及微小店已經(jīng)開始在一線城市被不斷嘗試時，這些開大店的經(jīng)銷商不免顯得有些落后，但身在大店經(jīng)營模式中的經(jīng)銷商卻也認為，大店的模式是從廠家開始布局全國市場時就一直采用的一種方式，且這樣的模式也是他們在選擇經(jīng)銷商時的硬性要求，大店既能向終端消費者展示品牌的形象和實力，又有充分的展示空間，能將更多產(chǎn)品的應(yīng)用效果展示在消費者面前，應(yīng)該說更能表現(xiàn)品牌的實力。 這樣的想法其實對于目前一些二線城市的經(jīng)銷商而言也是一種普遍的心理狀態(tài)，以北京的遠郊順義為例，最高端的建材賣場要數(shù)前兩年新開的居然之家，它的店租基本是保持在7元/平米/天，這與五環(huán)內(nèi)發(fā)展已經(jīng)成熟的居然之家相比，經(jīng)銷商在固定成本的投入上已經(jīng)壓縮很多，這樣就能減輕他們的經(jīng)營壓力，所以一般會采用大店的模式來經(jīng)營。而對于店租日益增加，零售卻越來越少的一線城市而言，經(jīng)銷商為減負，也只有采用小而精的模式。 小店在一線城市嘗試多 其實社區(qū)店或是精品店都是在原有大店模式的基礎(chǔ)上做出的一種創(chuàng)新，想要更直接更精準的找到目標消費者，且能從空間上縮短與消費者的距離，這種模式的誕生與時下建材行業(yè)面臨的經(jīng)營氛圍有很大的關(guān)系，也是一些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變的前奏。 大店在品牌形象的展示上，當然會有更多的優(yōu)勢，在終端做口碑肯定也需要這樣的店面來支撐，但大店考驗的不僅是經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，也是對經(jīng)營模式、渠道、團隊提出了更高的要求。從發(fā)展的階段看，自然是小店在一線城市會被嘗試得更多，大店則在二三線城市還會是主流。 店面投入依自身渠道而定 當前，地板行業(yè)持續(xù)的低迷其實讓很多經(jīng)銷商感覺到了經(jīng)營的壓力，工程數(shù)量減少、賣場客流較少等都成為常見的現(xiàn)象，但即便如此地板經(jīng)銷商還是需要實體店來做品牌的支撐。北京某個正在裝修中的地板經(jīng)銷商就坦言，其實他們也知道現(xiàn)在的形勢，但這樣的局面不是針對某個品牌，而是全行業(yè)都受到影響，在這樣的時期，大家想要有所突破就必須要改變，別人不敢做的事不代表自己的品牌不能做，所以才會選擇在這樣的時期還會加強對店面的投入。當然這樣的投入肯定也不是盲目的，至少已經(jīng)明確知道自己的想要走什么樣的渠道。 同意他這種觀點的還有來自滄州的某品牌的代理小滿，她表示，她的店也是新裝修的，其實現(xiàn)在終端的零售生意很差，但因為有一些工程采購商和設(shè)計師會來店面選購產(chǎn)品，為了讓他們能感覺到品牌的實力，所以將店好好的裝修了一番，這樣也是為了提高成交率。 總體而言，店面形式只是品牌運營體系中的一面。對地板經(jīng)銷商來說，無論大店還是小店，都有各自可取的地方，不必盲目追隨，也不必盲目排斥，依據(jù)市場形勢和自身實力，選擇最適合自身的發(fā)展模式即可。
深入研究消費需求 突破地板經(jīng)銷商銷售瓶頸
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，信息相互速度快得驚人，消費者的購物觀念亦隨著時代的進步不斷改變，這對地板行業(yè)而言，既充滿了挑戰(zhàn)，也是一種機遇。在這種局勢之下，地板經(jīng)銷商必須意識到，只有真正滿足消費者多元化需求的產(chǎn)品和服務(wù)才能贏得消費者歡心，只有必須充分掌握消費者心理變化，精準掌握消費者的需求，才能突破銷售瓶頸，迎來新的發(fā)展高峰。 首先，增強消費者體驗 要想準確掌握消費者的需求，首先需要不斷增強消費者體驗，這也是越來越多的地板店面以體驗店形象示眾的原因。因為鑒于地板產(chǎn)品是半成品的特性，體驗是消費者對這種服務(wù)型產(chǎn)品期望值最大的需求。無論身處賣場還是網(wǎng)上購物，這種體驗都伴隨消費者的決策過程。消費者在選擇時，材質(zhì)和品質(zhì)優(yōu)先的理念已經(jīng)根深蒂固，加之近幾年很奉行的低碳環(huán)保風，因此經(jīng)銷商在產(chǎn)品介紹及宣傳時應(yīng)將這些理念結(jié)合起來，才能打動消費者探究品牌產(chǎn)品的念頭。 其次，針對顧客需求細分品類市場 在滿足消費者體驗需求的同時，經(jīng)銷商還要注意按照顧客的不同需求，來細分不同的品類市場，對于不同的顧客來細分不同品類市場的識別層次。每個細分品類市場都有自己獨特的需求和識別要素，這就需要經(jīng)銷商對此類市場有準確的判斷力。當消費者看到的、感覺到的、體驗到的這些產(chǎn)品和諧地融合在一起時，他們就會被一種美感所吸引。一般情況下，消費者的欲望是無止境的，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此，要留有懸念來吸引消費者的再次消費，就此來說不斷創(chuàng)新是最好的辦法，也是阻擋其它品牌跟進和攔截的最有效方式。 最后，精準定位家庭決策成員 此外，家庭作為地板用品消費的主要群體，他們在購置新房、搬遷、二次翻新時才會有機會考慮購置新的地板用品，因此經(jīng)銷商也必須對在地板購買行動中扮演最終決策者的成員有精準的定位?，F(xiàn)在比較普遍的常識是，家庭決策的主導(dǎo)人一般集中在女性角色上。數(shù)據(jù)顯示，近六成女性關(guān)注實體地板賣場的市場動態(tài)，并有很大意愿獲得這些賣場更新及時的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品信息，了解到這一點可以大大提高經(jīng)銷商的有效推銷成功率。 當前，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度日益加快，地板經(jīng)銷商只有把控好消費者的消費需求、為自身顧客群定制個性化需求商品，滿足消費者多元化需求，真正讓利消費者，才能抓住顧客的消費點。
是什么原因?qū)е律怆y做？ 地板經(jīng)銷商需跳出這四個坑
經(jīng)濟新常態(tài)下，隨著經(jīng)營成本的一再攀升，越來越多的地板經(jīng)銷商抱怨生意難做。雖然這其中不乏市場大環(huán)境的影響以及互聯(lián)網(wǎng)新渠道的沖擊，但從本質(zhì)上說，這與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營理念有很大關(guān)系，導(dǎo)致自己給自己挖坑。地板經(jīng)銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維，并且系統(tǒng)規(guī)劃自己，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，從而做大做強。 賣產(chǎn)品吃力不討好 地板行情見好時，業(yè)內(nèi)涌入大量廠家，并不成熟的業(yè)態(tài)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)都在用價格戰(zhàn)爭奪市場份額，使得行業(yè)利潤越來越低。此時，以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向，將始終不能和競爭對手拉開距離，只有回歸家裝設(shè)計的本質(zhì)，為顧客提供“整體解決方案”，將地板作為設(shè)計材料，而不僅僅作為裝修材料，才能真正體現(xiàn)一家店的專屬價值，因為產(chǎn)品和價格可以抄襲，但設(shè)計風格與理念卻獨一無二。 品牌數(shù)量多卻不出眾 有些地板經(jīng)銷商手上的品牌數(shù)量很多，但大部分都是以抄襲、模仿國外新品為主，缺少自獨立的設(shè)計理念與文化思考，這樣的品牌從一開始就注定無法做到頂尖。還不如只選用設(shè)計能力出眾、風格鮮明的廠家，堅信少即是多。當品牌精簡后，表面上看選擇少了，但實質(zhì)上提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加精細，從而無可替代。風格的不斷強化，讓地板產(chǎn)品成為生活的一個元素，不僅使家居整體解決方案更具魅力，也提升了價值感和專屬性，利潤也自然更多。 導(dǎo)購銷售話術(shù)太套路 隨著經(jīng)營思路的不斷更新，地板經(jīng)銷商的導(dǎo)購團隊也必須要有升位思考。中產(chǎn)階級崛起，消費者常常反感太過套路的銷售話術(shù)，而對于地板產(chǎn)品的需求，也已經(jīng)不再停留于尺寸、顏色、材質(zhì)等基礎(chǔ)層面，他們更希望聽到關(guān)于搭配、美感、理念等專業(yè)層面的推薦和講解。想要成功占領(lǐng)消費者心智，就必須從豐富導(dǎo)購團隊的知識結(jié)構(gòu)著手，用專業(yè)幫助顧客建立信任，贏得訂單。 藝術(shù)家情懷不能當飯吃 地板經(jīng)銷商對設(shè)計情懷充滿熱愛，希望為所有進店的顧客提供最優(yōu)設(shè)計策略，卻常常因為價格問題而丟單，情懷遇上現(xiàn)實，不得不屈服。經(jīng)銷商總想為顧客提供最優(yōu)產(chǎn)品，這本無可厚非，但假如一味堅持“藝術(shù)家情懷”，則很有可能曲高和寡，最終影響銷量。所以地板經(jīng)銷商都應(yīng)該在藝術(shù)和市場之間找到平衡，畢竟情懷不能當飯吃，只有拿下市場，情懷才有平臺施展。 綜上所述，地板經(jīng)銷商生意不好時，不要一味責怪大環(huán)境，只有從自身出發(fā)，深度解剖自我，才能及時“補坑”，繼而提高自身賺錢的能力。
渠道下沉已成定局 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠商關(guān)系變化？
地板行業(yè)作為國內(nèi)發(fā)展了近三十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的不斷增加，市場競爭日趨白熱化。而一線城市市場的飽和以及城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，促使越來越多的地板企業(yè)將目光瞄向了三四線市場。然，銷售渠道下沉勢必會使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化，地板經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對這種變化呢? 渠道下沉致使“廠商關(guān)系”變化 近幾年，地板行業(yè)的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業(yè)績滑坡，面對資源過剩，地板銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，地板企業(yè)與地板商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺會逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會更加明晰，服務(wù)的平臺將更加細化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經(jīng)銷商的培訓與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學會怎么開拓市場，怎么服務(wù)好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業(yè)帶來真正利益。 地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對這些變化? 對于地板經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成地板企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢?地板經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達到利益的最大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。 渠道下沉的實質(zhì)實際上就是地板企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是地板企業(yè)整合資源的必然原則，地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業(yè)考核，并且更好的接管市場。
