金橋地板經(jīng)銷商跑路讓消費者很受傷
還有一周就要為新家鋪裝木地板，可是賣地板的商家卻卷款跑了，這讓正在裝修房屋的黃女士很受傷。據(jù)記者了解，黃女士的遭遇并非個案，有20多名北京消費者像她一樣，近期曾在北京大紅門集美家居吉林森工·金橋地板銷售店購買了地板，交完訂金后卻沒人上門送貨、安裝。消費者到銷售門店尋找時，卻發(fā)現(xiàn)賣場里的店面已經(jīng)撤空，留下的電話停機(jī)，經(jīng)銷商已經(jīng)攜款跑路。 經(jīng)銷商人去屋空 據(jù)黃女士介紹，今年5月份，她在北京大紅門集美家居吉林森工·金橋地板銷售店看中了一款地板。在該店齊老板的游說下，黃女士下了訂單。一周后，有工人上門對黃女士家的地板面積進(jìn)行了實際測量?！?00多平方米的房間，我選了兩種木地板。”黃女士說，測量完成后，她繳付了2萬多元的訂金。 幾天之后，黃女士再次給這家店打電話要求鋪裝地板時，驚訝地發(fā)現(xiàn)當(dāng)初經(jīng)銷商留給她的座機(jī)和手機(jī)號碼都打不通了。趁著周末休息，黃女士和丈夫再次來到該門店，竟發(fā)現(xiàn)賣地板的店鋪已經(jīng)人去屋空。 另一名受騙的消費者王女士更是氣憤，她是在今年3月28日和這家店鋪簽的合同。“我還不是最早受騙的顧客，有的人2月份就交錢了。我是5月10日發(fā)現(xiàn)這家店突然關(guān)張的，商家電話也打不通了。”王女士告訴記者，“其實在和這家店簽合同購買地板之前，我已經(jīng)在另一家地板店里訂了貨。本來我只是想進(jìn)店逛逛，沒想到齊老板十分熱情，一個勁兒地套我的話?！碑?dāng)聽說王女士訂的木地板價格是每平方米357元時，齊老板便極力游說王女士撤單，她說：“我每平方米能便宜41元錢，就訂我的貨吧，再說我和你是老鄉(xiāng)，怎么著也不會騙自己的老鄉(xiāng)吧。” 20多名消費者上當(dāng)受騙 6月20日，當(dāng)記者來到位于北京南四環(huán)的大紅門集美家居時發(fā)現(xiàn)，偌大的地板廳里并沒有金橋地板的門店。服務(wù)臺的工作人員對記者的回答是“沒有這個牌子，不知道具體情況”。 據(jù)記者了解，像黃女士這樣交了訂金卻沒有等到安裝地板的消費者有20多人。就在半個月前，黃女士曾經(jīng)接到過齊老板的電話，稱肯定會給顧客一個說法，但是這些交了訂金的消費者至今也沒有等到處理結(jié)果，齊老板的電話也處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。 黃女士對記者說：“我曾就此事詢問集美家居的工作人員，得到的答復(fù)是他們已經(jīng)退店了，我交的這2萬元錢難道就打水漂了？”為了維護(hù)自身權(quán)益，黃女士等消費者已經(jīng)向警方報案。 對吉林森工·金橋地板經(jīng)銷商跑路一事，北京大紅門集美家居建材部總經(jīng)理孫秀玲告訴記者：“它不是吉林森工·金橋地板，它在我們這兒叫吉林森工·奇美地板，它們都是吉林森工金橋集團(tuán)的下屬企業(yè)。這個廠家在我們這兒展銷，手續(xù)是正規(guī)的，也辦理了正常的閉店手續(xù)，我們正在積極聯(lián)系經(jīng)營者。其參展資格、相關(guān)協(xié)議等，我們都提供給派出所了?！? 金橋地板稱這是 “個人誠信問題” 金橋地板隸屬于中國著名企業(yè)吉林森工集團(tuán)，與露水河等知名品牌系出同門。依托吉林森工集團(tuán)的木材和品牌資源，金橋地板雖然成立僅7年，但實木復(fù)合地板的年產(chǎn)量已達(dá)到600萬平方米，強(qiáng)化地板的年產(chǎn)量達(dá)到700萬平方米，資產(chǎn)總值超過11億元，曾榮獲中國名牌等稱號。這樣一家實力不俗的企業(yè)竟然發(fā)生經(jīng)銷商攜款跑路的事件，令許多人感到匪夷所思。 日前，吉林森工·金橋地板在其官方網(wǎng)站上聲明：“經(jīng)我公司深入調(diào)查，北京大紅門集美家居吉林森工·奇美地板已經(jīng)停業(yè)撤店，其前期未按商場規(guī)定私下簽單收款，并在撤店時未履行前期合約義務(wù)的行為涉嫌欺詐，屬個人誠信問題，與我公司品牌經(jīng)營管理無關(guān)。” 金橋地板在聲明中表示：“作為國內(nèi)地板行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，我公司將積極配合工商管理部門妥善處理此事，還消費者以公道。為此，我公司已責(zé)令吉林森工·奇美地板品牌事業(yè)部經(jīng)理李鳳蘭驅(qū)車到齊波的老家盤錦找到當(dāng)事人，說服其積極處理此事。據(jù)悉，齊波已經(jīng)與消費者取得聯(lián)系并陸續(xù)開始退還訂金。我公司將自始至終繼續(xù)關(guān)注事件的處理進(jìn)展，維護(hù)消費者的利益。” 但是，當(dāng)記者致電李鳳蘭求證此事及后續(xù)處理情況時，她推說忙，迅速掛斷了電話。隨后，記者多次撥打李鳳蘭的電話，卻始終無人接聽。 經(jīng)銷商聯(lián)系不上，那么消費者能否要求家居賣場對其損失進(jìn)行賠償呢？對此，孫秀玲稱：“這些消費者只和經(jīng)銷商簽訂了合同，并沒有按照賣場要求在合同上加蓋賣場的公章，簽訂三方合同，也沒有按照要求通過賣場付款，而是直接把錢給了商戶個人，因此，賣場不能進(jìn)行先行賠付。”記者在北京大紅門集美家居看到賣場里懸掛了很多提示牌，提醒消費者一定要在合同上加蓋賣場的公章。 本報將繼續(xù)關(guān)注此事的進(jìn)展。 ●記者手記 地板企業(yè)亟待加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管控 20多名顧客先后在同一家地板銷售店購買了地板，沒想到交完訂金后卻沒人上門送貨、安裝，經(jīng)銷商也攜款跑路了。這件離奇的事件立刻震動了家居行業(yè)，因為涉案主角不是平常之輩，而是知名品牌吉林森工旗下的金橋地板。依靠經(jīng)銷商加盟擴(kuò)張渠道、提升銷量，從而做大品牌，是家居行業(yè)通行的經(jīng)營模式。金橋地板經(jīng)銷商攜款跑路事件，給企業(yè)如何有效管控經(jīng)銷商留下了一道待解之題。 不管經(jīng)銷商是出于什么原因攜款跑路，反映出的都是企業(yè)在掌控和管理經(jīng)銷商方面存在一定問題，相關(guān)責(zé)任企業(yè)是推脫不掉的。金橋地板這一事件應(yīng)該引起行業(yè)的警覺，仔細(xì)思考如何才能有效地管控經(jīng)銷商。 目前家居行業(yè)普遍存在的依賴經(jīng)銷商的渠道模式猶如一把雙刃劍，無時無刻不在考驗企業(yè)的管理和應(yīng)變能力。眾所周知，受樓市宏觀調(diào)控的影響，地板行業(yè)銷售額大幅下降，市場競爭越來越激烈。許多經(jīng)銷商為了牟取利潤，在市場運作中的短視行為屢見不鮮，有的不是將市場做實、做細(xì)、做到位，而是投機(jī)取巧、以次充好；有的實力雄厚的經(jīng)銷商同時代理多個品牌的地板，動輒“挾市場以令廠家”，或提出苛刻條件，對廠家采取“君令有所不受”的態(tài)度。這種狀況將弱化企業(yè)管控經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，降低消費者的滿意度，對企業(yè)品牌造成負(fù)面的影響。 毋庸置疑，利益是維系經(jīng)銷商和企業(yè)合作關(guān)系的唯一紐帶，企業(yè)全面加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管控應(yīng)從三方面著手：第一，必須把以消費者為中心的理念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中，要培養(yǎng)經(jīng)銷商樹立全心全意為消費者服務(wù)的意識，真正認(rèn)識到維護(hù)消費者的利益就是維護(hù)自己的利益，忽視、侵害消費者權(quán)益的短現(xiàn)行為無異于自殺，要最大限度滿足消費者的需求，為客戶提供更加完善的服務(wù)。 第二，建立經(jīng)銷商檔案，實行動態(tài)管理。企業(yè)要將每個經(jīng)銷商的詳細(xì)資料，如營業(yè)執(zhí)照、資金情況、以往經(jīng)營歷史、月度和年度進(jìn)貨情況及回款情況、業(yè)務(wù)經(jīng)手人員、有關(guān)賬務(wù)手續(xù)、未解決問題等登記在案，以備隨時進(jìn)行檢查。應(yīng)安排專門的工作人員經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通，隨時掌握經(jīng)銷商的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，降低經(jīng)營風(fēng)險。 第三，企業(yè)應(yīng)從資金、營銷等方面協(xié)助經(jīng)銷商，幫助他們把生意做好，實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者的共贏。企業(yè)應(yīng)通過經(jīng)驗交流、集中培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)等方式，努力提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)其業(yè)務(wù)開拓能力和贏利能力，向市場要利潤，實現(xiàn)良性循環(huán)。
地板經(jīng)銷商做大做強(qiáng)“三段論”
對于任何發(fā)展階段的廠家，特別是處于朝陽行業(yè)的地板廠家，經(jīng)銷商的管理是所有廠家面對的非常重大的營銷課題。經(jīng)銷商管好了，廠家就能達(dá)成銷售目標(biāo)，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展;經(jīng)銷商管不好，廠家的很多宏圖偉略都會成為泡影。 廠家的經(jīng)銷商群體，用廠家業(yè)績的指標(biāo)來衡量，在廠家的任何發(fā)展階段，基本都成鐘形的正態(tài)分布。概括而通俗地講，做得大的經(jīng)銷商一般占10%— 20%(這個基本符合二八法則);做得小的、做得差的經(jīng)銷商在尾巴上也能占到10%—20%，中間的是絕大部分，占到整體經(jīng)銷商數(shù)量的60%-80%左右。對于處于發(fā)展初期的地板企業(yè)來講，對經(jīng)銷商的管理適合于第一階段即“緩大篩小育中間”意思是篩選合適的小的經(jīng)銷商，培育中間的經(jīng)銷商，放緩(甚至不做)大經(jīng)銷商。由于廠家在發(fā)展初期，自己的品牌力、渠道力、營銷支持力等都處于相對薄弱階段，這個時候盲目貪大對廠家是有害的，經(jīng)銷商大得早，死得也快。特別是對地板定制行業(yè)更是如此，因為廠家的實力和后臺能力還不能支持大經(jīng)銷商的發(fā)展和壯大。廠家經(jīng)銷商管理的第二階段就是“抓大放小促中間”。這種經(jīng)銷商管理策略適合廠家有一定的規(guī)模，趨于完成全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局(400家以上)，全國銷售額已達(dá)到億元的規(guī)模以上。這個時候是廠家的爬坡階段，對企業(yè)的發(fā)展非常關(guān)鍵。這個時候，對經(jīng)銷商的管理就不能撒胡椒面，而是應(yīng)該“抓大放小促中間”，即廠家要培育經(jīng)銷商大戶(銷售額絕對值超過經(jīng)銷商平均水平一倍以上的)，對大戶進(jìn)行重點的政策傾斜與資源投入，建立廠家在區(qū)域市場的根據(jù)地和領(lǐng)導(dǎo)地位，從而帶動整個經(jīng)銷商群體的提升和進(jìn)步。廠家經(jīng)銷商管理的第三個階段就是“壓大砍小穩(wěn)中間”。這種經(jīng)銷商管理策略適合于廠家已經(jīng)發(fā)展到處在行業(yè)前三甲的市場地位，全國網(wǎng)絡(luò)布局完成(1000家以上的經(jīng)銷商)，全國銷售規(guī)模達(dá)到十億元以上的門檻。這個時候，廠商的博弈關(guān)系就會出現(xiàn)變化。很多大經(jīng)銷商由于占廠家的銷售額比例越來越大，具有了叫板廠家的能力。如果，廠家不能及時和有效的處理的話，就會導(dǎo)致大經(jīng)銷商尾大不掉，成為廠家發(fā)展的阻力。這個時候，廠家對大經(jīng)銷商在支持的同時，一定要給予制約和壓制，讓大經(jīng)銷商腦袋上戴上“緊箍咒”—不能為所欲為，在廠家既定的軌道上運作。這個時候，對小經(jīng)銷商，廠家要痛下砍刀，要求小經(jīng)銷商定期整改，不能按要求整改到位的，廠家要痛下殺手，直接撤商和換商，保證整個經(jīng)銷商群體的機(jī)體的健康。對于廠家的不同發(fā)展階段，適用于以上所述的經(jīng)銷商管理的“三段論”。對于企業(yè)的不同發(fā)展階段，沒有非常明確的界定和標(biāo)準(zhǔn)，廠家要根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展情況，經(jīng)銷商群體的情況等來具體分析和判斷采用哪個階段的具體經(jīng)銷商管理策略。既不能拔苗助長也不可守株待兔，錯失良機(jī)。至于三個階段的經(jīng)銷商管理的具體措施和方法有很多，比如在第二階段—抓大放小促中間的階段，筆者在櫥柜企業(yè)就制定了詳細(xì)的、切實可行的、系統(tǒng)整套的經(jīng)銷商“百萬田”工程計劃，一步一步地來打造大商，完成該階段的策略目標(biāo)。學(xué)好經(jīng)銷商管理的“三段論”，廠家才能在企業(yè)發(fā)展的各個階段，應(yīng)付裕如，做大做強(qiáng)!
地板經(jīng)銷商三大營銷模式的利與弊
面對地板市場內(nèi)外受困的形勢，廣大地板經(jīng)銷商不斷探索經(jīng)營模式，走出了一條適合自身發(fā)展之道：由單品牌經(jīng)營到多品牌經(jīng)營，再到自建品牌。就這幾種模式，業(yè)界看法不一，而對地板經(jīng)銷商來說，無論何種模式，如若能規(guī)避風(fēng)險、渡過難關(guān)、產(chǎn)生盈利，便值得采納與學(xué)習(xí)。 多品牌經(jīng)營“加碼” 多品牌經(jīng)營是代理商規(guī)避風(fēng)險的方法之一。如果代理商手上握有多個品牌，不但可以充分調(diào)動各品牌的資源，盡可能減少缺貨所帶來的風(fēng)險，還能有效組合各品牌的暢銷產(chǎn)品，科學(xué)地進(jìn)行產(chǎn)品搭配，滿足不同顧客需求，加強(qiáng)終端銷售的競爭力。即使與某品牌合作終止，經(jīng)銷商手上還有其它品牌可操作，對全局影響不大。 與此同時，多品牌策略是經(jīng)銷商與廠家談判的重要籌碼，能為自己爭取更多優(yōu)惠。 加強(qiáng)渠道終端的掌控權(quán) 對于經(jīng)銷商而言，其最大資本不在于目前所擁有的現(xiàn)金量，而在于能夠源源不斷產(chǎn)生現(xiàn)金流的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。但是，銷售網(wǎng)絡(luò)也不是萬能的，一旦關(guān)系發(fā)生變化，收款賬期將很難把握。因此，經(jīng)銷商最好的方式就是擁有渠道終端的掌控權(quán)，即自己開店。 此外，經(jīng)銷商自建終端所看重的不僅是和廠家及現(xiàn)有渠道抗衡，更是渠道終端的零售利潤空間。自建渠道是經(jīng)銷商突破利潤瓶頸的一種策略。從商業(yè)贏利模式上看，更是一種戰(zhàn)略選擇，因為經(jīng)銷商利潤的來源方式發(fā)生了改變。 自建終端是“雙刃劍” 凡事都具有兩面性，自建終端也不例外。其優(yōu)勢在于：第一，能夠迅速建立供銷商業(yè)鏈，縮短產(chǎn)品上市時間;第二，沒有了收款賬期及進(jìn)店費等，渠道運營成本及終端推廣成本大大降低;第三，自主品牌產(chǎn)品的利潤空間增加;第四，既能獲得其它渠道商，又能享受廠家的優(yōu)厚待遇;第五，和廠家的談判條件增強(qiáng);第六，更易獲得固定的目標(biāo)消費群體;第七，經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)及品牌資產(chǎn)增加。 其劣勢在于：首先，如果沒有規(guī)模優(yōu)勢及資金基礎(chǔ)，經(jīng)銷商不僅會受到裝修、店租等運營成本的制約，還會受到上游供應(yīng)商的產(chǎn)品制約，因為廠家及供應(yīng)商不會隨便把產(chǎn)品給一個不了解或者沒有實力，甚至可能會隨時“跑店關(guān)門”的經(jīng)銷商;其次，面對新的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)銷商管理的幅度及深度增加;再次，增加了多項采購環(huán)節(jié);最后，渠道終端同樣需要營銷定位等一系列市場策劃。
2012年 中國地板經(jīng)銷商之壓力重重
2011年中國房地產(chǎn)調(diào)控政策一波接一波輪番出臺，“限貸”、“限購”讓身處房地產(chǎn)下游的木地板行業(yè)也未能獨善其身，在低迷蕭條的市場環(huán)境下，各大地板企業(yè)、經(jīng)銷商面對日益萎縮的銷售量，明顯感覺到了寒冬之下的生存壓力，紛紛發(fā)出了“日子難過”嘆息： “2011年，新一輪樓市調(diào)控組合拳的出臺，讓我們這些原本已嚴(yán)峻的地板經(jīng)銷商形勢變得更為撲朔迷離?！北本┠车匕褰?jīng)銷商向中華地板網(wǎng)記者說道。據(jù)了解，目前北京四環(huán)內(nèi)新開發(fā)的樓盤較少，現(xiàn)在正在裝修的來源大都是2009年、2010年房地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤，二手房或者老房第二次裝修占很大一部分，隨著新增住房的減少，2012中國木地板市場冷淡已成必然。 “市場的冷淡，直接體現(xiàn)在我們門店的人流量上，現(xiàn)在每天進(jìn)店的消費者能有10個就很不錯了!即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右。”某知名地板品牌經(jīng)銷商坦言，“國家出臺的一輪輪強(qiáng)勢調(diào)控政策，對抑制房價的過快增長起到明顯的作用，但是某種程度上來說也打壓了部分剛需，這無疑加重了消費者的觀望情緒?，F(xiàn)在的行情下，我們門店通過零售渠道的月營業(yè)額已經(jīng)下降到不足十萬，而營業(yè)成本卻一直居高不下，賣場租金、水電費、員工工資等費用支出讓我們快要入不敷出了!” 深圳某地板品牌經(jīng)銷商對記者談到，隨著電子商務(wù)的突飛猛進(jìn)，很多地板團(tuán)購、建材消費網(wǎng)絡(luò)平臺等新渠道洶涌而至，并且以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，一定程度上分流了本就有限的消費群體，讓本已蕭條的傳統(tǒng)賣場更顯寂寥。相比新興渠道的低成本化，經(jīng)銷商要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少，這無疑使地板經(jīng)銷商的日子更加艱難。 有業(yè)內(nèi)人士透露，目前虧本經(jīng)營的地板經(jīng)銷商超過半數(shù)，有限的市場消化能力為經(jīng)銷商2012年的銷售帶來了巨大的壓力，面對供大于求的市場現(xiàn)狀，生存日益艱難的各地板經(jīng)銷商該作何感想?2012能平穩(wěn)渡過嗎?拭目以待了……
地板經(jīng)銷商的贏利模式四大創(chuàng)新
地板行業(yè)行業(yè)紛紛擾擾，終端門店之爭已經(jīng)進(jìn)入到了白熱化階段，擴(kuò)大門店面積，豐富產(chǎn)品品類，加大促銷活動力度，訓(xùn)練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個目的，那就是想盡千方百計，提高門店的銷售額和銷售利潤。可是，當(dāng)更多的競爭者加入到這場戰(zhàn)爭中來的時候，你會忽然發(fā)現(xiàn)突圍的壓力越來越大，單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。之所以會出現(xiàn)這種局面，是因為我們大部分人都在簡單地復(fù)制別人的成功，看一個人開店賺錢了，自己馬上就復(fù)制一個這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價格差來賺取利潤，這樣的經(jīng)營理念遲早會被淹沒在洶涌的市場紅海之中。與其在短兵相接的戰(zhàn)場上肉搏，不如退避三舍尋找新的出路，贏利模式創(chuàng)新成為當(dāng)下經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)變的一個重要課題。贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分地板賣給誰?我們很多人都會把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類顧客群。(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。(2)工程用戶：地板產(chǎn)品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群—工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購地板以及家具等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機(jī)會。工程用戶對于經(jīng)銷商的銷售增長貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Γ捎诮ú漠a(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過工程項目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購買前就有了產(chǎn)品使用的體驗。(3)工業(yè)用戶：一些廠家在創(chuàng)業(yè)之初，還沒有品牌的知名度和企業(yè)規(guī)模，所以也不具備直接找廠家拿產(chǎn)品談判的條件，那么從經(jīng)銷商手上拿貨就是最好的選擇。隨著整體家居概念的出現(xiàn)，一些區(qū)域性品牌開始大量涌現(xiàn)，有沒有機(jī)會讓自己的產(chǎn)品以B2B的形式進(jìn)行銷售，需要經(jīng)銷商們對自己身邊的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行一下深入挖掘。贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式(1)直銷：門店銷售是當(dāng)前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對新樓盤的推廣力度。但是推廣活動僅僅是推廣活動，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。(2)分銷：那些看起來店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因為這些商家通常會有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級市場或者公司暫時無法覆蓋到的空白區(qū)域，此時對經(jīng)銷商的最大考驗是庫存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級客戶，甚至?xí)压镜哪硞€單品放到一些相關(guān)的零售終端，進(jìn)行聯(lián)帶銷售。 (3)助銷：正是由于地板產(chǎn)品屬于冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客對于產(chǎn)品選購?fù)耆珱]有經(jīng)驗，此時專業(yè)人士的建議就會非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計師成為顧客購買咨詢時的專家人群，我們把這些人群稱為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對于門店銷售來說潛力是非常大的。(4)網(wǎng)銷：我一直不太相信“科技改變生活”這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見證了上海曹路店馮老板的成長過程。2006年，上海浦東曹路的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作代理我們的產(chǎn)品，當(dāng)時他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒什么樓盤，不具備開店的條件就直搖頭，馮老板急了，說：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒什么賣燈的門店，未來這個市場的潛力很大，給我個機(jī)會吧。機(jī)會是給了馮老板，可是生意怎么做呢?人都是被逼出來的，馮老板當(dāng)年只有二十幾歲，走投無路之際就在淘寶網(wǎng)上開了個店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣，勉強(qiáng)維持生計不至于讓這個店關(guān)門，誰知道后來生意越做越大，每個月都有十幾萬的生意。面對著馮老板生意的快速增長，公司給了他一個網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國網(wǎng)商的樣板客戶。贏利模式創(chuàng)新方式三、產(chǎn)品管理(1)產(chǎn)品買斷：所謂產(chǎn)品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時，對某款自認(rèn)為有市場潛力的產(chǎn)品，進(jìn)行獨家代理銷售，前提就是商家在約定時間內(nèi)能夠完成廠家要求的銷售任務(wù)，否則買斷產(chǎn)品也將轉(zhuǎn)化成商家的庫存跟廠家沒任何關(guān)系，簡單點說商家既然買斷了就要自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品消化的問題?，F(xiàn)在的家居建材行業(yè)零售渠道已經(jīng)開始了整合，比如省級代理商大鱷的產(chǎn)生、超級賣場、連鎖超市的產(chǎn)生，已經(jīng)具備了跟廠家談產(chǎn)品買斷的條件，如果覺得還無法實現(xiàn)的話，零售商聯(lián)盟是一個不錯的嘗試，聯(lián)盟的最大經(jīng)濟(jì)利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進(jìn)貨，從而降低進(jìn)貨成本。(2)定制產(chǎn)品：隨著個性化張揚時代的來臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費者的歡心，他們需要的是獨一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨一無二的產(chǎn)品體驗，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價值。(3)品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產(chǎn)品的品牌折扣店，他認(rèn)為很多建材產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產(chǎn)品用品牌折扣店的方式進(jìn)行特價銷售呢，在這點上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。我這位朋友始終是一位局外人，一翻折騰也沒能取得預(yù)期的效果，但是他的做法卻給了我們建材行業(yè)經(jīng)銷商們很大的啟發(fā)。長三角地區(qū)是地板產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，我經(jīng)常看到各品牌地板專賣店組織顧客坐大巴前往工廠進(jìn)行團(tuán)購的活動，活動前期的市場宣傳非?；鸨?，店員常常激動地告訴你，“買地板請等一等，跟我們一起去廠家團(tuán)購吧?！贝鞑幌⒌膱F(tuán)購大巴車、充滿激動和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務(wù)精湛的促銷小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價格，所有的一切看起來都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢下還有多少人在乎款式呢，因為來到工廠的他們都擁有一個共同的目標(biāo)：一定要買便宜，至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經(jīng)不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實際上正是品牌折扣店的銷售雛形。贏利模式創(chuàng)新方式四、服務(wù)增值(1)延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務(wù)，國美電器于2008年起在全國范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽光包”。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有“延保”服務(wù)。對家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國營銷專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險，因為總體看來延保服務(wù)對零售商而言是一項賺錢的業(yè)務(wù)。再來看看我們的家居建材行業(yè)在售后服務(wù)上都做過哪些事情呢?可以確定的是，家居建材行業(yè)的售后服務(wù)比家電行業(yè)輕松的多，但這并不能成為我們在服務(wù)上缺乏創(chuàng)新的借口，因為服務(wù)可以創(chuàng)造價值。(2)設(shè)計服務(wù)：對于采購地板產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)，而是所要購買的產(chǎn)品在功能和風(fēng)格上是否與整體家居風(fēng)格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風(fēng)格的，你會發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會因此而發(fā)生爭吵，因為兩個人喜歡的家裝風(fēng)格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計服務(wù)的話，那不但可以增加銷售機(jī)會，甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。當(dāng)我們還在做燈具產(chǎn)品銷售的時候，一些國外的公司已經(jīng)開始組建專業(yè)的照明設(shè)計服務(wù)公司，專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設(shè)計方案，至于最終采購哪個品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設(shè)計公司說了算。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設(shè)計服務(wù)業(yè)務(wù)，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍(lán)海。從顧客細(xì)分、銷售方式、產(chǎn)品管理和服務(wù)增值這四個維度來解讀地板行業(yè)經(jīng)銷商的贏利模式的時候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)地板行業(yè)經(jīng)銷商的機(jī)會還有很多，關(guān)鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。
淺析：地板經(jīng)銷商如何提升本身知名度
很多地板準(zhǔn)經(jīng)銷商在選擇代理的品牌時候非常關(guān)注的是意向品牌的知名度和影響力，有時候會忽視自己的知名度，有些經(jīng)銷商把知名度簡單理解為代理品牌的知名度就是自己的知名度。為什么在行業(yè)里面有些經(jīng)銷商非常具有知名度和影響力，所有的廠家一到當(dāng)?shù)?，首先就是拜訪他？除了他們長期的經(jīng)營積累以外，重要的一點是他們會傳播和宣傳。如果大家簡單的理解為宣傳是品牌和廠家的事情，與經(jīng)銷商沒有太大的關(guān)系，因知名度而帶來的資源也就全部失去了?！ 〗?jīng)銷商的知名度我們可以把它簡單定義為經(jīng)銷商的銷售品牌，這里所說的銷售品牌非代理和經(jīng)銷的品牌，是經(jīng)銷商本身的品牌，如經(jīng)銷商個人或經(jīng)銷部、公司等?！ 〗?jīng)銷商建立知名度的重要性 1、知名度誤區(qū)：代理品牌非自己品牌 經(jīng)銷商在代理品牌之前，都非常關(guān)注自己代理的品牌是否有知名度，是否在市場上好推廣，但錯誤的理解代理品牌的知名度即自己的知名度是不可取的。如果能夠代理到強(qiáng)勢的知名品牌，會對經(jīng)銷商的知名度起到一定的影響，但不會合理的利用這一知名度，通過相應(yīng)的宣傳和傳播提高經(jīng)銷商自己的知名度，不管你做的多么好，那是你代理的品牌好，如果廠家終止品牌代理和一般的經(jīng)銷商也沒有太大的區(qū)別。終端客戶也只是記住了你經(jīng)銷商的產(chǎn)品而已，你不經(jīng)營了，換一個人供貨就是了。這種情形是終端客戶對經(jīng)銷商的知名度沒有建立信心。但所有的品牌都是靠經(jīng)銷商推廣出去的，為什么最后品牌只屬于廠家呢?這是大家對品牌的錯誤理解所致。 2、知名度帶來更多的商業(yè)機(jī)會 這句話對于很多銷售人員來說是非常熟悉的，但是真正更夠在營銷活動中很好應(yīng)用的并不多。如果經(jīng)銷商能夠在日常的營銷活動中非常注意這一環(huán)節(jié)，我相信，來你店或公司洽談的品牌數(shù)量肯定會很多，并且其品牌的規(guī)模和實力應(yīng)該是不錯的。強(qiáng)勢品牌或大品牌肯定不會去找小店或小經(jīng)銷商做代理，這就是最好的驗證。建立了有利的知名度，更加有利于經(jīng)銷商收集行業(yè)信息，同時可以增加與重要級品牌的合作機(jī)會，也便于優(yōu)勢品牌給予更好的合作條件?！ ?、知名度可以傳播經(jīng)銷商自己的營銷理念 很多經(jīng)銷商每天辛勤勞作，兩耳不聞窗外事，從個人角度有性格的區(qū)別，但是如果在商業(yè)活動中表現(xiàn)內(nèi)斂，這就不利于經(jīng)銷商的后期發(fā)展了。這些經(jīng)銷商更多的是扮演著默默無聞的普通角色，其經(jīng)營的思想以及信息很難與外界發(fā)生互動。我們在實際的市場活動中可以發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商連個自己公司的網(wǎng)站、企業(yè)宣傳手冊都沒有，而信息就是拿著廠家的一本手冊，到客戶那里一邊又一邊，如果后期有客戶要了解產(chǎn)品或經(jīng)銷商的相關(guān)信息都很多找的到，很多合作機(jī)會也就是這么流失的。4、知名度的可以幫助經(jīng)銷商建立更多的傳播途徑 很多經(jīng)銷商在報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺上做過很多的廣告，但那都是一次性的交易，如果通過這種合作，能夠建立更穩(wěn)定持久的信息傳遞，廣告的價值就不僅僅在此了。經(jīng)銷商不能把媒體資源錯誤的理解為簡單的廣告發(fā)布載體，而是一個長期的互動平臺，將更加有利于經(jīng)銷商信息的傳遞?！ ∫陨现皇呛唵蔚牧_列了一些經(jīng)銷商建立知名度的好處，真正建立了知名度，其好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上幾點，如：促銷活動的發(fā)布、企業(yè)重要的歷史事件、人員招聘、企業(yè)實力、企業(yè)文化等等相應(yīng)很多信息都會有利于經(jīng)銷商更好的發(fā)展。 經(jīng)銷商要建立自己的知名度，并不難，但要有建立知名度的意識，有了這個前提，再尋找資源和渠道，我們可以從以下幾個方面進(jìn)行： 1、建立基本的傳播硬件 很多經(jīng)銷商朋友在客情關(guān)系上舍得花錢，但是在基本的品牌硬件上卻非常小氣。要想建立更好的合作平臺以及知名度，經(jīng)銷商需建立自己獨立的公司網(wǎng)站，有很多經(jīng)銷商習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上注冊商鋪，當(dāng)做自己的網(wǎng)站，這是兩碼事。獨立的網(wǎng)站就像企業(yè)的名片一樣，建立網(wǎng)站也是對經(jīng)銷商經(jīng)營資源的一次梳理，獨立的網(wǎng)站基本內(nèi)容由企業(yè)簡介、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新聞動態(tài)組成，其中還可以相應(yīng)的增加企業(yè)展示、互動論壇、行業(yè)資源等等。建立了這個媒體，經(jīng)銷商的信息基本可以滿足外界了解自己的平臺。同時經(jīng)銷商還可建立基本的傳播資料，如企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊等等。 2、建立傳播方向及傳播內(nèi)容 現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)為了增加自己的新聞量，有些新聞都開始胡編亂造，如果經(jīng)銷商能夠在日常的營銷活動中經(jīng)常把一些終端的營銷活動、終端事件營銷、聯(lián)誼會、團(tuán)隊建設(shè)等整理成文，最好能有一些相片，說服力更高。除了自己發(fā)布，估計你所經(jīng)營的廠家會天天派人收集你的新聞，廠家都會幫你推廣，廠家的資源也被經(jīng)銷商很好的利用?！ 〗?jīng)銷商在設(shè)定宣傳內(nèi)容的時候一定要注意包裝自己的公司，不要什么事都宣傳，一定要注意哪些事件有利于提升自己的形象，如經(jīng)銷商自己的專業(yè)見解、網(wǎng)絡(luò)拓展情況、與哪些大公司合作的成功案例等等，要展示經(jīng)銷商的正面形象，同時在新聞中可以將經(jīng)銷的品牌與自己結(jié)合，有利于雙方品牌的曝光。說實話，能做到這點，經(jīng)銷商不僅能夠得到客戶的認(rèn)可，廠家也會對經(jīng)銷商另眼相看?！ ?、建立傳播渠道 只要有傳播的信息，渠道就簡單多了。前面我們說到一旦有信息，廠家的媒體渠道自然是可以使用的，只有你的宣傳內(nèi)容沒有攻擊性，廠家是非常樂意的，有些廠家還可能會指定廣告部協(xié)助你。其次經(jīng)銷商可以在大型有知名度的行業(yè)網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)商鋪發(fā)布新聞、可以定期向行業(yè)媒體投稿。目前很多媒體是不能收集到經(jīng)銷商的動態(tài)信息，如果能夠主動聯(lián)系，一般都會發(fā)布的，這類媒體要求新聞的質(zhì)量要高一點，不能太差。傳播渠道的面比較廣：如商鋪、博客、新聞投稿等等形式都可以發(fā)布，只要經(jīng)銷商留意，包括經(jīng)銷商自己的QQ、微博都是渠道。隨著信息量得增加，很多媒體會主動收集經(jīng)銷商的相關(guān)信息，即增加了媒體的新聞量也增加了自己的知名度，媒體也是要資訊支撐的，并不是廠家花錢，媒體一統(tǒng)天下，這個年代，信息無時無刻都在傳遞?！ ?、建立宣傳風(fēng)格 在有一定的宣傳材料和知名度的前提下，經(jīng)銷商一定要注意，剛開始新聞的質(zhì)量可以差一點、范圍可以雜一點，但是在后期一定要注意內(nèi)容的連貫性，同時要不斷塑造自己在某一面的專長。為讓專長多發(fā)揮，有的時候可以鼓勵自己的團(tuán)隊成員多寫，慢慢的風(fēng)格就建立起來。其媒體的選擇也就有針對性了，并能夠與部分專業(yè)媒體建立良好的合作關(guān)系。
地板經(jīng)銷商該如何經(jīng)營“地板品牌”
無論是哪個地板經(jīng)銷商，都想擁有一個具備顯著的代理優(yōu)勢，在整個地板界內(nèi)，希望成為別人前來咨詢、推廣的對象。那么如何成為這樣的地板經(jīng)銷商呢？下面跟筆者來看看一個好的成功地板品牌是怎樣練就成功的吧！發(fā)揮了經(jīng)營優(yōu)勢硬件優(yōu)勢。作為地板行業(yè)經(jīng)營的老客戶，杜先生的優(yōu)勢首先集中在硬件上，百余平的店面、積累的資金等，這在品牌企業(yè)選擇代理商時都是重要的參照，或者說是標(biāo)準(zhǔn)。雖然說這些條件不屬于努力的范疇，但不得不承認(rèn)它們是做好經(jīng)營的有力保障。軟件優(yōu)勢。但大多數(shù)代理人或者創(chuàng)業(yè)人，不具備優(yōu)厚的條件，那么，經(jīng)營的經(jīng)驗(行業(yè)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的經(jīng)驗)、經(jīng)營策略、經(jīng)營者素質(zhì)、渠道資源等，就成為沖破品牌代理難關(guān)的有力武器了。很多地板代理商可能會說，我在這個行業(yè)混跡江湖數(shù)十載，那新進(jìn)的無名小輩是否就沒有發(fā)揮的空間了呢？所幸，殘酷的交易中，論資排輩的比重并非那么大。當(dāng)然，行業(yè)從業(yè)時間越久，人脈越廣，資源越多，也可能意味著經(jīng)營能力越成熟，杜先生是地板行業(yè)“老江湖”了，他當(dāng)初提出的代理要求不多，但足見其“功夫”深淺，這就要從怎么在眾多品牌中選擇最適合的說起了。根據(jù)地域特征選對地板品牌顯而易見，杜先生的選擇很多，直至他如今代理成功，也還不斷有新的品牌前來推廣。因此，選擇多也未必是件好事，怎么才能百里挑一，選中自己的店面和自己的綜合能力可承受，可恒久經(jīng)營，可持續(xù)發(fā)展的品牌呢？“最好是四川儀隴縣沒有人代理的品牌”，這是杜先生的代理要求，簡單一句話可謂道出了其經(jīng)營秘訣。要找一個地方還沒有人代理的品牌并非易事，尤其現(xiàn)如今各品牌大商對渠道都是精耕細(xì)作，進(jìn)行扁平化管理。在當(dāng)?shù)?，地板?jīng)銷商與廠家合作，地板體驗式營銷方法頻多，如耐磨試驗、防水測試等，市場競爭激烈，可在杜先生看來，無論是當(dāng)?shù)厥袌鲞€未達(dá)到飽和，還是經(jīng)營面臨瓶頸，還是政策的推進(jìn)，新品牌的需求都十分迫切。杜先生憑借自己的行業(yè)經(jīng)驗和市場嗅覺，通過對儀隴市場的深入調(diào)查，政策試點、震后建設(shè)、生活轉(zhuǎn)型等都將可能成為消費點，在短期內(nèi)即利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性、深入性選擇了代理品牌。據(jù)了解，目前該品牌的當(dāng)?shù)厥袌鐾卣构ぷ髡陧樌M(jìn)行。提高二、三級市場地板品牌意識如上所述，即使杜先生這樣發(fā)展成熟的代理商，也需要不斷提高品牌代理意識，以適應(yīng)市場變化。目前，僅四川儀隴市場仍有不少品牌進(jìn)駐，市場潛力無限，不同品牌的專賣店競相開業(yè)。雖然受年前原材料供給減少等因素的影響，然而隨著地板品牌下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略推進(jìn)，急需要木地板品牌拉動農(nóng)村市場。在您選擇品牌時，在未來兩年內(nèi)將發(fā)展二、三級市場作為首要目標(biāo)，產(chǎn)能大、品質(zhì)好，走高端產(chǎn)品線，產(chǎn)品特色鮮明的品牌更具有競爭力。此外，重視品牌形象建設(shè)，品牌推廣力度大的品牌企業(yè)也是首選。
讓傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商不做“溫水青蛙”
2011年，被稱為朝陽行業(yè)的中國木地板業(yè)卻同時遭遇著內(nèi)憂外患：國內(nèi)品牌紛雜，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，樓市調(diào)控力度不斷加大;同時隨著美國“雙反”調(diào)查公布初裁結(jié)果，外銷市場受阻更加劇了行業(yè)的惡性競爭，進(jìn)一步限制了地板企業(yè)的盈利。加上油價高漲、地板原材料漲價等事件接踵而來，這一切都給2011年地板業(yè)的發(fā)展蒙上了一層陰影?；ヂ?lián)網(wǎng)擁有著“傳遞無界、高效、互動性大、低成本”等特點，因此，電子商務(wù)就成了地板企業(yè)急切想要切入的經(jīng)營領(lǐng)域，也是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路。但地板企業(yè)僅憑一己之力就能進(jìn)入電子商務(wù)，并打造一個B2C平臺嗎?無疑，其中的投入、難度與風(fēng)險都是巨大的。2010年，我國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長，網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率升至34.3%，較2009年底提高5.4個百分點。全年新增網(wǎng)民7330萬，年增長19.1%，截至2010年底，我國網(wǎng)民規(guī)模已占全球網(wǎng)民總數(shù)的23.2%，亞洲網(wǎng)民總數(shù)的55.4%?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了人們過往購物的習(xí)慣，消費者足不出戶就可通過網(wǎng)絡(luò)來獲取產(chǎn)品信息，進(jìn)行比較，以便作出購買決策。正是在這樣的背景下電子商務(wù)，地板網(wǎng)上交易的方式熱的發(fā)燙，一種新興的地板銷售模式，正在強(qiáng)有力的沖擊傳統(tǒng)的地面銷售市場，或許很多傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商都還是溫水里的青蛙，還沒有察覺到外部火熱的市場變化。就地板市場而言，傳統(tǒng)的地面地板銷售模式過度依賴大型建材商場，在當(dāng)今木材價格日益增長，銷售成本逐漸增加的形勢下，全新電子商務(wù)發(fā)展模式將為地板企業(yè)提供新的思路。新的思維也必將決定未來我國甚至全世界的建材銷售模式，或許一個品牌地板網(wǎng)購新的時代正在被拉開。
讓傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商不做“溫水青蛙”
2011年，被稱為朝陽行業(yè)的中國木地板業(yè)卻同時遭遇著內(nèi)憂外患：國內(nèi)品牌紛雜，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，樓市調(diào)控力度不斷加大;同時隨著美國“雙反”調(diào)查公布初裁結(jié)果，外銷市場受阻更加劇了行業(yè)的惡性競爭，進(jìn)一步限制了地板企業(yè)的盈利。加上油價高漲、地板原材料漲價等事件接踵而來，這一切都給2011年地板業(yè)的發(fā)展蒙上了一層陰影。互聯(lián)網(wǎng)擁有著“傳遞無界、高效、互動性大、低成本”等特點，因此，電子商務(wù)就成了地板企業(yè)急切想要切入的經(jīng)營領(lǐng)域，也是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路。但地板企業(yè)僅憑一己之力就能進(jìn)入電子商務(wù)，并打造一個B2C平臺嗎?無疑，其中的投入、難度與風(fēng)險都是巨大的。2010年，我國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長，網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率升至34.3%，較2009年底提高5.4個百分點。全年新增網(wǎng)民7330萬，年增長19.1%，截至2010年底，我國網(wǎng)民規(guī)模已占全球網(wǎng)民總數(shù)的23.2%，亞洲網(wǎng)民總數(shù)的55.4%?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了人們過往購物的習(xí)慣，消費者足不出戶就可通過網(wǎng)絡(luò)來獲取產(chǎn)品信息，進(jìn)行比較，以便作出購買決策。正是在這樣的背景下電子商務(wù)，地板網(wǎng)上交易的方式熱的發(fā)燙，一種新興的地板銷售模式，正在強(qiáng)有力的沖擊傳統(tǒng)的地面銷售市場，或許很多傳統(tǒng)地板經(jīng)銷商都還是溫水里的青蛙，還沒有察覺到外部火熱的市場變化。就地板市場而言，傳統(tǒng)的地面地板銷售模式過度依賴大型建材商場，在當(dāng)今木材價格日益增長，銷售成本逐漸增加的形勢下，全新電子商務(wù)發(fā)展模式將為地板企業(yè)提供新的思路。新的思維也必將決定未來我國甚至全世界的建材銷售模式，或許一個品牌地板網(wǎng)購新的時代正在被拉開。
地板企業(yè)該如何選擇優(yōu)秀的地板經(jīng)銷商？
地板企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商？地板企業(yè)選擇地板經(jīng)銷商就像女孩子選擇對象一樣，除了要看男孩子的長相之外，還要考察男孩子的意愿，最后還要考察男孩子家的經(jīng)濟(jì)實力和為人。正是要做到：知人知面，要知心。那么，我們在地板企業(yè)這位美女沒有找到合適的帥哥之前，我們還是要看看美女一般要從哪些方面來選擇帥哥吧！ 1.行業(yè)口碑，可信度 地板企業(yè)選擇經(jīng)銷商，最好的資源就在地板行業(yè)本身，其次是建材的銷售領(lǐng)域。我們盡可能要回避那些沒有行業(yè)經(jīng)驗，只憑一腔熱血的經(jīng)銷商。對于行業(yè)的認(rèn)識，絕對是在一次又一次的競爭中體驗到的。那么對于這樣的經(jīng)銷商，我們就要從行業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行挖掘，可以通過行業(yè)協(xié)會的渠道，來獲得行業(yè)經(jīng)銷商名錄，并通過比較和篩選的方式，確定那些行業(yè)口碑好，具有良好商業(yè)人格的經(jīng)銷商。 2.人員架構(gòu)，人員的素質(zhì) 要做好地板，單憑老板一人是絕對不行的，我們需要的是人才和團(tuán)隊。作為具有一定地板銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商而言，通過多年的努力，已經(jīng)具備了一定的團(tuán)隊，那么我們就應(yīng)該考察經(jīng)銷商的團(tuán)隊的情況，我們不能錯誤的認(rèn)為，抓到框里的都是菜，我們要考察經(jīng)銷商團(tuán)隊的組成和分工，團(tuán)隊成員的素質(zhì)如何，是否具有一定的行業(yè)經(jīng)驗，是否具備一定的行業(yè)技能，例如：專業(yè)的地板銷售技能、專業(yè)的地板安裝技能等等。還要考察的就是這人員的分工是否明確，是否能夠做到分工明確，協(xié)作具體。 3.資金能力 資金的能力永遠(yuǎn)是從事地板銷售的一個無法跨過的門檻，作為地板行業(yè)的經(jīng)銷商，必須具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，資金能力不僅能夠幫助經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)，更重要的是能夠幫助經(jīng)銷商很好的經(jīng)營區(qū)域市場。作為新的區(qū)域市場往往都需要一定的前期的地板品牌投入，沒有資金的實力，這一點是肯定做不到的。 4.發(fā)展的意愿 發(fā)展的意愿決定了發(fā)展的決心，如果沒有堅強(qiáng)的從事地板行業(yè)銷售的意愿，是絕對做不好地板的，地板行業(yè)的競爭是非常激烈的，地板市場的培養(yǎng)是需要過程的。良好的發(fā)展意愿能夠讓地板經(jīng)銷商放棄短視的想法，以一種良好的心態(tài)，從事地板銷售和區(qū)域市場開拓。通過建立良好的行業(yè)口碑來實現(xiàn)地板產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。 5.與公司合作的意愿 在好的經(jīng)銷商如果沒有良好的合作意愿，一切都是白搭，沒有合作意愿的經(jīng)銷商，將是我們招商的死穴。我們可以通過不斷爭取不斷的培養(yǎng)的方式，讓經(jīng)銷商接受我們，認(rèn)可我們。但是如果經(jīng)銷商不能從內(nèi)心接受我們的公司、我們的產(chǎn)品、我們的品牌的話，經(jīng)銷商就會在合作中就會出現(xiàn)各種疑問和質(zhì)疑，并最終表現(xiàn)在銷售中。因此，我們要認(rèn)真考察的就是經(jīng)銷商是否真正的與公司進(jìn)行合作，是否全身心的投入到與公司的合作中。只有這樣我們才能夠找到最合適的經(jīng)銷商，找到最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。 地板經(jīng)銷商的選擇任重而道遠(yuǎn)，任何麻痹大意都有可能帶來區(qū)域市場的全盤皆輸。經(jīng)銷商的選擇需要的不僅僅是耐心，我們更加需要專業(yè)的方法和專業(yè)的技能。我們要通過多個維度來判斷經(jīng)銷商的能力、經(jīng)銷商的意愿和經(jīng)銷商的資源，只有這樣，我們才能夠選擇到最優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源，為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)，為行業(yè)的騰飛貢獻(xiàn)自己的力量。
