紅木家具市場(chǎng)低迷期 誰將被洗牌淘汰？
一個(gè)老板跑路，留下“警告信”在網(wǎng)上發(fā)酵，引發(fā)各界對(duì)新會(huì)古典家具行業(yè)的關(guān)注：現(xiàn)貨囤積銷路受困，資金難以周轉(zhuǎn)，近兩成企業(yè)停業(yè)觀望，很多待業(yè)者無事可做……對(duì)此，政府部門提出在下半年支持行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦博覽會(huì)，紅木產(chǎn)業(yè)的冬天何時(shí)過去？紅木企業(yè)家該做些什么？ 現(xiàn)狀 一老板跑路已立案?jìng)刹? “新會(huì)又一個(gè)家具老板跑了，還帶走了2000萬元?！?月7日開始，新會(huì)本地微信朋友圈和百度貼吧等頻繁出現(xiàn)新會(huì)“習(xí)木匠”老板跑路的消息，附帶的圖片是其店面拉起了警戒線，流傳更廣的則是一封“信”：“習(xí)木匠”老板陶某剛在6月3日深夜，跑路前為新會(huì)廣大家具廠老板提醒，“千萬別賒賬”！ 最讓人深省的是信末寫著：送你們五個(gè)字：“千萬別賒賬”！但愿我的“跑路”能喚醒廣大家具廠老板，也算是為大家提供一個(gè)前車之鑒！ 記者向新會(huì)公安求證得知，該案已經(jīng)立案調(diào)查，目前仍在偵查，但不知道有網(wǎng)傳信息。一位跟“習(xí)木匠”老板相識(shí)的業(yè)內(nèi)人士則表示，“信里講的都是實(shí)情”，“囤積銷路受困，資金難以周轉(zhuǎn)”，“加上市場(chǎng)前景不明朗，有人頂不住跑路很正常?！? “真的要逼我們木工回家放牛？”一位網(wǎng)友在“跑路”消息評(píng)論留言。據(jù)介紹，從木料進(jìn)口到家具制作，紅木家具經(jīng)歷著漫長的生產(chǎn)周期，資金周轉(zhuǎn)困難，成了紅木老板最頭疼的問題?！笆艽蟓h(huán)境影響，現(xiàn)在紅木行業(yè)的資金鏈很脆弱，如果一直到年底，市場(chǎng)還是很低迷，倒閉潮不可避免?！庇袠I(yè)內(nèi)人士告訴記者，因?yàn)橘Y金困難加上銷售受困囤貨過多，近兩成企業(yè)停業(yè)觀望，很多待業(yè)者無事可做。 追問 市場(chǎng)低迷期 誰將被洗牌淘汰？ “2013年是中國紅木行業(yè)發(fā)展的最頂峰，2014年中國紅木行業(yè)是灰黑色的，2015年中國紅木行業(yè)則是迷茫的?！?月17日，“2015紅木產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新營銷中國行”新會(huì)站活動(dòng)在新會(huì)古典家具城舉行，以“中國紅木家具市場(chǎng)現(xiàn)狀、趨勢(shì)以及突破策略”為主題，中華木工委主任趙夫瀛與在座的100多位新會(huì)紅木企業(yè)家展開現(xiàn)場(chǎng)交流，共同探討“如何以創(chuàng)新激發(fā)活力，實(shí)現(xiàn)紅木產(chǎn)業(yè)的成功突圍”。 趙夫瀛認(rèn)為，受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、房地產(chǎn)調(diào)控、中央“打虎拍蠅”、賣場(chǎng)擴(kuò)張、材料價(jià)格上漲和不誠信行為等6大因素的影響，從2014年開始，紅木行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)低迷期，銷售量下降較為明顯，由此帶來的是“倒閉、跑路、抗租、哄搶”等不良現(xiàn)象頻頻發(fā)生，其中，福建仙游出現(xiàn)“企業(yè)倒閉、企業(yè)家跑路”的現(xiàn)象較為明顯，5000多家企業(yè)中有1000多家倒閉。 之所以認(rèn)為2015年是轉(zhuǎn)折之年，趙夫瀛表示，在去貪腐經(jīng)濟(jì)、去浮躁、去泡沫以及回歸理性后，中國紅木產(chǎn)業(yè)在2015年進(jìn)入了一個(gè)新階段。雖然今年的紅木市場(chǎng)行情不容樂觀，但大多數(shù)踏實(shí)肯干，積累多年的紅木企業(yè)依然在求新、求變的過程中砥礪前行。今年對(duì)于紅木市場(chǎng)來說是一個(gè)“洗牌和變革”的過程，一個(gè)行業(yè)在高速發(fā)展了若干年后，必定會(huì)迎來變化。 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，紅木企業(yè)家代表劉飛兵提出新會(huì)紅木產(chǎn)區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力不足的問題。另一位紅木企業(yè)家李祺則就新中式家具如何爭(zhēng)取80后問題發(fā)問。趙夫瀛現(xiàn)場(chǎng)把脈，認(rèn)為新會(huì)紅木產(chǎn)區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸根結(jié)底還是產(chǎn)品問題。“提高新會(huì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)健是能否生產(chǎn)出為市場(chǎng)和消費(fèi)者接受的具有個(gè)性化的產(chǎn)品，市場(chǎng)越發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的產(chǎn)地化特征就會(huì)越弱?！壁w夫瀛說。 趙夫瀛認(rèn)為，要想在2015年實(shí)現(xiàn)突圍，首要的是廣大紅木企業(yè)家要“動(dòng)起來”，包括思想上和行動(dòng)上，既靠不起，也等不得，要果斷地邁開步伐，而且要走一條與以往不同的新路；紅木家具的產(chǎn)品創(chuàng)新將出現(xiàn)“低材高做、新中式崛起”兩種趨勢(shì)，即選用低端木材生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，越來越多的企業(yè)將選擇制作新中式紅木家具?！?015年必將是紅木行業(yè)的分水嶺，一部分人仍然會(huì)堅(jiān)守傳統(tǒng)，但一部分人將轉(zhuǎn)型重點(diǎn)發(fā)展新中式紅木家具?！? “面對(duì)這樣的市場(chǎng)行情，要想繼續(xù)留下，企業(yè)唯有努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，并探索如電商等多渠道的銷售方式，才能在行業(yè)洗牌中順利破冰過關(guān)?！泵鎸?duì)行業(yè)的整體困境，聽了演講的李先生說，現(xiàn)在很多廠家都在堅(jiān)守，但是如果大環(huán)境沒有起色，困境還是難以改觀，“迷茫的2015年”，有多少企業(yè)將被洗牌淘汰誰也說不準(zhǔn)。 舉措 政府掏500萬辦古典家具博覽會(huì) “初步定下來，政府掏500萬元，彩艷公司拿出200萬元，兩個(gè)分會(huì)場(chǎng)老板各50萬元?！痹鲁酰腥舜蟪Ｎ瘯?huì)副主任、新會(huì)區(qū)委書記魏志平等到新會(huì)古典家具城調(diào)研，并就新會(huì)區(qū)古典家具行業(yè)如何發(fā)展提出五點(diǎn)指導(dǎo)意見，其中包括要重點(diǎn)扶持行業(yè)辦好首屆古典家具博覽會(huì)；不少業(yè)內(nèi)人士表示，在國內(nèi)古典家具行業(yè)遭遇寒冬的情況下，政府能支持行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦博覽會(huì)，實(shí)在是一件大好事。 魏志平一行先后參觀了新會(huì)古典家具城內(nèi)一些經(jīng)營商鋪，并向?qū)I(yè)人員和銷售人員詳細(xì)了解了目前古典家具的運(yùn)營情況和市場(chǎng)走勢(shì)。在隨后召開的座談會(huì)上，魏志平對(duì)新會(huì)區(qū)古典家具行業(yè)發(fā)展提出了五點(diǎn)指導(dǎo)意見，包括加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和統(tǒng)一規(guī)劃、古典家具商會(huì)和協(xié)會(huì)要加強(qiáng)自身的組織建設(shè)等。 魏志平首先建議，大澤鎮(zhèn)要聘請(qǐng)高水平的專家對(duì)古典家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)園區(qū)布局進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，打造古典家具特色產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)，并在司前、龍灣等高速路口以及進(jìn)入大澤的路段設(shè)立“紅木家具產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)大澤歡迎你”等大型廣告宣傳牌，營造產(chǎn)業(yè)特色氛圍。 建議廣大古典家具企業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)銷售工作，在京東、淘寶、天貓等知名網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店，構(gòu)建電商營銷新模式；建議積極培育“新會(huì)十大紅木品牌”，加快搶注“新會(huì)紅木”注冊(cè)商標(biāo)，建設(shè)名副其實(shí)的“中國古典家具之都”；建議新會(huì)古典家具商會(huì)、協(xié)會(huì)要加強(qiáng)自身的組織建設(shè)，在行業(yè)自律、維護(hù)合法權(quán)益以及產(chǎn)品展銷、金融服務(wù)等方面充分發(fā)揮作用，讓商會(huì)、協(xié)會(huì)真正成為紅木企業(yè)自己的家。 建議行業(yè)應(yīng)積極配合政府抓好行業(yè)內(nèi)部的治理整頓和提檔升級(jí)，提出地方政府要做好行業(yè)的整體規(guī)劃，而古典家具行業(yè)自身也要積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和提質(zhì)增效，樹立大局意識(shí)，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，提高安全防范意識(shí)，倡導(dǎo)誠信經(jīng)營。 座談會(huì)上，魏志平還指出，新會(huì)區(qū)今年將重點(diǎn)扶持行業(yè)協(xié)會(huì)辦好陳皮文化節(jié)和首屆中國（新會(huì)）古典家具文化博覽會(huì)，以宣傳新會(huì)形象和推介新會(huì)特色產(chǎn)業(yè)。對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來說，政府出手舉辦博覽會(huì)是最為利好的消息，“在新會(huì)舉辦首屆中國（新會(huì)）古典家具文化博覽會(huì)，絕對(duì)是一件‘一舉多得’的大好事，可以提高新會(huì)古典家具在國內(nèi)的知名度，可以以展銷會(huì)推動(dòng)企業(yè)銷售，等等。” 實(shí)際上，新會(huì)區(qū)早在2012年就提出了舉辦首屆博覽會(huì)的想法，但沒有辦成。今年初，新會(huì)區(qū)古典家具商會(huì)主動(dòng)向新會(huì)區(qū)政府提出申請(qǐng)，并得到了舉辦博覽會(huì)的批復(fù)。 業(yè)內(nèi)人士對(duì)此次博覽會(huì)充滿期望?！巴ㄟ^舉辦博覽會(huì)，將國內(nèi)頂級(jí)專家和嘉賓、全國各地上千家經(jīng)銷商等請(qǐng)到新會(huì)來參展，再加上媒體的宣傳，必將打響新會(huì)古典家具品牌”；“其次，可以起到以展促銷的作用。目前，國內(nèi)古典家具行業(yè)處于低迷時(shí)期，舉辦博覽會(huì)可以吸引國內(nèi)上千家經(jīng)銷商前來考察、采購，必將促進(jìn)本地古典家具的銷售?！薄按送猓€可以促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)，為新會(huì)古典家具產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。”新會(huì)區(qū)古典家具商會(huì)會(huì)長袁秋耘表示。
信陽樓市低迷致家具市場(chǎng)生意冷清
2015年已經(jīng)過去一半，信陽各大家居賣場(chǎng)也開始了年中促銷，不少家具賣場(chǎng)和品牌都打出了“半價(jià)”、“抄底”等促銷字眼來吸引消費(fèi)者。但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，即使這樣，也仍然促動(dòng)不了消費(fèi)，信陽樓市的持續(xù)低迷致使家具行業(yè)生意異常清淡。 【市場(chǎng)】半價(jià)打折無人問津 記者從官方得到的數(shù)據(jù)，從去年下半來以來，信陽樓市成交數(shù)據(jù)持續(xù)走低，今年4月份信陽商品房預(yù)售登記2416套，環(huán)比下降10.4%;5月份信陽商品房預(yù)售登記1926套，環(huán)比下降20.3%......面對(duì)信陽房地產(chǎn)成交量的變化，有行業(yè)人士稱，家裝和建材公司作為家居消費(fèi)的“先頭部隊(duì)”受影響尤為明顯，家具零售業(yè)也未能幸免。 記者連日走訪信陽多家家具市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)不少家具市場(chǎng)無論工作日還是周末生意略顯冷清，有家裝材料店也感嘆生意難做。位于新二十四大街上的居然之家的一家具顧問小張對(duì)記者說：“今年淡了很多，以前都是周邊居民過來買，現(xiàn)在連平時(shí)看的人都少了，也不了解具體是什么原因，生意越來越難做。” 另一名銷售人員小李也表示，不僅每天來店內(nèi)的客人比以前下降四五成，真正能成交的就更少了，“有些家具優(yōu)惠價(jià)活動(dòng)明明只舉辦兩天的， 我們對(duì)有興趣的客人都保留半個(gè)月，盡力爭(zhēng)取生意?！毙±钫f，有剛需的年輕一族喜歡進(jìn)場(chǎng)看價(jià)后上網(wǎng)買家具，給實(shí)體賣場(chǎng)帶來沖擊也很大。民權(quán)路上的一品牌家具展 示廳里，客人稀少，銷售人員閑得在悶頭玩手機(jī)，其還稱這樣的情況除了“五一”前稍微改善外，幾乎今年每個(gè)月都業(yè)績慘淡。 一些賣裝修材料店鋪今年的光景也不怎么好。在南京路建材港，“當(dāng)我進(jìn)去店里買東西，那些老板會(huì)開玩笑說，你是今天第一位客人，很可能是最后一位?？梢娊衲晟庥卸嗬涞??！币晃谎b修師傅對(duì)記者說。 家具店老板徐先生向記者感嘆：“大約一年半前，生意還過得去，今年以來生意差的得了。老客人少來，新客人更少見，現(xiàn)在一些家具賣場(chǎng)即使半價(jià)打折促銷，但也一樣沒有任何效果?！彼J(rèn)為，家具市場(chǎng)不景氣一是受到樓市低迷的影響，二是受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。 【賣場(chǎng)】家具有點(diǎn)“賣不動(dòng)” 回顧上半年家具行情，信陽家具資深業(yè)內(nèi)人士周明超對(duì)記者說：“家居市場(chǎng)作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)之一，市場(chǎng)動(dòng)向受到房地產(chǎn)調(diào)控的影響，還有外部整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。今年上半年家具行業(yè)整體增長速度放緩，較為低迷?！? 行業(yè)人士表示，在今年第一、二季度中三、四月份是比較突出的旺季，經(jīng)銷商更為活躍，人氣較旺。本來五一假期被視為家居業(yè)上半年沖銷售量的上佳時(shí)機(jī)，但很多商家表示，今年五一期間漲了客流量，卻不漲銷售額。北京路上一家家具市場(chǎng)的工作人員對(duì)記者說：“五一宣傳沒有見到多大效果。3天的銷售額少的可憐，甚至比不上平時(shí)的銷量。” 記者走訪多家家具賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，假日節(jié)點(diǎn)的打折似乎越來越難觸動(dòng)信陽的消費(fèi)者，選購者愈發(fā)理性。“過來看的消費(fèi)者都不著 急買，碰到好幾對(duì)新婚有剛需的客人，眼光比較挑，對(duì)家具產(chǎn)品品質(zhì)也很看重?！本尤恢业囊患覛W洲品牌家具消費(fèi)顧問告訴記者，今年生意一直旺不起來，與樓市可能有些關(guān)系，但家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和市民理性化消費(fèi)也是原因。 跟前兩年市場(chǎng)和訂單穩(wěn)定的情況不同，相比民用家具，酒店家具和辦公家具的下滑情況更為嚴(yán)重。周明超表示：“整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，剛需下降導(dǎo)致辦公酒店家具銷售普遍遇冷?！? 周明超表示，順應(yīng)剛性需求大的背景，大的企業(yè)、好的品牌不論旺季淡季，不論環(huán)境好與不好，業(yè)績穩(wěn)定提升。尤其是中高端市場(chǎng)、針對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)來做的這塊，上升迅速。但是整個(gè)信陽家具銷售確實(shí)出現(xiàn)了下滑，導(dǎo)致部分家具經(jīng)銷商出現(xiàn)了迷茫的情緒。行業(yè)人士稱，對(duì)下半年信陽的家具市場(chǎng)環(huán)境 并不是太樂觀，“生意不好做，準(zhǔn)備迎接下半年趨于平淡的市場(chǎng)”。 【趨勢(shì)】小戶型定制家私受青睞 一位多年從事房產(chǎn)銷售業(yè)內(nèi)人士分析：“供求關(guān)系始終對(duì)樓市的最終走勢(shì)起決定性的作用，下半年，預(yù)計(jì)購房需求較為迫切的剛需群體和婚房買家經(jīng)過一段時(shí)間的觀望后，購房意愿可能會(huì)增加。”資深家裝師傅劉剛稱市民剛需仍能支撐家居成交熱度：“其實(shí)信陽買一手的剛需客對(duì)帶裝修房不是很感冒，他們更喜歡自己跑去買材料、購家具?！? 在“剛需”消費(fèi)趨勢(shì)下，周明超指出，從2015年上半年情況來說，“實(shí)木，訂制家私增長明顯，尤其訂制家私，目前發(fā)展越來越好”，顯示了下半年以及往后家具市場(chǎng)的趨勢(shì)。 一位經(jīng)營家具訂制的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，“隨著90后新生代消費(fèi)群體的成長，個(gè)性化消費(fèi)需求成為了主流，訂制家具正符合了現(xiàn)代年輕人崇尚個(gè)性的要求?！庇喼萍揖叩男枨罅空谌找媾蛎?，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為信陽目前高級(jí)訂制家具已占整個(gè)家具市場(chǎng)約10%的份額，發(fā)展前景巨大。 房地產(chǎn)市場(chǎng)上戶型的改變也促使家具企業(yè)順勢(shì)而為，抓住上游市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足客戶需求。周明超認(rèn)為，訂制家具近年來受到市民 親睞，戶型的變化是一大因素，中小戶型多了，成品家具逐漸無法滿足消費(fèi)者對(duì)空間利用率日益高漲的要求，訂制家具前景廣闊。
家具市場(chǎng)亂象：“純實(shí)木”原是障眼法
(中國家具網(wǎng))從市質(zhì)檢院家具產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心接到的消費(fèi)者投訴情況看，關(guān)于家具質(zhì)量問題的投訴約占總量的50%，其次是廣告、價(jià)格、營銷合同、假冒、安全等問題。專家認(rèn)為，消費(fèi)者購買家具過程中容易遭遇九大消費(fèi)陷阱，其中絕大部分是由于商家的不良經(jīng)營行為導(dǎo)致，值得引起有關(guān)部門重視。 【誤區(qū)解讀】 “純實(shí)木”不是“全實(shí)木” 商家聲稱“家具材質(zhì)均為純實(shí)木”，但買回家發(fā)現(xiàn)很多地方是中纖板、刨花板。專家稱，近年來消費(fèi)者投訴的此類質(zhì)量問題增多?！凹儗?shí)木的叫法是商家的障眼法，實(shí)木家具只有3種，即全實(shí)木、實(shí)木以及實(shí)木貼面?！备鶕?jù)新國標(biāo)《木家具通用技術(shù)條件》(GB/T3324-2008)規(guī)定：全實(shí)木家具，指所有木質(zhì)零部件(鏡子托板和壓條除外)均采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?實(shí)木家具，指基材采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?，表面沒有覆面處理的家具;實(shí)木貼面家具，指基材采用實(shí)木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?，并在表面覆貼實(shí)木單板或薄木(木皮)的家具。 板木家具不屬實(shí)木家具 板木結(jié)合家具是當(dāng)前市場(chǎng)的一個(gè)新亮點(diǎn)，品牌眾多，特別是歐式、韓式、新古典風(fēng)格的家具，大多是板木結(jié)合的材質(zhì)。按照新國標(biāo)規(guī)定，只要基材采用實(shí)木、人造板等多種材料混合制成的家具，就只能稱為綜合類木家具。按照這一分類，家具市場(chǎng)絕大部分商家稱的板木結(jié)合家具，不屬于實(shí)木家具的范疇，而是綜合類木家具。 【專家支招】 專家建議，消費(fèi)者在購買木質(zhì)家具的時(shí)候，可通過了解和掌握木家具的技術(shù)要求來區(qū)別其優(yōu)劣。 一要注重表面質(zhì)量。選購家具時(shí)主要看家具用料表面的板材是否有劃痕、壓痕、鼓泡、脫膠起皮和膠痕跡等缺陷。 二要注重制作質(zhì)量。如板材裁鋸邊廓是否平整、對(duì)角度好不好;邊、面裝飾部件上涂膠是否均勻，粘結(jié)是否牢固、修邊是否平整光滑;門、抽屜的分縫是否間隙過大，開啟推拉是否靈活自如等。 三要注重金屬件、塑料件的質(zhì)量。金屬件要求靈巧、光滑、表面電鍍處理好，不能有銹跡、毛刺等。塑料件要造型美觀，色彩鮮艷，著力部位要有力度和彈度，不能過于單薄。開啟式的連接件要求轉(zhuǎn)動(dòng)靈活，內(nèi)部裝有彈簧的要松緊適當(dāng)。 四要注重主要尺寸。國家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)家具主要尺寸有規(guī)定：如大衣柜規(guī)定掛衣柜內(nèi)的空間深度應(yīng)大于等于53厘米，桌類家具規(guī)定高度為68厘米至76厘米，寫字桌的中間抽屜下沿至地面高度的中間凈空高應(yīng)大于等于58厘米等等。 五要注意板式家具的封邊，特別是內(nèi)部隱蔽處、背板等部位。人造板如不經(jīng)過封邊處理，暴露在空氣中，容易吸收空氣中的水分，造成膨脹變形，影響使用壽命，且使其中的甲醛更易釋放。
家具市場(chǎng)現(xiàn)“老不敵小”局面
受多重因素的影響，當(dāng)下家具市場(chǎng)出現(xiàn)了“老不敵小”的局面，即老年家具產(chǎn)品一片空白，而兒童家具產(chǎn)品隨處可見。然而，隨著我國進(jìn)入老齡化社會(huì)，老年消費(fèi)市場(chǎng)潛力無限。對(duì)于衣柜企業(yè)來說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，企業(yè)應(yīng)該看到老年市場(chǎng)這一塊商機(jī)，排除萬難開發(fā)一些老年專用家具產(chǎn)品。 “老不敵小” 老年家具產(chǎn)品占有率不足兩成 根據(jù)市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)家具市場(chǎng)著實(shí)已經(jīng)成為年輕群體和兒童的天下。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，符合年輕消費(fèi)群體的時(shí)尚家具和兒童家具產(chǎn)品占有率達(dá)到80%以上。而適合老年人用的家具，幾乎無處可尋。不少消費(fèi)者都感慨道：“想給老年人買個(gè)稱心如意的家具產(chǎn)品太難了?！钡拇_，五花八門的兒童家具在不斷增多，而老年家具產(chǎn)品的占有率還不足兩成。家具市場(chǎng)出現(xiàn)了“老不敵小”的局面。 家具市場(chǎng)“老不敵小”局面出現(xiàn)原因 為什么會(huì)出現(xiàn)以上局面，有業(yè)內(nèi)人士分析，這主要是兩方面原因所致。一方面，由于老年人的消費(fèi)習(xí)慣不同，攢錢都會(huì)為兒女付出，對(duì)于自己得過且過，所以需求還不明顯；另一方面，多數(shù)老年人偏愛木制家具，但實(shí)木的造價(jià)成本很昂貴，在市場(chǎng)需求不強(qiáng)烈的情況下，很多商家也不愿意花大手筆去開拓較窄的消費(fèi)群。的確，提到適合老年人用的家具，多半商場(chǎng)導(dǎo)購都會(huì)推薦“紅木”等木質(zhì)類、中式家具等。但這類家具都是面向老、中、青各個(gè)年齡層的，并無嚴(yán)格意義上的劃分。 老年市場(chǎng)潛力巨大 衣柜企業(yè)開發(fā)需破除萬難 根據(jù)全國老齡辦發(fā)布的《中國老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告2014》顯示，老年人的消費(fèi)潛力或?qū)⑦_(dá)到4萬億元，迅速增長的老年人口數(shù)量將為衣柜企業(yè)帶來巨大商機(jī)。與此同時(shí)，當(dāng)下衣柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)成為各衣柜企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。既然老年家具市場(chǎng)一片空白，而老年市場(chǎng)還存在巨大消費(fèi)潛力，那么，衣柜企業(yè)應(yīng)該破除“消費(fèi)習(xí)慣、心理狀態(tài)、價(jià)格成本、設(shè)計(jì)要求”等萬難，多開發(fā)一些適合老年身體狀況的專用家具產(chǎn)品。
家具市場(chǎng)存在明顯的“價(jià)格體系混亂”
不用講價(jià)，沒有折扣，一次成交，價(jià)格牌上的數(shù)字就是成交價(jià)。近日，常州萬都開出常州首家家具實(shí)價(jià)店，有媒體對(duì)此舉措歡呼叫好，認(rèn)為家具明碼標(biāo)價(jià)是順勢(shì)而為，常州市民買家具再也不用討價(jià)還價(jià)。筆者以為，真正的家具明碼標(biāo)價(jià)是大部分消費(fèi)者理想中的價(jià)格方式，甚至說經(jīng)營者也樂意這么做，但家具明碼標(biāo)價(jià)聽起來美好，執(zhí)行起來難上加難，至少目前還沒有形成氣候。 早在2011年，我市某家具商家旗下的兩家店同步執(zhí)行“實(shí)價(jià)店”策略，其負(fù)責(zé)人表示全部商品實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，商場(chǎng)不再存在任何形式的打折行為，即使在節(jié)假日，也不再有打折形式的促銷活動(dòng);顧客們不會(huì)再看到4折、5折、6.5折等任何形式的打折，價(jià)格牌上的標(biāo)價(jià)就是最終定價(jià)。所有的調(diào)價(jià)只根據(jù)廠家的調(diào)價(jià)進(jìn)行，其他任何時(shí)間不隨意調(diào)價(jià)。在該商家的宣傳冊(cè)中可以看到，他們的明碼實(shí)價(jià)包含3方面的含義，首先是敢說，全場(chǎng)家私明碼實(shí)價(jià)，不虛高，不取巧;第二是敢做，敢做行業(yè)低價(jià)先鋒;第三是敢承擔(dān)，所有商品全年保價(jià)，承諾差額奉還。對(duì)于明碼實(shí)價(jià)的大膽改革，其負(fù)責(zé)人認(rèn)為有助于樹立品牌形象。 理想總是很豐滿，現(xiàn)實(shí)多不盡如人意。該商場(chǎng)的明碼實(shí)價(jià)策略像一陣風(fēng)，開始還能引起一些業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者的關(guān)注，很快便沒了蹤影，無人提起。如今3年多過去，該商場(chǎng)的品牌形象并未得到提升，銷售業(yè)績?cè)诖蟓h(huán)境影響下也是只減不增。 筆者以為，家具明碼實(shí)價(jià)未形成氣候主要和三方面有關(guān)，也是上述商家沒能繼續(xù)推行的重要原因。 第一，明碼實(shí)價(jià)只是幌子，其實(shí)價(jià)格一點(diǎn)也不實(shí)。隨著家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，家具經(jīng)營者在產(chǎn)品、服務(wù)等方面不斷推陳出新，或者以低價(jià)吸引消費(fèi)者，有的商家干脆來個(gè)徒有虛名的明碼實(shí)價(jià)，看起來似乎不用討價(jià)還加，不必貨比三家，認(rèn)為這樣便可以讓消費(fèi)者買得放心，還能從誠信等方面樹立口碑。殊不知，這樣的明碼實(shí)價(jià)只能自欺欺人，消費(fèi)者不會(huì)上這樣的當(dāng)，尤其在互聯(lián)網(wǎng)和物流如此發(fā)達(dá)的當(dāng)下，許多家具產(chǎn)品的價(jià)格也沒有秘密可言。 其次，沒有大環(huán)境支撐，個(gè)別商家的明碼實(shí)價(jià)策略難以持續(xù)下去。當(dāng)然，不能一棍子打死一片，確有商家在家具行業(yè)內(nèi)率先推出明碼實(shí)價(jià)的策略，希望其他商家也以此仿效，進(jìn)而形成整個(gè)市場(chǎng)都明碼實(shí)價(jià)的情況，問題在于其他商家沒有跟進(jìn)明碼實(shí)價(jià)的政策，在這種情況下，其他商家紛紛推出低折扣吸引消費(fèi)者，而明碼實(shí)價(jià)的商家沒有任何吸引力，明碼實(shí)價(jià)也難以為繼。樂觀一點(diǎn)說，即便其他商家跟進(jìn)，也無法知曉哪些商場(chǎng)是真正的明碼實(shí)價(jià)，哪些只是以此為幌子，市場(chǎng)監(jiān)管存在一定難度。 再次，2011年起，大家居市場(chǎng)就持續(xù)走下坡路，至今沒有走出困境，許多經(jīng)營者在保本上下的狀態(tài)徘徊，一個(gè)打盹就可能導(dǎo)致關(guān)門大吉。在這樣的大背景下，屬于大宗消費(fèi)品、長期性消費(fèi)品的家具產(chǎn)品，對(duì)低價(jià)策略的依賴程度很高，消費(fèi)者固然看重售前和售后服務(wù)，也重視商家口碑，但價(jià)格于消費(fèi)者而言仍然是第一位的，后知后覺是消費(fèi)者的共性。因此，每到周末和節(jié)假日，我們就能發(fā)現(xiàn)各地都在組織低價(jià)促銷的活動(dòng)，部分商家還取得不錯(cuò)的效果。 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居市場(chǎng)存在明顯的“價(jià)格體系混亂”，具體表現(xiàn)有虛高標(biāo)價(jià)、虛構(gòu)原價(jià)、虛假打折、利用標(biāo)價(jià)搞價(jià)格欺詐等。商場(chǎng)打折促銷、消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)成了一種習(xí)慣，商品的標(biāo)價(jià)完全成了應(yīng)付國家“明碼標(biāo)價(jià)”規(guī)定的一種擺設(shè)。有的商家認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)家具實(shí)際價(jià)格、材質(zhì)不了解，先將價(jià)格使勁往高標(biāo)，再根據(jù)不同消費(fèi)者財(cái)力、消費(fèi)習(xí)慣等，視砍價(jià)程度給予消費(fèi)者不同的折扣。而消費(fèi)者購買家具也有誤區(qū)，不管高收入還是低收入者都已經(jīng)養(yǎng)成了砍價(jià)的習(xí)慣，消費(fèi)者的這些心理和習(xí)慣，在某個(gè)程度上也促使商家標(biāo)虛價(jià)而不愿意明碼實(shí)價(jià)。 “去年整個(gè)11月，我們一套家具都沒賣出去，于是，各種著急上火。我反復(fù)問自己，這條路是不是走錯(cuò)了。
國內(nèi)家具市場(chǎng)日益成熟 吸引企業(yè)歸來
深圳一直以出色的制造業(yè)為一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至在國際上也頗具名氣，家具制作更是其中的重頭之一。不少深圳家具企業(yè)已經(jīng)從事外貿(mào)出口超過20年，可靠的品質(zhì)和可愛的價(jià)格是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而現(xiàn)在整個(gè)趨勢(shì)卻有所改變，國內(nèi)家具需求市場(chǎng)在經(jīng)歷改革后增長的三十年，逐漸培養(yǎng)起了不可小覷的消費(fèi)力，這對(duì)于多年從事外貿(mào)的深圳家具企業(yè)來說十分具有誘惑力，越來越多的“外貿(mào)基因”家具企業(yè)開始嘗試轉(zhuǎn)型，在國外市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，希望打造屬于自己的國內(nèi)家具品牌，這是一門大家都選的必修課。 何永開應(yīng)當(dāng)算是珠三角最資深的一批外貿(mào)家具人了，他所經(jīng)營的“博士頓”品牌已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年變化，目前這一品牌在歐洲包括意大利、德國、芬蘭等多個(gè)國家的家具行業(yè)中有不錯(cuò)的知名度，因?yàn)閺氖轮懈叨思揖呱a(chǎn)，歐洲最近的經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)他來說都不是太大的問題。 然而就是在這樣一年，何永開選擇“回歸”，他創(chuàng)立了國內(nèi)的家具品牌希諾，希望能夠打開國內(nèi)市場(chǎng)?！捌鋵?shí)最根本的原因，是國內(nèi)外中高端家具需求差距越來越小的現(xiàn)狀，在這個(gè)前提下，要知道國內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)空間要大得多?！焙斡篱_直言不諱，他發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷三十年發(fā)展后，國內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)對(duì)中高端的家具需求越來越多，甚至需要大量進(jìn)口，“但這些進(jìn)口的家具中，很多就是我們中國制造，為什么還要繞個(gè)圈呢？這是吸引我們的最大動(dòng)力?！? 作為有“外貿(mào)基因”的家具企業(yè)，何永開對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)相當(dāng)自信，“這么多年我們發(fā)現(xiàn)，國外客戶只關(guān)心一個(gè)要素— 品質(zhì)”。 攻關(guān) 品牌搭建的重點(diǎn)在改變 開始經(jīng)營希諾后，何永開發(fā)現(xiàn)過去與國外的合作更省心，因?yàn)閷?duì)方設(shè)計(jì)要求明確，而且同一款式大批量生產(chǎn)。 但是國內(nèi)市場(chǎng)需要自己去摸索設(shè)計(jì)需求，豐富設(shè)計(jì)層次。因此何永開把設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)重點(diǎn)。比如國外的沙發(fā)設(shè)計(jì)更喜歡金屬元素，看起來現(xiàn)代，“酷”，而國內(nèi)設(shè)計(jì)要加入更多有溫度的木質(zhì)元素。 “更重要的是我們要有所主張，將新的概念帶給市場(chǎng)?！焙斡篱_解釋，在從事國外市場(chǎng)的多年中，他本人也非常欣賞沙發(fā)作為全家休閑場(chǎng)所的觀念，“沙發(fā)不是客人來玩，或者看電視才會(huì)用到，好的家具會(huì)吸引一家人聚在一起，改變家庭的氛圍”。 國內(nèi)發(fā)展的渠道鋪陳也是關(guān)鍵。這是資深家具人Eric一直以來的“專業(yè)領(lǐng)域”，在過去的十年中，他先后為舒達(dá)等多個(gè)知名家具品牌建設(shè)品牌，鋪陳渠道?！皣鴥?nèi)外的渠道鋪陳不同，外國品牌多是很有個(gè)性的專門店，注重品質(zhì)，價(jià)格平實(shí)，這是市場(chǎng)發(fā)展成熟的表現(xiàn)，而國內(nèi)在這一方面則以大賣場(chǎng)為主，租金又高?！盓 ric調(diào)查過，在北京的賣場(chǎng)月租金達(dá)到一平米400元，“如果不能保證經(jīng)銷商的收入，的確很難以為繼發(fā)展。”他認(rèn)為渠道建設(shè)中重要的是要改變過去的外貿(mào)思維，充分考慮國內(nèi)經(jīng)銷商的情況，從產(chǎn)品到店內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)，突出特色，讓他們有信心選擇自己的品牌。 在他看來，希諾、杰西卡沙發(fā)等品牌都是轉(zhuǎn)型“姿勢(shì)優(yōu)美”企業(yè)，基本上迅速找到了自己的定位，進(jìn)行了改變，“杰西卡的圈層傳播做得很棒，從物業(yè)到經(jīng)銷商最后到廠家業(yè)務(wù)員，形成一股‘勢(shì)’，讓行業(yè)迅速注意到他們?！盓ric分析。 難關(guān) 運(yùn)營思維的把握 優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)似乎都在給這些外貿(mào)家具企業(yè)以機(jī)會(huì)，然而并非所有企業(yè)都能順利通過這門課程，實(shí)際上在近三年嘗試轉(zhuǎn)型的企業(yè)中有不少失敗的案例。 “其實(shí)這些企業(yè)的失敗，根源也在他們的‘外貿(mào)基因’上?！盓 ric分析，不少轉(zhuǎn)型企業(yè)雖然聲稱要順應(yīng)國內(nèi)的潮流，但思維上卻沒做出根本改變，打造國內(nèi)品牌過程中需要從產(chǎn)品、門店以及經(jīng)銷商渠道等多方面改變，然而不少企業(yè)卻依然按照與國外客戶合作的模式，“例如不少轉(zhuǎn)型企業(yè)將經(jīng)銷商利潤壓制到很低的程度，其實(shí)最終損害了自己的銷售渠道，最終凋零?！盓ric分析。
定制家具市場(chǎng)份額逆勢(shì)上揚(yáng)
日前，四川省定制家居行業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)在成都舉行，會(huì)議由四川省經(jīng)信委主辦。全友家私、掌上明珠、升達(dá)林業(yè)、生活家、中國電信、眾騰偉業(yè)、華達(dá)裝飾等企業(yè)代表參加了會(huì)議，座談家居行業(yè)兩化融合發(fā)展現(xiàn)狀及推廣應(yīng)用情況，與會(huì)代表還參觀了百V櫥柜融合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和運(yùn)營一體的智能化工廠。 四川經(jīng)信委信息化推進(jìn)處的負(fù)責(zé)人說，此次會(huì)議以非標(biāo)準(zhǔn)定制櫥柜信息系統(tǒng)為例，共同探討家居業(yè)兩化融合解決方案的可推廣性與可復(fù)制性。特別是在解決標(biāo)準(zhǔn)化、進(jìn)度追蹤和多資源整合等方面的同時(shí)，突出用戶體驗(yàn)，以智能制造引領(lǐng)兩化深度融合，著力打造“互聯(lián)網(wǎng)+”思維下的家居行業(yè)一體化定制模式——“私人定制”。 近幾年，定制家具在行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額逆勢(shì)上揚(yáng)，達(dá)到20%，預(yù)計(jì)3～5年內(nèi)將增長到40%。 四川省是繼廣東、浙江之后我國第三大家具制造基地，已經(jīng)初步形成了以“中國板式家具生產(chǎn)基地”為中心的門類齊全、配套完整的產(chǎn)業(yè)體系，現(xiàn)在已培育出全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、八益等龍頭企業(yè)和知名品牌。 中國家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，從2001至2010年，中國家具行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，增速一直保持在30%左右。近幾年，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，家具行業(yè)的增速從30%下降到10%左右。然而，定制家具在行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額卻逆勢(shì)上揚(yáng)，達(dá)到20%，預(yù)計(jì)3～5年內(nèi)將增長到40%?！斑@是因?yàn)椋F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)家居品質(zhì)的要求越來越高，定制家具既能解決消費(fèi)者對(duì)家居的空間需求，又能根據(jù)消費(fèi)者的喜好、空間尺寸以及整體風(fēng)格進(jìn)行量身定做，因此大受市場(chǎng)青睞。”王益民說。 巨大的市場(chǎng)潛力，使四川的一些企業(yè)紛紛進(jìn)入定制家具行業(yè)，除了全友、明珠等傳統(tǒng)家具企業(yè)開始涉足定制家具行業(yè)外，跨界做定制家具的企業(yè)也不斷增加。四川地板龍頭企業(yè)升達(dá)推出了升達(dá)定制家具，中國地板行業(yè)前三強(qiáng)企業(yè)生活家在四川什邡建廠，推出生活家全屋定制，櫥柜行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)百V也推出了定制家具。這些信息化建設(shè)起步較早的家具企業(yè)，都逐漸嘗到了信息化帶來的甜頭。10年前就開始了企業(yè)的信息化建設(shè)的百V櫥柜總經(jīng)理巫敏說：“對(duì)于一個(gè)定制家居企業(yè)來說，信息化管理和設(shè)備一樣，應(yīng)該是企業(yè)的基本配置?！? 從家具信息化走向家居信息化 四川家居企業(yè)以智能制造、柔性制造為突破口，通過行業(yè)融合，已經(jīng)探索出一種新型智慧家居業(yè)態(tài)。 家具信息化的成熟給家居信息化的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。目前，四川家居企業(yè)以智能制造、柔性制造為突破口，通過行業(yè)融合，已經(jīng)逐漸探索出一種集設(shè)計(jì)、制造、裝修、家居等為一體的新型智慧家居業(yè)態(tài)。 “盡管四川的家具企業(yè)通過信息化建設(shè)取得了一些成績，但四川大部分定制化家具企業(yè)的兩化融合水平仍不高，部分企業(yè)的信息化建設(shè)分散、分段、零碎，不能與設(shè)計(jì)、制造、裝修產(chǎn)生很好地互聯(lián)互通。”四川經(jīng)信委信息化推進(jìn)處的負(fù)責(zé)人說。
實(shí)木定制家具市場(chǎng)潛力大
就目前整個(gè)國內(nèi)房地產(chǎn)的戶型來說消費(fèi)需求存在很大的差異，這種需求體現(xiàn)為非常的個(gè)性化，也就催生了家具的定制化，這是未來一個(gè)很大的趨勢(shì)，但就現(xiàn)在來說更多的定制僅僅局限在臥室里，而在餐廳、客廳等方面完全按照消費(fèi)者的喜好去定制還是比較少的。另一個(gè)就是因?yàn)閷?shí)木家具的價(jià)格成本較高，所以實(shí)木定制的市場(chǎng)仍有很大的潛力。 所以根據(jù)這種變化，家具廠家為適應(yīng)個(gè)性化的需求，應(yīng)按照各種不同的戶型，開發(fā)完善定制的服務(wù)以順應(yīng)未來的大趨勢(shì)。我們注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是國內(nèi)家具企業(yè)包括很多定制企業(yè)可能更多定制是在臥房內(nèi)的家具產(chǎn)品，實(shí)木定制所占市場(chǎng)份額比較小，所以應(yīng)該更多的去關(guān)注消費(fèi)者客廳、餐廳等的定制，并且開發(fā)實(shí)木定制的高端領(lǐng)域也是一個(gè)值得去關(guān)注的市場(chǎng)。家具市場(chǎng)盛行定制，說明有需求，有需求就會(huì)有空間，就有商機(jī)。 還有就是全屋空間定制，這也是這兩年比較受關(guān)注的，設(shè)計(jì)軟件領(lǐng)域這一們已經(jīng)有家具企業(yè)可以做到3D實(shí)景搭配，線下門店可以在電腦前實(shí)現(xiàn)地板、墻紙的更換、選擇，根據(jù)自己的喜好換成自己喜歡的搭配，也可以根據(jù)空間的情況去搭配產(chǎn)品，全屋的定制僅僅憑借個(gè)人的喜好可能不專業(yè)，應(yīng)該多一些案例去作參考和指導(dǎo)。 關(guān)于流行趨勢(shì)，智能環(huán)保是一個(gè)很好的發(fā)展方向，現(xiàn)在都市生活節(jié)奏很快，太過繁復(fù)的家具對(duì)現(xiàn)在的年輕人來說不是很適合，越來越多的年輕人把家庭作為一個(gè)社交場(chǎng)所，更愿意去分享，去舉行家庭的聚會(huì)，現(xiàn)代簡(jiǎn)約的家具風(fēng)格會(huì)體現(xiàn)一個(gè)人的個(gè)人品味和內(nèi)涵在里面的，所以實(shí)木和時(shí)尚將會(huì)是中國主流的消費(fèi)趨勢(shì)。
家具市場(chǎng)的生意為什么難做?
生意太難做了! 這是2014年很多家具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經(jīng)銷商，每一刀每一槍都是最直接打在經(jīng)銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經(jīng)銷商。 生意為什么這么難做?傳世嘉業(yè)總裁王斌，為我們做了一份詳細(xì)的分析，并且針對(duì)經(jīng)銷商的破局之道提出了一些建議與方法。作為專注于家具市場(chǎng)終端營銷的機(jī)構(gòu)，王斌在全國接觸了廣大的賣場(chǎng)、工廠與經(jīng)銷商，同時(shí)深入?yún)⑴c到終端業(yè)績銷售，對(duì)于市場(chǎng)的變化與經(jīng)銷商群體面臨的困境，感受最深刻也最有發(fā)言權(quán)。下面我們將他的觀點(diǎn)整理成文，希望對(duì)仍然在迷茫困局中的經(jīng)銷商有所幫助。 市場(chǎng)整體不景氣，從宏觀上受四個(gè)方面的影響 第一個(gè)受地產(chǎn)影響。2014年地產(chǎn)企業(yè)直接關(guān)掉的就有一百多個(gè)，作為地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)不好做，我們家具就很難受。例如，2014年國內(nèi)很多地產(chǎn)企業(yè)的利潤都下滑了，包括大家認(rèn)為很好的商業(yè)綜合體萬達(dá)，現(xiàn)在負(fù)債率也特別高，資金缺口3個(gè)多億。 第二個(gè)是過剩，2013年統(tǒng)計(jì)的賣場(chǎng)數(shù)據(jù)是4000萬平方米，但中國需要的賣場(chǎng)2000萬平方米就夠了，所以中國的賣場(chǎng)過剩了一倍。這個(gè)過剩還在延續(xù)，抗不下去就淘汰，物競(jìng)天擇適者生存，這個(gè)事實(shí)擺在面前?，F(xiàn)在大家都在擴(kuò)張，但是能者上，賣場(chǎng)也需要有渠道博弈的能力，但這不是一種良性的擴(kuò)張，它是寄托于渠道的綁定，叫渠道綁架擴(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)很大的，說不定某一天某個(gè)老大就倒閉了。 第三個(gè)是受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在沖擊最大的就是百貨和家電，家具還弱一些，但是未來五到十年肯定沖擊很大，因?yàn)檫@是趨勢(shì)。馬云說過，未來五到十年你還不懂電子商務(wù)，將無商可務(wù)。所以移動(dòng)互聯(lián)直接會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)用戶最關(guān)鍵的是什么?透明化，陽光化。價(jià)格不實(shí)淘汰，理念不好淘汰，服務(wù)不好淘汰，因?yàn)楝F(xiàn)在是APP時(shí)代，也叫手機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者看你產(chǎn)品，拿出手機(jī)拍個(gè)照，馬上在網(wǎng)上找。這就有可能是本來在線下看的是你產(chǎn)品，但在網(wǎng)上卻看中了別人，買了別人的牌子，這種沖擊會(huì)越來越明顯?，F(xiàn)在為什么生意難做?就因?yàn)榍酪呀?jīng)多樣化了。 第四個(gè)是受政策影響?，F(xiàn)在的政策里最關(guān)鍵的兩個(gè)字就是反腐，這對(duì)我們中國高端市場(chǎng)消費(fèi)影響很大，例如紅木，很多在低價(jià)拋售，因?yàn)槊髂昙t木也要算入官員的個(gè)人資產(chǎn)。 經(jīng)銷商生意難做，從微觀上受三個(gè)方面的影響 第一個(gè)是消費(fèi)者已經(jīng)變了。現(xiàn)在想把消費(fèi)者天羅地網(wǎng)，一網(wǎng)打盡，打不盡了，因?yàn)榻裉焓莻€(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代。現(xiàn)在80后90后與60后70后的消費(fèi)是完全不一樣的，比如90后買東西是感性，但他們的感性屬于非感情的感性，就是看你順眼就買你，看你不順眼就不買你，即使你是品牌。但是60后70后的感性屬于感情的感性，比如你對(duì)我好，我就買你東西，所以服務(wù)對(duì)60后70后特別重要。有多少經(jīng)銷商去研究這些消費(fèi)者變化了?沒有! 第二現(xiàn)在是全民創(chuàng)客化。今天所有行業(yè)的老大，包括馬云、董明珠，都到各地去演講、參加論壇、發(fā)微信其實(shí)就是在創(chuàng)客，為企業(yè)鋪道，傳遞企業(yè)價(jià)值觀，獲取粉絲。以前企業(yè)都是請(qǐng)明星，現(xiàn)在是我為自己代言。再看大自然地板促銷為什么促銷成功，它就是全民創(chuàng)客，全民皆兵，從安裝工到導(dǎo)購員再到經(jīng)銷商老板都賣卡，甚至發(fā)動(dòng)自己親戚朋友去賣卡，全渠道、無縫隙去實(shí)現(xiàn)銷售。這就開創(chuàng)全民創(chuàng)客化的時(shí)代，所以今天不管是老板還是員工，都要圍繞客流去想辦法，沒有客流，怎么做生意?但是很多家具經(jīng)銷商老板沒有這種創(chuàng)客的意識(shí)。家具行業(yè)為什么很難受?就是人員素質(zhì)偏低與管理水平偏差。家具向家電學(xué)習(xí)是因?yàn)榧译娮叩帽容^前。家電是從一開始就面臨跟世界五百強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，很殘酷的，美的怎么跟西門子打仗，怎么攻城略地。但家具有嗎?沒有!一開始就日子過得很好。 第三是平臺(tái)化?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商根本做不了平臺(tái)。但未來經(jīng)銷商就是要打造平臺(tái)才有發(fā)展，未來就是一站式的服務(wù)，從家裝、買建材到買家具的整合服務(wù)，這個(gè)可以通過聯(lián)盟來做的。這個(gè)現(xiàn)在家電已經(jīng)開始做了。但是家具做不了，還是素質(zhì)低，很難操盤。 從這“三化”來看，就是知道為什么今天的經(jīng)銷商沒有破局之道，糾結(jié)、郁悶、看不清方向。面對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化，他們有招嗎?沒有招!因?yàn)樗麄冞€想通過一網(wǎng)打盡的方式來網(wǎng)絡(luò)客戶，這已經(jīng)是做不到的了。今天要“集客”，把客戶集合到你這里來。如果還是通過店面一種來集客，肯定要OUT了。今天還需要八種方式“集客”：電話、社區(qū)、微信、媒體、跨界、整合、短信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。所以今天為什么說經(jīng)銷商難受，就因?yàn)樗捞?，這些方式他用不了，很難跟上這個(gè)時(shí)代的步伐。 破局之道：經(jīng)銷商到底該怎么走下去? 首先辦教育。建立學(xué)員組織，打造學(xué)員終端，必須要提升從老板到員工的綜合素質(zhì)、運(yùn)營素質(zhì)。現(xiàn)在，在終端市場(chǎng)中，沒有說那個(gè)經(jīng)銷商做得很好，那個(gè)單店銷售很高的店，是不學(xué)習(xí)、不提升就能做好的。所以，首先要從學(xué)習(xí)開始改變，學(xué)習(xí)改變思維與理念，學(xué)習(xí)改變方法，如此才能走得更遠(yuǎn)。 第二是換圈子。今天是一個(gè)資源整合的時(shí)代，如果還想靠夫妻兩人把營銷做好把渠道做好把品牌做好，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，必須要用平臺(tái)來做。但是要做平臺(tái)就必須要有圈子，沒有圈子是做不了平臺(tái)的。中國有句俗話，人脈就是錢脈，所以圈子很重要。今天為什么很多老板難受?要錢沒有錢，要資源沒有資源平臺(tái)，想招個(gè)人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培養(yǎng)。身邊很多人在搞聯(lián)盟促銷，但沒有一個(gè)找你，因?yàn)槟闫放铺?，思想太落后了，所以沒有圈子。未來的老板一定要把圈子放大，做圈子營銷，把圈子擴(kuò)充，不只是老板的圈子，員工的圈子也要擴(kuò)充。 第三是粘用戶。用戶跟你發(fā)生關(guān)系之后，一定要粘得住，包括口碑、轉(zhuǎn)介紹?，F(xiàn)在簡(jiǎn)單的營銷已經(jīng)不解決問題了，一定要做深度捆綁。但是在這個(gè)版塊，家具行業(yè)又是做得很差的，家電又做得很好。家具行業(yè)中有哪個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商能做到一個(gè)月有一次老用戶活動(dòng)?沒有!但是家電卻是月月周周都有老用戶活動(dòng)，例如拔河比賽、爬山活動(dòng)。一個(gè)客戶粘住了，她這輩子可能會(huì)幫你影響幾百個(gè)客戶，就像病毒式一樣傳播。 最后，王斌說，經(jīng)銷商現(xiàn)在最大的短板就是沒有團(tuán)隊(duì)。沒有團(tuán)隊(duì)怎么做營銷，怎么粘用戶?今天說渠道要跟消費(fèi)者打通，第一個(gè)是通過人去打通，第二個(gè)就是通過布局多店面去打通，第三個(gè)就是通過廣告去打通。如果說，沒有錢打廣告，店面又有很少，就連團(tuán)隊(duì)也沒有，三個(gè)都不通，你經(jīng)銷商怎么會(huì)做得好呢? 破局之道，關(guān)鍵還是要打通與消費(fèi)者接觸的多渠道!
家具市場(chǎng)飽和 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈
隨著家具市場(chǎng)的飽和，家具企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多終端的經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)更是加劇，正所謂“眾人拾柴火焰高”，企業(yè)和經(jīng)銷商成立異業(yè)聯(lián)盟是為了通過資源的整合達(dá)到共贏。各個(gè)品牌在選擇聯(lián)盟品牌時(shí)也會(huì)有多方面的考慮，無論產(chǎn)品風(fēng)格、定位、品牌影響力都會(huì)成為不同品牌之間考量合作對(duì)象的因素。 品牌聯(lián)盟成未來趨勢(shì) “聯(lián)盟活動(dòng)已成為了一種趨勢(shì)。”某家具業(yè)內(nèi)人士表示，聯(lián)盟活動(dòng)具有它本身的優(yōu)勢(shì)，從消費(fèi)者層面來看，“聯(lián)盟團(tuán)購”在品質(zhì)保障、購買便利度、優(yōu)惠力度等方面，都會(huì)比以往更加具有吸引力;從生產(chǎn)商和銷售商的角度出發(fā)，不同品類的知名品牌組成的活動(dòng)，能共享宣傳、客戶等資源。關(guān)鍵是合作的商家能在管理上協(xié)同一致，利益分配合理。 聯(lián)盟并不是一個(gè)固定的群體，說白了就是一群不同家居領(lǐng)域的品牌，為實(shí)現(xiàn)資源的相互整合、更好地?fù)屨际袌?chǎng)而聯(lián)合起來的一個(gè)形式，有的聯(lián)盟可能只組織一次活動(dòng)就散伙了，而有的家具品牌參加完這個(gè)聯(lián)盟就馬上參加其他聯(lián)盟，這也是常有的事。 消費(fèi)者面對(duì)團(tuán)購需冷靜 有業(yè)內(nèi)人士表示，隨著“聯(lián)盟團(tuán)購”活動(dòng)的持續(xù)和頻繁加碼，讓家具消費(fèi)者難以選擇的同時(shí)，也削弱了每一場(chǎng)團(tuán)購的有效性，單場(chǎng)團(tuán)購的效果也明顯衰減。“要應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，聯(lián)盟團(tuán)購也需要在求變中生存”。 走馬觀花式的參加各類活動(dòng)，不知道哪家品質(zhì)好、有實(shí)力、有保障。選擇團(tuán)購會(huì)有個(gè)簡(jiǎn)單的方法，就是看團(tuán)購會(huì)的規(guī)模。從團(tuán)購會(huì)的規(guī)?？梢钥闯鲋鬓k方的實(shí)力，從主辦方的實(shí)力可以預(yù)估其優(yōu)惠力度。商家舉辦一場(chǎng)大型團(tuán)購活動(dòng)往往需要投入大量的人力、物力，活動(dòng)的規(guī)模越大，投入相應(yīng)越大，為了分?jǐn)偝杀荆鬓k方往往會(huì)向參展商收取一定的參展費(fèi)用，所以參展商家數(shù)量往往與活動(dòng)規(guī)模成正比。 其次，活動(dòng)場(chǎng)所的選擇也能看出活動(dòng)的規(guī)模。而且，在日常購買產(chǎn)品時(shí)，盡量去規(guī)模大、信譽(yù)好的商家購買。
